方案式销售方法培训教程课件.ppt

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1、 UFSOFT 2003 Corporate方案式销售方法培训方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling 第一单元：USS简介 目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累学习目标明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向 目标：意义与目的现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？意义与目的现象：成交客户主要来自于5

2、万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因 意义与目的意义：构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的：新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量）提高平均单产（质量）意义与目的量化的目标一：方法量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月意义与目的小结：

3、现状分析 意义、目的 各位是USS第一批传播者，任重道远！目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累体系结构用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？是否有大小项目之分？区分的依据是什么？产品销售和方案销售的区别？为什么？采用一个还是几种销售模式？为什么？怎么去统筹签单效率和效益的问题？怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作性强？。困惑：复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到体系结构什么是销售？我们在销售什么？销售的分类？销售模式的类型？销售基本概念：同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、Strateg

4、ical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料 体系结构USS定位：方案式销售产品式销售交易型 咨询型 战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体系结构“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶体系结构体系化：从

5、理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：“关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性：针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”设计原则：体系结构基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇：销售过程中需要的销售工具 销售方法指南销售手册、销售工具包体系结构困惑基本概念支撑理念设计原则 小结：方法体系是职业化塑造的第一步目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用

6、知识积累核心内容一个整体流程五大核心步骤三种应用模式 USS核心内容：专业篇讲解的重点内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售 憧 憬？接 受？认 可？是否是否 翻盘 否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡核心内容五大核心步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动 核心步骤：以结果为导向的阶段关键任

7、务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件 核心内容拜访准备（关键活动之一）活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效 行动步骤：1、电话预约 2、准备达到目的的问题 3、检查销售工具 检验标准：1、客户接受拜访 2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性 3、拜访自查表各项准备完成 关键技巧：电话技巧电话预约1 S准备问题2 S检查销售工具3 SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例：核心内容三种应用模式：战略模式目 的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目

8、 的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目 的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度核心内容第一次拜访快刀模式拜访准备1.1 S标准开场白2.1 S建立决策憧憬2.3 S引导锁定需求2.2 S跟进信模版第一封跟进信3.1 S总结和安排下次2.4 S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建

9、立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例：体系结构一个整体流程五大核心步骤三种应用模式小结：目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累应用工具标准模版：参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；标准话述：公司简介、电话预约、标准开场白等等；应用表单：商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。工具分类：定义描述、主要用途、适用场景、应用模版目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知

10、识积累知识积累知识内容：开发商机：开发方法、接近客户方案等引导需求：卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库建立标准：调研知识库、方案库等呈现价值：简报库、谈判知识、异议库总结回顾与总结 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累结束毛主席曾经教导我们：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注意，千万不可粗心大意！孙子曾经教导我们：令之以文，齐之以武，是谓必取！行军篇何经华说：我会随时电话抽查你们USS 掌握的情况！PPT制作思路及技巧32调研后，发现大家在调研后，发现大家在PPTPPT制作过程中的主要问题有如下几类：制作过程中的主要问题有如下几类：逻辑结构问题 逻辑结构问题制作技巧问题

11、 制作技巧问题辅助呈现问题 辅助呈现问题33学习目标：学习目标：PPT内容：逻辑性强，清晰度高PPT版面：主题鲜明，整洁美观PPT动画：理解功能，方便呈现34PPT内容如何更有逻辑性？PPT PPT内容逻辑化原理 内容逻辑化原理 PPT PPT内容逻辑化基本格式 内容逻辑化基本格式35PPT的逻辑性PPT应用场景产品展示 产品展示内部培训 内部培训工作汇报 工作汇报销售提案 销售提案36PPT的逻辑性讨论：请同事为我们做个公司介绍，听听看你都记住了什么？小要求：小要求：1、在台下的领导都是第一次听汇源吉迅的公司介绍；2、听完后，每人请写下你记住的关键词和对公司的印象。37PPT的逻辑性PPT：

12、如何确定主题方向和逻辑结构呢？38PPT的逻辑性目标分解目标如何达到的方法首先，从目的出发 首先，从目的出发其次，分角度去拆解 其次，分角度去拆解最后，从各角度去思考 最后，从各角度去思考39PPT的逻辑性PPT制作的课件目标：教会学员PPT制作的方法调研中发现学员需要解决的问题挺多：1、逻辑问题；2、版面问题；3、技巧问题；4、呈现问题5、初学者，什么都需要；根据大多数学员的问题，小时的课程时间：1、逻辑问题2、版面设计3、部分技巧相应的方法：1、查找合适的案例2、学会相应的方法3、设计讲的思路和顺序122340PPT的逻辑性工作汇报目标：14年营销部门的工作汇报12分解目标 业务情况 客户

13、维护情况 内部管理情况3如何达到的方法 汇总相关业务数据 汇总14年的相关客户信息并分类 汇总14年的内部人员配置及管理情况41PPT的逻辑性金字塔原理在PPT制作中的应用主论点分论点A 分论点B 分论点C子论点1子论点2子论点3子论点4子论点5子论点6规则一：主论点对分论点进行概括规则二：同一组的分论点按逻辑顺序组织规则三：同一组的论点必须属于同一范畴42PPT的逻辑性金字塔逻辑结构的有力工具金字塔逻辑结构的有力工具提炼关键词提炼关键词时间工具 时间工具 地点工具 地点工具三角工具 三角工具43PPT的逻辑性时间工具 时间工具举举 例例14年业务节节高升1季度、2季度、3季度、4季度今天的工

14、作安排紧凑饱和上午、中午、下午高层研讨会议圆满成功会议前、会议中、会议后主题+时间工具关键词试试看！试试看！44PPT的逻辑性地点工具 地点工具14年业务节节高升南区、北区、东区今天的工作安排紧凑饱和办公室、餐厅、会议室高层研讨会议圆满成功接待处、会议室、餐厅主题+地点工具关键词试试看！试试看！45举举 例例PPT的逻辑性三角工具 三角工具14年业务节节高升新产品、老产品、创新产品今天的工作安排紧凑饱和年度总结、会议记录、明年计划高层研讨会议圆满成功时间、人员、流程主题+三角工具关键词试试看！试试看！46举举 例例PPT的逻辑性PPT内容完整的基本格式总 分 总47PPT的逻辑性小练习每组以绩

15、效体系培训为例，在大白纸上按标准格式写出大纲48PPT的逻辑性PPT内容版面如何更美观？关键页的设计关键页的设计如何排版如何排版49PPT的美观性关键页设计关键页设计封面目录页 过渡页 正文页 封底50PPT的美观性关键页设计 关键页设计封面1 主标题2 副标题3 LOGO/公司名称4 作者姓名/ID人力资源部王丫丫51PPT的美观性 封面设计要素一般是：图片/图形/图标+文字/艺术字；设计要求简约、大方，突出主标题，弱化副标题和作者ID，高端水平还要求有设计感或艺术感；图片内容要尽可能和主题相关，或者接近，避免毫无关联的引用；封面图片的颜色也尽量和PPT整体风格的颜色保持一致；封面是一个独立

16、的页面，可在母版中设计（如母版有统一的风格页面，可在其对应的母版页覆盖一个背景框）。52关键页设计 关键页设计封面PPT的美观性简单图文型多图型设计设计感风范PNG图片型1 23 453关键页设计 关键页设计封面PPT的美观性54关键页设计 关键页设计封面PPT的美观性人力资源部w w w.jx c om.c om1 致谢2 作者信息55关键页设计 关键页设计封底PPT的美观性 封底的设计要和封面保持不同，避免给人偷懒的感觉；封底的设计在颜色、字体、布局等方面要和封面保持一致；封底的图片（非指作者照片）同样需要和PPT主题保持一致，或选择表达致谢的图片；如果觉得设计封底太麻烦，可以为自己精心设

17、计一个通用的封底。56关键页设计 关键页设计封底PPT的美观性4左右图文型简单设计型win8风格型艺术设计型1 2357关键页设计 关键页设计封底PPT的美观性3 页码2 页面标识1 目录58关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性传统型目录图文型目录图表型目录创意型目录59关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性传统型目录：局部设计出新意，画面不足配上图。60关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性图文型目录：一图一文绝妙配，各种组合显创意。61关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性图表型目录：严谨图表灵活用，信手拈来有创意。62关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性创意型目录

18、：灵感恣肆如泉涌，天马行空想象力。63关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性目录页标识设计的方法是：灵活利用PPT整体风格特征，将页面标识恰如其分地融入目录页当中。方法一：页面标识放在大色块中。64关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性方法二：以边角点缀的形式呈现页面标识。65关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性方法三：页面标识借助其他页面要素融入版面。66关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性PPT页码要求能够自动显示当前页数，因此必须在母版中设计页码，设计的方法是：将找一个有页码的PPT，将其母版中页码所对应的“”符号拷贝到自己PPT需要放页码的母版中对应位置就可以了。6

19、7关键页设计 关键页设计目录页PPT的美观性682 章节名称1 页面标识3 章节内容4 页码关键页设计 关键页设计 过渡页PPT的美观性69一个PPT中往往包含多个部分，在不同内容之间如果没有过渡页,，则内容之间缺少衔接，容易显得突兀，不利于观众接受。而恰当的过渡页则可以起到承上启下的作用。不仅仅是PPT，一般的书籍、杂志都会有过渡页，或者前者正是借鉴于后者。过渡页的页面标识和页码一般和目录页保持完全的统一；过渡页的设计在颜色、字体、布局等方面要和目录页保持一致（布局可以稍有变化）；与PPT布局相同的过渡页，可以通过颜色对比的方式，展示当前课题进度；独立设计的过渡页，最好能够展示该章节的内容提

20、纲。关键页设计 关键页设计 过渡页PPT的美观性70123独特设计的过渡页，展示课程纲要；图文型目录对应的、颜色对比方式的过渡页；普通目录通过加背景色框的方式形成过渡效果。关键页设计 关键页设计 过渡页PPT的美观性711一级标题2二级标题4 LOGO3 页码关键页设计 关键页设计 标题栏PPT的美观性72标题栏顾名思义是展示PPT标题的地方。每一个内容页，都有明确的一级标题、二级标题甚至三级标题，仿佛就似网站的导航条一般，这样，可以让PPT的受众能够随时了解当前内容在整个PPT中的位置，仿佛给PPT的每一页都安装了一个GPS，这样，PPT的受众就能牢牢地跟上PPT表述者的思路了。标题栏是一个

21、PPT主要风格的体现，设计要点如下：各章节共同部分在母版中“Office 主题”上设置，具体章节标题根据需要选择是否在母版中设置；如果PPT课件逻辑层次较多，标题栏至少要设计两级标题；标题栏一定要简约、大气，最好能够具有设计感或商务风格；标题栏上相同级别标题的字体和位置要保持一致，不要把逻辑搞混。关键页设计 关键页设计 标题栏PPT的美观性731 传统型标题栏，微创新（如圆点、二级标题位置）；3网页导航式的标题栏。2 一级标题独立背景式设计的标题栏；关键页设计 关键页设计 标题栏PPT的美观性74关键页设计 关键页设计 标题栏PPT的美观性75请各组在大白纸上设计出关键页封面封底目录页过渡页标

22、题栏封面封底目录页过渡页标题栏76如何排版如何排版幻灯片母版PPT PPT母版的作用 母版的作用美观的排版排版的要素 排版的要素PPT的美观性77如何排版 如何排版 PPT母版打开“视图”，点击幻灯片母版；则会出现母版设计的页面。母版设计什么？字体、间距、LOGO和每页相同的图案。PPT的美观性78边距 1行距 2段距 3如何排版 如何排版 排版要素 距离PPT的美观性79模块对齐 2边界对齐 1等距分布 3如何排版 如何排版 排版要素 对齐PPT的美观性80左右对称上下对称如何排版 如何排版 排版要素 对称PPT的美观性81PPT动画如何设置方便听众观看？简单动画的个性设计 简单动画的个性设

23、计 单个对象的组合设计 单个对象的组合设计 多个对象的组合设计 多个对象的组合设计1.1基本缩放的“按字母”发送效果基本缩放基本缩放从屏幕底部缩小基本缩放轻微缩小基本缩放轻微放大基本缩放从屏幕中心放大以上动画一般运用在封面的主标题请点击观看效果PPT的动画设计1.2飞入的“平滑结束”和“按字母”发送效果飞入动画平滑结束自顶部飞入平滑结束自右上部飞入平滑结束自左侧飞入平滑结束自右侧飞入以上动画一般运用在封面的副标题请点击观看效果PPT的动画设计1.3飞入的“弹跳结束”和“按字母”发送效果飞入动画弹性结束自顶部飞入弹性结束自右上部飞入弹性结束自左侧飞入弹性结束自右侧飞入以上动画一般运用在内容页的标

24、题请点击观看效果PPT的动画设计1.4动作路径的“重复”和“自动翻转”效果这个动画一般可用在教学演示上PPT的动画设计另有其他各种个性设置的动画，点击观看效果，并查看“动画窗格”中的相应设置。打字机（非颜色打字机）“出现”动画设置按字母顺序播放，就有了类似于打字机的效果。优雅的漂移“动作路径”动画设置按字母顺序播放，再设置平滑开始和弹性结束。潇洒的螺旋飞入“螺旋飞入”动画设置按字母顺序播放，“计时”“期间”设置为0.3秒。雀跃式升起“升起”动画设置按字母顺序播放，“计时”“期间”设置为1秒。曲线向上的逐字展现“曲线向上”动画设置按字母顺序播放，“计时”“期间”设置为1秒。请思考以上各种动画可以

25、在哪种场合中使用呢？PPT的动画设计2.1“缩放”和“陀螺旋”的组合该动画一般运用在正文中的图片或大段文字PPT的动画设计2.2“缩放”和“放大/缩小”的组合“缩放”要点“放大/缩小”要点消失点在“对象中心”、期间“0.5S”尺寸“80%”，“自动翻转”，期间1.1s，重复直至幻灯片结尾。PPT的动画设计弹性效果 踉跄效果类似的效果有很多，以下是两种以“动作路径”为核心的图片动画效果，点击栏目条观看：PPT的动画设计1.不论一个动画多么复杂多么绚丽，它都是由最简单的动作组成。2.同一个对象不同动作的时间关系（执行前后、延迟时间、动作长短、循环次数）是我们学习的重点和关键。经过上述多个案例，我们可以发现：简单的公式是：复杂动作=单纯动作+时间处理PPT的动画设计91请各组设计一页动画组合，要求有图形和文字的组合。要点总结内容不在多，贵在精准；色彩不在多，贵在和谐；动画不在多，贵在需要。文字要少公式要少字体要大92