地产妙计营销200招 第一章【星球：地产营销书院大堂】.doc

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1、地 产 诡 计地 产 实 效 营 销 200 招序 1第一部分地产战略(32 招)一、土地战略第一招圈地战略 41.新“圈地运动”42.圈地的得失 43.政府收复失地 54.“土地资源有限”不是绝对的 65.拿地的途径和理由 76.拿地的方式 7第二招公关战略 81.大连万达的足球地产 82.在政府“六个角色”上寻求机会 93.欠地价生存法 104.“狼”的攻关术 115.土地投机：一个敏感的话题 11第三招投标竞买战略 131.土地招标拍卖难 142.土地投标竞买究竟难在哪 143.如何解决招标拍卖的症结 154.深圳 1998 年土地招标拍卖案例分析 155.如何参与招标拍卖 166.土地

2、招标拍卖新趋势 18二、融资战略第四招买壳上市战略 221.地产公司借壳上市多 222.透析中国地产上市公司 223.地产上市公司：在哪里遇“劫”234.地产公司上市筹资是良策 245.土地按揭基金有机会 25第五招资金合作战略 251.8000 万元按揭救活国企大厦 262.资金合作模式多多 273.期房销售东海花园的反证 27第六招成本战略 281.走豪华路线还是走群众路线 282.控制成本谋求发展 29三、开发战略第七招联合战略 321.联姻：富了万科，强了天健 322.片区联动有钱大家赚 323.联合推广“临江豪宅”及“香蜜湖”行动 334.楼市会出现联盟吗 355.企业并购王石卖万科

3、 36第八招扩张战略 391.激进派观点该出手时就出手 392.悲观派观点海南让人心有余悸 423.可持续观点吉合田的主张 44第九招板块战略 441.口岸片区 452.近郊区 453.华侨城片区 464.车公庙片区 465.农科中心片区 476.香蜜湖片区 487.中心区及其辐射区 488.高新技术园区 499.深圳湾填海区 5010.南山商业文化中心区 51第十招郊区化战略 521.“居住郊区化”离我们有多远 522.深圳的郊区化实践 533.全国郊区物业如雨后春笋 544.“郊区化”的误区 545.选择市区还是郊区各有各的理 55第十一招规模化战略 571.碧桂园的特例 572.地产规模

4、化的呼唤 583.地产经营规模，大有大的难处 584.大盘六大通病 605.大规模项目的运作策略 61四、市场战略第十二招产品战略 641.抄袭者的胜利 642.21 世纪住宅是啥样 643.以预应力楼板改变住宅空间 654.上海楼市户型趋势 665.住宅的用材趋势 676.新型玻璃对住宅开发的启示 687.日本推出芳香建筑 68第十三招市场战略 691.中国人的住房情结 692.楼市：发展商和消费者的战争 693.中国地产市场的三个趋势 704.瞅准散户的钱包 715.在公房上市中找对策 736.从二手市场看机会 74第十四招外销战略 751.樟木头物业缘何吸引港人 762.外销楼市比重小，

5、分量重 773.深圳外销楼盘各有招数 794.境外代理商的正负作用 805.海外人士的内地置业倾向 806.如何为外销市场定位 817.深圳和香港，两边都喊“狼来了”848.“百万港人赴深买楼”的机会与对策 85第十五招未来战略 861.20012010 年中国的住房政策 862.21 世纪住宅发展十大趋势 873.关注未来绿色住宅的热点 884.适应地产业的发展趋势 895.WTO 给地产业的机会、挑战和对策 91五、品牌战略第十六招品牌战略 941.品牌的代价 942.品牌，不是包装出来的 943.品牌时代：群狼共舞的时代 954.个性化与大众化的悖论 965.中海可持续的品牌策略 98第

6、十七招文化战略 991.企业文化：赚钱文化 992.建筑风格：楼盘文化 1013.“以人为本”：交际文化 1024.新住宅运动：包装文化 102第十八招机制创新战略 1061.知识经济地产企业如何管理创新 1062.不求最好，但求合适 106六、战略实证第十九招深房金蝉脱壳 1101.昔日的辉煌 1102.现状的尴尬 111第二十招物业重整旗鼓 1121.80 年代的“深圳速度”1122.三天一层楼变成三个月一层楼 1133.战略大调整 1134.调整的阵痛 114第二十一招南油九九归一 1161.一个没有脖子的集团 1162.膨胀发展 1173.脱节的投资模式 1184.紊乱的决策程序 11

7、85.发展战略中的归零法则 118第二十二招“归零法则”1191.“斯渥特”分析 1192.“斯百克”分析 1203.“归零法则”的运用 121第二十三招国企病及其良方 1211.非国企迅速崛起，国字号显露劣势 1232.政府不再放水，企业今不如昔 1233.给国有地产企业开药方 124第二十四招华侨城苦练内功 1241.环境一流，物业三流 1252.集权的决策机制 1253.员工素质不乐观 1264.关起门来盖房 1275.竞争手段低下 1276.苦练内功，再塑形象 127第二十五招天健带资开发 1281.抱着金砖，寻找出路 1282.切脉会诊，重新认识 1293.破字当头，立在其中 131

8、第二十六招招商后发制人 1341.落后的机制害死人 1342.靠内部机制激发活力 1363.靠市场调研号准市场脉搏 1374.启动新形象工程 137第二十七招战略整合 1501.天健改制 1512.招商突围 1513.华侨城培训 151第二十八招差异化战略 1511.企业战略比较 1522.领导人气质比较 1523.物业特色比较 1524.营销策略比较 1525.服务方式比较 153第二十九招金地精品路线 1531.管理模式员工持股激励制 1542.考核办法股东表决制 1553.投资决策程序 1564.内部人员反映的问题 156第三十招万科孔雀开屏 1561.从万科的一桩败诉官司谈起 1572

9、.推土机的故事 1573.孔雀开屏的故事 1584.在游泳池里喝水的故事 1585.万科的虚虚实实 158第三十一招中海稳中求变 1611.从关注内部管理，到关注外部市场 1612.从关注项目利润，到关注市场份额 1613.从重视产品质量，到重视企业品牌 1614.强调过程精品 162第三十二招振业低成本扩张 1631.走产融结合的道路 1632.地产开发现状 167附：深圳 15 年楼市的风花雪月 1691.深圳地产发展四大阶段 1692.热点纷呈的 19971703.压力中的 19981744.跨世纪的 1999179第二部分市场调研(13 招)一、克服调研误区第一招知道孩子有几条短裤 1

10、841.没有调查就没有发言权 1842.王老五的困惑 1843.跨国公司总裁走进中国百姓厨房 184第二招避开地产调研的四大陷阱 1851.轻视调研 1852.轻信调研 1863.盲目调研 1864.片面调研 186第三招明确地产调研方向 1871.宏观环境研究 1872.片区市场研究 1883.对手动态跟踪 1884.买家心理研究 188二、整合调研之路第四招地产商如何培养“探子”1901.万科、中海的特“高课”1902.如何建立科学的调研机制 190第五招整合调研优势 1911.地产公司的缺陷 1912.调查公司的缺陷 1913.中介机构的缺陷 1914.研究机构的缺陷 1915.整合调研

11、之路 191第六招甄别调查公司 1921.市场调查来了 1922.市场调查行业特点 1933.调查公司类型 1934.对调查公司作调查 195第七招如何筛选调查公司 1961.吉合田公司缘何成为“内奸”1972.筛选调查公司 1973.确定调查公司 1994.评估调查公司 200三、确定调研内容第八招地产调研七大要素 2041.地产市场环境调查 2042.市场需求和消费行为调查 2043.地产产品调查 2044.地产价格调查 2055.地产促销调查 2056.地产营销渠道调查 2057.市场竞争调查 205四、把握实施程序第九招地产调研三部曲 2081.地产调研的三个阶段 2082.地产市场调

12、研和预测 2083.综合性与归纳性 2084.从调研开始考虑楼盘推广 2095.地产调研的类别 2096.与调研机构合作 210五、吉合田调研实证第十招地产项目调研揭秘 2141.招商地产市场调研 2142.天健集团市场调研 2153.中信海文花园项目调研 2174.龙电花园项目调研 2265.植物公园小区调研 2286.创意侨苑调研 2287.贵阳兴隆城市花园市场调研 230第十一招应付聪明的消费者 2341.泄露天机的吉合田 2342.工薪阶层买什么房 2343.中档房引导市场潮流 2354.消费者眼中的好户型 2365.选择复式房的消费者 2386.消费者四大购房习惯 2387.消费者面

13、对同一地段，怎样挑房 2398.消费者购房时如何选择地段 2399.消费者喜欢的装修 24010.消费者买房前考虑哪些因素 24011.以貌取房的消费者 24112.精打细算的消费者 24213.消费者购房的招数 24414.参加“看楼团”的购房者 24415.消费者如何拣便宜 24516.首次置业的消费者 24617.二次置业的消费者 246第十二招深圳消费者调研揭秘 2481.深圳人的住房观 2482.深圳人的居住现状 2533.深圳人对现住房的满意度 2584.深圳人对住房的要求 2635.深圳人喜欢什么类型的房子 2686.深圳人怎样购房 2747.深圳人给地产商亮分 278第十三招龙

14、电花园调研解码 2831.开发规划及营销建议 2832.竞争楼盘 4P 组合分析 2913.深圳地产市场总体概况(略)2924.南山地区住宅市场总体状况 2925.南山、福田、罗湖“三区”市场状况比较 2956.外销市场调研报告(略)2977.消费者调研报告(略)297第三部分项目定位(82 招)第一招项目定位三大依据 3011.环境依据错位、突破与衔接 3012.市场依据听老百姓说话 3033.成本依据定位中的成本链条 304一、小区规划第二招住宅的开放性和识别性 3061.何谓住宅的开放性 3062.何谓住宅的识别性 3063.如何处理好开放性和识别性的关系 306第三招住宅是生活方式的设

15、计 3071.住宅设计是一项艰苦的智力劳动 3072.住宅设计是一种生活方式的设计 3073.第一是环境，第二是环境，第三还是环境 307第四招如何规划现代居住园区 3081.空间环境要满足人的活动要求 3082.生态环境要有益于人的生理要求 3093.视觉环境要满足人的心理要求 3094.文化环境要达到陶冶人的要求 3095.人文环境要照顾人的交往要求 3096.智能环境要预计人的信息要求 3097.管理环境要符合人的方便要求 309附：开发小区规划及单体设计参考标准 310二、建筑风格第五招建筑要体现时代精神 3141.建筑与时代精神 3142.我们曾经如此生活 3143.建筑的迷失与迷失

16、的建筑 314第六招现代建筑应吸收传统精华 3151.如何塑造居住园区建筑风格 3152.未来建筑是什么样 316第七招外立面不可忽视的楼盘脸面 316三、小区环境第八招景观设计的猫腻 3221.片面追求高档、豪华环境 3222.景观环境公园化 3223.盲目追求“欧美风格”3224.单纯满足视觉功能 3225.景观设计程序不当 3226.设计施工分离，施工分包过细 3237.盲目模仿，照抄照搬 3238.没有个性风格，缺少灵魂内涵 3239.成本意识不成熟 32310.环境卖点过热 323第九招建房缘何关注绿地率 324第十招环境布局力求尽善尽美(案例)325四、户型设计第十一招如何使户型更

17、受欢迎 3301.上海人公认的户型标准 3302.北京好户型不到总量的 1/103313.户型设计学问多 3334.透析户型设计 3345.厅在户型中的位置 334第十二招错层钻“容积率”空子 3351.错层房“错”在哪里 3352.错层房与跃式房的区别 3363.上海“错层”房如何成为市场新宠 336第十三招局部精彩，整体闪光 3371.细部设计的重要性 3372.窗户是照耀生活的阳光通道 3383.厨房如何布局 3384.把卫生间做成“享受”的地方 339第十四招户型面积多大合适 339第十五招小面积住宅里有大文章 3431.小面积住宅市场空间有多大 3432.小户型，新挑战与新对策 34

18、43.深圳小三房住宅大有可为 345第十六招高处不胜寒 3461.广州高层住宅现状分析 3462.高层住宅发展缓慢 3473.高层住宅热销 3474.发展高层住宅要考虑市场需求 348五、功能定位第十七招智能化住宅的智能策划 3501.智能化住宅的三大功能及发展三部曲 3502.智能策划 3503.智能化社区的基本功能 3514.住宅智能化的等级 352第十八招卖毛坯房还是卖装修房 3541.毛坯房与装修房的利弊分析 3542.装不装修，由市场决定 355六、物业命名第十九招给楼盘取一个好名字 3581.鸣翠谷一“名”惊人 3582.遗憾的名字 3583.花样百出的命名 3584.怎样取一个好

19、名字 359七、物业管理第二十招管理模式的重要法宝 3621.自己管理还是委托他人 3622.物业管理十大问题和对策 3633.台湾的“自营式”物业管理 3644.美国公寓物业管理中的利弊 364附：深圳部分楼盘物业管理情况分析 365八、特色楼盘点评(36 招)(2000 年楼盘)第一招东海花园现楼发售 370第二招黄埔雅苑炒家入市 37 3第三招翠海花园做足“生态”文章 375第四招云顶翠峰家在皇岗公园 377第五招锦绣花园超大户型豪宅 379第六招世纪村标榜国际文明社区 382第七招金色家园“泛会所”概念 384第八招共和世家号称“700%绿化率”388(1999 年楼盘)第九招金海湾“

20、小户型豪宅” 390第十招香榭里“环境”卖点 393第十一招中海华庭抢占“中心区” 395第十二招深业花园标榜“最聪明的住宅” 397第十三招海华居借题发挥 399第十四招海月花园海风一路吹回家 401第十五招中信海文花园取胜不靠海概念 40 4第十六招鸿瑞花园靠评奖做“秀” 406第十七招蔚蓝海岸以大规模吸引小业主 40 8第十八招创世纪滨海花园向平面设计开炮 410第十九招万科四季花城郊区的欧洲小镇 412第二十招怡翠山庄倡居“52”生活模式 414 第二十一招雕塑家园户型乌托邦 416第二十二招湖景居酒店式大堂取悦客户 41 9(1998 年楼盘)第二十三招依山居张扬“依山”之美 421

21、第二十四招新浩城“蝶式住宅”423第二十五招美加广场立面制胜 425第二十六招百仕达“人工湖”概念 427第二十七招雅豪轩郊区“超级社区”429第二十八招曦龙山庄依山就势 43 1(1997 年楼盘)第二十九招城市花园品牌联动 433第三十招汇展阁酒店式公寓大赚一把 43 5第三十一招东海花园小康住宅概念 436第三十二招益田花园大户型带来大收益 43 9第三十三招京海花园写字楼改住宅 441第三十四招百仕达中海苑刮起深圳豪宅风 442第三十五招金地海景花园做看不见海的海文章 443第三十六招庐山花园低潮入市 444第三十七招新安湖商城做 5%的客户 44 5第四部分营销组织(20 招)一、建

22、立营销机制第一招地产营销何处入手 4501.地产营销六大环节 4502.地产营销的功能性结构 4513.地产营销模式 4514.营销组织的矩阵结构 4515.营销人员组成及任务设定 452二、 策划流程第二招谁做地产策划最可靠 4541.谁在做地产策划?4542.各类营销策划人的优缺点 4553.要创造业主的幸福，全靠我们自己 456第三招建立实证主义的策划流程 456第四招建立保证结果的制度 4571.项目定位是首要核心 4582.让成交确保最终效果 4583.最好的不等于最适用的 459第五招防范策划决定论 4611.策划大师的优劣 4612.主体导向转向客体导向 4613.做系统营销的倡

23、导者和实践者 4624.营销艺术是智慧与专业的结合 462三、决策流程第六招如何进行科学决策 466四、设计流程第七招如何把握设计流程 470五、实施程序第八招如何与政府打交道 474第九招如何进行工程施工招标 476第十招招标流程 4781.编制工程标书的流程 4782.设备选型招标流程 4793.监理公司的挑选流程 4804.商务谈判的流程 4815.签订合同的流程 482第十一招掌握标书的规范格式 4831.建安工程招标书的格式 4832.投标书格式 4893.设备(材料)招标书格式 4904.建筑设计招标书格式 493第十二招如何进行工程结算 510六、销售准备第十三招制定周密的销售计

24、划 5221.销售流程 5222.售前准备 523第十四招委托代理还是自产自销 5251.自产自销的好处 5252.中介代理的好处 5253.因人而异 526第十五招楼花销售还是现房销售 5281.卖楼花的四大好处 5282.现房销售的四大好处 5283.上市时机的二元论 529第十六招如何控制好上市节奏 5291.研究竞争对手和市场空白点 5292.完善的准备工作 5293.靓女先嫁 530第十七招精心包装售楼处和样板房 5311.售楼处的猫腻 5312.样板房切勿做假 531第十八招培训培训再培训 5321.忙里偷闲 5322.培训计划 5333.考核办法 5334.具体培训计划 534第

25、十九招售前培训举足轻重 5371.现场服务培训 5372.理念和基本素质培训 537第二十招礼仪规范小事不小 5391.仪态 5402.仪表 5403.表情 5404.言谈 5405.服装 5416.电话 5417.保密 541第五部分价格策略(22 招)一、定价依据第一招捉摸不定的地产价格 5461.地产价格，跟着市场走 5462.地产价格的几个概念 5463.地产价格的构成 5474.供给和需求，牵着价格的鼻子走 5475.价格的时间变化规律 548二、价格策划第二招价格策划策划什么 5501.楼盘价格定位 5502.楼盘定格策略 5503.付款方式 5514.价格策划的目标 551第三招

26、影响地产价格策划的决定性因素 5511.成本因素 5522.竞争因素 5523.产品差异 5534.购房者心理因素 5555.地产商的发展目标 5556.法律、政策因素 555第四招地产价格策划的程序 5551.选择定价目标 5552.估计成本和需求 5553.分析竞争对手 5564.考虑定价的因素 5575.制定楼盘价格 557第五招价格策划招招灵 5571.投石问路 5572.低价开盘 5583.高价开盘 561三、定价流程第六招如何运用价格组合 564第七招认识定价流程 5651.八步流程 5652.定价流程中应注意的要点 5653.楼花定价 565第八招定价八步流程 5661.评估内外

27、部因素 5662.收集定价信息 5663.决定楼盘的平均单价 5674.决定各期、各栋的平均单价 5685.决定楼层垂直价差 5686.决定水平价差 5687.调整价格偏差 5688.确定付款方式 569四、定价模式第九招动态定价模式 5721.动态定价模式的四个基本点 5722.动态定价模式的技巧 572第十招静态定价模式 5721.静态定价模式的基本法则 5722.静态定价模式的步骤 5733.静态定价模式的方法 573五、价格水准第十一招价格水准横看成岭侧成峰 5761.成本定价法 5762.竞争定价法 5763.声望定价法 5774.差异定价法 5775.时间定价法 5776.可比楼盘

28、量化定价法 577六、地产价格与租金的关系第十二招价格与租金随行就市 5841.地产价格和租金的定律 5842.正相关关系 5843.函数关系 584七、价差第十三招水平价差的制定 5881.水平价差的涵义 5882.影响水平价差的因素 5893.制定水平价差的程序 591第十四招如何制定垂直价差 5911.垂直价差的涵义 5912.影响垂直价差的因素 5913.楼层的定价方式 592第十五招如何制定销售表价 5951.三种销售表价 5952.表价制定的四大前提 5953.表价的四种制定方式 595八、调价策略第十六招如何触动价格神经 5981.调价的前提 5982.分析购房客户对调价的反应

29、5983.分析竞争对手对调价的反应 599第十七招调价的技巧 6001.调价的时机 6002.调价的顺序 6003.调价的方式 6004.调价的方法 6015.调价的幅度 601九、价格促销第十八招掌握价格促销的原则 6041.广告户 6042.低自备款 6043.限时折价 604第十九招探求置业新方式的促销 6051.降低购房门槛，手法多多 6062.求新，求变，构建全方位营销方式 6063.运用促销价格 6074.制定目标各个击破 607第二十招促销方式变奏 6121.“零首期”帮你旧楼供新楼 6122.示范单位开放日促销方式 6123.请你来做发展商促销方式 6124.楼盘升值保值促销方

30、式 613十、实例操作第二十一招深圳翠竹北片区某花园量化定价 6161.所在片区范围界定 6162.片区地产市场简评 6163.定级因素权重确定 6164.楼盘因素定级公式 6165.营销简评 619第二十二招深圳皇岗片区某高层花园量化分析 6211.均价现值 6212.定级因素描述和分值确定 6213.定级因素权重确定 6214.楼盘分值与楼价的相关性分析 623第六部分营销推广(46 招)一、推广概念第一招区位概念楼盘依托的城市背景 6301.华侨城片区地产是怎样连动的 6302.福田中心区后发制人 6303.区位是一个多元化的概念 6304.区位的魅力是塑造出来的 6315.第二板块概念

31、一举得益 631第二招生活概念美丽借口 6321.概念开发必须贴近生活方式 6322.居住模式是一个美丽的借口 6323.中海倡导 52 居住模式 6334.“住宅进化论”，创造好收成 6335.广州奥林匹克花园体育做卖点 634第三招品质概念把承诺当儿戏 6341.“物业品质”要实话实说 6342.上海“沙田花园”引火烧身 635第四招推广概念描绘美好画卷 6371.保利城花园物华天宝、美丽人生 6372.创意侨苑“物业概念”与“推广主题”兼顾 638第五招概念：冷静看，小心用 6391.地产商卖的是概念还是产品 6392.拒绝“无敌海景”6413.深圳地产透支地铁概念 6424.物业和物业

32、形象的分离 644二、促销广告第六招媒体选择须对症下药 6481.媒体的种类 6482.运用媒体要考虑的因素 6483.如何根据需要选择媒体 6484.信息传播通路模式的演进 649第七招广告设计争夺眼球 649第八招广告语楼盘的灵魂 6511.关于广告语 6512.眉飞色舞的地产广告词 651第九招广告诉求传达楼盘个性 653第十招防止广告误入歧途 656第十一招锦绣花园的广告方案 6581.广告宣传总体策略 6582.广告定位与创意表现 6593.媒介策划 6614.推广阶段购买心理分析 6625.广告效果与销售业绩模拟表 6636.推广策略 663第十二招龙珠花园广告轰炸 6641.50

33、00 万元广告费 6642.一套住宅花去 1 万元广告费 6643.广告轰炸的回应 664第十三招雁鸣湖传单销售 6651.5 万元圆洋房梦 6652.传单铺天盖地 6653.发展商和业主各得其所 6664.美中有不足 666三、新闻炒作第十四招欲说楼好，何患无辞 6681.华侨城地产新闻炒作计划 6682.金地地产新闻炒作计划 6703.招商海月花园新闻炒作计划 671四、公关活动第十五招明修栈道，暗度陈仓 6761.研讨会 6762.音乐会 6763.业主联谊会 6774.社会公益活动 677五、楼盘形象第十六招精心设置美丽的陷阱 6801.地盘施工形象 6802.售楼处形象 680第十七

34、招把家变得触手可及 6821.样板房：不要行不行 6822.样板房卖了没有?6823.样板房：观念第一，装修第二 6834.样板房切勿做假 687第十八招模型，让眼睛亮起来 6871.销售模型与地盘形象 6872.销售模型必须因楼而异 688第十九招售楼书让期房成为期望 6891.“楼宇使用手册”6892.售楼书应该包括哪些内容 6903.把售楼书变成商品房说明书如何 691第二十招展销会成交于地盘之外 6911.展销会缘何由冷变热 6912.深圳地产展销会方兴未艾 6913.如何使展销会达到预期的效果 6924.关于展销会的反思 692六、促销方式第二十一招让利促销曲线救国 6961.让利促

35、销的常见形式 6962.什么情况下搞让利促销 696第二十二招无理由退房“欲擒故纵”6961.谁是始作俑者 6962.无理由退房是哗众取宠吗 6963.对消费者有什么好处 6974.“无理由退房”引起各界关注 6975.万达宣言 697第二十三招包租返租挑战风险 6981.出租回报分析 6982.发展商为业主分忧解愁 6983.包租、返租，当慎重行事 699第二十四招试住允许后悔 6991.深圳福源花园首开先例 6992.试住与无理由退房的异同 6993.“先租后售”，变相试住 700第二十五招促销变奏 7011.买房一口价，地产商缘何“牛气”7012.零付款入住，地产商不惧风险 7023.与

36、名校联姻，卖房瞅准“父母心”7024.无息贷款，买者贷款卖者付息 7025.内部换房，买房多了选择面 7026.买房赠车，惊喜之余回味原由 7037.无理由退房，是否违背契约 7038.100%按揭贷款，地产商玩出花样 7039.买房送农场，享受世外桃源生活 70310.责任建筑师制度，户型由客户决定 704第二十六招网上卖房也精彩 7041.“搜房”要做中国地产网站老大 7042.网上中介：广阔天地大有作为 7053.网上拍卖，买家为何失踪 7064.竞拍：中国网上房拍历史记录 707第二十七招豪宅，建立直销网络 7081.直销网络的形式 7082.直销网络是一次整合营销 7083.直销网络

37、的消费者调研 7094.直销网络的新闻炒作 709七、销售技巧第二十八招恭维夺取客户芳心的开端 7121.一份热情一份回报 7122.面对客户时怎么办 713第二十九招现场接待准备从细微处下功夫 7151.理念准备 7152.形象准备 7163.资讯准备 717第三十招接待的程序和技巧 7191.客户接待的八个环节 7192.影响客户接待的六个因素 7203.寻找商机的技巧 7214.留住客户的方法 7215.如何抓牢客户 721第三十一招把握购买动机和消费层次 7221.客户购买动机 7222.消费层次 7243.为客户营造良好的环境 724第三十二招巧妙的启发诱导 7251.寻找和客户共鸣的话题 7252.启发和诱导 7253.客户最聪明 7254.提建议要有