9让步策略.pptx

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1、学习情境九学习情境九学习情境九学习情境九 商务谈判让步阶段的策略商务谈判让步阶段的策略商务谈判让步阶段的策略商务谈判让步阶段的策略分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲学习目标学习目标学习目标学习目标了解让步阶段的原则；了解让步阶段的原则；了解让步阶段的原则；了解让步阶段的原则；掌握让步阶段的方法和策略；掌握让步阶段的方法和策略；掌握让步阶段的方法和策略；掌握让步阶段的方法和策略；理解让步阶段的注意事项。理解让步阶段的注意事项。理解让步阶段的注意事项。理解让步阶段的注意事项。分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲技能目标技能目标技能目标技能目标能够在让步阶段适时地、恰当地让步。能够在让步阶段适时地、恰当地

2、让步。能够在让步阶段适时地、恰当地让步。能够在让步阶段适时地、恰当地让步。任务一任务一 向对方让步的策略向对方让步的策略vv某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。存，但有相当一部分是

3、前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。双方就此展开谈判。双方就此展开谈判。双方就此展开谈判。vv谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。vv“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购我们很同情你们面

4、临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？多少呢？多少呢？多少呢？”vv“我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。”vv我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏

5、多，价格上新货要高一些，我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。判陷入僵局。判陷入僵局。判陷入僵

6、局。vv第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：报道说：报道说：报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量

7、的问题，我们仍坚持昨天的观点。们仍坚持昨天的观点。们仍坚持昨天的观点。们仍坚持昨天的观点。”vv中方不慌不忙地指出：中方不慌不忙地指出：中方不慌不忙地指出：中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到

8、所有旧的库存在我们国内的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方日方日方日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：沉思良久，仍然拿不定主意。为避

9、免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供这样吧，我们在供这样吧，我们在供这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？”日方再三考虑，也想不出更日方再三考虑，也想不出更日方再三考虑，也想不出更日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多

10、少？新旧货物的比例如好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。何确定？谈判继续进行。何确定？谈判继续进行。何确定？谈判继续进行。vv日方本来最初的订货计划为日方本来最初的订货计划为日方本来最初的订货计划为日方本来最初的订货计划为2000200020002000吨，但宣称订货量为吨，但宣称订货量为吨，但宣称订货量为吨，但宣称订货量为3000300030003000吨，并要求新货量为吨，并要求新货量为吨，并要求新货量为吨，并要求新货量为2000200020002000吨。吨。吨。吨。中方听后连连摇头：中方听后连连摇头：中方听后连连摇头：中方听

11、后连连摇头：“3000“3000“3000“3000吨我们可以保证，但是其中吨我们可以保证，但是其中吨我们可以保证，但是其中吨我们可以保证，但是其中2000200020002000吨新货是不可能的，我们吨新货是不可能的，我们吨新货是不可能的，我们吨新货是不可能的，我们最多只能给最多只能给最多只能给最多只能给800800800800吨。吨。吨。吨。”日方认为日方认为日方认为日方认为800800800800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订

12、货量较大，才答应供应到你们的订货量较大，才答应供应到你们的订货量较大，才答应供应到你们的订货量较大，才答应供应800800800800吨，否则，连吨，否则，连吨，否则，连吨，否则，连800800800800吨都是不可能的，我方已尽力而吨都是不可能的，我方已尽力而吨都是不可能的，我方已尽力而吨都是不可能的，我方已尽力而为了。为了。为了。为了。vv“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000200020002000吨，因为那么多的旧货我们吨，因为那么

13、多的旧货我们吨，因为那么多的旧货我们吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。回去也无法交代。回去也无法交代。回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。中方表示不同意。谈判再次中断。中方表示不同意。谈判再次中断。中方表示不同意。谈判再次中断。vv过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高

14、到拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200220022002200吨，其中吨，其中吨，其中吨，其中800800800800吨新货保持不吨新货保持不吨新货保持不吨新货保持不变。变。变。变。vv任务任务任务任务1 1 1 1：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式呢？种让步方式呢？种让步方式呢？种让步方式呢？vv任务任务任务任务2 2

15、2 2：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略？知识链接知识链接知识链接知识链接vv一、让步的原则和内容一、让步的原则和内容一、让步的原则和内容一、让步的原则和内容vv1 1 1 1让步的原则让步的原则让步的原则让步的原则vv如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？vv（1 1 1 1）不要做无谓的让步

16、，应体现出对己方有利的宗旨。）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。vv（2 2 2 2）让步要分轻重缓急。）让步要分轻重缓急。）让步要分轻重缓急。）让步要分轻重缓急。vv（3 3 3 3）让步要选择恰当的时机。）让步要选择恰当的时机。）让步要选择恰当的时机。）让步要选择恰当的时机。vv（4 4 4 4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。vv（5 5 5 5）己方的让步形态不要表现得太清楚。）己方的

17、让步形态不要表现得太清楚。）己方的让步形态不要表现得太清楚。）己方的让步形态不要表现得太清楚。vv（6 6 6 6）让对方珍惜你的让步。）让对方珍惜你的让步。）让对方珍惜你的让步。）让对方珍惜你的让步。vv（7 7 7 7）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。vv（8 8 8 8）不要执着于某个问题的让步。）不要执着于某个问题的让步。）不要执着于某个问题的让步。）不要执着于某个问题的让步。vv2 2 2 2让步的内容（买卖方）让步的内容（买卖方）让步

18、的内容（买卖方）让步的内容（买卖方）vv（1 1 1 1）买方让步的内容）买方让步的内容）买方让步的内容）买方让步的内容vv 支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。vv 提供技术援助。提供技术援助。提供技术援助。提供技术援助。vv 批量订货。批量订货。批量订货。批量订货。vv 如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。如果原材料涨价可以适当提高交

19、货的价格。如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。vv 中间商参与广告宣传。中间商参与广告宣传。中间商参与广告宣传。中间商参与广告宣传。vv 买方向卖方提供紧缺的原材料。买方向卖方提供紧缺的原材料。买方向卖方提供紧缺的原材料。买方向卖方提供紧缺的原材料。vv 推迟交货期。推迟交货期。推迟交货期。推迟交货期。vv 降低包装要求。降低包装要求。降低包装要求。降低包装要求。vv 自己安装。自己安装。自己安装。自己安装。vv 长期经销。长期经销。长期经销。长期经销。vv在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最

20、有效的内容对卖方在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方做让步。做让步。做让步。做让步。vv2 2 2 2）卖方让步的内容）卖方让步的内容）卖方让步的内容）卖方让步的内容vv 减少某些项目的价格。减少某些项目的价格。减少某些项目的价格。减少某些项目的价格。vv 为买主提供仓储和运输。为买主提供仓储和运输。为买主提供仓储和运输。为买主提供仓储和运输。vv 提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。提供各种方便

21、的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。vv 包装方面的让步。包装方面的让步。包装方面的让步。包装方面的让步。vv 期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。vv 提高产品质量。提高产品质量。提高产品质量。提高产品质量。vv 提供全部或部分的工具费和安装费用。提供全部或部分的工具费和安装费用。提供全部或部分的工具费和安装费用。提供全部或部分

22、的工具费和安装费用。vv 培训技术人员。培训技术人员。培训技术人员。培训技术人员。vv 无偿调试。无偿调试。无偿调试。无偿调试。vv 在特定期限内，保证价格稳定。在特定期限内，保证价格稳定。在特定期限内，保证价格稳定。在特定期限内，保证价格稳定。vv二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式让让让让 步步步步 方方方方 式式式式第一阶段让步金第一阶段让步金第一阶段让步金第一阶段让步金额额额额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金第三阶段让步金第三阶段让步金第三阶段让步金额额额额第四阶段让步金第四阶段让步金第四阶段让步金第四阶段让步金

23、额额额额第一种让步方式第一种让步方式第一种让步方式第一种让步方式0 00 00 0100100第二种让步方式第二种让步方式第二种让步方式第二种让步方式2525252525252525第三种让步方式第三种让步方式第三种让步方式第三种让步方式4040272720201313第四种让步方式第四种让步方式第四种让步方式第四种让步方式5050303012128 8第五种让步方式第五种让步方式第五种让步方式第五种让步方式454540400 01515第六种让步方式第六种让步方式第六种让步方式第六种让步方式1313202027274040第七种让步方式第七种让步方式第七种让步方式第七种让步方式4545404

24、0-2-21717第八种让步方式第八种让步方式第八种让步方式第八种让步方式1001000 00 00 0vv二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式让让让让 步步步步 方方方方 式式式式第一阶段让步金第一阶段让步金第一阶段让步金第一阶段让步金额额额额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金第三阶段让步金第三阶段让步金第三阶段让步金额额额额第四阶段让步金第四阶段让步金第四阶段让步金第四阶段让步金额额额额冒险型冒险型冒险型冒险型0 00 00 0100100刺激型刺激型刺激型刺激型2525252525252525希望型希望型希望型希望型

25、4040272720201313妥协型妥协型妥协型妥协型5050303012128 8危险型危险型危险型危险型454540400 01515诱发型诱发型诱发型诱发型1313202027274040虚伪型虚伪型虚伪型虚伪型45454040-2-21717愚蠢型愚蠢型愚蠢型愚蠢型1001000 00 00 0vv三、向对方让步的基本策略三、向对方让步的基本策略三、向对方让步的基本策略三、向对方让步的基本策略vv1 1 1 1互惠式的让步互惠式的让步互惠式的让步互惠式的让步vv（1 1 1 1）间接方式）间接方式）间接方式）间接方式vv（2 2 2 2）直接方式）直接方式）直接方式）直接方式vv2

26、2 2 2丝毫无损的让步丝毫无损的让步丝毫无损的让步丝毫无损的让步vv3 3 3 3予之远利，取之近惠予之远利，取之近惠予之远利，取之近惠予之远利，取之近惠vv思考与讨论思考与讨论思考与讨论思考与讨论vv1 1 1 1在让步阶段，有哪些原则可以遵守？在让步阶段，有哪些原则可以遵守？在让步阶段，有哪些原则可以遵守？在让步阶段，有哪些原则可以遵守？vv2 2 2 2比较三种让步策略，它们有哪些共性？比较三种让步策略，它们有哪些共性？比较三种让步策略，它们有哪些共性？比较三种让步策略，它们有哪些共性？任务二任务二 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略vv1999199919991999年年年年4 4

27、 4 4月月月月5 5 5 5日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长长长长30303030英尺，宽英尺，宽英尺，宽英尺，宽15151515英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在6 6 6 6月月月月1 1 1 1日前竣工。日前竣工。日前竣工。日前竣工。vv隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在

28、游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有写明

29、了建造要求。很快有写明了建造要求。很快有写明了建造要求。很快有A A A A、B B B B、CCCC三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水

30、设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。vv于是于是于是于是4 4 4 4月月月月15151515日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9 9 9 9点钟，点钟，点钟，

31、点钟，第二个约定在第二个约定在第二个约定在第二个约定在9 9 9 9点点点点15151515分，第三个则约定在分，第三个则约定在分，第三个则约定在分，第三个则约定在9 9 9 9点点点点30303030分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在斯客气地说，自己有件急事要

32、处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。vv10101010点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A A A A先生进到书房去商谈。先生进到书房去商谈。先生进到书房去商谈。先生进到书房去商谈。A A A A先生一进门就介绍先生一进门就介绍先生一进门就介绍先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小

33、菜一碟。自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，同时，还顺便告诉史帝芬斯，同时，还顺便告诉史帝芬斯，同时，还顺便告诉史帝芬斯，B B B B先生通常使用陈旧的过滤网；先生通常使用陈旧的过滤网；先生通常使用陈旧的过滤网；先生通常使用陈旧的过滤网；CCCC先生曾经丢下许多未完的先生曾经丢下许多未完的先生曾经丢下许多未完的先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。工程，现在正

34、处于破产的边缘。工程，现在正处于破产的边缘。工程，现在正处于破产的边缘。vv接着，史帝芬斯出来请第二个承包商接着，史帝芬斯出来请第二个承包商接着，史帝芬斯出来请第二个承包商接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B B B B先生进行商谈。史帝芬斯从先生进行商谈。史帝芬斯从先生进行商谈。史帝芬斯从先生进行商谈。史帝芬斯从B B B B先生那里又了解到，先生那里又了解到，先生那里又了解到，先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有其他人所提供的水管都是塑胶管，只有其他人所提供的水管都是塑胶管，只有其他人所提供的水管都是塑胶管，只有B B B B先生所提供的才是真正的铜管。先生所提供的才是真正的

35、铜管。先生所提供的才是真正的铜管。先生所提供的才是真正的铜管。vv后来，史帝芬斯出来请第三个承包商后来，史帝芬斯出来请第三个承包商后来，史帝芬斯出来请第三个承包商后来，史帝芬斯出来请第三个承包商CCCC先生进行商谈。先生进行商谈。先生进行商谈。先生进行商谈。CCCC先生告诉史帝芬斯，其他人所使先生告诉史帝芬斯，其他人所使先生告诉史帝芬斯，其他人所使先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责

36、了，而用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。自己则绝对能做到保质、保量、保工期。自己则绝对能做到保质、保量、保工期。自己则绝对能做到保质、保量、保工期。vv不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基

37、本情况：问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A A A A先先先先生的要价最高，生的要价最高，生的要价最高，生的要价最高，B B B B先生的建筑设计质量最好，先生的建筑设计质量最好，先生的建筑设计质量最好，先生的建筑设计质量最好，CCCC先生的价格最低。史帝芬斯决定选中先生的价格最低。史帝芬斯决定选中先生的价格最低。史帝芬斯决定选中先生的价格最低。史帝芬斯决定选中B B B B先先先先生来建造游泳池，但只给生

38、来建造游泳池，但只给生来建造游泳池，但只给生来建造游泳池，但只给CCCC先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。vv任务任务任务任务1 1 1 1：史帝芬斯如何才能使：史帝芬斯如何才能使：史帝芬斯如何才能使：史帝芬斯如何才能使B B B B先生让步，接受低价而提供最好的设计质量呢？先生让步，接受低价而提供最好的设计质量呢？先生让步，接受低价而提供最好的设计质量呢？先生让步，接受低价而提供最好的设计质量呢？vv任务任务任务任务2

39、2 2 2：史帝芬斯在迫使对方让步时，应注意哪些事项才能达到最好的效果？：史帝芬斯在迫使对方让步时，应注意哪些事项才能达到最好的效果？：史帝芬斯在迫使对方让步时，应注意哪些事项才能达到最好的效果？：史帝芬斯在迫使对方让步时，应注意哪些事项才能达到最好的效果？知识链接知识链接知识链接知识链接vv一、迫使对方让步的策略一、迫使对方让步的策略一、迫使对方让步的策略一、迫使对方让步的策略vv1 1 1 1“情绪爆发情绪爆发情绪爆发情绪爆发”策略策略策略策略vv2 2 2 2吹毛求疵策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略vv3 3 3 3车轮战术策略车轮战术策略车轮战术策略车轮战术策略vv4 4 4

40、4分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略vv5 5 5 5红白脸策略红白脸策略红白脸策略红白脸策略vv6 6 6 6利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略vv7 7 7 7虚拟假设策略虚拟假设策略虚拟假设策略虚拟假设策略vv8 8 8 8得寸进尺策略得寸进尺策略得寸进尺策略得寸进尺策略vv9 9 9 9先斩后奏策略先斩后奏策略先斩后奏策略先斩后奏策略vv10101010声东击西策略声东击西策略声东击西策略声东击西策略vv11111111最后通牒策略最后通牒策略最后通牒策略最后通牒策略vv二、迫使

41、对方让步时要注意的问题二、迫使对方让步时要注意的问题二、迫使对方让步时要注意的问题二、迫使对方让步时要注意的问题vv1 1 1 1不要感情用事不要感情用事不要感情用事不要感情用事vv2 2 2 2忽视对共同利益的追求，输赢悬殊忽视对共同利益的追求，输赢悬殊忽视对共同利益的追求，输赢悬殊忽视对共同利益的追求，输赢悬殊vv3 3 3 3过早地以撤出谈判相威胁过早地以撤出谈判相威胁过早地以撤出谈判相威胁过早地以撤出谈判相威胁vv4 4 4 4不要向对手透露太多情况不要向对手透露太多情况不要向对手透露太多情况不要向对手透露太多情况vv思考与讨论思考与讨论思考与讨论思考与讨论vv1 1 1 1迫使对方让

42、步有哪些策略？迫使对方让步有哪些策略？迫使对方让步有哪些策略？迫使对方让步有哪些策略？vv2 2 2 2在迫使对方让步时要注意哪些事项？在迫使对方让步时要注意哪些事项？在迫使对方让步时要注意哪些事项？在迫使对方让步时要注意哪些事项？任务三任务三 阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略vv20202020世纪世纪世纪世纪90909090年代初，我国中部地区某玻璃厂和年代初，我国中部地区某玻璃厂和年代初，我国中部地区某玻璃厂和年代初，我国中部地区某玻璃厂和A A A A国国国国BLBLBLBL玻璃公司进行引进浮法玻璃生产线的玻璃公司进行引进浮法玻璃生产线的玻璃公司进行引进浮法玻璃生产线的玻璃公司进行

43、引进浮法玻璃生产线的谈判。谈判。谈判。谈判。BLBLBLBL玻璃公司的代表带来了一封该公司总经理给中方总经理的信，表明了希望与中玻璃公司的代表带来了一封该公司总经理给中方总经理的信，表明了希望与中玻璃公司的代表带来了一封该公司总经理给中方总经理的信，表明了希望与中玻璃公司的代表带来了一封该公司总经理给中方总经理的信，表明了希望与中方长期发展友好关系的愿望。在谈判开始时，方长期发展友好关系的愿望。在谈判开始时，方长期发展友好关系的愿望。在谈判开始时，方长期发展友好关系的愿望。在谈判开始时，BLBLBLBL公司的代表为了掌握主动，首先出示了公司的代表为了掌握主动，首先出示了公司的代表为了掌握主动，

44、首先出示了公司的代表为了掌握主动，首先出示了两份该公司与其他公司签订的合同副本，让中方看到两份该公司与其他公司签订的合同副本，让中方看到两份该公司与其他公司签订的合同副本，让中方看到两份该公司与其他公司签订的合同副本，让中方看到BLBLBLBL公司给中方的报价比其他公司要公司给中方的报价比其他公司要公司给中方的报价比其他公司要公司给中方的报价比其他公司要低低低低5%5%5%5%，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。vvBLBLBLBL公司的代表要求中方购买生产线的全

45、套设备。但引进全套设备的价格很高，从中方考公司的代表要求中方购买生产线的全套设备。但引进全套设备的价格很高，从中方考公司的代表要求中方购买生产线的全套设备。但引进全套设备的价格很高，从中方考公司的代表要求中方购买生产线的全套设备。但引进全套设备的价格很高，从中方考虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三台关键的设备，而生产线上的其余虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三台关键的设备，而生产线上的其余虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三台关键的设备，而生产线上的其余虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三台关键的设备，而生产线上的其余5 5 5 5台设台设台设台设备则购买价格较为低

46、廉的国产设备。备则购买价格较为低廉的国产设备。备则购买价格较为低廉的国产设备。备则购买价格较为低廉的国产设备。BLBLBLBL公司的代表自然不愿意，他指出只有引进全套设公司的代表自然不愿意，他指出只有引进全套设公司的代表自然不愿意，他指出只有引进全套设公司的代表自然不愿意，他指出只有引进全套设备，才能保证最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵备，才能保证最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵备，才能保证最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵备，才能保证最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵局

47、。局。局。局。vv至此，中方玻璃厂的总经理指示中方谈判代表将中方与至此，中方玻璃厂的总经理指示中方谈判代表将中方与至此，中方玻璃厂的总经理指示中方谈判代表将中方与至此，中方玻璃厂的总经理指示中方谈判代表将中方与BLBLBLBL公司的合作诚意和外汇准备金公司的合作诚意和外汇准备金公司的合作诚意和外汇准备金公司的合作诚意和外汇准备金的底牌向对方全盘托出。中方代表向的底牌向对方全盘托出。中方代表向的底牌向对方全盘托出。中方代表向的底牌向对方全盘托出。中方代表向BLBLBLBL公司的代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即公司的代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即公司的代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即

48、公司的代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即使购买三台关键设备，玻璃厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与使购买三台关键设备，玻璃厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与使购买三台关键设备，玻璃厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与使购买三台关键设备，玻璃厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与玻璃厂合作的好处：玻璃厂多年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有相当大的玻璃厂合作的好处：玻璃厂多年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有相当大的玻璃厂合作的好处：玻璃厂多年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有相当大的玻璃厂合作的好处：玻璃厂多

49、年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有相当大的影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为展示影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为展示影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为展示影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为展示BLBLBLBL公司设备的窗口，而中国是一个潜力巨公司设备的窗口，而中国是一个潜力巨公司设备的窗口，而中国是一个潜力巨公司设备的窗口，而中国是一个潜力巨大的大的大的大的 市场市场市场市场vvBLBLBLBL公司的代表请示了公司本部，第二天就派技术人员到玻璃厂考察车间的生产情况。当公司的代表请示了公司本部，第二天就派技术人员到玻璃厂考察车间的生产情况。当公司的代表请示了公司本部，第二天就派

50、技术人员到玻璃厂考察车间的生产情况。当公司的代表请示了公司本部，第二天就派技术人员到玻璃厂考察车间的生产情况。当他们了解到玻璃厂生产情况良好，技术力量很强以后，最终签下了以优惠价格向中方出他们了解到玻璃厂生产情况良好，技术力量很强以后，最终签下了以优惠价格向中方出他们了解到玻璃厂生产情况良好，技术力量很强以后，最终签下了以优惠价格向中方出他们了解到玻璃厂生产情况良好，技术力量很强以后，最终签下了以优惠价格向中方出售三台关键设备的合同。售三台关键设备的合同。售三台关键设备的合同。售三台关键设备的合同。vv任务任务任务任务1 1 1 1：案例中中方公司是如何阻止对方进攻的？还可以有：案例中中方公司