餐饮市场营销策划书方案.docx

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1、 餐饮市场营销策划书方案_市场营销策划方案 餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争剧烈，如何翻开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场份额，代表着一个产业，引领一个市场？据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的效劳响誉业界。目前，进展态势良好，生意火爆，具有很大进展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进展宣传，主要筹划有意义的新闻大事及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。 餐饮市场营销筹划是一门讨论竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场时机，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的形式和最合

2、理途径，目的就是以最少的劳动消耗取得的经济效益。 一、目标市场分析 本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的根底上必需兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、定价策略 1、饭菜根本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采纳打折（建议使用这种方法）或者直接降低价格的方法。 2、针对价格高的饭菜，建议采纳减量和减价想结合的方法。 3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费掌握在20-30元。 4、其他的酒水价格和其它效劳的价格可依据酒店的实际状况敏捷变动，在中秋节的前后到达（但要针对酒店的纯利润来制定）。 三、

3、营销策略 1、制作特地针对中秋节的套餐，可以依据实际的状况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要表达全家团聚，可赠送月饼（价格不需要太高）。 2、假如一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（依据酒楼的实际打算）的优待。建议给他们推举中秋节套餐。 3、假如手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（依据酒店的实际打算）的优待。建议给他们推举中秋节套餐。是酒店直接联系一下这些人。 4、由于本酒楼临时住宿效劳，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这

4、样可以增加客户群 ，削减一些相关的费用。对这局部客户可用专车接送，同时也建议给他们推举中秋节套餐。 5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址）。 6、活动的时间定于农历8月10日-20日。 四、推广策略 1、在酒店的门口四周、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采纳喷绘为主，条幅相结合的形式）。 2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。 3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，留意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 4、_网站（）_上（）做个弹除框广告或者比拟大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必需要和营销

5、的内容相符合。 5、也可采纳传单广告，但传单的质量必需要高。 留意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。 五、其它相关的策略 保安必需要保证酒店的安全；对效劳员和相关的工作人员采指定一些鼓励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必需要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。 六、效果猜测 假如推广和相关的效劳到位，收入最少是平常收入的1.5倍以上。 七、其它建议 1、在效劳大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。 2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入

6、数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广效劳（以后可以细化这个内容）。 3、尽快做好酒楼的网站，网站必需要由专业的人士制作，域名既要简洁有要好记，网页的设计上要表达出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页要一个大的flash动画，还要有新闻公布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工消遣等方面的内容。通过网络营销（的优势是受众范围大，花费少）增加酒楼的知名度。 农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的其次大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要降临，结合本酒店的实际状况和中国

7、传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售效劳工作，到达经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。 市场营销筹划书方案 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场根本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建立为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优待招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特殊多，其商业环境也因此显得特殊富强，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售状况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其缘由其

8、它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开头进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场肯定拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，盼望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中消失一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上消失市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 x品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入，他们当中一局部人正处于30岁

9、阶段，他们经受过x产品辉煌年月，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 x品牌整体进展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌进展也都处在低谷，但“x”去年是实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体进展势头还是比拟强劲的。 产品线及价格的优势 x经过近年的业务进展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“嬉戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 当地的终端市场容量 据不完全统

10、计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，浩大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 市场需重新进入本钱高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热忱必定递减，此时重新进入一个市场，必定会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 当地品牌宣传相对缺乏 早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年月，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是特别缺乏的。 局部利润型产品款式少 x品牌学习机、复读机、嬉戏机是传统工程，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利

11、润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、时机 东莞消费特点市场容量 东莞的终端市场特别活泼，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比拟大的。 前期市场消失真空状态 x在东莞虽然始终有销售，但根本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种缘由x业务也是昙花一现。 目前主力竞争对手不多 目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是特别有优势的。 4、威逼 市场遗留问题影响经销商信念 小家电行业经销商最担忧的一个是市场的

12、不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后效劳是否完善，由于市场前期缘由我信任东莞地区的经销商信念是不够的。 原代理可能设置市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中消失一些问题，短时间内厂商双方没方法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈设，此时要想跟商场另签合同难度会比拟大。 竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素养的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威逼。 三、东莞市场操作方案 1、复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比拟成熟的，特殊是当地的终端市场特别富强，根本上每个镇都有2-3

13、家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点： 东莞市场根本上以终端为主； 终端市场被少数经销商掌握； 市场竞争鼓励程度特别残酷； 复读机整体市场呈下滑趋势。 2、东莞终端网络状况 东莞地区不同于内地市场，根本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是特别大的，从目前所把握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家： 国际型大型连锁商场（02家） 地方性大型连锁商场（25家） 大中型单店终端商场（15家） 中小型商场超市书城（50家） 地方性专业电器商场（15家） 3、总体市场推广策略 面对东莞地区简单的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、治理、技巧

14、等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必定会遭受到来自各方面的压力。 总体策略： 市场进入前期做好调查工作，充分把握网络根本状况； 保持低调进入市场，尽量避开与竞争对手正面冲突； 寻求原代理商的友好合作，避开其剧烈的设置市场障碍； 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场； 制定敏捷的市场销售政策，选择多样式的招商渠道； 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局； 4、树立终端样板市场约10家 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不行能有好的产出，合理的网络布局特别重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对

15、x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5、建立一批形象终端约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 6、中小型商场的合作约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一局部是可以合作的，主要是依据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。 7、业务开拓时间推动 东莞市场调查4月25日前根本完成 重点把握终端网络分布状况； 了解各商场各品牌销售状况； 调查商场信用

16、相关费用状况； 洽谈客户合作意向及其意见。 样板市场树立5月25日前约10-15家 参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场； 样板市场的宣传效应及销量产出是比拟大的，但同时也是经销商资金占用的一块，因此，从市场的战略意义动身，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 形象终端开拓6月25日前约25家 结合市场实际状况此类终端一局部由经销商直营约10家； 其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。 零售终端业务7月15日前约40家 此类客户根本采纳供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中

17、旬根本完成网络建立。 四、治理团队（此略） 1、组织架构2、工资考核3、鼓励机制4、业务培训 5、报表治理6、促销培训7、促销筹划8、财务治理 五、资金需求 结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估量需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。 六、销量评估 vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。 七、财务分析（此略） 附：东莞市场销售模式探讨 结合东莞市场自身的特点，及面对简单的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场确定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法： 一、找经销商合作很难达成公司预期目标 1、上百个零售终端市场投入本身就

18、很大，在市场初期经销商或厂家信念可能比拟大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出状况； 2、东莞目前的市场状况，行业内人士根本上都很熟识，前期比方：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，缘由只有一个就是特别规的市场竞争结果。 3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟识和非专业的市场操作方法，实质上也不行能比行业内人士经营的更好。 二、公司经销商及商家联营是较好的模式 1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简洁的厂商联营还不能适应东莞市场的现状； 2、针对东莞这样的市场，的

19、方法就是将市场分割，寻求的网络资源，加上厂家直接进入局部市场，则相对会削减来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。 三、厂家经销商及商家三方联营的可行性 1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况； 2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参加进来经营； 3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必定专业和高效； 4、用运一些特别规市场治理方法完全可以实现对市场有效的治理。 餐饮市场营销筹划范文 餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争剧烈，如何翻开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场份额，代表着一个产业，引领一个市场？

20、据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的效劳响誉业界。目前，进展态势良好，生意火爆，具有很大进展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进展宣传，主要筹划有意义的新闻大事及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。 餐饮市场营销筹划是一门讨论竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场时机，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动消耗取得的经济效益。 一、目标市场分析 本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的根底

21、上必需兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、定价策略 1、饭菜根本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采纳打折（建议使用这种方法）或者直接降低价格的方法。 2、针对价格高的饭菜，建议采纳减量和减价想结合的方法。 3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费掌握在20-30元。 4、其他的酒水价格和其它效劳的价格可依据酒店的实际状况敏捷变动，在中秋节的前后到达（但要针对酒店的纯利润来制定）。 三、营销策略 1、制作特地针对中秋节的套餐，可以依据实际的状况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要表达全家团聚，可赠送月饼（价格不需要太高）。 2、假如一家人

22、里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（依据酒楼的实际打算）的优待。建议给他们推举中秋节套餐。 3、假如手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（依据酒店的实际打算）的优待。建议给他们推举中秋节套餐。是酒店直接联系一下这些人。 4、由于本酒楼临时住宿效劳，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群 ，削减一些相关的费用。对这局部客户可用专车接送，同时也建议给他们推举中秋节套餐。 5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、

23、地址、网址）。 6、活动的时间定于农历8月10日-20日。 四、推广策略 1、在酒店的门口四周、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采纳喷绘为主，条幅相结合的形式）。 2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。 3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，留意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 4、_网站（）_上（）做个弹除框广告或者比拟大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必需要和营销的内容相符合。 5、也可采纳传单广告，但传单的质量必需要高。 留意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。 五

24、、其它相关的策略 保安必需要保证酒店的安全；对效劳员和相关的工作人员采指定一些鼓励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必需要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。 六、效果猜测 假如推广和相关的效劳到位，收入最少是平常收入的1.5倍以上。 七、其它建议 1、在效劳大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。 2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广效劳（以后可以细化这个内容）。 3、尽快做好酒楼的网站，网站必需要由专业的人士制作，域名既要简洁有要好记，网页的设计上

25、要表达出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页要一个大的flash动画，还要有新闻公布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户、员工消遣等方面的内容。通过网络营销（的优势是受众范围大，花费少）增加酒楼的知名度。 农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的其次大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要降临，结合本酒店的实际状况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售效劳工作，到达经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。 市场营销筹划书 筹划书（一） 一、产品定位 对于任何一个企业来讲，产品永久是企

26、业生存和进展的根本要素。对于照明品牌而言，要胜利实现产品的市场启动，就必需站在市场层面认真对自身产品进展严格讨论和界定。考虑从以下四个方面着手： （1）产品包装 包括：产品宣传物料的预备、企业形象传播等 （2）产品组合 依据产品型号、价格等状况，将产品分为三类： A、利润产品（30%） 目的：带来利润空间，树立产品市场形象； B、销售产品（60%） 目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量； C、冲市场产品（10%） 目的：无利润产品，肯定阶段内冲击市场、占据市场使用。 （3）产品价格 1、制定产品出货价 价格包含：厂家的供给价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润。 2、制定市场销

27、售政策 A、实行多让利经销商的原则。即：供应经销商价格高，但返利也高。 B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！ （4）产品渠道 依据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进展有效细分。 一级市场：以高价位、高质量品种占据，协作相关的市场宣传和政策； 二级市场：以中档价位的品种主攻，并协作相关的市场宣传品和政策； 三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层稳固。 二、渠道开发 在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占据的过程了。 （1）渠道选择 山西市场传统的划分晋中、晋

28、南、晋北三大块。 前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳状况，从而制定市场渠道开发挨次，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力气来开发，非重点市场10%的精力进展简洁开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进展有针对性的市场开发活动。 （注：渠道调研工作，可以聘请专职人员来进展，也可以通过支付肯定的费用借助其它公司业务人员进展，务必讲求调研资料的具体、精确、完备） （2）渠道招商 打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进展区域市场的启动！ 需要把握的资源包括：区域内各个经销商的手机

29、联系方式、报纸和电视台！ 1、手机短信 有针对性的进展招商广告的公布工作。 2、报纸广告 可以借助山西晚报或者各个区域内有影响力的报纸来进展招商广告的公布； 3、电视广告 在当地电视台（主要是县级电视台）进展招商广告的公布。 （3）渠道市场开发 1、促销方案制定 依据各地的实际状况，帮助经销商制定前期市场启动的促销活动！ 、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消费者；我们必需筹划更为敏捷、更具竞争力的应对措施，针锋相对，全力抢占市场份额。 、实施范围 渠道：全省特别渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。 时间：*年6月1日至*年8月31日 、实施策略 限时：仅限周六、周日、店庆

30、、节庆等特别时段输出，制止全面性铺开。 限地：限定在全省特别渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场中实施，合理掌握实施商场数量，着力衬托“特价特别购置”气氛，充分制造轰动效应。 品种掌握：出于产品差异化、效果最优化考虑。 限量：单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过肯定数量，分公司月度促销产品总量必需严格掌握在总部下发额度范围内 分公司可联合商业单位，筹划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、敏捷多变的促销活动，充分分散人气，最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。 各分公司必需依据本部规定，充分结合区域实际状况，讨论制定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员，作好终端攻坚的一

31、切预备工作。 在详细实施过程中，各分公司必需引导导购人员充分发挥“周末特价”的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个产品线的全面上量。 2、有效落实实施 公司派驻专人进展促销活动的实施和执行，经销商有效帮助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。 3、促销效果评估 公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发觉问题，修正方案。并在一个阶段活动完毕后，对本次促销活动的全程费销比进展严格核算。 （4）费用预算 依据整体运营状况而定 三、渠道维护 作为现代营销中连接厂家和消费者的环节渠道，厂家必需要慎重对待。可以实行相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利力量。 （1）

32、金牌客户效劳机制 1、建立销售客户档案，实行一对一的效劳。 包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购置！ 2、客户鼓励机制 激发老客户的参加意识，设立嘉奖机制，老客户每拉动一个新客户购置实行现金嘉奖或者礼品嘉奖，从而不断提升品牌的市场宣传！ （2）专家式营销 1、公司对经销商的专家式效劳 为经销商供应在治理、店面、渠道销售方面的全方位效劳。 2、经销商对客户的专家式效劳 经销商对客户供应的送货、指导使用、定时售后效劳等。 （3）关系营销体系 主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！ 1、影响经销

33、商选购销售的关键人物 老板、销售经理等！ 好处：A、可以更好的销售本公司产品 B、可以更加具体的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。 2、导购人员 A、直接面对消费者，可以更好的进展产品信息传播； B、可以更加有效的影响消费者的购置倾向，促进产品销售。 市场营销筹划书（二） 一、企业背景： 丝宝集团中国总部位于湖北省武汉市，1989年进入中国大陆进展实业，现已进入洗涤用品、卫生用品、药业、酒店、美容效劳业、影视文化等多个经营领域，拥有舒蕾、美涛、风影、顺爽、洁婷等品牌。在广东、湖北等地建立了三个生产基地，并拥有掩盖全国的营销网络。*年，丝宝集团不仅位列国内化装品德业十强之列，

34、拥有遍布全国的营销网络，五年内到达年回款收入2.4亿元，而且赢得了行业老大“宝洁”的赞誉洁的最终的评价是：“在中国，市场做得最好的是宝洁，而终端做得最好的是丝宝”。丝宝集团最早的动身点是看准了洗发水这块大蛋糕在膨胀，可以分一杯羹，但后来“舒蕾”的进展，挟大江东去浪淘尽的潮涌气概，不仅搞得宝洁头疼，也大大超出丝宝集团自己的预？ 1996年，丝宝集团以舒蕾为品牌冲击洗发水市场，短短几年，它靠着独特的终特的终端渠道模式快速崛起，25000年以年销20亿元的市场占有率坐上了中国洗发水市场其次把交椅，制造了宝洁，舒蕾，联合利华三足鼎立的局面。它扛起了中国民族品牌挑战宝洁等跨国巨头的大旗，引起了一场：终端

35、为王：的革命，成为中国市场洗发水市场的一朵奇葩。 二、企业营销现状； 热忱奔放红色旋风卷中国。舒蕾品牌采纳热忱似火的红色包装进展产品形象导入在众多的洗发水品牌中独树一帜，红色本身比拟抢眼，富有眩目的吸引力，这对于刚上市的品牌的确具有不行抵估的品牌效应，也形成肯定的品牌资产。 战术层面执行方案精准细腻，对品牌形象提升有良好的作用。为推动舒蕾胜利入市，当时丝宝集团筹划推出了四件套方案，一是终端路线，用软性（人员促销）与硬性（售点展现）直接推动销售；其二是盈利拓展规划的制订；其三是销售与广告良性互动，其四是队伍建立。四件套是针对中国市场而度身定做的方案，在拉动市场业绩快速提升的同时对品牌形象的塑造具

36、有积极的影响。 公关活动对品牌塑造具有强大的推动作用。*年舒蕾在全国局部大中城市推出大型攻关活动：舒蕾世纪星评比活动，尽管这项活动有复制“飘柔之星”的嫌疑，但却并不影响其对品牌良好的塑造作用，其后推出的系列赞助时尚类活动的筹划对提升舒蕾品牌的作用不容小觑。 系统的促销活动对拉动品牌建立具有积极的正面影响。 因此，舒蕾目前是一个共性鲜亮的洗发水强势品牌，舒蕾的明快，清楚，安康的品牌形象已初具雏形，只要对舒蕾现有资源进展适当的整合提高，一个立体饱满的舒蕾品牌形象便会立起来！ 由国家质检总局主办的“*年中国名牌产品暨中国世界名牌产品表彰大会”在北京人民大会堂盛大进行。经中国名牌战略推动委员会的仔细讨

37、论和严格审核，舒蕾品牌顺当通过复审，并再次被授予“中国名牌”荣誉称号。继3年前舒蕾品牌首次获得“中国名牌”荣誉称号以来，丝宝集团把质量作为品牌的生命，进一步加强了对舒蕾产品质量的治理，更好地完善了各项治理标准、技术标准、工作标准和质量记录文件，严格生产过程掌握，从而确保舒蕾产品质量到达了更高水平。 据悉，此次参加“中国名牌”评审的洗发露品牌竞争更加剧烈。舒蕾品牌因上缴的国税地税、主要技术指标、企业研发状况、企业参与国家、行业标准制修订等方面均占有较大优势，成为唯一参与最终评审并获得通过的洗发水品牌。 三、舒蕾终端营销的胜利 观点一：终端拦截要具备大的产品利差 舒蕾模式的营销费用比确定高于大多数

38、快速消费品如啤酒、饮料、食品等，而且在20232023年间丝宝旗下洗发水的电视广告投放量也高于行业平均水平。这个疑团在刘先生的书里得到解答：舒蕾预算的终端运作的销售费用比例是45%！不知这45%的费用比里是否包括媒体广告？ 观点二：舒蕾胜利是抢先打在竞争对手的“空白地带” 作为当年丝宝集团筹划总公司总经理，刘先生对“终端宪章”的书名或“中国终端教父”的称谓表示谦逊，但给自己加冕为“挑起中国终端战斗”第一人的头衔。本人以为，这又是对舒蕾模式另一个误导或误释。 在梁董事长及刘先生筹划舒蕾洗发水“终端营销”的思路时，有两个因素是打算性的：首先丝宝原本就是一个注意百货商场终端的企业，舒蕾模式其实就是将

39、化装品的运作方法应用到洗发水市场，对丝宝经营者来说这是具有规律宿命的选择；其次，当时的主流营销运作观念是宝洁示范的大广告、大媒体传播的品牌影响力模式，丝宝经营者以对大型或高级终端的熟悉及化装品销售的阅历发觉，柜台或货架前与消费者的最终1米可以转变消费者进店前电视广告“轰炸”形成的所谓“品牌阶梯”（前三位的预期购置品牌），而这个“最终1米”恰恰是强大对手留出的一块空白地带！ 观点三：执行力是舒蕾胜利的另一个核心因素 湖北样板市场建立、广东战役、上海战役、北京战役，这些舒蕾品牌成长路上的标志性销售战役，包括97年3个月内“拿下”4000家全国大型零售店的“直供”换防、向城市小终端（零售店、发廊、浴

40、室等）的全面铺货及标准（省会城市6000家、地级城市400家）等，都是真实可信的文字，比一些流行的误导言论或以讹传讹，刘先生此书可以称得上是“信史”了！ 观点四：终端拦截不是将来营销运作的普遍道路 这种局限性的核心是：终端已经变成为各类厂家“扎堆促销”的场所，由于太多的品牌、太多的人员直接争夺顾客，阻碍或曰侵害了消费者的自主选择权及中国人将逛商场作为休闲行为的购物心理，“硬推销”已经在到达了消费者对的“容忍底线”，同时也在损害大卖场的生意环境。 四、竞争力分析 （一）环境 宝洁的“帝国还击战” 首先是通路转型，宝洁深知现有的经销商由于优越的生活过得太久是很难贯彻执行终端战术的，但宝洁又不行能象

41、舒蕾一样踢开经销商自建分销网络。宝洁走了高超的两步棋。第一步提出整合经销商的“*分销商规划”，要求代理商最终要向储运商转型，固然经销商的利润也要随职责简化而降低（这引起了相当的不满，但终被解决），把节约下来的费用转移向终端。其次步推出“全程助销方案”，宝洁在全国范围扩大营销队伍，要求经销商组建“宝洁产品专营小组”，分为大中型零售店、批发市场、深度分销三个层次，每个组员将是一个独立的“终端经理”（信任在不久的将来，“终端经理”将与“产品经理”同样显赫），宝洁通过设立“厂方代表领导制”的方式在掌握“宝洁产品专营小组”同时根本掌控了终端网络。 其次是摸索性还击，宝洁就是宝洁，他不是一开头就全面还击，

42、逐步还击有几点好处，一是不暴露全盘意图保存主动权，二是通过“神经战”渐渐熬煎对手，三是看看终端推广究竟有多大效果和提高途径在哪里，四是观看对手的应对从而盘算自己“应对的应对”。*年宝洁把北京、上海、广州、大连和南京作为终端促销的五大试点城市，到了2023年初宝洁对丝宝依据地中南、华南市场发起“大店风暴行动”和“美发店中店”的反扑，*年的“洗发水终端成功规划”更将宝洁的“帝国还击战”推向高潮，宝洁不仅针对全国重点城市3100多家大型卖场推出了宣传陈设促销的一揽子方案，同时又通过大量支付陈设费在中小店里购置货架的方式发动侧翼进攻。 最终是协作价格战，在终端决战期间，宝洁史无前例地进展了局部产品的重

43、新包装或多种方式的降价行动，主要的“攻击部队”飘柔先后三次降价以求彻底出清对手。 终端的本钱越来越高新进入者的“背后一刀” 前面谈到过避开两线作战是舒蕾崛起的重要缘由，然而当舒蕾取得阶段性胜利之后这种格局发生了超乎想像的逆转，在舒蕾的示范效应下，洗发水行业就象一锅沸水躁动担心，拉芳、蒂花之秀等众多新兴日化品牌快速崛起，一系列以前“名不见经传”的品牌快速升温的势头甚至压过了很多老牌强势企业，而且毫无例外地把舒蕾而不是宝洁作为“必欲置之死地”的对手。下面几组数据能够说明舒蕾面临的压力，2023年日化行业全年的广告花费高达107.78亿元人民币（是全部广告投放中增长势头最猛的一个行业），前20大品牌在电视上的投放超过95%，75%以上的广告投放都属于新推出品牌。 事情经常会走向自身的反面，舒蕾当年主推终端的重要缘由是能够“低本钱开拓市场”，然而随着在其他日化厂家纷纷仿照“舒蕾模式”的形势下，现在的终端本钱也水涨船高，不但一点也不低而且有赶超群众传播本钱之势，已经有人提出“不做终端等死，做终端找死”的说法，极言终端吞噬资金的“黑洞力量”。现在终端运已经没有人笑得出来了，唯一能够“偷着乐”据悉，现在丝宝的一次大型推广会的费用竟多达500万元，在长春舒蕾的促销活动竟然到达这样的程度：商场的四周40多面挂旗，商场前广场上方4条横幅，商场主楼墙体上240平米的巨幅广告，商