建材市场调查报告精选15篇.docx

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1、建材市场调查报告精选15篇建材市场调查报告1 一：调查目的 通过建材市场调查，了解曲靖市南闽建材市场的分布状况、供应状况、和需求状况，为编制建筑材料供应方案、进行材料管理、材料储备管理供应依据，加深对课堂理论学问的理解，培育动手力气，为将来走上工作岗位奠定基础。 二：调查对象 曲靖市南闽建材市场。 三：调查项目 全部建筑所用的材料。 四：调查方式 走访调查 五：调查时间 20xx年06月21日20xx年06月23日 调查心得： 通过这次调查，使我对曲靖市南闽建材市场有了初步的了解，同时也对这个行业有了确定的了解，而且把在课堂上所学的理论学问运用到实践当中，从而起到巩固的作用，我信任经过这次调查

2、，将会给我以后的工作带来相当大的关怀，也会给我以后参加这样的调查活动积累阅历。在调查的过程中我们遇到了很多书本上没有的实际问题，比如如何与人沟通，如何得到尽可能真实的回答，调查对象的选择等等。更重要的就是团队的协作，工作的支配以及队员间的协作。由于市场调查不是单靠一个人就可以完成的，其工作量还是比较大的，涉及的也比较广。在收集完第一手资料后我们就开头进行筛选整理的工作，我们发觉问卷中有些地方还是存在前后回答不合规律的现象。这一阶段是比较枯燥的，而接下来的分析更是费了我们很大的脑筋，分析的角度不同得到的结论也会不同，我们运用老师教我们的方法把能分析的数据都尽量进行了分析，选取与课题贴切的整理汇总

3、形成了最终的调查报告，当然其中还有很多不完善的地方还有待老师指导和改正。 建材市场调查报告2 20xx年3月16日至3月26日，本人就东北地区卫浴建材市场进行了初步调查，主要走访了沈阳和长春两个地区，集中就目前休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销售状况以及东北地区卫浴建材市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的是为了分析东北地区卫浴建材市场的整体状况，为下一阶段阿诺玛产品在东北地区的市场推广做针对性的预备，同时为销售决策供应依据。 一、东北地区卫浴建材市场基本概况 随着中国社会经济的飞速进展和中央振兴东北老工业基地政策的深化，东北地区的经济建设一日千里，由此也带动了房地产行业的一派勃勃生气。以

4、沈阳为例，20xx年，沈阳地区将间续有100多个楼盘投入使用，估量住宅销售面积将在1100万平方米左右，建材及相相关销售在50亿元以上，卫浴洁具的销售同比将达到68亿元。加上沈阳对外埠周边城市的辐射，巨大的市场需求和商机吸引了众多商家的目光。 目前沈阳和长春地区的主要休闲及整体卫浴品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种：专业建材市场内的自营专卖店或加盟专卖店（分销商）、综合卖场，进建材超市内联营等。其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫浴品牌产品的主流销售渠道，也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道，而建材市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主。 沈阳：各主

5、要休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中，尤其是中、高档品牌在沈阳的专卖店位置的选择上主要集中在沈阳的几个主要建材市场内，如中国家具城、衡颐陶瓷城、陶林居、竟然之家皇姑店、东北陶瓷城等专业建材市场。从建材市场中休闲及整体卫浴聚集影响力看东北陶瓷城、陶林居、衡颐陶瓷城、竟然之家为第一阵营，中国家具城、金龙装潢材料市场等为其次。 长春：长春地区主要休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地区比较接近，中、高档品牌在长春的专卖店位置主要集中在太阳家居、中东瑞家家居以及正在设置精品区的欧亚卖场。 二、市场调查分析 1、建材市场调查状况 作为目前沈阳、长春地区休闲及整体卫浴品牌的主要销售地，专业的建材市场

6、是重点调查目标。依据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、面积、品牌影响力以及销售氛围，又分别对几个休闲及整体卫浴品牌销售的代表性建材市场：沈阳地区的中国家具城、陶林居、衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、竟然之家皇姑店、东北陶瓷城以及长春地区的太阳家居、中东瑞家家居、欧亚卖场等进行调查。 沈阳地区： 中国家具城作为沈阳乃至东北地区最早的专业建材市场，在沈阳地区有着较高的知名度和影响力，但随着近几年其他大规模的建材市场的兴起以及自身管理等方面的缘由，一些主要品牌纷纷撤离，当年的影响力在卫浴领域亦不复存在，现在卫浴区主要休闲及整体卫浴品牌有欧露莎、帝王等。 陶林居、衡颐陶瓷城陶林居、衡颐陶瓷城比邻而

7、居，和中国家具城乘公交车两站之遥，都是专业的陶瓷、卫浴综合卖场。商场的产品结构也大抵相同，一楼瓷砖、二楼洁具。无论是品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看，都显出了高档品位和时尚高雅的氛围，但从商场的人流量和销售氛围看并不是很理想，购物的成交率也偏低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等。 金龙装潢材料市场品牌的档次较低，价位也较大众化，高端休闲及整体卫浴品牌基本上没有。 东北陶瓷城沈阳东北陶瓷城是东北地区最大的陶瓷、卫浴集散地，在沈阳地区的建材市场中的地位举足轻重。各种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂家对东北地区的仓库几乎全部集中在这里，发往东

8、北地区各个城市的货运便利快捷。但经营业户相对比较散乱，购物环境较差。正在兴建的新型建材城和陶瓷卫浴精品区落成后，将能够在确定程度上提升陶瓷城的形象。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。 竟然之家竟然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺，但一楼的卫浴区相对比较小，主要的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等。 长春地区： 太阳家居作为东北地区第一家大型室内综合建材卖场，从品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看，和沈阳的陶林居相比有过之而无不及，但人流量和销售氛围却比沈阳的陶林居好很多，购物的成交率比较高。休闲及整体卫浴品牌在卖场内的呈现面积和进驻的

9、品牌数量都是东北地区最多的。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。 中东瑞家家居中东瑞家家居的整体形象和太阳家居比较接近，但人流量相对比太阳家居要少一些，卖场内卫浴洁具区除了一些品牌的专卖店以外还有一些综合性的经营户。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚高、高尔夫等。 欧亚卖场欧亚卖场是一个几乎囊括全部日常用品的大型综合市场，除建材产品以外还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高，但建材区定位相对档次较低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、英皇等。 2、竞争品牌调查状况 休闲及整体卫浴竞争品牌是本次调查的核心，而作为对于阿诺

10、玛整体卫浴构成竞争力的中、高档品牌中，阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等为代表性。其表现上都有以下特点：在当地主要建材市场的显著位置设立大规模的专卖店。以长春市场为例，阿波罗在太阳家居、中东瑞家家居以及欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总面积之和超过了1000平方米；而英皇的呈现面积也在800平方米左右。专卖店装修豪华，整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。但各个品牌在产品结构上也各有特色，主要有两种形式：一是以阿波罗、华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的品牌，休闲卫浴在其专卖店中从摆放位置到占地面积都大大超过其附属产品（以浴室柜为主），附属产品只是作为专卖店的一种点缀和补

11、充。其主要产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、淋浴柱、浴室柜等；另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表的同一品牌全部产品整体推动的品牌专卖店，这类品牌产品专卖店的特点是产品配套齐全，以拳头产品带动整体卫浴的销售，销售方式更为灵敏。其主要产品有电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在06年度的产品销售中休闲卫浴和浴室柜各占三分之一的份额，陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。 目前在东北地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导，但在

12、沈阳和长春其表现力各有不相同。 沈阳：沈阳地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累，其品牌形象深化人心，具了解，其06年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看，尚高、欧路莎、澳妮斯与其在伯仲之间，其中澳妮斯的确定销量甚至超过了阿波罗，达到600-700万之间。 长春：在长春地区，阿波罗无论在品牌形象和市场份额上都是一枝独秀、遥遥领先于其他品牌，据悉在06年零售总额在800-1000万之间；而英皇则以完善的配套产品及销售网络稳居次席，06年零售额在500万左右。欧路莎、益高也表现不俗。 从价位上来看：以电脑蒸汽浴房为例，零售（单人、双人、带冲浪缸）价格从6000元18000元左右为主

13、的品牌有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高，而零售（单人、双人、带冲浪缸）价格从3000元10000元左右为主的品牌有高尔夫、澳妮斯、澳鑫等 从销售方式来看大多数品牌产品如阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、高尔夫等以专卖店销售为主，而以分销为主的主要有澳妮斯、澳鑫等，其中澳妮斯在东北地区分销商的数量超过30个。 从品牌定位和专卖店形象来看：阿波罗品牌整体风格以时尚、成熟、优雅为特色，设计元素中揉入欧洲风情，专卖店以橙色、灰色、黑色配以金属的质感，彰显豪华与尊荣。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房为主；华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设计风格，专卖店以白色为基本色调，追求尊贵、

14、高雅、时尚的品牌文化。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜为主；英皇其形象更是以西方文化背景为特色，时尚感很强，表现出简约风格，专卖店颜色以橙色、黑色、灰色为主调，主要产品有豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等；尚高品牌专卖店以黑色、兰色为基调，其整体形象在消费者中传递着和谐风格，表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时间的品牌文化内涵。其主要产品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等；另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大众化路线，其品牌风格都以简约、舒适等为表现形式，但共性化都普遍不是很强。 3、终端促销方式状况

15、 休闲及整体卫浴产品各品牌结合自身的品牌定位和销售策略，在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额，扩大品牌影响力。而大多数的促销方式都比较单一和雷同，同时旺季、节假日的促销又是其中重点。 从促销方式看，目前各休闲及整体卫浴产品普遍接受的是折扣让利、买赠送礼两种形式。高价位产品更多宠爱接受买赠形式进行促销，如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高等；而中档价位产品则更多接受打折和返利形式，如澳妮斯、澳鑫、高尔夫等产品。各品牌也会依据自己的产品线，进行一些配销和组合销售形式的活动，如主导产品与附属产品的搭配，滞销产品与走量产品的组合等。如尚高沈阳专卖店买豪华浴室组合家具送同一品牌陶瓷马桶；阿波罗产品沈阳专卖

16、店买休闲卫浴送鹰牌洁具等。 从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小，如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高产品，折扣一般都不会超过8折，但会作一些特价产品，如阿波罗在长春的销售，专卖店显著位置的畅销产品都以低出标价一半左右的价格打特价。 以上产品也是阿波罗长春专卖店中销量比较大的产品，另外，阿波罗长春专卖店除特价产品以外，其他产品一律8折，而特价产品占了整个专卖店产品的70%。除此以外，阿波罗长春专卖店也经常推出买100送50、以旧换新等活动。 在终端销售过程中，各品牌都会乐观搞好同当地装饰公司的关系，以高回扣吸引装饰公司，如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折，而装饰公司购买或推

17、举购买则可以享受7折另外减1000元的优待，特价产品零售时没有任何折扣，装饰公司购买或推举购买则可获减1000元。 各个品牌产品也会参加当地的团购、集采等活动。 另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势，利用会员制度来稳固消费群体，增进二次消费，同时也能提升品牌形象。如阿波罗在长春接受此种方式吸引装饰公司和房地产公司。 三、市场调查总结 1、走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不断涌现，在今后一段时期内确定成为一种趋势，无论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推动的品牌，对于市场的冲击力度不断加大，在终端的争夺将表现的尤为突出，因此阿诺玛在自身进展中将要不断迎接

18、挑战，转变思路，查找更为适合自己的终端进展路线。 以长春太阳家居为例，在刚开业的1999年，卫浴区品牌专卖店的数量不足20%，大部分都是综合的业户和低端的产品，而到07年卫浴区品牌专卖店数量占70%以上。在这个过程中太阳家居的人流量和影响力、知名度不断上升，而随之上升的是商场摊位的租金，从99年的40元/平米上升到07年的120元/平米，一些经营低端产品的业户由于产品缺少特色，附加值不高，在激烈的竞争环境下又不行能有很大的量，也就自然没有足够的利润空间来维持昂扬的场地费用，只得要么重新找到有特色或有确定品牌形象的产品保证足够的利润空间，要么放弃，所以如今的太阳家居才是品牌专卖店的天下。据不完全

19、统计，太阳家居卫浴区卫浴的销售占长春市场卫浴销售的二分之一以上的销量。 在沈阳和长春市场，往往同一品牌的相同型号产品售价却迥然不同，如阿波罗、英皇等产品在长春的产品零售价格比沈阳高20%以上，例如同一款卫欧VG-327，在长春零售价格3660元，而在沈阳只售2600元；而尚高、殴路莎却恰恰相反，在沈阳的产品零售价格比长春高20%以上。但是阿波罗、英皇产品在长春的销量远远超过沈阳，而尚高、殴路莎在沈阳的销量却远远超过长春，由此看到，价格定位比较高的反而销量更大。究其缘由，问题出在专卖店的装修品尝和档次以及店内产品的陈设和促销手段上，阿波罗、英皇长春的专卖店装修档次、品位和规模远远高于沈阳；而尚高

20、、殴路莎沈阳的专卖店装修档次、品位和规模又比长春高档很多，也就造成了如此不同的结果。 2、产品的配套完善不愿定代表品牌的实力，不能一味追求配套产品的齐全，更应突出主导产品和拳头产品，在主导产品和拳头产品上投入更多资源，下更多工夫，使产品线更加清晰和优化，形成以点带面的品牌效应。尚高在东北地区乃至全国市场的成功得益于：精确的品牌定位高端、时尚；清晰的产品线以点带面，重点突出；完善的产品配套配套产品精益求精，宁缺毋滥。 3、在市场推广上，目前沈阳、长春的高档休闲及整体卫浴产品完全是以经销商地区代理的方式，而经销商也只是负责做好本地区的品牌形象推广和产品售卖，基本上没有分销；不存在厂商联合或厂家设仓

21、的方式。在休闲卫浴做批发的只有澳妮斯和澳鑫两个相对比较低端的品牌，工厂也没有参与具体的分销工作。由此造成高档的休闲及整体卫浴在东北地区二级市场的分布极度的不平衡，东北地区二级市场如鞍山、辽阳、丹东、抚顺、锦州、盘锦、吉林、延吉、大庆、牡丹江等地近几年经济进展相当迅猛，也有一批相对比较成熟的经销商队伍和接近成熟的建材市场。但由于地区差别，交通以及市场容量的因素，当地经销商很难象省会城市的经销商一样投入很大的资金来和高端品牌的厂家直接合作，因此在二级市场造成很多的品牌真空。这对于阿诺玛来讲，是一个特殊好的切入的机会。阿诺玛应以沈阳为依据地，辐射整个东北地区的二级市场。据了解欧派卫浴在东北三省的沈阳

22、、长春都没有经销商，但是光凭借二级市场每月甚至能够完成20万左右的销量。 阿诺玛在东北地区的市场推广应当从沈阳开头，在沈阳市场的拓展方式可以从三个方面进行考量：一是在沈阳找一家总代理商；二是在沈阳设仓库，在市场找一家经销商开专卖店；三是在沈阳设仓库，在合适的位置自己开设一家专卖店。权衡三种方式，第一种状况时间可能要求比较长，另外在目前的市场形式下，难度很大，即使成功，在分销方面也会存在一些问题；其次种状况操作的可能性相对比较大，但在经销商的选择上是一个关键的因素，由于沈阳专卖店应当从规模到档次到布局都要达到确定的高度，假如经销商的展厅面积太小，则不足以突出公司的实力，但有力气在很好的地方拿到很

23、大的面积来做专卖店的经销商可能都会有现成的品牌在操作，由他们来做难免会存在一些观望甚至投机的成分。市场上流行着这样一句话：店大的都是曾经赚到钱的；店小的都是苦苦挣扎的；第三种方式要求公司相对投入要大一些，但就长远来看应当是最合适的一种形式，公司自己把握沈阳地区零售和家装市场，专卖店的形象和促销能够得到完全的贯彻和执行，在开发分销以及给经销商信念方面有着不行比拟的作用和效果。可以在形象建设和终端管理上来体现品牌的内涵和文化。同时也可以为阿诺玛品牌在全国的市场推广积累丰富的实践阅历。 4、在促销形式上，传统的促销手段照旧有其生命力，关键是形式和表现方式上更加体现一个成熟品牌和高端品牌的手法。同时组

24、合促销和会员促销是重要的手段，产品的搭配和组合是发挥整体效果的重要方式，因此促销的源头应从产品本身的资源入手，在开发和设计的环节中就融合进去；而会员制度是品牌化路线的必由之路，完善的、合理的会员制度能成为很好的促销资源发挥的平台。 建材市场调查报告3 暑假期间,我对西安大明宫建材市场进行了一些调查.由于我的父母和部分亲戚都在大明宫做生意.我对这里的市场环境和它的优缺点,以及我个人认为存在的问题都比较生疏.虽然看法拙劣,但以下都是我的一些调查成果.现在我将其写成报告. 内容如下: 一、 市场的基本状况 西安大明宫建材市场位于西安市大华北路与北二环交汇处，毗邻西安经济开发区，占地1000余亩，由装

25、饰材料市场、陶瓷建材市场、五金水暖批发市场、管材防水材料批发市 场、石材批发市场、钢材批发市场、术材胶合板批发市场和五金工具批发市场等八个专业性批发市场组成，关于大明宫建材市场的调查报告。市场经营面积1约十几万平方米，来自全国各地的3000余家商户，经营着二 十大类、数千个品牌、上万种质优价廉的商品。市场整体布局壮美有序，各项配套设施完善，管理规范，服务到位，并有为市场配套的铁路专运线，己经进展成为集商铺、仓储、 加工、铁路货运为一体的西北地区最大的建材装饰材料集散地和全国十大建材批发市场之一。自1998年以来，市场交易额年均10亿多元，平均每年上缴国家税费1000多万元。市场 接连被评为“市

26、级文明市场”、“省级文明市场”和“全国首批规范化管理市场”，并于20xx年在全国6000多家建材市场中第三个通过了工509001国际质量认证，调查报告关于大明宫建材市场的调查报告。公司先后被国家农 业部、省、市、区分别授予“中国行业最大规模乡镇企业”、“陕西省百强乡镇企业”、“未央区纳税大户”和省农行“优良客户”等荣誉称号。这些,都是这么多年来大明宫建材市场取得的.巨大成果. 二,市场当前存在的主要问题 调查了解我发觉建材市场在建设和管理中存在四个方面的问题： （一）市场进展定位不够高，不适应快速当前社会经济进展的需要。西安有着悠久的商贸历史和较好的商业进展前景。而建材市场的建立和进展，由于熟

27、识上的局限性，其进展战略定位不是很高。表现在二个方面：一是市场建设档次不是很高，很多建材经销商虽能够归行入市，但是经营方式照旧存在问题.可能是有于缺乏专业经营学问.二是市场销售掩盖面不广，目前市场上的商品多销在本地，及周边一些县城，知名度不是很高. （二）政策法规配套跟不上，进一步进展受阻。表现为：一是行政引导不力，造致了市场比较分散。二是征费政策过紧，各种征费过高。行内业主普遍反映，本市场与广东的佛山、东莞、顺德、珠海、等地的同类市场相比，同类征费偏高很大程度上阻碍了市场的进一步进展. （三）市场设施不配套，服务质量不高。主要表现在：一是门店（货位）面积大小不一，不合适。业主普遍反映是小户不

28、够用，大户用不完四是仓储设施不配套，仓库容量远不能满足业主的需要。无地磅设施。四是仓储设施不配套，仓库容量远不能满足业主的需要。五是缺乏对装运队的有效管理。六是生活设施不配套。 （四）,大明宫遗址公园的建设和北郊的大面积拆迁,阻碍了其进展. 三、建议 依据当前建材行业的进展形势以及我市经济社会进展的需要，结合调查到的状况我认为最好重新建设建材市场，而这一点,正在实施.如今大明宫新建材市场已经基本建成,正在招商.这是由于： 1:大明宫遗址公园的建设和拆迁,不得不这么做. 2、现有建材场建设的不规范、不集中，仓储保管、生活办公设施不配套，远不能满足业主的需求。 3、经营户在市场内切割瓷砖和切割铁制

29、管材时的噪声污染和尘粉污染超标，影响了城区居民的正常生活。 4、目前现有的建材市场销售状况已饱和，规模小、档次不够高，周边缺乏进展空间，已不适应当前城市建设速猛进展的需求。 建材市场调查报告4 xxxx年xx月16日至xx月26日，本人就xx地区卫浴建材市场进行了初步调查，主要走访了沈阳和长春两个地区，集中就目前休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销售状况以及xx地区卫浴建材市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的是为了分析xx地区卫浴建材市场的整体状况，为下一阶段阿诺玛产品在xx地区的市场推广做针对性的预备，同时为销售决策供应依据。 一、xx地区卫浴建材市场基本概况 随着中国社会经济的飞速进展

30、和中央振兴xx老工业基地政策的深化，xx地区的经济建设一日千里，由此也带动了房地产行业的一派勃勃生气。以沈阳为例，xxxx年，沈阳地区将间续有100多个楼盘投入使用，估量住宅销售面积将在1100万平方米左右，建材及相相关销售在50亿元以上，卫浴洁具的销售同比将达到68亿元。加上沈阳对外埠周边城市的辐射，巨大的市场需求和商机吸引了众多商家的目光。 目前沈阳和长春地区的主要休闲及整体卫浴品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种：专业建材市场内的自营专卖店或加盟专卖店(分销商)、综合卖场，进建材超市内联营等。其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫浴品牌产品的主流销售渠道，也是品牌资源在终端竞争

31、最为激烈的渠道，而建材市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主。 沈阳：各主要休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中，尤其是中、高档品牌在沈阳的专卖店位置的选择上主要集中在沈阳的几个主要建材市场内，如中国家具城、衡颐陶瓷城、陶林居、竟然之家皇姑店、xx陶瓷城等专业建材市场。从建材市场中休闲及整体卫浴聚集影响力看xx陶瓷城、陶林居、衡颐陶瓷城、竟然之家为第一阵营，中国家具城、金龙装潢材料市场等为其次。 长春：长春地区主要休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地区比较接近，中、高档品牌在长春的专卖店位置主要集中在太阳家居、中东瑞家家居以及正在设置精品区的欧亚卖场。 二、

32、市场调查分析 1、建材市场调查状况 作为目前沈阳、长春地区休闲及整体卫浴品牌的主要销售地，专业的建材市场是重点调查目标。依据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、面积、品牌影响力以及销售氛围，又分别对几个休闲及整体卫浴品牌销售的代表性建材市场：沈阳地区的中国家具城、陶林居、衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、竟然之家皇姑店、xx陶瓷城以及长春地区的太阳家居、中东瑞家家居、欧亚卖场等进行调查。 沈阳地区： 中国家具城-作为沈阳乃至xx地区最早的专业建材市场，在沈阳地区有着较高的知名度和影响力，但随着近几年其他大规模的建材市场的兴起以及自身管理等方面的缘由，一些主要品牌纷纷撤离，当年的影响力在卫浴领域

33、亦不复存在，现在卫浴区主要休闲及整体卫浴品牌有欧露莎、帝王等。 陶林居、衡颐陶瓷城-陶林居、衡颐陶瓷城比邻而居，和中国家具城乘公交车两站之遥，都是专业的陶瓷、卫浴综合卖场。商场的产品结构也大抵相同，一楼瓷砖、二楼洁具。无论是品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看，都显出了高档品位和时尚高雅的氛围，但从商场的人流量和销售氛围看并不是很理想，购物的成交率也偏低。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等。 金龙装潢材料市场-品牌的档次较低，价位也较大众化，高端休闲及整体卫浴品牌基本上没有。 xx陶瓷城-沈阳xx陶瓷城是xx地区最大的陶瓷、卫浴集散地，在沈阳

34、地区的建材市场中的地位举足轻重。各种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂家对xx地区的仓库几乎全部集中在这里，发往xx地区各个城市的货运便利快捷。但经营业户相对比较散乱，购物环境较差。正在兴建的新型建材城和陶瓷卫浴精品区落成后，将能够在确定程度上提升陶瓷城的形象。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。 竟然之家-竟然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺，但一楼的卫浴区相对比较小，主要的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等。 长春地区： 太阳家居-作为xx地区第一家大型室内综合建材卖场，从品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看，和沈阳的陶林居相比有过之

35、而无不及，但人流量和销售氛围却比沈阳的陶林居好很多，购物的成交率比较高。休闲及整体卫浴品牌在卖场内的呈现面积和进驻的品牌数量都是xx地区最多的。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。 中东瑞家家居-中东瑞家家居的整体形象和太阳家居比较接近，但人流量相对比太阳家居要少一些，卖场内卫浴洁具区除了一些品牌的专卖店以外还有一些综合性的经营户。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚高、高尔夫等。 欧亚卖场-欧亚卖场是一个几乎囊括全部日常用品的大型综合市场，除建材产品以外还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高，但建材区定位相对档次较低

36、。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、英皇等。 2、竞争品牌调查状况 休闲及整体卫浴竞争品牌是本次调查的核心，而作为对于阿诺玛整体卫浴构成竞争力的中、高档品牌中，阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等为代表性。其表现上都有以下特点：在当地主要建材市场的显著位置设立大规模的专卖店。以长春市场为例，阿波罗在太阳家居、中东瑞家家居以及欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总面积之和超过了1000平方米;而英皇的呈现面积也在800平方米左右。专卖店装修豪华，整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。但各个品牌在产品结构上也各有特色，主要有两种形式：一是以阿波罗、华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的

37、品牌，休闲卫浴在其专卖店中从摆放位置到占地面积都大大超过其附属产品(以浴室柜为主)，附属产品只是作为专卖店的一种点缀和补充。其主要产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、淋浴柱、浴室柜等;另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表的同一品牌全部产品整体推动的品牌专卖店，这类品牌产品专卖店的特点是产品配套齐全，以拳头产品带动整体卫浴的销售，销售方式更为灵敏。其主要产品有电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在XX年度的产品销售中休闲卫浴和浴室柜各占三分之一的份额，陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。 目前在xx

38、地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导，但在沈阳和长春其表现力各有不相同。 沈阳：沈阳地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累，其品牌形象深化人心，具了解，其XX年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看，尚高、欧路莎、澳妮斯与其在伯仲之间，其中澳妮斯的确定销量甚至超过了阿波罗，达到600-700万之间。 长春：在长春地区，阿波罗无论在品牌形象和市场份额上都是一枝独秀、遥遥领先于其他品牌，据悉在XX年零售总额在800-1000万之间;而英皇则以完善的配套产品及销售网络稳居次席，XX年零售额在500万左右。欧路

39、莎、益高也表现不俗。 从价位上来看：以电脑蒸汽浴房为例，零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从6000元-18000元左右为主的品牌有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高，而零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从xx000元-10000元左右为主的品牌有高尔夫、澳妮斯、澳鑫等 从销售方式来看大多数品牌产品如阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、高尔夫等以专卖店销售为主，而以分销为主的主要有澳妮斯、澳鑫等，其中澳妮斯在xx地区分销商的数量超过xx0个。 从品牌定位和专卖店形象来看：阿波罗品牌整体风格以时尚、成熟、优雅为特色，设计元素中揉入欧洲风情，专卖店以橙色、灰色、黑色配以金属的质感，彰显豪华与尊荣

40、。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房为主;华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设计风格，专卖店以白色为基本色调，追求尊贵、高雅、时尚的品牌文化。产品主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜为主;英皇其形象更是以西方文化背景为特色，时尚感很强，表现出简约风格，专卖店颜色以橙色、黑色、灰色为主调，主要产品有豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;尚高品牌专卖店以黑色、兰色为基调，其整体形象在消费者中传递着和谐风格，表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时间的品牌文化内涵。其主要产品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;

41、另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大众化路线，其品牌风格都以简约、舒适等为表现形式，但共性化都普遍不是很强。 xx、终端促销方式状况 休闲及整体卫浴产品各品牌结合自身的品牌定位和销售策略，在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额，扩大品牌影响力。而大多数的促销方式都比较单一和雷同，同时旺季、节假日的促销又是其中重点。 从促销方式看，目前各休闲及整体卫浴产品普遍接受的.是折扣让利、买赠送礼两种形式。高价位产品更多宠爱接受买赠形式进行促销，如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高等;而中档价位产品则更多接受打折和返利形式，如澳妮斯、澳鑫、高尔夫等产品。各品牌也会依据自己的产品线，进行一些配销和组合销售形式的活

42、动，如主导产品与附属产品的搭配，滞销产品与走量产品的组合等。如尚高沈阳专卖店买豪华浴室组合家具送同一品牌陶瓷马桶;阿波罗产品沈阳专卖店买休闲卫浴送鹰牌洁具等。 从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小，如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高产品，折扣一般都不会超过8折，但会作一些特价产品，如阿波罗在长春的销售，专卖店显著位置的畅销产品都以低出标价一半左右的价格打特价。例如 型号:guci-859(蓝玻、玻璃背板) 规格:950x950x22xx5mm 标价：16800 特价：9280 型号:guci-852(蓝玻、玻璃背板) 规格1200x800x2210mm 标价：20800 特价：1100

43、0 型号:guci-856(蓝玻、玻璃背板、带冲浪) 规格1480x1480x2200mm 标价：xxxx800 特价：18000 型号:a-0842(一般) 规格：1100x900x22xx0mm 标价：12800 特价：7280 以上产品也是xxxx专卖店中销量比较大的产品，另外，xxxx专卖店除特价产品以外，其他产品一律8折，而特价产品占了整个专卖店产品的70%。除此以外，xxxx专卖店也经常推出买100送50、以旧换新等活动。 在终端销售过程中，各品牌都会乐观搞好同当地装饰公司的关系，以高回扣吸引装饰公司，如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折，而装饰公司购买或推举购买则可以

44、享受7折另外减1000元的优待，特价产品零售时没有任何折扣，装饰公司购买或推举购买则可获减1000元。 各个品牌产品也会参加当地的团购、集采等活动。 另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势，利用会员制度来稳固消费群体，增进二次消费，同时也能提升品牌形象。如阿波罗在长春接受此种方式吸引装饰公司和房地产公司。 三、市场调查总结 1、走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不断涌现，在今后一段时期内确定成为一种趋势，无论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推动的品牌，对于市场的冲击力度不断加大，在终端的争夺将表现的尤为突出，因此阿诺玛在自身进展中将要不断迎接挑战，转变思

45、路，查找更为适合自己的终端进展路线。 以长春太阳家居为例，在刚开业的1999年，卫浴区品牌专卖店的数量不足20%，大部分都是综合的业户和低端的产品，而到XX年卫浴区品牌专卖店数量占70%以上。在这个过程中太阳家居的人流量和影响力、知名度不断上升，而随之上升的是商场摊位的租金，从99年的40元/平米上升到XX年的120元/平米，一些经营低端产品的业户由于产品缺少特色，附加值不高，在激烈的竞争环境下又不行能有很大的量，也就自然没有足够的利润空间来维持昂扬的场地费用，只得要么重新找到有特色或有确定品牌形象的产品保证足够的利润空间，要么放弃，所以如今的太阳家居才是品牌专卖店的天下。据不完全统计，太阳家

46、居卫浴区卫浴的销售占长春市场卫浴销售的二分之一以上的销量。 在沈阳和长春市场，往往同一品牌的相同型号产品售价却迥然不同，如阿波罗、英皇等产品在长春的产品零售价格比沈阳高20%以上，例如同一款卫欧vg-xx27，在长春零售价格xx660元，而在沈阳只售2600元;而尚高、殴路莎却恰恰相反，在沈阳的产品零售价格比长春高20%以上。但是阿波罗、英皇产品在长春的销量远远超过沈阳，而尚高、殴路莎在沈阳的销量却远远超过长春，由此看到，价格定位比较高的反而销量更大。究其缘由，问题出在专卖店的装修品尝和档次以及店内产品的陈设和促销手段上，阿波罗、英皇长春的专卖店装修档次、品位和规模远远高于沈阳;而尚高、殴路莎

47、沈阳的专卖店装修档次、品位和规模又比长春高档很多，也就造成了如此不同的结果。 2、产品的配套完善不愿定代表品牌的实力，不能一味追求配套产品的齐全，更应突出主导产品和拳头产品，在主导产品和拳头产品上投入更多资源，下更多工夫，使产品线更加清晰和优化，形成以点带面的品牌效应。尚高在xx地区乃至全国市场的成功得益于：精确的品牌定位-高端、时尚;清晰的产品线-以点带面，重点突出;完善的产品配套-配套产品精益求精，宁缺毋滥。 xx、在市场推广上，目前沈阳、长春的高档休闲及整体卫浴产品完全是以经销商地区代理的方式，而经销商也只是负责做好本地区的品牌形象推广和产品售卖，基本上没有分销;不存在厂商联合或厂家设仓的方式。在休闲卫浴做批发的只有澳妮斯和澳鑫两个相对比较低端的品牌，工厂也没有参与具体