葡萄酒销售创业计划书.docx

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1、篇一：葡萄酒销售创业计划葡萄酒销售创业计划（摘要）本创业计划书共分为十部分：1.执行总结2项目背景 3市场机会4公司战略5市场营销6投资分析7财务分析8管理体系9机遇与风险10风险投资的撤出1 .执行总结广东长城庄园葡萄酒销售有限责任公司是一个提议中的公司，本公司以市场、消费需求为导 向，主营产于河北昌黎长城庄园的干红、干白系列葡萄酒。公司将致力于营建高度辐射而完善 的营销和服务网络，以取得最大的效益。据调查，惠州地区的葡萄酒类销售市场秩序相对混乱，品牌意识不强，消费者的消费方式和观念还不成熟，没有自主选择的能力。本公司将首 先立足惠州地区开拓市场，继而在全省设立七个区域分销中心，并与二级经销

2、商一起建立健全 的营销网络。2 .项目背景近年来，葡萄酒在我国的消费已走出低谷，并以每年21.67%的速度递增。本公司将凭借着准 确的市场定位、独特和优良的品质、完善的销售网络、稳定的地区经济发展环境以及至上的服 务，将迅速占据惠州市场，并逐渐辐射到珠江三角洲乃至整个广东省，进而占领全国市场。3 .市场机会（1）葡萄酒消费分析：?中国人均葡萄酒消费量为04升/年，葡萄酒消费量逐年上升；？进口葡萄酒约占中国葡 萄酒消费量的10%；?我国葡萄酒消费市场的培育还远远滞后于其他国家等。（2）消费者行为分析：人们消费的酒类中，啤酒和白酒各占36%,葡萄酒占12%,黄酒占16%。消费者选择葡萄酒 的动机：

3、品牌占44%, 口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。（3）市场的细分：本公司将根据市场细分状况，首先立足于南方经济较发达的大城市，然后对高、中、低档各个 细分市场进行专业性营销网络的建设。（4）竞争优势：公司作为一个独立的营销商，完全以市场、消费需求为导向，因此能很好把握消费动态和市场 的走势。公司严格遵守创新制胜、优质制胜、廉价制胜、服务制胜、宣传制胜的原则；公司自 建展示厅、专卖店、服务点等以点带面显性平台，与市场和消费群体有着直接的即时互动式交 流；公司拥有紧密合作的独立第三方物流系统，力争成为众多大酒商、小酒庄与消费市场的连 接纽带。（5）竞争劣势公司成立初期，未

4、有完整的、良好的品牌形象；公司发展起点低，规模相对较小；公司成立初 期，管理和销售经验不足，在市场竞争中风险较大。4 .公司战略公司设在惠州市惠城区中心地带，以惠州为中心，网络遍布广东省，以广州、深圳、东莞等珠 江三角洲发达区为重点开拓区域。五年内战略发展的目标是，累计实现销售额8532万元，累计利税874万元，发展成为广东 省著名的葡萄酒销售集团。这一目标的实现，要做到以下几点：一是企业发展要有国际视野。二是实现营销信息化。三是重视市场网络建设。5市场营销一级目标市场：惠州地区市场。二级目标市场：珠三角市场。三级目标市场：广东省及国内市场。目标销售位点：大型购物中心、超市、酒吧、迪厅、ktv

5、等。目标消费群体：白领、部分蓝领等时尚年轻消费人群和健康老年人群。价格动态定价策略：初期拟采取非可变价格政策，中长期采取竞争定价的价格策略。销售渠道：本公司销售渠道分为初期开拓阶段、中期增长阶段以及长期稳定发展阶段：6投资分析股本结构中，公司创立人投资入股占总股本的40%,引入1-2家风险投资共同入股，以利于 筹资，化解风险。公司初期需要外借资金10万，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比 例，公司的资产负债比为1： 6o通过对投资净现值分析，银行长期借款利率为5.49% （以04年4月为准）。考虑到目前资金 成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，计算期内盈利能力很好，投资方案可

6、行。通过投资回收期分析，经对净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为一年零两个月，投资方案可行。通过对内含报酬率计算，内含报酬率达到119%,远大于资金成本率10%,其主要原因是本产 品优质低价，使得销售利润率较高，而且前5年内市场增长性很好。通过分析，公司在销售 收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的 单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。通过项目敏感性分析，公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化10% 范围内，内含报酬率仍然高达100%以上，说明能承担风险，具有一定可靠性。根据对未

7、来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比 例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。7财务分析通过编制公司一至五年的会计报表表，对比率及趋势分析、预计销售趋势分析、风险假定与分 析等，本公司的销售利润率约10%,资产报酬率约30%,基本盈利能力和净资产收益率都较 高，且投资利润率在100%以上。可见，本公司具有相当的盈利能力在财务预测中，由于没有考虑弹性分析，假定价格定在28元/瓶（含税）的基础上，销售利 润较高。变动成本占收入的38.23%,现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者加入争夺市 场份额，公司经营达不到预期目

8、标。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏 平衡。最低售价为13元左右，变动成本允许有较大的增长。因此，公司能承担一定的不确定 性风险。8 管理体系本公司性质：有限责任公司。组织形式：直线制。9 机遇与风险机遇：惠州地区及广东全省经济发展快速，尤其是惠州地区经济正处于高速增 长期，人民生活水平迅速提高，葡萄酒消费需求将随之增加；国家对葡萄酒的鼓励政策相继出 台，使得外部政策环境相对宽松。风险：葡萄酒生产受国家的宏观政策法规影响；与当地的批发商和销售商的合作关系；经销商 销售能力不确定性与倒戈的风险；潜在竞

9、争者的加入；洋葡萄酒的进攻力度明显加大；营销策 略的不确定性造成选择上的模糊与困难；竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；低价 格战略可能造成管理风险等。10险投资的撤出在投资回收期后，大概在第二年底第三年初，以收购的方式撤出风险资本。篇二：红酒商业计 划书商业计划书项目名称法国红酒、洋酒经销项目年 月日第一部分、项目运行模式一、运行主体：拟近期内在南京市鼓楼区成立一家有限责任公司作为项目运行载体。二、注册资金：注册资金拟定为10万元，项目运行所需要其它资金由股东自筹，具体可能需要的追加投资见 财务预测。三、股权结构：具体的股权比例结构未定，根据实际情况再进行调整。四、营业地点：1、营业场

10、所：公司拟租赁30-50平方米左右的商业经营房作为主要营业场所与办公地点。2、地点选择：营业场所建议选择在交通发达、人流量大，但繁华程度适中的鼓楼区交通主、 次干道，具体可选路段为：黑龙江路、钟阜路、新模范马路、中央路、云南路等。主要理由有 二：（1）、便于进行形象展示与扩大宣传效应。（2）、便于适当控制成本3、仓储场所：根据业务发展需要，在利用营业场所自储的基础上，考虑在营业场所周边配备 30平方米左右的仓库。4、公司宗旨：开拓法国红酒及洋酒在南京的市场，在南京高端酒类消费领域形成稳定的份额，同时推动其他综合销售的全面发展。5、营业范围：法国及他国（包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒产地）

11、的葡萄酒与洋酒 系列、国内名酒系列、烟草销售，其中法国及他国的葡萄酒与洋酒系列为公司主营产品。（本 计划书主要围绕公司主营产品而展开）第二部分、产品/服务描述一、产品综述：公司代理的各类法国葡萄酒与洋酒皆属于法国原装进口，具有海关进口及完税证明、产品合格 证明及检验报告。从酒的定位来讲属于中高档酒系列，该系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持 久。公司代理的86年的茅江窖92年的赖茅系刚从地窖挖出，口感绝佳，数量有限，且具有 较高的收藏价值。公司代理的茅台军供酒与茅台相比具有明显的价格优势，并具有较强公信力 与影响力（很多商家将军供茅台与普通茅台同价销售，且销售势头极佳）。二、产品类别及具体价位（见

12、附表）三、品牌影响力：法国红酒以其出众的口感、卓越的品味而在全世界享有盛誉。公司经营的各类品牌红酒（尤其 法国红酒）相应地在西方国家也有着较为广泛的影响。但就国内而言，法国红酒作为整体的综 合品脾有着较高的美誉度与影响力，但作为具体的单个红酒品牌，影响力较弱，熟知程度低（对江苏市场影响力相对更低），公司经营的部分高档品牌法国红酒（尤其波尔多系列）相对 而言在部分商务人士中有一定的影响力。四、市场认可度：就国内市场而言，对于接触过法国红酒的人土，整体上对法国红酒的认可度较高。然而就认可 的原因，又可以对认可的人群进行进一步细分。一部分人确实属于对红酒有一定的鉴赏能力与 认知能力，因法国红酒自身的

13、品质而对其予以认可。但也有相当一部份人属于盲从心理，把品 鉴法国红酒作为自身身份品味的象征或因法国红酒自身的影响力在潜意识中把法国红酒放到一 个较高地位，从而给予法国红酒一个较高的评价。五、产品竞争优势：1、法国红酒整体的品牌影响力强、认可度高。2、口感，酒质上佳，明显优于国内市场同等价位红酒（主要是在葡萄品质与工艺水平两方面 都明显领先于国内红酒）。3、随着人们生活水平的提高，消费能力的增强，会愈加注重对生活品味的追求，从远景来 看，法国红酒有着广阔的空间。4、进入市场早，竞争对手少，在南京市场基本上不存在同质商品或可替代商品。第三部分、行业及市场一、南京红酒、洋酒市场的现状1、市场份额划分

14、从南京目前的市场来看，国产红酒目前仍然在南京市场中占据着主要地位，其销售渠道较为成 熟，产品辐射范围广（包括家庭消费、礼品、团体聚会、高低档宴席、休闲场所等各个领 域），覆盖的消费层次多（包括不同消费能力、不同身份地位的各个人群）。其中国内的张 裕、长城、王朝系互把产品资源进行整合，对渠道商进行梳理，以多元化产品系列赢得各自 领域市场并构成了竞争格局中的第一集团。而外国红酒、洋酒进入市场较晚、各方面资源明显 不足，接触的人群相对较少。因而从整体上而言，目前国内红酒占据着南京市场的绝对多数份 额，而外国红酒、洋酒的市场的市场份额相对较小。2、辐射领域划分虽然就市场份额而言，国内红酒与国外红酒市场

15、份额相差悬殊，但仔细分析它们产品各自得最 终流向，可以看出它们市场领域区分的界限较为明显。国内红酒在低端市场（主要在超市、小 型酒店、小型茶社）几乎占据着垄断地位，但在高端市场出现的几率相对较低。而国外红酒、 洋酒其产品主要流向酒吧、高级会所、娱乐场所、高级酒店、高级茶社等高端市场，部分公司 在进行集体聚餐、商务宴席上偶也会选用。篇三：葡萄酒项目商业计划书1 迦侬酒庄葡萄酒项目商业计划书第一章项目概况一、项目背景与概述葡萄酒是缤纷而瑰丽的，是优雅生活方式和提升生活品位的享用品。有人说：葡萄酒是一种 艺术品，无论你是眼看、鼻嗅还是口尝，都能深深感受到它的迷人之处，葡萄酒以其不可抵挡 的魅力成为了

16、全世界的共通语言。葡萄酒含有丰富的葡萄糖、果糖、戊糖、多种氨基酸、维生 素c和b、多种有机酸和多酚等营养和保健物质，可以起到助消化、软化血管、防止动脉硬化 等保健功能，同时，还具有美容、养颜等功效又受到女士的接受和青睐。葡萄酒的发展已随着 人民生活水平的提高，对酒类知识的日益丰富和消费饮食习惯的改变，与国际潮流接轨的加速 而被越来越多的消费者所接受。如今，世界的焦点都纷纷聚集中国，路身于国际化的竞争环境 中，中国酒业市场也真正成为全球化竞争的市场。作为当前葡萄酒消费量增长最强劲的市场之 一和亚洲葡萄酒市场最主要消费国，中国有着极具光明的未来。我公司紧抓这一发展契机，与 梅多克1855联合酒业公

17、司合作，独家代理销售其红葡萄酒、白葡萄酒、香槟等系列酒类产 品，代理期间为20年，代理区域为中国大陆华东地区。经过多方面的调研、分析和筹划，我 们认为此项目是可行的，不仅具有极强的抗风险能力，同时还具有较大的赢利空间和可持续发 展性。二、合作优势1、项目合作双方资金实力有保障；2、双方领导对中国未来的葡萄酒发展趋势比较了解、具 有前瞻性战略眼光；3、双方领导为人和善，好沟通，好交流，做事大气；4、代理前二年不设定最低销售额，第三年起向被代理方承诺完成销售额度；5、合同中明文规定，双方各提供相应数额的费用，对代理产品做前期宣传推广等活动；6、被代理方定期为代理方提供业务培训与指导。综上所述，对我

18、公司来说此项目风险低、发展前景较好，是促进公司发展的好项目。三、融资计划我公司H为总代理，有义务通过广告活动，宣传代理产品（服务），并按照合同的规定负担广 告与宣传费用。为使甲方的产品提高在中国区域的知名度和影响力，经商议决定被代理方（梅 多克1855联合酒业公司提供人民币80万元作为首期推广费用，我公司提供人民币100万元 作为首期推广费用，用作推销、宣传与广告费用。第二章产品与服务介绍、产品分析本项目所代理的为梅多克1855联合酒业公司（以下简称合作方）所提供的红葡萄酒、白 葡萄酒、香槟等系列酒类产品。产品均为法国波尔多迦侬酒庄出品的优质葡萄酒。按合同规 定，合作方将每年为我公司提供两种新

19、系列酒类产品，所有产品实行全国统一零售价，产品规 格、种类等均按合作方实际提供为准。二、服务介绍1、合作方将及时向我公司提供包括销售情况、价目表、技术文件和广告资料等信息。2、合作方将对我公司承担管理职责的人员以及销售人员提供相关技术指导和业务培训。3、合作方提供人民币80万元作为首期推广费用，乙方提供人民币100万元作为首期推广费 用，用作推销、宣传与广告费用。第三章市场分析一、葡萄酒行业状况分析我国目前的葡萄酒产业仍处在培育期。目前人均消费038升，城镇人均消费葡萄酒07 升。与世界人均6升多的消费量差距很大。从国内饮料酒的消费结构看，葡萄酒也仅占酒类 年消费总量的15%。我国葡萄酒的消费

20、水平低原因有两个方面：一是引入时间短，二是居民收入低。经济的增长带 来居民收入的提高是葡萄酒消费未来高增长的基础。以上海为例，作为我国东部经济发达和收 入水平较高的城市，葡萄酒的消费水平非常高，2001年的人均葡萄酒消费量就达到了 2.5 升。2006年，上海户籍人均gdp已经超过7000美元，全国人均gdpl700美元，可见收入 的差距是我国葡萄酒的消费水平差距的重要原因。未来我国经济的快速增长和居民收入的提高 将使葡萄酒行业长期景气。英国iswr/dgr研究机构的最新调研数据显示，2010年，全球葡 萄酒的消费总量达2.38825亿hl （百升）。其中，中国葡萄酒的消费量达558万hl。二

21、、消费者消费动机及消费人群分析葡萄酒在几年前还是一种高档甚至奢侈的酒类饮品，如今在老百姓的饭桌上也经常可以 看到它的影子，价格也不贵（20-40元/瓶）。葡萄酒从贵族走向平民既是市场扩大的 结果，也是市场细分的产物。高速成长的市场给葡萄酒企业带来了新的机遇。据调查表明，从 总体上看，约有6成的消费者饮用葡萄酒的原因是出于、在特定场合下，调节气氛和氛围； 约有2成的消费者出于保健作用而饮用葡萄酒。如果从年龄角度对消费者进行细分，则会 发现饮用目的随年龄的不同有着显著的差别。分析表明，在35岁以下的消费者中，62%的消 费者饮用葡萄酒是追求一种情调和氛围，甚至是当饮料喝，而出于保健目的饮用的人数比

22、例并 不大。随着年龄的递增，消费者出于保健目的而饮用葡萄酒的人数比例则越来越大。在36岁 到55岁之间的人群中，追求情调和因保健目的而饮用葡萄酒的比例已经大体接近，分别为 36.4%和43.6%；而在56岁以上的人群中，出于保健目的而饮用葡萄酒的比例则超过了半 数，达56.3%。而且在这个群体中，嗜酒者的比例也比较多，有12.5%的人表示饮用葡萄 酒就是因为喜欢喝。从目前的消费结构上来看，我国葡萄酒的消费人群主要有以下几大 类：一类是大中型企业的白领高收入阶层，二类是群体公款消费（由政府和企业付款）；三类 是外国公民和高级酒店客人；四类追求时尚的中国年轻人、高收入的中青年消费者等，他们大 都集

23、中在酒店、夜总会、卡拉。k厅、迪厅和酒吧（以上场所为直接饮用）、超市和购物中心 （多为送礼用）等场合进行集中消费。三、行业发展对应策略1、以创新的理念引导消费，培育打造成熟的市场，扩大市场消费容量。培育好葡萄酒消费市 场，是我国葡萄酒行业发展的关键。从现代酒类消费发展趋势来看，人们已由嗜好性饮酒向交 际性饮酒和品尝性饮酒过渡；从价值取向来看，人们已经摒弃了爱高度、嗜烈性、求刺激的陋 习，开始树立取低度、摄营养以调适、护养身心的新价值取向，因此，我们要做好导向性宣 传，必将会引起更多消费者的关注，从而使葡萄酒消费成为一种时尚。我们将采取传统终端网 络与多种营销方式相结合的策略，进一步拓宽市场。目

24、前大部分消费者已经具备了消费葡萄酒 的能力，他们缺乏的是饮用葡萄酒的理由。我们将以时尚健康新体验为口号给他们一个最 好的理由：体验红酒、体验健康时尚新生活。我们在为顾客提供商品之余，还加强感情上的沟 通，从而给顾客留下难以忘却的愉悦记忆；而消费者消费的也不仅是实实在在的商品，还有一 种感觉，一种情绪、一种精神上的体验。2、企业经营的最终目标是要增加收入，实现资本的快速积累，从而形成强大的竞争力，一味 的降价不仅无法实现企业的经营目标，甚至会把自己一步步逼上绝路。在公司的经营活动中， 我们的产品将始终保持高昂的价格态势。为了应对竞争对手的降价，我们采取避实就虚的策 略，绕开价格怪圈，在产品质量、广告、促销、渠道、礼品及服务等非价格因素上做文章，从 而极大的激发消费者内心的满足感，瓦解因竞品降价所带来的威胁。