亚马逊电子商务营销模式.doc

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1、湖南交通职业技术学院毕 业 论 文题 目： 亚马逊电子商务营销模式 作 者： 杨夏唯 学 号： 201113370130学院(系)： 物流管理学院 专 业： 电子商务 指导者： 彭宁 (姓 名) (专业技术职务)评阅者： 彭宁 (姓 名) (专业技术职务) 2013 年 11 月 20 日II-亚马逊电子商务的营销模式摘要：本文以亚马逊的网络营销为例，运用市场营销4R模式进行案例分析，介绍该网站电子商务环境下的市场规模、用户增长量以及市场竞争。在市场竞争日趋激烈的时代,亚马逊不仅重视品牌知名度的长期建设，而且还通过各种手段稳固在重要市场的竞争优势。关键词：电子商务 网络营销 模式E-comme

2、rce marketing modelAbstract：In this paper the Amazon network marketing as an example, the use of marketing 4R model case analysis, introduce the website under the environment of ecommerce market scale usergrowth an -d market competition. In the fierce market competition era, Amazon not only pay atte

3、ntion to longterm building brand awareness, but also through a variety of means firmly in the market competitive advantage.Keywords：electronic commerce internet marketing strategy目录引言：41 绪论41.1 研究背景41.2 研究意义41.3 研究内容52亚马逊发展现状分析72.1现状72.2 B2C电子商务网站的现状72.3用户增长量73 亚马逊技术模式分析113.1搜索引擎技术113.2亚马逊服务113.3顾客的

4、问题解答技术114 亚马逊产品模式分析134.1 亚马逊的产品分类134.2 亚马逊的产品人性化模式144.3亚马逊的品牌模式155 亚马逊价格模式分析175.1 定价目标175.2 确定需求175.3 估计成本185.4 选择定价模式185.5 选择最终价格196 亚马逊渠道模式分析206.1 优化购物步骤206.2 对于物流配送206.3 自建配送队伍206.4 对第三方物流管理207 亚马逊促销模式分析217.1 亚马逊的网上折价促销217.2亚马逊的网络促销平台228 亚马逊网络营销模式评价248.1 亚马逊产品的网上独家销售248.2 亚马逊的低价销售248.3 亚马逊的服务体验模式

5、258.4 亚马逊承诺体验模式27结束语28致谢29参考文献30引言：随着信息技术与IT产业的迅猛发展，电子商务将成为人类信息世界的核心和网络经济发展的驱动力。作为一种新的商务活动方式， 电子商务将带来一场史无前例的革命，其影响将远远超出商务活动本身，它将引发人类社会的政治、经济、生产、生活以及文化教育的巨大改革，把人类带入以网络经济为发展特征的信息社会。在方兴未艾的全球电子商务发展浪潮中，企业将成为推动电子商务发展的主力军。对于企业而言， 电子商务将改变企业的传统运作模式， 降低交易成本，缩短企业与客户之间供应链的距离， 全面提高企业的管理水平、运营效率和市场竞争力。所以企业能否尽快开展电子

6、商务已经成为关系到企业未来生死存亡的关键问题。 1 绪论1.1 研究背景：随着近年来电子商务的迅速发展，网上购物的方式也被越来越多的消费者所接受，它已经逐渐成为了一种发展趋势，因此我们选择以著名的亚马逊B2C网上商城为例，针对其网络营销模式进行详细的分析。随着经济的不断发展，许多企业的营销模式也在不断的进行更改和创新，根据资料调查显示，“据商务部最新预计显示，2013年全国电子商务交易额将突破四亿万元，2013年网络购物的全年交易额将达到5000亿元，约占全年社会商品零售总额的3。”网络购物市场的迅速发展使得B2C购物网站越来越受消费者喜爱，而亚马逊是近十年来最受消费者欢迎的网上购物网站之一。

7、B2C网站是网上购物网站之中最重要的类型之一，根据资料调查显示，近62.54的电子商务网站是B2C，而B2C网站的增长速度迅速，而亚马逊正属于B2C网站之一，本文将针对其各种网络营销模式以及其目前的发展现状进行分析和了解。因此，本文的研究背景就是在B2C电子商务的发展和亚马逊的网络营销模式以及发展现状的前提下而产生的。1.2 研究意义：B2C电子商务的首要任务就是运用营销手段，吸引更多的消费者，扩大企业的规模，同时推动企业的发展。本文主要是通过对亚马逊的网络营销模式的分析和了解，让更多人了解目前B2C的发展现状以及亚马逊主要的模式经营方式。让我们了解亚马逊是如何吸引消费者；怎样增加销售额；提供

8、什么样的产品去满足消费者的需求。通过了解亚马逊的实际情况，进一步分析了中国B2C电子商务的现状以及所存在的问题，同时说明了营销手段对亚马逊以及B2C电子商务的发展起到了重要的作用。经过进一步对亚马逊网络营销模式的调查分析，可以了解到亚马逊存在的不足以及需要改进的地方，同时也为其它B2C电子商务企业提供借鉴和启示。当然，也可以通过亚马逊的发展现状进一步了解市场需求以及市场竞争情况。从自身的意义来分析，同学们也可以通过自身所学的知识，加强对B2C电子商务发展趋势以及现状的了解，同时更进一步的了解亚马逊的网络营销模式，通过对其网络营销模式的了解延伸到对其它B2C电子商务企业的营销模式的了解，并且可以

9、进行一些比较，分析亚马逊所存在的问题，需要如何改进。1.3 研究内容：网络营销模式是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括技术模式、产品模式、价格模式、渠道模式和促销模式。所以本文主要是围绕亚马逊的网络营销模式即：技术模式、产品模式、价格模式、渠道模式和促销模式这五个点来论述。 本论文的第一章主要是绪论，通过研究背景，研究意义和研究内容三个方面来大概的概括本论文的主要写作目的和主要写作内容，以什么为背景，在什么样的条件下产生了这样的论文。同时也大概阐述了这篇论文的中心点，为下文做了铺垫。本论文的第二章主要是针对亚马逊的发展现状进行详细的分析，分别从市场规模，用户增长

10、量，市场竞争三个方面来进行详尽的分析与了解。本论文的第三章到第七章则是从亚马逊网络营销模式的五个营销模式来分别论述，是本论文的中心，起到了画龙点晴的作用，点明了本论文的主题。本论文的第八章则是对亚马逊网络营销模式的总评价，指出了技术模式、产品模式、价格模式、渠道模式、促销模式四种网络营销模式在实践中所存在的问题以及该模式带给企业的好处。通过对亚马逊的分析，引申出B2C电子商务在当今社会的发展趋势及其现状。最后一部分是本论文的结束语，是对本论文的一个总结。通过对亚马逊网络营销模式的了解与调查，对其营销手段进行一个总结。明确企业应该提供什么样的产品和服务去满足广大消费者的需求；采用什么样的价格模式

11、去吸引消费者，维护消费者的合法权益；运用什么样的模式来降低企业的生产成本和提高企业的市场竞争力；利用什么样的促销手段去吸引消费者的眼球，吸引其注意力，激发他们的购买欲望和购买行为，扩大销售。这就是本论文的一个中心点及其支撑，通过亚马逊的网络营销模式我们可以从中得出什么样的启示，以及对将来B2C电子商务企业的发展提供了怎样的借鉴。2亚马逊的发展现状分析2.1现状：亚马逊，“中国B2C电子商务领导者”，是目前国内最具有影响力和辐射力的电子商务网站。 前身为网，被亚马逊公司收购后，成为其子公司。网诞生以来，凭借独创的“精选品种、全场库存、快捷配送”的模式，迅速成长，赢得了超过520万注册用户的衷心支

12、持，发展成为全国访问量最大，营业额最高的零售网站，并获得全国网络文明工程组委会评选的“中国优秀文化网站”称号，入选“中国10大互联网旗帜公司”和“最具投资价值网站100强”。12.2 B2C电子商务网站的现状2.2.1网民人数和网上购物人数截至2013年中国网民人数达到了4亿,其中经常进行网络购物的人数约为14720万，占全部网民人数的35.5%。22.2.2网民的收入和年龄中国网民月收入在1500元及以下网民占到总网民的2/3（66.1%），中国25岁以下网民总规模已经达到8294万人，占据了1.62亿总网民的半壁江山。3较低的收入和年龄意味着相对较低的消费能力。2.2.3网上消费的主要商品

13、据艾瑞网的调查显示，中国最受欢迎的网上商品是图书、音像类，并且中国网民对图书的热衷比例达到了66.8%，大大高于全球34.7%的比例。2.2.4用户选择B2C电子商务网站的因素作为新兴行业，B2C 电子商务的首要任务是企业和行业整体的成长，吸引更多用户，追求流量和规模最大化。用户选择 B2C 电子商务网站的因素由营销组合决定，营销组合的运用决定了企业的发展。2.3用户增长量自2005年，中国电子商务领袖亚马逊逐渐从少而精的“网上书店”开始向大而全的“网上商城”转型，经过6年的亚马逊改造和自身修行，目前亚马逊可以为用户提供图书、音乐、手机数码、家电、家居、玩具、美容化妆、钟表首饰、服饰箱包、鞋靴

14、、母婴、食品等28大类，超过150万类的产品，几乎涵盖了消费者吃穿住行的方方面面。除了全选品模式，亚马逊始终坚持“正品行货”和“天天低价”，并通过全球领先的IT系统和物流配送系统为用户营造一个可信赖的网络购物环境。2013年亚马逊可谓百花齐放，行业影响力强的图书音像，迅猛增长的家电3C，和时下最火热的个护化妆、玩具、母婴及食品。近日，这位低调而内秀的B2C行业领袖在积累了10年的用户信赖之后，发布了2013年度白皮书，通过盘点2013年表现抢眼的类别不仅为用户提供了购买指南，也从另一个角度解读了在线购买趋势。42.3.1 图书音乐各领风骚相比去年，2013年亚马逊图书频道新增40万种图书产品，

15、使得可购买图书品种达80万种，是中国最大的网上书店，其中进口图书表现抢眼，凭借近120万种进口图书成为中国最大的网上进口书店，并且充足的原版图书库存为读者提供了“与世界同步阅读”的体验。同时，为了给读者最好的购书体验，亚马逊在今年推出了在线试读功能，使读者网购图书时能够浏览目录、索引以及正文节选等内容，最大限度地模拟翻阅纸质图书的感觉和书店购书的体验。正是不断地改善用户体验，亚马逊图书销量较去年取得了快速的增长。一家电家居数码3C强势增长家电配送的压力丝毫没有影响到消费者对网购家电需求的增长。2013年，亚马逊大家电、小家电和厨电频道再度发力，均取得了超过三位数的飞速增长。2.3.2 节能环保

16、成空调购买关键词2013年亚马逊空调销量年增长超过600%，其中变频空调的增速最快，并且销量目前已经占到了整体空调销量的50%以上，充分显示了消费者对节能和环保的重视。品牌方面，海尔、格力和海信成为顾客最关注的品牌，同时奥克斯和志高也因为极高的性价比吸引了大量消费者。5目前亚马逊能为用户提供美的、海尔、海信、科龙、奥克斯、格兰仕等16个主流空调品牌。2.3.3 正品行货天天低价快速增长女性成购买主力为了实现对用户正品行货的保证，亚马逊与宝洁、欧莱雅等品牌建立了官方合作关系，并且对护肤及化妆品的品质有严格的甄选，并做出了“正品保证、假一赔二”的承诺。目前亚马逊为用户提供了25000款护理化妆品，

17、充分满足了高、中、低三档消费需求，同时特别针对中国女性的肤质扩充了日韩系的选品。丰富的选品种类、正品的质量保证、密集的让利活动、全国免费送货，使得亚马逊化妆护理品类成为增长最快的前三类品类之一。2.3.4 亚马逊的主要竞争对手有当当网和淘宝网。2.3.4.1亚马逊优势：商品可以直接向厂商或批发商订货，省 去了大量商品储存的阶段，从而大大节省了库存成本。以书籍为主，其他附属品为辅，利用相对较少的资源集中供应市场大量需求的产品，经营相对简单，获得少品种多销量带来的规模效益；倚重产品精品化。利用已有的快递公司实现产品流动及其他广告厂商对产品进行宣传。劣势：“唯低价论”的生命力不够旺盛。面对着市场空间

18、增容的问题。物流信息化有待提升不能满足顾客的全部需求，顾客容易损失。机会：有美国的亚马逊的扶持，在模式的制定上提供参考。电子商务的发展，带动了网上购物的潮流。威胁：高昂的运营成本，以及当下的经济形势使盈利更加艰难。新的竞争对手的出现，主要竞争对手例如淘宝、当当的迅猛发展，市场份额有缩紧的威胁。2.3.4.2当当网优势：为顾客提供极为丰富的产品，具有多品种带来的规模效益，注重产品全面化、大众化；有自建的庞大的物流系统，有自行运营的广告宣传体系。更专业化，在图书的选择市场推广上更有深度。价格很吸引人，还有搜索和查询的方便。劣势：要求投入多，经营更加复杂。很多新品都没及时在网页上公布。机会：总体上与

19、相似，但在调整运费模式后，在竞争上又增加了优势。电子商务的发展，带动了网上购物的潮流。威胁：物流相对滞后，与有亚马逊做后盾的，不具备优势。新的竞争对手的出现，以及原有对手的不断发展、市场份额缩减的威胁。2.3.4.3淘宝网优势：淘宝是一个网络交易技术平台，传播广，人流量巨大。淘宝的内容更新的非常快，而且按时期的顺序自动的排列。前台经营免费，运营成本低，淘宝商家多，货物也多，有些东西是上找不到的，品种更全些。劣势：很多订单的细节只能在备注中或者双方口头约定，缺乏完善的订单跟踪处理程序。信息流不畅通且不对称，大多企业商家和购物消费者之间的信息常常不能通过网络及时协调和交流。机会：齐全的商品种类，高

20、知名度，使其具有很高的网站访问量。领军C2C之后，进军B2C，使其在电子商务领域更有竞争力。在网购持续增长的环境下，大有发展潜力。威胁：进入B2C市场相对较晚，面对已具备一定市场份额的竞争对手，需要克服的问题很多。3 亚马逊的技术模式分析3.1搜索引擎技术一家网店，如果将其有的产品都一一列出，是没有必要而且对用户来说也是很不方便的。因此，设置搜索引擎和导航器以方便用户的购买就成为书店的一项必不可少的技术措施。在这一点上，亚马逊的主页就做得很不错，以书籍为例，它提供了各种各样的全方位的搜索方式：3.1.1关键词快速检索可键入一个或多个关键词的组合。关键词包括作者姓名，书名或主题词；3.1.2作者

21、检索；3.1.3书名查询；3.1.4出版社和出版日期查询；3.1.5有关儿童和青年人的书籍查询；3.1.6主题指南浏览。读者通过在主页左栏的主题浏览，以分类的方式查询书目数据库的内容。除此以外，同时还提供了一系列的如畅销书目、得奖音乐、最卖座的影片等等的导航器，而且在书店的任何一个页面中都提供了这样的搜索装置，方便用户进行搜索，引导用户进行选购。这实际上也是一种技术服务，归结为售前服务中的一种。3.2亚马逊服务现在，亚马逊已然成了软件开发者的乐园。在亚马逊新近增加的家族成员中，有一个名为亚马逊服务（Amazon Services）的子公司。亚马逊通过亚马逊服务出售其销售平台，向试图建立或完善电

22、子商务业务的公司提供整套的亚马逊电子商务程序包。另外，亚马逊还利用自己的软件和技术，为其他电子商务公司建立完整的网站并提供技术支持。6例如，塔吉特公司不仅在亚马逊在线上开设了一家商店，而且还利用亚马逊服务建立了自己的电子商务网站塔吉特在线并进行管理。3.3顾客的问题解答技术除了搜索服务之外，亚马逊还提供了对顾客的常见技术问题的解答这项服务。例如，公司专门提供了一个FAQ （Frequently Asked Questions）页面，回答用户经常提出的一些问题。7例如，如何进行网上的电子支付？对于运输费用顾客需要支付多少？如何订购脱销书？等等。而且，如果你个人有特殊问题，公司还会专门为你解答。4

23、 亚马逊产品模式分析随着消费模式的变化，越来越多的消费者选择在网上购物，而这也为众多的B2C网站提供了良好的商机。企业要想在激烈的市场中取得有利的地位，就必须采取有效地措施来满足消费者多样化的需求。企业的产品模式是市场营销组合中的重要组成部分。4.1 亚马逊的产品分类通过产品线扩张和区域扩展，亚马逊由最初的图书音像领域扩展到个人护理品、鞋靴、珠宝首饰、钟表等领域，为消费者提供了大量的丰富的产品。4-1亚马逊坚持“真品、低价、便捷”，是中国最以客户为中心的公司。目前，亚马逊在全国有北京、苏州、广州、成都4个运营中心，拥有各类商品库存400多万。亚马逊还拥有自己的快递队伍、配送中心、呼叫中心。亚马

24、逊支持的免运费服务，让消费者充分体验线上“一站式服务”的便捷。针对产品种类繁多、顾客难以选择的问题，亚马逊对产品进行了分类，并在首页及其某一特定产品页面对产品进行了推荐以及热门产品介绍，方便了消费者对产品的选购。4-24.2 亚马逊的产品人性化模式在数字图书领域，亚马逊开通了“ 在线试读”功能，让消费者体验了纸质图书网上购买的“真”感觉，更好的满足了消费者的需求，增添了消费者网上购物的乐趣。4-3亚马逊为了给用户提供一个沟通感情、表达关爱的新平台开通了网页服务心愿单，不仅能买到自己心仪的产品，还能购买到朋友喜爱的产品，不用再为如何送礼合适而感到为难。4-4亚马逊还开通了礼品卡服务，使用礼品卡支

25、付的订单若拒收或者退货，金额会自动退回到礼品卡中，有效期不变，减少了退货的不便，方便了长期购买产品的消费者。4-5截止目前，亚为41个城市及地区的用户提供移动POS机刷卡付款服务，为忘记带卡无法刷卡的用户提供了便捷，树立了良好的口碑。4-64.3亚马逊的品牌模式电子消费市场上商品品牌和质量的参差不齐，使得消费者难以分辨商品的孰好孰劣。顾客购买的是他认为有价值的品牌，而营销者就要考虑品牌所赋予的恰当的属性及其功能和情感的利益。8亚马逊发布了自有品牌AmazonBasics (亚马逊倍思)，致力于为消费者提供高质低价的电子消费产品，并为其提供了AmazonBasics中国一年期有限质量保证服务以及

26、商品售后服务。4-7亚马逊与多个行业的知名名牌合作，亚马逊的平台帮助了各大知名品牌更好的展示自己的产品，将各个产品配送到全国300多个城市的用户手中，方便了品牌爱好者的购买，也增加了亚马逊的知名度，树立了良好的企业形象。通过对亚马逊进行产品差异化分析、品牌模式分析得知亚马逊注重产品的高质低价，增加产品的品种，创立自己的品牌，不断改进和完善产品，建立企业产品的形象，提高企业竞争力，扩大亚马逊市场的占有率，通过产品模式，大大增强了企业的竞争地位。95 亚马逊价格模式分析5.1 定价目标：企业的定价目标是以满足市场需求为基础的。亚马逊应该根据不同的市场需求，随着市场的变化进行价格的制定。根据资料显示

27、，定价目标是指企业通过制定产品的最优价格来谋求经济利益最大化的目标。而亚马逊可以在不同的时期和不同的市场情景下制定定价目标，进而获取企业的经济效益和利润。105.2 确定需求根据所学知识，价格会影响市场需求，价格升高，需求则会减少；价格降低，需求则会增加。11因此，亚马逊定价时必须根据需求的价格弹性来确定，亚马逊在定价的同时必须要了解市场需求，了解什么样的需求才能增加销售额，扩大市场。亚马逊还应该考虑需求是否有弹性的问题，当需求有弹性的时候，价格的变动对需求的影响较大，这个时候亚马逊就应该采取适当的减价的方法，以此来刺激需求，促进销售，增加销售额。如下图：5-15.3 估计成本需求在很大程度上

28、为企业确定了一个最高价格限度，而价格价格应包括所有生产、分销和推销该产品的成本。亚马逊应在进行B2C的同时对所需的成本进行一个合理的估计。5.4 选择定价模式网上的价格模式包括：成本定价模式，价格折扣模式，拍卖竞价模式及特殊商品特殊价格模式等。而亚马逊价格模式主要是采取的价格折扣模式。12折扣价格模式是指销售者为回报或鼓励购买者的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等，将其产品基本价格调低，给购买者一定比例的价格优惠。具体办法有：数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。 折扣价格模式它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊通过价格的折扣，增加消费者的购买积极性，扩大了销售，如下图

29、，这是亚马逊进行的各种折扣活动：5-2从以上一些图片我们就可以看出，低价销售是网络营销一大模式。低价格销售是网络营销得以迅速增长的主要原因。亚马逊通过价格折扣来吸引更多的消费者购买，增加销售量。而对于消费者来说，价格始终是影响其购买决策的一个重要因素，所以产品价格的降低，将会调动消费者的购买积极性。5.5 选择最终价格亚马逊的物品的最终价格的确定必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。当然，亚马逊最后拟定的价格必须要符合消费者的购买心理及消费者的利益，利用消费者的购买心理选定最终价格以达到促进销售额的目的。5-3本章通过定价目标、确定需求、估计成本、选择定价模式、确定最终价格等五个部分

30、来阐述了亚马逊的价格模式。13总之，亚马逊必须确定好定价目标，了解市场需求和消费者需求，对所需成本进行一个合理的估计，选择正确的定价模式，最终确定价格来进行网络营销，以此才能达到扩大销售额，增加销售量，增加消费者购买积极性的目的。6 亚马逊的渠道模式分析6.1 优化购物步骤亚马逊提倡一种从客户体验出发，而非单纯的从成本出发的业务流程优化理念，这种理念和实践为客户提供了方便，快捷的服务体验，同时也为企业赢得了新的竞争优势。消费者购物的流程：展示（消费者下订单）进货仓库中转送货（消费者手中，同时支付）四个步骤。6.2 对于物流配送在支付问题解决后，“能否快速而准确地获得商品”就成为影响消费者购物体

31、验最迫切的问题。14消费者最关心的是物流配送的及时、准确、便捷。由此，亚马逊改革企业的内部流程。自建物流中心是亚马逊一个基于消费者需求和体验出发的“非常规”举措。这种直接物流分配模式对于B2C网站来说，虽然可能意味着增加成本，但对于全程掌控消费者的体验来说却至关重要。6-16.3 自建配送队伍自建配送队伍也是卓远亚马逊的一个不同于其他电子商务公司的举措。同时，亚马逊不断根据形势，对仓库进行扩充。扩容仓库，加大库存给企业带来的直接影响是加大了库存压力和管理风险而尽量去满足消费者的需求。6.4 对第三方物流管理亚马逊在对第三方物流公司的管理方面，包括对物流供应商的选择，财务管理和质量管理等，以及实

32、现订单分拆等业务要求时，均采取了以消费者满意度为考评标准。7 亚马逊的促销模式分析亚马逊的成功不仅在于它采取了有效地方式巩固其在市场的竞争优势，它的促销模式也是扩大销售和赢得客户的极佳方式。7.1 亚马逊的网上折价促销在亚马逊的首页，左上角方向我们会看到一个促销专区的导航，引领消费者对其产生兴趣，主动去购买产品。在促销专区，亚马逊开展了分秒必争促销活动，将分秒必争到的产品添加到购物车后然后确认，以便确保享受该产品的分秒必争促销价格。7-1对于不用的产品，亚马逊都会制定相关的促销方案，根据季节的变化、节假日等推出相关的活动。7-2亚马逊的低价销售是它的一大特色，也是吸引消费者最直接的方式。亚马逊

33、抓住了低价对消费者的影响，采取的一系列措施也就得到了最有效的收益。7-3折价券是直接价格打折的一种变化形式，这已成为一种趋势，各大商场、B2C网站等都采用过这种打折方式，亚马逊也不例外。虽然折价券很普遍，但我们不能否认，它所得到的销售利益还是很可观的。7-47.2亚马逊的网络促销平台微博作为一个信息分享、传播及获取的平台，已成为一种主流。亚马逊也不甘落后，不仅在网站上发布商品信息，还在微博上发表了各种产品信息及促销信息，让消费者能够第一时间知晓促销信息的变更。7-5通过对亚马逊各种网络促销模式的分析，我们得知，网络促销是市场营销中不可缺少的一部分，制定正确的促销模式能有效地提高产品销售，并巩固

34、了亚马逊在市场的优势地位。158 亚马逊网络营销模式评价在最近几年，亚马逊转型为B2C市场，产品类型日益增多，身为B2C商家想要取得更好的销售利润，多种多样的产品是必要的基础。8.1 亚马逊产品的网上独家销售它购买许多著名歌手的音乐CD和著名作家的畅销书的独家授权，用户可以在其网站上购买到自己喜欢的歌手亲笔签名的CD或带有著名作家签名的书籍，而且价格也比较低廉，因此很多用户乐意在亚马逊网上进行购买收藏。同时，亚马逊还邀请热门歌手到其网上与用户进行互动，通过这种方式让用户了解歌手们的动态和想法，从而勾起用户的购买欲望。歌手也会现场签售音乐CD，不过只能在亚马逊网上购买。8-18.2 亚马逊的低价

35、销售让顾客感到真正的实惠，鼓励他们网上消费，这是亚马逊的主要模式，顾客也希望用较低的价格买到自己所需的产品，这样也使顾客愿意在网上购买亚马逊的产品。同时，在整个价格体系中也不会做亏本的买卖，虽然不是每个商品都在赚钱，但是他们有多种不同的商品，可以在不同的商品之间进行平衡来实现盈利。基本不打什么广告，所以少了广告费用。而且，的低价销售是在短期内进行促销，这只是营销的一种手段，为了鼓励消费者进行网上消费的一种营销模式。8-38.3 亚马逊的服务体验模式亚马逊在物流服务、退换货服务以及支付服务等方面都做得比较到位，并且创造了具有其自身特色的物流管理模式，其最大的特色就是以客户体验出发，这是吸引消费者

36、在网站进行购物的主要原因之一。8.3.1物流服务亚马逊自配物流中心和自建配送队伍满足了消费者最关注的物流配送的及时、准确和便捷，为企业赢得了新的竞争优势，虽然这样意味着成本的提高，但是对于掌控消费者的体验却非常重要。8-48.3.2免运费服务亚马逊的全场免费活动吸引了大量的消费者在其网上购物，消费者买到自己所需物品后，几天内就可以收到免费送来的物品，给消费者带来了极大的便捷与实惠，这比传统的购买方式节省了大量的精力和时间，而且加上价格低廉，一旦消费者在其网上购物所带来的优势后便会成为最忠实的客户。购买商品类型送货方式拆分订单普通快递晚间送货预约送货平邮邮政快递EMS海外快递DHL航空快递FED

37、EX选择”最快方式拆单”购亚马逊商品满29元免运费EMS参照EMS配送运费收费标准DHL/FEDEX参照海外订单配送时间、配送范围及配送费收取标准不免配送费购亚马逊+入驻卖家（亚马逊物流）商品满29元免运费不免配送费购亚马逊+入驻卖家（卖家销售和配送）商品满29元不免运费不免配送费购入驻卖家（亚马逊物流）+入驻卖家（卖家销售和配送）商品满29元不免运费不免配送费购入驻卖家（亚马逊物流）商品满29元免运费不免配送费购入驻卖家（由卖家销售和配送）商品满29元参考入驻卖家介绍参考入驻卖家介绍不参加此活动8-58.3.3支付服务为了方便消费者，使买卖 双方更好获利，亚马逊为消费者提供了多样的支付方式，

38、除了常见的银行电汇、邮局汇款、网上银行支付外，货到付款算是亚马逊的服务特色之一；货到付款不仅消除了购物者的担忧，也实实在在方便了消费者，它省去了许多网上银行转账或邮局汇款等麻烦。同时货到付款是亚马逊为提高客户体验为新发展模式的思路的一个起点。8-68.4 亚马逊承诺体验模式亚马逊在诚信方面做得非常到位，除了最基本的保证销售正品外，还采取各种提高诚信的措施，如“假一赔二”、“15天之内无条件退换货物”等。并且为了针对部分对网上消费存有顾虑的顾客，在支付方面还推行货到付款的承诺，这项承诺使得大部分顾客敢于去尝试网上购物。同时亚马逊网在品牌可靠性、电子支付安全性、送货速度及送货质量方面的评价最优。8

39、-7结束语本论文通过对亚马逊网络营销模式的分析，简单阐述了目前B2C电子商务的发展现状以及未来的发展趋势，同时重点的分析了目前亚马逊的发展现状。通过对亚马逊产品模式、价格模式、渠道模式和促销模式的分析，阐述网络营销模式对企业发展的重要性，同时促进了B2C电子商务的发展。网络营销模式的正确实施，可以为企业带来良好的效益，扩大产品的销售额。亚马逊注重产品的高质低价，不断的改进和完善产品，以顾客为优先考虑，扩大了亚马逊市场的占有率。在价格模式方面，亚马逊选择了价格折扣模式，采用低价折扣的方式，增加了消费者的购买积极性，吸引了消费者的眼球，增加了销售量。由于低价格销售是网络营销得以迅速增长的主要原因，

40、因此，亚马逊在价格模式方面所采取的方式是其迅速发展的原因之一。在渠道模式方面亚马逊提倡从客户体验出发，通过因特网实现从生产者到消费者的网络营销渠道。由于B2C模式每次的交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此亚马逊网上渠道建设的关键就是结算系统和配送系统，只有建设好这两个环节，亚马逊的发展才能更迅速，更成功。在促销模式方面，亚马逊针对不同的产品采取了不同的促销方式，这样更有利于增加消费者的购买积极性。同时，制定正确的促销模式能有效地提高产品销售额，吸引更多消费者的眼球，更进一步的促进亚马逊的迅速发展。最终，我们通过对亚马逊网络营销模式的了解与调查，详细了解了网络营销模式的几种手段以及对企

41、业的不同作用，以及亚马逊网络营销模式所给其他企业带来了启示。当然，亚马逊的网络营销也存在一些不足，这也是所有企业在网络营销中所存在的问题。立法问题方面，网络营销是一种自由度很高，开放的营销模式，但是我国目前的法律法规只能解决一些传统的书面文件，却无法解决网络中的文件，需要我国的立法工作的解决。B2C电子商务的发展还有很远的路要走，亚马逊也需要慢慢去发展壮大。保留好的经验与手段，摒弃不好的，才能使B2C电子商务的发展更为迅速，才能使亚马逊的发展进入一个全新的阶段。 致谢本文得以完成，承蒙彭宁老师的悉心指导，在研究过程中对于本文内容、研究方法、理论架构、修改及成文给予多次启迪与匡正，在此，我谨向彭

42、老师致以诚挚的敬意和由衷的感谢！感谢各位同学对本论文资料调查工作的大力支持，并对本论文提出宝贵的意见，此论文得以顺利完成，多亏了各位同学，在此，向你们致以最真挚的谢意！由衷感谢学习期间曾经关心和帮助过我的老师、家人、同学、朋友们。谨：以此文献上最深的敬意！参考文献1 孙志宏.网络营销与策划M.北京:人民邮电出版社, 2004年02月：97114.2 王淑雨,闻传政,杨洪军. 企业的网络营销策略J. 经济论坛:2002(08).3 林涛. 浅谈网络营销策略J. 福建电脑:2006(05).4 司爱丽. 10万元网络营销策略 J. 电子商务世界:2006(02).5 网事如海.网络营销策略谈EB/

43、OL. (2006-11-24)（2008-9-27）.6 陈桂玲. 网络营销的渠道策略J. 集团经济研究 , 2006,(08).7 张鹏. 网络营销 坐看云起J. IT经理世界 , 1998,(13)8 李永萍. 论网络营销条件下的客户服务J. 科技情报开发与经济 , 2006,(17)9 赖志忠. 谈谈网络营销的策略J. 党政干部论坛 , 2001,(06)10 杜新丽. 网络营销设建的思考J. 河南科技 , 2005,(11) 11 黄京华.电子商务教程M.北京，清华大学出版社，2003年12 王健，电子商务M.上海，海天出版，2003年13 屈云波.网络营销M.北京，企业管理出版社，2001年14 姚国章.中国企业电子商务发展战略M.北京大学出版社，2001年15 方美琪.电子商务概论M.清华大学出版社，1999年29