信用卡销售流程中的风险管理.pptx

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1、 信用卡销售流程中的风险管理 销售流程中的风险防范一.信用卡业务风险及风险管理文化二.信用卡销售流程简介三.营销过程中的风险防范信用卡业务风险及风险管理文化 信用卡业务风险一.信用风险 二.内外部之伪冒欺诈风险 风险管理文化一.银行是通过对风险的有效管理而创造价值二.银行最大的风险是缺乏风险意识 三.风险无处不在，风险管理人人有责 四.风险的早期预警有利于减少损失 五.利息收入不能弥补本金的损失 销售流程简介 信用卡营销流程示意图提交申请表 扫描录入 电话征信 寄送流程 制卡流程 审批流程 营销过程中的风险防范一线营销人员的风险管理职责 销售团队作为风险管理的第一道防线，在开展业务的过程中负有

2、遵循风险管理政策、程序等风险管理要求、以及监察其所叙做业务的风险状况的责任，特别是对操作风险的防范职责。一线人员如何在成功销售的同时把控风险？成功营销与风险管理要素一线人员的工作流程目标客户 填写申请表 整理申请表 后续流程 提交申请表 风险防范要贯穿我们工作流程中的每一个环节，如何来做？成功营销与风险管理要素一.申请表填写要求二.销售过程中必须履行的职责三.违规行为处罚管理规定申请表的填写要求1.申请表的完整性2.申请表的真实性3.申请表的合规性（审批政策指引）4.申请表填写字迹工整、清晰申请表的完整性1.个人信息2.职业资料3.业务往来信息4.联系人资料5.邮寄地址 6.自动还款信息 7.

3、副卡申请人信息 8.签名栏9.推广信息栏10.后附证明资料 每一项都是必填项，需要我们注意哪些内容？个人信息栏填写要求1.中文姓名：中国国籍申请人必须填写中文名字，所填姓名与所提供有效身份证件所示相符，必须由申请人填写2.拼音/英文名字：中国国籍申请人必须填写拼音姓和拼音名，姓与名用空格分开，且必须和所填中文姓名相符，不允许填写英文姓名（外籍申请人可填写英文姓名）3.出生日期、性别、证件类型、证件号码：必须与所提供身份证明内容一致，且身份证明必须清晰可认个人信息栏填写要求4.住房性质：住房性质及所有权，需符合真实情况，（按照固定住所进件的申请人住房性质要与所提供的固定住所证明相符）5.现住宅地

4、址：住宅地址填写详实（具体到住户门牌号码），确保申请人能够找到申请人或可正常收取挂号信；如现住地址为邮寄地址，则需确保能够邮寄及申请人本人能够签收挂号信（政策允许的其他情况除外）；与所提的水电煤气，固定电话发票所示地址相符；申请人住宅地址不能与单位地址相同。个人信息填写要求6.邮政编码：申请人住宅所在地的邮政编码 7.电话：住宅电话为申请人固定住宅电话，可以为申请人现住宅、老家、亲属家的固定电话（手机，小灵通不可作为宅电），电话区号需填写完整8.手机：手机应为申请人本人手机，并保证正常开机，以方便征信部门电话核实。职业资料栏填写要求1.单位全称：申请人所在单位全称（如申请人离休，退休须标明），

5、不能仅以总公司（集团）名称、简称、内部名称等代替2.任职部门：申请人在单位工作的具体部门名称，包括下属分公司，部门单位全称申请人所在单位全称（如申请人离休，退休须标明），不能仅以总公司（集团）名称、简称、内部名称等代替职业资料栏填写要求3.邮政编码：申请人单位所在地的邮政编码4.单位电话：申请人现工作单位的固定电话，并能够直接或间接联系到申请人，如有分机需填写分机号码，电话区号需填写完整；且不能出现单电同宅电的情况5.职务：申请人在单位的具体职务。符合实际情况，与申请人所提供工作证明相符业务往来信息栏填写要求1.如实勾选2.除其他项外，每一项都需后台审批部门经核心系统查询，如果有与光大银行业务

6、往来信息必须标注，这样有助于提高我们的核准率。邮寄地址栏填写要求 1.帐单寄送方式 纸质？电子？2.寄送地址 单位地址，宅址？但 不允许寄送至除单址、宅址以外的地址。联系人资料填写要求1.直系亲属父母、配偶、子女、兄弟姐妹2.直亲电话固定电话同申请人宅电，则必须留手机3.其他联系人(同城)亲属、同事、朋友固定电话相同，则必须留手机自动还款信息栏填写要求 如申请人选择自动还款，请选择还款类别，全额还款，或按照最低还款额还款 所填账号真实有效签名栏填写要求 必须为申请人本人亲笔签名，中国国籍申请人必须填写中文名字。可以是个性化签名，但不能是用拼音或英文。副卡申请人信息栏填写要求1.中文姓名、拼音/

7、英文名字、出生日期、性别、证件类型、证件号码、手机填写要求同住卡申请人填写要求；2.与主卡申请人关系：不限制3.副卡邮寄地址：副卡申请人可申请将卡片邮寄至主卡申请人住宅地址；如副卡邮寄至副卡申请人，请在此填写该地址，地址填写详实（具体到住户门牌号码）如确无具体门牌并经申请人确认能够找到申请人或可正常收取挂号信的可酌情审批；4.主卡信用卡号：单独申请副卡时需填写主卡持卡人的信用卡号。推广信息栏填写要求1.推广单位代码与人员代码（与绩效相关）：填写字迹工整、清晰，不要给别人做“嫁衣”2.与推广人关系：如实填写3.推荐人签名：正楷填写，必须填写手机，字迹工整，清晰4.已核实内容：如实填写，不得作假，

8、否则按违规行为处罚规定做出相关处理证明资料的完整性要求 按照08 年审批指引的要求，以进件类型划分客户，提供所需的证明资料。无论哪种类型客户都必须提供清晰的身份证明复印件（照片）、工作证明申请表的真实性1.客户来源2.填写资料3.证明材料4.推荐信息申请表的真实性销售过程中能掌控的一些操作风险1.客户来源 主动上门要求办卡的 展业活动进件 拒绝你去单位或住址做亲访的 填写信息地址与亲访地址不相符合的 未亲核亲访，均未核实的 跨区域办卡的（08年已经不允许）申请表的真实性销售过程中能掌控的一些操作风险2.填写资料 单址于填写资料不符 多人相同住址，宅电相同，手机相同 多人的联系人相同，联系人电话

9、与申请人相同，或填写电话少于4部。3.证明资料 身份证明虚假 工作证明虚假申请表的真实性销售过程中能掌控的一些操作风险4.推荐信息 推荐信息虚假：如未如实填写、勾选相关信息 未亲核亲访 申请表的来源存在问题 发现上述现象存在，将严格按违规行为处罚规定做出相关处罚 信用卡进件标准申请表的合规性销售过程中能掌控的一些操作风险 进件要符合08 年审批指引的要求 08 年审批指引是经过科学系统的统计、测试得出的我行信用卡适用人群 按要求进件，可以从大的方向上把控风险；提高工作效率；提升审核率进件原则n 由营销人员根据目标客户类型选择进件条件，并在申请表右下方CX码区域注明该客户的进件条件代码。n 对未

10、按要求填写申请表或未提供相应附件的申请,信用卡中心一律退回申请原件。主卡申请人本国人士：18-60周岁境外人士：25-60周岁 副卡申请人14周岁以上 年龄要求 身份证明文件 工作证明文件 目标客群进件要点说明 年龄要求 身份证明文件 工作证明文件 目标客群 以下身份证件营销人员需亲见原件并在申请表中勾选注明 本国人士身份证军官证 外籍人士护照外国人永久居留证 港澳台人士港澳居民来往内地通行证 台湾居民来往大陆通行证 港澳同胞回乡证进件要点说明 单位出具的工作证明原件 营销人员核实过原件的工作证/牌复印件 年龄要求 身份证明文件 工作证明文件 目标客群进件要点说明职业进件党政机关银行、证券、保

11、险和基金上市公司/垄断行业公立机构/具有专业资格 绩优企业进件分行上报并经总行信用卡中心认定的企业对私存量客户进件 对私业务客户 个人授信客户财力进件自有车辆进件商品房进件以卡办卡进件社保进件其他进件 推荐函进件员工进件和已有我行信用卡进件 年龄要求 身份证明文件 工作证明文件 目标客群进件要点说明职业进件 进件标准职业标准代码 职业 代码 职业职业A 党政机关的工作人员 职业F 执业律师、注册会计师、审计师、专利代理人等具有专业资格的人员 职业B 银行、证券、保险和基金的工作 人员；但是证券、保险代理人除外职业G 中校级（含）以上军官、人民警察、人民法官、人民检察官和书记员；职业C 电力、烟

12、草、石化（加油站除外、航空、地铁、自来水、能源、电信和邮政等垄断行业领取固定薪金的工作人员 职业H 四星级（含）以上酒店部门经理以上职级管理人员、财务人员和办公行政管理人员职业D 在中国境内股市主板、中小板上市企业的工作人员；在中国境内的世界500强企业的工作人员。（注：一线工人除外）职业I 市级（含）以上文艺演出团体中与单位签订合同的演职人员、文艺工作者（指作家、编剧、影视音乐制作人、画家和摄影师等）及体育界运动员 职业E 公立大专院校、中小学校、公立幼儿园、公立医疗机构、研究院所、设计院等单位的工作人员 职业J 市级（含）以上媒体（含广播、电视和报纸等）人员 职业进件 注意事项：以上单位类

13、别属于我行优质客户资源不受申请人年龄限制；注册资金大于1000万的企业可以按职业进件进行审批，但是受到年龄限制：22到55岁年龄段以外女性客户及22到50岁年龄段以外男性客户将不予批准 职业进件n 进件标准其他标准l 申请人为单位领取固定薪金的在编员工n 提交文件 身份证明复印件 工作证明文件以卡办卡进件n 进件标准1.人民银行信用报告须包含3（含）-6个月个人贷记卡账户，他行贷记卡最高授信额度不低于5000元。2.人民银行信用报告包含6个月（含）以上个人贷记卡账户，他行贷记卡最高授信额度不进行限制。以卡办卡进件人行信用报告标准 贷记卡发卡法人机构数和额度使用率作为人行报告是否良好的衡量标准。

14、1.对贷记卡发卡法人机构数大于4且综合额度使用率90%以上的申请人不予批准；2.对贷记卡发卡法人机构数为3、4且综合额度使用率90%以上的申请人审慎审批；3.对贷记卡发卡法人机构数为大于2且综合额度使用率90%以下的申请人不进行限制；4.对贷记卡发卡法人机构数小于3的申请不进行额度使用率的判断。以卡办卡进件n 提交文件身份证明复印件营销人员核实过原件的卡片正面复印件自有车辆进件n 进件标准 拥有本人名下私家车n 提交文件 身份证明复印件 营销人员核实过原件的行驶证复印件或购车发票复印件已有我行信用卡进件n 进件标准 已有我行信用卡客户n 提交文件 身份证明复印件n 注意事项 申请表中需要至少填

15、写申请人姓名、性别、证件类型和证件号码及本人签名n 进件标准 申请人户籍与工作地点为同一个城市(城五区）n 提交文件 身份证明复印件 工作证明文件n 注意事项 凭户籍进件额度较低 营销人员需确认申请人为城市市区常住户口户籍进件商品房进件n 进件条件 本人所有或与他人共有商品房。n 提交文件。身份证明复印件；营销人员核实过商品房证明原件的复印件n 注意事项 商品房证明包括：房产证带姓名页的复印件 购房发票复印件 商品房购买协议的首页和签名页复印件 商品房贷款协议的首页和签名页复印件 水费、电费、煤气费或固定电话费中任意一种缴费凭证原件推荐函进件n 进件标准：分（支）行按规定出具信用卡信用授信额度

16、推荐表n 提交文件：身份证明复印件 信用卡信用授信额度推荐表n 注意事项：推荐表的完整性与合规性社保进件n 进件标准 1.社保证明文载信息显示客户当前缴费状态正常；2.社保证明文载信息包括近一年内累计四个月（含）以上缴费纪录。优质社保进件客户不受缴费期数限制：对于社保缴费基数3000元（含）以上且当前缴费状态正常的优质客户，不进行缴费期数限制。对于缴费基数不足1500元的申请进行审慎审批。提交文件 身份证明复印件 含有单位名称的社会保障缴费凭证查询单n 注意事项 查询单据须由营销人员在当地社保局、社保中心或网上查询打印 社会保障缴费余额不为0社保进件提交文件 身份证明复印件 含有单位名称的社会

17、保障缴费凭证查询单 注意事项 查询单据须由营销人员在当地社保局、社保中心或网上查询打印 社会保障缴费余额不为0员工进件n 进件标准 本行员工n 提交文件 身份证明复印件绩优企业进件n 进件标准 由分行/分中心提交，卡中心风险部认定的企业n 提交文件 身份证明复印件 工作证明文件n 注意事项 如无法提供工作证明，但可提供员工花名册的，应在绩优企业申报时同时提供纸制和电子版花名册，同时营销人员需在申请表推广单位意见栏中注明“申请人已在花名册”绩优企业进件n 绩优企业申报流程 第一步：分行银行卡中心确定绩优企业名单；第二步：分行银行卡中心填写绩优企业申报表并经负责人签字盖章后已传真方式提交总行卡中心

18、审批 第三步：总行卡中心在接到绩优企业申报表后的5个工作日内回复该企业是否符合绩优企业标准绩优企业进件n 绩优企业申报表 申报分行：申报日期：年 月 日企业名称 注册资金 万元成立时间 员工人数 人主营业务 单位地址单位联系人姓名 职务 单位电话 手机与我行业务往来对公存款 存款余额 近三个月日均 万元 当前时点余额 万元对公贷款 贷款金额 万元；最近一次五级分类：国际结算 年国际结算量 万美元代发工资户 代发工资人数，月均代发工资 计划营销人数 人备注：主办调查人（签字）：辅办调查人（签字）：分行风险管理岗（或初审）（签字）分行负责人（签字）：盖章 对私存量客户进件n 进件标准 VIP、个贷

19、、理财、基金、国债客户n 提交文件 身份证明文件 营销人员核实过原件的VIP、理财、基金、国债、个贷相关业务凭证复印件n 注意事项 理财、基金和国债客户的账户金额须在人民币（或等值外币）2万元（含）以上申请表填写要点n 住宅地址及单位地址必须填写正确完整，确保信函准确投递。n 联系方式必须提供：单位电话（须为座机）申请人手机 直亲电话 备注：且以上三部电话不能相同n 申请表上的联系方式及其他各项填写信息多少与申请人的信用额度密切相关，请推广人员申请人填写完整注意事项 每张申请表必须在申请表“CX”栏填写相应的进件条件代码 区域性的特殊进件条件，请与卡中心联系，卡中心提供单独的进件条件码和相关标

20、准 推广人必须如实填写申请表右下方的“推广单位意见”栏和勾选“已核实内容”栏，进件条件中要求核实原件的均需在“推广单位意见”栏手写注明 外籍人士、保证金办卡、白金卡和无限卡使用统一进件条件代码，按2008年审批指引营销和审批禁止发卡的客户n 临时工、保安员、钟点工、保姆、流动商贩、保洁工、餐饮服务员；n 娱乐休闲业的雇员，如：卡拉OK、夜总会、歌舞厅、网吧、游戏机中心、桑拿按摩中心；n 非法职业；n 未经总行授权的中介机构营销的各类申请；n 清洁公司、搬家公司、家政公司、洗车厂和杂货店的雇员及保安公司的保安；n 士兵及士官；n 无我行网点；进件类型对应的cx 代码职业-ZY；户籍-HJ；自有车

21、辆-CL；商品房-FW；推荐函-TJ；社保-SH；员工-YG；已有我行信用卡-CF；绩优企业-JY；以卡办卡-KK；对私存量客户-DS；保证金、白金卡、无限卡、特殊推荐、外籍人士-TS申请表填写字迹工整、内容清晰 申请人宅址、电话、单址、单位、推荐人代码，姓名等关键信息一定要填写工整 降低扫描过程中出现错误的概率 减轻后台操作的工作量 提升审核率销售经理销售过程中必须履行的职责 亲核亲访 须告知客户的内容 年费政策、卡片功能特点，不得轻易承诺客户关于审核时间、额度等较容易引起客户投诉的问题营销人员十禁止、十必须 严禁委托或间接委托中介机构、中介人员营销我行信用卡。严禁设点摆摊不在现场营销委托同

22、业、朋友或亲属代营销。严禁通过学生会以及学校其他人员代营销信用卡。严禁接受陌生客户主动上门递交的申请进件。严禁团体进件中夹带非团体客户人员的信用卡进件。营销人员十禁止、十必须 严禁营销写字楼内行为可疑的小型贸易公司、投资咨询公司、担保公司 严禁替客户提供虚假材料或填写虚假信息。严禁营销我行信用卡时将客户资料出售给其他人员或用于其他用途。严禁代客户签名和填写账单邮寄地址。严禁篡改客户申请信息。营销人员十禁止、十必须 必须严格按照我行规章制度开展营销，对于制度规定可以委托他人代理的，必须严格按相关规定审核、办理。本人在离开固定营销点时，必须将申请表随身带走，妥善保管。团体进件必须由销售经理本人主动

23、上门营销，并确认工作单位及其客户真伪。亲属、同学、朋友转介绍客户必须亲见申请人，亲核身份证明原件。设点营销必须亲见申请人，亲核身份证明原件。营销人员十禁止、十必须 必须每日填写活动登记表。每日活动发生变更必须及时通知销售主任。必须在申请表推广意见栏填写活动时间和地点。发现中介公司代办我行信用卡必须及时反馈。本人的空白申请表必须盖章签名后再开展营销。营销管理制度 身份证拍照模版使用制度 申请表推广意见栏标注制度 团体办卡上报流程违规行为处罚管理规定 直销人员有以下违规行为的，银行卡中心将通报批评，同时处罚200元，情节严重的营销经理进行降级处理，在降级前为营销经理的，则直接解除劳动合同：有欺骗和

24、误导客户行为，未履行基本告知义务的；造成客户投诉，查实为直销人员责任的；拖延客户办卡时间,造成客户投诉的；在推广过程中私自收取费用或财物；为取得绩效，蓄意说服无意办卡的客户先行办卡，待取得奖金后再销卡的；不按规定时间交件，刻意提高佣金级距，骗取较高佣金的。违规行为处罚管理规定 直销人员有以下违规行为的，银行卡中心将与营销经理解除劳动关系，同时扣发当月工资及提成，所在组营销主任作降级处理，造成重大损失的行为，将追究当事人的刑事责任，移交司法机关处理：擅自代客户填写申请表资料或代客户签名的；委托他人或中介进件或私募社会人员代理进件；未如实填写申请表已核实内容，虚假勾选的；串用他人推荐代码凑件、进件

25、的；外泄客户资料信息或转做他用的；在办理业务过程中收受及给予他人贿赂的；以任何形式私自向其他银行、金融机构、公司或他人提供或交换信用卡中心的客户资料和信息；违规行为处罚管理规定 直销人员有以下违规行为的，银行卡中心将与营销经理解除劳动关系，同时扣发当月工资及提成，所在组营销主任作降级处理，造成重大损失的行为，将追究当事人的刑事责任，移交司法机关处理：擅自修改，伪造客户资料或唆使客户伪造、变造资料；其他违反法律法规及银行规定事项的严重行为；私藏、截留客户申请表信息；在外兼职的。违规行为处罚管理规定 制定本规定，并不是以罚款或降职为目的，而是要规范我们的行为，减少营销过程中的风险发生概率 职业道德约束 职业生涯规划 信用卡营销并不神秘，并不复杂 需要我们勤奋、善于分析、总结、要学会动脑 需要我们谨遵各项规章制度 加入我们，一起创造价值！谢谢！