大客户销售技巧培训课程.pptx

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1、1大客户销售技巧大客户销售技巧 2训练理念：训练理念：、空杯心态、重新认知、合理的是训练 不合理的是磨练、参与有多深，收获就有多深、点点滴滴、化入行动3 销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一4课程大纲课程大纲大客户分析与开发大客户分析与开发拜访前的准备工作拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧5一、大客户分析与开发一、大客户分析与开发重要的销售理念重要的销售理念客户需求心理分析客户需求心理分析准客户市场开发准客户市场开发猎犬计划和目标市场猎犬计划和目标市场 6重要的营销实战理念重要的营销实战理念问题：为

2、什么销售效率不高？障碍在哪里？问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒销售拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。求点。7 客户需求客户需求 心理分析：心理分析：内内在在需需求求外外在在刺刺激激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激行为心理：刺激 欲望欲望 购买购买 平衡平衡8需

3、求的冰山需求的冰山l明显的利益明显的利益l 产品、价格、质量产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利益l 关系、维护、交往关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益l 情感、感受、信任情感、感受、信任9 顾客购买心理分析顾客购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定决定结果平衡刺激顾客购买决策过程10专业销售新模式：专业销售新模式：建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成11 准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要

4、的工作钓大鲸鱼，重点客户、客户重点开拓跟进。钓大鲸鱼，重点客户、客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。12谁是准客户谁是准客户 我的准客户的画像：我的准客户的画像：谁谁 做什么做什么 什么时间什么时间 什么地点什么地点 如何，多少如何，多少 13问题：问题：、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？、他们的价值观是什么？14目标市场开发：目标市场开发：根据自身

5、和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：、您的产品细分市场是什么？、您的目标市场是什么？15最有效的客户开拓方法：最有效的客户开拓方法：猎犬计划 被全世界行销大师 所运用16编织客户关系网络编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散

6、组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点特征：有联接点 横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等17 定义：定义：定义：定义：为正式准客户进行推为正式准客户进行推为正式准客户进行推为正式准客户进行推销销销销 面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。目的：目的：目的：目的：减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一

7、半。二、拜访前的准备工作二、拜访前的准备工作18 平时的准备：平时的准备：丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯 19物质准备物质准备（）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（）客户资料分析：归类、分析、判断2021 心态准备：心态准备：拜访的恐惧：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减良好的

8、开端是成功的一半，减压恐惧。压恐惧。22心态调整：心态调整：开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示23时刻准备着时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中营销员必须随时处在一种备战状态中,象象一台灵敏度极高的雷达一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。24准备

9、、准备、再准备准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着25电话约访技巧电话约访技巧 必要性：必要性：客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准给客户一个提前量，兴趣点或心理准备备信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通2627 电话约访原始记录表：电话约访原始记录表：日期时间？单位名称电话号码联系人、电话？传真号码？地址、邮编？备注28 突破秘书过滤突破秘书过滤公事公办，迅速突破 “您好，我是的，有一

10、些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全 “您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”2930 电话约访要点电话约访要点见面理由好奇开场白见面理由好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本）热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点见面、只需十分钟。主要诉求点见面、只需十分钟。表达方式委婉坚决、进退自如、简单明表达方式委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过分钟。了，不超过分钟。二择一见面多次要求、胜券在握。二择一见面多次要求、胜券在握。31 电话

11、约访作业流程电话约访作业流程自我介绍：您好，我是自我介绍：您好，我是，请问您，请问您见面理由：是这样的，听张总说见面理由：是这样的，听张总说，我们最近开发研制了，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够根据客户使用统计，能够，我，我们有关于这些信息的重要资料想送们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且给您，并且3233 电话约访常见的拒绝：电话约访常见的拒绝：34电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：先认同对方先认同对方后解释说明后解释说明强调见面理由强调见面理由多次二择一要求多次二择一要求35三、客户面谈沟通技巧三、客户面谈沟通技巧建立良好的初步印象建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧寒暄与

12、赞美技巧同理心沟通技巧同理心沟通技巧连环发问模式连环发问模式36373839 寒暄和赞美的技巧寒暄和赞美的技巧404142434445“五顶高帽子五顶高帽子”原则原则分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。事、客户和今天看的顺眼的人。、4647 建立同理心建立同理心n 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害n 不理会对方的情绪、感受做解释不理会对方的情绪、感受做解释n 照顾到对方的感受，理解对方照顾到对方的感受，理解对方n 充分尊重人性，设身处地充分尊重人性，设身处地48人性行销沟通公式：人性行销沟通公式：认同赞

13、美转移认同赞美转移 反问反问没有同理心，就没有沟通没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法苏格拉底谈话法4950赞美语型：赞美语型：像您这样，像您这样，看得出来，看得出来，真不简单，真不简单，向您请教，向您请教，听说您听说您51转移语型：转移语型：你的意思是你的意思是还是还是（分解主题）（分解主题）这说明这说明只是只是 （偷换概念）（偷换概念）其实实际上，例如其实实际上，例如 （说明举例）（说明举例）所以说所以说 （顺势推理）（顺势推理）如果如果当然当然 （归谬引导）（归谬引导）52反问语型：反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？您觉得怎么样（认为呢）？如果如果是不是呢？是不是呢？不知道（不晓得）不知

14、道（不晓得）您知道为什么吗？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？不是吗（可不是吗）？53聆听的体态聆听的体态n浅坐，身体前倾浅坐，身体前倾n微笑的表情微笑的表情n点头、点头、n附和附和n目光交流目光交流n记录记录54倾听的五种境界：倾听的五种境界：听而不闻听而不闻虚应虚应选择性听选择性听专注的听专注的听设身处地的听设身处地的听55 连环发问技巧：连环发问技巧：565758 三种发问方式：三种发问方式：封闭式：确定对方答案，封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的

15、选择，引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。引导对方思考的出结论。59状况询问状况询问 问题询问问题询问 暗示询问暗示询问 需求满足询问需求满足询问 掌握主动权的模式掌握主动权的模式60 以诚心待人：以诚心待人：命由相改，相由心生命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律镜面映现，反射定律 你对朋友你对朋友 朋朋友对你友对你 你对客户你对客户 客户客户对你对你61顶尖推销员推销自己：顶尖推销员推销自己：一流推销员推销危机解一流推销员推销危机解决方案决方案 二流推销员推销产品的二流推销员推销产品的利益利益 三流推销员推销产品本三流推销员推销产品本身身 我们会推销自己吗我们会推销自己吗？62

16、四、产品展示与成交技巧四、产品展示与成交技巧展示说明的技巧展示说明的技巧说明方法和公式说明方法和公式成交方法和技巧成交方法和技巧客户转介绍技巧客户转介绍技巧6364准备部分核心核心部分核心部分客户的利益，好处，用于展示客户的利益，好处，用于展示准备部分准备部分销售员该掌握，用于答疑销售员该掌握，用于答疑6566展示说明的方法展示说明的方法口谈、笔算口谈、笔算看图说话看图说话项目计划书项目计划书现场演示现场演示实物展示实物展示多媒体展示多媒体展示老客户证言老客户证言相册、图片相册、图片报刊、影视报刊、影视试验试用试验试用6768说明公式二：说明公式二：特点特点 优点优点 利益利益 我们的冰箱省电

17、。我们的冰箱省电。因为我们采用了世界最先进的电机。因为我们采用了世界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。的电费，从而节省家庭开支。697071促成交易技巧促成交易技巧727374促成的方法：促成的方法：假设成交法假设成交法二择一法二择一法威胁法威胁法利诱法利诱法利益说明法利益说明法订单法订单法小狗成交法小狗成交法门把法门把法7576777879课程回顾课程回顾客户分析与开发跟进客户分析与开发跟进拜访前的准备工作拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧 80l目标创造格局目标创造格局l态度决定成败态度决定成败l行动带来收获行动带来收获