美术教育品牌加盟商经营操作手册-销售分册.pdf

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1、第 五 章 销 售 分 册 分 目 录 一、课 程 顾 问(C C)工 作 职 责 1.职 业 素 养 要 求 2.日 常 工 作 要 求 3.早 晚 班 日 常 工 作 细 则 二、课 程 顾 问 主 管 CCM岗 位 说 明 书 三、销 售 管 理 细 则 四、L ead s的 分 配 原 则 五、销 售 流 程 1.Walk In 流 程 2.DEMO课 程 预 约 接 待 流 程 六、销 售 话 术(1)USP卖 点(2)课 程 介 绍 1.宝 贝 课 程 特 点 介 绍 2.天 才 课 程 特 点 介 绍 3.大 师 课 程 特 点 介 绍(3)电 话 邀 约 话 术(4)试 听 预

2、 约 确 认 话 术(5)电 话 销 售 中 家 长 常 问 问 题(6)试 听 课 时 客 户 需 求 探 索(7)各 学 阶 课 程 话 术 突 破 点 1.宝 贝 级 别 突 破 点 2.天 才 级 别 突 破 点 3.大 师 级 别 突 破 点(8)客 户 纠 结 点 1.家 长 觉 得 过 来 远 2.时 间 太 长 了，无 法 长 期 坚 持 学3.和 幼 儿 园 里 的 课 程 相 似，没 必 要 再 报 名 学 习 4.价 格 太 贵 了？七、CC常 见 错 误 八、案 例 分 析 九、相 关 表 格 1.C C日 常 工 作 表 2.C C业 绩 考 核 表 3.Leads快

3、 速 反 馈 表 4.Daily Phone-in Record5.Daily Walk-in Record6.Leads原 始 跟 踪 记 录 表 7.Wl-来 访 登 记 表 8.PI-咨 询 记 录 表 9.DEMO预 约 表 1 0.续 约 推 动 记 录 表 1 1.退 费 记 录 表 12.Lead s登 记 原 则 13.Leads状 态 说 明 1 4.销 售 指 标 1 5.中 心 月 销 售 统 计 表 1 6.中 心 周 销 售 数 据 表 1 7.销 售 合 同 样 本课 程 顾 问（C O 工 作 职 责（-）职 业 素 养 要 求：1.行 政 纪 律 要 求：a）上

4、 班 时 间：做 五 休 二 周 一 到 周 五 早 班:9:00-17:30周 一 到 周 五 正 常 班：9:30-18:00周 一 到 周 五 晚 班:12：00-20:30周 末 工 作 时 间：8：3 0-营 业 自 然 结 束 时 间 b）无 迟 到、脱 岗、紧 急 请 假（病 假 例 外，但 需 提 供 病 假 单）等 情 况 发 生；c）工 作 时 间 内 不 听 音 乐、不 看 闲 书；聊 天 工 具 只 限 工 作 用 途，不 浏 览 与 工 作 内 容 无 关 的 网 站，例 如 开 心 网 等；d）为 保 证 工 作 日 饱 满 的 精 神 状 态，前 一 天 保 障

5、充 分 的 睡 眠；e）名 牌 佩 戴 在 工 作 服 的 右 上 角 2.日 常 行 为 准 则 要 求：a）衣 着 得 体，妆 容 淡 雅，禁 止 浓 妆 艳 抹 和 涂 抹 彩 色 甲 油，大 件 饰 品；b）时 刻 面 对 微 笑，即 使 是 在 电 话 沟 通 时；c）主 动 和 家 长 小 会 员 问 候，清 晰 记 得 每 个 小 会 员 的 名 字；d）弯 腰 或 蹲 下 身 子 与 小 会 员 交 流，视 线 平 行，重 视 每 个 小 会 员 的 需 求；e）善 用 茶 水 间 为 家 长 和 小 会 员 服 务；f）任 何 通 知 通 告 提 前 通 知，温 馨 提 醒；

6、g）耐 心 细 致 为 客 户 解 答 疑 问，重 视 所 有 的 客 户，无 论 是 正 式 会 员 还 是 潜 在 客 户，每 一 个 潜 在 客 户 都 有 可 能 成 为 我 们 的 正 式 会 员，而 对 于 正 式 会 员 的 一 个 疏 忽 也 可 能 让 我 们 失 去 很 多 机 会。3.其 他：a）工 作 责 任 心 和 主 动 性 强；b）工 作 富 有 创 新 性，为 中 心 的 发 展、会 员 的 满 意 度 积 极 献 策 献 计；C）与 其 他 同 事 友 好 密 切 合 作，相 互 交 流 工 作 经 验 和 工 作 方 法;d）非 工 作 原 因 无 聚 众

7、闲 聊，涉 及 工 作 以 外 的 私 事 不 予 展 开。（-）日 常 工 作 要 求 1.对 来 电 来 访 的 客 户 做 好 登 记 记 录 在 Phone-in&W a lk-in登 记 表。来 电 接 听 要 求：a。铃 响 三 声 内 接 起 电 话；b o 您 好，COLOR AROUNDXX,我 是 X X 老 师，请 问 有 什 么 可 以 帮 您 吗？2.预 约 客 户 到 访 后，微 笑 主 动 上 前 问 候，表 示 欢 迎，并 做 好 简 单 自 我 介 绍。如 遇 其 他 课 程 顾 问 忙 碌 中，则 先 协 助 其 接 待 客 户，并 在 不 打 扰 的 情

8、况 下 通 知 该 课 程 顾 问，并 在 随 后 做 好 该 客 户 的 交 接；3.预 约 课 程 要 求：a）告 知 的 上 课 时 间 提 前 1 0-1 5分 钟，并 叮 嘱 不 得 迟 到，迟 到 1 5分 钟 以 上 不 予 进 教 室；b）宝 贝 课 程 试 听 只 允 许 一 位 家 长 入 内，并 把 手 机 设 成 震 动；c）所 有 班 级 凡 是 满 员，除 非 确 定 有 小 会 员 请 假，特 别 是 宝 贝 班，不 得 安 排 超 过 人 数 试 听；d）按 照 年 龄 预 约 相 对 应 课 程，凡 年 龄 不 到 要 预 约 越 级 课 程 时 必 须 事

9、先 征 得 销 售 主 管 及 教 务 主 管 同 意 后 方 可 越 级 预 约，并 提 醒 家 长 可 能 会 出 现 的 效 果 差 别。4.课 程 顾 问 在 引 领 试 听 小 会 员 及 家 长 进 入 教 室 前 要 求：a）o 穿 好 创 作 服，贴 好 名 帖；b）距 离 教 室 1-2米 外，请 试 听 家 长 和 小 会 员 暂 停，课 程 顾 问 先 行 一 步 通 知 教 室 内 助 教 有 试 听 孩 子，经 由 助 教 及 老 师 确 认 后，将 小 朋 友 交 给 助 教 安 排 座 位。5.Dem。课 程 中，对 客 户 的 服 务 和 沟 通 要 做 到 进

10、 退 有 度，礼 貌 热 情，耐 心 细 致 的 聆 听 客 户 的 需 求，用 专 业 的 态 度 来 解 惑；6.Dem。课 程 结 束 后，无 论 客 户 是 否 签 约，都 应 礼 貌 热 情 的 送 走 客 户，并 表 示 对 其 再 次 光 临 的 欢 迎 和 期 待。7.对 未 当 场 签 约 的 客 户，课 程 顾 问 应 于 两 天 内 或 和 客 户 约 定 的 时 间 内 跟 进，并 作 外 究 内 省 工 作，希 望 给 客 户 留 下 美 好 印 象，并 明 确 失 败 原 因，吸 取 教 训 I;8.每 一 次 跟 踪 服 务 电 话，包 括 家 长 打 入 的 咨

11、 询 电 话 或 投 诉 电 话、课 程 顾 问 都 要 做 好 电 话 记 录，并 将 电 话 记 录 及 时 转 交 给 客 户 服 务。（三）早 晚 班 日 常 工 作 细 则 早 班：周 一 到 周 四：1.开 门 后，将 作 品 画 架 或 主 题 介 绍 板 等 相 关 搬 到 门 口，距 门 20-30厘 米 为 宜；2.打 开 开 关：前 台 区 域 所 有 灯 光 3.如 天 气 较 为 寒 冷 或 炎 热，可 打 开 大 厅 的 空 调，温 度 在 24C。为 宜；4.整 理 前 台；5.接 听 接 待 来 访 家 长。周 五 到 周 日：6.开 门 后，将 作 品 画 架

12、 或 主 题 介 绍 板 等 相 关 搬 到 门 口，距 门 20-30厘 米 为 宜；7.打 开 开 关：前 台 所 有 灯 8.打 开 区 域 内 的 液 晶 电 视 和 DV播 放 机，播 放“XX”介 绍 光 盘；9.如 天 气 较 为 寒 冷 或 炎 热，可 打 开 中 心 空 调，温 度 在 2 5 为 宜；10.整 理 前 后 台 并 简 单 清 扫 前 后 台 及 大 厅 地 面；11.检 查 前 台 名 帖、四 折 页、登 记 表 格 是 否 够 用，不 够 及 时 准 备；12.接 待 家 长 和 小 会 员。晚 班：1.关 闭 液 晶 电 视 和 DV播 放；2.检 查

13、所 有 空 调 开 关 是 否 关 闭；3.关 闭 饮 水 机 电 源 开 关；4.检 查 前 后 台 和 其 他 办 公 区 域 电 脑、电 风 扇、排 风 扇 等 所 有 电 器 是 否 关 闭；5.检 查 数 码 屋 门 是 否 关 闭；6.关 闭 所 有 照 明 电 源;7.锁 门 注 明：凡 因 疏 忽 造 成 电 源 彻 夜 未 关 门/未 锁 好 的 安 全 隐 患，该 责 任 人 C C每 次 将 被 处 以 100元 罚 款。如 造 成 重 大 损 失，惩 罚 酌 情 而 定。（四）工 作 报 表 每 周:序 号 工 作 内 容 文 件 名 称 完 成 日 期 1 会 员 每

14、 周 请 假 记 录 记 录 在“DEMO预 约 表”中 当 班 日 2 周 末 demo预 约 情 况 DEMO预 约 表 每 日 更 新 3 Leads的 管 理 LEADS原 始 跟 踪 记 录 表 每 日 更 新 4 PI&W I纪 录 纪 录 在 不 同 的 记 录 本 上 每 日 更 新 5 销 售 日 报 表 销 售 日 报 表 每 日 更 新凝 嘿 右&溯 嘉 鑫 表 W 觎 簿 l翔 制 M i俄 课 程 顾 问 主 管 CCM岗 位 说 明 书 CCM CD 频 率 备 注 达 成 个 人 指 标 1、通 过 电 话 邀 约 老 名 单，对 老 名 单 资 源 的 挖 掘；

15、2、帮 助 CC现 场 关 单，按 照 分 单 产 生 的 业 绩 CD有 责 任 和 义 务 分 配 老 名 单 及 监 督 分 单 情 况 每 天 1、CCM个 人 指 标 5W/月 2、理 论 上 不 分 配 CC市 场 周 新 资 源 CC日 常 培 训 与 监 督 每 周 通 过 电 话 录 音 了 解 各 CC的 工 作 量 及 电 话 邀 约 存 在 的 问 题，并 与 CD共 同 商 量 解 决 方 案 CD抽 查 了 解 CCM此 项 工 作 是 否 有 质 量 完 成 每 天 监 听，每 周 汇 报 以 报 告 形 式 及 时 向 CD及 相 关 领 导 汇 报 每 天 统

16、 计 各 CC的 电 话 量 及 已 预 约 数 量，及 时 把 握 预 约 动 态，确 保 按 计 划 完 成 预 约 量，CD监 督 并 及 时 调 整 策 略 每 天 并 以 邮 件 形 式 发 给 CD及 相 关 领 导 每 周 工 作 报 告 确 认 下 周 重 点 带 教 CC及 CC团 队 的 培 训 内 容 并 执 行 CD监 督 并 参 与 培 训 每 周 计 划，每 天 执 行 培 训 内 容 及 帮 助 计 划 需 以 文 字 形 式 发 送 给 CD及 相 关 领 导 帮 助 CC做 临 门 一 脚 的 踢 单，通 过 亲 身 示 范 切 实 帮 助 销 售 提 高 踢

17、 单 能 力 CD监 督 并 参 与 培 训 每 天 分 析 成 单 及 丢 单 原 因 统 计 PI/WI人 数 以 及 相 关 市 场 信 息 反 馈 CD抽 查 每 天 每 周 一 发 送 PI/WI表 格 每 周 检 查 并 确 保 各 CC按 要 求 填 写 leads原 始 跟 踪 记 录 表、预 约 表、日 报 表 CD抽 查 每 天 周 5 发 送 LEADS快 速 反 馈 表 制 定 并 执 行 每 月 销 售 计 划 销 售 指 标 分 周、分 CC细 化 指 导 CCM共 同 完 成 上 月 底 制 定，每 周 初 调 整 合 理 分 配 周 中 及 周 末 收 款 预

18、约 及 到 访 指 标 分 天、分 周、分 CC细 化 指 导 CCM共 同 完 成 上 月 底 制 定，每 周 初 调 整 每 个 CC每 个 工 作 日 预 约 量 为 10人 汇 总 每 月 可 跟 踪 续 约 名 单，确 立 续 约 金 额 目 标 指 导 CCM共 同 完 成 上 月 底 制 定，每 周 新 生 金 额 6：老 生 续 费 4 的 比 例科 嘿 W 觎 簿 l翔 制 M i俄 初 调 整 汇 总 并 分 配 每 月 宝 贝 升 级 名 单，确 立 续 约 金 额 目 标 指 导 CCM共 同 完 成 上 月 底 制 定，每 周 初 调 整 确 定 续 费 方 案 分

19、配 老 生 资 源 指 导 CCM共 同 完 成 新 CC入 职 试 用 期 酒 公 平、公 正、公 开 的 原 则 确 认 重 点 客 户 推 荐 名 单，确 立 推 荐 金 额 目 标 指 导 CCM共 同 完 成 上 月 底 制 定，每 周 初 调 整 销 售 方 案 的 确 定 其 他 管 理 工 作 每 周 与 CR交 叉 确 认 预 约 表 单 模 板，确 保 CC在 最 更 新 版 本 上 填 写 预 约 CD最 终 确 认 每 周 一 周 5 发 送 DEMO预 约 表 格 根 据 业 务 需 要，每 月 初 提 出 开 新 班 及 新 DEMO时 段 的 申 请 CD确 认

20、后，方 可 开 班 每 月 需 与 教 学 主 管 协 调 教 学 资 源 有 效 协 调 好 CC资 源，兼 顾 试 听 学 员 试 听 流 程 顺 畅 及 老 客 户 维 护 双 休 日 有 效 协 调 好 CC资 源，兼 顾 试 听 学 员 试 听 流 程 顺 畅 及 老 客 户 维 护 每 天 积 极 主 动 处 理 好 试 听 学 员 突 发 情 况，例 如 迟 到 时 间 较 久，年 龄 不 符，班 级 超 人 数 等 监 督 CCM,处 理 好 CC团 队 与 其 他 团 队 合 作 中 所 发 生 的 问 题 每 天 协 助 CD共 同 完 成 每 周 一 的 电 话 周 会

21、报 表 指 导 CCM共 同 完 成 每 周 一 协 助 CD共 同 完 成 每 月 销 售 数 据 分 析 报 告（月 会 PPT部 分）指 导 CCM共 同 完 成 每 月 底 其 它 工 作 未 尽 事 宜 根 据 总 部 安 排 的 其 它 情 况科 嘿 W 觎 簿 l翔 制 M i俄 1、CCM的 工 作 以 完 成 个 人 指 标 以 及 日 常 监 督 培 训 CC为 主 2、销 售 计 划 部 分 及 其 他 管 理 工 作 作 为 助 理 角 色 协 助 CD共 同 完 成，并 逐 步 成 长 为 独 立 承 担 3、CCM工 作 质 量 由 CD负 责 4、当 C C出 现

22、 空 缺 时，CCM有 责 任 承 担 CC工 作销 售 管 理 细 则 一、销 售 提 成 方 法 4万 0.00%4-6 万 1.00%6-8 万 1.50%8-10 万 2.00%10-13 万 2.50%13-16 万 3.00%1 6万 以 上 部 份 5.00%备 注：对 于 试 用 期 中 的 C C,如 果 原 先 没 有 相 关 工 作 经 验，在 学 习 期 间 即 便 没 有 完 成 4 万，仍 可 获 得 销 售 额 1%的 提 成；以 示 鼓 励 二、签 单 原 则 1、所 有 的 销 售 合 同 一 式 三 份。2、尽 量 要 求 客 户 在 签 约 当 场 全 额

23、 付 清 学 费。如 有 特 殊 情 况，只 接 受 1000元 以 上（包 括 1000元）的 定 金 金 额。且 在 合 同 上 注 明 定 金 金 额（请 务 必 使 用“定 金”而 非“订 金”二 字），及 约 定 的 余 额 补 交 时 间（最 长 不 超 过 6 天）。如 果 客 户 反 悔，定 金 一 律 不 予 退 还。3、合 同 填 写 注 意 事 项：a）请 家 长 填 写 完 整 的 联 系 方 式，包 括 邮 箱 地 址 b）选 择 了 课 程 长 度 之 后，如 有 优 惠 政 策，在 旁 边 注 明 赠 送 课 时 c）注 明 课 程 起 始 日 期（详 细 到 月

24、 和 日）d）合 同 落 款 一 定 要 有 签 约 日 期 e）合 同 落 款 一 定 要 有 C C及 C D的 签 名。主 管 在 签 名 前 必 须 审 核 合 同 内 容 并 以 签 名 认 可。行 政 在 收 到 合 同 后 再 次 审 核 认 可。如 发 现 任 何 问 题，必 须 当 场 指 出 并 让 CC补 充 修 改。如 果 合 同 有 任 何 填 写 不 规 范 之 处，CC、C D及 行 政 都 承 担 责 任，C D承 担 主 要 责 任。f）任 何 经 由 销 售 主 管 的 上 级 主 管 批 准 的 特 殊 优 惠 必 须 得 到 其 本 人 的 签 名。如

25、果 当 时 口 头 承 诺，事 后 也 必 须 由 该 主 管 补 上 签 名。4、如 财 务 不 在，刷 卡，刷 卡 单 据 第 一 联 本 中 心 留 存，第 二 联 给 客 户；填 写 学 费 收 据 单；赠 送 规 定 礼 品，家 长 签 收，课 程 顾 问 登 记 在 相 应 表 格 上。5、无 论 新 老 学 员 报 名 付 费，以 下 四 种 情 况 现 全 部 改 为 使 用 Color Around标 准 合 同。任 何 其 他 形 式 的 协 议 都 不 作 为 课 程 报 名 凭 证，行 政 或 客 服 不 得 开 具 收 据。如 果 行 政 或 客 服 违 规 开 具

26、收 据，按 照 收 据 金 额 大 小，按 照 违 反 单 位 规 章 制 度 来 处 理。A.新 生 报 名 常 规 课 程 B.新 生 或 在 读 学 生 报 名 冬 夏 令 营 C.在 读 学 员 续 费（课 程 长 度 起 始 日 应 为 原 合 同 结 束 日）D.宝 贝 学 员 升 级 天 才 级 别 补 费 三、销 售 业 绩 分 配 原 则（A 和 B为 两 个 课 程 顾 问）：1、A 约 访 的 客 户 A 来 接 待 和 签 单，业 绩 100%归 A 所 有，以 后 该 客 户 由 A 负 责；2、A 约 访 的 客 户 A 认 为 自 己 无 法 接 待，可 请 B

27、帮 忙 接 待，B可 以 接 受 或 者 拒 绝，如 果 接 受 就 一 直 跟 踪 下 去。无 论 当 日 或 日 后 签 单，业 绩 A、B平 均 分 配；3、A 约 访 的 客 户 到 访 时，如 遇 A 在 忙 碌，其 他 C C应 该 帮 忙 接 待 并 第 一 时 间 通 知 销 售 主 管 或 中 心 主 管。必 须 得 到 A 本 人，或 销 售 主 管，或 中 心 主 管 的 确 认 后，其 他 C C才 可 接 手 咨 询。如 签 单，该 业 绩 两 位 C C平 分；4、A 约 访 的 客 户 被 销 售 主 管 或 中 心 主 管 当 天 签 掉，该 业 绩 100%分

28、 给 A；5、销 售 主 管 或 中 心 主 管 自 己 接 待 的 客 户 并 自 己 咨 询 签 单，为 保 证 对 所 有 C C的 公 平 起 见，该 业 绩 不 能 算 在 任 何 顾 问 身 上。四、销 售 价 格 的 管 理：1、关 于 课 程 优 惠 的 规 定 A、只 有 付 清 全 款 的 课 程 才 可 得 到 最 大 优 惠 赠 课；B、短 期 课 程 一 律 不 提 供 任 何 折 扣；C、一 家 有 两 个 孩 子 的，可 以 分 享 对 应 的 总 课 次 数 及 赠 课 数，但 必 须 提 供 亲 属 关 系 证 明（户 口 簿 复 印 件 或 相 关 证 明）

29、，操 作 上 面 可 以 先 给 予 客 户 折 扣，但 是 合 同 上 面 必 须 注 明“如 果 1周 内 客 户 不 能 提 供 相 关 书 面 证 明，优 惠 取 消 并 由 C C跟 踪 后 续事 务；D、宝 贝 升 天 才 可 选 择 补 费 形 式，其 他 补 费 形 式 一 概 不 予 接 受 2、对 于 续 约 学 生 的 优 惠 政 策 如 下（只 针 对 一 年 期 及 一 年 期 以 上 学 员）：续 报 第 二 年 课 程 时，总 额 优 惠 5%；续 报 第 三 年 课 程 时，总 额 优 惠 10%；续 报 第 四 年 及 以 上 课 程 时，总 额 优 惠 15

30、%（上 限）；以 上 优 惠 如 无 总 部 特 别 要 求，皆 可 与 当 季 其 他 优 惠 同 时 享 受。（注 意：是 续 报 XX年，而 不 是 续 报 XX次）3、严 禁 任 何 课 程 转 让 或 他 人 代 替 消 费 次 数；4、合 作 单 位 VIP客 户 可 享 8 折 优 惠，员 工 子 女 就 读 我 司 课 程 可 享 5 折 优 惠，必 须 得 到 运 营 总 监 签 字 确 认 5、严 格 遵 守 公 司 的 价 格 策 略 和 开 关 班 时 间 等 的 规 定。任 何 特 殊 申 请，如 更 多 赠 课、打 折 等，或 遇 到 公 司 规 定 未 涉 及 的

31、 特 殊 情 况，上 报 给 运 营 总 监 批 准。任 何 未 经 上 报 的 特 殊 签 单，经 查 实 后，视 为 违 规 行 为。对 以 上 五 条 优 惠 规 定 违 规 行 为 的 惩 罚 措 施：A、给 予 相 关 CC书 面 警 告 处 分；B、该 违 规 合 同 金 额 不 记 入 当 月 该 CC及 团 队 业 绩，且 由 CD负 责 补 齐 合 同 差 价 金 额。Leads的 分 配 原 则 1、Phone-out Leads由 中 心 主 管（或 销 售 主 管）统 一 平 均 分 配 2、销 售 主 管 在 分 配 市 场 活 动 名 单 时，要 先 做 首 次 过

32、 滤，并 尽 量 保 证 每 个 C C拿 到 的 名 单 在 年 龄 分 布 上 也 比 较 平 均。3、Walk-in的 leads归 接 待 的 C C所 有 4.Phone-in的 leads按 照 登 记 顺 序 平 均 分 配 给 C C,登 记 者 务 必 填 下 准 确 的 客 户 信 息，并 尽 量 在 首 次 通 话 中 邀 请 试 听。Leads所 有 者 要 在 看 到 登 记 后 的 第 一 时 间 内 致 电 客 户 再 次 确 认 客 户 信 息 及 预 约 时 间。一、Leads的 登 记 原 则 1、PHONE-IN/WALK-IN Leadsa）每 天 由

33、C C将 属 于 自 己 的 leads直 接 录 入 PI/Wl LEADS工 作 表。b）对 于 P I的 客 户，有 时 候 不 肯 留 下 联 系 方 式。但 C C仍 需 在 工 作 表 中 做 记 录，因 为 市 场 渠 道 的 信 息 很 重 要。c）所 有 PI&WI的 le a d s,必 须 询 问 客 户 市 场 渠 道，且 必 须 按 照 市 场 部 的 统 一 要 求 命 名 并 记 录。2、PHONE-OUT LeadsPHONE-OUT leads包 括 历 史 LE A D S,通 过 网 站 注 册 表 留 下 的 LEADS,兼 职 派 单 LEADS,市

34、场 活 动 L E A D S,以 及 小 学 生 名 单。a）由 市 场 部 将 原 始 数 据 先 录 入 P 0工 作 表，将 所 有 已 掌 握 信 息 填 入 对 应 列 b）市 场 部 将 PO LEADS原 始 数 据 交 给 销 售 主 管，并 记 录 移 交 日 期。c）销 售 主 管 将 LEADS按 公 平 原 则 分 给 C C,并 记 录 移 交 日 期 d）C C每 日 跟 踪 P O LE A D S,并 在 当 日 将 跟 踪 状 态 录 入 PO LEADS工 作 表 e）对 于 P 0的 名 单 中，占 线/无 法 接 通 这 些 名 单 必 须 跟 踪 5

35、 次 后，才 能 放 弃，视 为 无 效。1、坚 持“热 处 理 的 原 则，最 长 不 超 过 3 天 时 间 一 定 要 实 现 首 次 联 系。尤 其 是 P0leads中 来 自 网 站 注 册、市 场 活 动、单 页 派 发 渠 道 的 leads。2、周 一 到 周 五 之 间，每 个 顾 问 在 上 班 的 三 天 内 要 完 成 至 少 3 0 0通 电 话 的 初 次 约 访（必 须 是 以 预 约 试 听 课 为 目 的 P O,已 到 访 客 户 的 跟 踪 回 访 电 话 不 计 算 在 内）；每 个 顾 问 每 周 至 少 到 访 1 6人。如 果 达 不 到，下 周

36、 对 其 电 话 量 的 要 求 提 升 2 0%,同 时 暂 停 分 配 网 站 名 单，直 至 达 到 要 求。3、每 个 顾 问 每 周 日 下 班 前 将 leads跟 踪 记 录 表 发 给 销 售 主 管，中 心 主 管；除 了 已 报 名 客 户 以 外，上 周 的 所 有 PI,W I,网 站 名 单 中 没 有 到 访 的，到 访 没 付 费 的，P O中 有 意 向 的，都 要 进 行 跟 踪 回 访，销 售 主 管 和 中 心 主 管 每 周 抽 查，如 两 周 以 上 未 跟 踪 者，销 售 主 管 有 权 将 其 进 行 重 新 分 配，重 新 分 配 后 产 生 的

37、 业 绩 与 前 一 位 顾 问 彻 底 无 关。4、每 个 顾 问 每 周 五 例 会 前 要 做 出 自 己 的 当 周 工 作 计 划 并 在 会 上 分 享，上 周 到 访 客 户 的 后 续 跟 踪，其 他 名 单 的 PO数 量，计 划 到 访 数，签 单 数；由 销 售 主 管 负 责 做 汇 总 记 录 并 发 给 中 心 主 管，下 周 例 会 时 对 照 总 结 未 完 成 原 因，并 由 销 售 主 管 来 提 供 解 决 方 案，例 如 增 加 电 话 量 或 在 某 方 面 培 训 演 练。销 售 流 程 lo Walk In 流 程 1.客 户 进 门，顾 问 迎

38、上 前 去：1）妈 妈 有 什 么 可 以 帮 您 的 吗？我 们 有 针 对 小 朋 友 艺 术 创 意 方 面 课 程 的。2）客 户 在 翻 DM：妈 妈 想 了 解 下 我 们 的 课 程 吗？宝 宝 多 大 了？2.简 要 介 绍 课 程：1）美 国 品 牌-质 量 保 证；2）按 照 年 龄 分 级-设 置 合 理；3）多 样 的 创 作 手 法-与 一 般 的 美 术 课 的 巨 大 区 别；4）每 个 月 有 不 同 主 题，每 周 有 不 同 分 主 题-课 程 系 统，内 容 丰 富；中 间 间 或 插 些 例 子，比 如 哪 些 创 作 手 法，有 过 什 么 主 题 要

39、 讲 出 来。3.让 客 户 填 写 来 访 信 息 登 记 表，一 定 留 下 孩 子 名 字 年 龄 和 联 系 电 话。4.带 客 户 参 观 中 心：妈 妈 我 带 您 去 参 观 下 我 们 教 室 好 吗？参 观 顺 序：1）教 室：投 影 仪&白 板-介 绍 课 堂 7 大 环 节，对 小 朋 友 在 各 个 方 面 的 帮 助：观 察 能 力，表 达 能 力，社 交 能 力，自 信 心 的 培 养，注 意 力 的 培 养，等 等；2）小 朋 友 洗 手 台 和 洗 手 间-温 馨，高 档，考 虑 周 全；3）转 回 到 前 台 大 厅，介 绍 背 景 墙-每 个 月 的 布 置

40、 都 和 当 月 的 主 题 有 关，举 例 子 说 明；4）小 朋 友 课 堂 照 片 集-告 诉 家 长 每 个 孩 子 每 节 课 有 拍 照 有 录 影，课 程 结 束 会 刻 录 DVD给 家 长，是 一 个 非 常 宝 贵 的 孩 子 的 成 长 记 录；5）市 场 活 动 板-我 们 经 常 会 举 行 各 种 各 样 的 课 外 活 动，增 加 小 朋 友 社 交 机 会;6）Color Around每 月 之 星-给 孩 子 增 强 荣 誉 感 的 机 会；7）家 长 休 息 区：咖 啡，茶，电 视，沙 发-考 虑 周 全；8）露 台，天 气 好 的 时 候 家 长 可 以

41、和 自 己 的 朋 友 在 外 面 聊 天-格 调 高 雅。5.邀 请 家 长 坐 下 来，倒 给 水 给 她，拿 出 PPT的 本 子 及 课 程 大 纲 给 她 看 和 介 绍，就 象 DEMO完 谈 家 长 的 流 程 一 样，其 中 要 不 断 的 暗 示 她 我 们 课 程 是 长 期 的 系 统 的 完 整 的，以 免 等 下 拿 出 价 格 时 她 一 看 1 年 起 报 给 吓 到 了，也 尽 量 避 免 她 要 选 择 短 期 的 试 试 看。比 如：“天 才 级 别 的 课 程 一 共 有 三 年，其 中 第 一 年 是 打 基 础 的，在 色 彩，形 状，色 彩 和 形

42、状 不 同 的 搭 配 和 组 合，怎 样 去 完 整 的 表 现 一 个 主 题 等 方 面 做 一 个 培 养；第 二 年 是 一 个 大 副 提 升，在 技 巧，故 事 性，怎 样 去 更 好 的 有 层 次 的 表 达 出 主 题 故 事 方 面；而 第 三 年 就 是 一 个 飞 跃 了，在 各 个 方 面 都 要 关 注 到 细 节。所 以 我 们 有 很 多 4 岁 多 的 小 朋 友 会 选 择 2 年 或 者 3 年，上 完 了 刚 好 可 以 升 入 大 师 级 别（此 处 话 术 只 是 一 个 示 范，可 以 再 讨 论 和 完 善）a）力 求 做 到 当 场 报 名，

43、哪 怕 只 付 一 个 定 金；b）当 场 没 有 报 名，一 定 要 约 好 DEM。课 时 间。6.礼 貌 送 客 户 出 门，递 自 己 名 片。注：整 个 过 程 中 保 持 与 家 长 的 互 动，要 尽 量 了 解 到 多 的 信 息，比 如：1）孩 子 在 哪 个 幼 儿 园/小 学？（“我 们 有 很 多 小 朋 友 在 这 个 学 校 的，*你 认 识 吗。”）2）住 在 哪 里？附 近 吗？（“我 们 有 很 多 小 朋 友 在 这 个 小 区 的，*你 认 识 吗。”）3）宝 宝 的 个 性 是 比 较 外 向 还 是 比 较 内 敛 的？（主 推 什 么 能 力）4）妈

44、 妈 最 早 怎 么 了 解 我 们 的？有 朋 友 的 孩 子 在 这 里 上 课 吗？5）宝 宝 以 前 参 加 过 早 教 吗？在 哪 里 啊？（家 长 对 孩 子 教 育 的 重 视 程 度 及 经 济 状 况）6）现 在 课 外 还 有 哪 些 兴 趣 班 吗？在 哪 里？（时 间 上 的 安 排，也 看 对 教 育 的 重 视 和 经 济）2o D E M O课 程 预 约 接 待 流 程 zz 6、陪 同 家 长 在 教 室 外 先 守 候 孩 子 5-10分 钟，看 孩 子 坐 下，安 顿 好。期 间 可 以 介 绍 上 课 流 程，并 传 递 家 长：我 们 的 老 师 都

45、是 非 常 专 也 和 极 具 旁 心 的，家 长 可 以 放 心。7、课 程 顾 问 引 家 长 到 谈 判 桌 坐 下，上 茶 并 简 单 问 候，请 家 长 填 写 并 登 记 表（注 意 点：此 段 时 间，课 程 顾 问 可 与 其 他 客 户 沟 通）_）8、根 据 填 好 的 登 记 表 和 家 长 轻 松 聊 天 约 5-10分 钟，主 要 倾 听 家 长 对 孩 子 的 状 况 教 育 情 况 以 及 家 长 的 背 景（需 求 探 索）老 师 与 家 长 沟 通 的 注 意 点：1.以 课 程 顾 问 为 主 导，基 本 程 序 如 下：课 程 顾 问 引 荐 授 课 老

46、师 一 授 课 老 师 介 绍 孩 子 课 堂 情 况-介 绍 完 毕 后，课 程 顾 问 带 开 家 长 单 独 聊-如 家 长 希 望 再 问 问 题，授 课 老 师 最 多 再 回 答 一 个 问 题，之 后 婉 转 拒 绝（不 好 意 思，这 位 妈 妈，我 等 下 还 有 课，那 边 还 有 部 分 家 长 在 等 我，您 看 稍 后 我 再 给 您 详 谈 可 以 吗？谢 谢 您 的 理 解。）2.老 师 表 述 中 首 先 表 扬 肯 定 孩 子 在 课 堂 中 的 表 现，例 如 孩 子 踊 跃 回 答，非 常 有 自 己 的 想 法 等 等；如 果 孩 子 的 作 品 呈 现

47、 一 般，应 着 重 抓 住 孩 子 在 课 堂 中 或 作 品 表 现 出 色 的 某 一 点 或 某 几 点（细 节），具 体 描 述 并 加 以 鼓 励。z六、销 售 话 术(1)USP卖 点 1.核 心 理 念：激 发 每 一 个 孩 子 的 创 造 力 和 想 象 力 2.来 自 美 国，全 球 顶 尖 艺 术 教 育 机 构，屡 获 殊 荣 3.在 2-12岁 各 级 别 的 艺 术 教 学 都 有 丰 富 的 实 战 和 理 论 经 验 4.独 有 的“七 大 环 节”教 学 法，完 全 突 破 传 统 的 临 摹 教 学 方 式，平 衡 自 由 创 意 与 老 师 引 导，没

48、有 橡 皮 擦 的 课 堂 5.没 有 教 材，全 部 是 与 当 下 艺 术 发 展 同 步 的 最 新 研 发 的 课 程 主 题，永 不 重 复 开 拓 眼 界，增 长 见 识 6.只 有 想 不 到，没 有 做 不 到。令 人 眼 花 缭 乱、丰 富 多 样 的 艺 术 创 作 形 式，使 用 创 新 的 艺 术 材 料，激 发 孩 子 用 不 停 息 的 创 作 乐 趣-而 乐 趣 是 孩 子 学 习 的 根 本 动 力 7.使 用 安 全 创 新 的 艺 术 材 料，例 如 宝 贝 课 程 我 们 全 程 坚 持 使 用 全 球 著 名 的 儿 童 颜 料 一 一 C rayo l

49、a,即 使 不 小 心 吃 到 嘴 巴 里 也 没 有 问 题 8.早 期 的 艺 术 教 育 帮 助 孩 子 发 展 七 大 潜 能（创 造 力、想 象 力、集 中 精 力、倾 听 能 力、认 知 力、问 题 解 决 能 力、社 交 能 力）9.所 有 艺 术 老 师 都 是 全 职 的，不 但 专 业 优 秀，而 且 熟 悉 儿 童 教 育 心 理，热 情 并 富 有 爱 心，并 拥 有 美 国 Color Around总 部 颁 发 的 资 格 认 证；10.为 保 证 教 学 质 量，我 们 坚 持 小 班 化 教 学，每 班 不 超 过 6-10个 孩 子；11.每 次 课 后 都

50、可 以 带 回 一 个 专 属 自 己 的 成 品，将 过 程 与 结 果 完 美 结 合，留 下 美 好 童 年 记 忆 12.平 衡 快 乐 创 作 与 创 作 技 巧 之 间 的 关 系 当 家 长 问 及 我 们 与 竞 争 对 手 或 同 行 的 区 别 时，回 答 中 应 把 握 几 个 原 则：1、让 客 户 感 觉 你 是 这 个 行 业 的 资 深 从 业 者，对 于 同 行 及 竞 争 产 品 非 常 熟 悉，可 以 给 到 他/她 最 专 业 客 观 的 评 价 2、不 发 表 诋 毁 竞 争 对 手 或 同 行 的 言 辞3、客 观 描 述 我 方 与 对 方 的 差