决策行为风格.docx

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1、决策行为风格对个体来说，工作和生活是由一系列的各式各样的问题组成的。妥当地处理这 些问题是美妙生活和顺当工作的前提。无论是解决日常嬉戏问题（如象棋）、课程 学习问题、人际关系问题，还是解决商业协调问题，都需要经过相像的心理历程。 （如图1.1）外部信息I决策者IIIIII决策的II决策的IIII-I 认知简单化 I-I 做决策 I-II-I II内部信息I的知觉IIIIII实施II结果I信息的选择信息的处理考虑决策的选择的评价 后果和危急图1.1问题解决的一般认知过程正如图1.1所示，决策者要从处理的信息来自两个信息源：一是外部信息， 如：客户的要求、供求的变化等，二是内部信息，如：工作要求、

2、职员的要求等。 决策者耍处理的信息还可以划分为常规性信息和特别规信息。常规性信息指决策者 常常见到、常常处理的信息；而特别规性信息指对决策者来说是新颖的、少见的信 息。决策者要处理的信息还可以划分为与工作效率和质量有关的信息和与人、人际 关系有关的信息。与工作效率和质量有关的信息，如：产品、工具、数据、信息资 料、模型设计、理论设想等；与人、人际关系的信息，如：聘用、提升、奖罚、辞 退、批判和赞扬等等。决策者要处理的信息还可以划分为结构化信息（即信息的类 型和呈现方式是有规律的）和非结构化信息（即信息的类型和呈现方式是不易猜测 的）。决策者要处理的信息还可以划分为具体的信息（如：产品、工具等）

3、和抽象 的信息（如：观念、思想等）。知觉就是一个人对现实的初级解释。决策者的知觉影响打算者对信息的选择和 理解。由于个体的一般认知力量、社会成熟程度的不同，由于个体的经受、阅历、 期望、定势、及其它共性特点的不同，使得决策者对事物的知觉具有选择性。有的 个体对事物能够明察秋毫，有的个体则只关留意点；有的个体宠爱关注与人有关的 信息，有的则宠爱与数据、技术、或观念一打交道；有的个体宠爱关注此时此地的 信息，有的则宠爱筹划将来。虽然，客观世界是影响决策行为的永恒的、本质的因 素，但是，就一时一地而言，对客观世界的知觉是影响决策行为的直接因素。即使 对同一情境，人们的看法也有褒贬之分，也有关注的对象

4、不同的差别，因此，人们 对同一情境问题的决策常常有差别。认知简单化是对输入信息的类属、信息的特征、和解决问题的方法策略的精细 加工。认知简单化程度可以显示加工信息的力量的凹凸。认知高简单化的个体在同 一时间内可以处理更多的信息、进行更多步骤的操作、进行更广、更深的联系；而 认知低简单化的个体化在同一时间内只能处理少量的信息，进行少量的操作，进行 少量和初级的联系。当认知低简单化的个体“超载”时，会感到无可奈何和恐慌。（创意）、思维和感情是心理功能，观看（敏捷）和推断（有序）表示定向于外界 的偏好方式。这四个维度相互组合可以结合成十六种人格类型。每一种类型不是上 述四个维度的特点的简洁结合，而是

5、四个维度的有机的、动力性的结合。每一种人 格类型，由于个体定向于外界偏好方式的差异（观看占优势或推断占优势），只有 一种主导的心理功能。又由于个体间在内倾和外倾上的差异，每一种人格类型的主 导功能是个体在占优势的态度（内倾或外倾）下使用的主导功能。除了主导功能 外，个体为消退过格外倾或内倾和过分采纳观看或推断所导致的劣势，每个人都形 成并进展了有利于平衡内倾、外倾和观看、推断的其次或称帮助心理功能。例如， 假如一个人的主导功能是内倾条件下的推断，则其帮助性功能为外倾条件下的观 看。内倾、务实、规律、有序。I 内倾、务实、感情、有序。I严峻、宁静、现实、有用、条I宁静、友情、负责、工作认真、有恒

6、I理、依靠、规律性强、通过用心、 长久的工作获得胜利。务必使各种 事情很好地组织，勇于负责，努力 完成自己应完成的事情，而不考I 虑他人的看法。内倾、务实、规律、敏捷。冷静的观看者：宁静、缄默、常以奇怪工作稳妥、彻底、辛勤。擅长体察他人的 思想。忠诚、擅长深思、敏锐。能忍耐细 节资料。内倾、务实、感情、敏捷。缄默、敏感、和善、安静的友情、谦和诙谐的眼光看待生活。I虚。回避不和谐的情境，不把自己的观点I常常对大事的因果关系、机械的运 行原理、数据的规律组织形式感兴 趣。外倾、务实、规律、有序解决现实的问题，不担忧或渴 求将来可能发生的事情。宠爱机械 和体育方面的事情。适应性强、忍 耐。在价值观念

7、上保守，不宠爱长 的解释。宠爱处理现实的物件，如 运行它们、拆装它们。外倾、务实、规律、敏捷讲究实际、有用、现实。常以 常规的方式对待商业或技术方面的 问题。他们不关怀他们认为没有用 的学科，但，必要时，他们情愿学 习之。他们宠爱主办和参与活动。 若他们能爱护他人的感情和思想， 则他们会是具有优势的行政管理者强加于别人。虽然他们对领导别人不介意 但他们常是踏实的追随者。宠爱享受此时 此地的欢乐。不宠爱由于不适当的紧迫和 努力而损坏现在的兴致，因此完成工作之 后他们尽情享受。外倾、务实、感情、有序开朗、友好、易相处，宠爱好玩的事 情，并制造好玩的事情。宠爱体育。特别 热忱地加入正在进行的活动中。

8、他们易记 忆数据，而难于把握理论。擅长应用常识 和有用性技能处理人和事方面的问题。外倾、务实、感情、敏捷热心肠的、健谈的、认真的、受欢迎 的、合作的、乐观主动的。需要且擅长创 造和谐。当有赞扬和鼓舞时，工作较好。 乐于与人为善。主要对直接影响人们生活 的事情感爱好。1i创-1 I jSs1内内倾、创意、感情、有序。通过坚持、创新和明确的目标取得胜利。全力工作。稳重少语，认真，关怀他人。因坚持的道德原 则而受人敬重。因留意公益事业而 受人崇敬。11 内倾、创意、规律、有序。11有创新意识、努力完成自己的思想和11目的。假如他们宠爱，他们不管是否受人11支配，都能尽力实施，认真完成作业。好11疑、

9、具有批判性、独立、坚决、有时固执。1为了获得重要的，应学会放弃不重要的11事情。111倾1内倾、创意、感情、敏捷。满怀热忱和忠诚，但，除非是挚友，他们很少用言语表达热忱和 忠诚。关怀学习、思想和个人的计 戈人想做很多事情，然后，可能神 速地完成了。友善。宠爱投入社会 活动中。很少关怀占有，也不关怀 物理环境。1111内倾、创意、规律、敏捷。11宁静、缄默。特殊宠爱理论和学习的11工作。宠爱通过规律分析解决问题。关注11思想、观点，很少参与聚会，很少表达自11已的看法。有一个经过深思熟虑的爱好。11这种个体需要一个基于对社会、对已有利11的剧烈爱好的生涯设计。11111外i 外倾、创意、感情、敏

10、捷热忱、暖和、天真、精神饱满富有想象。爱好广泛。对很多问题都有自己的看法，乐于助人。擅长 即席创作，而非为将来认真预备。常由于不得不做（如外界截止期的压力）而做事。1111外倾、创意、规律、敏捷11 快速、天真、爱好广泛、坦率、警觉11常谈论问题。对待新的和富有挑战性的工11作能足智多谋。常忽视常规性的作业。常11有新爱好。常能找到解释自己行为的规律11缘由。111111倾i 外倾、创意、感情、有序有责任感、常关怀他人的所思所想，且能在做事时照看他人的感 情。常能机灵地提出自己的方案或 引导小组争论。乐群、受欢迎、富 有怜悯心。对批判和赞扬敏感。111外倾、创意、规律、有序11 亲切、坦率、坚

11、决。常是活动的领导11者。擅长从事需要推理和才智的言语表达11活动，如面对公众的演说。渴于寻求学问11储备和信息支持。有时可能过分自信和武11断。111认知简单化是一种处理当前信息、并建立从前阅历和当前信息间的联系的认知过 程。认知简单化一般包括四种加工过程，即：顺应(Accommodate) 趋异 (Diverge) 求同(Converge)和同化(Assimilate)。顺应是不转变环境特点，选择 已有的、适当的方法应付环境中的问题。趋异是力图从多个不同的方面端详同一个 问题。求同是力图用同一方法解决很多问题。同化是把大量的信息合成一个规律的 认知结构。问题解决的一般认知过程的第三阶段是做

12、决策，第四个阶段是决策的实施。在 这两个阶段个体在决策的方案性、周密性、坚决性和坚持性等方面是存在差别的。 问题解决的第五个阶段是决策的结果。这个阶段是上一个决策过程的结束，也是下 一个决策过程的资料来源。个体对决策结果的看法和对结果的不同侧面的重视程度 都有很多差别。上面的论述是从决策过程的纵向过程简洁介绍了个体间的差别。下面从决策过 程的横向层次介绍个体解决问题的风格。具体而言，我们从五个维度具体地论述个 体决策行为的风络。这一个维度是：创意一务实、规律一情感、内倾一外倾、有序 敏捷、A型人格一B型人格。感觉(Sensing)与直觉(Intuitive)是两种猎取信息(即观看)的心理功 能

13、，是非理性的认知功能。感觉是指通过感官对外部刺激和内部刺激直接产生的意 识阅历。由于感觉产生阅历的源泉是目前正在发生的大事，所以，重感觉的个体倾 向于关注此时此地的感受，重感觉的个体相关的心理特点为：现实、留意细节和应 用、观看力强。为了便于识别和记忆，我们用“务实” 一词代替“感觉”。直觉是 指对大事的可能性、关系和意义的领悟，它是一种不通过感官获得信息、把握大事 的方式。重直觉的个体比较留意寻求可能性而忽视现实状况。其相关的心理特征 为：富有想象力和制造性，指向将来，富有理论性。为便于识别和记忆，我们用 “创意” 一词代替“直觉”。务实性个体一务实者需要且依靠资料。务实者对资料有着良好的记

14、忆。务实 性个体宠爱用资料和数据工作，而不宠爱推想事实的可能性和事物间的联系。务实 者崇信阅历对新问题的作用。当招纳新成员时，务实性关注应聘者的过去阅历。务 实者习惯用诸如：“实际”、“现实”、“有用的”、“经济”等词描述人和事。在解决问题过程中，务实者常表现出如下特点：有条不紊地工作；对工作的耗 时有一种现实的看法；有始有终；除非有标准的解决问题的方式，不宠爱新问题； 对新技能和简单问题有点烦躁，不信任灵感。务实者不宠爱处理无结构的问题，由于这些问题常含有不确定因素。务实者在 打算该做什么和怎样做的事情上要求甚为精确。务实者感到焦虑的是在模糊的情境 中做决策，由于在这种情境中，该做什么和怎样

15、做都是不明朗的。务实者的活动对 象是外在物理大事、外在信息和具体阅历与资料。这些个体不擅长反思和内省。务 实者强调行动和资料驱动的认知加工。这种个体以坚决、快节奏、“以做为本”的 方式对待工作和生活。他们是靠做、而非想象而进行学习和工作的。创意型个体一创意者宠爱关注于思想和可能性，而非事实和数据。创意者宠 爱解决新问题，而不宠爱重复以前的问题，对惯常的解题方式缺乏耐性。创意者不 宠爱把自己的时间定得过死过细。创意者不宠爱程序性和结构化的工作。创意者善长于提出新意见，而非实施某方案。创意者倾向于把企业和组织看作一个整体，且 更关注于将来和期望。创意型的管理者是一个创业型的管理者，他们对下属的有关

16、 企业进展的设想和猜测感爱好，对下属如何制造性地解决乱杂的问题感爱好。创意者的创意布满了比方和想象。这种个体常用诸如：“可能”、“着迷”、 “坦率”、“想象”等词描述人和事。这种个体易消失数据、资料等支持性材料不 足的错误。在解决问题的过程中，创意者易表现出如下特点：有一种倾向于重新定 义和端详问题的期望和预备，常有一些预感和非言语的线索，思维有“跳动性”， 可以同时考虑很多选择和看法，擅长把握问题的整体性，勇于评论观点，勇于提出 新观点。与务实者相比，创意者对稳定和习惯了的环境感到窒息。创意者宠爱寻求新的 可能性。创意者常是一个冒险的投资者、政治家、企业家、炒股者，或一个学科领 域的开创者。

17、这类个体常常开创或促成一个新企业、一种新服务、一种新概念，或 其它革新性大事。创意者简洁从一种活动过渡到另一种活动，或许这两种活动都没 有完全完成。荣格把创意型个体描写成这样一种人：开垦一片土地之后，还未等到 种子发芽就去开垦新的土地去了。这种个体不宠爱悄悄地观看原来土地上的种子开 花结果，而宠爱耕种新的土地。创意者富有想象、具有制造性，是一个将来主义者。他们宠爱深思和智力性嬉 戏，而对技术性细节不感爱好，对不能快速地看出新观点的价值的人不易忍耐。务实者与创意者的比较创意者创意者务实者关注对象：整体、革新、思想、 长时间的方案时间定向：将来的成就、变化、重新整理工作环境：能容忍简单和“大 场景

18、”、易冒险长 处：重独特、富于想象有制造性，抱负主义者可能的弱点：缺乏守业精神， 不太实际，易消失 资料性错误关注对象：整体、革新、思想、 长时间的方案时间定向：将来的成就、变化、重新整理工作环境：能容忍简单和“大 场景”、易冒险长 处：重独特、富于想象有制造性，抱负主义者可能的弱点：缺乏守业精神， 不太实际，易消失 资料性错误细节、实际行动、活动、快速 完成某事现在，此时此地关注细节，不易消失数据错误, 不冒险现实，关注大事的结果，客观做决策太快，不能容忍方案的 延迟、缺乏远期设想，可能过 于简化简单的事物。思维(Thinking)与感情(Feeling)是两种对大事作推断的心理功能，它们属

19、于 理性的认知功能。思维依靠事物的因果秩序对各种观念进行推导。它以规律法则为 基础不重感情。偏重思维的个体具有：精于推断分析、客观、严密，有推断和猜测 力量。感情是以个体和团体的价值和需要为基础的推断方式。偏重感情的个体具有 如下特征：擅长爱护和怜悯，亲和力高，宠爱和谐、开心的气氛。感情型个体一重感情者擅长体察他人的感情和境况，宠爱协调，需要别人的 赞扬。重感情者富有怜悯心，不宠爱把不开心的事告知别人，特别看重与他人保持 良好的关系。重感情者做打算的一个重要依据是打算将怎样影响当事人的主观幸福 感。重感情者崇尚道德法律规范，常调整自己直至与他人相和谐。这种个体努力工 作以赢得他人(伴侣、下属、

20、上级)的满足。根据问题解决风格的语言，重感情的个体倾向于：富有责任感和怜悯心、宠爱 使别人开心、不宠爱处理让别人不开心的事的问题。重感情者强调企业中人事问题 的重要性，但认为效率的凹凸取决于人际关系的好坏。重感情者强调感情和个体因素在做决策过程中的重要性，他们尽力避开那些可 能带来人际不和的问题。当重感情者与他人的意见不全都时，这类个体常努力调整 自己的状态，以使得自己能为他人所接受。他们认为与他人建立和保持良好的关系 比成就、效益等更为重要。重感情者很难做出辞退不合要求的下属的打算，即使这 种打算能够被下属认可。无论是选择伴侣、还要买东西，他们总是基于别人和自己 的感情。这种个体常用“宽容”

21、、“亲热”、“和谐”、“个人的价值和尊严”等 词描述人和事。重感情者乐于劝告和商讨。规律型个体一重规律者对他人的感情的爱好不大且不敏感。重规律者的活动 和决策是以对外在信息和普遍被接受的思想和观点的规律分析为基础的。在做打算 时，重规律者常忽视人和人际关系，即常忽视健康、经济、家庭、个人价值和需 要。假如把重规律者组织在一起，则他们会顽固地寻求信息支持。他们不宠爱武断 地做打算，而宠爱在打算之前认真思考。他们无论在思想上，还是衣着上都相对保 守。他们有时翻来复去地想同一个问题。由于他们忽视人情，所以他们常给人的印 象是：严峻、刻板、冷淡。依据问题解决风格的语言，规律型个体是这样的：热衷于寻求解

22、决问题的方法 和实施方案；认真分析问题的关键；以一种惯常的方式寻求有助于解决问题的各种 信息。规律型个体的共同特点是依据科学的方法，分析客观的问题。这是近、现代科 学成就给具体的成长造成的影响，然而，人们高估了忽视人际感情的规律分析的重 要性。内倾外倾(I ntravers i on-Extravers i on)内倾者的心理能量是流向个体自身的，所以，他们宠爱探究和分析自己的内 心世界。外倾者的心理能量是流向主体外部的。外倾者具有剧烈的探究和参与外部 世界和人际互动的倾向。内倾和外倾是从心理活动的对象上划分的。内倾者的心理活动的对象是指向个 体自身的，特殊是自己的观念和思想。外倾者的心理活动

23、的对指向他人、外部事情 和客体的。内倾者具有下列特点：宁静、宠爱自省、情感不外露、宠爱人少的环 境、宠爱维持少而亲热的伴侣、宠爱推想和猜测。起初，内倾者给人的印象是难以 捉摸的，然而，内倾者宠爱向自己的好友陈述自己对自己的深刻熟悉。外倾者常具 有下列特点：和群、轻松、寻求新异和变化、情感外露、易被理解、有抱负。内倾、外倾与大脑的激活系统的活动状态有关。内倾者的激活系统常常处于较 高的活动状态，而且这种活动状态较少地依靠外部刺激，所以内倾者宠爱独处，乐 于思考。外倾者的激活系统常常处于较低的活动状态，若要处于较高的活动水平必 需有外部刺激的激励。所以，外倾者宠爱聚众、宠爱新事物、宠爱结交新伴侣、

24、宠 爱追求外部嘉奖、追求社会赞许和认同、具有进取心。内倾者在宁静的环境中工作 效率高，而外倾者能在喧闹的环境中良好地工作。内倾者适于做争论、规划、设计等思想性工作，也适于做精密的和持续时间长 的工作。内倾者的思想有深度。内倾者认真、认真、有耐性。外倾者适于做与人联 系多，变动大的工作，如：公关、销售、管理等。外倾者易受外部奖赏的影响，有 争论表明，外倾者的销售额和销售方法都受奖赏的左右。由于管理者需要勇于识 别、解决新问题，需要与人商讨和沟通，所以，外倾者适于做管理工作，尤其是与 人、与事接触较多的实施方案者和业务主管。内倾者擅长筹划战略，总结思想，即 善“谋”；即外倾者乐于实施战略和战策，即

25、勇于“行”。极端的内倾和极端的外倾都可能干扰工作，干扰个人的全面进展。感觉（务实）和直觉（创意）是人们观看世界的方式。思维和感情是人们对世 界的信息进行推断的方式。在个体与外界互动的过程中，有的偏好观看（或者感觉 占优势，或者直觉占优势），有的偏好推断（或者思维占优势，或者感情占优 势）。这就产生了 一个基本偏好维度：观看（Perception ）和推断 （Judgment）。推断（无论是重思维、还是重感情）是理性的认知功能。推断占优势的个体 的心理流淌是依据内部法则（规律法则或个人价值、需要法则）而进行的。这种个 体在内部法则的约束下对外部情境进行反映，因此，这种个体、严谨、守约、规划 时间

26、表以使工作的每一步都能准时完成。这种个体先思考后工作，先方案后行动。 这种个体按方案行事时，工作效果较好；当方案被打乱时，特别不兴奋、不拘束。 为了便于识别和记忆，我们用“有序” 一词代替“推断”。观看（无论是感觉型，还是直觉型）是非理性的认知功能。观看占优势的个 体缺乏内部法则（规律法则或个人价值，需要法则）的约束和引导。这种个体的心 理活动易受当时情境的引导和左右。因此，这种个体具有如下特点：开放、自然、 随遇而安；对临时转变方案不介意，能很好地适应新情境；常拖延自己不宠爱的工 作，常临时“抱佛脚”；常缺乏如何做某事的时间表，有“走着瞧”的倾向；有 时，难以应付自己已经启动的过多的事情。为

27、便于识别和回忆，我们用“敏捷”一 词代替“观看”。A型人格（Type A personal ity）-B型人格（Type B personal ity）A型人格：想用全身心投入的工作获得最大和最快的产出的个体的特征。具 有A型人格的个体具体具有四种的特征：一是剧烈的时间紧迫感。这种时间紧迫 感，有时是无缘无故或毫无必要的。急促而失调的动作、急促而高吭的话语等为个 体的行为打上了剧烈的时间特征。二是不适当的竞争、责难和敌意。不自觉地热衷 于与对手或同伴竞争，深刻地厌恶前进中的障碍（包括人和事）。厌恶和责难时间 观念“不强”的人，痛恨和责骂阻碍前进的事。三是想在短时间内完成多种工作。这样的个体对已

28、、对他人的工作进程、工作质量的要求都很严格。四是没有适当方 案的目标指向性。恨不得立马把全部的事做完。一方面，具有A型人格的个体具有剧烈的目标取向、责任心和全身心的工作态 度。这些个体的工作效率较高，易被提升，另一方面具有A型人格的个体易急躁、 忍耐性差、易发脾气，常因发觉别人的弱点或缺点而招致敌意和冲突。这使得工作 压力增加和工作满足感减弱。止匕外，持续的敌意、忿怒、紧急等强心情状态易使具 有A型人格的个体患冠心病。B型人格：是与A型人格相对而言的，具有B型人格的个体常用一种稳重 的、适当的行为追随现实的目标。这类个体闲适得意、不宠爱争强好胜、能忍耐、 能容忍。有时这类个体的工作的强度不够，

29、工作的时间观念不够。作为A型或B型人格的个体就明确自己人格的特长和短处，以扬长避短。作为 用人单位应强调人才共性的互补，用A型人格以强B型人格之劲，用B型人格以淡 A型人格之火。个体的决策行为模式务实一一创意是从获得信息的方式上对个体的区分，感情一一规律是从评价 信息的方式上对个体的区分。把这两个维度结合起来就可以组成四种决策行为模 式。如下图所示。规律倾向评价信息方式评价信息方式务实一规律型创意一规律型务实一感情型创意一感情型感情倾向创意创意获得信息方式务实务实一规律者(Sensation-Thinkers) 一务实一规律者力图依据原有的解题 方式，寻求各种新信息的共同点，以期确定和把握新问

30、题。表现出明显地求同思维 的特点。所以，这类个体被称为求同者(Converger)。在决策前，这类个体重视 问题情境中的信息和资料。他们可能过分简洁地把新的或杂乱的信息条理化和意义 化。他们很少消失资料性错误，他们易于汲取、记忆、操作和管理细节、客体和数 据。这类个体易忽视定性的信息，由于这些信息易破坏数据资料的秩序和结构。这 类个体可能拒绝新的或革新性的理论，由于，他们可能认为这些理论缺乏足够的证 据。这类个体不宠爱冒险，他们宠爱分析数据是由于他们想躲避和摆脱灵感。这类 个体的工作是稳健和长久的。作为一名管理者，这类个体是意志顽强的守业型管理者。这类管理者可使一个 部门或一个组织有序平衡运行

31、。这类个体准时赴约，同时要求别人准时到达。他们 宠爱建立起一个明晰的组织方案，然后由等级不同的人员完成之。与有务实一规律 型管理者的组织相比，没有这类个体的组织的效率较差、管理较宽松，且制度的连 续性、全都性、权威性较差。与他人相处一务实一规律型个体要求他人各就其位、各尽其职、快速长久。这 类个体宠爱处理数据、且要求数据以一种严格的组织形式呈现。除非他们信任奖赏 是有益的、适时的时，他们才奖赏下属。这类个体不宠爱给象征性的嘉奖和奖状 等，而宠爱给与言语和货币的奖赏，而且这种奖赏是基于可观看的工作效果的。可能的弱点一务实一规律型个体易急躁，尤其是在工作延迟时。这类个体工作 快速，甚至忽视了问题的

32、简单性和新信息。这类个体擅长保持组织的工作程序和制 度。也就是说，这类个体是守业型的人才。这类个体关注工作的质量和速度，不留 意鼓舞他人。这类个体擅长发觉别人工作中的疏忽与差错，常因他人工作的状况不 太满足，而责怪他人。这类个体可能重复分析情境，推断各种可能的不利状况。有 时，对将来担忧和恐慌，虽然这种担忧是不必要的。职业状况一在美国，大约有3 7 %的经理是务实一规律型的。务实一规律型的 经理更加关注企业的物理和其它非人事的方面。下列工作更适于务实一规律型的个 体：会计、生产、质量检验、编写计算机程序、工程技术、统计、编定工作方案 等。对于务实一规律型个体来说，组织的有效性表现在如下的一些客

33、观性指标上： 单位时间的销售量、投资与效益比、单位时间的生产量、商品的成本、价格、质量 等。甚至在变化快速的今日，企业也应有务实一规律型的工作人员和管理者。他们 是兢兢业业的守业者。虽然，这些人缺乏勇于开拓的意向和胆识，但是他们是继承 和保持开拓者的业绩的中坚力气。创意一规律者(Intuitive-Thinkers)一创意一规律者擅长概括和抽象很多 宽广的信息，并把这些信息组成一个精确的和规律的结构。他们是观念和策略的建 构者。表现出同化者(Assimilator)的特征。他们更关怀思想的合理性而非有用 性。他们宠爱抽象理论而非数据和资料，宠爱处理与工作相关的问题而非人事问 题。他们擅长分析工

34、程技术原理、行政管理制度的优劣。他们有创新意向。他们宠 爱有长期的、开放性的工作方案。创意一规律者的目标是革新、是让企业和组织制造新的产品和提出新的服务。 假如企业和组织不给创意一规律者创新的机会，则创意一规律者会查找其它工作或 产生消极心情。缺乏创意一规律者的企业和组织在产品更新、服务改善方面不足， 企业的赢利迟早会下降。创意一规律者宠爱与创意一规律者合作，但他们需要擅长劝解、调和、协商的 个体的参与。作为管理者的创意一规律者需要擅长实施方案、关注细节的务实-规 律型个体的支持。与他人相处一创意一规律者常常乐于且擅长推想别人的思想观点、乐观响应别 人的新想法，并提出自己的看法。他们宠爱解决新

35、问题，且对新问题的爱好并非来 自外部压力。他们坚信自己的看法是建立在认真思考的基础之上的。创意一规律者 对很多问题都有自己的、明晰的看法，乐于解答同事及下属的疑问。他们崇尚理 性、规律和才智，同时，也鼓舞他人施展自己的才华。在组织中，创意一规律型的 管理者被誉为“思想的建构者”。这样的管理者倾向于关注组织的中、远期规划。可能的弱点一创意一规律者有极大的热忱投入制造性活动中，但一旦制造性的 思想成为具体的方案，这些个体就宠爱让别人完成它。由于他们是依靠直觉而不是 依靠具体数据进行思考的，所以，他们崇尚抽象的思想和原则而轻视具体资料。除 非创意一规律者认为其它人是有才智的，否则他们有忽视他人的感情

36、和想法的倾 向。创意一规律者倾向于认为其它人都应是有力量的，懂专业的，因此，他们对自 己的要求甚高，同时对他人失误和不足的容忍性较差；虽然他们敬佩和崇尚别人的 思想和贡献，但常常缺乏适当的表露，因此，他们常遇到一些人际关系上的烦扰。创意一规律者需牢记一些很多人认为重要的行为惯例，由于，创意一规律者对 此不太重视。创意一规律者还需留意的是：人在智力和共性上是有差异的制定一个 肯定的好坏标准是不合适的，和武断的。职业一创意一规律者适合于从事常常处理新问题和特别规性的问题的职位。在 美国，大约有2 6 %的管理者属于创意一规律者。创意一规律者是经济、商业、哲 学、理科等领域的管理者和老师。他们还倾向

37、于做系统设计、系统分析、建筑设 计、法律、数学、工程设计等工作。他们通过拓展新观念、新思路、制定中远期工 作方案和对现状的批判间接地促使企业开发新产品、开拓新市场、开创新的工作流 程，从而使企业的效益增加。务实一感情者(Sensation-Feelers) 一务实一感情者重视人际关系，且宠爱 处理具体的问题。他擅长协商和劝解、擅长安静人际关系上的麻烦，擅长促成人与 人之间的合作关系的建立。他们擅长分析日常的工作方法和工作程序，查找不足和 错误，并打算所需的更正方法。由于务实一感情者能敏锐地调查企业的运行过程，所以，他们比其它人更了解 自己的企业。由于他们能明察秋毫，所以，易于防患于未然。这些个

38、体宠爱用现有 的方法解决问题，而不宠爱转变现行系统，所以，这些个体是适应者 (Accommodator)。这些个体宠爱体察他人的工作环境和工作满足感，宠爱促使其它人在工作方案 和决策上进行合作。这些个体对它人的体察主要集中表面，而忽视他人的深层动机 和深层观念。这些个人对他人和工作的分析是表面性、是比较粗糙的，而非规律分 析。这些个体是依据他人的工作的实际状况而奖罚的。与他人相处一当务实一感情者到别人谈论的话题较具体时，务实一感情者很愿 意参与谈论。务实一感情者宠爱在决策之前认真筹划，以免冒险；同时，鼓舞他人 认真端详当前状况，避开危急。务实一感情者能够随着自己所在的情境的变化转变 自己的主观

39、位置。可能的弱点一务实一感情者不愿接受较激进的新思想，且对抽象的理论和抽象 的问题不感爱好。务实一感情者宠爱促进大家争论，但解决问题是务实一感情者的 其次目标。盼望被他人接纳的剧烈愿望可以促使务实一感情者放弃个人的思想而依 从他人。务实一感情者生活在此时此地，假如过去的方案现已缺乏同事的应有的支 持，那么，务实和感情者很难再信守方案和打算了。职业一务实一感情者宠爱那些常与企业内部人员或顾客交往、联系的工作。在 美国，大约有1 7 %的管理者是务实一感情者。这些管理者在下列工作具有优势： 推销、督导、协调、商讨、培训、面试等人力资源管理或服务性工作。他们宠爱与 人交谈。他们认为，企业和组织的有效

40、性打算于下属的态度、行为及其人员的配置 状况。创意一感情者(Intuitive-Feelers) 一创意一感情者通常宠爱从不同的侧 面看待同一个问题，宠爱新的开放性的，具有制造性的问题，而特别规性的问题。 他们宠爱简单的问题、并情愿用很多时间筹划各种策略。创意一感情者宠爱用类比 推理表达个人的思想，表现出很高的才智。这些特点表明创意一感情者是趋异者 (Diverger) o他们宠爱用富有感染力的言语向下属、同事、顾客表达自己的关怀 和热忱。具有创意一感情者特点的管理者的有效性来源于其个人的魅力和对下属的 承诺与责任。创意一感情者富有想象力，能够敏锐地洞察他人的需要。缺乏创意一感情者的 组织与企

41、业会显得枯燥无味、单调。成为管理者的创意一感情型的个体倾向于关怀 下属的进展，留意培育下属的力量和才华。创意一感情者宠爱自由的环境，而不宠 爱太多限制，宠爱鼓舞和嘉奖他人，同时也期盼鼓舞和嘉奖。假如没有足够的外在 赞誉，他们也会无精打彩、淡然无力。与他人相处一创意一感情者被认为是宠爱交际的人，且与他人的关系良好。他 们力求通过各种途径与他人交往。他们乐群好友、宠爱冒险。他们通常能同上级保 持良好关系。他们认为自己所在的组织既是工作的场所，同时也是满足社会交往需 要的场所。可能的弱点一由于创意一感情者很重视别人的评价，创意一感情者的决策有时 不是基于客观需求而是基于别人的好恶。有时他们满情热忱、

42、工作乐观、高效；有 时他们却无精打彩。他们有试图使“全部人在全部时候”都兴奋的倾向，因此，他 们有可能成为两个对立团体的拥护者。有时，这将使他们处于两难境界。同样，由 于他们有剧烈追求好评的倾向，他们不惜花很多时间，做很多无紧要的事。有时， 他们甚至放弃自己的价值、信念和目标，以博得别人的好评。职业一象务实一感情者一样，创意一感情者宠爱企业中与人直接有关的工作， 不过，创意一感情者不象务实一感情者那样宠爱与人保持亲热、亲近的联系。创意 一感情者能够与他宠爱的个体和组织保持良好的关系。他们适于做公共关系人员或 企业的代言人。他们可以使企业成员对企业、对个人都有心理满足感。他们适合于 做：公关人员、政治领导、广告推销、人力资源管理者和老师等。他们认为，企业 的有效进展打算于：顾客的满足度、社会责任的担当程度、新问题和新产品的识 别、以及职员的生活状况和满足度。十六种人格类型在决策行为风格的四个维度中，内倾与外倾表示态度，感觉(务实)和直觉