麦肯锡：客户发展–项目建议流程.ppt

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1、客户发展项目建议流程客户发展业务流程工作概述主要工作描述和试点的流程详细描述的流程总体概括的流程初步主要负责部门业务单元总经理业务群总经理 业务群营销副总 业务单元总经理或营销副总 业务单元各细分市场经理 调研人员 关键客户经理 业务单元营销副总 客户经理 业务单元营销副总 项目总监 客户经理 业务单元总经理 合同管理人员 业务单元各细分市场负责人 业务单元经理 客户经理 项目总监 业务单元总经理或营销副总 根据业务群业务战略发展目标制定业务单元年度发展战略 确定业务单元的战略选择方案，明确业务单元的目标细分市场，并相应制定具体的价值定位以及价值传递机制 制定符合业务群财务目标要求的三年财务预

2、算 通过有效的沟通渠道和方式，逐步建立XXXIT服务的整体声誉和品牌效应，以及各业务单元的特色声誉 业务群制定符合总体战略方案的品牌策略 业务单元制定相应的建立外部声誉的目标 根据既定的重要客户选择标准将细分市场中的目标客户进行优先排序 确定年度目标客户名单，明确业务单元资源分配的方向和重点 对目标客户进行分级管理，明确各业务单元各种资源的有效利用方法 对业务单元内的关键客户进行系统化的、规范化的管理 通过系统化的客户规划方法，深度发掘客户潜在的业务需求，提高XXX的盈利空间 为客户提供一体化的解决方案，并提高客户的忠诚度 明确每名销售人员，负责的年度客户数目 将业务单元的年度收入目标分解到每

3、名销售人员 明确制定客户开发的原则和方法 通过科学的激励机制对销售人员进行有效管理 保证对现有客户进行持续的、有效的管理，包括无缝隙的项目管理和客户关系管理 确保客支持小组（项目小组和其他支持人员）能得到持续的学习机会和个人发展机会 通过年度客户工作总结，寻找提高服务质量和客户满意度的方法，确保成功的经验在组织内的共享2.1业务战略及价值定位2.3客户重要性排序2.4关键客户管理2.6项目建议 2.7签订合同2.8持续的客户管理2.2外部声誉建立2.5销售管理 根据客户需求起草客制化的项目建议，强调XXX的独特的价值定位 基于专业服务人员的成本进行项目定价，明确项目的盈利性 对项目建议提交的结果进行评估，确保高效率地向客户提交高质量的项目建议 建立标准的合同管理机制，确保各级合同的签署符合公司不同级别的签字权限 合同签订后应顺利移交到相应部门进行执行 建立规范的合同编号体系，帮助实现业务群知识、人力、财务管理的系统化 业务单元营销副总 客户经理 人力资源部经理1LGD020416BJ(GB)-proposal generation