磋商与成交.ppt

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1、 Training Training磋 商 成 交 寻找房源售后服务磋商成交与客户合作获得委托difficultiesproblemshandle with care磋商成交 Training Training磋商与成交的步骤 制订报价 提出报价 双方磋商 Training Training意向书 起 草 指 南 同客户审议所有的条款与条件 为客户估算成交所需的资金 确定定金数额 完整填写意向书 保证购买意向书得到有效签名 Training Training提出报价前的准备 检查文件和相关的信息 仔细阅读购买报价。找出值得肯定的地方 准备一份基于购买报价而得出的净收益评估 将这些条款与你所知道

2、的业主的需求和目标联系起来 预测业主可能会对哪些条款不满，并提出解决方案 预想提出报价的过程 Training Training练习：提出报 价假设：业主报价210万.买主出价200万，目 前市场上同类房产的成交价格是208 万。作为经纪人，你怎么办？放弃？撮合成交 等等看 说明：找伙伴演练5分钟现场演示5分钟。Training Training提 出 报 价 提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标 体现客户诚意 向业主说明为什么客户对此房子感兴趣，奠定会面基调 提出报价 将几个会谈的重点写在纸上，以便回顾；“这是客户可以出的最好价格”Training Training提 出 报

3、价 观察业主的反应（给业主机会说话，让你更多地了解他们的想法和疑虑）帮助业主接受报价 帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘 Training Training劝说业主接受报价的技巧你可以指出：业主一旦接受了报价就可以 不至于浪费时间，等待下一个客户 避免了维护房产而导致的费用 结束了售房的过程 可以按计划进行后面的工作 大脑得到了放松 Training Training谈判的几种常用方法 连续看房出价谈价 每次反馈看房，出低价 举例说明，与雷同房源流通市价作比较 帮助客户出价，达到加价、减价目的 隐满报价，达到控制整个谈价的流程 促成成交，让客户承诺出价，经纪人谈判达到要价，立刻成交 制造

4、热销气氛，促使客户尽快决定 冰冻房源，达到二次谈判降价 分析出售意愿售房资金用处和经济情况 分析买方买房成熟程度，对该房源喜爱程度，占有欲程度 Training Training谈判技巧 选择地点 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执 提出折衷方案 分开谈判 约定下次面谈 Training Training我的 一些针对买方的谈判方式 判断客户的几个标准：A。购买的紧迫度 B.与您合作的意愿度 C.决策权 D.是否有足够的购买能力 Training Training报价技巧 类型一客户:不喜欢与太多中介公司接触,与你关系较好的,正常需掌握报价高于业主心理价的3%-8%左右;T

5、raining Training报价技巧 类型二客户.与很多的竞争对手有接触,很了解市场行情,或曾经有过不愉快的不动产购买经历.为了争夺客户资源,建立信任感,利于你的下次谈判,你最好报出目前业主心里最底价,甚至低于业主心里价.Training Training报价技巧 类型三:朋友式的老客户 A.喜欢砍价者,商业人士,同类型一客户报价;B.较为理性者,不是商业人士,或专业人士,同类型2报价.Training Training制造热销氛围话术类 电话中：1.*先生/小姐,您要看的房子,我在*时会带另外的三个客户去看,您决定一起去吗?或我的同事会带2个客户一起去看,您决定一起去吗?2.那套房产已有

6、客户下意向金了,但还没签合同,您还有机会,我们一起去看吧!Training Training制造热销氛围话术 3.故意预约已看过第一次但还在犹豫的客户去看第二遍(目的是了解他不下决定原因或推动他下决定会起到刺激作用)*先生/小姐,您*时有空吗?因为我(或我同事)在*时;会带另外2个客户于*点再去看一遍,您是否需要再一起去看一下?Training Training现场 进行时热销营造 1.客户在公司时你故意在他旁边真实地拨一个电话预约业主说:啊!有人已有意向了,是吗?（惊讶的样子）那他还没与您签合同吧?,您的房子比较适合我们的客户,您就让他看一下好吗？Training Training现场进行时

7、热销营造 2.在看房现场(最为普遍的做法但也确实多少有点作用)让同事每隔一段时间打一次在现场带看的业务员的电话,手机声音可调大一些,能让旁边的客户听到来电者声音最好,对话者说的一些能刺激现场客户早下决定的相关话语能让客户听到.Training Training现场进行是热销营造 3.专提卖点.类似樱桃树的故事,不断地重复客户喜欢的卖点确实能让客户激动起来,早下决定.Training Training磋商 1.分析房地产市场利好政策及消息(最好用平时积累的报纸上的相关报导展示给客户看会更有说服力)2.及时与客户沟通汇报,告知目前谈判的困难度,让其加价;Training Training磋商 3.

8、提出在价位距离上折中:4.让同事以别的房产中介的身份用手机与该客户联系,向他推荐类似的高价位的房产或向他报告他所谈的房产是同一套但报价更高一点.Training Training磋商 5.趁热打铁,抓住客户,不管客户出什么价位,及时收下意向金再谈判。6.拿出档案柜里最新成交的相似案例合同原件等展示给客户 Training Training与卖方谈判 技巧可同上,要点是:1.一定要打开话题;A.你为什么要卖这个价格?B.价格是如何定下来的?C.业主的定价策略如何制定的?D.在销售中他有碰到哪些问题 Training Training与卖方谈判 E.问他万一市场再次下滑时,他该怎么办 F.若他不降

9、价处理,他现所持有的资产很难达到预期目的,现金流会受阻;G.现在市场是他去接受客户报价,而不是客户来接受您的报价;H.与他一起展望出售后的愿景,若他成功出售后,他的新的利益又会产生;Training Training与卖方谈判 I.淡化价格数字,用平均数告知与客户的报价差距,如100平方米,只差1万元就可成交,你应说成只差100元就可成交了,如此一来,业主深感差距之小,容易达到让步的目的.以上是本人业务操作中的一些本人让为极其有效的方式及话术,供参考.Training Training Training Training尝试成交的方法 试探法以发问的方式去探询顾客订购意愿。例如：“您看，买这套

10、房子的话，您还需要了解哪些？”推定承诺法假设顾客已经确定要购买而开始提起下定后的步骤。例如：“先生，定金万，是付现金吗？”Training Training 自食其果法将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。例如：“您说这要让您多花费5000元，我正是希望您能了解，只要再多花费5000元，您就能得到您真正得到的是远超过现在的价值。”聚光法 把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您所担心的主要问题是不是？”Training Training 充耳不闻法 不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异议装作没有听见，

11、并把话题叉开。延期法 并不一定所有的异议，都能马上回答，千万不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。Training Training尝试成交 选择法给出两套不同条件房产，让顾客选择其一。例如：“您喜欢的房子还是喜欢的房子呢？”行动法以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。例如：填好订单，请客户签认。Training Training议价 降价不能解决问题，只不过是降格而已。以降价为饵吸引的顾客很不稳定，他们还会去追逐更低的价格。了解价格是不是客户决定购买的唯一障碍 顾客仅要求合理的价格，他不愿买太贵的东西，也不愿买太便宜的东西。顾客关

12、心价格的同时，更关心产品带来的价值。Training Training客户：价格太高 比较法：“您是拿我们的报价与什麽做比较呢？”一定要令客户尽量说的具体，以便再说服。考虑价值因素：“我相信价格是您考虑的重要因素，但您不认为价值也同样重要吗？”询问支付能力：“您可以接受的价格是多少？”可以帮助我们确定对方底线和购买可能性的大小。Training Training议价好货不便宜：“一分钱，一分货。好货不便宜，便宜没好货。”注意使用时要避免让对方感觉你象在暗示他的愚蠢。暗示后果法：“象您这种的客户，一定是注重生活品质的，如果因为价格高，想买便宜的，哪您就买的房子（客户不满意的，顺便说出该套房产的缺

13、点），我想您一定不会要的，是吗？”Training Training议价让对手自比：“真奇怪，我实在是搞不懂，这麽好的房子，他们怎麽能卖的这麽便宜，恐怕只有他们自己心里才知道。”暗示对方房子有问题。价值交换法：“如果您要求这种价格，哪您可不可以呢？”用价格的让步换取其他的价值。只在不得不让步的情况下才使用。Training Training议价时注意事项及技巧1、价格磋商应建立在客人对房子满意的基础上2、经纪人要对该房产的充分了解，提炼出该房产的优缺点，具备价格说服能力。3、尽量让客户相信我们所提出的价格是具有价值的。4、要追求主动，不要被客户牵着走。最好让客户出价，摸清客户的价位承受力。5、

14、客户出价偏离我方价位时，坚决的拒绝，决不给客户想象的空间，造成不必要的麻烦。Training Training议价注意事项6、客户出价高于我方，可以成交时，不要表现出兴奋，可以适量上抬或要运用“价值交换法”促其成交。7、不得已时才降价，降价不要降太多，往往“欲速则不达”。8、最好在客户可以马上下定时摊出底价，尽量避免在电话里谈价格，特别是给客户底价。9、议价过程中，如价格谈不拢导致气氛紧张，要避开敏感话题，运用“迂回法”创造轻松环境，融洽关系后再谈。Training Training签约成交（注意事项）除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定。要平静，不可以表露出兴奋。对合约内容要自己清楚明了，避免客人产生疑义解释不清，导致最后时刻节外生枝。缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对房屋及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场。Training Training结束