面谈销售技巧.ppt

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1、1 面 谈 技 巧商务部 商务部 曹磊 曹磊2023 2023年 年7 7月 月14 14日 日2当我们要第一次和心仪女孩子或者男孩子约会的时当我们要第一次和心仪女孩子或者男孩子约会的时候，应该做什么样的准备？候，应该做什么样的准备？游 戏 时 间31自己尽量的“帅”/“靓“2了解对方的喜好和喜欢聊的话题。3尽量的表现自己的优点。（幽默感和成熟。等）等等（有车，有房）这样做的目的是什么？4q引起对方的引起对方的注意注意。q引起对方的引起对方的好感好感。q让对方让对方信任信任你（很重要）你（很重要）q签下签下对方这个对方这个“大单大单”得出的结论你的目标很明确，你很喜欢做这件事情，要成功一定要有

2、所准备，成功是给有准备的人的。5一、面谈前的准备知己知彼，百战百胜关注细节：皮鞋是否有很多的灰尘，精神是否很好 关注细节：皮鞋是否有很多的灰尘，精神是否很好?解决的方法：解决的方法：1 1、带上小镜子，以及餐巾纸。、带上小镜子，以及餐巾纸。2 2、在路上对自己说、在路上对自己说“我一定会成功 我一定会成功”!知己 知己 了解自己的 了解自己的产品 产品和公司的 和公司的优势。优势。知道火速公司的 知道火速公司的优势 优势和 和主营项目 主营项目，知道公司的主要产品的，知道公司的主要产品的性能 性能以及自己所 以及自己所掌握 掌握的多少！的多少！带上公司的 带上公司的资料 资料，产品 产品资料，

3、公司 资料，公司介绍 介绍等。等。打扮好 打扮好自己 自己！（注意衣着）！（注意衣着）知彼 知彼 准备客户的信息，了解客户的需求。准备客户的信息，了解客户的需求。通过各种方法（网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（通过各种方法（网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（该客户主 该客户主要的 要的经营信息 经营信息和 和利益增长点 利益增长点，以及企业的利润点，尽量，以及企业的利润点，尽量多 多的了解客户和客户 的了解客户和客户竞争对手 竞争对手的情况，的情况，行业走势 行业走势。）。）6首先,我们必须具备全面的专业准备。这个专业知识相当于怎样的一个概念呢？它就相当于我们明天出去郊游时必不

4、可少的东西钱！知己这就是我们的资本。有了全面的专业知识，我们可以在准备不充足或者发生准备之外的意外情况时从容不迫，甚至可以扭转乾坤。71.1.当客户觉得 当客户觉得虚拟主机 虚拟主机不能满足要求的时候 不能满足要求的时候 我们就需要给他推荐 我们就需要给他推荐独立主机 独立主机1.1.当客户你向客户推荐 当客户你向客户推荐 3721 3721实名 实名的时候，客户想做 的时候，客户想做通用网址 通用网址，这，这时候如果你不清楚通用网址的知识，你就无法说服客户来购买 时候如果你不清楚通用网址的知识，你就无法说服客户来购买3721 3721的产品，因为你无法让他信服你。的产品，因为你无法让他信服你

5、。2.2.有一天，我遇到了一个推销飞机票预定以及酒店的卡业务的推销 有一天，我遇到了一个推销飞机票预定以及酒店的卡业务的推销员，类似 员，类似“携成 携成”。但是这个小姐无法告诉我他们的卡有什么优。但是这个小姐无法告诉我他们的卡有什么优点。只是说：我们的卡收费，携成的不收费。所以我们的卡一定 点。只是说：我们的卡收费，携成的不收费。所以我们的卡一定比携成的好。比携成的好。“这个解释。是不是只有两个字：这个解释。是不是只有两个字：“绝倒 绝倒”！我们的业务人员给客户说的是一样的 我们的业务人员给客户说的是一样的“我们火速是 我们火速是3721 3721的 的总代理，所以我们比人家好 总代理，所以

6、我们比人家好”举例8可能的客户心态（一）q 推手型推手型（最常见的一种）（最常见的一种）v 表现表现“东西好，目前没需要，留个电话以后东西好，目前没需要，留个电话以后联系。联系。”v 解决办法解决办法 注意观察。面对太极推手型的客户注意观察。面对太极推手型的客户会出现两种情况，他有可能只是把你当每天无数上门的会出现两种情况，他有可能只是把你当每天无数上门的SALESSALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务，或者他可能是真的没有需要。品和你能提供的服务，或者他可能是真的没有需要。不论哪种情况都要分析以下，然后对于这种客户可不

7、论哪种情况都要分析以下，然后对于这种客户可以通过和他地位相当的人推荐，争取合作机会。以通过和他地位相当的人推荐，争取合作机会。9可能的客户心态（一）q 推手型推手型（最常见的一种）（最常见的一种）v 表现表现“东西好，目前没需要，留个电话以后东西好，目前没需要，留个电话以后联系。联系。”v 解决办法解决办法 注意观察。面对太极推手型的客户注意观察。面对太极推手型的客户会出现两种情况，他有可能只是把你当每天无数上门的会出现两种情况，他有可能只是把你当每天无数上门的SALESSALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务，或者他可能

8、是真的没有需要。品和你能提供的服务，或者他可能是真的没有需要。不论哪种情况都要分析以下，然后对于这种客户可不论哪种情况都要分析以下，然后对于这种客户可以通过和他地位相当的人推荐，争取合作机会。以通过和他地位相当的人推荐，争取合作机会。10可能的客户心态（二）q 没有需求型没有需求型v 表现表现“我们已经做了搜狐的了，新浪的不需我们已经做了搜狐的了，新浪的不需要了。要了。”v 解决办法解决办法 发现客户的真正需求，提出合理化发现客户的真正需求，提出合理化建议，让客户认识到自己的需求。建议，让客户认识到自己的需求。11可能的客户心态（三）q 没有钱型（或者是钱不够型）没有钱型（或者是钱不够型）v

9、表现：表现：“好是好，就是太贵了，没有钱啊。好是好，就是太贵了，没有钱啊。”v 解决办法：要摸清他的真实想法，针对性的推解决办法：要摸清他的真实想法，针对性的推荐产品。荐产品。12可能的客户心态（四）q 没有时间型没有时间型v 表现：表现：“哦，我知道了，今天很忙，下次再说吧。哦，我知道了，今天很忙，下次再说吧。”v 解决办法：讲话务求一击及中，专挑他最感兴趣的解决办法：讲话务求一击及中，专挑他最感兴趣的话题，在最短时间内使语言保持最高价值。话题，在最短时间内使语言保持最高价值。13可能的客户心态（五）q 一棍子打翻一船人型一棍子打翻一船人型v 表现：表现：“产品我用过不少，没有一个满意的。产

10、品我用过不少，没有一个满意的。”v 解决办法：设身处地的理解，赢得信任。解决办法：设身处地的理解，赢得信任。14可能的客户心态（六）q 反复考虑型反复考虑型v 表现：表现：“资料我看了，再考虑考虑。资料我看了，再考虑考虑。”v 解决办法：解决办法：（aa）直接询问到底有何疑问直接询问到底有何疑问（bb）针对疑问提出办法针对疑问提出办法15可能的客户心态（七）q 永远嫌贵型永远嫌贵型v 表现：表现：“我是想做啊，可是你们价格太贵了，某某公我是想做啊，可是你们价格太贵了，某某公司的价格就比你们便宜，你们再低点我们就做了。司的价格就比你们便宜，你们再低点我们就做了。”v 解决办法：一份资料统计过，国

11、外只有解决办法：一份资料统计过，国外只有4%4%的客户在选的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有择产品时候仅仅考虑价格，而有96%96%的客户是把品质摆的客户是把品质摆在首要位置的。之所以客户这么讲，肯定是客户认为你在首要位置的。之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，所以详细分析性价比，给客户更的产品不值这么多钱，所以详细分析性价比，给客户更多的他自己也认同的利益，不可以再次让步，甚至不要多的他自己也认同的利益，不可以再次让步，甚至不要总是追着询问什么时候签单，只强调产品好处，不提到总是追着询问什么时候签单，只强调产品好处，不提到价格的问题。价格的问题。16 上上面面是是客客户

12、户的的77种种分分类类的的方方法法，以以上上情情况况并并不不是是无无招招化化解解的的，分分析析一一下下你你的的准准客客户户，对对症症下下药药，完完全全可可以以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。首首先先我我们们是是要要分分析析他他们们的的心心态态，就就和和我我们们开开始始所所说的。说的。“每每个个人人的的女女朋朋友友和和男男朋朋友友的的性性格格都都是是不不一一样样的的，这时候我们要成功就是要把握他们的心态。这时候我们要成功就是要把握他们的心态。”事业成功，你的爱情也会成功。事业成功，你的爱情也会成功。17其他准备(一）时间安排AA、拜访时间拜访时间

13、就 就像 像我 我们 们决 决定 定郊 郊游 游时 时要 要选 选择 择天 天气 气一 一样 样，天 天气 气选 选的 的不 不好 好，就 就很 很难 难玩得尽兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。玩得尽兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。我们要针对他们的行业来确定拜访时间。我们要针对他们的行业来确定拜访时间。如：美容业，最好在上午 如：美容业，最好在上午11 11点至下午 点至下午3 3点之间；点之间；餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间；餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间；物流业，最好是选在休息时间。物流业，最好是选在休息时间。BB、路途时间计划路途时间计划 Y

14、=XY=X（1+15%1+15%）切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的 切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。安排。18大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。一一个个人人的的着着装装打打扮扮直直接接关关系系着着自自己己在在公公众众中中的的形形象象。要要想想把把自自己己推推销销给给公公众众，你你就就得得注注意意自自己己的的衣衣着着打打扮扮，给给人人家家一一个个良良好好的的外外表表形形象象。你你的的装装扮扮总总是是有有意意无无意意的的影影响响着着他他人人对对你你的的感感受受，可可能能是是愉愉快快的的，也也可可能能是是

15、讨讨厌厌的。的。衣衣着着的的要要点点在在于于制制造造共共同同感感，让让对对方方第第一一眼眼就就认认可可你和他是同一种人，因此达到融洽的沟通。你和他是同一种人，因此达到融洽的沟通。必必须须注注意意的的是是，去去外外资资或或是是合合资资企企业业面面谈谈一一定定要要穿穿职业装！职业装！其他准备(二）着装方面19 曾曾经经看看过过这这样样一一句句话话：“心心态态始始于于心心灵灵又又止止于于心心灵灵”。一一个个拥拥有有积积极极心心态态的的人人，也也是是一一个个对对成成功功有有强强烈烈渴渴望望或或需需求求的的人人。心心态态实实际际上上就就是是信信念念相相信信自自己己，相相信你成功的能力。信你成功的能力。事

16、实证明，只有让自己相信才能让别人相信。事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。看看看看我我们们之之前前为为正正式式面面谈谈所所做做的的全全部部工工作作，我我们们是是没没有有理理由由失失败败的的，所所以以我我们们又又怎怎会会没没有有信信心心呢呢？准准备备充充分分自自然然自自信信十十足足，记记得得要要以以自自己己的的积积极极心心态态去去影影响响客客户户的心态！的心态！其他准备(三）心态调整20 指的是详细分析整合你所掌握的指的是详细分析整合你所掌握的客户资料客户资料。不管这个客户之前是你电话沟通的还是朋友介绍的，不管这个客户之前是你电话沟通的还是朋友介绍的，我们肯定都已经对他有了一定的了解了，那么

17、我们现在我们肯定都已经对他有了一定的了解了，那么我们现在要做的，就是把我们所有收集到的资料整和起来，重新要做的，就是把我们所有收集到的资料整和起来，重新进行分析，进行分析，记住记住 一定要把这些资料重新进行分析，因为一定要把这些资料重新进行分析，因为通常我们都会发现，当我们对这个整和以后的资料进行通常我们都会发现，当我们对这个整和以后的资料进行分析所得出的结论，往往同我们以前对每一段资料进行分析所得出的结论，往往同我们以前对每一段资料进行分析所得出的结论有很大不同！分析所得出的结论有很大不同！知 彼 那我们主要应从这些资料中得出哪几个方面的结论呢？21q 公司规模公司规模 v 我我们们要要来来

18、分分析析一一下下我我们们所所面面对对的的这这个个公公司司属属于于大大、中中、小小的的哪哪一一种种。因因为为我我们们可可以以从从这这个个公公司司的的类类型型来来估估算算它它每年所可能拿出来每年所可能拿出来 作为宣传推广的资金。作为宣传推广的资金。q 行业类型行业类型 v 看看看看它它所所属属的的行行业业是是不不是是竞竞争争力力非非常常强强的的行行业业（如如翻翻译译公公司司、旅旅游游公公司司、管管理理咨咨询询公公司司），如如果果这这个个行行业业具具有有很很强强的的竞竞争争能能力力，我我们们就就要要注注意意找找出出在在这这个个行行业业中中与与我我们们所所要要面面谈谈客客户户的的公公司司规规模模或或发

19、发展展情情况况类类似似的的。这这样样在在面面谈谈时时，我我们们就就可可以以借借这这些些类类似似公公司司已已经经做做出出的的宣宣传传推广行为来引导客户的行为推广行为来引导客户的行为。公司方面22q 性格类型v 大方直爽型v 小心谨慎型v 开朗健谈型v 沉默寡言型q 职位类型v 决策型 v 非决策型面谈对象23q 大方直爽大方直爽型型v v 这 这类 类客 客户 户多 多半 半乐 乐观 观开 开朗 朗，不 不喜 喜欢 欢婆 婆婆 婆妈 妈妈 妈的 的拖 拖泥 泥带 带水 水做 做法 法，决 决断 断力 力强 强，办 办事 事干 干脆 脆豪 豪放 放，说 说一 一不 不二 二，慷 慷慨 慨坦 坦率

20、率。和 和这 这类 类客 客户 户沟 沟通 通时 时，我 我们 们也 也表 表现 现的 的大 大方 方直 直爽 爽，有 有话 话直 直说 说。上 上门 门时 时介 介绍 绍干 干净 净利 利落 落，简 简明 明扼 扼要 要讲 讲清 清你 你的 的推 推销 销建 建议 议，事 事先 先交 交代 代清 清楚 楚买 买与 与不 不买 买一 一句 句话 话，不 不必 必绕 绕圈 圈子 子，对 对方 方基 基于 于性 性格 格个 个所 所处 处的 的场 场合 合，肯 肯定 定会 会干 干脆 脆爽快的给予回复。爽快的给予回复。q 小心谨慎小心谨慎型型v v 这类客户多半会问很多问题，每一个问题都要弄的非常

21、清楚，这类客户多半会问很多问题，每一个问题都要弄的非常清楚，有时还反复询问，对于产品的类型，功能，价格等反复进行比 有时还反复询问，对于产品的类型，功能，价格等反复进行比较，还要清楚的数据加以证明等。和这类客户沟通时要表现你 较，还要清楚的数据加以证明等。和这类客户沟通时要表现你的耐心和专业的精神，详细介绍，多提供精确数据，同时要尊 的耐心和专业的精神，详细介绍，多提供精确数据，同时要尊重他的细致精神。重他的细致精神。性格类型（一）24q q 开朗健谈 开朗健谈型：型：v v 这 这类 类客 客户 户一 一旦 旦开 开口 口便 便滔 滔滔 滔不 不绝 绝，没 没完 完没 没了 了。虽 虽然 然

22、口 口若 若悬 悬河 河但 但常 常常 常离 离题 题万 万里 里。和 和这 这类 类客 客户 户沟 沟通 通时 时要 要有 有足 足够 够的 的耐 耐心 心和 和控 控场 场能 能力 力，注 注意 意利 利用 用他 他感 感兴 兴趣 趣的 的事 事物 物来 来比 比喻 喻我 我们 们的 的产 产品 品，在 在适 适当 当的 的时 时候 候引 引入 入推 推销 销的 的话 话题 题，使 使谈 谈话 话围 围绕 绕推 推销 销建 建议 议而 而展 展开。开。q q 沉默寡言 沉默寡言型：型：v v 这 这类 类客 客户 户与 与开 开朗 朗健 健谈 谈型 型客 客户 户正 正好 好相 相反 反，

23、老 老成 成持 持重 重，从 从容 容不 不迫 迫。对 对于 于我 我们 们的 的宣 宣传 传和 和建 建议 议虽 虽然 然认 认真 真倾 倾听 听，但 但反 反映 映冷 冷淡 淡，不 不轻 轻易 易说 说出 出自 自己 己的 的想 想法 法，其 其内 内心 心感 感受 受和 和评 评价 价如 如何 何我 我们 们很 很难 难揣 揣测 测。一 一般 般来 来说 说，沉 沉默 默寡 寡言 言型 型客 客户 户都 都比 比较 较理 理智 智，我 我们 们应 应该 该避 避免 免相 相应 应的 的权 权威 威资 资料 料和 和证 证明 明文 文件 件，供 供对 对方 方分 分析 析思 思考 考，判

24、判断 断和 和比 比较 较，加 加强 强客 客户 户的 的购 购买 买信 信心 心，引 引起 起对 对方 方的 的购 购买 买欲 欲望 望。有 有时 时客 客户 户沉 沉默 默少 少言 言是 是因 因为 为对 对推 推销 销人 人员 员或 或推 推销 销的 的产 产品 品有 有成 成见 见，这 这时 时候 候我 我们 们就 就要 要注 注意 意在 在对 对待 待客 客户 户时 时要 要表 表现 现出 出诚 诚实 实和 和稳 稳重 重，特 特别 别要 要注 注意 意谈 谈话 话的 的态 态度 度、方 方式 式和 和表 表情 情，争 争取 取给 给客 客户 户良 良好 好的 的第 第一 一印 印象

25、 象。注意了解客户心中的额疑虑，做到良好的沟通！注意了解客户心中的额疑虑，做到良好的沟通！性格类型（二）25q 决策型v 往往直接决定面谈的成功与否，他们大多是小公司老板、经理，是大公司的经理或主管。与决策型客户沟通，最重要的是热情、诚恳。真诚是推销的第一步，真诚老实是绝对必要的，如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近了。q 非决策型v 重要的是通过与其建立良好的关系，因为他们虽然不能直接决定签单，但对促成签单具有非常重要的影响，他对你的印象将会直接导致决策层是否决定购买我们的产品。职位类型26二、面谈的过程1、寒暄q q 与第一次见面的人进行寒暄 与第一次见面的人进行寒暄 一方面是可以

26、一方面是可以缓和 缓和自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出 自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出融洽 融洽的气氛。的气氛。q q 寒暄主要包括 寒暄主要包括自我介绍 自我介绍和 和赞美 赞美两个内容。两个内容。v v 自我介绍要 自我介绍要简练、全面 简练、全面、注意突出与被访客户的、注意突出与被访客户的共同点 共同点（共同爱好或兴趣）（共同爱好或兴趣）v v 对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为要 对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为要自然 自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止，不可夸张，不 可以突出你所

27、发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止，不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。要随意建议、批评，切不可交浅言深。q q 而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的 而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准 经济水准，环境 环境状况 状况，文化程度 文化程度，兴趣爱好 兴趣爱好以及 以及房间摆设 房间摆设，购置的商品 购置的商品等，从而确定 等，从而确定交谈的方向 交谈的方向。271.22、倾听倾听 寒暄之后不用立刻进入正题，可以根据我们刚刚观察到的信息或根据我们对客 寒暄之后不用立刻进入正题，可以根据我们刚刚观察到的信息或根据我们对客户的了解提一些被访问者感兴趣的

28、问题，进行交谈。户的了解提一些被访问者感兴趣的问题，进行交谈。经验表明，我们所面对的准客户的话越多，我们签单经验表明，我们所面对的准客户的话越多，我们签单成功的机会就越大！成功的机会就越大！先倾听 先倾听：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的 就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息 情报和信息。后发言 后发言：了解客户的

29、：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定 购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客 后，归纳出客户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又 户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握 有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访 的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑，使客户认定想我们购买产品！问者的担心和顾虑，使客户认定想我们购买产品！28 在沟通的过程中注意技巧，更要把握促成的时机。我们

30、在沟通的过程中注意技巧，更要把握促成的时机。我们可以从两方面判断是否到了促成的时机。可以从两方面判断是否到了促成的时机。一是客户一是客户表情表情的变化（如：有严肃变得温和，由紧张变得的变化（如：有严肃变得温和，由紧张变得轻松等）。轻松等）。二是客户二是客户行为行为的变化（如：再一次拿起目录仔细看时，已的变化（如：再一次拿起目录仔细看时，已经问过价格又再问一次价格时，开始问以后的事如多长时间经问过价格又再问一次价格时，开始问以后的事如多长时间能完成时，已经在计算交费多少时等等）。能完成时，已经在计算交费多少时等等）。这些变化都表明我们可以进入到这些变化都表明我们可以进入到“促成促成”这一阶段了。

31、这一阶段了。促成29那么我们尝试促成的行为通常会有两种结果：那么我们尝试促成的行为通常会有两种结果：o一一种种是是：客客户户很很爽爽快快的的就就签签单单了了，这这种种情情况况自自然然再再不不用用多说。多说。o另另一一种种是是：表表示示对对产产品品已已经经非非常常了了解解，但但以以不不同同的的理理由由进行拖延，这时候就需要我们掌握一些促成签单的技巧进行拖延，这时候就需要我们掌握一些促成签单的技巧 激激将将法法：指指出出行行业业竞竞争争激激烈烈，行行动动慢慢了了将将会会有有很很大大损失。损失。二二择择一一法法：别别问问“做做不不做做”，要要问问“选选择择这这种种还还是是那种那种”，以减少客户拒绝的

32、机会。，以减少客户拒绝的机会。利诱法利诱法：强调将带来的无限商机。通过以上技巧，：强调将带来的无限商机。通过以上技巧，消除客户顾虑，促使签单成功！消除客户顾虑，促使签单成功！30整个过程中的注意事项：q 不要轻易许诺不要轻易许诺。v v 对于不确定的事情千万不要轻易答应客户有的时候，就是最 对于不确定的事情千万不要轻易答应客户有的时候，就是最专业的销售人员也不可能回答客户的所有问题。遇到这种问题，专业的销售人员也不可能回答客户的所有问题。遇到这种问题，你可以直率的说：你可以直率的说：“对不起，我现在无法回答您，但我回去后会 对不起，我现在无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快给您回电话。马

33、上查找答案，很快给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，记住，要是你总是这样解释，那说明你没有充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你 那说明你没有充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。q 把握时机把握时机，有勇气、有自信尝试促成。，有勇气、有自信尝试促成。v v 相信自己、相信我们的产品、相信我们的专业建议能为客户 相信自己、相信我们的产品、相信我们的专业建议能为客户带来预期的效果，不要害怕失败，一种方法不行，就换另一种方 带来预期的效果，不要害怕失败，一种方法不行，就换另一种方法，相信自己是专业的。法，相信自己是

34、专业的。31切忌着急 着急容易引起对方的反感，以至前功尽弃。着急容易引起对方的反感，以至前功尽弃。v v 成 成交 交时 时不 不得 得露 露出 出得 得意 意万 万分 分的 的表 表情 情。成 成交 交之 之后 后，可 可以 以对 对客 客户 户表 表示 示适 适当 当的 的感 感谢 谢。不 不要 要采 采取 取高 高傲 傲的 的态 态度 度，好 好象 象是 是你 你把 把客 客户 户打 打败 败了 了一 一样 样。会给客户造成误会。会给客户造成误会。v v 千 千万 万别 别收 收完 完钱 钱就 就溜 溜。如 如果 果客 客户 户的 的签 签字 字墨 墨迹 迹未 未干 干，销 销售 售人

35、人员 员就 就已 已经 经走 走出 出了 了大 大门 门的 的话 话，应 应该 该没 没有 有什 什麽 麽比 比这 这种 种行 行为 为更 更能 能引 引起 起客 客户 户怀 怀疑 疑的 的了 了。那 那我 我们 们应 应该 该怎 怎做 做呢 呢？如 如果 果客 客户 户并 并不 不是 是很 很着 着急 急让 让我 我们 们离 离开 开的 的话 话，我 我们 们可 可以 以在 在成 成交 交后 后再 再做 做一 一番 番自 自我 我推 推销 销，这 这样 样做 做可 可以 以达 达到 到双 双重 重目 目的 的：一 一是 是减 减少 少了 了客 客户 户后 后悔 悔的 的机 机会 会，二 二是

36、 是他 他有 有助 助于 于获 获得 得再 再次 次合 合作 作的 的可 可能 能性 性。另 另外 外，成 成交 交后 后的 的约 约定 定事 事项 项一 一定 定要 要记 记下 下来 来，以 以便 便作 作好 好售 售后服务。后服务。v v 若未成交，仍应留取机会，争取下次造访。若未成交，仍应留取机会，争取下次造访。v v 无论成功失败，都应该记取经验。不会总结经验的人永远都不 无论成功失败，都应该记取经验。不会总结经验的人永远都不会成功。面谈结束后，总结一下自己的准备，表现的优点、缺点，会成功。面谈结束后，总结一下自己的准备，表现的优点、缺点，下次面谈时扬长避短，这样才能更加充满自信，胸有

37、成竹！下次面谈时扬长避短，这样才能更加充满自信，胸有成竹！32q 注意客户介绍法，引申更多新客户。v 多多数数人人一一生生中中只只有有少少数数的的朋朋友友，其其他他许许多多人人都都只只能能算算是是熟熟识识。没没有有这这些些人人，生生命命将将失失色色不不少少。对对销销售售人人员员来来说说，客客户户朋朋友友圈圈是是潜潜在在客客户户的的最最佳佳来来源源。当当客客户户与与你你成成交交后后并并认认可可你你的的建建议议和和服服务务后后，你你可可以以诚诚恳恳的的对对他他说说：“先先生生，我我很很荣荣幸幸有有您您这这位位顾顾客客，您您可可否否给给我我提提供供另另外外的的朋朋友友？我我将将全全心心为为你你们们服服务务！提提供供最最优优质质的的服服务务！”用用这这样样简简单单的的要要求求，我我们们就就可可以以轻轻松松的开发很多潜在的准客户！的开发很多潜在的准客户！33q 售前 准备充分/“需要了解她和自己多一些”（准备充分）q 售中 随机应变/“幽默感和你的知识”（方法多一些）q 售后 服务创造价值/“对你的信任，赢得了爱”（保持）总结34关注细节：皮鞋是否有很多的灰尘，精神是否很好?解决的方法：1、带上小镜子，以及餐巾纸。2、在路上对自己说“我一定会成功”!35欢迎提问与交流！