销售人员专业技能训练整体解决方案（节选）.docx

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1、销售人员专业技能训练整体解决方案（节选）销售人员专业技能训练整体解决方案（节选） 本文关键词：节选，销售人员，技能训练，解决方案，专业销售人员专业技能训练整体解决方案（节选） 本文简介：销售人员专业技能训练整体解决方案（节选）【课程名称】销售人员专业技能训练整体解决方案本课程讲义（节选）由时代光华管理培训网制作，仅供初步了解课程内容运用。内容提要销售基础篇第一讲销售的基本概念1.社会演进对销售的影响2.销售人员必需知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售销售人员专业技能训练整体解决方案（节选） 本文内容：销售人员专业技能训练整体解决方案（节选）【课程名称】销售人员专

2、业技能训练整体解决方案本课程讲义（节选）由时代光华管理培训网制作，仅供初步了解课程内容运用。内容提要销售基础篇第一讲销售的基本概念1.社会演进对销售的影响2.销售人员必需知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念其次讲销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素养第三讲销售人员个人发展（一）1.全方位销售职能测试2.主动的心理看法3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培育个人魅力（1）第四讲销售人员个人发展（二）1.培育个人魅力（2）2.销售的心理定律3.熬炼心理健康素养4.持续发展个人力

3、气销售实战篇销售的十大步骤第五讲销售前的前奏曲打算1.长期打算2.短期打算3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻将来黄金客户6.销售前的心理打算第六讲找寻客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的缘由3.如何开发顾客第七讲接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的打算3.辨证顾客购买的前提第八讲接近客户（二）1.接近的方法2.接近方式第九讲系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法第十讲系统介绍产品与展示（二）1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术第十一讲系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品

4、与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议（一）1.客户异议的涵义及产生缘由2.处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议（二）1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议第十四讲建议客户购买的时机1.建立亲和感2.胜利销售的新层次第十五讲供应建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.供应建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工

5、作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲售后服务（一）1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.供应最新的情报其次十讲售后服务（二）1.将顾客组织化2.作客户恳切的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己销售管理篇其次十一讲销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决其次十二讲销售人员如何做好目标管理1.制订目标的重要性及其依据2.制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤其次十三讲销售人员如何做好时间管理1.做个创建时间的业务员2.如何制订一天的行程表3.削减奢侈业

6、务时间的方法其次十四讲销售人员如何如何提升个人成长1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长其次十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说其次十六讲示范缔结的步骤与方法第一讲销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必需知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：如何提升我们的业绩？如何卖得更好、更快而又更轻松？如何能探望更多的客户？如何顺当地约见潜在的顾客？如何能顺当地将

7、产品介绍给客户？如何能快速地识别顾客的真正须要？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何快速地使自己工作得更精彩并在销售领域表现得出类拔萃？假如你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来相识销售方面的问题。【销售箴言】销售高手是训练出来的！社会演进对销售的影响当今社会正经验着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的学问经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。学问经济变更了整个社会状态。人们的思索方式变更了，个人对商品的需求也走向了特性化。学问经济使产品外延及内涵都发生了巨大的改变，以信息技术为核心的学问经济也必定紧随着技术发展的日新月异，使

8、得产品的设计、开发及运用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品运用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。传统的分销方式主要是通过中间商和最终的销售者，而现在网上交易已经渐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的相识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的学问经济，企业要迎接挑战，必需进行营销创新。怎样适应现在的社会和将来的发展？这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块：观念、

9、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满意顾客的须要。现在随着社会机制的变更，要求我们去创建满意顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说，正因为学问经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的变更，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的改变，也对销售工作产生了很大的影响。销售人员必需知道的三件事销售是件特别艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作确定是很困难的。它困难到什么程度？过去和将来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必需认清这一点。【自检】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何相识的？销售人员必

10、需是行动主动的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应主动地创建环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应当行动主动。唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我变更而得以变更。销售人员更应当知道：现在是一个学问经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。销售的含义（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是劝服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理改变等过程的统一；（4）销售是一种设法以最便利和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特

11、性主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。敏捷性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们实行购买行动。服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完备地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满足就行了，

12、可能还有一些特别的事情，比如附加价值的服务。时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创建效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售的五要素销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特殊通畅的时候，销售员是去探望客户；信息环境变更以后，我们能利用多种方式来获得信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的具体状况都让客户得到明确而又充分的了解。销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就

13、是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、劝服、广告宣扬、产品质量。销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责市场调研奉公遵守法律销售安排熟识流程销售产品售后服务销售信息工作记录销售人员应树立的观念市场观念应变观念竞争观念系统观念贡献观念信息观念服务观念时间观念开拓观念素养观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的学问，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，驾驭销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能胜利地走好销售生涯的第一步。【心得体会】_其次讲销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升

14、销售素养销售是什么？销售是一项酬劳率特别高的艰难工作，也是一项酬劳率最低的轻松工作。你的行动确定了你的酬劳。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项酬劳率特别高的艰难工作，也是一项酬劳率最低的轻松工作。全部的确定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热忱，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是志气。原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告知我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠才

15、智和坚毅的精神而取得胜利，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满意、不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必需具备这样几种人的素养和特长：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织实力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：恒久要做最棒的建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念图21销售的旧观念示意图（2）销售的新模式图22销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？_从以上

16、两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是两个字，叫做信任。信任客户买东西之前肯定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他信任吗？”所以必需先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。新模式取代旧观念的缘由为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么肯定要把信任摆在首位？有以下几点缘由：今日的客户比

17、销售员聪慧今日的客户比较世故今日的客户比较有学问消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越剧烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户情愿接受。下面是建立销售新模式的几种做法：供应询问与信息法。供应给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是供应询问与信息法。醇厚销售法。只有对待顾客非常诚恳，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运输过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清晰，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前打算工作，假如张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货立刻就到，没问题，没问题

18、”常常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。不取巧销售法。老醇厚实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告知给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺瞒行为。要恒久站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。利益销售法。例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题，使顾客兴奋而满足地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采纳能够使他们感觉更简洁而

19、又节约成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。建立销售新模式的因素1.建立销售新模式的因素关怀顾客肯花时间与你的顾客相处敬重客户关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地敬重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。2.不断地提升客户对你的信任度建立良好的第一印象建立顾客对公司的信任度社会认同购买者的举荐从业人员的穿着与仪表展示的技巧其他销售的8020法则1.何为销售的8020法则由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的一般销售员平均多销售16倍的业绩。2.决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，

20、主要是决胜的关键所谓的销售职能。提升销售素养Salesman&SalesmanshipSSmileSpeech（微笑与表达的实力）AAction（行动快速的实力）LListen（倾听的实力）EEducation（自我教化与精进的实力）PPassion（热忱）SService（服务顾客的实力）MMoney（推断购买的实力）AAuthority（推断顾客购买确定的实力）NNeeds（推断顾客购买须要的实力）SSmart（聪慧的，精干的）HHumor（幽默的）IImagination&Invention&Intelligence（想象、创建、情报等三方面的实力）【自检】你是否具备以下实力？有打，无打

21、。微笑与表达的实力有无行动快速的实力有无倾听的实力有无自我教化与精进的实力有无服务顾客的实力有无推断购买的实力有无推断顾客购买确定的实力有无推断顾客购买须要的实力有无聪慧的，精干的有无幽默的有无热忱有无想象力，创建力，情报力有无何谓3HF一个拔尖的销售人员，必需要有学者一样的头脑以不断地充溢学问，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手恒久是勤快的，要多去探望客户，这须要你的脚。努力地提升你的销售素养，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。【本讲总结】本讲介绍了一些销售中的详细方法，建立销售新模

22、式的因素和如何建立销售的新模式，销售的80法则及如何提高销售素养。希望您努力提升销售素养，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。【心得体会】_第三讲销售员个人发展（一）全方位销售职能测试【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。主动的心理看法人际关系及同仁喜爱的程度身体健康以及给人的外表观感对产品的相识与了解顾客开发的实力接触客户的技巧产品介绍的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧客户服务及管理的实力（11）收款的实力（12）自我“时间”与目标管理的实力你得到了什

23、么样的图形？假如这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？可以想象一下，轮胎假如是分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？做过这个全方位的销售素养测试后，若是你的实力差就应当想尽方法来提升，假如感到你的分数很高的话，就应当接着保持并使其更加稳固。总之，努力让你的车胎鼓起来！主动的心理看法你是否具有主动的心理看法？我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的看法肯定是主动的，专家曾做过一个测试，一个人对待胜利看法的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、看法、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。看法与性向拔尖的销售人员都是特别欢乐、乐观、主动、友善、轻松的，而

24、且能完全地驾驭自己的生活销售胜利的80%来自看法，20%由性向所确定思索的品质确定了生活的品质假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也唯恐不行”那你的言行举止肯定是不主动的。假如你的心态是主动的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我信任你的工作肯定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也肯定是主动乐观、健康欢乐的，你的言行举止也必定是主动向上的。假如你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一

25、个什么结果？就像计算机一样地输入确定着你的输出。你须要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、欢乐、充溢活力，今日有大量的客户等着我”。我信任当你有这种主动向上的思想时，你的行动也肯定是主动向上的。思索的品质确定了生活品质。【销售箴言】输入确定输出。【自检】列举你由于主动的心态而在工作中取得胜利的例子。_变更外在之前应先变更内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发觉每个人都可以凭借调整内部心态来变更外在的生活环境。”大趋势作家约翰奈斯彼特说：“个人试图变更社会之前首先要学会变更自己。”社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图变更社会之前，首先要学会变

26、更自己。我们应当不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更主动、欢乐？对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心自己是否情愿变更。调整好自己的心理状态，变更自我，使自己更加适应社会。追求成长的自我概念在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。图31自我心理概念示意图自我期许。确定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我肯定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应当达到什么样的水平”这些就是你的目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的实力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自

27、己是一个主动的、乐观的、友善的，甚至是一个特别热忱、有冲劲的一个人。这就是自我形象。自我确定。就是对自己的喜爱程度，一个有着主动看法的销售人员，信任他每天早晨起床都是面带微笑：“太棒了，今日又是美妙的一天，我喜爱自己、信任我是最棒的”。“我信任每天都有大量的客户在等着我，我的业绩恒久是我们单位最棒的那一位”这就是他对自己的确定。影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的看法。自卑感也就是低度的自我确定。自我确定是一个人对自己喜爱的程度，假如你连自己都不喜爱，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身

28、体不好，个子太矮”，诸如此类。恒久在找一种借口、理由来说明自己。假如你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，似乎是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的志气。而一个消极的人呢？他总是说我去探望某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有阅历，肯定不会买。我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自我确定特别的低度，又特殊在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培育主动的看法，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人敬重。培育个人的魅力（一）【自检】检查你在工作中遇到过的

29、影响销售业绩的因素，并制定改进安排。影响销售业绩的因素有/无改进安排自卑感无价值感缺乏自信消极的看法销售人员给顾客的感觉应当是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经情愿与你做生意了。培育个人的魅力所须要留意的一些方面个人实力静默语表达力倾听力劝服力见识力人际力时空力管理循环安排执行检查再行动个人成长学问看法技巧习惯静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你特别的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的胜利。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静

30、默语。表达力。当你在众多人面前，你的想法或许许多、很奇妙，但是假如你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品的确很好呢？所以这时要熬炼的就是你的表达实力。假如你的表达能够抑扬顿挫、轻松开心、让客户觉得很喜爱，这就是你的魅力。倾听力。对于那些受教化较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把沟通的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会倾听别人说话，多听就是你的倾听的技巧。劝服力。这是一项激励人们接受你的领导，或是接受你看法的一种技巧。一个观点，无论它有多么宏大，倘如不被接受都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有实行购买的行

31、动，是不是你劝服的技巧还有问题？这就是你须要具备的一种魅力。见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有许多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充溢你自己。人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不行能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。时空力。这一点时常被大家所疏忽，事实上时空实力既能促进人际关系的调和，又

32、能够打破关系。不同的时间、地点，你能与每个人都相处得特别开心，这也就是适应他人的实力。可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，事实上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。【本讲总结】作为一名销售人员首先应当具有主动的心理看法，在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培育个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力气。【心得体会】_专业销售技巧（节选）【课程名称】专业销售技巧【课程编号】G

33、03【所属体系】营销类【主讲专家】柳青【内含产品】课程6讲，VCD光盘3张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套（北京高校出版社）【全套定价】400元本课程讲义（节选）由时代光华管理培训网制作，仅供初步了解课程内容运用。内容提要第一讲E.KStrong销售技巧（上）销售员的素养E.KStrong销售技巧之一-建立联系其次讲E.KStrong销售技巧（下）销售技巧之二-概述产品好处销售技巧之三-了解客户需求销售技巧之四-重述客户需求销售技巧之五-详述产品好处（FAB法则）销售技巧之六-处理客户异议销售技巧之七-总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售

34、技巧第四讲SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何驾驭SPIN提问技巧影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应要点回顾与强调客户购买阶段的留意事项如何应对低调反应者第六讲如何供应优质服务关注客户感受供应优质服务正确处理客户投诉优质服务日益重要确保客户的满足度专业销售技巧总结第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧建立联系许多销售经理都曾经探讨过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用一个胜利的销售员,其胜利的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧

35、之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。销售员的素养胜利销售员的基本特征胜利销售员的基本特征正确的看法合理的学问构成纯熟的销售技巧一个胜利的销售员必需要有三个最基本的特征：正确的看法、合理的学问构成和纯熟的销售技巧。1正确的看法正确的看法是胜利的保证。作为销售员，须要具备三种看法：（1）胜利的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于胜利的欲望，这种胜利的欲望最初的动身点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满华蜜。这种胜利的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名一般女工。2000年她下岗了

36、，原本不太富裕的生活更加拮据，而她的心情也因此特别低落。后来，她在挚友的劝告下加入了一支销售队伍，之后心情发生了明显的改变。见到挚友时经常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对胜利的剧烈渴望。其实小李的胜利欲望特别的简洁，就是希望上初中的孩子以后能够上好的中学、高校。要实现这个心愿就必需努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就常常到挚友那里推销，并希望挚友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的懊丧，进入一种非常主动勤奋的状态，她的这种对胜利的剧烈渴望正是销售人员最基本的看法。（2）剧烈的自信销售员的其次个看法是剧烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销

37、售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。施乐销售员手册任何一名胜利的销售员都对自己的职业充溢由衷的酷爱，对事业充溢剧烈的信念，而这也正是一个销售员所应具备的其次个看法。（3）锲而不舍的精神销售员须要具备的第三个看法就是锲而不舍的精神。销售是从失败起先的，整个销售过程都充溢艰辛和苦痛，因此锲而不舍的精神是销售胜利的重要保证。多数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成果就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，假如两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成果将是最大的，因为他的每一次胜利的销售都是从失败起先的他经

38、验的失败比别人多，积累的阅历也就比别人多，相应的，他所取得的成果也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在看法方面的要求，也是销售员所必需具备的三种正确的看法。2合理的学问构成从某种意义上说，假如销售工作要求销售员有肯定的天分，那么确定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。明显，天分是不行以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到学问和技巧。【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员须要具备哪些学问？_图11销售员学问构成图销售员须要具备哪些学问？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的学问。事实上，由于销售工作面对的是客户，所以在销

39、售员的学问构成中，排在第一位的应当是客户的相关学问你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟识一下产品学问；但是每个销售部订阅许多关于客户的杂志，或者购买很多关于客户的书籍的状况却不多见。这种状况特别普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员想方设法约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面沟通的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种状况特别典型，而它的病根就在于不重视对客户学问的积累。【案例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去探望一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他

40、出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果常常冷场，两人都觉得特别尴尬。自然，探望很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何爱好探讨陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的学问体系中，客户学问是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的。因此，作为销售员，首先要了解客户学问，其次才是产品学问和公司学问。3.纯熟的销售技巧销售员应当具备的第三个特征是驾驭纯熟的销售技巧。销售员最须要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技

41、巧等等。这些技巧可以帮助一个一般的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节详细讲解并描述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。销售的两个基本原则图12销售的两个基本原则全部的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与探望量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员肯定不能遗忘。1.见客户销售工作须要遵循的第一个原则就是见客户。假如没有见到客户，再高超的技巧、再渊博的学问都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。【案例】在IBM公司常常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，许多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度特别快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是全部的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第