4.行业解决解决方案（医药）.pptx

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1、内部公开 请勿外传版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传K/3 Cloud医药行业解决方案金蝶K/3 BUCloud推广部版本 V1.0内部公开 请勿外传P2 为了更好的帮助机构及伙伴，进行K/3 Cloud 的相关推广工作，金蝶总部设有K/3 Cloud推广部，负责售前和交付的相关支持。售前支持请联系：李成冬 chengdong_ 实施支持请联系：张海勇 hally_ 另，2014年，顾问实施分区经营，请及时加入相关的分区，便于获得一手的相关资讯。前言内部公开 请勿外传P3请及时加入组织分区售前顾问实施顾问具体区域微信群二维码深圳李永顺何高辉深圳广东省李永顺熊

2、胜奎广州、东莞、佛山、珠海、江门、中山上海、江苏贺泉清陈黎峰上海、南京、苏州、无锡浙江、安徽杭州、宁波、合肥、扬州、温州、金华、台州、芜湖西南张田彤陈黎峰贵阳、昆明、成都、重庆、南宁、海口中南周炜熊胜奎武汉、福州、厦门、长沙、泉州、南昌、九江、益阳北方、山东陈跃军张海勇北京、天津、石家庄、青岛、沈阳、大连、济南、烟台、长春、哈尔滨、唐山、保定、廊坊、济宁西北陈晓慧何高辉香港、郑州、太原、呼和浩特、乌鲁木齐、西安、银川、兰州、库尔勒内部公开 请勿外传P4用先进的IT技术支撑药企的管理内部公开 请勿外传P5目录销售营销计划体系生产管理采购管理库存管理财务管理研发管理质量管理成本管理存货核算内部公开

3、 请勿外传P6销售管理框架保证销售政策的执行力提高业务处理效率（部门协同、数据共享）业务情况的实时数据监控内部公开 请勿外传P7销售管理-业务处理发运安排运安排运运输单内部公开 请勿外传P8销售管理-业务处理：接单及审批内部公开 请勿外传P9销售管理-业务处理：安排发货内部公开 请勿外传P10销售管理-业务处理：出库及发运内部公开 请勿外传P11销售管理-业务处理：退货内部公开 请勿外传P12销售管理-业务处理：应收款管理特性介绍应用场景n1、通过应收单管理销售应收。n2、彻底将应收单与发票相分离。n3、出库单审核时自动生成应收单n4、实现一笔应收的多到期日管理。n5、支持多方交易。n6、提供

4、应收单快速录入功能。n7、查询应收单的收款记录和开票记录。n与销售有关的所有应收都需要通过应收单确认。应收单是后期收款、报表查询的主要依据。内部公开 请勿外传P13销售管理-业务处理：收款/退款特性介绍应用场景n1、支持多张单据合并生成收款/退款单功能。n2、收款单支持现金折扣、手续费场景。退款单支持手续费场景。n3、支持预收。n4、支持三方交易。n1、用户可以通过应收单或者其他应收单生成收款/退款单。也可以手工增加收款/退款单。n2、用户如果有预收场景，可以在收款单中的收款用途选择为预收。内部公开 请勿外传P14销售管理-业务处理：销售开票特性介绍应用场景n1、系统提供销售增值税专用发票和销

5、售普通发票。n2、提供红字发票功能。n用户可以通过销售订单、销售出库单确认应收，确认应收后还需要给客户开具发票。内部公开 请勿外传P15销售管理-业务处理：应收开票核销特性介绍应用场景n1、支持关联关系核销、匹配条件核销、特殊业务核销。n2、可以自定义核销方案。n3、匹配条件核销为向导式。n4、特殊业务核销支持任意单据的核销。n应收开票核销是将应收单与销售发票一一对应，以便确定应收单是否开出发票并对应收金额按发票进行调整。内部公开 请勿外传销售管理-关键问题分析：客户多方交易内部公开 请勿外传P17销售管理-关键问题分析：高开返利处理特性介绍应用场景n单独开票空间管理高开开票业务n理顺高开返利

6、的业务处理流程，支持销售业务的正常开展n满足内部核算和外部审计的双重要求n还原真实的费用数据n 高开票业务内部公开 请勿外传销售管理-关键问题分析：集中销售模式处理特性介绍应用场景n集团统筹订单处理，货物从工厂直接出货给客户。n单法人多工厂企业：多个工厂生产、总部统一销售。内部公开 请勿外传销售管理-销售政策执行关键：价格管理特性介绍应用场景n支持价目表维护和管理；n支持价目表审核和行审核；n支持根据客户、销售员、销售部门等多纬度定价；n支持价格调整；n支持自动取价；n支持最低限价控制n作为销售管理系统的价格信息处理中心，销售价目表集中管理价格信息、并提供这些信息的设置和维护等必要功能，并且在

7、权限控制的范围内最大程度地实现信息资源共享和同步更新，同时灵活地进行价格控制。内部公开 请勿外传销售管理-销售政策执行关键：折扣管理特性介绍应用场景n支持折扣表维护和管理；n支持折扣表依赖价目表；n支持限定客户、销售员等多纬度定折扣；n支持折上折的应用；n支持自动取折扣和手工取折扣；n支持附加折扣的应用；n业务单据上支持折扣明细的查询；n销售折扣是企业为了促进客户购买更多商品或服务而采用的一种促销手段；n管理好销售折扣，有利于企业更好地管理销售利润。内部公开 请勿外传销售管理-销售政策执行关键：可销控制特性介绍应用场景设置可销控制参数；维护可销范围；可销控制：业务单据上只能录入和查询到可销范围

8、内的物料、或客户可销控制是指一般企业在制定销售政策是会制定如：物料针对销售的客户范围或销售员可销售的物料范围或是销售员针对销售的客户范围；尤其是企业为避免销售员之间过度竞争或更好的资源整合，在销售政策中针对销售员限定可销客户范围较为常见。内部公开 请勿外传销售管理-销售政策执行关键：订单收款计划特性介绍应用场景n支持根据销售订单制定和维护销售计划；n支持在销售订单上进行预收款处理；n支持客户预收款余额的查询；n支持按收款计划控制商品订购、发出、和生产。n适用于有预收、和按约定比例控制销售订单收款的企业，通过管理订单收款计划，保障企业的利益。内部公开 请勿外传销售管理-销售政策执行关键：锁库&预

9、留特性介绍应用场景n支持库存量不足时，销售订单允许部分锁库；n支持锁库信息自动携带到下游发货通知单、销售出库单；n支持商品出库后自动解锁；n通过订单锁库可以为优先级较高的销售订单预先分配库存。以保证重要客户的准时交货，提高客户满意度。内部公开 请勿外传销售管理-销售政策执行关键：锁库&预留特性介绍应用场景n支持库存预留；n支持预计量预留；n支持为最终产品预留，也可为半成品或原材料指定预留量。n支持预留查询；n 根据参数确定是否启用预留n 通过预留对库存、预计入库量提前占用。内部公开 请勿外传销售管理-销售政策执行关键：订单交期预警特性介绍应用场景n通过业务预警平台预置交期预警；n对临近交货期限

10、的订单进行预警n 对临近交货期限的销售订单进行预警，提高客户满意度。内部公开 请勿外传销售管理：报表特性介绍应用场景n 销售订单执行汇总表n 销售订单执行明细表n 销售毛利润表n 销售排名表nn内置了丰富的查询和报表功能n内部公开 请勿外传销售管理-移动销售特性介绍应用场景n支持销售订单信息查询；n支持查询未发货订单、未收款订单、未审核订单；n订单详情展示订单收款情况、发货情况n支持客户信息查询；n展示客户概况、联系人；n展示客户信用状态、未收款状况；n支持物料价格查询；n支持物料库存查询；n为销售人员提供销售订单的信息，以便对销售订单的执行情况进行跟踪和协调内部公开 请勿外传P28目录销售营

11、销计划体系生产管理采购管理库存管理财务管理研发管理质量管理成本管理存货核算此部分涉及到部分科开，详情请联系我们。内部公开 请勿外传P29客户关系管理：客户范畴将康臣类型众多、数量庞大的客户信息梳理归档按否直接交易直接客户间接客户按类型商业一级商业二级商业其他商业终端各级疾控中心社区医疗中心/接种点零售门店（食品、快消品）医疗机构（医院、社区医疗机构、乡镇卫生院、个体诊所等）人员客户关键人员（主任、院长、医生、店长等）会员居间人按状态潜在客户商机客户正式客户其他（流失、单停交易等、倒闭等）按级别A、B、C、D内部公开 请勿外传P30客户档案所属组织关键人员协议流向库存下游客户业务员在售产品竞品拜

12、访投诉交易应收回款返利投入产出比客户关系管理：客户数据全面、准确、细致的呈现客户信息内部公开 请勿外传P31渠道库存与流向关联种类业务场景价值体现部门-客户u跑马圈地u分田到户渠道关联分析u及时把握药品流向u分析渠道辐射控制力度u换位思考：客户的考核内容（周转率、盈利率）人员-客户-产品u业务员业绩统计来源u业务员考核依据u权限控制依据部门客户业务员客户产品业务员多级渠道终端内部公开 请勿外传P32订单的响应订单集中处理ERP手工订单网上订单移动订单电子商务订单呼叫中心等订单检查可用库存检查信用、检查价格执行促销政策、各级审批发货、开票、票折、回款核销、内部核算内部公开 请勿外传P33渠道流向

13、及库存产品别名客户别名产品关系对应修正流向数据EXCEL数据导入流向数据价格政策渠道库存重拳整治串货服务特殊应用 完整的渠道计划是收集数据后管控的基础。内部公开 请勿外传P34流向纯销数据分析未未进货分析（滚动发展）进货分析（滚动发展）进货量排名（二八法则）进货量排名（二八法则）渠道库存趋势分析渠道库存趋势分析渠道库存效期预警渠道库存效期预警医药进货与用药分析医药进货与用药分析医生处方及潜力分析医生处方及潜力分析内部公开 请勿外传P35计划凡事预则立支持分解导入销售组织销售计划渠道体系销售计划计划是一个“标尺”内部公开 请勿外传P36费用管理的目标产品经销商终端商务代表终端代表办事处区域回款纯

14、销流向系数指标内部公开 请勿外传P37费用管理：费用的计提p通过设置计提方案，可以实现按照客户、产品、人员也的精细组合，计算出对客户、业务员、部门的激励和返利数额p从流向数据和、销售发货数据、回款数据，系统自动计算金额p高开返利以附加交易方式处理p用以指导后续的费用预算、费用申请、报销或奖金发放内部公开 请勿外传P38费用及奖金的结算定义费用结算政策系统自动计算计算明细数据可查内部公开 请勿外传P39编制预算费用管理：预算、申请、报销、财务处理费用量入未出费用审批不再是凭感觉费用核算到部门/区域、客户、人员、产品/品牌营销部门/财务部门对费用的影射协同营销和财务各自对费用影射协同处理内部公开

15、请勿外传P40预算/计提额度/费销比提升费用的计划性费用项目的统一和规范申请业务费用发生前要申请报销电子审批流程结合票据审批流程归集包括市场物料等其他费用的归集核算到组织、部门、产品、活动、项目等费用管理：管理流程p组织/部门费销比（投入产出）分析p产品费销比（投入产出）分析p客户费销比（投入产出）分析p业务员费销比（投入产出）分析p为分子公司提供更精细的费销比控制工具改变以分子公司为整体的费销比计算模式内部公开 请勿外传P41移动工作流内部公开 请勿外传P42费用管理：实时监控内部公开 请勿外传P43POSM（广促品）管理的目标预算指导按需申请统一采购物尽其用流程高效内部公开 请勿外传P44

16、市场活动管理费用广促品客户部门预算市场活动内部公开 请勿外传P45市场活动：管理思路p在管理严谨、权责明确的前提下，通过非决策环节，共享代替审批的方式、删除重复审核，简化审批流程p强化活动的结案管理，实现对活动效果和投入的管理，实现四位一体PDCAp活动相关的费用、市场物料的予以精确关联申请，和归集核算规范流程管控资源PDCA内部公开 请勿外传P46市场管理：品类、知识库、竞争、稽查建立品类目录，精细管理众多产品建立知识库，管理营销知识资产管理竞品对手、竞品及时反馈一线竞争信息内部公开 请勿外传P47招投标基于招标数据的分析，指导内部公开 请勿外传P48目录销售营销计划体系生产管理采购管理库存

17、管理财务管理研发管理质量管理成本管理存货核算内部公开 请勿外传P49三要素的生产管理进度成成本本质质量量成本结果反馈的及时性和真实性成本计算：数据归集、分摊逻辑成本管控的核心是物料管理务实的、GMP化的业务流程QC管控点的流程嵌入QA的工作平台计划体系的建立销售运营计划、主生产计划、工序计划、物料需求计划、采购计划、库存计划内部公开 请勿外传P50明晰定位+执行是王道销售与运作计划流程生产订单生产线排程精细供料计划生产线供货计划子线计划（拉动式）生产线能力计划排程模型销售订单调拨单据需求管理手工预测MPS计划MRP计划采购申请委外申请调拨订单库存调拨单跨工厂需求需求管理内部公开 请勿外传P51

18、计划模型指导业务系统的运行内部公开 请勿外传P5201：需求计划产销协同的源头：制药企业的生产模式一般为MTS，因而准确的预测极为关键销售预测的准确性同时受制于经营组织设置以及考核体系的应用。阿米巴月度销售报表归集库存。根据需求计划，完成销售预测归集和准确性的调整过程。内部公开 请勿外传P5302：生产数据充分发挥产能：支持资源能力的建设，后续匹配MPS和MRP。后续可逐步深入到更多的工序管理内部公开 请勿外传P5403计划方案支持各层级计划方案的编制，例如MPS、MRP。支持集团集中计划模式，营销和各制造主体集中运行计划。内部公开 请勿外传P55向导式的计划运算支持MPS、MRP的预算，支持

19、选单运算，支持调度运算（后台设定运算的时间）支持销售订单与销售预测的冲销管理。组织间的需求信息会通过需求单予以传递和维护。计划员工作台提供计划员集中分析、调整计划的平台。生产计划订单的投放拆分审核等操作。支持生产计划订单的手工新增管理。内部公开 请勿外传P56净改变的计划运算体系对于关键物料进行预留控制，预留作为计划的底层，彻底影响和保障企业重点计划的执行。支持MRP建立预留。支持优先级设置，优先满足重点客户、数量巨大、交期紧张的客户订单真正意义上的净改变的控制。内部公开 请勿外传P57开放的计划策略设置通过计划方案的算法模型、逻辑模型、数据模型，支持计划方案的自定义。内部公开 请勿外传P58

20、MRP计划-计划员工作台以人为本的灵活调度的计划工具内部公开 请勿外传P59目录销售营销计划体系生产管理采购管理库存管理财务管理研发管理质量管理成本管理核算体系内部公开 请勿外传P60生产执行支持生产订单的下达和跨组织的下达支持批号的获取。支持生产i订单下达时，全局库存的查询，避免停工缺料等应用配合预留的应用将极大的提升物料的保障力度。支持用料清单及控制策略的查询，指导领料及规范整体领料过程。（生产订单维度）各类过滤条件设置，便于仓库快速指导备料。通过领料单、退料单、补料单全程监督生产物料领用过程。对于因包装或者其他管理要素要求下整包装领取的物料，支持倒冲的管理。支持车间二级备料的管理。支持备

21、料、领料等模式对于生产现场的盘点差异，可以进一步的予以分摊成本对象，达到精细化管理的目的。规范生产过程的及时汇报和入库对于生产过程中的质量因素，与库存状态做了对应管理。内部公开 请勿外传P61丰富的报表领料差异分析表生产执行进度分析报表等支撑考核等相关需求：例如班组班次的绩效。内部公开 请勿外传P62车间管理支持工序计划的管理，根据工序进行排程、查看资源、和工序物料。支持工序级的汇报丰富的报表，支持完整的工序进度跟踪内部公开 请勿外传P63ERP与MES系统的集成通过扫描工序码进行跟踪每道工序的开工时间和完工时间、完工数量工序优点和价值难度和风险n两化融合符合政府鼓励方向n生产过程管理更加高效

22、n提高生产效率，降低生产成本n数据实时反馈，实时监督车间生产情况n国内鲜有成功案例 nGMP要求的计算机系统验证难度和成本太大n药监政策不明建议n仍然以手工批记录为核心n以提升成本核算真实性和及时性为线索n生产一头一尾为管控节点，以物料流转为管控要点内部公开 请勿外传P64委外管理委外进度的控制委外物料的控制委外价格的控制委外的供应商、时间进度约束等。委外订单在企业中由计划策略统一完成，有助于提升协调度。规范委外的用料清单，指导委外的发料。支持委外的物料和进度的管控，支持物料的倒冲管理。支持委外的质量管理。委外需要合理的评估质量的风险。内部公开 请勿外传P65成本管理实际成本支持各类型成本分配

23、标准的设置可以差异化定义不同核算体系下的成本分配标准。与业务系统关联，快速完成成本的计算。成本中心的建设，是成本管理的基础。支持非生产中心、辅助生产中心作为成本中心。支持作业活动的设置，后续可以通过作业活动或者成本动因予以分配。食品企业根据自身的需求，将产品分成等级品。支持产品分配成本自定义，例如成本中心、产品、作业等。自动集成相关单据的数据，向导式完成成本的计算。通过发送方和接收方的设置，确保组织内成本标准的统一需求。支持多版本的成本标准的设置。支持实际成本和成本标准的对比分析。内部公开 请勿外传P66成本管理-标准成本分析产品委外加工价目表标准成本版本外购物料标准价目表成本BOM设置标准工

24、时维护标准费率维护标准成本卷算产品标准成本成本计算产量归集实际费用归集产品实际成本实际与标准成本差异分析内部公开 请勿外传P67质量管理质量标准质量对于业务的控制力与弹性质量的提升支持质量方案的设置集团对于质量方案的统一与分配有助于集团质量风险的控制支持采购、生产、库存等环节检验单据的集成。支持质量对于业务的集成与控制。提升质量管理水平对于整体的供应链的效率有较大的帮助。内部公开 请勿外传P68批次主档-批次追溯内部公开 请勿外传P69目录销售营销计划体系生产管理采购管理库存管理财务管理研发管理质量管理成本管理存货核算内部公开 请勿外传P70采购管理的“立体”架构战略采购采购执行库存生产质量预

25、算1、资金预算/计划 2、联动支付3、现金池 绩效监控供应1、供应清单（供应商与物料）2、询报价管理3、采购样品管理 （含营销物料）价格管理1、价格体系(限价管理)2、价格变更管理3、采购折扣管理采购合同1、合同条款管理2、合同集中管理采购申请采购订单采购收货采购入库采购订单采购发货采购结算对账管理供应商协同简化采购流程采购组织采购对象战略采购关系的建立管理的经典4问：管什么？谁来管？怎么管？何时管？发运管理集中政策集中执行配额管理01020304050607多采购类型内部公开 请勿外传P71采购组织+采购对象分类常规物品杠杆物品瓶颈物品关键物品发展型核心型边缘型剥削型采购价值采购风险 采购是

26、一种战略，在企业的发展中，往往会受到采购环节的制约。例如豆制品往往是一种集中采购，分开收货、分开结算的模式。对于部分稀缺的添加剂，有可能是集中采购、集中收货、集中结算模式。思考1：天地1号瓶的VMI策略与西凤的VMI策略。思考2：白酒企业一般都会配套酒瓶企业。将不同的采购对象分配给对应的组织，并确定集采和地采模式和内部异价的规则（核算）。例如：关于核心小料、进口原料内部公开 请勿外传P72采购管理政策集中管理所有的供应商资源。建议完备的供应商资质档案。规范采购价格，支持辅助属性定价，支持最高限价支持采购调价过程的管理。支持采购价格折扣管理。支持货源清单的管理：供货清单、配额、订货参数等。采购价

27、格、供应商的管理等管理层级，需要体现出集团的控制力。内部公开 请勿外传P73采购执行管理支持采购申请单的管理。计划策略，手工新增明确采购申请单来源食品企业的采购往往有一些特殊的流程配置要求，例如技术小样的标准等。采购订单自动执行采购价格政策。采购财务付款管理。支持付款方、结算方、供应方的区分管理。支持付款进度、预付等管理。支持入库允收、期限差异的控制。支持丰富的采购报表，例如及时的监督采购执行的进度。采购策略对于优化采购绩效尤为关键。但受制于企业的基础管理和策略职责的分配。采购交期的保障是企业稳定运行的基础，因而采购执行进度全程监控。内部公开 请勿外传P74VMI根据企业的需求，完成消耗单据的

28、设置盘盈盘亏确定影响物权的属性。向导式完成消耗的汇总结算。内部公开 请勿外传P75目录销售营销计划体系生产执行采购管理库存管理财务管理约束条件基础质量管理云应用HR管理 库存是企业运行的基础，集团化企业合理的库存布局是企业运营的保障。决策支撑内部公开 请勿外传P76库存管理库存是所有业务的基础深厚的库存基础管理能力满足食品企业特殊的出入库需求满足库存准确的需求内部公开 请勿外传P77库存管理原材料半成品产成品本地库外地库A企业库B企业库强化了内部交易规则。库存跨组织的调拨逐步纳入计划管理体系。扩大库存管控范围不留库存管理空挡规范领料退料标准和单据。强化批次管理和保质期管理。强化库存盘点与财务调

29、整流程。建立货随单走等规则，促进帐实相符。强化质量的各类状态。车间库委外物料管理？客退品的管理？不合格品的管理？库存应该能够满足对所有业务形态下的业务的支撑。部分常见库存管理空白XX客户示例：成品仓、零售仓、半成品仓仓位管理等支持物料状态的管理。支持批号管理支持保质期的管理，保质期将全程管控。支持先进先出的控制，实际中建议配合考核体系和设备控制。很多企业管理的现状问题，体现出来的基础原因就是库存的问题。内部公开 请勿外传P78支持各种出入库业务。不同的出入库有不同的应用场景和控制策略。库存业务管理支持货主、管理者等区分定位，便于实施VMI、委外、受托等物料的管理。食品企业经常会面临包装物的调整，支持组装拆卸业务支持各种辅助属性的应用。支持库存形态、状态、批号等调整。支持条码的应用。系统能够支持各种出入库业务。内部公开 请勿外传P79库存盘点 库存的准确要求的不仅仅是数量、还是时间、状态等因素，企业的效率一部分是被库存不准确的往复性行为所消耗。同时需要主动的去管理库存的不准确，例如容差设置。支持ABC类物料的分类，不同的物料对库存的准确性要求是不一样的。针对不同的物料设置盘点周期。进行盘盈盘亏的处理。内部公开 请勿外传Thanksterima kasih感謝谢谢版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传问&答