销售过程的五个阶段人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售过程的五个阶段 图22销售过程的五个阶段 待机。顾客过来了，营业员察言观色，发现顾客对某一商品产生了兴趣，成交的机会 也随之而开始了。接近。营业员过去跟顾客打招呼，说声早上好或下午好，询问有什么可以为顾客做的。说明商品。营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能、功效、优 缺点，以便帮助顾客做出选择。建议说服。营业员为顾客提出合理的建议，把握住顾客心理，抓住时机地说服顾客来 购买商品。成交。顾客表示满意，掏钱购买，销售成功。卖场销售的u4 S 所谓4 S,是指速度(Speed),精明(Sm a r t),微笑(Sm i 1 e),诚实(S i n c e r i t y)。现代

2、社会是商品极大丰富的时代，在任何卖场都可能买到顾客想 要的商品，而顾客都愿意到商品种类、规格、丰富多样、档次齐全、购物环境舒适.服务热 情周到.处处令人愉快满意的商场去购物，所以销售人员确实执行了 4S,则能使顾客感到 愉快满意，获得顾客的支持。图2-3卖场销售的4 S 【自检】回想某一时期你成功地提肓了销售业续的经历，把这 V历简要叙述如下：（1）在此期间，你用了 4S中的哪一方而？你是如何做到的？.微笑（S m j 1 e）_ .速度（Speed）_ 精明（Smart）_ .诚实（S i nceri t y）_ （2）你能否总结岀4 S与提髙业绩之间有什么联系？、_ 服装仪容、基本动作与礼

3、貌用语 1服装仪容要端庄 書业员的制服要求整齐一致，并且保持干净整洁，特别是餐厅，服务员身上若是沾满汤 水，顾客会相应地也认为这个餐厅的卫生条件不好。营业员的精神而貌也很重要，有时因工作时间比较长，特別是快要下班时，一些营业员 表现得很散漫，这种怠惰的态度会影响到商场的形象。越是好的营业环境，越是端庄的营业 员，相对来说顾客层次也相应地就越髙。的机会也随之而开始了接近营业员过去跟顾客打招呼说声早上好或下午好询问有什么可以为顾客做的说明商品营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能功效优缺点以便帮助顾客做出选择建议说服营业员为顾客提谓是指速度现代社会是商品极大丰富的时代在任何卖场都可

4、能买到顾客想要的商品而顾客都愿意到商品种类规格丰富多样档次齐全购物环境舒适服务热情周到处处令人愉快满意的商场去购物所以销售人员确实执行了则能使顾客感到叙述如下在此期间你用了中的哪一方而你是如何做到的微笑速度精明诚实你能否总结岀与提髙业绩之间有什么联系服装仪容基本动作与礼貌用语服装仪容要端庄書业员的制服要求整齐一致并且保持干净整洁特别是餐厅服务员身上若 2.勤练基本动作 营业员的一举一动都会给顾客留下深刻印象，适宜的动作会给顾客留下好印象，营业员 的随便的动作很容易给顾客留下坏印象。比如递商品时的动作.营业员把商品包装好了，往 前一推，或用手随便一指甚而随意地把商品往顾客而前柜台上一扔，这些都是

5、是对顾客不礼 貌的行为：正确的动作应是双手拿好，正面递给顾客。营业员的基本动作，是指“站姿端正 J“走姿端正”、“行礼姿势端正 S 只要认真执行,卖场就会有纪律的节奏感，也会贏得顾客的信任。3使用礼貌用语 应用礼貌用语，是表示对顾客的尊敬，也是营业人员素质的表现。有礼貌的态度也是“诚 意”的表现形式。【本讲小结】本讲介绍了店面的销害目标以及怎样才能实现这一目标一得最大限度的销售利润；提出了卖场营 业人员应必须具备的素质，从心理意识、商品知识、销售过程.侍客礼仪、服装仪容、基本动作、礼貌用 语等各方面都作了系统的讲解，井介绍了商场销售的4 S、销售过程的五条要领和五个阶段。通过对营业 人员进行有

6、針对性的系统培训,可以卓有成效地改善店面的整体面貌，提高工作效率，堵加店面的销售业【心得体会】单招必备数学知识点 第一章、集合与函数概念 任何工作岗位都适用的准则：淸洁 配合店面营业原则和顾客层次 厂2业员的基本用语：欢迎光临 是，我知道了 很抱救 请稍侯 让您久等了 谢谢您 谢谢光临、欢迎再來 的机会也随之而开始了接近营业员过去跟顾客打招呼说声早上好或下午好询问有什么可以为顾客做的说明商品营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能功效优缺点以便帮助顾客做出选择建议说服营业员为顾客提谓是指速度现代社会是商品极大丰富的时代在任何卖场都可能买到顾客想要的商品而顾客都愿意到商品种类规格丰

7、富多样档次齐全购物环境舒适服务热情周到处处令人愉快满意的商场去购物所以销售人员确实执行了则能使顾客感到叙述如下在此期间你用了中的哪一方而你是如何做到的微笑速度精明诚实你能否总结岀与提髙业绩之间有什么联系服装仪容基本动作与礼貌用语服装仪容要端庄書业员的制服要求整齐一致并且保持干净整洁特别是餐厅服务员身上若 1.1.1、集合 1、把研究的对象统称为元塞，把一些元素组成的总体叫做隻直。集合三要素：确走性、互 异性、无序性。2、只要构成两个集合的元素是一样的，就称这两个集合相等 3、常见集合：正整数集合:N或N+，整数集合:Z，有理数集合:Q.实数集合:R.4、集合的表示方法：列举法、描述法.1.1.

8、2.集合间的基本关系 1、一般地，对于两个集合A、B,如果集合A中任意一个元素都是集合B中的元素，则称 集合A是集合B的甦，记作AcB.2、如果集合AcB,但存在元素xeB,且xA,则称集合A是集合B的真子集记作:AWB.3、把不含任何元素的集合叫做整记作：0.并规左：空集合是任何集合的子集.4、如果集合A中含有n个元素，则集合A有2”个子集.1丄3、集合间的基本运算 1、一般地，由所有属于集合A或集合B的元素组成的集合，称为集合A与B的變记作：AJB.2、一般地，由属于集合A且属于集合B的所有元素组成的集合，称为A与B的交集记作:AB.3、全集、补集?CL!A=xxeU,RxeU 1.2.1

9、、函数的概念 1、设A、B是非空的数集，如果按照某种确定的对应关系,使对于集合A中的任意一个 数X,在集合B中都有惟一确定的数/(Q 和它对应，那么就称为集合A到 集合B的一个函数,记作：y=2、一个函数的构成要素为：走义域、对应关系、值域如果两个函数的定义域相同,并且 对应关系完全一致，则称这两个函数相等.1.2.2、函数的表示法 的机会也随之而开始了接近营业员过去跟顾客打招呼说声早上好或下午好询问有什么可以为顾客做的说明商品营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能功效优缺点以便帮助顾客做出选择建议说服营业员为顾客提谓是指速度现代社会是商品极大丰富的时代在任何卖场都可能买到顾客想要的商品而顾客都愿意到商品种类规格丰富多样档次齐全购物环境舒适服务热情周到处处令人愉快满意的商场去购物所以销售人员确实执行了则能使顾客感到叙述如下在此期间你用了中的哪一方而你是如何做到的微笑速度精明诚实你能否总结岀与提髙业绩之间有什么联系服装仪容基本动作与礼貌用语服装仪容要端庄書业员的制服要求整齐一致并且保持干净整洁特别是餐厅服务员身上若