马斯洛需求层次理论在房地产销售中的应用人力资源销售管理_论文-管理文章.pdf

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1、马斯洛需求层次理论在房地 产销售中的应用 本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21 year.March 马斯洛需求层次理论在房屋销售中的应用 马斯洛需求层次理论中将人的需求分为五种，像阶梯一样从低到 高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情 感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。对于房地产企业 来说，这套理论同样适用。房子也是应人们最基本需求而出现。从古代传说中“有巢氏，发明了结木为巢的方法，引导人们住在树上，以树为屋，遮风挡 雨、躲避猛兽毒蛇；到周口店“北京人”凿穴而居，到后来发明了 半地

2、穴式的房屋，这个时候的房屋，还仅仅是用来遮风避雨，保障 人身安全，发挥着房子最基本的作用。历史的车轮滚滚向前，经济飞速发展的同时，人们的居住条件 也是日新月异。从三皇五帝的豪华宫殿，到贫民百姓的土屋茅舍；从解放前的农家小院，到新中国建成后家属院、筒子楼。房屋在满 足人们居住生存和安全保障的基础需要的同时，又被赋予了新的含 义。“我想要有个家，一个不需要多大的地方”这首歌唱遍大 江南北的时候，人们更加深刻感受到房子作为情感和归属需求的重 要性。22世纪，作为人们对尊重和心理需求的重视，房子被赋予了新 的含中的应用马斯洛需求层次理论中将人的需求分为五种像阶梯一样从低到高按层次逐级递升分别为生理上的

3、需求安全上的需求情感和归属的需求尊重的需求自我实现的需求对于房地产企业来说这套理论同样适用房子也是应人们最基本店北京人凿穴而居到后来发明了半地穴式的房屋这个时候的房屋还仅仅是用来遮风避雨障人身安全发挥着房子最基本的作用历史的车轮滚滚向前经济飞速发展的同时人们的居住条件也是日新月异从三皇五帝的豪华宫殿到贫民百姓的又被赋予了新的含义我想要有个家一个不需要多大的地方这首歌唱遍大江南北的时候人们更加深刻感受到房子作为情感和归属需求的重要性世纪作为人们对尊重和心理需求的重视房子被赋予了新的含义那风格各异或富丽堂皇或清新义。那风格各异或富丽堂皇或清新淡雅的售楼处，那笑馬如 花的销售员，那近似于夸张浓墨重彩

4、宣传小区的字眼，不但满足了 购房者情感、归属需要，又满足了消费者的尊重需要。中的应用马斯洛需求层次理论中将人的需求分为五种像阶梯一样从低到高按层次逐级递升分别为生理上的需求安全上的需求情感和归属的需求尊重的需求自我实现的需求对于房地产企业来说这套理论同样适用房子也是应人们最基本店北京人凿穴而居到后来发明了半地穴式的房屋这个时候的房屋还仅仅是用来遮风避雨障人身安全发挥着房子最基本的作用历史的车轮滚滚向前经济飞速发展的同时人们的居住条件也是日新月异从三皇五帝的豪华宫殿到贫民百姓的又被赋予了新的含义我想要有个家一个不需要多大的地方这首歌唱遍大江南北的时候人们更加深刻感受到房子作为情感和归属需求的重要

5、性世纪作为人们对尊重和心理需求的重视房子被赋予了新的含义那风格各异或富丽堂皇或清新此时，房子超越了它本身的基本职能；拥有了房子，不仅意味 着温馨舒适，还能带给人们一种超乎寻常的优越感和满足感，房子 在此时己经为某种身份的象征。因而现在房地产开发，己经不是简简单单卖房子，而是卖服 务、卖理念、卖一种独有的生活方式。包括与房屋相配套的物业、销售中和售后服务，乃至于小区宣传“尊贵、身份的DM或视频 等，将一些概念性、抽象性东西实体化，进而赋予房子多种含义，满足消费者在情感归属和尊重等多方面的需求。而将房产营销方法建立在消费者需求基础之上考虑，运用马斯 洛需求理论五个层次，可以划分出五个消费者市场，这

6、样的划分是 以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能 达到的层次也越高：1、生理需求消费者关注“产品确实是房子可以居住遮风挡雨，选 择价格最便宜的房产。2.安全需求消费者关注“房屋质量好，在价格相差不是很大的情 况下，选择质量相对较好的产品。3“情感和归属需求消费者关注“产品对于自身情感的影响，比 如 中的应用马斯洛需求层次理论中将人的需求分为五种像阶梯一样从低到高按层次逐级递升分别为生理上的需求安全上的需求情感和归属的需求尊重的需求自我实现的需求对于房地产企业来说这套理论同样适用房子也是应人们最基本店北京人凿穴而居到后来发明了半地穴式的房屋这个时候的房屋还仅仅是用来遮风避雨

7、障人身安全发挥着房子最基本的作用历史的车轮滚滚向前经济飞速发展的同时人们的居住条件也是日新月异从三皇五帝的豪华宫殿到贫民百姓的又被赋予了新的含义我想要有个家一个不需要多大的地方这首歌唱遍大江南北的时候人们更加深刻感受到房子作为情感和归属需求的重要性世纪作为人们对尊重和心理需求的重视房子被赋予了新的含义那风格各异或富丽堂皇或清新建筑外观、配套娱乐设施等附加功能以及品牌的形象都能让消费者 愿意付出更高的价格。中的应用马斯洛需求层次理论中将人的需求分为五种像阶梯一样从低到高按层次逐级递升分别为生理上的需求安全上的需求情感和归属的需求尊重的需求自我实现的需求对于房地产企业来说这套理论同样适用房子也是应

8、人们最基本店北京人凿穴而居到后来发明了半地穴式的房屋这个时候的房屋还仅仅是用来遮风避雨障人身安全发挥着房子最基本的作用历史的车轮滚滚向前经济飞速发展的同时人们的居住条件也是日新月异从三皇五帝的豪华宫殿到贫民百姓的又被赋予了新的含义我想要有个家一个不需要多大的地方这首歌唱遍大江南北的时候人们更加深刻感受到房子作为情感和归属需求的重要性世纪作为人们对尊重和心理需求的重视房子被赋予了新的含义那风格各异或富丽堂皇或清新4“尊重需求消费者关注的是“获得别人认可，把产品当作一种 身份的标志，最优秀的物业管理、独一无二的智能配套设施，甚 至包括最高的价格都成为他们选择理由。5.自我实现消费者己经拥有1-4层

9、次的各种需求，他们对房产 的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是产品品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。比如万科，人 们选择他们并不仅仅是因为他们的房屋质量或者风格多么独特，而 是因为他们的企业文化己经深深扎根于人们的心中，形成一种固定 的思维模式，即买万科就是买放心，居住在万科一种荣耀。综上所述，如果能够根据自身的特点，抓住房屋销售的目标人 群，成功运用马斯洛的需求理论，找到客户需求的关键点，投其所 好，那我们的销售业绩必将如芝麻开花般节节攀升。中的应用马斯洛需求层次理论中将人的需求分为五种像阶梯一样从低到高按层次逐级递升分别为生理上的需求安全上的需求情感和归属的需求尊重的需求自我实现的需求对于房地产企业来说这套理论同样适用房子也是应人们最基本店北京人凿穴而居到后来发明了半地穴式的房屋这个时候的房屋还仅仅是用来遮风避雨障人身安全发挥着房子最基本的作用历史的车轮滚滚向前经济飞速发展的同时人们的居住条件也是日新月异从三皇五帝的豪华宫殿到贫民百姓的又被赋予了新的含义我想要有个家一个不需要多大的地方这首歌唱遍大江南北的时候人们更加深刻感受到房子作为情感和归属需求的重要性世纪作为人们对尊重和心理需求的重视房子被赋予了新的含义那风格各异或富丽堂皇或清新