获客、选客、活客：农商行客户营销“三部曲”.docx

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1、获客、选客、活客：农商行客户营销“三部曲”“农商银行应主动作为、多措并举，积极“唱”好获客、选客、 活客“三部曲转变思路，“内淘+外接“联动获客；转变方式, “精准度+贡献度”分类选客；转变招数，“人工+智能”巨动活客客户是农商银行业务发展的基础，在当前市场激烈竞争的势 态下和新冠肺炎疫情的冲击下，农商银行曲临着获客难、选 客难、活客难三大困境。农商银行应主动作为、多措并举, 积极“唱”好获客、选客、活客“三部曲”转变思路，“内淘 +外接“联动荻客；转变方式，“精准度+贡献度”分类选客；转 变招敞，“人工十智能”互动活客。转变思路，“内淘+外接”联动获客“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”获客是

2、农商银行长远、 良好发展的源头。目前，大多数农商银行普遍难以抓住搜客 源、获客户的核心“命门”，搜集客源视野不宽、顾此失彼, 名单不全面；客户分群、分类没厘清，缺乏对应客户群类的 产品；与客户关系单，单纯打“价格战”，缺乏竞争力等。农商银行要打破获客僵局，关键要转变思路，采取“内淘+ 外接的方式获客。“内湾，一一活自身存量客户挖掘存量资源。当前，农商银行拥有大量存量客户，但没有 很好地利用客户信息，没有充分挖掘存量客户价值。农商银 行主要的存量客户有五类：在行存款客户，在行表内、表外 贷款客户，代理医保、社保客户，代理粮食补贴客户，在册 股东客户。农商银行要充分挖掘这五类存量客户价值，在縻 有

3、客户资源的基础上不断衍生新的资源，创造更多的收益。 压实网点获客。一是有进必留，避免客户进门流失。客户进 门，不管是银行业务咨询，还是迷路问道，大堂经都要主动 上前服务、热情接待，挖掘客户潜在需求。二是多元营销， 大力推广线上操作。受新冠肺炎疫情影响，无接触结算和手 机银行受到了客户的青睐，存量中的存贷客户新是窗口营销 获客的主要对象。三是存贷并重，以资产引负债。以往银行 的营销以拉存款为主，对客户的吸引力不大。建议客户营销 把贷款放在第一位，特别是申请贷款条件欠缺的客户，要主 动站在客户的立场，帮助客户寻找满足贷款条件的线索，在 遵循制度原则底线的基础上，合规贷款，并带动客户开办其 他业务。

4、导入线上获客。一是分区、分级建立微信联络群，可根据实 际情况建立三级客户微信联络群：以支行行长为群主的群、 以客户经理为群主的群、以班子成员联点包片的群。二是常 态化进行客户线上联系和拓展。支行层面，定期集中客户经 理、普惠专十与客户联系活动；员工层曲，客户经理、普惠 专干集中或分别与客户联系。三是强化考核。强化拓客考核，按月或按周将联系客户的电 话、短信和微信记录截屏、截图，并作为考核依据交账、汇 总、归档。“外联” 一一.上线下联动获客线上对接政府平台。政府平台获得的客户具有信息完整、精 确、更新及时等特点，农商银行要加强与政府的对接，争取 实现客户信息共享，实现批量导入客户信息。政府客户

5、信息 主要有四类：一是公安户籍信息，二是房产及彳主房公积金 信息，三是纳税信息，四是水、电、气、有线电视和屯话交 鲨信息。线下入户走访获客。线下获客，币点要把握三类客户：一是 本籍在籍客户及承包自留地客户；二是本籍在外客户；三是 外籍在服务区域内的客户。客户经理和普惠专干要在电话、 短信、微信联系的基础上网格化筛选，精准开展“访客户、 需求、优服务”活动，逐村、逐组统计、公示完成获客进度, 实现服务半径内客户全覆盖。在走访中要记录客户需求，并 深度挖掘客户潜在需求。转变方式，“精准度+贡献度”分类选客通过线上和线下获得海量客户资源后，要对客户进行分群、 分类，把握精准度和贡献度，实现异化选择有

6、效客户。精准度” 一一群分类型，实现滤头差异化选客排查黑名单客户。对有犯罪记录、吸毒、赌博、恶意逃凌债 务、违约贷款客户，破产民企高管，无力履行法院执法追偿 的债务人等，要选择性地提供结算及存款业务产品。谨慎拓展灰名单客户。灰名单客户是介于白名单和名单之间 的客户，要谨慎选择。灰名单客户主要有以下六类.一是负 债率高的家意和企业；二是以个人作为实际控制人执掌多家 公司、在多家银行开户贷款，且债务公私不分、资产负债底 数不清的客户；三是选择投资隔行产业的客户；四是家庭成 员关系复杂、矛后纠纷多的客户；五是偿还债务拖沓、有延 迟情况的客户；六是涉及多方或多家银行贷款的个人和民企。 对这六类客户要实

7、行差异化开办存款和群财产品业务，慎重 准入贷款业务。积极拓展白名单客户。对白名单客户要全面推进评级授信， 尽量在交通要道口公示名单，充分扩展业务关系， 特色化推介银行产品。贡献度” 一一衡量成色，选择有效客户清出不属于农商银行的四类客户。农商银行作为中小银行业 金融机构，应坚持“做小、做散，的经营理念，着重清出以下 四类客户：无力掌控凤险的客户、超资木比例的客户、超关 联度客户、“四多“（多头、多户、多行、多贷）民企客户。 把握属于农商银行的大众客户n农商银行要币点把握人众客 户，这是获客的基础。大众客户最稳定、最安全，且维护成 本相对较低，收益率较大。当前农商银行要重点营销、维护 好以下七类大众客户.乡村农户、城镇居民、小微企业、小 微商户、私营业主、公务公职人员、贫困户。