某集团营销诊断分报告(PPT).ppt

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1、XX集团营销(yn xio)诊断分报告第一页，共六十三页。目目 录录一、一、XX太阳能产业营销太阳能产业营销(yn xio)诊断诊断一一XX太阳能产业营销环境分析太阳能产业营销环境分析二二XX太阳能产业营销现状太阳能产业营销现状三三XX太阳能产业营销的主要问题点太阳能产业营销的主要问题点四四XX太阳能产业营销的改进方向太阳能产业营销的改进方向二、二、XX房地产业营销诊断房地产业营销诊断一一XX房地产业营销环境分析房地产业营销环境分析二二XX房地产业营销现状房地产业营销现状三三XX房地产业营销的主要问题点房地产业营销的主要问题点四四XX房地产业营销的改进方向房地产业营销的改进方向2第二页，共六十

2、三页。三、XX燃气产业营销诊断一XX燃气产业营销环境分析二XX燃气产业营销现状三XX燃气产业营销评价四、XX酒店业营销诊断一XX酒店业营销环境分析二XX酒店业营销现状三XX酒店业营销的主要(zhyo)问题点四XX酒店业营销的改进方向3第三页，共六十三页。一XX太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析 每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率方法来判断(pndun)目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：一、一、XX太阳能产业营销太阳能产业营销(

3、yn xio)诊断诊断 据统计，我国太阳能热水器市场增长率为2030，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过(chogu)35亿元。据预测，到2021年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将到达2030，约223亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。4第四页，共六十三页。2、XX太阳能产业竞争(jngzhng)结构分析 现有企业间的竞争现有企业间的竞争(jngzhng)(jngzhng)潜在(qinzi)进入者实力生产厂商：实力生产厂商：海海尔尔、万万家家乐乐、奥奥柯柯玛、小鸭玛、小鸭短短期期利利好好生产厂家生产厂家主要威胁次要威胁 皇明清

4、华阳光桑普华扬 购置方购置方 供给方供给方 电热水器电热水器燃燃气气热热水水器器替代品威胁5第五页，共六十三页。注：现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为XX向日葵太阳能热水器。其他小圆圈为其他的一些小的生产厂家，表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。A.潜在进入者 潜在的进入者或新参加者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争

5、者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们参加的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在本钱增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。B.现有竞争者之间的竞争 目前太阳能热水器市场上有皇明(hun mn)、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。6第六页，共六十三页。二XX太阳能产业的营销(yn xio)现状1、XX太阳能产业产品定位分析 太阳能公司的产品定位是“优质中价，另外根据与XX太阳能公司有关人员的访

6、谈(fn tn)，我们大体可以画出XX太阳能公司产品的定位图见下一页。7第七页，共六十三页。产品(chnpn)定位图低质量高质量低价高价(o ji)一批小的生产厂商以低价低质量的产品(chnpn)占领了消费水平较低的市场实力较为雄厚的生产厂商以高质量高价位的产品占领了消费水平较高的市场XX太阳能公司太阳能热水器的产品定位8第八页，共六十三页。XX太阳能公司产品波士顿矩阵(j zhn)分析市场(shchng)增长率相对(xingdu)市场占有率明星型金牛型瘦狗型问题型1.0X10%高10X低0.1X 根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为2030，而目前太阳能热

7、水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，XX向日葵太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。9第九页，共六十三页。XX太阳能公司的市场定位分析：1与其他大的生产厂商的竞争 由上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商根本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，XX太阳能热水器处于一种不利(bl)的竞争地位。2与其他一些小的生产厂商的竞争 在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一局部低收入阶层的市场。XX与其处在不同的两个区域内，不是正

8、面竞争的关系。结果：由于XX对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一局部市场，使得XX太阳能公司处于一种“高不成低不就的困境，产品处于问题型区域内。10第十页，共六十三页。2、太阳能产业的营销渠道与主要促销方式(fngsh)1太阳能公司的营销渠道太阳能公司销售部消费者办事处办事处办事处办事处经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商消费者消费者消费者11第十一页，共六十三页。XX太阳能公司主要(zhyo)市场分布 由该市场分布由该市场分布(fnb)(fnb)表可以看出，其市场分布表可以看出，其市场分布(fnb)(fnb)主要为中小城市。主要为中小城市

9、。12第十二页，共六十三页。XX太阳能促销(c xio)广告的主要运做模式：XX太阳能公司(n s)经销商针对(zhndu)当地情况进行广告设计提交批准未批准在中央级媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、展销会经销商在地方媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、墙体广告、车体广告XX太阳能公司13第十三页，共六十三页。XX太阳能公司营销渠道(qdo)与促销手段评价：合理成分1一级营销渠道比较适合目前市场的特点 由于产品本身的特性、消费者分布的较广泛性和市场竞争的日趋剧烈性，决定了太阳能公司采取一级营销渠道是合理的。2由经销商来进行广告筹划有利于广告贴近目标客户 经销商是目标客户的直接接触者，对当地市场较

10、为了解，由经销商来进行当地广告的筹划是合理的。存在问题 由于XX太阳能公司对整个市场没有进行有效的细分，目标市场模糊，使得广告对象不明确。14第十四页，共六十三页。3、太阳能产业的主要营销过程(guchng)分析分析分析(fnx)市场时机市场时机选择目标选择目标(mbio)市场市场确定营销组合确定营销组合管理营销活动管理营销活动营销的方案、实施与控制市场营销环境分析消费者市场与消费者行为分析组织市场分析市场细分市场细分选择目标市场市场定位制定产品策略对产品定价研究分销渠道选择促销手段对竞争者进行分析 从XX太阳能公司的整个营销过程来看，其缺乏对消费者市场与消费者购置行为的 分析，缺乏对整个市场

11、进行科学的细分。注：图中的虚框局部为XX太阳能产业营销过程欠缺的局部。15第十五页，共六十三页。4、太阳能产业的营销理念分析 太阳能公司提出的营销理念口号是“让客户满意，理念不只是一句口号，而应该是表达在企业生产的各个环节上，下面我们(w men)将着重从太阳能公司产品生命的全过程来分析其营销理念。市场(shchng)调研存在着尚未满足的需求产品和服务的构想产品设计产品的工艺设计产品的制造产品的运输产品的销售产品的售后服务市场(shchng)反响脱节营销应贯穿于产品生命的全过程16第十六页，共六十三页。从上面产品生命的全过程来看，XX太阳能公司存在以下几个问题：1前期市场调研不够深入，没有真正

12、去了解顾客的真实需求。2市场(shchng)部门与研发部门存在脱节现象，新产品的设计没有根据市场(shchng)部门的有关信息进行，导致新产品能够真正上市的不多。3市场信息的反响薄弱。从以上几个问题来看，XX太阳能公司没有真正形成一个“让客户满意的营销理念。真正的“让客户满意的营销理念应包含如下几个局部：让客户满意根据目标顾客的需要进行产品设计生产目标顾客满意的产品顾客满意的售后服务选择顾客满意的销售渠道17第十七页，共六十三页。三XX太阳能产业营销存在的问题1、整个营销过程缺乏一些必要环节，有些环节非常薄弱，直接影响了其他环节的正常运作 1前期市场调研不够深入 2由于前期市场调研不够深入，对

13、市场细分粗略，目标 市场的选择存在一定的盲目性 3不能根据目标市场形势(xngsh)来进行准确的市场定位，造成目前 “高不成，低不就的困境。前期市场调研不足市场细分粗略目标市场模糊市场定位不准18第十八页，共六十三页。2.缺乏一个完善的营销信息系统 其主要(zhyo)表现有：1对客户资料没有进行统计分析，从而导致从客户方面反响回来的信息缺乏，不能为下一步的生产和营销提供决策依据。2对经销商反响回来的信息不能进行正确判断，不能了解客户的真正需求，从而误导了生产，造成产品的积压。营销信息系统不完善的主要原因有：1营销信息系统缺乏一个实际发挥作用的营销调研系统和信息分析系统。2信息反响系统的人员素质

14、较低，所反响的市场信息有失准确。19第十九页，共六十三页。传送(chun sn)信息营销管理者计划实施控制营销信息系统确定所需信息一个完善的营销的信息系统 信息开发内部报告系统营销情报系统信息分析系统营销调研系统营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境营销决策与沟通传送信息营销调研系统缺乏经销商及业务人员素质低不准确的市场信息错误地生产产品积压丧失其他市场机会信息系统不完善的后果营销情报系统弱20第二十页，共六十三页。生产(shngchn)观念产品(chnpn)观念销售(xioshu)观念市场营销观念社会营销观念 3、没有树立真正的市场营销观念市场营销的重心在于大量生产，解决供不应求的问题，

15、消费者的需求和欲望不受重视致力于制造质量优良的产品，并经常加以改造提高，无视消费者的需求生产出产品进行大量促销活动，想方设法卖出自己的产品消费者的需求没有成为产品设计和生产过程的根底以买方需要为中心，根据目标顾客需要进行产品的研制、传送与售后效劳兼顾顾客利益、企业利益和社会利益XX太阳能公司目前的营销观念正处在销售观念向市场营销观念的过渡阶段21第二十一页，共六十三页。三改进方向1、真正理解(lji)“让客户满意的营销理念，并将其落实到为顾客效劳的整个价值连中。公司的基础设施建设人力资源管理 支持活动技术发展采购运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务利润利润主要活动 让客户(k h)满意不只是

16、生产、营销等部门的任务，企业价值链中的每一个环节都要从“让客户(k h)满意的角度出发，加强相互之间的协调配合，特别是生产、研发和营销部门之间的配合。22第二十二页，共六十三页。2、加强营销信息系统的建设 营销调研(dio yn)是XX太阳能公司非常薄弱的环节，太阳能公司除了应加强自身的建设外，还可以与外部的市场调研(dio yn)咨询公司进行合作。另外，还应该加强营销情报系统的建设，在这方面太阳能公司主要应该做的工作是：1提高销售业务人员的市场营销知识水平，增强其对市场变化的敏感性，使其在业务进行过程中能提炼出有价值的市场信息。2加强销售管理报告制度，使信息反响能畅通无阻。3建立客户资料数据

17、库，对客户资料进行统计分析。4加强研发部门与市场部门的合作与沟通，使研发的新产品能真正成为消费者需要的商品。23第二十三页，共六十三页。3、根据目前的市场形式，重新进行市场定位 由于目前一些新的有实力的生产厂商欲进入太阳能热水器行业，市场竞争将更加(gnji)剧烈，XX太阳能公司应根据目前的市场形式进行市场细分，然后根据自身所具备的能力进入新的细分市场，集中资源重点出击，尽量防止与其他实力雄厚的生产厂商正面竞争，扩大定位差异化，定位差异化包括：1扩大产品差异化 根据目标市场的需求，在产品性能、耐用性、外观、设计等方 面生产有自己特色的产品。2提供差异化的效劳 在送货、安装、用户培训、咨询效劳及

18、修理方面提供差异化的 效劳。24第二十四页，共六十三页。二、房地产业(fn d chn y)市场营销诊断一房地产业营销环境分析注：由于房地产市场竞争的地域性，XX房地产的营销环境我们仅限于廊坊地区。1、廊坊市2000年城市住户人均住房情况注：廊坊人均住房面积在14平方米以上的住户已经占抽查总数的75%，另外根据廊坊市统计局的统计数据，廊坊市在2000年的人均居住面积已经接近20平方米，远远超过全国城镇人均居住面积10.5平方米的水平。按廊坊市现有城市(chngsh)人口32.5万、廊坊市城镇居民人均住房面积30平方米计算的话，廊坊市还需建325万平方米的住房。25第二十五页，共六十三页。2、廊

19、坊市城镇居民住房(zhfng)支出与恩格尔系数注:廊坊城镇居民2000年的恩格尔系数为34.3%，平均住房支出为10%，根据(gnj)国外的研究成果，恩格尔系数为40%50%时，平均住房支出应为15%左右；恩格尔系数为50%60%时，平均住房支出为9%左右，说明廊坊城镇居民还有很大一局部潜在购置力。26第二十六页，共六十三页。3、廊坊市房地产市场竞争情况1竞争态势(tish)的转变旧城改造(gizo)客户(k h)固定卖方市场兴建小区客户分散买方市场27第二十七页，共六十三页。2竞争对手情况(qngkung)28第二十八页，共六十三页。二XX房地产营销现状分析1、XX房地产的主要目标(mbio

20、)顾客XX房地产廊坊市效益(xioy)好的企事业单位定向(dn xin)廊坊市工薪阶层京津地区的购房者廊坊地区的高薪阶层新世纪花园29第二十九页，共六十三页。2、XX房地产的营销手段(shudun)1XX房地产的营销渠道XX房地产客户(k h)XX房地产采取的是零级(ln j)营销渠道模式，其直接面对终端客户。由于目前XX房地产销售形式良好，采用零级(ln j)渠道模式有利于节约销售本钱。2XX房地产的主要促销手段主要促销手段广告(电视、报纸、电台、灯箱、路牌等参加各种活动如招商会折扣赠送装修、阳台面积30第三十页，共六十三页。3、XX房地产的营销(yn xio)组织前期(qinq)部投资分析

21、员销售部销售策划销售统计销售代表营销组织的具体分工为：投资分析员负责前期市场调研1人 销售筹划员负责销售筹划 销售统计负责房屋售出情况(qngkung)和回款的统计 销售代表负责向客户销售房屋31第三十一页，共六十三页。XX房地产营销组织评价：从上面的XX房地产公司的营销组织结构图可以看出，其营销力量是比较薄弱的，并且有些营销的职能根本没有在营销组织中表达，如对客户根本资料和反响信息的统计没有专人(zhunrn)负责。该营销组织在当前的情况下可以支撑企业的生存，但随着竞争的加剧，该营销组织将很难支撑企业的生存与开展，更难适应公司走出廊坊的战略需求。32第三十二页，共六十三页。4、从幻觉园销售看

22、XX房地产营销 “幻觉园是由XX房地产公司独立开发的住宅小区，其中(qzhng)牡丹苑、玫瑰苑已于2000年落成，交付使用。截止2001年4月，其销售情况为：幻觉园玫瑰苑销售表幻觉园牡丹(m dan)苑销售表33第三十三页，共六十三页。从以上列表可以看出，幻觉园前期销售情况不佳，房地产公司销售部门自己总结前期销售不佳的原因中有如下(rxi)几条：1户型布局不合理。廊坊市民对传统的房间布局已经厌烦，渴望过一种新的家居品位。幻觉园目前的布局过于传统，没有吸引力。2户型类别少，布局单一。同类档次的户型多，使套间总价差异不大，从而使最终购置客户的阶层差异较小。从以上两条销售不佳的原因中可以看出：1XX

23、房地产的前期市场调研缺乏，没有对廊坊市居民的消费需求进行研究，没有按照消费者的需求进行房屋设计和建设。2目标市场不清楚，从而造成市场定位不准。34第三十四页，共六十三页。分析市场机会选择目标市场宏观环境分析竞争对手分析消费者分析选择目标市场市场定位确定营销组合产品策略定价策略促销策略营销渠道销售销售计划、实施与控制5、XX房地产营销管理过程分析(fnx)根据我们的访谈和XX房地产有关的文件，我们可以画出XX房地产公司的营销管理过程图：XX房地产公司(n s)营销管理过程图35第三十五页，共六十三页。从XX房地产营销的整个管理过程来看，其各环节比较齐全，但齐全的营销环节不等于营销过程的完美，营销

24、过程的完美还要依靠每一个营销环节的完美，下面我们着重对XX房地产营销的前两个环节进行评价(pngji)：1XX房地产对市场时机的分析 对市场时机的分析需要对整个宏观经济环境、竞争对手和消费者进行细致入微的研究，而XX房地产公司在这方面的工作力度很不够。2XX房地产的目标市场选择与市场定位 目标市场的选择要建立在前面市场时机分析的根底上，由于前面市场时机分析的力度不够，市场细分粗略，决定了对目标市场的选择很模糊，市场的定位也不准确，这是导致“幻觉园前期销售欠佳的重要原因之一。36第三十六页，共六十三页。二、XX房地产业营销的主要问题点1、良好的销售形式下隐藏着不完善的营销管理过程 XX地产的商品

25、房售出率一直保持在90%左右，销售形式呈现一片大好形式并不等于营销的完美无缺，相反使得整个营销队伍不追求整个营销过程的改进。目前整个营销环节存在 的问题是：1前期市场调研工作非常薄弱，没有起到真正的市场调研的作用，从而使得后期的市场细分和目标市场的选择显得苍白无力，市场定位有失准确，这是导致幻觉园前期销售不畅的重要原因之一。2缺乏对购房客户根本资料的统计分析。对已有客户的根本资料进行统计分析是市场信息反响信息的重要组成局部，将为下一阶段的产销提供有价值的信息，而XX房地产没有做到这一点。在整个营销管理过程上暴露(bol)出来的弱点将很难适应未来房地产的剧烈竞争。37第三十七页，共六十三页。2、

26、营销组织薄弱，不能适应未来开展的要求 由前面的营销组织结构图可以看出(kn ch)，XX房地产的营销组织十分薄弱，不能切实有效地担负起市场营销的各项任务。该营销组织不能适应XX房地产未来战略开展的要求。廊坊地区XX京津地区外埠燃气城市战略方向38第三十八页，共六十三页。3、营销非营销，仍处在推销的阶段 真正现代意义上的营销，应当是指一切以消费者为中心，从满足顾客的各种需要出发，并为之提供方便的全方位、多层次、多段位的整合效劳。推销那么是以我为中心，不管顾客是否需要，是否愿意接受，一味发扬“四千精神千方百计、千难万险、千幸万苦、千言万语硬推出去。XX房地产虽然在营销过程上进行了一定程度的市场调研

27、，但由于调研的力度不够，没有真正了解消费者的需求，没有按照消费者的需求来进行房屋设计和建设幻觉园是例证，因此其实际上仍然停留在推销阶段。4、促销广告的针对性不强 由于前期(qinq)市场调研不够，目标市场不明确，导致XX房地产广告的针对性不强，受众不明晰。39第三十九页，共六十三页。三改进方向1、强化营销管理过程的各个环节 营销管理过程的各个环节缺一不可，尤其是前期市场时机(shj)分析和选择目标市场这两个环节直接决定了后面各个环节的成功运行。只有深入地分析市场，才能准确地选择目标市场，才能根据目标客户群的需求和自身的资源状况进行准确的市场定位，只有致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力开展

28、专业化、个性化生产经营的房地产企业及品牌才最具有生命力。市场调研市场细分选择目标市场市场定位40第四十页，共六十三页。2、转变营销观念，实现由推销向营销的飞跃 随着廊坊房地产的不断发育成熟，市场竞争将日趋剧烈，客户(k h)购房选择的余地也日渐扩大，也愈来愈挑剔。因此，房地产商在进行房屋的规划和设计时必须要充分考虑到消费者的需求，要“以需定产，而不是相反。房地产商 房屋 推销及促销 通过销售 获得(hud)利润 市场 顾客需要(xyo)整体营销 通过满足顾客 需要获得利润起点起点 中心中心 手段手段 终点终点 1推销观念 2市场营销观念市场营销观念同推销观念的区别41第四十一页，共六十三页。3

29、、实现与顾客沟通的双向化 真正以消费者为主导地位的时代将来临，传统的以生产经营者为主导的“告知和说服的单向诉求的传播方式，将彻底地转变为重视消费者利益的“吸引和理解我的双向沟通传播方式。因此，XX房地产应该充分尊重消费者的利益，并推行整合营销传播战略，建立尽可能完善的消费者数据库，使企业更加清楚哪些消费者购置了本企业的房产，哪些消费者可能会购置本企业的房产，他们对企业有什么要求等等，这样做的目的一方面(fngmin)是建立起和消费者之间更牢固、密切的关系；另一方面(fngmin)可以为企业提供市场方面(fngmin)的信息，为企业的下一步规划奠定根底。XX房地产客户(k h)需求(xqi)满足

30、42第四十二页，共六十三页。4、加强(jiqing)营销队伍的建设 营销对于房地产业是一个非常重要的环节。随着房地产业的竞争越来越剧烈，以及XX房地产的战略规划，都要求有一个强有力的营销队伍来支撑其开展。所以XX房地产应该从现在起在外乡加强营销队伍的建设与锻炼，不能因为目前销售形式的良好而无视了这方面的工作。43第四十三页，共六十三页。一XX燃气产业营销环境分析1、我国天然气产业所处的开展(kizhn)周期三、三、XX燃气产业燃气产业(chny)营销诊断营销诊断44第四十四页，共六十三页。从以上数据可以看出我国城市用天然气行业正处于高速开展阶段(jidun)，处在成长期，尤其是在2000年-2

31、005年期间，年均增长率高达45%，预计在2021年之后将进入成熟期。45第四十五页，共六十三页。2、XX燃气产业所处的行业竞争结构分析 管道燃气行业是现代化城市的重要公用事业之一，是一种准公共产品，其一旦进入某个城市后便具有(jyu)自然垄断的特性。已进入(jnr)的城市XX燃气其他(qt)燃气公司 未进入的城市自然垄断较难进入竞争竞争行业竞争关系图46第四十六页，共六十三页。二XX燃气产业(chny)营销现状分析1、XX燃气产业的市场拓展(tu zhn)流程初步初步(chb)目标目标市场调研市场调研城市概况市场潜力气源情况管道燃气状态竞争对手调研选选定定目目标标城城市市目标城市的目标城市的

32、公共关系疏通公共关系疏通燃气用户市场燃气用户市场的拓展的拓展总体市场调研总体市场调研燃气管道铺设区域经济宏观经济政策初初步步选选定定目目标标市市场场47第四十七页，共六十三页。2、XX燃气产业营销管理(gunl)过程分析 对XX燃气产业的营销管理过程我们将采用检点表法:从上面的检点表可以(ky)看出，XX燃气公司营销管理过程的各环节比较完善。48第四十八页，共六十三页。3、XX燃气产业的目标(mbio)市场 XX燃气产业目前的目标市场是中小城市，伺机进入大城市。4、XX燃气产业目前的主要目标市场区域1以京津地区为根底，环渤海湾北上，南下天津，经辽西走廊至东北地区；2南下山东，占领聊城和青岛，然

33、后拿下小城市：诸城，潍坊，淄博，烟台；3南下开发长江三角洲，苏、浙、沪地区，这里是“西气东输的终点，然后西进安徽。4利用川东输气，拿下荆州后，开发湖北。49第四十九页，共六十三页。5、XX燃气用户市场拓展(tu zhn)所面对的主要客户：各城市(chngsh)燃气公司经济效益(jn j xio y)好的企业工福户企业员工家属区 由于铺设燃气管道的规模经济性，目前各城市XX燃气直接面对的主要客户是一些经济效益好的企业和单位，以及一些用气大户等。50第五十页，共六十三页。6、XX燃气进入一个城市的营销手段1企业形象宣传，普及天然气知识；2根据该城市的规划，与建委做好沟通，与房地产协商，使燃气进入新

34、盖房中；3对未用燃气的大型集团用户，先深入到大型集团的某一小区，气化这一小区后，形成示范效应，然后气化大型集团用户主要是银行、税务等的单位，以及政府机关(jgun)；4对于散户，采用进入小区宣传，宣传天然气常识，以及利用重大的宣传活动搞燃气知识问答，让老百姓逐步接受并报装；5对于工商业用户，结合政府政策，比方，取缔燃煤锅炉，采用清洁能源等，去上门游说宣传。51第五十一页，共六十三页。各城市XX燃气公司通过(tnggu)业务员与客户直接打交道。各城市(chngsh)燃气公司客户(k h)7、XX燃气用户拓展的主要渠道：业务员8、XX燃气产业的营销理念分析 XX燃气的营销理念是“让客户满意，以消费

35、者为中心，满足消费者的各种需求。通过我们的访谈和实地考察了解到，XX燃气确实将该理念贯穿到营销的环节中。另外XX燃气在满足客户需要的同时也创造了净化环境的社会效益，是社会营销观念的表达。52第五十二页，共六十三页。三XX燃气产业的营销评价(pngji)1、营销管理过程评价 根据XX燃气公司提供的有关文件以及我们前面对XX燃气营销管理过程的分析认为，XX燃气产业的营销过程较为完善。2、营销手段评价 由于燃气产业是城市的根底设施建设，有一定的特殊性，因此，在XX燃气进入一个城市时面对的主要客户实际上是当地政府和有关部门，对这些客户XX燃气采取的是关系营销，该营销手段与目标客户有一定的适应性。在进入

36、一个城市后，拓展燃气用户市场时，所面对的直接客户主要是一些效益好的企业和工福户，XX燃气采取的主要是业务员直接推销的方式，该方式也适合组织市场的营销。53第五十三页，共六十三页。3、营销理念评价 XX燃气产业的营销理念是“社会营销理念的表达，该理念是一种先进的营销理念，而且XX燃气公司将该理念贯穿到实际工作过程中如晚上施工，尽量不干扰城市居民的正常生活等，这是XX燃气之所以能取得今天这样成绩的一个关键因素。4、目标市场的选择评价 XX燃气公司在选择目标市场目标城市的时候，重点考察其城市概况、市场潜力、气源情况、管道燃气状态以及竞争对手等等，考察这些因素固然重要，但我们认为(rnwi)XX燃气公

37、司在选择目标市场的时候，除了要考虑这些因素之外，还应该从企业的战略角度出发，对该城市周围的城市也要进行考察，综合评价一个目标城市对企业的潜在价值，要在一个面上对该城市进行评价，要形成大的区域市场的观念。54第五十四页，共六十三页。四、四、XX酒店业营销诊断酒店业营销诊断一一XX贵宾楼营销环境概况贵宾楼营销环境概况 廊坊开发区共有宾馆廊坊开发区共有宾馆11家，四星级家，四星级1家，三星级家，三星级3家，二星家，二星级级4家，其它家，其它3家。除北京外企联谊中心有北京系统客源支撑，家。除北京外企联谊中心有北京系统客源支撑，出租率到达出租率到达50%左右，其他酒店客房出租率均在左右，其他酒店客房出租

38、率均在20%30%。XX贵宾楼在会议市场的主要竞争对手是：天都大酒店，国贵宾楼在会议市场的主要竞争对手是：天都大酒店，国际际(guj)大酒店，招待处，对手的主要优势是配套设施比较齐全；大酒店，招待处，对手的主要优势是配套设施比较齐全；在散房市场的最大竞争对手是外企宾馆；餐饮方面的主要竞争对在散房市场的最大竞争对手是外企宾馆；餐饮方面的主要竞争对手是百味园。手是百味园。55第五十五页，共六十三页。二XX贵宾楼市场营销现状1、XX贵宾楼根本情况 XX贵宾楼为三星级涉外宾馆，现有客房100间，床位180个，职工104人；机构五部一室，包括：客房部、餐饮部、后勤部、采购部、安保部和综合办公室。XX贵宾

39、楼是省饭店协会理事单位之一廊坊地区共有(n yu)三家。2、XX贵宾楼上半年经营状况 今年上半年共接待了39548人次，其中：餐饮28179人次，客房11369人次；客房出租率为34.4%，总收入为351079.8元，其中公司内部763316.60元，外部2587763.20元；客房收入123.08万元，占上半年收入的36.73%，餐饮收入187.94万元，占上半年收入的56.1%；其它收入24.08万元，占总收入的7.19%。56第五十六页，共六十三页。3、XX贵宾楼的主要目标(mbio)市场XX贵宾楼会议(huy)接待中、小型政府(zhngf)消费和接待主要是开发区管委会开发区的主要投资者

40、集团内部 XX贵宾楼最主要的收入是会议收入，上半年共接待了33个会议，会议收入134.35万元，占客房收入的50%55%；另外，从上面所列的目标客户来看，XX贵宾楼的客户主要是大客户，普通消费者很少。57第五十七页，共六十三页。4、XX贵宾楼的主要营销(yn xio)手段 XX贵宾楼主要是靠良好的效劳和设施来吸引客户，靠关系营销来留住客户。5、XX贵宾楼的营销理念 XX贵宾楼的营销理念是“创造客户满意。58第五十八页，共六十三页。三XX贵宾楼营销的主要问题点 1、营销意识不强 XX贵宾楼目前的营销意识不强，主要表达在缺乏品牌意识，宣传力度不够，没有提升自己的品牌。2、市场调研不够深入，营销策略

41、不够清楚 XX贵宾楼对目前消费者市场(shchng)的调研不够深入，没有认真研究市场(shchng)动态，分析消费动向，从而没有一个非常明确的营销策略，造成目前的客源不充足，客房租出率较低。3、目标市场过于狭窄 从前面我们所列示的目标市场来看，XX贵宾楼的客户主要是一些大的关系客户，而普通消费者很少，客户面过于狭窄。4、缺乏必要的营销组织 XX贵宾楼目前没有一个专门负责市场营销的组织来承担市场营销的职能，这也是营销意识不强的一个表现。59第五十九页，共六十三页。四XX贵宾楼营销的主要改进方向1、增强市场营销意识，加强市场调研力度，寻找潜在市场 XX贵宾楼应该首先从增强市场营销意识入手，加强对市

42、场动态和消费者动向的研究，要突破目前目标市场的局限，寻找并开发潜在的市场，增加客户的来源。2、增加效劳的种类，实现客户效劳的多样化 XX贵宾楼目前只有客房和餐饮两项效劳，效劳范围狭窄，不能满足客户的其他需求如娱乐。另外，廊坊的旅游资源虽然不丰富，但是环境较好，是度假娱乐的好地方，对北京和天津两大城市的居民有一定的吸引力，所以XX贵宾楼应增添一些娱乐工程(gngchng)，借助美丽的环境吸引北京和天津两地的消费者周末或节假日来度假。60第六十页，共六十三页。3、树立竞争战略与定点超越营销观念 以往的传统营销理念是以消费者为中心，但无视了竞争者的营销策略与行为。今天，市场营销内涵(nihn)实质不

43、仅是满足人类的需要和欲望而且还包括企业的冲突。因此，XX贵宾楼应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者，所谓“知彼、百战不殆，制定并实施一系列制胜的营销措施。为了有效地争夺市场，应采用定点超越的最新理念，以有效地与竞争者争夺市场。将自己与竞争者进行分析比照，将其中的领先者作为自身的开展目标，并通过考察将其先进的经验移植到自身日常管理中去。61第六十一页，共六十三页。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2113:0

44、413:04:34人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能到达自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。13:04:3413:0412月-21论命运如何，人生来就不是野蛮(ymn)人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。13:0413:04:3412月-21经营管理，本钱分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2021

45、/12/17 13:04:34世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感谢还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021/12/17 13:0413:04:34预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。17 十二月 2021多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不

46、要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2021年12月17日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦支撑暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2113:04:3413:04员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业开展需要的是时机，而时机对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2112月-21开展和维护他们的家;至于女子呢?那么是努力维护家庭的秩序，家庭的安闲和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的时机。管理是一种严肃的爱。12月-2113:0412月-2

47、1选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购置的不是商品，而是解决问题的方法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这确实是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。13:0412月-2113:04:34自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。17-12月-2112月-2112月-21切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否那么，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。13:0412月-2112月-21南怀瑾说：“心中不应

48、该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反响也就灵敏。13:0413:04:3412月-2113:04你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2021/12/17 13:04:3413:0413:04:34想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2021/12/17 13:04:3412月-21谢谢(x i x i e)各位！第六十二页，共六十三页。内容(nirng)总结XX集团营销诊断(zhndun)。2由经销商来进行广告筹划有利于广告贴近目标客户。3建立客户资料数据库，对客户资料进行统计分析。按廊坊市现有城市人口32.5万、廊坊市城镇居民人均住房面积30平方米计算的话，廊坊市还需建325万平方米的住房。销售统计负责房屋售出情况和回款的统计。房选择的余地也日渐扩大，也愈来愈挑剔。2、市场调研不够深入，营销策略不够清楚。用他，就要信任他。不信任他，就不要用他。沟通再沟通。谢谢各位第六十三页，共六十三页。