金属家具招商谈判训练.ppt

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1、百家邦全铝定制家居领航品牌全铝制品招商成交系统100%TOP SALES TRAINING SYSTERM百家邦全铝定制家居领航品牌手机等电子设备关闭或调至静音，排除干扰跟随思路，主动思考，思维为主，笔记为辅积极互动，在实践中学习课堂规则：百家邦全铝定制家居领航品牌销售的最终目的是？成交百家邦全铝定制家居领航品牌迎宾破冰品牌植入探索需求产品介绍整厂输出二级控单扩单增单送客户离开谈单成交系统议单控单百家邦全铝定制家居领航品牌迎宾破冰自然进店渠道客户直接询价型客户沉默不语型客户直接拒绝型客户带参考者型客户全家老小型顾客夫妻同往型顾客拉客进店客户电话短信邀约客户老客户带新客户异业同行带新客户合作伙伴

2、带新客户不同类型的进店客户百家邦全铝定制家居领航品牌迎宾破冰常见破冰方法赞美式服务式专业式提问式促销式关系式示弱式保证式百家邦全铝定制家居领航品牌身价物品性格同伴外貌孩子赞美式破冰发展空间：自由平等普世价值观：平和友爱感情归属：爱与被爱社会保障：生老病死财富基础：衣食住行自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求塑造百家邦全铝定制家居领航品牌套近乎破冰法先生，你哪里人啊？听口音是湖南人吧？啊，我也是湖南，湖南哪里啊？我长沙的攀关系+找共同点先生，我觉得你特别眼熟，就是想不起来，喔，你好像我大学老师/初恋；您也姓王啊，这么巧，我也姓王啊，祖籍哪呀？我也是啊，本家本家，500年前是一家呀我听你的口音

3、好像是客家人吧，我有个朋友也是客家人，那个谁你认识么？我老公也是山东的，最喜欢你们山东人了，实在，特别豪爽！嫁给山东人最幸福了。老板，您贵姓，你是做什么的，您贵姓/百家邦全铝定制家居领航品牌眼神手势言语微笑套近乎四大法宝百家邦全铝定制家居领航品牌提问式破冰法老板，我想请问一下您帮自己买还是帮朋友买的呢？我们这款*，标价多少，实际多少，您需要买什么价位的？这个新款*还是比较贵的，您是新房用还是老房改造，不知道您预算多少？我们产品线比较长，您要什么价位段的产品都有。对于沉默不语+直接问价的对于刁蛮的+先拉宽顾客的问题再提问您眼光好，这个是我们的主打款，您要比较也是对的诶，您是怎么了解我们*的，您是

4、路过还是朋友介绍？之前听说过我们的品牌吗？我们是百家邦公司的，只要你拿材料，品牌免费给你用，宣传资料，店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌保证式破冰法我们这边有好多款产品，只要你能看的上我们的产品，保证产品的质量让您满意。对于我们来说就是赚多赚少的问题，大不了，少赚点，跟你交个朋友我相信价格一定不会成为我们成交的障碍，只要你看得上我们的产品，因为我们品种多，总有一款是适合你的。绝对不会成为我们成交障碍我可以保证你这个用十年都没有问题，你就相信我好了。如果有问题，我立马给你换一个新的好了。给顾客下定心丸我们橱柜的销量不敢说是行业第一，但是绝对

5、是单品类行业第一的，他们一年的销量是多少我们是多少，所以要买XXX品牌就要买我们的，因为我们是防火、防水，我们是百家邦公司的，只要你拿材料，品牌免费给你用，宣传资料，店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌专业式破冰法向顾客展示你最擅长的一个产品，或者一个系列的产品，把它说的像朵花儿一样“您真有眼光，这个是我们招牌，是全年的销量冠军”我们*（产品）的销量不敢说是行业第一，但是绝对是单品类行业第一的，他们一年的销量是多少我们是多少，所以要买XXX品牌就要买我们的，因为我们（行业专业保证），我们的*是经过*处理的，保证*我们是橱1号，只要你拿材料，

6、品牌免费给你用，宣传资料，店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌示弱式破冰法老板，你好酷呀，你从进来到现在都没有笑，我在想我是不是做错什么了，还是我有什么没有做到位？弄得我好紧张，你就笑一下，给一个表情么？老大，我有这么恐怖么？我不吵，我就在您边上，您需要的时候喊我就可以了，这是我的工作。面对沉默不语+拒绝型顾客老板，你这个不说话都弄得我不知道怎么介绍了，这个买*不比买衣服，买衣服看看，自己挑选就行了，买*我必须要知道你需要点什么，给你做一个专业的推荐。其实你来我们家，也是为了做一个对比，我不给你介绍，怎么去对比，买不买真的没关系我们是百家邦

7、公司的，只要你拿材料，品牌免费给你用，免费培训，宣传资料，店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌促销式破冰法您好老板，您好幸运喔，我们这边有个工厂团购会，您可以进来了解一下；哎呀，老板，您真是有眼光，这个刚好是我们的新品，昨天刚到货的，这个有新品价的，我帮您查一下。您好，老板，你真的非常幸运，您刚好赶上我们的联盟促销活动，不仅优惠多多，还有大抽奖呢？您好，老板，我们正在做小区团购/我们这边是十周年店庆是最便宜的时候？我们是百家邦公司的，只要你拿材料，品牌免费给你用，宣传资料，店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家

8、邦全铝定制家居领航品牌服务式破冰法没关系，产品我熟，我给您带路跟讲解吧，我来告诉您，这个*的应用效果？如果顾客进门不理你，自己看自己的，可以准备好茶水，问，先生您是要咖啡还是要茶？先生您是要绿茶还是白开水？你是要冰的还是要温的？老板，我不知道你是要买什么，但是，我做*行业都快五年了，品种这么多，如果不给你介绍，你挑不到自己合适的，还是让我跟您简单介绍一下我们这个商店吧？买不买都没有关系。我们是橱1号，只要你拿材料，品牌免费给你用，宣传资料，店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌。百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入1.为什么要做品牌植入？2.向顾客植入什么信息？3.什么

9、时候植入品牌？4.怎么样植入品牌？5.怎样加入百家邦？百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入u如果一个客户从进公司，你跟他介绍了一堆产品之后，在你介绍产品的时候，突然问你，这个是什么牌子来着，这就说明你的品牌植入是失败的。u品牌介绍的成功与否，直接影响产品最后的销售价格，而这一切与销售人员对品牌的认知程度，以及对品牌本身的热爱程度息息相关。u销售人员是品牌最好的代言人。建材行业属于高使用度，低关注度，缺少媒体和口碑等引导，不像快消品顾客缺少购买经验，一生也许只买两次顾客需要的是产品，实际买的、选择的是品牌百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入向顾客植入什么信息？商品的价值=产品价值+服务价值生产设备生

10、产设备企业的理念企业的理念企业文化企业文化我喜欢这公司的我喜欢这公司的原因原因产品制作工艺产品制作工艺专利技术专利技术企业规模企业规模工程案例工程案例品牌荣誉品牌荣誉*品牌品牌品牌价值品牌价值介绍老顾客案例介绍老顾客案例安装指导服务安装指导服务百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入什么时候植入品牌？u产品介绍前我们公司的产品怎么样？u客户觉得价格贵的时候谈产品的价值u坐下来开始谈价格的时候u破冰的时候u客户进公司的时候之前有没有了解过我们公司？u客户坐下来的时候u在二级控单的时候百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入如何做公司品牌植入？巧用道具巧用手机向顾客展示效果图、安装指导、品牌荣誉、视频、数据、

11、工程案例等百家邦全铝定制家居领航品牌冰山理论外在需求内在需求百家邦全铝定制家居领航品牌精准需求百家邦全铝定制家居领航品牌 一个原则：会说的不如会听的,会听的不如会问的 一个方式：用给予的方式巧妙来问 一种技巧：一问一答一赞，一赞一答一问 三种说法：封闭式/开放式/权利式如何了解需求？百家邦全铝定制家居领航品牌探索需求案例：橱柜10问您今天想看陶瓷合金橱柜/还是元生态门？【二选一封闭式问题】请问您在什么地方做？是店铺还是加工厂？您这边是做零销还是批发，还是自已自供？您门店有多大/工厂又多少员工？您那边是普通橱柜多/还是别的橱柜？您那边晶钢门做什么价格？好做吗？您现在做那个品牌，觉得怎么样？您是做

12、整体的还是单单做柜和门板你现在一天能出多少柜子和门板还有电器？您现在是想做些新产品，创新产品还是老路子，做以前的？百家邦全铝定制家居领航品牌探索需求对真实消费力/品牌观念的探索问题？看业主的穿着打扮，衣服品牌，首饰，车，手表，来判断消费者的外在消费力。看消费者的谈吐，性格，来判断消费者的内在消费力。问您柜体材料准备投资多少钱？门板投资多少钱？问您喜欢那个风格？喜欢那几款产品？问之前拿来过什么样的牌子来看？是否有品牌意识问去哪些橱柜厂家了解过？在那里看的怎么样？具体怎么说？哪里不满意？问橱柜/门板/电器拿了哪些？拿的是什么品牌？拿了多少钱？问你现在最打那几个产品？问爱好/娱乐/来判断品牌需求？通

13、过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好问您这是第几次来广东考察？首次选择是那里的厂家？百家邦全铝定制家居领航品牌产品介绍FABE式产品介绍法F:特征(Features)A:优点(Advantages)按序介绍先动后说（说到那，指到那，摸到那）B:利益(Benefits)人性化寓意化差异化比喻化情景化（忆苦思甜）E:证据(Evidence)引导体验见证说明数据法、照片法名人法、荣誉法视频法、照片法故事案例百家邦全铝定制家居领航品牌产品介绍FABE式产品介绍法特点(Feature)“因为”特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回

14、答了“它是什么？”百家邦全铝定制家居领航品牌功能(Advantage)“从而有”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么”好处(Benefit)“对您而言”好处，是将功能转换成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。百家邦全铝定制家居领航品牌证据(Evidence)“你看”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。因为（特点）从而有（功能）对您而言（好处）你看（证据）产品介绍FABE式

15、产品介绍法百家邦全铝定制家居领航品牌产品介绍百家邦全铝定制家居领航品牌产品介绍百家邦全铝定制家居领航品牌寓意化练习比如玉白菜对人来讲寓意着发财，玉如意对人来讲寓意着万事如意。挖掘出你的产品存在的各种寓意；百家邦在全铝定制家居行业中是最好的，也是第一，百家邦全铝定制家居领航品牌练习差异化圈地运动（用独特卖点订立标准）人无我有人有我优知己知彼百战不殆客户再用你的标准去选择别人的产品，因为所有的标准围绕着我们独特卖点，别家肯定跟我们不一样，从而得到我们的产品好的结论，要说别人无你有，别人有你精的，要选客户的问题点，要讲顾客最关心的问题，讲专业的大白话我们是有什么好处，行业是，这样做的后果是百家邦全铝

16、定制家居领航品牌练习人性化产品以人为本的方面，所有的设计源于人的生活习惯；产品以人为本的方面，所有的设计源于人的生活习惯；（防水，防火、防虫蛀、易清洁、耐用）（防水，防火、防虫蛀、易清洁、耐用）百家邦全铝定制家居领航品牌情景化练习撒盐，让痛苦放大的语方模板人性是什么？人性就是追求快乐回避痛苦，掏钱买单就是一个痛苦的过程，除非让顾客相信不买会更加的痛苦。“您可以想象一下”“你有没有发现”忆苦思甜百家邦全铝定制家居领航品牌引导/见证练习见证的方式见证就是利用一切手段打动顾客，让顾客产生购买欲;u名人见证名人名楼名企名工程；u产品破坏式试验、剖面道具见证：u数据见证u奖杯、证书见证：u视频见证u照片

17、见证：【话术】：您别看我年纪小，但是我做这个也已经五年了。我亲手服务过的客户都已经超过1000个了，对于*的搭配，挑选，您找我是最合适不过了，只要经过我的搭配，其整体效果肯定是最好的，我给你保证效果绝对好【因为所以】百家邦全铝定制家居领航品牌投石 问路投石问路原指夜间潜入某处前，先投以石子，看看有无反应，借以探测情况。后用它比喻进行试探1.客户的初次还价，往往低于客户的心理价2.你的第一次报价，客户一定不会认为是你的底价3.你要通过几次的投石问路了解到彼此心目中的真实底价4.每一次的让价必须有理由5.让步必须讲条件（我可以给你优惠/你要的价格/少两百块，但是你必须给6.我交全款/介绍新客户/不

18、能写在单据上）7.6.让步要越来越小百家邦全铝定制家居领航品牌议价成交要勇敢的在适当的环节提出成交百家邦全铝定制家居领航品牌让最好的安装指导师傅做安装指导增加安装指导次数，3次增加至5次由之前的1次免费送货增加至2次免费送货送*多少钱以上的单送*产品。送小件配套产品送小件配套产品加工费送*送*往外【拿】不减价筹码议价成交百家邦全铝定制家居领航品牌送A产品的*%数量产品买一送一其他根据行业实际特性从单里面抠出利益空间往单里【抠】条件议价成交百家邦全铝定制家居领航品牌交全款价格保密转介绍客人，并写在单据上微信转发（三到五句好话、6张展厅图片）装修完毕后到他们家拍摄高清图片作为样板房与导购和业务合影

19、允许晒朋友圈允许在客户家阳台悬挂公司广告直至装修结束条件控单法议价成交百家邦全铝定制家居领航品牌如果未成交，则启动二级控单或者留住顾客号码，以便后续追踪百家邦全铝定制家居领航品牌二级控单1.姓名2.顾客的意向产品3.消费能力4.微信5.QQ6.质量意识（如果顾客有质量意识，就跟你他讲质量）7.那里的8.职业9.喜好 10.消费习惯二级控单前导购需要准备的对于控单手而言，能减价控单是最低要求，而能否扩单增单，甚至加价控单才是控单手应该追求的最高境界百家邦全铝定制家居领航品牌包装控单手u你好，这个是我们的xxx经理/这是我们的老板/这是我们的城市经理/这是我们的老板，负责XXX（同时配合，好搬凳子

20、呀，让座呀，以及如果老板有包的话，帮其包包放好，等一系列能够反映此人身价的动作）u你好，这个就是我跟您讲的，会每天给员工上心灵鸡汤的老板。我们的X总u你包装的好坏，直接影响到控单手接下来的五个步骤u在顾客前面，你要表现的你和顾客是一个战线的，你帮助他跟空单手申请价格，要演得逼真二级控单百家邦全铝定制家居领航品牌破冰二级控单：控单五部曲百家邦全铝定制家居领航品牌重新报价投石问路稍微让利，问出顾客要的价格二次破冰二次探需求让客户占足便宜二级控单：控单五部曲百家邦全铝定制家居领航品牌议价二级控单：控单五部曲百家邦全铝定制家居领航品牌成交其实，控单就是在把百分百成交系统又重新走一遍二级控单：控单五部曲

21、百家邦全铝定制家居领航品牌扩单增单大胆自信的销售高端、高利润的产品，不要用我们的口袋衡量客户的口袋业绩倍增转化式销售/分解式销售老客户资源挖掘/维护百家邦全铝定制家居领航品牌扩单增单百家邦全铝定制家居领航品牌扩单增单百家邦全铝定制家居领航品牌送客离店送客以及后续服务如何让顾客去传送我们？你会去做怎样的服务，去顾客口碑相传已成交我们的服务方法未成交我们的服务方法留号技巧百家邦全铝定制家居领航品牌还没成交？！百家邦全铝定制家居领航品牌1.和竞争对手一样品类的商品2.价格差不多3.款式差不多对比法对比法老板，您看，我们公司的产品和您之前看的产品都差不多，但是我们这是橱邦1号整厂输出，质量，价格，品牌，和大量库存。免加盟费，免培训费，免广告费，您看其他公司根本无法比。百家邦全铝定制家居领航品牌如虎添翼营销团队如虎添翼营销团队倾情奉献倾情奉献THANKYOUFORLISTENING!