国际商务谈判理论ppt课件.ppt

《国际商务谈判理论ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判理论ppt课件.ppt（42页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人国际商务谈判的基本理论国际商务谈判的基本理论结构理论及其在国际商务谈判中的应用结构理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用博弈论及其在国际商务谈判中的应博弈论及其在国际商务谈判中的应用用烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮

2、肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人案例导读案例导读美国苹果协会于美国苹果协会于19981998年年9 9月开始酝酿对中国的浓月开始酝酿对中国的浓缩苹果汁出口提起反倾销调查。反倾销的对象主缩苹果汁出口提起反倾销调查。反倾销的对象主要涉及到要涉及到4040家中国苹果汁出口企业，其中包括烟家中国苹果汁出口企业，其中包括烟台源通、青岛南南、陕西海升、山东中鲁、三门台源通、青岛南南、陕西海升、山东中鲁、三门峡湖滨、西安亚秦、咸阳富安、长沙工矿、山东峡湖滨、西安亚秦、咸阳富安、长沙工矿、山东食品、烟台安德利等国内著名苹果汁出口商。接食品、烟台安德利等国内著名苹果汁出口商。接到美方的反倾销诉讼后，中国

3、到美方的反倾销诉讼后，中国9 9家企业，包括湖家企业，包括湖滨果汁有限公司、山东烟台北方安德利有限公司、滨果汁有限公司、山东烟台北方安德利有限公司、中鲁果汁集团公司和陕西海升果汁有限公司等，中鲁果汁集团公司和陕西海升果汁有限公司等，经过充分的准备后积极应诉。经过充分的准备后积极应诉。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方的安排；另一方面，特定

4、聘请了具有的安排；另一方面，特定聘请了具有2525年反倾销年反倾销办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。进过艰难的应诉，进过艰难的应诉，20012001年，美国国家贸易委员会年，美国国家贸易委员会做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收51.74%51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的的反倾销税，比起美国企业最初要求的91%91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方安德利果汁股份有限公司以全国唯一的安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率零税率”取得了应诉

5、的胜利。取得了应诉的胜利。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第一节第一节 结构理论及其在国际结构理论及其在国际商务谈判中的应用商务谈判中的应用一、谈判的过程结构理论及其在国际商务谈判中一、谈判的过程结构理论及其在国际商务谈判中的应用的应用（一）谈判的过程结构理论的主要内容（一）谈判的过程结构理论的主要内容谈判结构理论的代表人物是马什和斯科特。其中，谈判结构理论的代表人物是马什和斯科特。其中，马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈判结构。判结构。烧伤病人的治疗

6、通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人商务谈判的六个阶段商务谈判的六个阶段计划准备阶段计划准备阶段开始阶段开始阶段过渡阶段过渡阶段实质性谈判阶段实质性谈判阶段交易明确阶段交易明确阶段谈判结束阶段谈判结束阶段烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人（二）谈判的过程结构理论在国际商务谈判中的应用马什的纵向谈判和斯科特的横向谈判结构理论被广泛运用。众多的谈判工作者也都十分推崇二人的理论，他们在实际工作中也往往将两者结合起来，即首先按照马什的纵

7、向结构论将谈判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据基本的谈判方针去规范和驱动各阶段的谈判。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人纵向谈判纵向谈判是指所确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。（如索赔，甲-索赔原因，乙-确认原因，甲乙商讨赔款条件，最后再赔付金额问题）纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈

8、判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果

9、双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人二、谈判的实力结构理论及其二、谈判的实力结构理

10、论及其国际商务谈判中的应用国际商务谈判中的应用谈判的实力结构理论是霍普金斯大学教授威廉姆扎特曼提出来的。扎特曼认为，现有的谈判理论过于强调了谈判者性格的影响，虽然谈判者的性格对谈判的过程及其结果有重要的影响，但在谈判中起决定性作用的往往是谈判的结构，尤其是谈判的实力结构，谈判的实力结构决定了谈判的形式和结果。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人谈判双方的实力完全对称或均等在现实的交易中是很难出现的，更多的情况是谈判双方的实力结构并不对称。当然，根据谈判的实力结构理论，判断谈判双方实力的标准并不是金钱、公司

11、规模等要素，而是对交易所要达成的合同的迫切程度。由于谈判实力较强的一方通常在讨价还价中拥有更的影响力，实力较弱的一方在谈判的准备阶段就应该采用适当的策略，比如，通过运用制造竞争、借助外力干预等达到增强本方实力的目的。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第二节第二节 需求理论及其在国际需求理论及其在国际商务谈判中的应用商务谈判中的应用一、需求层次论的主要内容及其在国际商一、需求层次论的主要内容及其在国际商务谈判中的应用务谈判中的应用需求层次论是由心理学家马斯洛需求层次论是由心理学家马斯洛（A.Maslow）

12、提出来的，这是一个受到广）提出来的，这是一个受到广泛关注的理论。泛关注的理论。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人马斯洛需求层次图生理需求安全需求社会需求尊重需求求知需求求美需求自我实 现需求烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人（二）需求层次理论对国际商务谈判的意义1为摸清谈判对象的动机提供了理论基础2为多种谈判方案的制定提供理论基础3为谈判谋略和技巧的运用提供了理论依据烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自

13、体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人二、消费者需求理论及其在国二、消费者需求理论及其在国际商务谈判中的应用际商务谈判中的应用需求价格弹性在国际商务谈判中最大的用途，是帮助出口商作出价格决策。在需求有弹性的情形中，适宜采取降价的决策；而在需求弹性小的情形中，则适宜采取提价的决策，由于非弹性需求的商品，一般为生活必需品，提价对消费者的购买行为影响相对要小一些。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人需求收入弹性对于进出口商的经营决策具有重要的意义。Em=(Q/Q)/(I

14、/I)因为需求收入弹性表明需求变动与收入变动的关系，为进出口商掌握随收入变动而引起的需求变动趋势，进而为决定其经营、销售决策提供了有用的分析和预测工具。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第三节第三节 行为学理论及其在国行为学理论及其在国际商务谈判中的应用际商务谈判中的应用一、行为学理论的产生及其主要内容一、行为学理论的产生及其主要内容行为学是行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心

15、理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人美国管理百科全书的定义：行为科学是运用自然科学的实验和观察方法，研究自然和社会环境中人的行为以及低级动物行为的科学，已经确认的学科包括心理学、社会学、社会人类学和其它学科类似的观点和方法。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健

16、康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人二、行为学理论在国际商务谈二、行为学理论在国际商务谈判中的应用判中的应用从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际商务谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、信息收集，到谈判人员的配备和管理，谈判方案的制定，以及谈判桌上的双方争斗，国际商务谈判的礼仪等，都离不开行为学理论研究成果的指导。从全局的角度看，行为学理论是对国际商务谈判影响最大的一门科学。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第四节第四节

17、 心理学理论及其在国心理学理论及其在国际商务谈判中的应用际商务谈判中的应用一、心理学理论的主要内容一、心理学理论的主要内容烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人弗洛伊德：人格理论本我（id）是人格结构中最原始部分，从出生日起算即已存在。构成本我的成分是人类的基本需求，如饥、渴、性三者均属之。本我中之需求产生时，个体要求立即满足，故而从支配人性的原则言，支配本我的是唯乐原则。例如婴儿每感饥饿时即要求立刻喂奶，决不考虑母亲有无困难。自我（ego）是个体出生后，在现实环境中由本我中分化发展而产生，由本我而来的各种

18、需求，如不能在现实中立即获得满足，他就必须迁就现实的限制，并学习到如何在现实中获得需求的满足。从支配人性的原则看，支配自我的是现实原则。此外，自我介于本我与超我之间，对本我的冲动与超我的管制具有缓冲与调节的功能。超我（superego）是人格结构中居于管制地位的最高部分，是由于个体在生活中，接受社会文化道德规范的教养而逐渐形成的。超我有两个重要部分：一为自我理想，是要求自己行为符合自己理想的标准；二为良心，是规定自己行为免于犯错的限制。因此，超我是人格结构中的道德部分，从支配人性的原则看，支配超我的是完美原则。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康

19、皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人荣格理论：个人的心理活动1.感觉（感官知觉）告诉我们存在着某种东西2.思维告诉你它是什么3.情感告诉你它是否令人满意4.直觉则告诉你它来自何方和向何处去一般地说，直觉在荣格看来是允许人们在缺乏事实材料的情况下进行推断。按照两种态度类型与四种机能的组合，荣格描述了性格的八种机能类型。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人1）外倾思维型（the extroverted thinking type）他们的思想特点是一定要以客观的资料为依据，以外界信息激发自己的思维过程。例

20、如，机器是怎样开动的？为什么水加热到一定温度就会变成蒸气？等等。科学家是外向思维型，他们认识客观世界，解释自然现象，发现自然规律，从而创立理论体系。荣格认为，达尔文和爱因斯坦这两位科学家在思维外向方面得到了最充分的发展。外倾思维型的人，情感压抑，缺乏鲜明的个性，甚至表现为冷淡和傲慢等人格特点。2）内倾思维型（the introverted thinking type）他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界，他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，

21、固执，刚愎和骄傲等人格特点。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人3）外倾情感型（the extroverted feeling type）他们的情感符合于客观的情境和一般价值。荣格指出，外倾情感型的人在爱情选择上，表现得最为明显。他们不太考虑对方的性格特点，而考虑对方的身份、年龄和家庭等方面。外倾情感型的人，思维压抑，情感外露，爱好交际、寻求与外界和谐。4）内倾情感型（the introverted feeling type)他们的情感由内在的主观因素所激发。内顿情感型的人，思维压抑，情感深藏在内心，沉默

22、，力图保持隐蔽状态，气质常常是忧郁的。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人5）外倾感觉型（the extroverted sensation type）他们头脑清醒，倾向于积累外部世界的经验，但对事物并不过分地追根究底。外倾感觉型的人，寻求享乐，追求刺激，他们一般情感是浅薄的，直觉压抑的。6）内倾感觉型（the introverted sensation type）他们远离外部客观世界，常常沉浸在自己的主观感觉世界之中。外倾感觉型的人，知觉来自外部世界，是客观对象的直接反映；内倾感觉型的人知觉深受自己心理

23、状态的影响，似乎是从自己的心灵深处产生出来的。他们艺术性强，直觉压抑。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人7）外倾直觉型（the extroverted intuitive type）他们力图从客观世界中发现多种多样的可能性，并不断地寻求新的可能性。他们对于各种尚孕育于萌芽状态但有发展前途的事物具有敏锐的感觉，并且不断追求客观事物的新奇性。外倾直觉型的人，可以成为新事业的发起人，但不能坚持到底，荣格认为，商人，承包人，经纪人等通常属于这类型的人。8）内倾直觉型（the introverted intuit

24、ive type)他们力图从精神现象中发现各种各样的可能性。内倾直觉型的人，不关心外界事物，脱离实际，善幻想，观点新颖，但有点稀奇古怪。荣格认为，艺术家属于内向直觉型。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人阿德勒：人格理论人格是在战胜自卑和追求优越过程中形成发展的。人天生自卑，因为其生下来是弱小、无力的，完全依赖成人，由此产生自卑。但是，正是自卑促使人们去努力克服自卑，追求成功，成为人格发展的动力。但是，若被自卑所压倒，则产生自卑情绪，导致神经症人格，抑郁、悲观、消沉。人类还有追求优越与完美的倾向。每个人都

25、有相同的追求优越的最终目标。追求优越也是双重性的，适度追求，促进个人发展，对社会有益。过分追求，走极端，则产生优越情绪，自我中心、自负、忽视别人和社会习俗、缺乏社会兴趣。个体如何追求优越，取决于自己独特的环境，不同的生活方式。由此会发展出不同的行为特征和习惯，即所谓的生活风格。生活风格的发展和自卑感有密切关系。如果一个儿童有某种生理缺陷或主观上的自卑感，那他的生活风格将倾向于补偿或过度补偿那种缺陷或自卑感。例如，身体瘦弱的儿童可能会有强烈的愿望去增强体质，因而锻练身体、跑步、举重，这些愿望和行为便成为他生活风格的一部分。生活风格决定了我们对生活的态度，形成了我们的行为模式。烧伤病人的治疗通常是

26、取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人支配型（支配型（dominantdominantrulingruling）这一类型的人倾向于支配和统治别人，缺乏社会意识，很少顾及别人的利益，他们追求优越的倾向特别强烈，不惜利用或伤害别人以达到自己的目的。他们需要控制别人从而感到自己的强大和有意义。在儿童期，他们在地板上打滚、哭闹，希望父母向他屈从。如作为父母，他们又要求孩子服从，说：“因为我说了要这样”。作为教师，他们威胁学生，说：“如果你不这样做，那你就去校长办公室”。这样的人容易发展成虐待者、违法者和药物滥用等。索取型（索取型（ge

27、tting typegetting type）这种类型的人相对被动，很少努力去解决他们自己的问题，依赖别人照顾他们。许多富裕或有钱的父母对他们的孩子采取纵容的态度，尽量满足孩子们的一切要求，以使他们免受“挫折”。在这样的环境下的孩子，很少需要为自己努力做事，也很少意识到他们自己有多大的能力。他们对自己缺乏信心，而希望周围的人能满足他们的要求。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人回避型（回避型（avoiding typeavoiding type）这样的人缺乏必要的信心解决问题或危机，不想面对生活中的问题，

28、试图通过回避困难从而避免任何可能的失败。他们常常是自我关注的、幻想的，他们在自我幻想的世界里感受到优越。社会利益型（社会利益型（social useful typesocial useful type）这样的人能面对生活，与别人合作，为人和社会服务，贡献自己的力量，他们常常生长于良好家庭，家庭成员相互帮助、支持，人与人之间彼此理解和尊重。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人二、心理学在谈判中的运用二、心理学在谈判中的运用谈判或许是个人多做的事情里最困难的一种。从事国际商务谈判的人除了需要精通商务知识、技术

29、知识外，还必须具备许多其他专业知识，其中一个重要的分支就是心理学知识。因为谈判总是在人与人之间进行的，所以在某种程度上说，左右谈判结果的是人。因为谈判是人类的一种行为，并且是一种复杂的、高级的行为，所以，要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测、可以理解的。西方心理学家研究发现，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。如果我们把个人的行为看作是一个大的小、群体行为的组成部分，那么在一定条

30、件下，就不难对他们作出预测。所以，尽管各种各样的国际商务谈判千变万化，各种各样的谈判者错综复杂，但我们仍然可以用与谈判有关的心理知识去分析、判断对方的内心世界，并从中获得对谈判各种可能性的洞察能力，从而在谈判中占据主动地位，争取谈判的最后成功。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人谈判的心理学文饰心理压抑心理移置心理投射心理角色心理烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成

31、功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体，共同抵抗强大的秦国时间15年之久。后来，秦国的张仪就采用了针锋相对的破纵连横的谈判策略，对合为一体的六国实施各个击破的战术，终于使秦国统一了六国。战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为7雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、赵、魏、韩这六国均无单独抵抗秦国的攻击。为了与秦国对抗，保护弱小国家不被吞并，六国联合势在必行。洛阳人苏秦极力推行谋士孙衔的合纵抗秦策略，终于使得六国联合抗秦。令秦国不敢轻易向六国中的任何一国下手。案例：合纵抗强烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健

32、康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人公元前314年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公接受了苏秦的建议，于是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。向他提出，秦国不敢进攻赵国，是因为害怕韩魏两国袭击其后方。如果秦秦国先打败韩魏再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地5倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等六国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业

33、，这样秦国就不敢对六国中的任何一国进攻了。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人听了苏秦的话，赵王大喜对他大力嘉奖、然后，苏秦又秦赵王之命，前往其他各国进行谈判。针对国家实力中等的各国，苏秦在谈判中指出；齐国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存一样的道理。齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱，秦齐两国注定要交锋。既然如此，齐国应该召集其他小国，结成联盟。共同抵抗强大的秦国。这样一来，无论秦国多么强大也远远抵不过六国联合的力量。如果，齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而会得到五国的赞

34、赏并且可以从中受益。权衡利弊之后，齐国当然应该同五国联盟，共同抵抗秦国。针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前，各小国好比是风中残烛，很容易就会被秦国灭掉。只有大家联合起来，把秦国当成共同的敌人，才能够强大起来，保护自己不被秦国吞并。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人在苏秦的游说和努力之下，合纵抗秦的策略终于有了最终结果，各国都纷纷答应联合起来，共同抗秦，并且派出使节在洹水举行合纵谈判，最后达成协议，六国结成联盟合纵抗秦，由苏秦担任总联络使。至此，苏秦的合纵抗秦策略得到了成功，使强大自豪

35、的秦国不敢出函谷关一步进攻六国。苏秦的合纵策略之所以能够成功，一方面是成功地运用了合纵抗强的方法，另一方面就是他准确地把握了六国的共同利益和处境。只有这些共同的目的和利益才能把这些弱小的力量联合起来。共同抵抗秦国的兵力，使秦国不敢轻举妄动，各国才能够保住自己的一片疆土。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人案例：连横击弱对付合纵抗强的谈判策略最有效的方法是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施，其目的是要通过分化合纵联盟，拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力量，各个击破

36、，最后达到把全部弱小力量打破，从而实现其全部谈判目标的目的。为了迫使六国屈服于秦国，挫败苏秦的合纵之策，张仪极力倡导并成功地运用了连横击弱的策略，最终使秦国独霸天下。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人公元前328年，作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国，晓以利害，使齐楚两国脱离合纵联盟，投奔秦国，孤立韩魏。在同齐国的谈判中，张仪向齐国指出，齐国不尽早和秦国联盟，与秦国和好，秦国一旦和邻国的韩魏率先联合，就可以从三个方向对齐国发动进攻，加上韩魏两国早就想得到齐国的土地，随时都在窥视着齐国，伺机

37、动手。而只要齐国先和秦国联盟，他们就不敢对齐国下手了。与此同时，张仪还进一步指出，弱小的齐国和强大的秦国作战，不会存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代价，那时如果，韩魏两国一起进攻，齐国就只有灭亡了。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人在同楚国的谈判中，张仪向楚王指出，楚王曾经同秦国多次交战。但每次都被秦国打的大败，损失惨重。但是，如果楚国能够从合纵同盟中退出，与秦国合好，秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方，封锁要害，楚国再鼎力攻打宋国，进而再向东挺进，那么泗水之上的十二诸侯，就全部归属楚王所有

38、了。说服了齐楚两国之后，张仪又赶到魏国，劝说魏国也屈服于秦国，好让其他国家一起效仿。但是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的态度，拒绝秦国的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏发起进攻。直到公元前318年，魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进攻。但是由于齐国和楚国被秦国拉拢，导致出师不利。四国军队在函谷关遭到秦军的反击，损失惨重。秦军又乘胜兵代韩，大败韩军，斩首八万，威震各国。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人在这种情况下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根

39、本不能成功，亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀，六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢。如果魏国不向秦国屈服，一旦秦军出兵，魏国就危在旦夕。由于魏王年幼无知，面对联军的惨败，韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。此后，张仪继续游说六国推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解，六国中无论是实力最强大的秦国，还是相对弱小的韩、魏等国，都没有足够的实力与秦国抗衡。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人

40、而秦国对六国的要求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝或土地牛羊等，使得六国的实力一天天微弱下去，最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻，终于被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国。为了对合纵抗强联盟分化互解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，迫使六个实力弱小的国家合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。分化瓦解，各个击破是连横击弱的核心战术，如果不能够成功瓦解解合纵联盟，任凭秦国再强大的力量，也无法击破六国联合起来的力量，战国七雄局面就会继续维持下去，也就没有后来的秦国统一天下了。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来

41、讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第五节第五节 博弈论及其应用博弈论及其应用警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。AB坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是91；同时到槽边，收益比是73；小猪先到槽边，收益比是64。那么，在两头猪都有 智慧的前提下，最终 结果是小猪选择等待。小猪小猪行动等待大猪大猪行动5,14,4等待9,-10,0