微观运营手册经济经济学经济经济学.pdf

《微观运营手册经济经济学经济经济学.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《微观运营手册经济经济学经济经济学.pdf（26页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、1、营销团队理念文化一一诚 诚的诠释：作风务实、胸怀开放、敬重规则、真心 诚的内容：务实、诚信、敬重、诚恳 诚的要求：说实话、办实事、求实效；言而有 敬己、敬人、敬业、敬规则；多反思自己的缺点！少指责 的不足 诚信 若诚恳 【微观运营手册】目录 第一章前言第二章基本概念与术语 业务组织构架图 城市大区扁平化 定格管理 产品及产品线 产品定价 终端 第三章运营体系 一个平台 两个基础 三表运营 四大项目 五大流程 第四章审核体系 内部审核 外部审核 第一章前言 作 严于行 简于行 知规则 知目标 诚 诚的作用：修养，尊重规则就是修养 能力，执行规则就是能力 2、营销团队理念文化一一知 知的诠释：

2、基于执行，知规则，知目标；基于竞争，知环境、知未来 知的内容：知规则、知目标、知目标 知的要求：高层要知规则，知战略；基层要知规则、知做法 知的作用：标准化、提高执行效率；一致性，聚焦行动目标 3、营销团队理念文化一一行 行的诠释：瞄准目标，坚决执行；体系简约，追求效果；没有困难就没有价值;行的内容：严格、简约、勇敢、敏捷 行的要求：严，就是要照章办事；简，就是要标准化，一致性 勇，就是没有没有困难就没有价值 敏，速度+效果 行的作用：达到目的；实现目的 第二章基本概念与术语 1 业务组织架构图 2、城市大区扁平化 的 市场部 经销商管 终端管理 区域营销规划 销售指标、管 对业务部市场 行为

3、进行追溯 和考评工作报表、活动方 信息以备核 案、市场费用的申请 的创举就是让 合理核查用管 指导业务部 终端信息反馈 标 城市大区经 理 业务部、管理 销售指 指标推进 区域分销商管理 市场信息收集与 反馈 A 管理部 整理 分析数 多亿人每天努力主动工作。“联产把市场按区域家细分口水干按合理的终端数分人先富城区业代,1 逼 0-20C 公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为“定格业代”终端多劳多得，不劳挨饿-绩效管理；终端。让一部分先富起来，激活后进；4、路个相为便于终端拜访路线在定格终端照终端就近和机遗漏拜访原 商，草-竞品，松土-做客情，收成-薪酬等。商视为。任制-分定格管干

4、片人定 用报 质 编制禾:代 为市场需要 提供良好的 服务 终端资料 提供销售 据 销售订单管理 定义每天拜访终 提供核查结 果考并级录绩 虫立，即“定格”定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的

5、要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢

6、敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理组合，每定格不超过 6 条的合理拜访路线；中高档大区、城市市场中高档定格每条路线上餐饮终端数量 不少于 20家；其他区域定格（独立工作主管）每条路线上餐饮终端数量不少于 30家。终端：终端就是经营场所，包括餐饮、商超、夜场三种类型，每种类型又有细分。终端是定格业代 开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现。主管视同定格说明：负责大客户团队微观运营管理的主管视同经理工作职责；负责若干乡镇独立工作的主管工作对象为乡镇所有 ABC

7、类餐饮终端+固定二批+镇上街批，纳入路线，视 同定格终端；负责若干县市独立工作的主管工作对象为县市城区 ABC 类餐饮终端+全县市固定二批，纳入路线，视同 定格终端；负责若干县市独立工作的商超主管工作对象为县市商超 KA+全县市固定二批，纳入路线，视同定格终端。4、产品及产品线 青岛啤酒是中国啤酒行业标准的定义者，代表中国啤酒行销全球 70多个国家和地区。产品定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、低酒精 度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。产品线：在终端销售产品的组合叫产品线，我们的产品线分为中高档及中低档线:中高档：奥古特、青岛黑啤、青岛原生

8、、青岛纯生、青岛经典、青岛欢动、8 度大优、山水。产品线品种排列如下:青岛奥古特 12度灌啤、青岛 8度纯生听、青岛 11度醇厚听、青岛 度淡爽听、青岛 8度淡爽灌啤、青岛啤酒冰醇 10度罐啤、青岛啤 冰醇 8度罐啤、青岛啤酒经典 11度罐啤、山水 8度听装 青岛 青岛 青岛 11度美啤、青岛 18度黑啤、青岛纯生 8度，青岛 8度台州 33 8度超爽、青岛 8度酷啤小瓶、青岛 8度原生、青岛 7度欢动 8度冰醇 小瓶 296*24、330*24 高档 500*12 奥古特、青岛 8度原生、纯生、纯生（新）、超爽、中档 500*12、600*12 青岛 8度醇厚、青岛 7度欢动 普档 500*

9、12 青岛 8度冰醇、青岛啤酒 8度大优 低档 600*9、600*24 山水 8度塑包、山水 8度塑筐；中低档：青岛冰醇、青岛 听装 500*12、355*24、330*24、330*12 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就

10、没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理利润和促销高于竞品；山水啤酒与竞品同价。价格链：指“经销价分销价终端价零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱 动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作 改进到位。6、终端 终端定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者 最终实现购买的零售和消费场所 终端类型：餐饮终端（C）、商超终端（S）、夜场终

11、端（Y）。（1）餐饮终端（0：10 个包厢及以上称 A类，4-9个包厢称 B类，3 个包厢及以下称 C类，无包厢 称 D 类（2）商超终端（S）:大型商超称为 KA类，小型商超、便利店称 S类。（3）夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如 KTV迪厅等。终端关键人：-老板-促销关键人：执行经理-生动化关键人：吧员收银-订单补货关键人：库管-直接销售关键人：领班 以上五个层次关键人，要求业代在定格工作 2 周后就必须全面相互认识。终端升级：从空白终端提升到完美终端的过程，叫做终端升级，分为“空白终端有效铺货完美终端”。有效铺货终端：产品进店，规定终端价和零售价，生动化达标，合理存量。完美

12、终端：规定品项，规定终端价和零售价，全部生动化，占有率 100%。终端品项：计划拜访路线内要达到规定品项进店，尤其协议终端，务必按以下要求达标：（1）AB 类专卖店要求纯生进店，根据档次，力做经典（欢动）打底，尽可能提高终端产品结构。（2）ABC 类进场协议店，要求纯生、经典进店，打底产品同或低于竞品打底售价产品。终端有效拜访：有效拜访指按照既定工作目标，见到相应目标关键人并有效展开工作目标推进，将工作过程及时体 现在日工作记录和其他相关报表中；如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团

13、队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理终端协议类型和基本条款签订：协议类型主要包括“进场、专卖、活动”。在投入后（包括现金/酒/冰柜/店招等

14、，最好分月或季度 支付），我们要获取以下回报：（1）进场条款 6+1 全面生动化/有促销权（可以上促销员/活动）/市调费下放/最低库存量/个性化量身布置/指定品项 与零售价，最好能够包量。（2）专卖条款 6 项 独家生动化/独家销售产品（竞品不得直接或间接出现，不得以赠送等促销方式插入）/最低库存量/个性化量身布置/指定品项与零售价/限制自带酒水（婚宴等团体用餐要推荐青岛，考虑优惠）。（3）活动 包括陈列活动（摆桌+堆头）、买赠活动（以拉动店方生意为切入点，如店庆/开业等，针对消费者 做买赠，我们帮助拉条幅宣传，也可以帮店方分担买赠的部分费用）、免费或特价（同上）。第三章运营体系 一个平台 大

15、客户平台（含分销体系）固化 二个基础 渠道树固化与优化、定格体系固化与优化 三表运营 月绩效计划与总结、日推进计划与总结、日工作记录（业代）四大项目 渠道开发与管理、终端开发、协议终端推进、终端维护与提升 五项流程 绩效管理、行为规范、投入程序、会议管理、进销存 1、一个平台一一大客户平台（含分销体系）固化 建立青岛啤酒大客户平台，固化分销网络。2、二个基础一一渠道树固化与优化、定格体系固化与优化（1）渠道树固化：依靠大客户平台建立固化、稳定的分销网络，建立完善的渠道进销存管理。渠道树 大区 区域 县/市 经销商 分销商 负责区 域 终端数量 AB类 CD类 S类 YY大区 XX区域 XX市区

16、 XX:直销 分销1 分销2 分销3 市区小计 XX乡镇 XX 分销1 分销2 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效

17、果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理 _ 分销3 乡镇小计 XX区域合计 丫丫大区合计 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办

18、事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理(2)定格体系固化：通过大客户平台，快速实现定格人员满编，建立完备的终端信息系统。终端信息表 说明：业代终端拜访一周后基础信息要求录入完整；业代终端拜访两周后终端(店内信息、竞争信息、投入信息)信息要求录入完整。定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就

19、是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理3、三表运行一一月绩效计划与总结、日推进计划与总结、日工作记录（业代）岗位 月度表单 周表单 日表单 大区经理 月历；审核跟进下属区域月度营销计 戈V、月绩效计划与总结 周工作计划与总结 日工作记录 区域经理 月度营销计划、月绩效计划与总

20、结 周工作计划与总结 日工作记录 主管 月绩效计划与总结 周工作计划与总结 日工作记录 业代 月绩效计划与总结 周工作计划与总结 日推进计划与总结 日工作记录 （1）大区经理 大区经理月历表 年月工作月历 日期 重点工作事项 计划 达成目标 协同人 是否拜访 经销商与名称 达成 结果总结 第一周 11月 2 日 周一 11月 3 日 周二 11月 4 日 周三 11月 5 日 周四 11月 6 日 周五 11月 7 日 周六 11月 8 日 周日 第二周 11月 9 日 周一 11月 10日 周二 11月 11日 周三 11月 12日 周四 11月 13日 周五 11月 14日 周六 11月

21、15日 周日 大区经理月绩效计划与总结（略）大区经理周工作计划与总结表 周工作计划与总结表 姓名：联系电话：计划时间段：所属分公司：区域：职务：定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要

22、照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理序 号 上周关键 指标 上周 目标 上周达成 本周关 键指标 本周 目标 序 号 上周关键指标 上周目标 上周达成 本周重点 本周 目标 1 5 2 6 3 7 4 8 合计 序 号 本月关键 考核指标 本月 目标 累计达成 差距 剩余 时间 序 号 本月关键考核 指标 本月目标 累计达成 差距 剩余 时间 1 4 2 5 3 6 本周安排 事项 目的 达成 情况 时间段 地 占 八、协同 人 协同人 身份 联系电话 上周反思 与改善思 主管评价

23、：周一 路：月 日 周六 月 日 大区经理周工作计划与总结一一填写标准 周工作计划填写要求：1）严格按要求制定周工作计划与填写协同拜访终端明细表，两者间需具备关联性及一致性；2）每周 3 个整天的协同拜访，连续 3 小时以上对 1 名业代进行协同拜访；3）每周安排专项拜访经销商，保证重点经销商每周至少拜访 1 次；4）设定的每个关键指标必须可衡量、可追溯。审核：省区负责对大区经理周工作计划与总结进行审核，大区经理负责对区域经理、主管周工作计划与总结进行审 核，省区复核。报备：1）大区经理通过省区人力资源部向浙江省区报备；2）省区只接受大区经理每周最多报备 3 次，且报备调整前大区经理的工作事项

24、必须在其他工作日内完成。大区经理 报备次数超过规定次数，每次扣大区经理月度过程性指标得分 1 分。大区经理日工作记录表 日工作记录 大区经理：日期：年月曰 时段 工作事项 协同人 拜访对象 拜访对象 联系电话 工作过程描述 达成结果 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则

25、知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理 1）如有现场突击检查，则按检查终端逐一记录到工作记录中并详细描述。现场突击检查流程 每日晨会审核业代日推进计划与总结，记录业代计划拜访路线。大区经理按照业代拜访路线到达路线后先按电话查岗流程，要求业代逐字念日工作记录，并且记录业代最后拜 访终端名称，利用业代念日工作记录时间，大区经理迅速到达业代拜访终端。检查业代是否在计划拜访路线上，如在，检查是否携带终端

26、信息表。按业代当日路线对照终端信息表，倒 数 5 家终端开始逐店核查，核查终端信息表信息是否准确（包括终端信息、终端顺序等）。检查业代是否填写日工作记录，检查是否漏店跳店与进店行为真实性等。检查业代终端客情、拜访频率及终端有效生动化行为，检查业代对协议终端维护达标及对竞品协议终端的有效瓦 解行为。当场对业代做指导与培训。2）如有协同拜访，则要求必须附以下协同拜访记录。大区经理协同拜访记录表 协同拜访记录表 大区经理：日期：年月日 时间段 终端名称 地点 被协 同人 进店前 进店后 岀店后 终端信息 是否正确 工作目标 是否设定 关键人是 否明确 沟通语言 是否设计 业代存在 问题记录 业代工作

27、记 录是否填写 修正与指导 内容 大区经理协同拜访流程 大区经理每周 3 个整天的协同拜访，连续 3 小时以上对 1 名业代进行协同拜访。现场填写协同拜访记录表 大区经理按照协同拜访要求进行（进店前、进店后、出店后规范）。协同拜访步骤:进店前：询问终端信息、工作目标设定是否完整、目标关键人是否明确、动作及沟通语言是否设计。进店后：指导业代做生动化工作，以听为主，原则上不插话，及时记录业代存在问题点。出店后：指导业代及时完整填写报表、纠正业代问题点，调整后要求业代二次进店完成工作；经理同步及时填写 协同拜访记录表，每终端重复定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核

28、体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理以上步骤。（2）区域经理 区域经理月度营销计划 月度营销计划是区域

29、月度工作大纲（略）区域经理月绩效计划与总结（略）区域经理周工作计划与总结表（同大区经理，略）区域经理日工作记录表（同大区经理，略）（3）主管 主管月绩效计划与总结（略）主管周工作计划与总结表（同大区经理，略）主管日工作记录表（同大区经理，略）（4）业代 业代月绩效推进表 年月绩效推进表 工作目标 权重 定格 1 号 过程目标 类型 计划数（月度）实际数（至本周）计划明细（月度）实际明细（至本周）计划数（月度）实际数（至本周）计划明细（月度）实际明细（至本周）有效铺货 推进 AB类 CD类 S类 协议推进（进场协议）AB类 CD类 协议推进（完美协议）AB类 CD类 渠道开发 经销/分销商 过程

30、得分（15分）定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概

31、念与术语城市大区经理终端推进总结描述 定格内终端总数家，其中 AB类终端家、CD类 终端家、S类终端家；年度截至当前在运行的“有效铺货”终端家，其中“进场协议”终端 家、“完美协议”终端家；统计当前“有效铺 货”率其中“完美终端”率%定格内终端总数家，其中 AB类终端家、CD类终 端家、S类终端家；年度截至当前在运行的“有 效铺货”终端家，其中“进场协议”终端家、“完美协议”终端家；统计当前“有效铺货”率其中“完美终端”率%销量目标（供货商在 定格内 岀货量）权重 品种 计划数（月度）实际数（至当周）品种得分 计划数（月度）实际数（至当周）品种得分 销量得分（85分）总得分 说明：区域根据业代

32、数量制作月绩效推进表，并上墙张贴；每周更新。举例说明:“权重”中各细分项根据具体市场表现确定，保证过程目标 15分，销量目标宀 85分。井亦屮 定格内整体终端推进的描述;“进场协议”终端、“完美协议”冬端、进场协议有效铺货完美终端范畴。终端、渠道开发计划目标，每周更新月绩效推进表中实际达成终端、渠道开发数量及名称，并月度累计计算绩效得分。2）每周更新汇总定格内终端推进达成结果，“终端推进总结描述”中填写各种状态终端的累积达成结果，体现定格 内终端推进进度（进场协议终端、完美协议终端属于有效铺货终端，不重复计算）。3）“销售目标”设立清晰，定格内供货商出货量算业代的销量，如一个供货商负责几个定格

33、供货，则由供货商协调 分配销量，每日通过送货单统计业代销量，每周汇总，月度累计计算绩效得分。4）月度计算绩效得分（过程考核 15分+销量考核 85分）。业代月绩效考核标准：举例说明（基地市场）：考核周期 结果性指标（权重：85%过程性指标（权重：15%考核权重合计 经典及以上、拉 罐、小瓶 冰醇+8度 山水 权重 过程指标 月度 20%20%45%15%区域月度设定 100%业代月绩效推进表一填写标准 业代月绩效推进表填写标准：1）“过程目标”设立清晰，经理（主管）按月度推进目标，给予每个业代设定有效铺货纟 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外

34、部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理业代薪资结构标准:i-L-l 亠 冈位 底薪 加班 费用补贴 绩效 业务代表 A

35、 B C D 说明 底薪、加班费与出勤挂钩，每月按照 26天计，缺 勤一天扣除：（A+B）/26=*元 费用补贴与行为管理挂 钩，违反规章制度在此 额度内处罚 与绩效挂钩，结果性指 标占 85%过程性指标 占 15%说明:业代销量按定格终端出货量计（包含业务代表自己开发订单和二批送货订单，如一个供货商负责几个定格供货，则由供货商分配销量），以有效订单或送货单为准；经理（主管）建立业务代表日出货档案并每日累积更新，每月汇总形 成业务代表绩效核算数据。业务代表绩效工资核算：举例说明 其中：N Hh 45 20-j 20 K N:月度绩效得分；N:缺勤天数 H:山水销量目标 H:山水实际销量 I:冰

36、醇+8度销量目标 I:冰醇+8度实际销量 J：经典及以上、拉罐、小瓶销量目标 J:经典及以上、拉罐、小瓶销量目标 K:过程性指标得分（满分 15分）如果团队整体销量未完成，NK 150%;如果团队整体销量完成，NK 200%。月底（29日至下月 5 日）进行工资核算，提交省区人力资源部复核、备档，发放工资。销量完成率低于 60%当月黄牌警告。业代日推进计划与总结表 业代日推进计划与总结 业代日工作记录表 日工作记录 定格：业代：线路：日期：月日 时段 终端名称 类型/包厢数 详细地址 拜访 对象 终端/联络电话 工作目标 工作过程 描述 目标达成 情况 市调费回收 数量 工作目标选项：1、终端

37、开发 2、生动化布置 3、协议终端签定 4、协议终端维护 5、竞品协议终端瓦解 6、最佳客情供货商挖掘 7、分销商开发 8、定单补货 9、市调费回收 10、KA蹲点。业代日工作记录一“工作目标”说明 1）生动化布置 除竞品专卖终端外，必须达到吧台陈列、冰冻设施存放、堆头展示、宣传品布置生动化四项达标，我方进场、专卖 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基

38、于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理协议终端必须达到全部生动化（即进场各项占有布置位置的 80鸠上，专卖各项均占有布置位置的 100%;日工作记录 中体现生动化布 置。专卖终端生动化量化指标 ABC 类 吧台：单个品种不少于 6 瓶（3/2/1 形式）。展示柜：销售产品全品项陈列，陈列顺序由高档至低档。堆头：单

39、个品种 10箱以上，放在入口或餐厅大堂显眼处。个性化：如终端摆放纯生、经典易拉宝或 X展架，放在大门入口或大厅显眼处；台卡或台牌每桌一个，放在桌子正 中间；另终端可根据实际情况进行差异化包装布置。进场/混场终端生动化量化指标 吧台：销售产品陈列面 2 倍领先于竞品。展柜：青啤展柜全品陈列，且无竞品陈列；其他展柜陈列面和陈列数量 2 倍领先于竞品，且陈列于最佳位置。堆头：摆放位置最佳、整洁、堆头外观有强烈视觉冲击效果，数量 2 倍于竞品。2）订单补货 推荐订单标准：A类终端“单品”各 15箱以上；B类终端至少“单品”各 10箱以上；C类终端“单品”各 5 箱以 上；协议终端加倍。推荐订单前先做足

40、生动化（冰冻设施放满、吧台陈列等），这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐订单补货。推荐订单规范语言（如 B类餐饮）：今年流行喝青岛（纯生）了，我们产品近来越来越好卖，这几天送货都忙不过 来，你今天少进一些，每种 15箱就行了。在开发遇到困难时可以最后提出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产品服务也不好；其实你的 店生意不错，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特殊政策，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好 好卖。如终端说卖完再进，这时候就说：您现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，因我对您的拜访周期 是每 3 天 1 次，届时断货了会影响到您的生意，这样吧，我先

41、安排少送点，每种 15箱。3）市调费回收 通过终端拜访，向终端吧员、服务员宣传瓶盖费促销政策。业代终端拜访必须收瓶盖，不收盖处罚业代 10元/次。在终端兑现瓶盖费时需检查：是否对该终端配送过此类产品，兑现瓶盖数是否超出产品配送量。按照瓶盖数量给予终端服务员兑现，将回收瓶盖带回至经销商处换取现金，经销商将瓶盖提交公司财务部，财务 核实后在经销商提货额内给予兑现。4)KA 蹲点 KA是重点终端，为掌握终端真实信息，利于做出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用 于计划洽谈的和已经执行的协议终端，有时还用于准备瓦解的竞品专卖。定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目

42、五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理定格业代对各自区域内重点终端进行蹲点，每周至少

43、3 次，每次 2 个终端，每个终端 60分钟以上，蹲点终端数量不 足罚 10 元/家，了解终端规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写餐饮 KA蹲点记录表，具体如下：定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层

44、要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理餐饮KA蹲点记录表 业代：当周蹲点次数：时间：年月日点分至点分 终端名称 包房数 当餐包房 客座数 当餐包房 翻台数 类型 大厅 散台数 当餐散台 客座数 当餐散台 翻台数 详细地址 当餐营业 额描述 终端现场 销售状况 描述 当餐第一销量品种，兀/瓶，包厢消费台，大厅消费台，合计消费瓶；当餐第二销量品种，元/瓶，包厢消费台，大厅消费台，合计消费瓶；当餐第三销量品种，

45、元/瓶，包厢消费台，大厅消费台，合计消费瓶；终端现场 促销状况 描述 1、当餐所有酒水饮料中第一生动化品牌，生动化形式描述：2、其中啤酒品类中第一生动化品牌，生动化形式描述：3、当餐所有促销员数量及推荐品牌描述：4、当餐所有啤酒促销活动描述：存在冋题（推进障 碍）及现场 改进描述 推进机会 总结 其他 餐饮 KA蹲点记录表 业代：当周蹲点次数：时间：年月日点分至点分 终端名称 包房数 当餐包房 客座数 当餐包房 翻台数 类型 大厅 散台数 当餐散台 客座数 当餐散台 翻台数 详细地址 当餐营业 额描述 终端现场 销售状况 描述 当餐第一销量品种，元/瓶，包厢消费台，大厅消费台，合计消费瓶；当餐

46、第二销量品种，元/瓶，包厢消费台，大厅消费台，合计消费瓶；当餐第三销量品种，元/瓶，包厢消费台，大厅消费台，合计消费瓶；终端现场 促销状况 描述 1、当餐所有酒水饮料中第一生动化品牌，生动化形式描述：2、其中啤酒品类中第一生动化品牌，生动化形式描述：3、当餐所有促销员数量及推荐品牌描述：4、当餐所有啤酒促销活动描述：存在冋题（推进障 碍）及现场 改进描述 推进机会 总结 其他 定价终端第三章运营体系一个平台两个基础三表运营四大项目五大流程第四章审核体系内部审核外部审核第一章前言营销团队理念文化一一诚诚的诠释作风务实胸怀开放敬重规则真心诚的内容务实诚信敬重诚恳诚的要求说实话办实诚的作用修养尊重规

47、则就是修养能力执行规则就是能力营销团队理念文化一一知知的诠释基于执行知规则知目标基于竞争知环境知未来知的内容知规则知目标知目标知的要求高层要知规则知战略基层要知规则知做法知的作用标准化难就没有价值行的内容严格简约勇敢敏捷行的要求严就是要照章办事简就是要标准化一致性勇就是没有没有困难就没有价值敏速度效果行的作用达到目的实现目的业务组织架构图城市大区扁平化第二章基本概念与术语城市大区经理业代日工作记录一填写标准 日工作记录：于每个单项工作（如拜访一家终端）结束后立即填写，按照报表上的各项内容完整填写；随时备查。日工作记录填写要求：每天的工作推进都是以日推进计划为指导方向的，每日工作记录应体现是在推

48、进日推进计划。1）地毯式的推进，无遗漏拜访，推进方式是平行推进，从计划路线的一端到另一端，路线两侧共同推进。2）字体工整，标准是同事不能流利的读出来视为不工整；填写完整，报表内容不得留出空项。3）日工作记录的填写要求真实、即时填写，即在每拜访一家终端结束后立即填写，不得预填或补填内容。4）在进入市场开始拜访第一家终端之前，首先将日期、业代姓名、区域填写完整。5）终端名称要求全称，如果重名，应在名称后加（）写明路段，如美乐食街（小南路）；终端类型餐饮要跟上包厢 数，女口 A15;夜场写上酒吧或 KTV,KTV还要包厢数，如 KTVA20 商超分为 KA A、B、G 6）终端地址填写要详细具体，如

49、XX路XX段XX侧。7）终端联系电话要求填写。8）拜访对象要求填写规范，如姓（或者姓名）+职务（老板、经理、采购、吧台、酒水员、服务员等），并且必须是 当日拜访对象。9）拜访时间以进终端开始到离开终端的起止时间，要求真实、准确，在报表中要注明吃饭时间和地点。10）拜访过程记录要求详细、真实、准确记录在终端进行的工作的全部过程，主要内容包括终端信息、拜访过程中 所做的工作（如补纯生 50箱、贴 POP3 张等）、促销品的使用情况以及目标推进情况，写不下可以换行。11）工作目标选择下面的编号，如果有其他，文字说明。12）经销商的拜访安排在每天终端拜访工作结束后。4、四大项目一一渠道开发与管理、终端

50、开发、协议终端推进、终端维护与提升（1）渠道开发与管理 渠道开发途径：自上而下：1）经理（主管）通过电话（如 114台）查询等方式了解区域内餐饮终端最畅销产品（白酒、红酒、啤酒等等）的经 销商，从而找出目标。2）经理（主管）通过现有大客户介绍方式，让其介绍有实力的经销商，经理系统谈判，从而系统找出目标。自下而上：业代到终端盘点，找出最好卖的红酒、白酒、啤酒供货商，是谁送的货、谁服务时间长、服务质量高、覆盖面最广、口碑好、客情最佳，在日工作记录中记录下来；总结定格内最佳客情供货商名称，提报给经理（主管），协同开发。（2）终端开发 掌握终端老板心理，死缠烂打，以利益为导向，给终端老板算利润账；针对