新华信山东临工营销策略和销售管理项目建议书.pptx

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1、 年3月25日 北京机密机密营销策略和销售管理项目提议书营销策略和销售管理项目提议书协议编号：协议编号：SDLG01212710112101SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第1页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书目录目录项目背景项目背景:工程机械行业初步分析工程机械行业初步分析项目详细内容、思绪和方法项目详细内容、思绪和方法项目组织及时间安排项目组织及时间安排附录附录附录一附录一:主要顾问简历主要顾问简历附录二附录二:管理咨询和管理咨询和附录三附录三:管理咨询服务协议书管理咨询服务协议书0112102SDLG-STRATEGY&MAN

2、AGMENT IMPROVEMENT第2页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书项目意义项目意义 山东临工应对严峻挑战，必须经过恰当营销策略和有效营销山东临工应对严峻挑战，必须经过恰当营销策略和有效营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络建设、经销商管理考管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络建设、经销商管理考评和激励、销售队伍考评激励、销售流程优化等方面提出合理化评和激励、销售队伍考评激励、销售流程优化等方面提出合理化改进意见和可操作实施方案，提升临工综合竞争能力，确保山东改进意见和可操作实施方案，提升临工综合竞争能力，确保山东临工可连续发展。临工可连续发展。为了到达以上

3、目标，山东临工高层认为有必要借助为了到达以上目标，山东临工高层认为有必要借助“外脑外脑”，搭建平台，助临工未来发展一臂之力。搭建平台，助临工未来发展一臂之力。0112103SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第3页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书山东临工是我国工程机械行业著名企业,经济效益在同行业领先山东临工主导产品,装载机产销量即使这两年有较大幅度增加,但低于行业增加水平。但在同行业中，临工制造成本是最低山东临工拆巨款,希望做为新经济增加点挖掘机,因为市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年膨胀式发展，临工未来发展战略是明

4、晰，不过最微弱步骤是在营销方面,全方面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述项目背景概述面对挑战,山东临工高层在思索以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争过程中,临工主导产品装载机怎样能够跻身“第一集团“，怎样能够改进资金周转速度慢现实状况？营销企业销售网络不健全，销售渠道不通畅，90%以上产品销往长江以北，其中70%集中在山东周围5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型代理商销售企业内部管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险监管力度不够售后服务反应速度较慢0112104SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPR

5、OVEMENT第4页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书因为国内经济是因为国内经济是“内需拉动型内需拉动型”,”,作为基础设施建设工作为基础设施建设工程机械含有辽阔发展前景程机械含有辽阔发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台0112105SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第5页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书不过因为竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降不过因为竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业年1-8月销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业利

6、润总和还不如第十位宜工，临工利除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业利润总和还不如第十位宜工，临工利润率在行业内是中上游水平润率在行业内是中上游水平0112106SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第6页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书业内企业分析业内企业分析经典企业中联重科山推股份安徽协力徐工集团厦工股份山东临工河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车企业类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增加2、含有行业规模效

7、应，生产经营稳步增加3、以价格为代价保有市场拥有率，业务收入增加，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降0112107SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第7页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书造成装载机行业平均利润由造成装载机行业平均利润由10-20%10-20%跳水到低于跳水到低于5%5%主要原主要原因是今年价格大战因是今年价格大战降价风暴降价原因降价作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将连续现行价格虚高、降价空间大市场进入轻易，竞争者过多，急需重新整合入世压力薄利多销存

8、货变现后增强资金运行效率打击竞争对手举例举例0112108SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第8页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书加入世贸组织后，工程机械行业更是面临加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品冲击较大劳动密集型、资源密集型普通机械设备和配附件含有较强抗冲击能力2、取消非关税办法对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设置分销企业地域、数

9、量及股权百分比限制4、开放金融领域凭借雄厚金融资产和先进服务，争夺中国消费者，直接扩大外国机械产品销售外商投资企业可能得到更方便金融支持,增强我国机械工业竞争对手实力5、引进外资政策和国产化政策调整取消对外国投资者外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、经过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵照公平贸易和非歧视标准对国有机械企业陈旧落后管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击0112109SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第9页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书工程机械行业正在经历行业结构性

10、调整工程机械行业正在经历行业结构性调整,市场集中度将越来越市场集中度将越来越高高,“,“三四规则三四规则”规律将会部分起作用规律将会部分起作用,临工未来五年在市场营临工未来五年在市场营销方面面临严峻挑战销方面面临严峻挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临临工工挣扎者，局部细分市场填补者第一名市场份额=4*第三名市场份额01121010SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第10页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书未来几年，国内工程机械产品市场将进一部细分，将涌现出未来几年，国内工程机械产品市

11、场将进一部细分，将涌现出一些新市场一些新市场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略引导下，西部将成为工程机械新市场西部高原及沙漠地域独特自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路维护全球工程机械产品年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少许产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎01121011SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第1

12、1页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书国内客户对工程机械需求也将产生改变国内客户对工程机械需求也将产生改变1、增加机械设备品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构改变要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环境保护要求5、希望生产企业能租赁设备依据地理条件、气候条件、使用条件各异生产企业要及时了解并开发出适应新改变工程机械现实状况：表面质量差、设备漏油、资料不齐全、说明书不清楚、故障率高、无故障工作时间短低噪音、低污染、低震动处理施工单位资金短缺设备落后，工期紧问题01121012SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第12页营销策

13、略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书临工假如能够扫清或部分扫清国内工程机械企业普遍面临临工假如能够扫清或部分扫清国内工程机械企业普遍面临“五大发展障碍五大发展障碍”，就等于取得了竞争优势，就等于取得了竞争优势1、生产集中度低、规模效益差世界工程机械行业龙头老大卡特彼勒企业年销售收入为200多亿美元我国年销售收入超10亿元仅徐工集团一家，达60亿元全行业1000多家企业，过亿元只有65家2、中小型常规产品过剩仅厦门一地就有20家企业生产装载机国内电梯、液压挖掘机市场基本被外资和合资企业占有3、技术水平低，开发能力弱制造技术与装备水平与发达国家差距10-，缺乏自主知识产权产品技术新品

14、开发周期比发达国家长一倍以上，产品更新周期更长4、市场营销和售后服务体系不健全销售渠道不通畅，备件供给和售后服务跟不上不能按市场需求改变对产品设计、生产、销售、售后服务进行及时调整5、管理体制和经营机制转换不到位国有企业历史包袱沉重管理体制有待深化改革01121013SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第13页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书项目目标项目目标:山东临沂工程机械股份有限企业希望经过与管理咨询山东临沂工程机械股份有限企业希望经过与管理咨询企业合作，处理以下问题企业合作，处理以下问题1.1.现有销售策略优化，建立能够适应市场竞

15、争营销模式和现有销售策略优化，建立能够适应市场竞争营销模式和营销组织体系营销组织体系2.2.建立健全销售队伍管理、考评和激励，渠道管理和激励建立健全销售队伍管理、考评和激励，渠道管理和激励机制机制,在制度上加强风险控制和防范在制度上加强风险控制和防范3.3.规范主要业务流程，有效控制和降低成本规范主要业务流程，有效控制和降低成本01121014SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第14页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书为到达上述目标，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目为到达上述目标，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目运作采取访谈

16、、研讨会、小组讨论、培训等各种咨询形式，表运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等各种咨询形式，表达达”过程咨询过程咨询“理念。咨询书面结果将包含以下内容理念。咨询书面结果将包含以下内容销售策略制订销售策略制订=企业现实状况诊疗汇报=基于发展战略装载机营销策略产品线分析 定价策略目标用户分析和重点区域市场渠道销售模式和管理方法基于发展战略挖掘机营销策略产品提议 定价策略目标用户分析和重点区域市场渠道销售模式和管理方法 =全部相关培训资料=尤其说明：项目开始后，为了能够有效说明问题和方便使用，不排除对方案进行调整销售管理销售管理营销费用使用和监督控制方法销售队伍管理和薪酬激励方法关键业务流程确定销

17、售订单流程配件采购流程技术管理流程品质控制流程生产管理流程产品开发流程生产调度流程基于流程成本控制和改进提议01121015SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第15页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书目录目录项目概述项目概述项目详细内容、思绪和方法项目详细内容、思绪和方法项目组织及时间安排项目组织及时间安排附录附录附录一附录一:主要顾问简历主要顾问简历附录二附录二:管理咨询和管理咨询和附录三附录三:管理咨询服务协议书管理咨询服务协议书01121016SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第16页营销策略和

18、销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书此次项目主要分为两个阶段此次项目主要分为两个阶段阶段一阶段一销售策略制订销售策略制订阶段二阶段二销售管理销售管理经过前期外部行业和市场分析以及企业内部分析，管理咨询会针对山东临工现存营销管理问题进行销售策略、销售模式、销售队伍管理、销售渠道管理等方案设计，而且优化关键业务流程。01121017SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第17页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书阶段一：销售策略制订阶段一：销售策略制订市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制订销售目标价格弹性及

19、敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析临工目标市场地位与竞争对手战略联合市场进入模式选择代理模式利弊渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合匹配发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择细分市场选择定价策略分析定价策略分析市场定位分析市场定位分析渠道策略分析渠道策略分析区域市场策略区域市场策略01121018SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第18页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书市场定位分析一市场定位分析一市场定位分析分析主要竞争对手市场地位竞争对手基本战略选择竞争对手市场份额和竞争格局竞争

20、对手成本组成与盈利能力竞争对手价格政策竞争对手渠道控制能力尤其说明：竞争对手提议为国内国外各一家,由和临工共同协商确定竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞争对手战略联合市场进入模式选择01121019SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第19页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书市场定位分析二市场定位分析二确定临工装载机和挖掘机市场定位分析临工成为行业领导者或跟随者限制临工研发能力临工成本组成和盈利能力临工销售网络与渠道控制能力临工品牌内在价值结合临工内外部环境市场定位分析选择市场定位分析竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞

21、争对手战略联合市场进入模式选择01121020SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第20页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书市场定位分析三市场定位分析三在激烈竞争中寻求与竞争对手双赢格局哪些竞争对手与临工存在优势互补与竞争对手互补详细业务有哪些战略联合形式与深度临工集团内部是否存在资源整合可能性临工是否能够经过收购吞并扩大市场份额市场定位分析竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞争对手战略联合市场进入模式选择01121021SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第21页营销策略和销售管理项目建议书营销

22、策略和销售管理项目建议书市场定位分析四市场定位分析四市场进入模式选择市场份额最大化目标下进入方式短期利润最大化目标下进入方式树立品牌目标下进入方式新、老产品不一样生命周期市场问题市场定位分析竞争对手市场地位分析临工目标市场定位分析与竞争对手战略联合市场进入模式选择01121022SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第22页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书细分市场选择一细分市场选择一细分市场选择装载机和挖掘机需求情况改变分析用户偏好发展改变用户购置能力发展改变用户消费模式发展改变当前及未来市场容量市场需求地理分布市场预测市场细分变量选择制

23、订销售目标目标市场选择01121023SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第23页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书细分市场选择二细分市场选择二建立临工细分市场决议变量体系使用那些指标划分细分市场各个指标划分不足依据不一样指标组合所划分不一样细分市场容量、消费模式、偏好、地理分布、自然环境等详细特征细分市场选择市场预测市场细分变量选择制订销售目标目标市场选择01121024SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第24页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书细分市场选择三细分市场选择三确定今

24、后销售目标选择市场份额、利润或是销售额作为销售目标，没有选作销售目标指标作为次级销售指标作为决议参考确定今后总销售水平每一年销售水平目标及年增加率销售目标完成程度对成本以及企业发展影响细分市场选择市场预测市场细分变量选择制订销售目标目标市场选择01121025SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第25页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书细分市场选择四细分市场选择四依据划定细分市场和临工装载机和挖掘机销售目标选择要进入目标细分市场不一样细分市场潜在利润空间不一样细分市场容量比较哪些细分市场组合有利于实现销售目标并使相关次级销售指标尽可能最大

25、细分市场选择市场预测市场细分变量选择制订销售目标目标市场选择01121026SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第26页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书区域市场策略一区域市场策略一区域市场策略临工装载机和挖掘机在发达市场营销及服务策略发达市场用户消费行为与消费神理特征分析发达市场消费需求分析发达市场销售人员素质要求发达市场渠道特殊问题发达市场特殊定价问题发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略01121027SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第27页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理

26、项目建议书区域市场策略二区域市场策略二临工装载机和挖掘机在成长市场营销及服务策略成长市场用户消费行为与消费神理特征分析成长市场消费需求分析成长市场销售人员素质要求成长市场渠道特殊问题成长市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略01121028SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第28页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书区域市场策略三区域市场策略三临工装载机和挖掘机在衰退市场营销及服务策略衰退市场用户消费行为与消费神理特征分析衰退市场消费需求分析衰退市场销售人员素质要求衰退市场渠道特殊问题衰退市场特殊定价问

27、题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略01121029SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第29页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书区域市场策略四区域市场策略四临工装载机和挖掘机在新市场营销及服务策略新市场用户消费行为与消费神理特征分析新市场消费需求分析新市场销售人员素质要求新市场渠道特殊问题新市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略01121030SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第30页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书定

28、价策略分析一定价策略分析一定价策略分析装载机三类系列产品和挖掘机成本分析产品成本组成份析产品毛利率分析产品边际贡献分析产品组合条件下成本和边际贡献相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择01121031SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第31页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书定价策略分析二定价策略分析二销售损益平衡分析市场普通竞争价格确定不一样价格水平下盈亏平衡点确定产品边际贡献为零时销量包含固定成本平衡销量分析包含变动成本平衡销量分析被动变价损益平衡分析计算各种可能利润改变定价策略分析相关成本及贡献毛利率

29、分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择01121032SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第32页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书定价策略分析三定价策略分析三确定价格变动对用户购置决议影响什么样价格变动幅度会影响用户购置临工装载机和挖掘机价格变动会使用户对产品产生怎样额外要求竞争对手会对临工价格变动产生什么反应代理商会对价格变动产生什么样反应定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择01121033SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第33页营销策略和销售

30、管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书定价策略分析四定价策略分析四确定适合临工装载机和挖掘机定价方法和定价策略分析成本加成法适用性分析生命周期定价法适用性分析协议价格或谈判定价法适用性分析细分定价法分析竞争性信息与有效定价计划定价步骤与策略定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择01121034SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第34页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书渠道策略分析一渠道策略分析一渠道策略分析探讨四位一体模式在工程机械销售中可行性适合“四位一体”模式渠道选择自建销售网络运行成本

31、自建销售网络扩张成本组织代理商成本自建网络与依赖代理商网络风险比较临工当前资源条件对渠道建设影响资金、人力、管理水平和管理能力整合四位一体模式与渠道建设分销与直销盈利分析渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合匹配01121035SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第35页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书渠道策略分析二渠道策略分析二渠道网络复杂程度怎样微利条件下渠道层级简化，降低利润在渠道上流失，同时确保渠道正常运转，不丢失市场份额代理方式下层级设计销售区域大小和规模测算分企业数量范围确定代理商数量范围确定分销与直销盈利分

32、析渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合匹配渠道策略分析01121036SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第36页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书渠道策略分析三渠道策略分析三渠道价格管理与渠道上各个层级利润分布设计合理利润分配标准建立渠道各级价格监管体系违反渠道价格处罚办法分销与直销盈利分析渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合匹配渠道策略分析01121037SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第37页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书渠道策略分析

33、四渠道策略分析四渠道选择与产品/服务组合关系渠道需要产品/服务组合方案产品/服务组合作为整体渠道政策特定产品/服务渠道设计分销与直销盈利分析渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合匹配渠道策略分析01121038SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第38页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书阶段二：销售管理阶段二：销售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商战略协作关系四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制销售队伍组织形式销售队伍考评销售队伍激励机制销售表格汇报系统现有信用政策分析渠

34、道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程优化业务流程现实状况分析关键流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理分销商管理零售终端管理零售终端管理销售队伍管理销售队伍管理营销风险防范营销风险防范01121039SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第39页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书分销商管理一分销商管理一找出分销商盈利模式分销商利润组成份析利差、返点、供给零配件 相关政策调整分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商战略协作关系01121040SDLG-STRATEGY&MANAGMENT

35、IMPROVEMENT第40页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书分销商管理二分销商管理二分销商地域划分分销商实力与销售地域大小关系分销商地域重合性调整在详细销售区域设置代理商、分销商还是设置分企业违反企业销售区域划分处理方法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商战略协作关系01121041SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第41页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书分销商管理三分销商管理三选择分销商依据及流程分销商选择流程选择分销商依据资金实力、网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区

36、域划分分销商选择流程与分销商战略协作关系01121042SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第42页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书分销商管理四分销商管理四与分销商战略协作关系探讨四位一体模式在工程机械销售中可行性前提下，怎样在分销商处推行“四位一体”双方协调行动，共同降低库存怎样组织和利用供销商对市场信息反馈分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商战略协作关系01121043SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第43页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书零售

37、终端管理一零售终端管理一探讨四位一体模式在工程机械销售中可行性临工推行“四位一体”模式要素分析销售计划制订对“四位一体”支持服务体系对“四位一体”支持维修与销售对利润影响关系配件供给及质量对“四位一体”支持四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制零售终端管理01121044SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第44页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书零售终端管理二零售终端管理二临工在推行专卖店和连锁经营可行性临工在推行专卖店和连锁经营可行性布局在那些地域推行采取什么方式推行应该注意问题怎样处理同小区环境关系推行目标

38、:销量,品牌,示范四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制零售终端管理01121045SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第45页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书零售终端管理三零售终端管理三其它临工能够借鉴直销模式与方法终端选址方法与销售业绩终端店面布置标准终端商品陈列方法终端管理对品牌直接影响四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制零售终端管理01121046SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第46页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建

39、议书零售终端管理四零售终端管理四临工终端价格控制终端产品与服务搭售管理终端整车产品与零配件搭售管理不一样销售终端价格差异控制终端冲突协调零售终端管理四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制01121047SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第47页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书销售队伍管理一销售队伍管理一销售队伍组织、人员配置和运作方式销售人员汇报方式销售企业组织结构图销售企业岗位、部门职责关键销售人员职位说明书销售队伍管理销售队伍组织形式销售队伍考评销售队伍激励机制销售表格汇报系统01121048SDLG-S

40、TRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第48页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书销售队伍管理二销售队伍管理二建立临工销售管理人员建立临工销售管理人员(销售经理销售经理)考评体系考评体系考评指标确实立考评指标在不一样地域权重确定建立临工销售人员考评体系建立临工销售人员考评体系考评指标确实立考评指标在不一样地域权重确定销售队伍管理销售队伍组织形式销售队伍考评销售队伍激励机制销售表格汇报系统01121049SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第49页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书销售队伍管理三销售队

41、伍管理三建立临工销售管理人员建立临工销售管理人员(销售经理销售经理)薪酬体系薪酬体系薪酬分析薪酬怎样和考评挂钩建立临工销售人员薪酬体系建立临工销售人员薪酬体系薪酬分析薪酬怎样和考评挂钩销售队伍管理销售队伍组织形式销售队伍考评销售队伍激励机制销售表格汇报系统01121050SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第50页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书销售队伍管理四销售队伍管理四销售表格规范化建立销售汇报制度销售表格和销售管理流程规范是密不可分，这部分在关键流程设计阶段也会包括建立销售业务汇报系统设计客户（包含代理商）资料卡片每个月销售汇报竞

42、争对手信息搜集系统每个月投诉汇报每个月维修汇报每个月理赔汇报每个月客户咨询及客户需求分析汇报销售队伍管理销售队伍组织形式销售队伍考评销售队伍激励机制销售表格汇报系统01121051SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第51页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书营销风险防范一营销风险防范一现有信用政策分析信用管理诊疗信用体系和信用政策方案讨论和论证关于信用政策和方案提议营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制01121052SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第52

43、页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书营销风险防范二营销风险防范二渠道信用政策方案渠道应收帐款管理依据客户实际情况不一样确定不一样信用等级不一样信用额度成本与应收帐款周转收益比较客户营运资金融资资本成本确定不一样信用等级信用额度调整信用等级依据和调整范围营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制01121053SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第53页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书营销风险防范三营销风险防范三建立临工信用管理机制确定信用等级依据确定引发财务资本成本改变原因

44、调整信用标准选择赊销协议管理协议文本规范化设计协议起草、审议、复议流程协议执行监督机制营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制01121054SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第54页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书营销风险防范四营销风险防范四营销费用使用经济性和有效性提议总部地域层面营销费用结构百分比提议装载机和挖掘机营销费用共享性装载机和挖掘机营销费用使用重点营销费用流程安排营销费用使用后效果分析营销费用使用重点问题防范营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销

45、售费用使用和控制01121055SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第55页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书关键业务流程一关键业务流程一业务流程描述方法培训业务流程描述划分业务流程，确定业务流程清单对流程主要性进行排序业务流程现存问题分析和管理诊疗关键业务流程业务流程现实状况分析关键流程识别销售流程优化目标流程设计01121056SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第56页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书关键业务流程二关键业务流程二现有流程按照主要性进行排队，识别和新业务流程和山

46、东临工高层和营销部门讨论，关键业务流程范围和诊疗仪件分析并量化现有流程关键业务流程各项活动工作时间关键业务流程各项活动间经过时间关键业务流程各项任务转手次数关键业务流程问题分析关键业务流程业务流程现实状况分析关键流程识别销售流程优化目标流程设计01121057SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第57页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书关键业务流程三关键业务流程三销售流程分析销售流程优化方案设计销售流程诊疗方案销售流程关键流程图设计关键业务流程业务流程现实状况分析关键流程识别销售流程优化目标流程设计01121058SDLG-STRATEG

47、Y&MANAGMENT IMPROVEMENT第58页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书关键业务流程四关键业务流程四明确业务流程优化设计关键点标杆瞄准最正确实务确定总体目标业务流程目标业务流程优化设计去除无效及非增值性业务活动简化全部过于复杂步骤集成功效，理顺流程利用先进信息技术,加速流程运转,提升流程运行质量目标业务流程讨论关键业务流程业务流程现实状况分析关键流程识别销售流程优化目标流程设计01121059SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第59页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书举例举例地域代理商选择及确定地域

48、代理商选择及确定初选初选调查调查与经销商接洽谈判与经销商接洽谈判确定经销商确定经销商搜集市场经销商资料了解经销商行业内经营情况及销售能力和口碑初步选择待发展和造访经销商详细研究经销商情况,包含:销售网络销售额资信情况偿债能力盈利能力仓储及服务能力选择适当经销商准备详细经销商资料介绍中天高科销售政策、经销商管理方法与经销商谈判依据企业审批流程报上级主管或经理综合比较与经销商谈判结果确定适当经销商01121060SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第60页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书举例举例地域代理商日常管理地域代理商日常管理更新档案定

49、时评定政策执行经销商扶持 经销商造访及时更新经销商档案建立完整经销商档案信用评定是否扰乱价格网络开发评定销售量评定回款及时性送货及时性扣点返利促销小姐支持业务员支持与经销商共同参加零售终端谈判帮助经销商发展下级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定时造访经销商定时与经销商一同造访潜在客户投诉处理渠道通畅及时落实到人01121061SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第61页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书举例举例代理商激励一代理商激励一:销售业绩奖励销售业绩奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5 万1%12

50、万2%8 万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖励(占35%):台阶式奖励考虑到产品销售季节性,提议采取季度考评季度考评方式,详细台阶指标由企业销售管理部结合各区域市场特征确定返利百分比仅供参考销货业绩考评同上01121062SDLG-STRATEGY&MANAGMENT IMPROVEMENT第62页营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书举例举例代理商激励二代理商激励二:市场信誉奖励市场信誉奖励序号考评项目标准评分1价格管理(现阶段能够暂缓考虑)l 必须按照企业要求批发和零售价格l 每发觉一次扣10分l 累计三次否决全部得分2渠道管理l 严格按照协议中规定销售