连锁门店布局与设计概述课件.ppt

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1、连锁经营与管理林煊连锁企业门店管理门店布局与设计进入门店，放慢脚步，不停购物 这是零售商店追求的目标小组思考讨论 进入门店，放慢脚步、不停购物！如何做到？做好哪些方面的工作可以增加这个可能性？请以商店为例，以小组为单位进行发散性思维，将其讨论结果写在纸上（45 分钟）然后进行展示，并进行讲解（45 分钟）。你考虑到这些方面吗？一、连锁店铺的外观布局1、连锁店铺外观布局应注意的几个问题 店面外貌风格必须与经营的商品内容相一致，要能突出自己行业和档次的特点；外观装潢独具风格；外观装潢上，必须重点突出连锁店铺形象的识别标记；连锁店铺门前的绿化、空场、凳椅、灯光等可以创造轻松愉快的环境，加强消费者对店

2、铺的感受。连锁店铺外观布局2、橱窗设计橱窗有两个作用：让顾客辨认门店及其商品；吸引顾客进入商店。连锁店铺外观布局3、橱窗主要有以下类型：1.综合式橱窗2.专题式橱窗3.特写式橱窗4.季节式橱窗思考：橱窗的设计应注意哪些方面？橱窗的管理应注意哪些方面？4、连锁店铺外观布局橱窗设计要点：1.橱窗多采用封闭式的形式，与商品整体建筑和店面相适应，既美观，又便于管理商品。2.橱窗的高度要保证成年人的眼睛能够清晰地平视到，一般要保持在80130厘米。小型商品从100cm的高度陈列。3.道具的使用越隐蔽越好。4.灯光的使用一是越隐蔽越好，二是色彩需要柔和，避免使用过于复杂、鲜艳的灯光。5.背景形状一般要求大

3、而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰，颜色要尽量用明度高、纯度低的统一色调，即明快的调和色。5、橱窗管理注意事项：1.考虑防尘、防热、防晒、防盗等2.季节性的商品必须在季节到来之前一个月预先陈列。3.容易液化变质的商品以及日光照晒容易损坏的商品最好用模型代替或适当包装。4.应经常擦洗，保持清洁。5.陈列品应勤更换，尤其是有时间性和容易变质的商品。更换最好在当天晚上。入口思考：店铺出入口设计要注意哪些问题？连锁店铺外观布局6、店铺出入口设计要注意以下几点：门面要尽量保持清洁，门窗尽量透明，且有防撞标示。选择出入口应选择人多、方便并与行人靠近的方向与位置。由店门进入店内的通道要保持适当的宽度，出入

4、口应有醒目标志。入口附近的布局 摆放顾客问卷在零售店铺的卖场内，入口的地方最好陈列对顾客具有较强吸引力的商品，不仅可以发挥招徕作用，而且能够增强卖场对顾客的吸引力。零售店铺的出口设计 零售店铺的卖场的出口必须与入口分开，出口通道宽应大于1 5 米。出口附近可以设置一些单位价格不高的商品，如口香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队付款的顾客选购。思考：连锁店铺店内布局应遵循哪些原则方会赢得顾客，增加销量？连锁店铺的店内布局7、连锁店铺店内布局的原则顾客容易进入原则让顾客在店内停留更久原则突出特色，便于营销原则合理利用空间，提高效率原则8、连锁店铺的店内布局通道设计“引”+“畅”具体应做到如下几点：

5、足够的宽通道笔直通道平坦少拐角通道明亮避免障碍物连锁店铺的基本布局连锁店通道宽度设定值表单层卖场面积 主通道宽度 副通道宽度 300 1.8m 1.3m 1000 2.1m 1.4m 1500 2.7m 1.5m 2500 3.0m 1.6m 6000以上 4.0m 3.0m 通道设计 零售店铺的通道是指顾客在卖场内购物行走的路线。通道设计的好坏直接影响到顾客能否顺利地进行购物，影响到零售店铺的商品销售业绩。零售店铺卖场中的通道可以分为直线式通道和回型式通道两类。8、连锁店铺的店内布局通道通常通道的设计模式分为两种：直线式通道：也称单向通道。这种通道的起点是卖场的入口，终点是收银台。环绕型通道

6、：这种通道的布局以流畅的圆形或椭圆形为佳。使用中，可采用大环型和小环型两种路线模式 直线型通道回型通道设计 回型通道又被称为环型通道，通道布局以流畅的圆形或椭形按从右到左的方向环绕零售店铺的整个卖场，使顾客依次浏商品，购买商品。思考：如何设计门店灯光照明？连锁店铺的店内布局9、灯光照明设计基本照明。这是指保持店堂内起码的能见度，方便顾客选购商品。商品照明。这是为了突出商品的特质，吸引顾客的注意而设置的店堂特殊照明。装饰照明。装饰灯光的设计应与商店整体形象协调一致。灯光的设计照明设计：基本照明；特别照明；装饰照明。思考：配置门店的通风设施应注意哪些问题？卖场的通风设施配置 零售店铺内顾客流量大，

7、空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅，冷暖适宜，应采用空气净化措施，加强通风系统的建设。通风来源可以分自然通风和机械通风。而有条件的现代化大中型零售店铺，在建造之初就普遍采取紫外线灯光杀菌设施和空气调节设备，用来改善零售店铺内部的环境质量，为顾客提供舒适、清洁的购物环境.空调应遵循舒适性原则 零售店铺的空调应遵循舒适性原则，冬季应达到温暖而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。在使用空调时，维持舒适的温度和湿度是至关重要的。根据人流量适时调节温度。思考 门店的声音、气味、色彩设计应注意什么？卖场的声音与音响配置 根据一项调查研究显示：在美国有70 的人喜欢在播放音乐的零售店铺购物，但并非所有音乐都

8、能达到此效果。调查结果显示，在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少。这个秘诀早巳被零售店铺的经营者熟知，所以每天快打烊时，零售店铺就播放快节奏的摇动乐，迫使顾客早点离开，好早点收拾早点下班。卖场的气味设计零售店铺卖场的气味，对创造最大限度的销售额来说，也是至关重要的。花店中花卉的气味，化妆品柜台的香味，面包店的饼干、糖果味，蜜饯店的糖果味，零售店铺礼品部散发香气的蜡烛，均对促进顾客的购买有帮助的。好香的面包味啊卖场色彩设计 色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起

9、消费者的注意。每逢节日，各报报头套红，色彩夺目，使人顿觉眼前明亮，精神为之一振。“暖色”红色、黄色、橙色，美术家、艺术家们认为是“暖色”。这是在希望有温暖、热情、亲近这种感觉时使用的色彩。餐馆应该运用这些色彩以及烛光和壁炉，以便对顾客的心境产生影响，使他们感到温暖、亲切。“冷色”蓝色、绿色和紫罗兰色被认为是“冷色”，通常用来创造雅致、洁净的气氛。在光线比较暗淡的走廊、休息室，以及零售店铺中希望使人感到比较舒畅、比较明亮的其他场所，应用这些色彩，效果最好；不同商品有各自独特倾向的色彩语言 通过不同商品各自独特倾向的色彩语言，顾客更易辨识商品和产生亲近感。这种作用，在零售店铺里特别明显：暖色系统的

10、货架，放的是食品；冷色系统的货架，放的是清洁剂；色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆用品成功的例子在色彩的布置上，超级市场应以让顾客感到舒适、轻松为前提，不同的商品可以用不同的颜色做背景。家乐福超市将肉晶柜布置成鲜红色，将熟食柜布置成金黄色的，而将水产品柜布置成浅蓝色，让顾客身临其境，勾起强烈的购买欲望。不过超级市场的色彩应以淡色调为主，若超级市场的面积不大，就不应用太多的色彩。相反，若面积较大甚至有多层，则可视商品、楼层的不同而采用不同的色彩。失败的例子如果硬要标新立异，用青绿色调设计饼干的陈列，用银灰色设计午餐肉的陈列，势必使人初看一下就产生误解，细看之后会产生厌恶感，食欲减退。例如，美国一

11、家无人售货商店发现肉类的销售量下降了，经过调查才发现，店里新安了一扇蓝色的窗子，蓝色使消费者对肉类感到反胃。卖场重要配套设施 手推车 儿童型 洗手间 儿童游乐场超市配套游乐园商品陈列（一）商品陈列的定义 所谓商品陈列指的是门店为了最大限度地便利顾客购买，利用有限资源，规划和实施店内总体布局、货架摆放次序、商品堆码方式、广告橱窗设计，合理运用店内的照明、音响、通风等设施，创造理想购物空间的工作。陈列用具的商品陈列中去。卖场磁石点的运用 商品布局要实现三个目的：1.让顾客在店内自然地行走并且使行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；2.让顾客了解店内商品位置，便于选购；3.让顾客

12、购物结束后感到满足并愿意再度光顾。卖场磁石点的运用所谓磁石点，是指卖场中最能吸引顾客眼光停留的地方，磁石点就是顾客的注意点。要创造这种吸引力是依靠商品配置技巧来完成的。卖场磁石点分为五大磁石点，应按不同的磁石点来配置相应的商品。（详见图所示）第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最好的地方。第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以致走完整个卖场。第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。卖场磁石点的运用第三磁石点是卖场中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点

13、的商品，就是要刺激顾客购买欲望的产生。第四磁石点是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。第五磁石点是位于收银处前的中间卖场。根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处、多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。商品陈列的原则 商品陈列的主角是商品，配角是商品陈列技术，为了能够突显商品，方便来店顾客选购，商品陈列必须做到以下几个原则：一目了然、容易挑选原则整齐清洁原则便于取放原则商品丰满原则先进先出原则保持新鲜感

14、原则商品陈列的方法（二）商品陈列的基本操作 排列：将商品整齐规则的并排在一起称为排列，重点是排列整齐不杂乱或松散；置放：将商品散开放置在陈列的容器中，注意上层商品需平整；堆积：将商品由下往上按顺序堆积，重点是要创造立体感，要保持一定高度；装饰：在一些商品中放一些其他商品起盘缀作用，目的是提高商品的可视率。排列置放悬挂、置放堆积商品陈列的方法（三）商品陈列的基本方法1、定位陈列(Regular DisPlay)所谓定位陈列，也就是超市里的一般性陈列，它一经配置后，商品所陈列的位置，陈列面就很少变动，除了配置表的修正外，很少变化，这种陈列，称为定位陈列，理论上，每一个商品皆有一个位置。商品陈列的基

15、本方法（1）定位陈列的要点 所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。陈列商品间的间距一般为23mm。在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。商品陈列的基本方法2、变化性陈列 以定位陈列为基础，因顾客流动路线、促销或季节等因素，而特别设计出来的陈列，称之为变化性陈列。这些陈列通常都有某种行销目的，期限通常不长，短则几天，长也不超过一个月，但却最能带动卖场的活性化。变化性陈列类型类型 定义 陈列效果 随机陈列法 将商品随

16、机堆放的方法，给人一种仿佛是将商品陈列于筐中的感觉。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜货”的印象。一般是一种圆形或四角形的网状筐（有的下面有轮子）价格低廉的形象以及价格容易被传扬出去；即使陈列较少也易给人留下深刻印象；可以成为整个卖场或某类商品销售区的焦点；操作简便，陈列与补给的时间短；陈列位置易变更，商品易撤销。岛式陈列法 在卖场的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。岛式陈列的用具一般有冰柜、平台、或大型的货柜和网状货筐。岛式陈列则可以从四个方向看到，因此，岛式陈列的效果在卖场内是相当好的 随机陈列岛式陈列变化性陈列类型类

17、型 定义 陈列效果 突出陈列法 将商品放在篮子、车子、箱子、存货筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板）外，陈列在相关商品的旁边销售，是超过通常的陈列线，面向通道突出的方法。商品的突出性提高，增加商品出现在顾客视线中的频率；突出了商品的廉价性、丰富感，并使零售店给顾客一种非常热闹的感觉；可以进行单品突出介绍。悬挂陈列法 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的专有挂钩的陈列架上。悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他特殊陈列方法所没有的变化 突出陈列、岛式陈列突出陈列悬挂变化性陈列类型类型 定义 陈列效果 比较陈列法 把相同的商品，按不同规格、不同数

18、量予以分类，然后陈列在一起，便于顾客选购。把同一品牌的商品单个或多个商品包装在一起陈列，就可使顾客比较出买得越多就越便宜，因而刺激顾客购买包装较多的该商品。盘式陈列法 把非透明包装上(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。价格低廉的形象以及价格容易被传扬出去；给顾客一种亲切感、易接近感；量感突出；节省陈列操作的人力、物力；易补货和撤销商品；盘式陈列变化性陈列类型类型 定义 陈列效果 窄缝陈列法 在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个狭长的空间进行

19、特殊陈列。量感陈列，打破中央陈列架定位陈列的单调感，吸引顾客的注意力 端架陈列法 端头是指双面的中央陈列架的两头，即卖场第三磁石盘位置。端头的陈列质量，关系到成功连锁店形象。顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品，端头是商品陈列的黄金位置，是卖场内最能吸引消费者注意力的重要场所，端架还能起到接力棒的作用，吸引消费者按店铺设计安排不停的向前走，引导、提示、诉求等主要功能。窄缝陈列窄缝陈列端架陈列谢谢！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你

20、用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永

21、远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同

22、情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉

23、中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每

24、个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时

25、光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个

26、了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，

27、你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，

28、终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑

29、点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些

30、似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子 我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的

31、利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅

32、膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。