公司业务绩效考核方案人力资源绩效管理_人力资源-绩效管理.pdf

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1、业务绩效考核奖励方法 一、公司业务模式 业务经理 组长.组长 外跟单 内跟单 外跟单 内跟单 业务经理、组长、业务员、业务助理有相对明确的工作职责、分工（1）业务经理：负责部门的日常工作、人员的考核、年度业务 指标的下达，监控各业务小组的订单情况。对相关业务报表的审批和分 析，来制单合理的业务指标。对新进业务员的技能和业务流程的培训。对客户的维护和开发，等等。（2）组长：负责新订单的洽谈、新客户的开发、小组成员的指 导与 H常事务的安排；对团队业绩及整体目标的达成负责、协调与其他 部门工作的沟通，对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批.对小组 所有订单的进度、过程管理及结果负责，等等.（3）

2、外跟单：负责订单的实际操作,从接单到出货收汇的跟踪与 落实.同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单，协助组长对客户信 息的更新及相关业务报表的统计，等等.（4）内跟单：负责工厂进度的跟踪,订单资料同工 厂的交接，品质的控制，工厂信息的及时反馈,等等.二、考核对象（一）业务经理（二）业务小组 三、考核程序及奖金发放时间：（一）程序：业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根 据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表，并 于次月10 日前报送业务经理审核一业务经理于本月 15 日前审核无误后 转财务部核对。一财务部核对无误后报送总经理审批。注：考核系数中除业绩考核

3、需在本季度次月 5 H前提供，其余 考核需在次月 8 日前公布。2：考核除工作态度由公司指定行政部负责外，其余项目由木部门 业务经理负责。3：考核中具体项目的检查次数 1 周不得少于 2 次，检查人员尽量 协同行政部人员一起检查，并将结果于次日公布。（二）奖金发放时间：总经理核准后的第一个月底发放。四、考核方法：（一）业务小组 理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所

4、有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前（销售金额（FOB值）X奖金标准）X考核系数 2、销售利润：是每一季度销售金额（FOB值）一销售成 木一销售费用。销售金额（FOB值）：是指扣除海（空）运费、配额费用、产 地证费用及客人的佣金。销售成木：采购成本及税金。销售费用：运输费用、银行费用及保险费用和其它

5、直接由销 售产生的费用。注：订单利润核算的有关数据将参照财务部上报的订单分析 表。2、奖金标准：（1）根据不同的客户类别及订单的利润率，采取不同的奖金标准,具体规定如下：型 客户类别描述 利润率 奖 金标 准 1 业务员自行开发的新客 户，主要来源：业务员自己挖 掘，透过买家名录，电子商务，展览会后自行跟踪而来等 5%以内（包 括 5%）0.4%5%以上（不 包括 5%）0.8%理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的

6、沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前20%以上 1.5%理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的

7、维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前 30%以上 2%业务员独立负责跟踪、操 作的客户 5%以内 0.25%10%以内 0.4%20%以上 0.6%15%以虽 0.8%20%以上 0.1%30%以上 1.2%业务员协助业务

8、主管跟 踪、操作的客户等 5%以内 0.1%20%以内 0.2%10%以上 0.3%15%以上 0.4%理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员

9、与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前20%以上 0 30%以上.8%（2）超额递增法:业务员的订单总销售额在一个会计年度如超过一定金额，超过部分 将采取超额递增法，具体如下：（销售额以 FOB价值为准）销售金额 递增比率（在原标准基 础上）300 万美元以上 10%500 万美元以上 15%800 万美元以上 20%（3）客户类别转化规定:i、A类客户如果其销售金额 FOB值达 50 万美元，则该客户类别 将自动转化为 B类。（注：但最短时间为自第一笔订单起三个月）ii、A类客户自下一笔订单之日起 6 个月后，该客户类别

10、将自动转 化为 B类。逍、C类客户如果经业务员的跟踪服务，能达到独立操作，则 C类 经总经理或业务主管核准后转化为 B类（4）其他有关费用分摊及处理办法：i.业务员产生的各项业务费用，即工资、办公费用、差旅费、招待 费、通讯费、车辆费用、邮寄费、样品费（公司制作的样品费用为：产理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实

11、际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前品成本价的 2 倍；工厂供给的样品按实际价格计算）等。必须控制在业 务成木收入的 1.5%；,超过部分由公司承担 70%,业务员承担 30%,从其所 得的绩效奖金中直接扣除。（如有特殊费用产生由公司总经理审批，不 计入费用金额内）如产生的费用少于规定的费用，公司按节省部分的 20%奖励给业务员。ii.额外费用：是因

12、业务员在订单操作样品安排等过程中工作失误导 致产生不必要费用，（如：寄错件产生的邮寄费、发货地址错产生的运 费等等）该部分费用由公司承担 60%,业务员承担 40%,但业务员承担 的费用不超过业务员全年奖金总额。iii.销售样品费用超出客户实际支付的费用，超出部分作为销售费用 处理，计入成本。（5）责任范围及处罚标准：i.业务员必须在从客户订单正式下达到交货期这段周期的 10%时间 内，完成订单下达工作。如因业务员没有及时完整安排下单工作导致 交货期延误则业务员承担其主要责任。ii.责任承担及处罚办法：出现状况 处理办法 理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指

13、标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前因业务员在订单操作中工作失误导致货物不 能按期交货或出现非严重性质

14、量问题，经与客户协 商，客户同意接受并不要求索赔或打折；业务员在 未收到客户订金或信用证且未经公司审批私自下 单生产，未造成损失的；未收到客户货款且未按公 司规定私自寄出提单，造成损失的。奖金仅按原标准的 50%因业务员在订单操作过程中工作失误或未按 公司规定操作导致公司产生不必要的损失（损失金 额在货值的 5%以内）不享有该奖金。因业务员在订单操作过程中工作失误或未按 公司规定操作导致公司产生不必要的损失（损失金 额在货值的 5%以上 10%内）不享有该奖金并加罚一倍 因业务员在订单操作过程中工作失误或未按 公司规定操作导致公司产生严重失误造成客户拒 收货物或严重索赔货款未能安全回收。（损失

15、金额 在货值的10%以上）不享有该奖金并承担损失 金额的 10%-30%iii.货款回收责任：因业务员未能及时跟踪、催促客户付款，而使货 款延期回收的，业务员应承担相应责任：（如因客户违规操做造成，可 免责）出现状况 处理办法 O/A 如业务员未在放帐时间后 1 个月内结清 千分之三的月 理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单

16、负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前货款 息从绩效中扣除，但 不超过全年绩效奖 金总和。D/A、L/C远期、L/C近期因交单不符点，而 需客人承兑的，最迟承兑日期为货物到达客户港 口之日；如超期 千分之三的月 息从绩效中扣除，但 不超过全年绩效奖 金总和。T/T付款项下，如业务员未在出货后 1 个月 内收清尾款的 千分之三的月 息从绩效中

17、扣除，但 不超过全年绩效奖 金总和。D/P、L/C AT SIGHT,如业务员未在出货后一 个月内结清货款。千分之三的月息从 绩效中扣除，但不超 过全年绩效奖金 （6）免责范围：为鼓励业务员放手操作，最大限度提升业绩，如各业务小组或业务 员因工作失误或客户及其它客观原因造成的一定比例范围内的损失（包 括超标费用、额外费用、责任损失、超期货款回收利息），由公司承担:销售金额 损失金额比例 200 万美金（包含 200 万美金）销售额的 1%范围内的损失由 公司承担 理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来

18、制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前200 万以上一 400 万美金（包 含 400 万美金）销售额的 0.8%范围内的损失 由公司承担 400 万美金以上 销售

19、额的 0.6%范围内的损失 由公司承担 4、考核系数（1）业务指标达成率 目标考核 30%即 30 分 完成比例 得分 80%-120%30 分 低于 80%（实际完成比比例 4-80%）X30 分 高于 120%（实际完成比比例 4-120%）X30 分 注：目标考核最高得分36分。（2）客户投诉考核 20%即 20 分 客诉指客户对服务人员的服务态度，工作效率以及定单或样品的质 量，交期等的抱怨，指责与警告。其中如有要中断合作的则属于严重客 诉。统计方法如下：11 标之内 客诉超过目标 理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况

20、对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前20%5 分 以下 6-9 分 10-1 2 分 13-1 5 分 以 上每增 加 1 分 扌 1

21、 扣 扣 多 1%2%3%5%扣1%客诉分数计算方法：业务人员须及时将客户投诉上报业务经理，如 有隐瞒不报的按双倍计算。客户等级 分数 客诉 普通客诉 严重客诉 普通客户 1 2 潜力客户 2 4 重点客户 3 6 投诉只确认其是否属实，不区分具体部门的责任。（3）流程（20%）即 20 分 i：表单检查 10%即 20 分 计算方法如下：每周至少检查一次，累积平均分为最后得分。不准 确不完整的评分以现场检查人的考核为准。表单 满 分 做 不 准确/不 完整 订单进度跟踪 表 4 0 3 理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对

22、相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前预告订单 1 0 0.7 统计报表 2 0 1.5 生产制单 3 0 2 总得分 ii限时考核 10

23、%即 10 分，按限时规定红色超时一次扣 0.5%。黑 色超时的扣 0.2%.(4)5S 文档检查：10%即 20 分 业务小组 5S 文档评分标准，不及时/不准确的评分按检查人现场的 考核为准。记录表按 2 检查范围 分 值 不准确/不 及时 做 客户档案 1 0.7 0 订单档案 3 2.5 0 样品整理 入库 2 1.5 0 电脑资料 4 3 0 满分 10 得分 (5)工作态度 20%即 20 分 由公司指定行政部负责将考核项目分发各配合部门打分，并由行政 部汇总得分。(二)利润分红奖励：为激励业务人员为公司多创利润，在公司 理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考

24、核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前税后利润达到 5%以上将按下面的比例奖励业务小组。木年

25、度底在总经 理核准后发放 30%,其余次年底发放。销售纯利（人民币）奖励比例（按销售利润）50 万以下 千分之 2 50 万400 万（不包括 50 万）千分之 2.3 100 万150 万（不包括 100 万）千分之 2.6 150 万200 万（不包括 150 万）千分之 2.8 200 万250 万（不包括 200 万）千分之 3.0 250 万300 万（不包括 250 万）千分之 3.2 300 万350 万（不包括 300 万）千分之 3.4 350 75-400 万（不包括 350 万）千分之 3.6 400 万-450万（不包括 400 万）千分之 3.8 450 万500 万

26、（不包括 450 万）千分之 4.0 500 万以上（不包括 500 万）千分之 4.2 注：销售纯利二销售利润 X97%（3%为公司费用）（三）绩效奖金分配方法：理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务

27、经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前按小组整体绩效奖金计算。组长：业务员：助理 5:3:2 注：有特殊组织人员结构的，由组长提岀分配方案，业务经理审批。理有相对明确的工作职责分工业务经理负责部门的日常工作人员的考核年度业务指标的下达监控各业务小组的订单情况对相关业务报表的审批和分析来制单合理的业务指标对新进业务员的技能和业务流程的培训对客户的维护和开发与其他部门工作的沟通对小组各项业务报表的统计及提交给上级审批对小组所有订单的进度过程管理及结果负责等等外跟单负责订单的实际操作从接单到出收汇的跟踪与落实同客户对相关订单细节的确认及反馈给内跟单协助组长对息的及时反馈等等二考核对象一业务经理二业务小组三考核程序及奖金发放时间一程序业务组长或业务员与会计核对己收汇的订单分析表一业务组长根据订单利润分析表和考核规定及分数计算出绩效奖金并编制汇总表并于次月日前