农夫山泉促销策略分析精选(完整版)资料.doc

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1、农夫山泉促销策略分析精选（完整版）资料(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）农夫山泉的销售促进策略分析摘 要随着我国加入WTO后，经济快速发展，随着经济的快速发展，我国的环境污染问题变得越来越严重，其中引用水的安全问题引起了的大家的普遍关注，国人需求保证健康的饮用水和日益受到污染的水资源这一突出矛盾孕育出一个商品饮用水的巨大市场。 本文是以农夫山泉作为研究对象，对农夫山泉的营销战略、促销策略等问题进行了分析，提出了一些建议，希望本文的分析研究可以对农夫山泉今后的发展有一定的帮助作用，同时也对其他饮用水企业的经营管理起到借鉴作用。关键词：农夫山泉；营销战略；销售促进目录一、农夫山泉的的介

2、绍4二、农夫山泉营销战略分析41.产品差异化策略42.价格策略4（1）降价策略5（2）终端自由调价53.分销渠道策略54.农夫山泉的物流管理5三、 农夫山泉的促销策略分析51.广告策略分析6（1）突出产品定位的电视广告6（2）突显产品品质的包装广告62.促销促进策略分析7（1）针对消费者的销售促进策略7（2）针对零售商的销售促销策略8四、农夫山泉促销策略中问题81.广告媒体选择单一92.销售促进方式单一9五、针对农夫山泉促销策略的建议91.采用多种多样的广告媒介，增强广告宣传效果92.开展丰富多彩的销售促进活动10参考文献11一、农夫山泉的的介绍 农夫山泉股份成立于1996年, 住所位于浙江省

3、杭州市西湖区，是集科研、生产、营销于一体的综合性饮料生产企业，主要产品有天然饮用水、果蔬汁、特殊用途饮料等系列产品，为中国饮料工业“十强”企业之一。 农夫山泉作为一家生产食品饮料的企业，一直将倡导健康理念作为己任，始终以“天然、健康”为宗旨。农夫山泉生产基地坐落在山清水秀的千岛湖畔紫金滩。千岛湖其深层水水质清冽，口感颇佳，另外，含量适中的矿物质和微量元素以及弱碱性的水质更有益于人体的健康。千岛湖深层水均衡地含有钾、钠、钙、镁等人体必需的矿物质和微量元素。科学家已证明，微量元素是生物体内不可或缺的元素，它完全依靠从外来的食物和饮用水中获得，含量虽少，但均具有重要的生理功能。农夫山泉的目标是加入世

4、界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业二、农夫山泉营销战略分析二、农夫山泉营销战略分析1.产品差异化策略 农夫山泉有点“甜”的健康天然水，饮用水的口感是衡量水质好坏最直观的标准【1】。一种好的饮用水应该口感清爽、无异味，它说明：水中没有有机物及腐殖酸；水中异味金属离子含量极低；矿物质及微量元素含量适中，搭配合理。因此，可以说，水的甜味本身就是水质优良的证明。农夫山泉做水的出发点，就是要为国人提供一种有益于健康的好水。养生堂始终坚持“养生堂热爱生命”这一理念，倡导“好水喝出健康来”的饮水观念，生产、经营“农夫山泉”天然水”。2.价格策略农夫山泉原先走的是高价路线，虽然体现了

5、高档、高质的形象，但也因此难以继续扩大市场份额。借助申奥的机会，农夫山泉开始采用在概念诉求上求异化的同时，在价格上求同化的策略。（1）降价策略 2001年1月农夫山泉推出了“一分钱”的电视广告，宣布从2001年1月1日开始到7月31日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中国2021年申奥行动。农夫山泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1元，从而促进农夫山泉的销售。 （2）终端自由调价 给予终端销售商的相当多的调价权利，农夫山泉只给终端销售商一个最高限价，所以终端销售商在卖价上是相当自由的。3.分销渠道策略 农夫山泉渠道模式，在传统食品零售渠道主要分

6、布在食品店、食品商城、副食店、菜市场等。在超级市场渠道主要有连锁超级市场、批发超级市场、自选商场仓储式超级市场等。在杂货店渠道主要有居民区便利店、烟杂店、小卖部等。农夫山泉一直通过全国各区域办事处招募经销商，4.农夫山泉的物流管理农夫山泉为了保证水的品质将工厂建在水源附近，农夫山泉的水源基地都地处偏僻的深山密林，进出非常不便，所以农夫山泉所有生产厂都选择在有铁路终端的地区，并拥有国内唯一的饮用水专用铁路运输线，保证运输的及时性。三、 农夫山泉的促销策略分析现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于获得他们所需要的产品，而且要求企业控制其在市场上的形象，设计并传

7、播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息，也就是制定正确合理的促销策略。促销策略可以使消费者快速了解到产品的相关信息，激发消费者的购买欲望。好的促销策略还可以提高企业的美誉度，增强企业竞争力。不仅使销售额稳步上升，还使消费者的忠实度不断增加，可谓一举两得。农夫山泉之所以能够在竞争激烈的饮用水行业屹立不倒，其成功的促销策略功不可没。下面本文就从广告促销策略，销售促进促销策略两个方面一一进行分析。1.广告策略分析广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。广告的作用非常强大。可以在短时间内，把商品的信息传达给

8、很多消费者，建立消费者对产品的最初概念，激发消费者的购买欲望。（1）突出产品定位的电视广告 产品定位是指企业用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。在广告中，通过突出产品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立产品在市场竞争中的方位，促使消费者树立选购该产品的稳固印象的策略，就是产品定位策略在广告中的运用【2】。正确的产品定位是说服消费者的关键，有利于巩固产品和企业形象。 从品牌建立之初，农夫山泉就以水质清冽著称，致力打造出对人体健康有益的饮用水。农夫山泉认为，纯净水是用反渗透过滤膜将水中的杂质滤掉后形成的水，在过滤的过程中，杂质被滤掉的同时，一些有益的物质如钙、钠、镁、钾等离子也被滤去

9、了，长期饮用没有矿物元素的水会导致细胞的真空化。于是在2021年夏天，农夫山泉在电视上推出了“自然搬运工篇”的广告身体中的水每十八天更换一次,水的质量决定了生命的质量。我们不生产水, 我们只是大自然的搬运工。天然弱碱性水, 农夫山泉。借助于自然搬运工的说法，农夫山泉巧妙地将弱碱性水与源自大自然的健康好水融为一体，将产品定位在纯天然的高度上，并与生命质量挂钩，极具说服力，在消费者心目中建立了健康、纯天然的产品形象。此广告一经播出，赢得了广大消费者的喜爱。 （2）突显产品品质的包装广告 商品的包装是企业宣传产品、推销产品的重要方法之一。精明的厂商在包装上印上简单的产品介绍，就成了包装广告，它随着商

10、品深入到消费者的家庭。产品可以到达的地方，广告就可以到达，没有任何时间和空间限制，而且包装载体广告的广告形式极容易吸引消费者的注意力，制作成本也较低，是一种不错的广告形式选择。 2021年4月，农夫山泉新包装上市。图案与瓶体较之前都有很大的改变。瓶装水的瓶身强化了流线型设计，外包装从瓶体上半身转到了中下部分，代之以防滑花纹。改变最大的是，千岛湖的实景图片被撤掉，产品的包装中，三座山峰形象写意，与一泓泉水倒映相连，下方标为红底白字的“农夫山泉”四字。新包装简洁大方，色彩明亮，给人一种眼前一亮的感觉。 此次包装更换使农夫山泉的产品品质更加突显出来。以山峰的造型抽象出“山泉”的主体形象，恰到好处。瓶

11、身上的说明性文字，也印证了农夫山泉的三大理念：环保理念、天然理念、健康理念。 2.促销促进策略分析 销售促进(简称Sales Promotion，简称SP)又称营业推广，是和广告、人员推销、公共关系并列的四大促销手段之一。销售促进是各种促销手段中促销效果最为明显的一种。销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动实质上也是一种沟通活动【3】。即营销者发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。销售促进具有强烈的刺激作用，因为它可以迅速的引起消费者注意，通过采用让步、诱导和赠送的办法带给消费者某些利益。销售促进策略短期

12、效果特别明显，立竿见影，消费者一般都会被诱惑打动。在销售促进这方面，农夫山泉做的很有技巧。不仅开展了针对消费者的多种 销售促进活动，而且还有效的开展了针对零售商的销售促进活动，进一步扩大了产品的销售量。 （1）针对消费者的销售促进策略 消费者是产品的最终用户，消费者对产品的青睐决定着产品的销量。如何吸引消费者的眼球，促成消费者完成购买，是每个企业都煞费苦心的事情。【4】农夫山泉在这件事上采取了买赠活动和积分兑换礼品两种方式来刺激消费者。 1）买赠活动。2021年，农夫山泉推出促销活动。凡在农夫山泉网站一次性订购农夫山泉桶装水水票10张，送农夫山泉4L天然水两瓶。凡一次性网上购农夫山泉4L水票2

13、0张，赠送农夫山泉19L水票3张，这种买赠形势根据地域不同稍作修改。此种活动刺激了消费者的购买欲望，提高了产品的销售量，而且是在不降价的情况下，不会使消费者产生对产品品质的怀疑。而且网上订购这种方式特别好。因为消费者在登录网站的时候，除了下订单外，还会浏览网页上的其他内容。例如有关农夫山泉公司的简单介绍，产品介绍等，这些都会加深消费者对产品的印象。另外，网站上还有一些关于健康饮水的小知识，消费者看过之后，迎合了自己追求健康的理念，会对这个公司颇有好感，使企业的美誉度上升。 2）积分兑换礼品。时下，有很多商家为了吸引消费者，都会为消费者办置会员卡，即消费可以积分，积分可以兑换礼品。农夫山泉也不例

14、外。为了回馈广大消费者，登录农夫山泉的官方网站，在线订水，可以享受多买多赠的优惠，还可以累计积分。除了在线订水外，农夫山泉还会不定期的举办各类活动，让会员在享受订水的同时，还可以与其他网友互动，并有积分奖励。此种积分兑换礼品制度，也是刺激消费者消费的重要诱因之一。在消费的同时，获得的不仅仅是商品，还有对礼品的期望。这种期望会刺激消费者再次消费，直到兑换到礼品。获得礼品后，心理会有一种喜悦，一种满足感。这种满足感是多少广告费都换不来的。所以积分兑换礼品也是农夫山泉成功促销策略之一。（2）针对零售商的销售促销策略 产品要想到达最终消费者手中，要经过许多环节，节节相扣，缺一不可。其中，零售商就是其中

15、重要的一环。它满足了消费者多种多样的需求，为消费者接触到产品提供了途径【5】。农夫山泉在销售促进策略中，也为零售商精心制定了配套的策略，以促进销售。农夫山泉为零售商制定的销售促进策略主要有以下两点。第一，折扣促销。公司为拉动市场，提高销售量，就会定期对零售商实行促销活动，促使零售商大量进货。在进货量达到一定的数量时，就赠送进货量的百分比给零售商作为回馈，或者给予单件进货成本的折扣。此种手段有效的激发了零售商，使其进货量大大增加。与消费者不同，零售商在进货的时候都是大批量的进货，所以单位成本的降低能够为他们节约不少成本，而且不存在降价会造成对产品品质的怀疑。第二，超额奖励。公司对每月都完成销售量

16、或者超出销售量的零售商会给予不同奖励，借以激发零售商，在促进与零售商建立良好关系的同时，增加了零售商对企业的忠诚度。四、农夫山泉促销策略中问题 商品经济发展至今，市场上的各类商品成千上万，竞争非常激烈。稍有不适，就会被市场淘汰。在这片声势浩大的水战中，农夫山泉以后来者居上的身份，在饮用水市场脱颖而出。其实，饮料行业并不存在很强的技术壁垒，农夫山泉的独特促销策略，让它在饮料行业成功的建立了自己的核心竞争力。但是仔细分析其促销策略，也并不是完美无缺的，还是会存在一些问题。 1.广告媒体选择单一广告媒体选择单一，多集中在电视广告 盘点农夫山泉近年来的广告，大多为电视广告，广告宣传方式过于单一。虽然电

17、视广告可以有效的扩大宣传范围和影响力，但是其作用毕竟是有限的。首先，电视广告的传播受收视环境的影响比较大，不易把握传播效果。电视机不可能像印刷品一样随身携带，它需要一个适当的收视环境，离开了这个环境，也就根本阻断了电视媒介的传播。其次，电视广告瞬间传达，使消费者被动接受，不利于深入理解广告所要传达的信息。再者，也是比较关键的一点，电视广告费用昂贵，大大的增加了企业的投入成本。而且现在人们生活节奏越发紧张，看电视的时间也越来越少，所以电视广告的宣传效果也会有所折扣。正因为每种广告媒介都有其自身的优缺点，所以企业才更应该采用多种广告媒介，平衡每种媒介的效果，达到扬长避短，才能使企业的促销策略更上一

18、层楼，从而达到预期的效果。 2.销售促进方式单一 在产品促销策略当中，销售促进策略可以很大程度的刺激消费者的购买欲望，产生立竿见影的效果，应得到企业的重视。【6】农夫山泉的销售促进方式主要是买赠活动。大批量购买，然后赠送容量比较小的饮用水，这种活动形式过于单一。企业平凡使用一种销售促进方式，时间久了，就会使消费者感到厌倦，使促销效果大打折扣。销售促进可以有很多种方式，农夫山泉应当积极开发其他形式，寻求更容易打动消费者的方式，以不断刺激消费者，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，促使其采取购买行为，以达到销售量的提高。 五、针对农夫山泉促销策略的建议 1.采用多种多样的广告媒介，增强广告宣

19、传效果在广告策略中，采用多种多样的广告媒介，有时可以达到出人意料的效果。在众多广告媒介中，各有各的优点。例如，电视广告有很强的直观性，可以达到试听合一的效果。报纸的新闻性较强，可信度较高。广播广告传播速度快，广告成本低等。所以农夫山泉应该采用多种多样的广告媒介，借以增加广告的效果，弥补单一广告媒介的缺点。农夫山泉除了可以采用以上几种广告媒介外，还可以采用户外广告这种传播媒介。路牌广告、车身广告等都属于户外广告。这种广告形式能够在瞬间抓住过往行人的视线，并且具有长期保存、反复观看的特点，加深了消费者对产品的印象，久而久之，提高了产品的知名度。这种广告媒介还有一个很大的优势，那就是宣传范围广，而且

20、广告费用相对于电视广告要低很多，大大的减少了企业的投资成本。所以农夫山泉应当投资多种媒介，使不同类型的消费者都能够了解到有关他们产品的信息，从而增强广告宣传的效果，增加产品的销售量。2.开展丰富多彩的销售促进活动 农夫山泉可以开展丰富多彩的销售促进活动，以最大限度的勾起购买者的欲望。例如，农夫山泉可以在报纸的小角上刊登优惠券，这样消费者就可以剪下优惠券，在购买农夫山泉时得到优惠。此种方式可谓非常有效，因为报纸的受众很多，而且在报纸的角上发现优惠券，会让人有种意外收获的感觉，从而刺激消费。除此之外，农夫山泉还可以在赠品方面做文章。当消费者购买一定数量的产品时，可以赠送多种多样的赠品。比如夏季的时

21、候可以赠送毛巾等。夏天天气比较热，很多人在锻炼的时候，不仅仅需要一瓶天然水，还需要一条毛巾用来擦汗。休息的时候，喝上几口天然水，再用柔软的毛巾擦擦汗，何尝不是一种享受呢。顾客体会到了农夫山泉的人性化追求，销售量自然就上去了。还可以赠送农夫山泉公司的其它产品，这样不但可以激发消费者的购买欲望，还对其公司的其它产品起到宣传的作用，真可谓一举两得。另外农夫山泉还可以设置连续性的，有关联的赠品形式。例如可以推出一整套有关联的赠品，每次赠送一整套当中的一个，顾客集齐一套后，就可以换购礼品。这样就可以使顾客的购买动机具有持续性，而且兑换完礼品心中也会有满足感，从而促进销售。 参考文献1郭灵洁，孙婧问渠哪得

22、清如许为有源头活水来农夫山泉股份以品质铸品牌侧记J中国食品,2021,（22）2曾建中.如何开展营销管理的产品定位J科技创新导报, 2021,( 08)3卢泰宏，贺和平促销基础(第四版) M北京清华大学出版社，20214赵柯, 钟浩. 试论市场营销中的销售促进策略J技术与市场, 2021，（12）5高敏，姜玉洁促销创新的五大新趋势J商场现代化，2021学生个人情况分析及其辅导策略一、 基本情况姓名： 王敬博 年龄：8岁 籍贯：温州 班级：二（5）班家庭地址：现居重庆渝北区鲁能新城。二、 问题行为概述（1） 行为方面： 对人不够礼貌，对老师有抱怨，对家长无礼，和父母对吵，时而动手。 脾气倔强，经

23、不起批评，喜欢批评别人。（2）学习方面：在四教三人班中，语文和数学成绩最好的，英语表达上较差。语文考试分数一般在80分-90分之间，数学在90分-100分之间。该学生吸收新知识的能力较快，完成作业速度较快，正确率较高。学习有自觉性，要做课外作业。但坚持做课外作业的意志力差。书写是本班最差的，经常看书抄句子都会出现错别字；字形结构有问题，字大小不合适，容易出格子；卷面不够整洁，错字没擦干净，就写上去，字迹潦草。常常因为书写不规范导致考试扣分较多。（3）性格方面：性格暴躁，容易冲动，当和别人交流不畅时，喜欢边哭边吼叫。有时情绪好起来会帮助别人；爱发脾气，倔强、固执；有缺点或错误难以承认，坚决不改，

24、并千方百计找茬，说别人的不是，把所有的错误和责任都强加在别人身上。常常自以为课外作业比别人多，而说老师布置作业不公平。受到批评或挫折时不能正确对待，而往往采取缺乏理智的攻击性语言以解心中之恨。三、 家庭、学校生活父母在渝做生意，家庭条件较好，工作较繁忙，平时几乎没时间看管孩子，陪孩子玩耍和学习。有一个大一岁的哥哥，两兄弟同读巴蜀书院，且在同在“卓辅”学习。哥哥读三年级，成绩相对好一些，常和哥哥做比较，自认哥哥成绩比自己好，有一些崇拜心理。哥哥时而打击弟弟学习不够努力，书写差，二人性格都比较倔强。学校有时候也因为不守纪律而被批评，害怕其他孩子知道自己犯错误。因为书写不规范，家校本、作业本等经常被

25、老师批注叫其重写。四、 辅导策略 （1）认真翻阅被试对象的材料，常与班主任、家长及其同学中了解他的个性品质、兴趣爱好、生活状况、学习情况、心理健康水平、身体素质现状，对其进行全方位的了解、分析，寻找突破口，找到开启他心灵大门的钥匙。 （2）教师要取得学生、家长的信任，让他知道教师会公平对待每一个学生。让学生倾吐自己的心声，以适当的方式宣泄自己的感情，化对立情绪为融洽气氛。真诚帮助、鼓励他正确认识自己、父母、同学和教师对他的指导、培养。教师还要与及其家庭建立良好关系，随时了解学生情况，让家长懂得一些教育方式方法，理解教师培养孩子的用心良苦。 （3）让学生建立信心，向哥哥学习，好好练字帖，写好每一

26、个字，多鼓励他，细心观察他每一个进步的地方。五、总结教师批评语气不能过重，要保持良好的心态，耐心教导学生。教师要因材施教，不要先入为主，应创造和谐、平等的教育、培养气氛，为每一个学生的学习习惯的形成和心智的发展尽自己应尽之责任。学生个人情况分析及其辅导策略一、基本情况姓名： 余鑫 年龄：7岁 籍贯：城口 班级：一（7）班家庭地址：现居重庆渝北区鲁能新城。二、问题行为概述（1）行为方面：不爱收拾书包和整理课桌，常搞丢东西或者忘记自己该做的事情。对人不够礼貌，有时对家长无礼，时而动手。（2）学习方面：在四教三人班中，语文和数学成绩中等，英语表达上一般。语文考试分数一般在80-90分之间，数学在80

27、-90分之间。学习习惯一般，对学习较有兴趣，爱好阅读，语言表达能力在3个学生中是最好的。该学生吸收新知识的能力一般，完成作业速度一般，正确率一般。学习自控能力较之前来时有很大改变，有时候因为注意力不集中或者因为其他事情影响情绪而拖拉作业。要做课外作业，书写一般，但是字体结构不好，字的大小不均衡，偶尔会出现错别字；有时卷面不够整洁，错字没擦干净，就写上去，这方面看自身情绪而定。独立学习能力有进步，但是常常在学校完成的作业质量不好，做作业比较慢。（3）性格方面：该生性格活泼、好动，喜欢笑，性格比较倔强。爱帮助别人，能较好地承认错误，懂得和同学、朋友分享，人际交往能力较好。三、家庭、学校生活父母做生

28、意，母亲在身边，平时外婆照顾较多，母亲重视孩子学习等各方面能力培养，父亲每月回家1-2次，家庭条件较好。有一个同父异母正读高中的哥哥，周末偶尔回家。该生小脑有一点儿小问题，有时候会出现人迷糊的状态。因为平时学跳舞的关系，经常参加学校文娱活动，受到学校老师喜欢。但是常常在学校该完成的作业没完成，写作业速度也比较慢。四、辅导策略 （1）认真翻阅被试对象的材料，常与班主任、家长及其同学中了解他的个性品质、兴趣爱好、生活状况、学习情况、身心健康水平、身体素质现状，对其进行全方位的了解、分析，寻找突破口，找到开启他心灵大门的钥匙。 （2）教师要取得学生、家长的信任，让他知道教师会个公平对待每一个学生。让

29、学生倾吐自己的心声，以适当的方式宣泄自己的感情。真诚帮助、鼓励他正确认识自己、父母、同学和教师对他的指导、培养。教师还要与及其家庭建立良好关系，随时了解学生情况，让家长懂得一些教育方式方法，理解教师培养孩子的用心良苦。 （3）让学生建立信心，好好练字帖，培养学生做作业的速度，独立完成作业的能力，做完作业认真检查等良好的学习习惯。多鼓励他，细心观察他每一个进步的地方。五、总结教师要因材施教，不要先入为主，应创造和谐、平等的教育、培养气氛，为每一个学生的学习习惯的形成和心智的发展尽自己应尽之责任。学生个人情况分析及其辅导策略一、基本情况姓名： 周琪翔 年龄：8岁 籍贯：丰都 班级：二（6）班家庭地

30、址：现居重庆渝北区鲁能新城。二、问题行为概述（1）行为方面： 做事懒散，不爱收拾书包和整理课桌，常搞丢东西或者忘记自己该做的事情。 有时说谎,为人不够诚实，在辅导中心读书了，回家说没读。作业经常抄掉，说没有作业。 对人不够礼貌，有时要骂脏话，有时对家长无礼，时而动手。（2）学习方面：在四教三人班中，语文和数学成绩最差的，英语表达上最好。语文考试分数一般在55分-70分之间，数学在90分左右。学习习惯差，对学习缺乏兴趣，有些厌学情绪，觉得学习是一件事不关己的事情。该学生吸收新知识的能力一般，完成作业速度一般，正确率较低。学习有自觉性差，时常因为注意力不集中而拖拉作业。要做课外作业，书写是本班最好

31、的，但常会出现错别字，拼音较差，经常声调和韵母出错；字形结构较好，字大小合适；有时卷面不够整洁，错字没擦干净，就写上去，这方面看自身情绪而定。（3）性格方面：初识该生，性格较为内、安静；熟识之后，性格活泼、好动，喜欢笑，性格比较温和。爱帮助别人，能较好地承认错误，但容易重复犯错。三、家庭、学校生活父亲做工程，基本每周回家一次，家庭条件较好。母亲全职太太，陪孩子玩耍和学习，因为孩子成绩较差，所以经常和其父谈到孩子教育问题就争吵，父亲回家有时候会打骂孩子。该生是家中独子，有两个年龄比他大10岁左右的姐姐，其中一个姐姐有一定文化，但少在身边，定居成都。父母文化较低，独子受到父母宠爱。学校比较好动，曾

32、因和同学打架受到教师批评。因为卷面不整洁，曾被老师批评。班主任有批语，说学生状态还出于一年级。四、辅导策略 （1）认真翻阅被试对象的材料，常与班主任、家长及其同学中了解他的个性品质、兴趣爱好、生活状况、学习情况、心理健康水平、身体素质现状，对其进行全方位的了解、分析，寻找突破口，找到开启他心灵大门的钥匙。 （2）教师要取得学生、家长的信任，让他知道教师会个公平对待每一个学生。让学生倾吐自己的心声，以适当的方式宣泄自己的感情，化对立情绪为融洽气氛。真诚帮助、鼓励他正确认识自己、父母、同学和教师对他的指导、培养。教师还要与及其家庭建立良好关系，随时了解学生情况，让家长懂得一些教育方式方法，理解教师

33、培养孩子的用心良苦。 （3）让学生建立信心，好好练字帖，培养学生独立地、较快地完成作业，并在做完作业后认真检查等良好学习习惯。让学生端正态度，认识到学习和生活上的一些事情是自己应该能够独立完成的事情。多鼓励他，细心观察他每一个进步的地方。五、总结教师要因材施教，不要先入为主，应创造和谐、平等的教育、培养气氛，为每一个学生的学习习惯的形成和心智的发展尽自己应尽之责任。永辉超市营销策略分析伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民

34、生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通

35、及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致

36、力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：（1） 与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。（2） 拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。（3） 为进一步增强

37、永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。一、产品策略永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略

38、可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。二、价格策略成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢

39、购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。三、渠道策略永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。四、促销策略不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候

40、经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。