如何避免谈判陷入僵局.docx

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1、如何避免谈判陷入僵局 很多阅历欠佳的谈判手在逆境面前不知所措，认为谈判即将裂开，没有方法扭转局面，完全丢失了接着下去的信念。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，许多逆境都是有方法解决的，但须要肯定的方法。 所谓谈判逆境有不同的表现形式，也有相应的解决方法。我认为大体可以分为两种状况，即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判，但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案，大家一筹莫展，谈判没有进展下去的迹象。僵局是指双方已经心灰意冷，各种解决方案均不能解决各自企业的需求，各方代表都认为没有再谈下去的必要了，谈判即将以失败告终。面对相持：当谈判进入相持阶段，看似山穷水尽，其实有

2、许多解决分歧的方法。 假如你是医疗器械生产企业的销售代表，某天探望一家闻名的大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单，随后一字一句地对你说：你的产品的确特别精彩，就是价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，产品功能基本相同，但价格比你低10个一百零一分点，假如你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。你公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个一百零一分点，明显你不能满意对方的要求，认为此次谈判谈判即将结束。有阅历的谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次一般的相持，此时肯定会努力地找寻各种解决方法。 你捧着几种新产品走进家乐福总部的选购办公室，缺憾的是对方经理甚至没有品

3、尝就把产品推还给你，随后说：你的产品虽然价格很底，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没方法与你合作。 这又是一次一般的相持，我假如是你就不会轻易放弃努力。当你面对以上两种状况时，我的第一个建议是：不要走进某一个问题的死胡同，将分歧问题延后探讨，先解决可达成一样的项目，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。阅历欠佳的谈判手会认为应当首先解决原则性问题，假如在重大问题上没有达成一样的看法，那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念

4、上的错误，事实上只有在大部分问题达成一样看法时，谈判才会简洁化，会有助于交易的深化进行。回到在前面的例子。在第一个例子中，虽然分歧出在价格上面，但主治医师已经认可了你的产品，这就是达成交易的机会，你可以先把价格的事情暂放一旁，再次深化地介绍产品的别出心裁之处，刺激他的购买欲望，比如：在同类型产品中治疗效果最佳、你公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等，我信任总能找到几项卖点，假如你在产品特性方面胜利的劝服了主治医师后，最终在探讨价格上会占据有利地位，对方同样会做出肯定幅度的让步。其次个例子相对简洁，因为对方在最重要的价格方面没有异议，只是担忧日后会出现糟糕的销售状况，我认为你首先应当

5、向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提保证，对于新产品上市，你公司必定会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给她听，你会发觉事情并非你想象的那样困难。其次个建议：更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深化，双方对议题的分歧渐渐地演化成对人的分歧，许多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不行调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，刚好调换谈判人员可以缓和双方惊慌的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的黑脸/白脸策略，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。第三个建议：修改交易条件。假如是价格上

6、的分歧，可以尝试提高付款比例、担当物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等方法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。第四个建议：暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案。进行换位思索，推想对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，推断其下一步的举措。或者讲一些好玩的故事缓和一下双方的惊慌气氛。面对僵局僵局与相持最大的区分是：谈判双方的各种解决方法都无法达成一样，致使谈判逐步走向裂开。解决的方法一是请各方的高层决策人员会见，缓解双方的压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到的困难，制定可执行的

7、应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。许多谈判代表并不情愿自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会影响到日后的职业发展，事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，信任你的领导会很乐意在最终时刻加入谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺的事情上拍板确定，并看法强硬地要求对方做出让步(有时候这是事先制定的策略)，这时对方往往简单妥协，因为他们很清晰，假如拒不让步此次谈判即将以失败告终。假如你作为上级领导出席谈判时，对方并不会信任你，你必需给他们一种中立的感觉，让他们认为你参加谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的方法是在介入的初期做出一些让步，表明你的诚意。当局者迷，

8、旁观者清。谈判双方的思想可能陷入详细问题之中，很难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，或许还会阐述更多的担忧和困难，有助于彼此的深化了解。当熟知双方的真实需求和利益后，中立调解人可以从容地对双方进行劝服工作，在没有个人利益的状况下，任何调解语言都具有很强的劝服力。最终一点，虽然你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的打算。假如没有足够的心理打算，在谈判期间某个问题上面出现不坚决的表现，你当然不会告知对手，但他们不会放过任何一个表情和微小的动作，你将独自扛起谈判的压力，后果可想而知。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过

9、程。让步既须要把握时机又须要驾驭一些基本的技巧，或许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不行取的。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清晰让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的缘由，他们不情愿为了一桩小事伤了面子、坏了心情，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是特别普遍的，但却是极端危急的。谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清晰你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，削减市场的投入甚至影响到员工的收入

10、都说不定，或许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但假如每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。因性格而变更谈判结果的例子比比皆是，性格懦弱的谈判者更简单做出让步，买家很情愿和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。我相识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事大张旗鼓，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简洁

11、而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会示意你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不行能的。要记住：谈判桌前并不是交挚友的场所。一些销售人员认为谈判总须要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来的确不错，但问题是为什么肯定是你先让步呢你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你懦弱可欺，谈判的看法会更加强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。或许你会经验过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受

12、产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好简单盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威逼你假如不赐予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且恒久不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么方法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应当索要一些回报，否则肯定不要让步。记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用蜂拥而至来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异样艰苦，对方要求非常苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，谈

13、判进入了僵局并且随时都有裂开的可能。期间一天，对方选购经理打电话给我，希望我供应一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢最终，我赢得了一个同等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方肯定不会让步呢价格恒久是让步的焦点，让步的类型有许多种方式，不同的让步方式会产生不同

14、的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到730元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。1、80元0元0元 0元初级谈判者常常运用此方法，因欠缺实战阅历，比较担忧因价格导致谈判的裂开，在初期就把全部的空间全部让出去。假如换位思索，这种让步方法明显是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，肯定还有很大的让利空间，在价格上接着步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违反了让步的原则，你的每一次让步要换取

15、对方相应的回报，你的价格一降究竟，将主动权双手奉出，无法获得对方的任何回报。即使是阅历老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会运用各种方法来摸索你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们常常对你说：我们很观赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价的确低于你方，假如您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。可能你对这句话并不生疏，下一步你将如何处理许多人迫于压力会选择降价，但降价肯定会促成交易吗的确有竞品报价吗价格是否代表产品的全部遇到这种状况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的确定。2、5元 15元 25元35元每个人都不是天生的冒险者，当遇到簇新事物时总会小心翼翼，不敢轻易地

16、下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。很多谈判者习惯于先让出一小部分，在视察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告知对方这是最终的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍旧被对方无情地拒绝了，为了避开谈判裂开和得到定单，你只能把最终的35元全部让给了对方。在你让出全部的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗我认为这桩生意很难成交，道理很简洁：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期盼心理，即使你让出再多，对方也不会满意。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。这种让步方式并不是没有成交的可

17、能，或许对方欠缺谈判阅历，在前两次让步后就达成了交易，可以节约下后面60元的让步幅度。在实际操作中的确有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件特别严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的胜利率。3、 20元 20元 20元20元从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判裂开的风险也较低。事实上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不行取的。对方虽然不知道你原委能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最终一次让步后对方还会期盼下一个20元。以上三种典型的让步方式都是错误的，缘由在于它们都会使买方产生更高的期盼。正确的

18、方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不行能再有任何让步了。4、 40元 20元15元5元第一次让步须要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面赐予回报，最终的让步要表现出异样的艰难，必要时要运用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你

19、在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方赐予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上假如二字，假如对方不能向你供应有价值的回报，那么你的让步也不能成立。让步的原则：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充溢期盼，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的剧烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都须要对方用肯定的条件交换。了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。事前做好让步的安排，全部的让步应当是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区分开来，在不同的阶段和条件下运用。 上一篇：如何利用记忆宫殿进行记忆下一篇：公共基础学问考试历史常识练习题第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页