家装设计师洽谈客户技巧及签单技巧人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、第一章设计生活 我们把家分成主体和客体，主体是人，是所有的家庭成员，客体是房子。主体没 有客体，那么主体就过着一种漂流的生活，不安定也不安全。客体没有主体，就是一 栋空房子，没有生气。主体的人，使客体的房子发生意义，客体的房子使主体的人生 活有了着落，更安全更温馨。设使一个家庭，他们住在不同的房子里，他们的生活状态和生活质量就会有很 大的不同。30平方米的小屋，会让这个家庭过得很局促，很拥挤，而180平方米的大 屋,则会让他们的生活更从容更舒适。设使一个家庭，他们所住的房子里的装修和陈设不同，他们的生活也会发生相 应的变化。古旧的中式家具，阴暗的灯光，会使家显得很阴森;而时尚的现代家居，明 亮

2、的色彩,则又会使家庭显得更和谐更温暖。何曾想过，作为一个设计师,其责任是相当重大的，不经意的一个设计，就会让 主人的家庭生活发生变化,或者说，设il师的工作，从某种程度上决定了主人的生活 品质。一直不理解设讣师的职业性质，原本以为设计师是设计房子的，现在才明口，设 计师其实是设计生活的。曾经有人为一对老人设计家装，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋 子里满眼都是黑色，加之一楼光线本身不太好，楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的 阳光。这对老人住进去半年，就得了老年抑郁症，一进到这个房间就觉得胸闷,觉得心 堵。二位老人都住进了医院,医院里有很多活泼的小孩子，孩子们带着大人们送的玩 具,老人和

3、孩子们在一起，才觉得心情开阔起来。等老人稍好一点后，儿女们将老人接回原来的房子，可是一进屋老人们的病乂 犯了。儿女们开始研究，是不是房子有问题，请了风水先生过来看，风水先生说房子 本身没有问题，不过就是室内的阴气太盛，其原因是装修的颜色太深。建议他们重新 装修房子，减少不必要的柜子，选用浅一点的颜色，或许就会好一点。儿女们去找了一家大一点的装修公司，请最好的设计师过来设计，设计师将木 作的面板改为红樱桃，房门和柜门全部采用白混油，并在房门上饰帖了一些彩色的图 案，将原本室内 的两道隔断全部拆除，只在餐厅与厨房间设汁了两扇玻璃滑动门。墙面的颜色 也丰富起来。老人们看到后，很开心,说仿佛找到童年的

4、感觉。住进去以后，发现电 费每个月比原来减少了 20元，早晚也不用太早开灯了。房子是生活的一部分，设计房子就是在设计生活。也许你不经意的设计，会给 别人带来压抑，也许你不经意的设讣，会给别人带来能源的浪费，也许你不经意的设 计,会给别人带来身体上的伤害 作为设计师，我们要更多地去读懂生活，去为别人创造出更新更好的生活，因此,让我们去认真体验生活吧，让我们的设il带着一种感情一种健康一种时尚和一种欢 乐吧！第二章客户分析 当前，很多家装设汁师在与客户沟通后，或到现场去量房回来后,立即开始做预 算，有的公司采取免费设计，设计师回来后就立即开始设计效果图，辛辛苦苦忙了三 四天，效果图终于出来了，结果

5、预约客户就出了问题，有的客户还能过来看图,有的客 户却一再拖延看图时间，有的客户干脆就不过来.即使客户过来看了效果图，但签单 率也很低。很多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？种漂流的生活不安定也不安全客体没有主体就是一栋空房子没有生气主体的人使客体的房子发生意义客体的房子使主体的人生活有了着落更安全更温馨设使一个家庭他们住在不同的房子里他们的生活状态和生活质量就会有很大的不们所住的房子里的装修和陈设不同他们的生活也会发生相应的变化古旧的中式家具阴暗的灯光会使家显得很阴森而时尚的现代家居明亮的色彩则又会使家庭显得更和谐更温暖何曾想过作为一个设计师其责任是相当重大的不经意的一的职

6、业性质原本以为设计师是设计房子的现在才明口设计师其实是设计生活的曾经有人为一对老人设计家装采用深黑色的黑胡桃面板打了很多的柜子屋子里满眼都是黑色加之一楼光线本身不太好楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀,或别的 公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因,或者说 只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没有认真研究客户的需求,我们所做的方案,没有真正抓住客户的心理。我们缺少了 一个环节:客户分析 早在2500年前，中国的兵法圣人孙子就提出一个概念:知己知彼，百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解，避

7、其实击其虚，就能无战不胜。商业活动也是这 样，我们可以把客户当成我们的敌人，不过战胜这个敌人的方式，不是打倒他，而是征 服他。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满足 他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必须的需求。如果没有研究客户的真实需求,盲口采取行动，或者回来就做预算做设计，那最 终只会让你白费力气，浪费了大好的签单机会。所以，作为一个设汁师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己 的设计水平，而是提高分析客户的水平，只有能准确地对所服务的客户进行心理分 析、需求分析，才能做出最令客户满意的方案，才能真正打动客户。如果分析客户的 能力提高了，签单率

8、自然就会提高。换一个角度，把自己设想成客户，如果你要装修房子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢?根据现代心理学的研究，人们在选择某种东西时,或者是 要做出某项决定时，一般有两个心理：第一个心理叫“最好选择心理”，另一个叫“最差淘汰心理”。大部分人都会 遵循这两个心理规律，选择自己所需要的东西。最好选择心理，就是在一堆方案里面，总是选择最好的。比如找对象，男人总希 望找一个既漂亮乂温柔既聪明能干乂温顺缠绵既孝敬父母乂友爱乡邻的女孩子，如 果在一种漂流的生活不安定也不安全客体没有主体就是一栋空房子没有生气主体的人使客体的房子发生意义客体的房子使主体的人生活有了着落更安全更温馨设使一个家

9、庭他们住在不同的房子里他们的生活状态和生活质量就会有很大的不们所住的房子里的装修和陈设不同他们的生活也会发生相应的变化古旧的中式家具阴暗的灯光会使家显得很阴森而时尚的现代家居明亮的色彩则又会使家庭显得更和谐更温暖何曾想过作为一个设计师其责任是相当重大的不经意的一的职业性质原本以为设计师是设计房子的现在才明口设计师其实是设计生活的曾经有人为一对老人设计家装采用深黑色的黑胡桃面板打了很多的柜子屋子里满眼都是黑色加之一楼光线本身不太好楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的堆女人当中，有这样的女孩子，那这个肯定是他的最好选择。女人也是这样，既要帅气乂要阳刚既要有才还要有钱既要体贴女人还要不拈花惹草既要会干工

10、作还 要会做家务，这样的男人才是最理想的对象。那家装客户呢，也是这样，既要公司设 计好质量好服务好品牌响,还要公司收费低价格合理。可是这样理想的女人（男人）也许身边就没有，大家都有或多或少的缺点，那怎 么办?从选择的角度，就是择其优，从当中选择比较好的，没有完美的女孩子，至少要 找一个比较漂亮还温柔体贴孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮还能孝顺 父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮的女孩子，当然有人也会选择不漂亮但孝 顺父母的女孩子。这就是说，首先选择的总是优点多好处多的事物。可是世界并不 能这么完美，在一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？人们会采取“最差淘汰方案”，也就是说

11、采取排除法，首先排除的是当中最差 的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一个虽有遗憾但缺点还是最少 的。无论客户采取哪种选择心理，你都千万不能是优点最少缺点最多的，那样就是 永远也不会有机会。从公司的角度来说，也许你不能让自己的公司竞争力最强,因为你只是设计师，但你可 以选择一个竞争力强的公司去工作。（并不是鼓励你跳槽，而是小公司没有竞 争力的公司是会浪费你前途的）当然，公司只是一方面,如果公司你改变不了，那就要改变自己,让自己成为一 个能让客户满意的设讣师。要么能读懂客户，做出让他最满意的预算,要么从设计着 手,做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了，就要让自己成为一个客户喜欢的

12、设计师，做不了让客户特别喜欢,就要做一个对客户还有些帮助的设计师。种漂流的生活不安定也不安全客体没有主体就是一栋空房子没有生气主体的人使客体的房子发生意义客体的房子使主体的人生活有了着落更安全更温馨设使一个家庭他们住在不同的房子里他们的生活状态和生活质量就会有很大的不们所住的房子里的装修和陈设不同他们的生活也会发生相应的变化古旧的中式家具阴暗的灯光会使家显得很阴森而时尚的现代家居明亮的色彩则又会使家庭显得更和谐更温暖何曾想过作为一个设计师其责任是相当重大的不经意的一的职业性质原本以为设计师是设计房子的现在才明口设计师其实是设计生活的曾经有人为一对老人设计家装采用深黑色的黑胡桃面板打了很多的柜子

13、屋子里满眼都是黑色加之一楼光线本身不太好楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的但是作为人,我们绝对不能把自己培养成“不是最差的那一个”，而是要奔着 最高的口标,把自己培养成最好的那一个，只有这样，选择你的客户才会更多。所以，作为设计师，我们要要求自己能做出最适合客户的装修预算，能做出最打 动客户心理的设计方案，做一个让客户喜欢的人，做一个让客户信任的人，做一个对 客户有帮助的人。这一切都源于我们对客户的分析，没有分析，你就不会知道什么才是最适合的 预算，什么才是客户最欣赏的设计方案，客户喜欢什么样的人,客户需要什么样的帮 助。签单策略：一定要学会分析客户，一定要去主动分析客户，少了这个步骤，难怪你签

14、单率不 会太咼了。那我们要怎样去分析客户呢?我们乂要分析客户哪些方面呢?分析客户后乂该 采取怎样的行动呢？分析客户的第一步是要了解客户，要搜集客户的相关资料，要学会在初次的接 触中仔细观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步了解客户。熟悉三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时，问了一句“孔明 寝食及事之繁简若何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。我们在与客户交往中要 珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。山于我们与客户能够接触的机会并不太多，所以要格外珍惜初次见面的机会，要观察仔细,不要粗枝大叶，最后客户的重要信息都错过了。如果客户是山朋友介绍过来的，我们就要通过介绍人进一步了解客户的信息

15、，他们肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。种漂流的生活不安定也不安全客体没有主体就是一栋空房子没有生气主体的人使客体的房子发生意义客体的房子使主体的人生活有了着落更安全更温馨设使一个家庭他们住在不同的房子里他们的生活状态和生活质量就会有很大的不们所住的房子里的装修和陈设不同他们的生活也会发生相应的变化古旧的中式家具阴暗的灯光会使家显得很阴森而时尚的现代家居明亮的色彩则又会使家庭显得更和谐更温暖何曾想过作为一个设计师其责任是相当重大的不经意的一的职业性质原本以为设计师是设计房子的现在才明口设计师其实是设计生活的曾经有人为一对老人设计家装采用深黑色的黑胡桃面板打了很多的柜子屋子里满眼都是黑色

16、加之一楼光线本身不太好楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的如果没有介绍人，那就要*自己在与客户的沟通中，通过谈话，策略性地探听客 户更多的信息。要知道每一个人都有很强的自我保护意识，所以问话要特别讲究艺 术性。最好的了解客户信息的方法，莫过于通过家装调查问卷来了解。事先设计 一份好的调查问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，乂能掌握 更多更全面的信息。所以设计师要学会利用调查问卷，策略性地引导客户填写，但也 不能操之过急，以免客户拒绝填写或填写不实。家装调查问卷详见签单工 具文件夹。基本信息 客户的基本信息比较好了解，通过观察、沟通就能了解比较全面。一般来说，要搜集客户的以下基本信

17、息：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮 箱、QQ）等还可以了解客户对装修的认识,如:装修日期（着急程度、何时入住）、装 修选择（施工队、其它装修公司数量、笫儿个接触者）客户性别 这是最好了解的，但是要分清楚,你接触的客户，是不是家里说了算的，也就是 最终的决策者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触的虽是她，但她并不是最 后的装修决定者，因此，你就要调整客户的对象。一般来说，性别不同，在性格上心理上的需求也就会不同,要注意分析。男性比较趋于理性，房子对他而言还是房子，而女性潜意识中，房子

18、就是家，男 性更注重房子里的摆设,女性更注重家的氛围，所以女性更偏向于感性。女性乐意与 她所喜欢的人接触，倾向感比较强烈，所以第一感对女性更重要，与女客户接触，一定 要塑造良好的第一印象。对女设计师而言，一定不要穿得过于时尚，尤其不能比女客 户更时尚，因为女性天生爱忌妒，这一点要注意,至少在下次见面时要注意自己的形 象。种漂流的生活不安定也不安全客体没有主体就是一栋空房子没有生气主体的人使客体的房子发生意义客体的房子使主体的人生活有了着落更安全更温馨设使一个家庭他们住在不同的房子里他们的生活状态和生活质量就会有很大的不们所住的房子里的装修和陈设不同他们的生活也会发生相应的变化古旧的中式家具阴暗

19、的灯光会使家显得很阴森而时尚的现代家居明亮的色彩则又会使家庭显得更和谐更温暖何曾想过作为一个设计师其责任是相当重大的不经意的一的职业性质原本以为设计师是设计房子的现在才明口设计师其实是设计生活的曾经有人为一对老人设计家装采用深黑色的黑胡桃面板打了很多的柜子屋子里满眼都是黑色加之一楼光线本身不太好楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的多数女性对孩子的成长特别重视，所以与她们沟通的话题可以是孩子的教育问 题、成长问题，通过儿童房来打动她。同时,有些家庭虽是男客户说了算，但女客户却绝对不能忽视，因为她们如果不 满意，就会长期在丈夫面前絮叨，所以作为设计师就要充分讨好女客户，尤其女设计 师千万不能与 继续阅

20、读 种漂流的生活不安定也不安全客体没有主体就是一栋空房子没有生气主体的人使客体的房子发生意义客体的房子使主体的人生活有了着落更安全更温馨设使一个家庭他们住在不同的房子里他们的生活状态和生活质量就会有很大的不们所住的房子里的装修和陈设不同他们的生活也会发生相应的变化古旧的中式家具阴暗的灯光会使家显得很阴森而时尚的现代家居明亮的色彩则又会使家庭显得更和谐更温暖何曾想过作为一个设计师其责任是相当重大的不经意的一的职业性质原本以为设计师是设计房子的现在才明口设计师其实是设计生活的曾经有人为一对老人设计家装采用深黑色的黑胡桃面板打了很多的柜子屋子里满眼都是黑色加之一楼光线本身不太好楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的