金牌销售员培训资料课件.pptx

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1、金 牌 销 售 冠 军你想成为金牌销售员吗？愿望有多么强烈？如何成为金牌销售？一、销售过程中销的是什么？二、销售过程中售的是什么？三、买卖过程中买的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满？“8 小时以内，我们求生存；8 小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。一、销售过程中销的是什么？答案自己 答案自己 答案自己 答案自己 答案自己世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售

2、人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品。面 对 面 之 1：为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销 售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？答案观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。u 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？u 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观

3、念容易呢？u 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。u 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。记住 Remember：三、买卖过程中买的是什么？答案感觉 答案感觉 答案感觉 答案u 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；u 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；u 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。u 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，

4、让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；u 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。u 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。u 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？四、买卖过程中卖的是什么？答案好处 答案好处好处能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少 或避免什么麻烦与痛苦。u 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；u 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；u 对顾客来讲，顾客只有明白

5、产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。u 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案面对面销售过程中客户心 答案面对面销售过程中客户心u 你是谁？u 你要跟我谈什么？u 你谈的事情对我有什么好处？u 如何证明你讲的是事实？u 为什么我要跟你买？u 为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我

6、走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客

7、户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 答案1.1.不贬低对手 不贬低对手2.2.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 3.USP 3.USP独特卖点 独特卖点 答案1.1.不贬低对手 不贬低对手不贬低对手 u 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。u 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手

8、的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。u 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。七、怎

9、么样才能让你的售后服务做得让客户满？服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功。你的服务能让客户感动你的服务能让客户感动 答案服务=关心，关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他

10、感动，而感动客户是最有效的。服务的三个层次：u 份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。u 边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。u 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？服务的重要信念：u 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。u 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。结论：u 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步u 一个国家的

11、法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生u 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义！电 话 行 销 据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。流程图 预约时常调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍1、打电话的准备u 情绪的准备（颠峰状态）u 形象的准备（对镜子微笑）u 声音的准备（清晰/动听/标准）u 工具的准备（黑蓝红三色笔/14 开笔记本

12、/白纸/铅笔/传真件/便签纸/计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键2、打电话的五个细节和要点：u 用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）u 集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8 分钟 u 站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 u 做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）u 不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方3、电话行销的三大原则大声 兴奋 坚持不懈 4、行销的核心理念:u 每一通来电都是有钱的来电 u

13、 电话是我们公司的公关形象代言人 u 想打好电话首先要有强烈的自信心 u 打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 u 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 u 电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 u 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 u 听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 u 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 u 介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值5、电话中建

14、立亲和力的八种方法：u 赞美法则 u 语言文字同步 u 重复顾客讲的 u 使用顾客的口头禅话 u 情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”u 语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 u 生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应)u 幽默 6、预约电话：u 对客户的好处 u 明确时间地点 u 有什么人参加 u 不要谈细节7、用六个问题来设计我们的话术：每个人都应该有两套最完美的自我介绍 每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 u 我是谁？u 我要跟客户谈什么？u 我谈的事情对客户有什么好处 u 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？u

15、 顾客为什么要买单？u 顾客为什么要现在买单？8、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语

16、：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服 务 营 销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。1、顾客是什么？u 顾客是我们企业的生命所在 u 顾客是创造财富的源泉 u 企业生存的基础 u 衣食行住的保障2、服务的重要u 服务使企业价值增加 u 优质服务具有经济的意义 u 市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）3、服务的信念 服务就

17、是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。u 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 u 我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 u 我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 u 维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定 u 没有服务不了的客户，只有不会服务的人。功心为上 u 所有行业都是服务和人际关系4、用心服务让客户感动的三种方法：u 主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 u 做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的

18、服务）u 诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴5、销售跟单短信服务法则：u 善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台）u 群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 u 要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 u 用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 u 感性的写、理性的发，新朋友24 小时内发信息 u 备用短信：a 成长激励20 条；b 祝福祈祷20 条；c 客服售后10 条（对公司比较有价值意义）6、服务的五大好处：u 增加客户的满意度 u 增加客户的回头率 u 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 u 人际关

19、系由量转变为质变 u 拥有更多商机 7、抗拒点解除的七大步骤：u 是否是决策者 u 耐心倾听完抗拒点 u 先认同客户的抗拒点 u 辨别真假抗拒点 u 锁定客户抗拒点 u 得到客户的承若 u 解除客户抗拒点锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?取得的承诺:假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗？我相信服务和品质也很重要你同意吗？如：51销售没有捷径，唯有勤奋!52神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正

20、的强者。15:26 15:26 15:26:04 15:26:04所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。6 月-236 月-236 月-236 月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去

21、做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。09-6 月-2315:26:04在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。6 月-236 月-2315:26:04在一个

22、崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18 个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。6 月-236 月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。15:26:04 15:26 6 月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/6/9 1

23、5:26能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。09 六月 20233:26 下午6 月-23差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。09 六月 2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。3:26:04 下午15:26:04质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO 是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔 乔丹也需要队友来一起打比赛。2023/6/9 15:266

24、月-23在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。6 月-2315:26:04感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023/6/9 15:26:0415:26 6 月-23谢谢各位！1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-20

25、11:03 2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日2020 年8 月5日星期三 3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

26、4、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.-R.H.Stoddard,Americanpoet 做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、Youhavetobelieveinyourself.Thatsthesecretofsuccess.-CharlesChaplin 人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20

27、20 6、Almostanysituation-goodorbad-isaffectedbytheattitudewebringto.-LuciusAnnausSeneca 差不多任何一种处境-无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。11 时3 分11 时3 分5-Aug-208.5.2020 7、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.-HellenKeller,Americanwriter 虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020 年8 月5 日星期三

28、二二年八月五日 8、Formanismanandmasterofhisfate.-Tennyson 人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,2020 9、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-JoyceBrothers 成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 10、Lifeismeasuredbythoughtandaction,

29、notbytime.Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 11、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/2020 12、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11 时3 分11 时3 分5-

30、Aug-208.5.2020 13、Todowhateverneedstobedonetopreservethislastandgreatestbastionof freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,2020 14、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM 15、

31、Everymanisthemasterofhisownfortune.-RichardSteele 每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-20 16、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.-HelenKeller 自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,2020 17、Donot,foronerepulse,giveupthepurpos

32、ethatyouresolvedtoeffect.-WillianShakespeare,Britishdramatist 不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,2020 18、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.5 19、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01August5,2020 20、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.PubliliusSyrus 认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195August2020 21、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5谢谢观看THE END