房地产基础知识置业顾问培训资料.docx

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1、房地产基础知识置业顾问培训资料房地产基础学问置业顾问培训资料 本文关键词：基础学问，置业，培训资料，顾问，房地产房地产基础学问置业顾问培训资料 本文简介：书目?1、公司简介?2、房地产基础学问?3、项目概况?4、销售管理制度?5、岗位职责?6、销售人员基本技能（销售技巧）?7、销售程序?8、销售礼仪?9、写字楼行业学问胜利的销售顾问应具备怎样的素养优秀的销售顾问须要具备多方面的素养，这些素养包括：主动的进取心、坚持不懈的看法、与其他人良好沟通的技巧、房地产基础学问置业顾问培训资料 本文内容：目录?1、公司简介?2、房地产基础学问?3、项目概况?4、销售管理制度?5、岗位职责?6、销售人员基本技

2、能（销售技巧）?7、销售程序?8、销售礼仪?9、写字楼行业学问胜利的销售顾问应具备怎样的素养优秀的销售顾问须要具备多方面的素养，这些素养包括：主动的进取心、坚持不懈的看法、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的实力。不管怎样，在销售中取得胜利的最重要的素养是精确性的理解力，清晰你的客户须要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就须要你作一个好的视察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告知对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。当你清晰了你的客户最关切的热点是什么之后，就可以针对他们的须要，恰到好处地绽开你的销售策略。在下

3、一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们须要你告知他们些什么。工作的胜利首要在于工作看法与工作习惯是否正确，前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产胜利的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否精确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的胜利与否，又在很大程度上确定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素养，因此我们也不行以对在职培训存在肯定的依靠性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发觉的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销

4、售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必需会做市场调研和分析，熟识房地产相关法律法规、了解房地产专业学问；对内必需领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，假如要想深化下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作擅长总结得失。培训的目的销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的看法、学问、技巧这

5、三个因素。通过培训使销售人员驾驭项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业学问和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品尝、投资置业习惯等，培育销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，熬炼自己的口头表达实力、视察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、主动性和良好的服务看法，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核方法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。置业顾问的涵义置业顾问不是简洁的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户供应投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有显明的置业特征：1、企

6、业、项目的形象代言人置业顾问面对面地干脆与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。2、企业和客户信息沟通互动的桥梁销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的看法、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的挚友、顾问，帮助客户实现置业幻想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣扬等有效与否的干脆反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策供应建设性看法的参加者。3、是服务大

7、使销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户供应良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户举荐购买”。第一部分公司企业文化、组织结构其次部分房地产基础学问培训内容：房地产基本学问所销售物业具体状况1、房地产市场状况及竞争楼盘分析物业管理总述：房地产业房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为“不动产“，英文为：“REALESTAE“。依据11015年5月国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告，房地产业被列入第三产业的其次层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建

8、设、买卖、租赁、修理等。房地产开发是指在依法取得土地运用权的土地上根据运用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付运用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。是房地产市场房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供应与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。房地产交易城市房地产管理法所称的房地产交易，

9、包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。一、房地产常识1、房地产房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。房地产作为一种投资工具其特点主要有：（1）不行移动性。所以才叫“不动“产。由于不行移动，地段、方位往往可以确定或左右其价值。（2）许久性。房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十年的寿命，土地寿命更近乎无限。（3）不行增加性。除非填海造地，土地是不行增加的，房屋的兴建也有限度，不行能无限度发展。（4）不行替代性。甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限

10、制、建筑型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不行相互替代。（5）不易分割性。房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有亲密的关系，投资时不能忽视个别因素。（6）昂贵性。房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。（7）同时可供投资与消费。不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。（8）房地产位置的固定性使房地产开发带有深厚的地区性色调。（9）房地产开发建设周期长、投资大。（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。优点：有自用及投资双重功能。驾驭时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高

11、易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在肯定程度上抵消通货膨胀缺点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;须要特地学问和阅历.2、房地产权指权利人对土地的运用权和土地上建筑物、附着物的全部权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。3、房地产权登记房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。4、房地产权登记有何法律效力依法登记的房地产权利受法律爱护。房地产权利经登

12、记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、运用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或阻碍，否则产权人可依法恳求法律上的爱护。5、房地产证的作用房地产证是权利人依法管理、经营、运用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。6、现在颁发的房地产证与过去有关部门颁发的房屋全部权证、国有土运用权证区分现在颁发的房地产证是由原房屋全部权证、国有土地运用权证合二为一，统一制作成单一的房地产证，由一个部门统一颁发。为统一房地产证的发放，加强房地产权管理，过去的房屋全部权证、国有土地运用权证都要更换成新的房地产证，但在更换前接着有效。7、房地产证记载的内容房地产证记载的内容包括权利人状

13、况，土地及房屋等。详细有：权利人、权利人性质、权属来源、取得时间、改变状况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座落、坐标等内容。8、哪些房地产合同须办理公证手续?按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。9、地籍我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。详细来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。10、宗地、宗地号、宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地

14、，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第24宗地。11、宗地图、证书附图宗地图是土地运用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本状况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产状况及房地产，所在宗地状况。12、确权确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的全部权、运

15、用权的隶属关系和他项权利13、房屋的基底面积房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。14、房屋的建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构坚固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑面积包括运用面积(深圳的运用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。15、房屋的公共面积房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可运用的面积，包括层超群过22米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平

16、投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立运用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。不能计入公用建筑面积的部位：a、凡已作为独立运用空间销售或出租的地下室。b、作为人防工程的地下室。c、住宅小区的配套用房。d、穿过建筑物的公共通道。e、物业管理用房。16、房地产转让房地产转让，是指合法拥有土地运用权及土地上建筑物、附着物全部权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。17、房地产转让应遵循的原则房地产转让应当遵循合法、公允、自愿和诚恳信用

17、的原则。18、楼花预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等状况。19、房地产交换房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产相互转移给对方的法律行为。20、房地产赠与房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。21、房地产赠与免交土地增值费父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。22、房地产现售合同、房地产预售合同欲购买已竣工验收、交付运用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件、已交

18、付全部土地运用权出让金，取得土地运用权证书；、持有建设工程规划许可证；、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；、土地运用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后,发给房地产预售许可证，核定为外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销可证。24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。25、向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移。26、三级市场转移需交的税费卖方应交的税费有：(1)营业税：为售价的5%；(2)城建维护税：为售价为的0.05%；(3)印花税：为售价的0.05%；

19、(4)有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；(5)有增值的，须交增值额20%的土地增值费。买方应交的税费有：(1)印花税：为售价的005%；另每证贴花5元；(2)登记费：为登记价的0.1%。27、变更或解除房地产买卖合同发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：(一)经当事人双方协商一样，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不行抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。一方当事人依据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解

20、除的，应当刚好通知对方。28、房地产抵押指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)供应债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。29、已抵押的房地产能转让依据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押权人并告知受让人转让房地产已经抵押的状况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。30、房地产变更登记(一)房地产运用用途变更的；(二)权利人姓名或名称发生改变的；(三)房地产坐落名称或房地产名称发生改变的。31、遗失房地产证申请补领房地产证毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发

21、。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在房地产证上注明“补发”字样。32、申请补发房地产证需提交的文件(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发房地产证申请书33、集资房能否销售集资房不能销售。只有经市政府主管部门批准，并发有预售许可证、销售许可证或外销许可证的商品房，才可以在市场上公开销售。34、土地运用权受让人交清地价取得土地运用权后，同样要按规定交纳土地运用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地全部权属国家全部，所以每个运用土地的单位和个人，都应交纳土地运用费。35、红皮房地产证可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮房地产证。红皮房地产证记载

22、的房地产可以买卖、抵押、出租。36、绿皮房地产证凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮房地产证：1、以行政划拨方式获得的土地运用权；2、在行政划拨的土地上建成的房地产；3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地运用权(以协议方式按市场地价标准支付地价款的除外)，4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；5、获得减免地价的土地运用权；6、在减免地价的土地上建成的房地产；7、准成本商品房；8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9、微利商品住宅；10、农村居民私人住宅；11、房地产登记机关确认的其它非市场商品房地产。37、绿皮房地产证在什么状况下可以转让、抵押、出租?凡绿

23、皮本房地产证记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的6%向房屋租赁管理部门交费，抵作地价款。38、房地产投资房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业学问。缺点是流淌性差，适合有相当多资金可以做中长期投资的人。房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资学问尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格

24、上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念“有土地就有财，有财就买地“，所以对于房地产的投资有一种特殊的喜好。所以胜利的购置房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。二、房地产术语用地性质：指规划用地的运用功能用地面积：指规划地块划定的面积用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。容积率：是反映和衡量建筑用地运用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积101%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）建筑限制高度：又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般

25、地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。建筑密度：指地块内全部建筑物的基底面积占地块面积的比例，即：建筑密度=建筑基底总面积/绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积101%绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积101%建筑间距系数：指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5层高：是指房屋本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。居住区用地组成：住宅用地；公共服务及设施用地；道路用地；绿地住宅类型及用地特点建筑物分类按建筑物运用性质分类：居住建筑；公共建筑；工业建筑

26、；农业建筑按建筑物层数或总高度分类：住宅通常按建筑层数划分13层为低层；46层为多层；711层为小高层12层及以上为高层公共建筑为综合性建筑，通常按建筑总高度划分：总高度超过24m的为高层。按建筑结构分类：钢结构；钢筋混凝土结构；砖混结构；砖木结构；简易结构基础：按受力性能不同，可分为刚性基础和柔性基础。按构造形式不同，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。房产证的种类房屋全部权证是房屋全部权人拥有其所购房产的法律证件，是证明房产归属的要件之一，它具体记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年头、建筑结构和建筑面积等。每套房产只有一本房屋全部权证，它可以证明其房屋全部权人对该处房屋享

27、有占有、运用、收益和处分的权利，并受到法律爱护。房屋共有权证指同一房产有两个人以上的产权人共同主见权利，共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋全部权人对房屋进行买卖、抵押等处置时，必需经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理。房屋他项权证是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权。现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容。为抵押权人发放房屋他项权证，它是双方履行权利和义务的法律保障。等双方履行了法定的义务，房屋他项权证就被注销，抵押人也就成为真正的房屋全部权人。户型的基本要素包括哪些卫生标准：是否具备良好的采光、通风，对人体健康和环

28、境卫生起重要的作用。套住宅卧房均应干脆采光，且至少应有一间卧房或起居室具有良好的朝向，能干脆获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不行大于45度。住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必需有通风措施。煎炒烹炸时产生的油烟对人体非常有害，因此，厨房应有干脆对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。卫生间应有干脆采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理支配进风和排风管道。智能化住宅的主要功能居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的平安服务，这包括住宅紧急求助系统，他自动为幼儿和老人求救，进行远程医疗与监护；住宅防

29、盗系统，当有歹徒闯入，可以自动拨打传呼代码通知主子和拨打报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火警报灾等；包括有线电视、语言与传真系统、因特网介入及电子邮件系统，小区公用信息系统在内的通信服务系统，不仅使住户信息服务消费一步到位，符合在家办公的需求，还可以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程教学、网上医疗诊断、参观虚拟博物馆、点播家庭影院，交互式电子嬉戏等家庭消遣活动。其他原先要由人工供应的管理与商务服务现在则由管理服务系统代替，这分别包括管理服务系统中的住宅远程三抄表系统、住宅家电限制系统、房屋和设备管理系统、以及商务服务系统中的商务协助服务、特别信息服务、消费支持服务、内部银行等。智

30、能生活基于宽带网。人类对将来家庭环境的要求是：平安舒适、轻松便利、节约能源、为所欲为，人们要实现自己的幻想，最基本的条件是：家庭中各种独立的设备必需集成在一个统一的家庭网络中。这样的家庭要求完全网络限制化，因此规范的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的基础设施。起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推

31、出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售“，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。预售价：指商品房在期房时预售的价格。标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格。商品房的运用率：指房屋的运用面积与建筑面积的比例。跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧房、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它协助用房，并采纳户内单独小楼梯连接的房屋，上下层高一样。土地运用权出让方式：招标方式；拍卖方式；协议出让土地运用权的出让年限居住用地73年；工业用地50年；教化、科技、文化卫生、体育用地50年商业、旅游

32、、消遣用地40年；综合或其他用地50年土地运用权终止、续期土地运用权因土地灭失而终止；因土地运用者的抛弃而终止续期：土地运用权出让合同约定的运用年限届满，土地运用者须要接着运用土地的，应当至迟于期满前一年向土地管理部门提出申请，经批准续期的，应当重新签订土地运用权出让合同，按规定支付地价款并更换土地权属证件。五证二书国有土地运用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证施工许可证商品房预售许可证楼板：楼板的基本构造是面层、结构层、顶棚。面层的做法和要求与地面相同。楼板应有足够的强度，能够承受运用荷载和自重；应有肯定的刚度，在荷载作用下挠度变形不超过规定数值；应满意隔声要求，包括隔绝空气传声和固体传

33、声；应有肯定的防潮、防水和防火实力。其它产权证书产权证书是指“房屋全部权证“和“土地运用权证“。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、运用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。运用权房运用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证起先至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“，这是当前房地产开发商普遍采纳的一种房屋销售方式。购买期房也

34、就是购房者购买尚处于建立之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有同等的全部权。共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有全部权。尾房：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产

35、物，是空置房中的一种。一般状况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严峻。烂尾房：是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误推断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾“的状况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推动，一步步显现。配建设施：是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共

36、绿地的总称。公共活动中心：是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。房屋产权：是指房产的全部者根据国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋全部者对该房屋财产的占有、运用、收益和处分的权利。建筑小品：是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩欣赏设施和指示性标记物等的统称。三、建筑识图*四、计算户型面积*五、银行按揭学问按揭，英文原来叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。办理银行按揭需具备的条件：1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；2、有稳定的职

37、业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的实力；3、有购买住房的合同或协议；4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；5、有贷款人实力的单位或个人作为担保人；6、贷款规定的其他条件。以上条件需打算的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均须要供应）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等依据建设部城市房地产抵押管理方法，下列房地产不得设定抵押：1、权属有争议的；2、用于教化、医疗、市政等公共福利事业的；3、列入文物爱护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；4、依法已公告列入拆迁范围的；5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；6、依法不得抵押的。贷款共分为三种形式

38、：公积金贷款；商业贷款；组合贷款1、公积金贷款市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、修理、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调整税、房地产税、土地运用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。2、商业贷款个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。详细指具有完全民事行为实力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）个人住房商业贷款是我国公

39、民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种状况之一的，即可申请贷款品种：一是参与住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行供应提保。3、组合贷款个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。按揭贷款所需资料：购房协议书（签字按手印）商品房预售合同补充协议业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。供款

40、人及配偶所在单位供应月收入状况证明。夫妻双方如户口没在一起供应结婚证复印件如是个体，肯定供应营业执照和近期两月纳税证明。如是单身供应父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。办理时还需首付收据和身份证原件。三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。房地产贷款程序1、贷款申请2、受理申请3、贷前审查4、签订合同5、发放贷款6、贷款归还7、合同变更8、贷款结清第四部分销售管理制度管理原则实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。培训内容：销售的日常管理1.现场管理2.办公管理3.考勤管理4.卫生管理5.售楼现场工作记录的管理6.保密管理7、日常

41、行为规范8、每周工作支配9、客户接待登记制度10、岗位责任制度11、置业顾问日工作程序销售部组织架构销售经理外联部内勤接待部置业顾问秘书兼销控置业顾问保安人员保洁人员人员数量支配：销售总监：1人销售经理：1人秘书兼销控：1人置业顾问：6人外联顾问：N人保洁：1人共计：人销售中心员工行为规范总则全体员工必需遵守国家政策法令，关切团队，酷爱本职工作，努力学习，不断提高自身素养和业务水平。一切言行要以公司利益为重，树立良好的公司形象。遵纪遵守法律、严于职守严格遵守国家的各项法律、法令、条例；严格遵守公司的各项规章制度；按时上下班，不迟到、不早退，有事请假，批准后休假；工作时间不得擅离职守；不准在办公

42、室内高声喧哗，严禁在办公室内聚群闲聊；不准打电话闲聊，不准在工作时间吃零食；工作时步行快速，但不得在工作区内奔跑；不得在公共场所打喷嚏，无法限制时，要转身掩住嘴；不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作；不指定区域梳理头发；上岗时不准吃口香糖；不准大声喧哗；资料摆放整齐、有序，不准随意摆放销售资料和办公用品。仪表工作时间要佩戴岗位证，一律佩带在胸前；工作时间要穿制式服装，制服在保持整齐、平整；不准染发，男士不准留长发、蓄须，女士不准梳怪异发型；女员工就淡妆上岗，不准留长指甲，涂指甲油，不准喷洒浓郁香水；佩载饰物美观大方，不引人注目；保持双手和指甲清洁；上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光亮；防止

43、体臭和口臭；留意面部表情，要精神饱满，面带微笑；文明办公，礼貌待客，举止得当，热忱周到；工作看法对工作尽职尽责，保质保量按时完成工作任务；对待客户要以礼相待，严禁发生无礼行为或与客户发生争吵；遇到问题要主动解决，解决不了的要刚好向主管领导汇报；工作中不得相互扯皮推诿；不得阳奉阴违，诬陷他人；更不准拉帮结派；要团结友爱，相互帮助，亲密协作，加强与其他部门员工的真诚协作；管理人员要严于律已，秉公办事；保密原则未经批准员工不得向外界供应有关本公司的资料；本部门的业务与财务方面的状况不得向外传播；部门工作状况仅向直属领导汇报，专项事情仅向有关人员汇报；爱惜公物、讲究卫生勤俭节约，珍惜办公用品，杜绝奢侈

44、；自觉维护公司的一切设施和物品；讲究个人卫生，保持办公场所整齐、清洁；置业顾问工作规范守则树立良好的职业道德，自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司的利益和信誉，严守公司机密。忠于职守，精通业务，高效率、高质量地完成本职工作。团结协作，自觉维护和保持良好的人际关系。工作时间应保持良好的个人仪表，留意着装整齐得体，禁穿奇装异服。上岗时左胸前一律佩戴胸卡。接待客户应热忱周到，主动耐性，文明礼貌，谈吐文静，有礼有节。切忌以貌取人，怠慢客户。不得顶撞客户，不准向客户透露公司机密。记住沟通的开场和终结的重要性，要擅长揣摩和捕获客户购买的“心理时刻”。经接线员引见后，应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您

45、好，我是售楼代表某某，您先请坐，您想了解什么状况，我尽可能的帮助您”或“您好，来了解一些房子的状况，是吗？您先请坐。”等。接待工作结束时，要保留再访问再议的余地，以便日后争取客户。此外，应将客户送出门口，真诚道别：“感谢您的来访，再见”或“欢迎下次再与我们联系，了解更多状况。再见。”擅长限制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的境地，多运用反问句以达到引导和反对的目的。敏捷机动地驾驭接待工作的各个环节，自然亲切的开场白、真诚的沟通、实地参观、交换名片、会谈结束等环节应恰好进行。现场参观以增加客户的爱好，并保持客户的留意力的集中。要擅长调动自己的心情以引起客户的购买欲望。谈话时用词要精确，避开运用模糊的字句，给客户产生真实感为目的。精确适时地向客户导入我公司提倡的置业新概念，有主有次地做好说明工作。通过引导，使客户处于合作的心境之中，使客户处在表示同意而不便说出“否”字的状态，示意客户作出正面的答复，使洽谈得以接着而不致中辍。保持接待环境整齐有序，接待桌上禁放与工作无关的杂物。接待工作结束后，刚好进行清理。保持良好的工作环境，不得高声喧哗、看报、闲聊，不得影响其他售楼代