白酒授权销售合同实用文档.doc

《白酒授权销售合同实用文档.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒授权销售合同实用文档.doc（15页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、白酒授权销售合同实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）白酒授权销售合同甲方: (合同中简称为甲方) 营口虎乡王酒业乙方： （合同中简称为乙方） 经协商同意，甲,乙双方为发挥各自优势,联合开拓甲方_系列白酒的销售市场，根据中华人民共和国合同法,双方本着诚信,开拓市场,互惠互利，共同发展的原则达成白酒授权销售合同如下： 一，确定销售关系： 1,甲,乙双方根据本合同确立销售关系，不经甲方特别书面授权，乙方只有销售甲方产品的权利,乙方无权代甲方做出任何承诺或立下任何债务。 2,乙方与甲方的合作性质为对_系列白酒的经销.二,销售区域，期限:1,乙方销售甲方产品，仅限于在_内进行

2、销售，不得擅自超出该区域进行销售.2，乙方若需开辟其它区域市场,须征得甲方书面同意和授权。3,销售期限：从_ 年_月_日至 _年_月_日.三,销售产品：1，销售产品为甲方现有_系列白酒产品（以下简称产品）.2，甲方开发其他新产品，将另行通知乙方。具体销售政策，经甲，乙双方同意后可另行签约或以本合同为准。3，乙方同意按照双方约定的价格体系销售产品（价格体系见附表）.四，销售目标：乙方在本合同有效期限内完成销售目标（指乙方累计购货金额），不得低于_万元/年.如未完成,甲方有权单方终止合同.五,付款方式:乙方向甲方订购产品需将订货总金额的全额货款以现金或汇票先行汇入甲方指定账户。六,交货方式及运费承

3、担:1，交货时间：甲方在确认货款到账后十天内发出货物.2，运输工具：经甲乙双方同意以经济安全的运输工具为主，运输手段和工具的选择由甲方决定.3，费用承担:本合同所列双方结算价格已包含货物运到乙方所在地的指定地点，到达后费用,如装卸费等,均由乙方自行承担.4，提货验货：乙方提货时,产品数量及度数需当场测量，验收后由产品造成的所有责任由乙方负责。5，乙方在收货凭证上签收后,产品所有权即从甲方转到乙方.若无甲方书面签章公文许可，甲方任何人员不得随意调货或借货。乙方在经营过程中因铺货及货款回收风险等均由乙方自行承担.七,甲方的权利和责任：1,权利：（1)对乙方的经营状况,价格执行情况，货物流向有权实施

4、监督管理.（2)对乙方的经营管理进行指导，如发现乙方在市场运作中有不规范或配合不力的情况，有权向乙方提出合理建议,直至终止合同.（3)乙方如有违反本合同规定之条款，甲方可以书面形式通知乙方解除合同,并追究乙方违约责任。(4)甲方可根据市场情况和成本调整产品价格。甲方调整产品价格无需事先征得乙方同意。2，责任：（1）甲方提供之产品必须符合中华人民共和国白酒行业产品质量生产标准，并保证长期，稳定的产品质量。（2)合同有效期限内,在规定乙方销售区域范围不另设其他经销商,并协助乙方做好市场营销工作。(3)兑现以书面形式所承诺的各种支持,包括给乙方的补偿，奖励，促销品,广告及营销推广支持.口头承诺无效.

5、（4)按照乙方的订货要求(货款到甲方账户后）,双方约定的交货地点发运.(5)甲方调整产品价格时，须提前一个月以正式书面通知乙方,书面通知应作为合同附件存查。八,乙方的权利,责任 :1，权利:(1）如因甲方产品质量原因,乙方可以书面形式向甲方提出退货，经国家质检部门确认后，可以退货。（2）有权提出对推广市场有益的经营建议。(3）甲方如有违反本合同规定之条款,乙方书面通知甲方，甲方在一十五日内据具体事宜进行书面答复,若甲方在约定的时间内不做出书面答复，乙方可以书面形式通知甲方解除本合同。2,责任：(1）乙方必须指派专人负责甲方产品的销售,合同签订后十五日内，组建配套的营销队伍,配送工具应即时到位，

6、并制定和完善各项管理规章制度，迅速提高服务终端能力.(2）按照甲方规定的价格,在双方协议的销售配送区域内销售，不得擅自越区销售和低价销售.(3）乙方应严格执行双方签订的产品价格销售，如需调整价格应以甲方正式书面通知为准,严禁低价恶性倾销或刻意高价销售。（4)乙方不得销售假冒甲方产品及_系列产品商标，专利之任何侵权产品,如发现有假冒伪劣产品出现，应在及时用书面形式通知甲方（ 或信函），并协助甲方进行打假活动.（5)乙方应积极，主动地搞好营销工作,努力完成双方确定的购货销售任务.（6)严格执行双方确定的任务量和各月订货计划,并作好市场销售预测,确保足够的产品库存，防止市场断货现象发生。九,商标及其

7、它知识产权：甲方的注册商标,专利,公司名称等一切知识产权，均属甲方所有，除本合同签订的_商标,其它甲方所享有的知识产权，除经甲方书面许可,乙方不得擅自使用,否则，甲方将依法追究乙方侵权责任。十, 签名及盖章：1,本合同或本合同的补充协议（或附件)及在履行本合同过程中对双方权利义务所达成的新约定，均应为书面形式并有甲，乙双方法定代表人或其授权人签字或加盖公章; 否则,该合同或文件无效。2,乙方在未取得甲方书面盖章公文同意时,任何甲方人员向乙方的借贷行为均属于其个人行为,甲方不承担任何由此产生的一切后果和责任,乙方有权向该个人追索其个人欠款。3,本合同签订之日起_日内,乙方向甲方汇出首批进货款，超

8、过期限视为自动放弃，本合同自行终止。十一，违约责任:1, 乙方违反本合同关于价格和区域的约定，可以根据第九条的约定处理.2, 双方的任何一方行为构成为违约，对方可以依法追究其违约责任.3,解除合同的书面通知到达对方,合同解除.约定以外的其他原因需要解除合同,必须经双方协商一致，否则视为违约，赔偿对方因此所受的损失。4，其它违约责任按中华人民共和国合同法的相关规定精神执行。十二,其他:1,本合同经双方法定代表人或授权人签名并加盖合同专用章或公章后生效。本合同生效后,将取代合同生效前的双方的所有洽谈协议和以前甲，乙方签订的各类合同和约定.2,本合同未尽事宜，双方协商形成合同附件，并经双方签字盖章后

9、具有同等法律效力.甲方: 乙方：地址： 地址：法定代表人: 法定代表人: ： ： 年 月 日本课程的主要内容：第一章 销售管理概述（理论4、实训4)一、概述（理论1、实训0）1、销售与销售管理 2、销售管理职能与内容 3、销售管理的发展趋势二、销售部门的职责（理论3、实训4）1、销售组织模式与设计 2、销售部门的职能 3、销售经理的职责 4、销售人员的职责实训项目1根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责实训项目2-拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作。实训要求，单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟，由课代表安排计时员.实训第1次课（2节）汇报实训项目1

10、，实训第2次课(2节）汇报实训项目2.第二章销售规划管理(理论4、实训4)一、销售计划(理论1、实训0）1、销售计划的内容2、销售计划的重要性二、销售预测（理论1、实训0）1、概述 2、销售预测的前期准备 3、影响销售预测的因素4、销售预测的方法 5、销售目标的确定三、销售预算(理论2、实训4）1、预算的编制程序 2、预算的编制方法 3、编制销售计划书实训项目3-根据模拟企业的背景资料,各片区根据历年销售数据，编制销售计划书,并进行具体说明编制方法与理由。实训要求,项目汇报时间不得超过15分钟，每个小组不超过23分钟，由课代表安排计时员。实训第1次课（2节）由自荐三个组汇报实训项目1，实训第2

11、次课（2节）由剩下三个组汇报实训项目，运行课后进行修改。第三章销售渠道建设与管理（理论4、实训8）一、销售区域的设计和管理(一）设计1、区域设计的意义2、销售区域设计要遵循的原则3、销售区域划分的方法和程序4、销售区域的调整重组5、销售区域设计应考虑的因素（二）销售区域的管理1、销售区域地图的利用2、销售区域时间管理的相关内容3、销售区域的开发和巩固4、能够制定简单的划分销售区域的方案二、销售渠道建设与管理1、销售渠道的构成及其特点2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）3、销售渠道的管理实训项目4渠道的特点及适应的产品类别，如何加快产品进入该渠道（实训2）1组低端产品进入二

12、批商；2组中端产品进入名烟名酒店；3组低端产品进入商超;4组高端产品进入团购渠道；5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道.实训项目5-根据小组自己设定的城市区域进行渠道规划和设计要求对片区内各市场的特点进行详尽分析和阐述（市场经济发展状况、竞争者特点、消费者行为)。（实训6）每个小组根据自己片区的范围，根据片区内各市场的特点选择合理的渠道，并阐述理由。根据渠道特点制定有针对性的管理办法。 每个小组汇报时间不超过30分钟，单组讨论时间不超过45分钟。第四章-促销管理（理论6、实训16)一、广告媒体选择与预算（理论1、实训4）1、广告媒体的特点 2、广告媒体的投放成本 3、媒体的选择及技巧

13、二、促销人员规划的管理(理论1、实训2)1、促销人员的选用 2、促销人员的管理 3、促销人员的激励三、销售促进的方式与预算（理论1、实训4）1、销售促进时机的选择 2、销售促进方式的选择 3、销售促进的管理与预算四、公共关系的开展（理论1、实训2）1、公共关系建立的形式 2、公共关系合作对象的选择 3、公共关系开展的时机与形式五、品鉴会的举办（理论1、实训2)1、品鉴会的重要意义2、品鉴会的操作流程3、品鉴会的注意事项六、直复营销（理论1、实训2）1、直销的利弊2、新型直销的特点3、直销与传销的区别：实训项目6针对各片区的特点，为产品在该市场的推广确定广告宣传规划(包括广告媒体的选择、投放的时

14、间及频率、费用的预算）(4课时）实训项目7-根据跟片区的渠道特点和销售需要,制定促销人员的需求量、需求时间及费用预算(2课时）实训项目8-根据片区特点及销售需要设计销售促进方式，执行时间、频率及所需耗材和费用的预算。(4课时）实训项目9-根据片区特点及企业发展的需要,拟定年底公共关系计划，确定公共关系对象，确定时机和形式，大致确定所需耗材并进行预算。（2课时）实训项目10根据片区特点及企业发展的需要，设计一次品鉴会（1-2组设计新产品的发布，34组针对老市场新客户的品鉴会，56组设计年终答谢、订购会。(2课时）实训项目11-根据片区特点及企业发展的需要，设计一套针对VIP贵宾团购的销售模式,并

15、设计一套奖励政策。（2课时）第五章客户管理(理论4、实训6）一、经销商的管理（理论2、实训2）1、经销商、代理商、特许经销商的特点及需求2、经销商管理与激励 3、代理商的管理与激励 4、特许经营商的管理和激励二、客户的管理（CRM)（理论1、实训2）1、客户关系管理（开发与管理投诉）2、客户信用管理（评价）3、忠诚顾客的培养(理论1、实训2)4、客户的回款与坏死帐的预防三、服务项目的管理实训项目12-根据片区特点及企业发展的需要，制定针对该区域，应该如何招商（经销商、代理商、特许经销商如何选择），并针对他们设计一套激励政策。(2课时）实训项目13根据片区客户的特点，应如何加强管理，怎么样培养他

16、们的忠诚度(2课时).如何及时回款及如何设计服务项目，对他们做好服务工作。（2课时)第六章销售货品管理（理论4、实训4）一、订单、发货与退货管理(理论2、实训2)1、订单管理 2、收、发、退货管理 3、物流管理二、终端管理（理论1、实训1)1、陈列管理（陈列面积、耗材、效果） 2、促销政策的执行管理三、窜货管理1、窜货的形式及原因（理论1、实训1)2、避免窜货的对策实训项目14-根据片区特点及企业发展的需要，设计一套适合企业的订货管理模式、如何快速的加强收、发、退货管理和物流管理。(2课时)实训项目15根据片区特点及企业发展的需要,如何强化终端的管理（如何加强陈列效果；如何知晓一线营销人员的工

17、作落实；如何检查促销政策的执行是否到位；如何解决窜货问题）（2课时）第七章-销售人员管理(理论4、实训6）一、销售人员的招聘与培训1、招聘渠道与要求 2、销售人员的甄选 3、销售人员的培训二、销售人员的激励1、激励的原理和作用 2、激励的方法三、销售人员的考评与报酬1、销售人员的考核指标 2、销售人员的报酬设计实训项目16-根据片区特点及企业发展的需要，设计一套区域人员的招聘计划，选择合适的方式发布招聘广告、设计面试流程和要求、设计培训计划和内容。（2课时)模拟面试(2课时）实训项目17根据片区不同岗位的设置，设计一套合理的绩效考核制度与报酬相匹配。(2课时）第八章-销售过程管理（理论2、实训

18、4）一、销售前的准备（理论1、实训2)1、分析市场 2、目标顾客的寻找 3、了解顾客类型 4、塑造自我 5、制定面谈计划二、销售展示（理论0.5、实训1）1、接近准备（调查目标顾客的情况） 2、接近顾客方法 3、产品介绍与展示三、销售管理（理论0.5、实训1）1、促进成交 2、购销合同的签订 3、后续工作实训项目18-根据产品特点及市场需求情况，一个新的业务员到你的片区市场应该如何寻找目标顾客，应做好哪些准备去接近顾客，如何促成成交？（2课时）实训项目19根据客户和中间商特点,拟定购销活代理合同,怎么样做好后续工作。(2课时）第九章 销售诊断与分析（理论2、实训4）1、市场拓展业绩审查 2、销

19、售诊断销售诊断的步骤销售诊断的内容销售分析与评价的作用和步骤 掌握销售活动分析的方法掌握销售分析与评价的指标实训项目20根据每组的设计，提出其他组设计中的问题，并提出相应建议（4课时）名烟名酒渠道运作实务1名烟名酒渠道概述及特征在大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展,经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市.出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类,名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功

20、能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部)。第三类,私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围,老板拥有一定的社会资源,具有一定的酒水消费能力.依靠老板的私人关系维护,店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点:（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。（二)，销售的季节性和偶然性。（三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。(四），每家店都有自己的特定分销范围。（五)，多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。（六）,是与其他渠道配合的问题。三是赊

21、销的账款管理.2名烟名酒渠道前期准备工作（1）运营团队的组建。(2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分.3名烟名酒渠道运作市场调查工作（一）市场调查内容制定统一的市场终端统计表格,通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、 、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限).2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量)。3，店面信誉情况(有无出现假货、拖欠货款)。4,经营者核心人

22、员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况(包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】 竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】 竞品的市场支持情况）。（二）市场调查方法及询问技巧调查方法一般采取扫街的方式：1,亮明身份直接询问法。2,初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面,一般不建议使用）。3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）.4，多次回访法。第一次不行，第二次.5，通过赠送小礼品,这样一般会拉近距离，便于调研的开展。注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量,最后推到年销

23、售额.同时,再找机会要客户验证.2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3,与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人,在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4,上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端,及时掌握最新情况。(三）目标店面的识别这个阶段的重要目标是对于终端的分类,并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有:方法一,根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类；方

24、法二，参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件；方法三，根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户。名烟名酒渠道新店开发工作(一），谈判前的准备1，基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方式等）。2,分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的分类，合理的计划谈判人员,根据对方的性别比如：对方如果是男性,我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合理的视情况而定，不能够照搬。3，参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉。(二），谈判工作注意事项：1,要严格执

25、行公司的既定渠道政策。向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为.2,谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市场操作思路。3，尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示。4，在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面,让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。5，让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款.双方共同商定的协议以附件的形式呈现(不过越少费用条款越好）。（三），合同的签订签合同的目的是为了保护合作双方的利益，同时明确双方责任，同时合同中设定销量任务就是在客户资源容量内尽量

26、的多销售本品，将终端客户的积极性调动起来使其成为我品的市场推广人员.终端门店日常维护工作（一)，终端拜访制度1，合理划分区域设计拜访路线，店面拜访应该常规范标准化，拜访频率的设计遵循80：20法则，拜访频率如下表店面类别拜访频率A类店面1周2次（销售旺季1周3次）B类店面1周1次C类店面2周1次2，终端拜访的内容：（1），及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信息收集。(2）,了解终端库存和竞品的库存情况,及时催促终端补货。（3）,终端本品陈列情况的维护。主要包括产品陈列面的增加、产品产列品种的增加、陈列位置的调整（一般来说进入店面第一眼看到的货架部分为店面中较好的陈列位置，但不是硬套根据

27、店面实际情况决定）、本品促销和宣传物料的陈列等。总之，本品陈列越好，陈列位置越多，那么相应的竞品陈列的空间自然就少了啊，这样有利于对于竞品实现终端拦截。（4），发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系。深入了解老板的有关本品及类似产品消费的社会关系。分别建立店方老板以及店内核心销售人员个人档案，并制定相应的客情公关计划.（5)，了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于终端的维护情况（及时建议合理化本品终端维护情况）、竞品消费者情况（设想方案将其转换成本品的消费者)。（二)，量化管理和目标过程管理针对每个业务人员所管辖终端的具体情况（一般结合本品上一个月的销量和竞品每月的销量）制定相

28、应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分解到每周。具体事项任务分解到每天。要求每次终端拜访要有明确的目的，每周的晚会及时了解当天的目标达成情况。终端拜访实行目标过程管理。要求终端拜访人员以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况，.每天除了常规拜访内容的执行以外，终端拜访人员还应该及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案。(三)，终端物流和价格的管控从订单开始对每个店面建立起物流管理档案，每一次订单所进入的货物及时录入补充。发生了实际销量及时核销物流资料。加强对店方的教育，抑制店方捣货思想和窜货思想。严格执行公司统一的调价政策,及时关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时).其实跟

29、踪产品去向。（四）,终端动销1,对于有资源的私人店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发费用,实行方案制(比如：适当举办一些品鉴活动）,并严格方案执行的过程监控.2,对于终端核心消费人员(连锁店面)的动销激励：合理的本品动销提成,提成方案制定时候，坚持梯度执行,比如：某一个店面一直没有实现动销，那么我们可以设计一个动销奖励对于卖出第一瓶的给予基准提成2倍甚至更高的奖励。同时为了使其持续推销我品，在售卖该店的第10瓶或者20瓶的时候也给予高于基准提成3倍或者更高的奖励。总之一句话，就是将平均分配到每一瓶上的费用打乱，分配打某一个重要的节点。3，对于消费者的促销:结合区域实际，推出一些有

30、特色的促销活动.同时，活动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。（五)，终端库存管理安全库存的比例一般为周期销售量的1。5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。（六），客户信用管理根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度.但是对于国窖产品尽量要求实行先款后货或者现款现货。（七）,名烟名酒渠道客情关系的维护与管理从市场调查那一刻起,贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人员数量小于餐饮渠道；其次，名烟名酒渠道客情很关键，每一个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属);第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型,客情把握难度较大.客情关系处理建议：（1),重视店内每一个人有,明确店内人员与老板关系,并建立相应的个人档案；(2)，帮助老板解决问题，成为客户的朋友,为店方的经营顾问；（3），要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作.比如：清理本品货柜等。总之，名烟名酒渠道因其特殊的地位在未来销售中占有重要地位。但同时名烟名酒渠道又具有一些暂时未解决的问题。比如：物流和价格的管控，终端实际实际销量的核实等等。