金牌销售员之销售话术.pptx

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1、金牌销售员销售话术u 第一讲：开场白第一讲：开场白u 第二讲：销售话术运用原理第二讲：销售话术运用原理u 第三讲：主顾开拓话术第三讲：主顾开拓话术u 第四讲：销售异议处理话术第四讲：销售异议处理话术u 第五讲：销售成交话术第五讲：销售成交话术u 第六讲：故事销售话术第六讲：故事销售话术u 第七讲：情景销售话术第七讲：情景销售话术u 第八讲：销售大师话术第八讲：销售大师话术最新金牌销售员沟通的艺术销售售话术-开开场白白u开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。12种种创创造性的开造性的开场场白

2、白 1金钱金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。户的兴趣。2真诚的赞美真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。接近顾客的好方法。3利用好奇心利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。顾客的注意。4提及有影响的第三人提及有影响的第

3、三人告诉顾客，是第三者告诉顾客，是第三者(顾客的亲友顾客的亲友)要你来找他的。这是一种要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面不看僧面看佛面”的心理，所的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。5举著名的公司或人为例举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。6提出问题提出问题推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的

4、推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。注意和兴趣。7表演展示表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。起顾客的注意。8利用产品利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。吸引顾客。9向顾客提供信息向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情

5、、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。10向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.11强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的 方法来引起顾客的注意。12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲 门砖，既新鲜，又实用。案例一案例一销售员：“您相信有安全玻璃吗?”客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答)销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。客户：“天啊，真不敢相信!”销售员：“先生

6、，您打算要多少?”一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?”客户：“当然不相信了，怎么可能。”销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。销售员：“先生，您可以试试看。”客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。u话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又

7、将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。案例二案例二卖手机的销售员一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。销售员一：您需不需要买一部手机？客户：你这都有什么档次的手机？销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？客户：我正要买一部好点儿的手机。销售员一：我这里的手机正适合您。客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。u客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。u销售员二：您想买手机吗？u客户：是的。u销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？u客户：买一部好点儿的手机。u销售员二：我这里的

8、手机正适合您，您试试？u客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。u销售员三：请问您买什么？u客户：买手机。u销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？u客户：商务用途较多。u销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机呢？u客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机。u销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！u客户听了微微一笑，看上去很高兴。u销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特

9、殊的要求，如电池辐射要小之类的？u客户：这个还真不知道 销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优惠。从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还

10、为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果：第一个销售员对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出去。第二个销售员有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。u第三个销售员就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户解决需求

11、的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部就班地解决问题；第五步，给客户最优解决方案；第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。u 第一讲：开场白第一讲：开场白u 第二讲：销售话术运用原理第二讲：销售话术运用原理u 第三讲：主顾开拓话术第三讲：主顾开拓话术u 第四讲：销售异议处理话术第四讲：销售异议处理话术u 第五讲：销售成交话术第五讲：销售成交话术u 第六讲：故事销售话术第六讲：故事销售话术u 第七讲：情景销售话术

12、第七讲：情景销售话术u 第八讲：销售大师话术第八讲：销售大师话术最新金牌销售员沟通的艺术销售话术运用原理u “话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异”u 美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：“每每每每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。成可能，把不利变成有利。成可能，把不利变成有利。成可能，把不利变成有利。不

13、同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。最新金牌销售员的超级销售话术销售话术运用原理销售话术运用原理同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远美国电影明星辛西娅美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：“吉布小姐，昨

14、天你穿什么颜色的大衣？吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”自由式自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？什么颜色？”半自由式半自由式“是红的么？是红的么？”肯定式肯定式“不是红的吧？不是红的吧？”否定式否定式“是红的，还是白的？是红的，还是白的？”选择式选择式“是深红还是淡红的？是深红还是淡红的？”强迫式强迫式销售话术运用原理销售话术运用原理吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他是红的”。销售话术运用原理销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间

15、接法来应酬，但是大都加以滥用，所聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。或有所损害的，都以用间接法为宜。例如：例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1906年出

16、生，今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。销售话术运用原理销售话术运用原理要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年几岁？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）“哪里，我今年48岁了！”销售话术运用原理p 优柔寡断的顾客：优柔寡断的顾客：p

17、p 这种人遇事没有主见，往往消极被动，这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，

18、对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理销售话术运用原理提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段。其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段。销售话术运用原理销售话术运用原理p忠厚老实的顾客：忠厚老实的顾客：p这种人你说什么，他都点头说好，甚至会这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前

19、，他会在心中设加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。但是最后还是会购买。p和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说头说“好好”，在不知不觉中完成交易。，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理p沉默寡言的顾客：沉默寡言的顾客：p这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工

20、作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。p不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系

21、，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理销售话术运用原理p令人讨厌的顾客：令人讨厌的顾客：p有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。是最令人头疼的对手。p这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到往往是由于难以证明自己，所

22、以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。以适当的肯定。销售话术运用原理销售话术运用原理p先入为主的顾客：先入为主的顾客：p 他在刚和你见面的时候就可能说：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。我只看看，不想买。”这种人作风比较这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状了问些什么，回答什么。因此

23、，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。态之下，他能和你很自在地交谈。p 事实上，这种类型的顾客是容易成事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。精彩的商品说明很容易奏效。销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有

24、购买的意思。p 知识渊博的顾客：知识渊博的顾客：p知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达也不需

25、要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理p顽固的顾客：顽固的顾客：p p 对于那些随和、好说话、不太顽固的对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。要，他们一般是没有多大问题的。p 对于那些顽固的顾客，则要装出一种对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生

26、意上的的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。你的商品。销售话术运用原理销售话术运用原理p强烈好奇的顾客强烈好奇的顾客p 这种类型的顾客对购买根本不存在抗这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，

27、他愿意听你的有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。的购买动机，就很容易成交。p 你必须主动热情地为他解说商品，使你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。他们就会很高兴掏钱购买了。p温和有礼的顾客温和有礼的顾客p 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且他拘谨而有

28、礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售销售是一种了不起的工作。是一种了不起的工作。”p 这种人不会撒谎，对你说的话他会认这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。他实在一点，诚心相待为上策。p 对待这种人，你一定要有对待这种人，你一定要有“你一定购你一定购买我的商品买我的商品”的自信。你应该详细地向他说的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自明

29、商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。己的专业能力。销售话术运用原理销售话术运用原理p爱讨价还价的顾客爱讨价还价的顾客p p 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：协，比如可以这样对他说：p “我可是从来没有这么低的价钱卖过我可是

30、从来没有这么低的价钱卖过的啊。的啊。”或者：或者：“没有办法啊，碰上你，只没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。好最便宜卖了。”p 这样使他觉得比较便宜，又证明他砍这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。价的本事，他是乐于接受的。销售话术运用原理销售话术运用原理p自以为是的顾客自以为是的顾客p 总是认为自己比你懂得多，他会这么总是认为自己比你懂得多，他会这么说说“我和你们老板是好朋友我和你们老板是好朋友”、“你们公司你们公司的业务，我非常清楚的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时。当你介绍产品的时候，他还经常打断你候，他还经常打断你“这我早就知道了。这我早就知道了。”这种人喜欢

31、夸大自己，表现欲极强，但也明这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。是啊，你说得不错啊。”p 面对这种顾客，你必须表现出卓越的面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍

32、作保留，让他产生困惑，然后告诉他：细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你应付这种顾客，你还可以这样讲：还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？是随便向什么人都推销的，您知道吗？”p 此时，不论你向顾客说什么，顾客都此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。会开始对你发生兴趣的。销售话术运用原理销售话术运用原理p性子慢的顾客性子慢的顾客p 有些人就是急不得，如果他没有充有些人就是急不得，如果他没有充

33、分了解每件事，你就不能指望他做出前进分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个的决定。对于这种人，必须来个“因材施因材施教教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。免向他施加压力。p 进行商品说明，态度要沉着，言辞进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。和时，再以一般的方法与他商谈。p 如：如：“您的问题真是切中要害，我您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好

34、地解决这个也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。问题，我们还是得多多交换意见。销售话术运用原理销售话术运用原理p擅长交际的顾客擅长交际的顾客p p 擅长交际的长处在于热情及幽默。他擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做不注意细节，对任何

35、单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。的事情都容易感到厌烦。p 对待这样的顾客要赞成其想法、意见，对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。归纳双方商定的事情。p 在向他们推销的时候：计划要令在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了解决办法；书面确定细节

36、，清楚而且直截了当。当。销售话术运用原理销售话术运用原理p颐指气使的顾客颐指气使的顾客p 颐指气使者有直截了当和迅速完成任颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时动及可能性；做到精确

37、、有效、严格遵守时间，有条理。间，有条理。p 在向他们推销的时候有计划、有准备、在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；p 销售话术运用原理销售话术运用原理成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目

38、标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他们的成就；咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。销售话术运用原理销售话术运用原理侃侃而谈的顾客侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他

39、们的感情，表明个在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在的方式继续进行，显示你在“积极积极”倾听；倾听；向他们提供保证。向他们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。销售话术运用原理销售话术运用原理在对待他们的时候：触动向他

40、们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。销售话术运用原理销售话术运用原理性急的顾客性急的顾客 一般来说，这种类型的人说话速度快，一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇急凉风遇上慢郎中上慢郎中”，会把他急死的。，会把他急死的。应对这种顾客，首先要精神饱满

41、，清应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所要利落一点。因为这种人下

42、决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。了。善变的顾客善变的顾客 这种人容易见异思迁，容易决定也容这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装

43、聋作哑。在对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。动摇其购买的欲望。销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理夸耀财富的顾客夸耀财富的顾客 喜欢在别人面前夸富，如喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很我拥有很多

44、事业多事业”，“我和很多政要有交往我和很多政要有交往”，同，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。的有多少钱，但他可能不在乎钱。他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：以这么问他：“你可以先付定金，余款改你可以先付定金，余款改天付！天付！”一一 来为了照顾他的面子，二来让来为了

45、照顾他的面子，二来让他有周转的时间。他有周转的时间。销售话术运用原理销售话术运用原理冷静思考的顾客冷静思考的顾客 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍你介绍商品时，

46、他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。不可忽视这一点。和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。销售话术运用原理销售话术运

47、用原理p内向含蓄的顾客内向含蓄的顾客p p这种顾客给你的印象好象有点神经质，这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会他会不会问我一些尴尬的事呢？问我一些尴尬的事呢？”对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这

48、类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。销售话术运用原理销售话术运用原理p感情冲动的顾客感情冲动的顾客p 这种人天性激动，易受外界怂恿与刺这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销

49、强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。的机会和变化的理由。销售话术运用原理销售话术运用原理日本著名谈话艺术家德川声说，日本著名谈话艺术家德川声说，我们日常与人说话的目的，我们日常与人说话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。销售话术运用原理销售话术运用原理基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人在心中而不说出来，确实是一种很大的痛苦。所以

50、有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向他们宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。倾诉。基于感情：是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于彼此基于感情：是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。的谈话，使双方感情有所增进。基于求知：是你想认识某一种事物，或为了某一事情而请教基于求知：是你想认识某一种事物，或为了某一事情而请教别人。别人。u 第一讲：开场白第一讲：开场白u 第二讲：销售话术运用原理第二讲：销售话术运用原理u 第三讲：主顾开拓话术第三讲：主顾开拓话术u 第四讲：销售异议处理话术第四讲：销售异议处理话术u 第五讲：销售成交