定制家具营销记实.doc

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1、精耕小区，科学促销*小区营销实记任丘是一个小县城，在今年五月一过，我们便得到好消息：09年度进货额已达到72万，提前半年多完成了全年销售任务！到6月底，我们上半年共向公司进货87万多，已超过公司定的年度目标的124%。任丘位于河北省中部，素有“北地西湖”和“华北明珠”之称的白洋淀就位于任丘市区西北10公里处。任丘好莱客于2008年7月31日开业，250平米的旗舰店严格按照公司的要求装修，一亮相就深深吸引住消费者，在当地建立起了最专业、最高档的形象。到去年底短短五个月内销售额超过100万；今年上半年又接连创下佳绩。在年初的经销商会议上，我就已分享过自己的成功经验把握促销机会，亮剑节日消费。任丘城

2、市人口35万，每年仅有几个楼盘交楼。而这些楼盘正是宋总重点开拓、精耕细作的市场集中地，例如去年10月份交楼的金地花园，共计1380户，已装修800多户，安装了好莱客衣柜的有210多户，已占到25以上。这样的成绩是怎么取得的呢？一、提前谋划，抢占先机。在小区开盘后，我就开始留意相关信息，从售楼部、物业管理处、装饰公司及建材同行等各种渠道来获取业主信息，掌握客户群体的身份、年龄层、消费能力等特点，做到知己知彼，方便将来有针对性的开展工作。并积极与小区物业沟通，在电梯间及进入小区的主要路口张贴喷绘广告；在小区各栋楼交付钥匙时，由店长带领店内销售人员到现场派发宣传资料，以各种手段让业主最先认知*品牌，

3、达到先入为主的效果。二、有针对性的投入广告。除了在建材市场门口做了一块醒目的户外广告牌之外，为了让目标消费者更全面、立体的了解*品牌，我想到了电视媒体。金地花园是华北油田开发的高档楼盘，业主们普遍喜欢收看当地的华北油田电视台。于是我与电视台联系，制作了一部*品牌专题片在晚上的黄金时段9：30-10：00播出。专题片从整体衣柜的优势讲起，以*品牌专卖店及安装现场等实景，全方位展现了*品牌的产品特点、设计理念、专业品质及优质服务专题片连续播放了一个星期，短时间内就让*品牌得到有效传播，知名度在小区业主当中显著提高。三、为小区量身订做营销方案。1、在深入走访了小区楼盘之后，我发现大部分户型有一个共同

4、点：在主卧室的房门后有一个凹位，宽约1100MM或1400MM，深度仅有450MM左右。这原本是个让业主头疼的地方，颇有食之无味、弃之可惜的感觉，因为到成品家具市场上买不到合适的柜子放进去，按照传统就只能请木工到家里打一个柜子。但这一小块地方不正是*品牌的用武之地吗？我根据以上两个尺寸，在店里上了两套TA同色掩门的样品柜，1.4米宽的柜子做成深色，三扇门；1.1米宽的柜子做成浅色，两扇门。每当客户在店里看到这个自己最需要而又实用、漂亮的解决方案，岂有不动心之理？当客户订下这套柜子后，他家其它衣柜、书柜的订单自然也就水到渠成了。2、坚持不懈、卓有成效的进行扫楼。店里共有两名导购、两名设计人员，我

5、将他们搭配成两组，每天轮流到小区扫楼。随着订单越来越多，该小区几乎每天都有订单进行安装。我就固定安排每天上午大约两个小时时间，让销售人员到正在安装衣柜的单元楼里逐门逐户进行拜访，向客户介绍整体衣柜的专业知识，直接带客户到安装现场察看。这样既不会让客户感觉到生硬的推销，还能让其有最直观的感受，对好莱客更放心，同时向客户传递了即将举行促销活动的信息，让其产生更强烈的购买欲望。正是通过这样坚持不懈的扫楼，销售人员为下次促销活动积累下一批具有较强购买意向的客户，平时只要做好跟进、维护工作，几乎所有客户都会在促销活动期间到店里正式签单。3、如果客户急着要装修，不想等到促销期间，又想享受一定优惠，那他可以

6、自行在小区里组织团购。虽然团购的优惠一般不及促销活动的幅度大，但某些组织能力强的客户还是能组成中小型的团购，带来一定的销量。四、规划科学合理的全年促销计划并营造热烈的购买氛围。1、促销时间一般选择在重大节假日，如元旦、3.15、五一等，但每次促销期基本上只有三天左右，让客户感觉到机会难得，不可错过。2、促销期间全场9折，并推出两个特价折扣：银沙榆、一号灰橡8折优惠，白沙榆7折优惠。（注：*品牌坚持日常销售不打折，而且用白沙榆这几款做特价产品，也基本是每次促销的固定花色，订单量占到70以上，这样可以让订单所需花色比较集中，即使订单量大，也能方便备货管理。）根据客户签单的先后顺序，还赠送不同型号好

7、太太晾衣架，强强联合，争取更大优势。活动结束后，一律对外宣称没有折扣，但是对于有意向能成交的客户则灵活处理，表示可以为其再向公司申请给予促销折扣，增加客户的好感度。3、活动期间专卖店除了支拱门、摆放宣传水牌、悬挂条幅、堆放赠品、增加临时发单员外，还充分利用客户的从众心理，将订单一览表做成红色X展架，在显眼位置一字排开，每签订一个订单就填写一名客户资料上去，营造热烈的购买氛围，直接增加客户的信任度，也促使犹豫不决的客户赶快下单。今年元旦和3.15时，任丘都是举行以上促销活动，但5.1期间，我不但没有加大促销力度，反而涨价了，将白沙榆7折提高到7.8折，其他的也相应提高。虽然导致跑了一些订单，但我丝毫不觉可惜。也许大家看完以上介绍会产生疑问，平时不打折，能接到订单吗？如果频繁做促销，对客户还有吸引力吗？的确，任丘在非促销期内订单并不多，完成销售任务主要还是靠节假日促销。但我也不会让任丘消费者产生“促销惯性”，认为好莱客一到节假日就会低价促销。所以就有了五一期间价格不降反升这么一招妙棋。正是通过以上“精耕小区+科学促销”的精细化营销模式，任丘好莱客用不到一年的时间，轻松成为当地的整体衣柜领跑者。