房地产销售提成制度优质资料.doc

《房地产销售提成制度优质资料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售提成制度优质资料.doc（55页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、房地产销售提成制度优质资料(可以直接使用，可编辑 优质资料，欢迎下载）房地产销售人员提成制度纲要第一章 概述第二章 销售案场组织架构第三章 薪酬构成及原则第四章 销售案场提成标准第五章 提成第六章 绩效管理制度 第一章概述一目的：1.1规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系；1.2激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。二原则：2.1.符合公司人力资源要求；2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平；2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人

2、力资源。三适用范围：3.1.销售案场所有驻场工作人员；3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。四定义概述：4.1质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。4.2提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。4.3绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。4.4回款额：单套物

3、业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额4.5销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。第二章 销售案场组织架构一销售案场驻场人员组织架构：销售总监（1人）后台经理（1人）策划经理（1人）销售经理（4人）销售秘书（1人）后台专员（2人）策划专员（1人）置业顾问（24人）二销售案场驻场人员配置：岗位人数销售总监1销售秘书1销售经理4置业顾问24项目后台经理1项目后台专员2项目策划经理1项目策划师1合计35备注： 项目的人员配置可在编制要求的基础上根据实际情况进行调整，并另行报批。

4、第三章 薪酬构成及原则一薪酬组成薪酬 = 岗位基本工资 公司福利 销售提成 绩效奖金二销售经理、置业顾问薪酬分配比例占比薪酬（100%）绩效(18%)提成(62%）底薪（20%）备注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 绩效占0.09%三案场人员薪酬费用说明3.1总费用占比0.5%(小于或者等于项目总销售额的0.5%)3.2费用分类：底薪占比0.1%（所有驻场人员，不含策划线和运营线的工作人员）提成占比0.31%（驻场人员、跟进项目的策划经理、策划、运营专员；各岗位提成系数和分配比例请参照第四章说明）绩效占比0.09%(包含活动经费、销售及时奖励、销售团队奖励、其它驻场人员奖励、驻场人员工装

5、费用；绩效具体费用分类请参照第六章说明)四基本工资4.1.基本工资发放：按人力行政部制定的岗位工资发放，发放时间为次月10日。4.2.岗位工资发放建议：4.2.1见习经理：5000元/月； 销售经理：6000元/月；4.2.2见习秘书：3000元/月； 销售秘书：4000元/月；4.2.3见习顾问：2000元/月； 置业顾问：4000元/月；见习期两个月，在有销售的情况下根据个人销售业绩和业务能力可申请提前转正。五销售提成计算方式：5.1. 销售经理、置业顾问 当月个人销售总额 相应提成系数5.2. 现场其他岗位当月平均置业顾问提成 相应提成系数备注： 员工所得奖金，若出现交个人所得税，按国家

6、相关制度执行。六. 绩效奖励6.1.及时绩效奖励：在销售过程中同时发放；6.2.团队奖励：与提成同步发放；6.3.驻场工作人员奖励：与提成同步发放；第四章 销售案场提成标准一提成系数标准1.1.各物业类型销售经理、置业顾问个人提成系数个人销售任务物业类型住宅、公寓、车位商业、写字楼120% 当月销售任务完成率33.5100% 当月销售任务完成率 120%2.02.5当月销售任务完成率100%1.51.51.2.个人提成系数核算说明： 提成系数核算标准以当月销售任务完成结果进行核算，提成计算以当月实际回款金额进行核算；二提成分配标准2.1.各岗位分配标准：2.1.1销售经理、置业顾问：以“销售经

7、理、置业顾问各物业类型个人提成系数”作为提成分配标准。2.1.2其他部门经理级、专员级（除销售经理、置业顾问）：以当月置业顾问平局提成金额进行倍数计算。三驻场人员个人提成分配标准层级岗位提成分配系数标准经理级销售总监置业顾问平均提成 1.5 倍项目后台经理置业顾问平均提成 1.1倍项目策划经理置业顾问平均提成 1.2 倍专员级一级项目策划师置业顾问平均提成 0.8 倍二级销售秘书置业顾问平均提成 0.3倍三级后台专员置业顾问平均提成 0.3 倍四级运营中心部门协作置业顾问平均提成 0.45 倍备注：3.1.提成对应到岗位编制实际人数进行计算。3.2.提成分配标准可根据项目销售难易进行特殊调整，

8、需在销售前提前制定销售案场薪酬制度补丁，由公司领导签字批准方可生效。3.3.驻场工作人员提成对应到岗位实际人数进行计算。超出岗位配置标准人数的，按照标准配置人数进行提成计算，部门内部需进行提成分配调整，调整方案需上报相关授权领导进行审批。3.4.四级专员按1.5个人计算，在发放时按照配置人员进行计提（如只配置一人，就按一个人进行计算提成），如有调整须上报领导进行审批。 第五章 提 成一提成发放1.1.提成发放办法及时间1.1.1每月末日24点作为销售金额统计截止时间，项目销售秘书于次月3日前完成项目提成总表的编制及销售总监审核，次月8日前完成财务部对接审核，次月12日前完成公司老总审批，会签完

9、毕后由财务部通知项目销售部进行提成发放，发放时间原则上不得超过次月15日。1.1.2提成发放，应由财务部代为扣除相应比例个人所得税和质保金，即个人当月实际发放提成金额=个人当月提成总额-质保金-个人所得税。1.1.3提成实际发放金额按照四舍五入法则计算至个位，即“元”。备注：若本月提成无法在次月15日前发放的情况，则提成下发时间顺延至下月15日前。1.2. 提成计提方式1.2.1以当月销售任务完成情况设定提成系数，提成发放以该套物业的签约或回款实际时间为准；1.2.2销售任务的确定“实际销售金额销售任务金额”的情况下按销售任务金额核定提成计提系数； “实际销售金额销售任务金额”的情况下按实际销

10、售占70%，销售任务占30%的计算方式核定提成计提系数，计算公式为：实际销售金额0.7+销售任务金额0.3；1.2.3提成发放比例提成的提取50%按照签定商品房销售合同签约进度进行发放，剩余50%按照销售房源的回款进度进行发放；1.3.发放原则1.3.1员工经公司批准后办理完毕离职手续，并办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结提成。1.3.2员工若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害而予以除名的，以及中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，未领取的提成不再发放。1.3.3员工若离开公司后，发布、散布对公司不利的言论，一经发现核实，提

11、成一律不再发放。1.4.质保金1.4.1质保金扣除比例岗位质保金销售总监5%销售秘书5%销售经理10%置业顾问10%项目后台经理5%项目后台专员5%项目策划经理5%项目策划师5%1.4.2质保金发放1.4.2.1质保金在项目退场一个月后，一次性发放完毕。1.4.2.2中途离职人员不发放质保金，该部分质保金在项目退场后发放至项目销售部并计入绩效奖励。1.4.2.3对于项目销售过程中在公司内部岗位调动的，包括调换至公司新开楼盘或调至其它岗位的情况，则质保金在该项目顺利退场后，一次性发放。1.5.退房、换房、人员离职提成结算原则1.5.1退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，提成不予结算；若提成

12、已经发放，已发该笔提成从下月提成（或质保金）中等额扣除。1.5.2换房：发生换房情况时，根据前后房屋差价和原提成系数据实结算，多退少补。 如存在以上未能详尽说明的情况，另行报批公司执行；1.6.人员调职、轮岗、离职1.6.1如案场工作人员正常的调职、轮岗，全额发放调职、轮岗日前已销售应提的提成（未回款部分在后期回款当期全额领取；质保金不受调职、轮岗影响，发放时可全额领取）；其中销售经理、置业顾问后续未完成客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取提成由后续经办人员计提。1.6.2销售人员、现场工作人员正常离职，经批准并在办理好客户交接手续；离职之日前全款到账客户（包括银行按揭）的销售

13、回款额，在无欠公司款项或违规处罚行为的扣除质保金后全额发放提成。1.6.3人员在提出辞职申请之日起，财务暂停发放提成，在离职手续办理完毕后再进行提成的发放。每月由销售总监提交人员调职、轮岗、离职人员名单及后续分配名单，需经人力行政部审核确认人员调职、轮岗、离职人员名单。 无法完成上述事项者，客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取的提成，转入绩效奖励奖金池和后续经办人员。分配比例如下：职位分配比例说明后续经办人员50%离职人员未完成部分的销售业绩计入后续经办人员绩效奖励奖金池50%部门活动经费第六章 绩效管理制度一绩效奖励目的：为坚持绩效优先、兼顾公平，实行按劳分配、多劳多得的原则

14、，努力激发销售团队及相关部门的积极性、主动性，提高员工以销售为中心的意识，塑造以服务质量为核心，以绩效规范管理的运行机制，切实促进销售现场内部力量的壮大，更好的完成销售任务。结合公司项目各项绩效目标进行公司各层次奖励规划，激发员工潜能，并建立有效的激励约束机制，推动公司生产经营业绩提升。二适用范围：2.1.主要人员：置业顾问及销售经理。2.2.相关人员：驻场工作人员。2.3.可用于部门活动及联谊经费。三奖金池来源及提取3.1. 绩效奖励奖金池=销售部项目签约总额0. 09%；3.2. 原则：由项目销售秘书在使用时从公司财务提取，以借款模式向公司借支，按实际发放明细报销。3.3. 开盘前绩效奖励

15、：制定方案提前上报公司审批，开盘后计入已使用奖金金额及时核算；3.4.使用：绩效奖励须进行费用预算说明经销售中心总监签字上报公司审批后，方可使用。使用后按实际发生金额与财务进行核对，剩余金额交回公司财务人员进行统一保管。3.5.保管：由公司财务人员进行统一保管，按批准后的费用预算支取，项目销售秘书建立基金使用管理台账，每季度与财务进行对账。四绩效奖励分配原则绩效奖励（100%）活动和服装经费（30%）（30%）驻场人员奖励（10%）销售团队奖励（30%）销售及时奖励（30%）4.1.活动和服装经费：用于售楼部驻场人员部门工装及活动费用（工装占70%、活动经费占30%；工装及活动经费在实际使用中

16、可以相互调节）；4.2.驻场人员奖励：包括销售中心（销售总监、销售秘书），后台中心（后台经理、后台专员）、策划中心（策划经理、策划师）、运营中心；驻场人员奖励（100%）运营中心（10%）策划中心（30%）后台中心（30%）销售中心（30%）4.3.及时奖励：用于发放及时成交奖励，包括认筹奖励、认购奖励；4.4.团队奖励：按团队销售总金额分配单人绩效奖励后，再按每组团队实际在职人员进行累加，为实际单组团队奖励。五团队绩效奖励奖惩原则5.1销售经理分组进行团队管理，连续两个月销售业绩进入团队最后一名，进行末位淘汰制，该团队解散，最后一组将扣除所有绩效奖励；5.2团队第一名享受双重奖励，即本组团队

17、绩效奖励 +最后一名团队绩效奖励；5.3销售经理管理绩效奖励按团队奖励的50%计算，剩余50%按团队人员个人业绩进行分配；六、淘汰管理制度：6.1、对销售业绩连续两月处于末（位）尾三名，进行末位淘汰制；6.2、对当月销售业绩低于平均线，与平均线差距过大，并且工作态度不端正，影响团队的，进行淘汰；6.3、考核淘汰周期为两个月；6.4、考核淘汰周期从开盘当日起计算满两个月，依次循环。补充说明：薪酬制度可进行半年度或年度回顾及调整，调整文件签批前按照原有政策发放提成，调整文件签批后则按照最新会签政策执行；一、房地产销售案场工作规范与管理制度1.案场形象规范1)案场人员在 8: 5-8: 55 之间为

18、着装准备时间:2)案场人员必须着标准制服上岗;3)案场女性员工必须化淡妆，长发必须束起，不能佩戴太过夸张的耳 环及项链，手上最多只能佩戴 一枚戒指，不能涂抹太过妖艳的指甲油;4 )员工工装必须保持干净整洁 ，衬衣必须经常更换及洗奥:5 )所有员工必须穿深色办公鞋，每天擦鞋油，保持鞋面整洁:6)案场员工上岗必须佩带 由公司统一制作的胸卡或工号胸牌 。2.案场行为规范1)案场员工不得在公共区域化妆 ，不得将私人物品摆放在公共区域:4)业务员在前台接待 ，不得出现与专业无关的书籍或报刊，违者处以20 元备忘录;5)案场前台接待员工 ，必须在客户进门时全体起立 ，并同时 J说 . 欢迎参观!;6 )接

19、待客户时必须手持 Sales Kit，并面带微笑 :7 )当需与客户坐下洽谈时，应先为客户拉开座椅，并 示意请坐，等客 户落座后方可坐下 ，员工必须只坐座椅的三分之二，挺胸 立腰，手放 于桌上，面带微笑，平视客户:的当员工接待完毕 ，客户离座时应先将客户座椅放回原 位，并送客户 至售楼处门口，此时，前 台人员必须 同时起立，并说. 谢谢光临 ， 请慢走 !;9 )案场员工接昕电 舌必须在铃响三声内接起 ，并说. 公园大道，你好 !，并做好接听记录。10 )工作中因事离 岗须事先报请上级并获得上级批准， 不得无故离 开工作岗位。 一经发现，视情节可作 50 元备忘录或旷工处理。3.员工服务意识1

20、)客户进门员工接待时，必须先 填写客户接待衰 ，其他员工将填写完 的登记表交至案场助理处，由案场助理进行电脑登记 :2)案场助理将输入完的登记表归档，并将会员卡送到业务员手中，由业务员交给客户:3)销售人员不得挣抢客户，否则可作除名处理。具体接待及分配原则 参照公园大道客户接待规则) ;4)遇有业务员老客户进门，而原接待业务员正在接待其他客户，则其 他业务员必须上前热情接待，同时告之原业务员，并帮助其解决客户 问题:5)资历较深的销售员工必须主动提携帮助浅资历的销售员工，使其完成团队或个人指标:4.员工工作规范1)案场员工必须于 08: 55 分前至会议室参加每 日晨会。晨会时间为 5分钟。2

21、)员工 9 : 00 前必须整理好仪容仪表 ，规范着装上岗 ;3)由案场经理或 当日案场负责人召开晨会及晚会 ，案场助理每 日做好 会议记录;4)案场员工必须每 日做好客户登记工作，并保证各类统计数据的准确性:5)案场员工应培养良好的团队合作精神，提高工作效率 ;的业务员有义务提出合理化建议 ，完善案场销售工作 :7)业务员午餐时间为 12: 00-13: 00，由组长安排分两批轮流进行。5.样板间操作规范1)样板间每日如 由专人带看，样板间内的业务员必须热情接待客户，不得争抢或懈怠客户 :2)样板间必须每日由案场助理专人负责早晚两次核对样板间内的物品，并与现场安保做好交接工作;3)当客户进入

22、样板间肘，应 由业务员主动递上 鞋套或其他保护性 工具。4)每日带看样板间的业务员在接待时间内对样板间内的物品负有保 管责任，任伺物品损坏，须 立即告知当日样板间负责人或现场经理。销售管理制度本制度共包含以下八项内容1、 置业顾问守则2、 销售案场管理制度3、 销售业绩统计原则4、 办公用品使用制度5、 考勤制度6、 客户信息管理制度7、 保安保洁制度8、 工装管理制度置业顾问守则一、置业顾问职业道德标准置业顾问必须关心公 司，热爱本职工作 ，遵守职业道德，做到文明、 优质、高效的服务，维护公 司形象和信誉，努力学习，不断提高业务 技术水平和服务质量，应该明确 一点，我们不仅是在出售房子，而且

23、要出 售 服务，我们就是 要以一流的服务取胜。 二、置业顾问仪表、仪容准则销售案场制度 热线 接听制度三、 案场接待管理制度1、 置业顾问应按照轮排的接待顺序进行接 ，当天最后一位轮到接待 客户者 ，其后一位为次 日首位接待客户者(详见轮排衰 ，轮排表由案 场经理负责制作。客户进门轮到的置业顾问要马上起 立热情礼貌的 上前迎接 ，不允许挑客户或抢客户。2、 置业顾问在接待客户前必须做好充分准备 : 销售资料、计算器、 名片等 ，并做好销售接待、资料登记详实、客户沟通到位、业务讲解 准确等，不得中途停止接待。3、 接待客户时要严格按照公司统 一销讲说辞，对客户不能做不负责 任的承诺 ，否则，一切

24、后果 由置业顾问自负。 4、老客户带来的新客户或老客户再次购房者指明由那位置业顾问接 待的 ，可视为该置业顾问的业务，不做轮值客户;如未指明，作为新 客户轮值接待。5、 培养置业顾 问的团队精神 ，对每一组客户都要认真接待，如客户 指明置业顾问接待者，该置业顾问不在时， 由该置业顾问所在组的组 长或案场经理负责接待，如果 当日成交的，业绩视为该置业顾问的业 务。6、 置业顾问不得在其他置业顾问接待客户时主动插话、帮助介绍或递名片。7、 客户接待完毕，应详细填写 贵宾登记表) ，交客服人员保管， 并将客户送出售楼中心。8、如遇到两个或两个以上的客户对同一房源有意向时 ，以先交定金者为准。9、置业

25、顾问在工作等各方面发生矛盾 时 ，要绝对服从案场经理的调解与评判。10、 客户明确表示其为非购房客户的 ，由轮排的最后一位置业顾 问 接待。(市调者及推销 、广告人员等 11、来访客户指明由某置业顾问接待的(该置业顾问为非轮排接待)， 接待完毕后 ，如果该置业顾问尚未轮空的，则继续按轮值顺序接待 ; 如果该置业顾 问已被轮过去，则视为本轮轮空 ，自动转到下一轮继续 轮排。四、案场接待规范为规范置业顾 问的职业行为 ，培养良好的职业素养 ，体现公 司 服务 客户 ，让客户满意的服务宗旨 ，有力促进销售 ，完善公司的社会形 象，特制定以下规定 :1、 接待客户时 ，首先应起身站立 ，并至问候语(您

26、好 ，待客户 落座后，为客户倒水 ，再坐下 ，礼貌询问客户要求 ，如一批客户较多 ， 一时无法安排座位时 ，应向客户表示歉意，取得客户谅解。2、 对每一位看房客户 ，售楼前台置业顾问都应热情接待 ，详细介绍 项目情况 ，做到有问必答，不得以貌取 人，不得对不购房 人员有任何 轻视态度。趴在通道或房门等狭窄处遇见客户 ，必须侧身让客户先行 ，不得与客户抢道行走。4、如与客户在业务上意见分歧时，应保持冷静、 礼让和理智的态度 ，先安定客户情绪 ，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通 ，了解情 况，统一对外口径 ，不得与客户争吵 ，不得对客户使用任何不礼貌的 语言 ，不得对客户进行不礼貌的评价。 趴

27、在与客户办理售、催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐 私权。趴在接待客户时，应热情接待 ，但不得泄漏公 司经营机密 。不得将 公司内部文件外传。 7、置业顾问每接待一个客户都要详细登记。记录内容包括 日期、客 户姓名、工作单位、住址、联络方式、购房意向、接待人员、认知途 径。8、 置业顾问每人都要建立自己的客户档案 ，接待完毕后 ，把客户资 料详实记录在客户档案内。 9、置业顾问无权为客户私自放盘或转名。无权直接为客户打折或申 请其他事宜 ，否则，一切费用自负。如果客户有某种需求，可 向案场 经理提出申请，案场经理无法解决 ，须向经理提出申请，批准后方可 执行。五、销售案场销控管理及操作流

28、程 1、销售案场由指定案场经理负责案场销控 ，其他人不可进行销控表 的修改。2、置业顾问给客户介绍房源时，采取喊控方式，报总台确认房源后 ，置业顾问方可给客户推荐 。3、 营销总监、案场经理全面管理、负责房源销控。4、 客服人员应具体、及时、准确把控房源 。5、 案场经理、客服人员每天晚会时负责核对房源。6、 下定单前必须经案场经理再次进行房源确认。六、回访管理制度1、 每天晚会置业顾问简述 当天客户回访、追踪情况。2、 本组组长对置业顾问回访、追踪进行点评。组长回访追踪情况 由本组组员进行点评。3、 组长统计回访追踪情况有本组组员进行 点评。4、 组长统计回访客户存在的问题。5、 由案场经理

29、在当日晚会分析解决存在问题 ，帮助置业顾问尽快成 交。6、案场经理定期、或不定期检查置业顾问客户 信息登记本，监督置 业顾问 回访质量 。7、 每周评出 回访、追踪客户较好的前三名置业顾问 ，在周例会 进行公开表扬。七、成交原则及撞单处理1、为了促进竞争，采用 第一成交原则、友好协商原则、客 户选择原则来处理各种 撞单情况 。2、 第一成交原则 :无论谁先接待客户 ，以最终使客户签约的置业顾问为最终成交人 ，享受全部业绩与佣金。3、 友好协商及判断原则 :置业顾问发现撞单后，应 事先进行友好协商，成交后按事先达成的 一致的意见分单，提倡鼓励置业顾问的友好合作精神 :达不成一致意见的，根据实际发

30、生的情况由案场经理进行 业绩比例分配。判断标准:根据回访次数和 写到回访本上的谈判深度 来判断 ，案场经理应本着公平、公正、公开的原则来处理撞单问题。 4、客户选择原则:多名置业顾问同时跟进 一个客户，客户有权选择 一名置业顾问作为他的服务人，由案场经理进行书面确认。至此其他 置业顾问不能跟进，如客户投诉，将给予置业顾问黄牌。在客户确认 置业顾问时 ，应充分尊重客户意愿，本着客户自愿的原则，如发现置 业顾问强迫客户意愿者， 一旦发现 ，终止其接待，并以1000 元罚款 。 八、恶性竞争民的处理原则 严禁置业顾问以打折方式进行恶性竞争，具体处理原则如下:1、 甲乙共同跟进一个客户，其中乙为争取顾

31、客，暗示可以拿到折 扣，如l客户直接投诉 ，将给乙黄牌警告一次并处以 500-1000 元的 罚金，女n置业顾问投诉，将给予乙警告 一次并处罚金 100 元罚金 。 2、 甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以低折扣成交 ，则业绩与佣金的分配是，甲得 60% ，乙得40% ，如果甲在深度接触客户，乙 在知情的情况下以低折扣成交，则业绩与佣金 100% 归甲，给予乙黄 牌一次并处以 500-1000 元的罚金。 3、无论在乙是否知情的情况下，客户在甲处正式成交一一签署协议， 乙劝说客户退掉已签约房屋而购买其他单元的，则业绩与佣金 100% 归甲，而给予乙黄牌 一次并处以 1000-2000 元的罚

32、金。4、 置业顾问为 了争取定单 ，口头承诺给予客户好处(如 :折扣、物业费、回扣费等、口头承诺客户可以不扣房款退房等违反公 平竞争的行为，则给予黄牌警告一次并处以不低于 2000 元的罚金。5、 公司对个别单位进行临时的促销 ，应同时公布给组长 ，组长应及 时公布给置业顾问，则 不管以前多名置业顾问的接触情况如何 ，将适 用于第一成交原则。6、营销总监、案场经理 ，为促进成交，有权对销售政策进行灵活调 整，但必须通知公 司，并在公司同意后执行。九、 假业绩的控制办法为了杜绝假业绩 ，进行公平竞争是末位淘汰制的基石，因此在业绩评比中规定如 下:1、成交签约时 ，置业顾问必须在场 ，客服人员记录

33、置业顾问的名 字 ，并有义务判断其 真实性，以此作为业绩评判的依据。2、在赛季末 ，案场经理有权规定赛季末警戒期，即从发布之 日起至 赛季末最后一天为赛季警戒期;3、 公司或营销总监 一旦发现组长、置业顾问有虚假业绩 ，视情节将 给予 1000 元以上的罚款或除名处理 ，无论何种情况 ，发现组长为保 组、置业顾问为冲冠造成假业绩 ，已经查明将立即免职或给予黄 牌。4、 对于延期付款、延期换签合同名册的业绩扣减规定， 由客服部负 责。对于本月应到的款项而未到的 ，延期 30 天以内到帐的款项按到 帐总额的 80%计算业绩:延期 31-45 天以内到帐总额的 60% 计算业 绩;延期 45 天后到

34、帐的，不算业绩。(注 :因公司原因造成延期付款的除外)十、处罚原则十一、 认筹期奖励办法 十三、售楼部会议制度 案场 日会。 早会 十四、销售道具、礼品、样板房等管理制度1、案场、公关活动现场、房展会期间，销售道具、礼品都是为销售 准备的。2、每个人员都要本着节约的态度进行使用，针对不同的道具进行合理的使用。3、 私人严禁使用任何销售道具、礼品。4、 发现不按规定使用时，严 重者处以黄牌处罚。5、 带客户参观样板房时，注意样板房的卫生 ，自觉维护样板房内的 饰物。 6、发现有破损的物品时与样板房保洁人员联系，及时更换，并对破 损进行追查。7、 发现客户在参观样板房时，有不慎行动者应该善意提醒。

35、8、 每次由专人统 一到公司领取销售所需物品，并填 写 物品领取登记表进行登记备案。销售业绩统计原则一、 业绩统计以销售回款为统计标准( 一次性付款的以全款到账为准。二、公司其他员工所带来的关系客户，如果成交的 ，销售佣金由双 方平分。销售案场分两组，每组设组长 一名，置业顾问若干名 ，由组 长带领置业顾 问进行 日常销售工作 ，组长根据综合业绩每赛季调换。 三、本案场新招聘置业顾问根据对策力和表现，由营销总监和案场 经理指定两名确定为组长。组长参与销售，底薪高于置业顾问50 元 (待定。赛季末评出高级置业顾问前三名和销售业绩差的后三名(每 赛季为三个月)。连续二个赛季被评为高级置业顾问前三名

36、者 ，公司 将给予一定程度的奖励。每季度第 一名奖励 1000 元，第二名奖励 500 元，第三名奖励 300 元(奖励销售员的评比只按本赛季业绩计算) (奖 金待定。四、上赛季的高级置业顾问 ，在本赛季排在最后三名的将给予黄牌 警告一次，上赛季最后三名置业顾问 ，在本赛季上升至前三名的 ，公 司将奖励 200 元(待定) ，仍排在后三位的将予以淘汰 1-2 名。 五、工作时间满赛季三分之二的置业顾问 ，参加销售赛季淘汰评比 ， 已离职的置业顾问满赛季的二分之 一，也将参加销售评比。六、 无论是在那个赛季签约的房屋 ，在本赛季内退房的 ，房款将在 本赛季业绩 中扣除，并将此业绩从置业顾问个及销

37、售小组赛季总业绩 中扣除 。七、统计业绩以房款到账为原则 ，支票、汇款、存折等均以到账为 准。八、凡是在本赛季内，以书面形式明确请出的房号，如该房号在赛季结束未履约的，肯出的房屋可对外出售。九、凡是签署过延期付款协议的 ，但本赛季不能按延期付款协议完 成付款义务的房 屋，既是其经公司同意没有清出其房号的，本赛季也 不能把此业绩计算在置业顾问的总业绩内 。 置业顾问 百分考核制度及小组竞争机制一、 置业顾问 百分考核综合考评办法1、服务质量 (5 分。如有客户投诉一次，且属于置业顾问的责任，扣 5 分并处 10-50 元 的罚款，如确不属置业顾问责任的 ，扣 2 分;0与客户发生口角争执 一次于

38、日 3 分;0案场经理发现置业颇问解答客户问题时，不够耐心、态度冷淡的，一次扣 2 分:。对应掌握的业务不熟扣2 分;0得到客户的书面表扬 一次加 3 分;。在经理或案场经理面前得到客户的口头表扬加2 分:2、销售业绩(60 分)0置业顾问每人 完成每月销售定额任务的，得 60 分:0按销售额的完成比例得分:3、工作态度及责任心 (5 分)。不服从工作分配扣3 分:。由于缺乏工作责任心，造成工作失误扣 3 分，并处以 10-30 元罚款造成较大失误的扣 5 分，井处以不低于 50 元的罚款;0工作不主动，缺乏工作热情扣 2 分;。除完成本职工作外，还能主动承担其他工作加2 分;4、团队精神 (

39、5 分。缺乏团队意识，有破坏集体团结的行为扣 4 分;0员工之间不团结各扣 3 分:。工作之间，不能主动合作 、积极配合的各扣 2 分:。不积极参加集体活动一次扣 2 分:。不计较个人得失，主动为大家服务一次加 2 分;5、出勤情况(占10 分。每月公休假四天，公休假外，请病、事假一天扣 2 分出具医院证 明的病假者不扣分) ;以此累计扣分;O享受公 司考勤制度中的婚、丧假的，不扣分; O迟到或早退一次各 1 分;如:1有二次以上者 ，累计扣分; 0少休公休假 一天加 2 分;。除公休我假外，每月无迟到、早退、旷工、病假、事假等加 3 分 ;。每赛季无迟 、早退、旷工、病假、事假等加 9 分;

40、6、仪容、仪表(5 分0违反仪容、仪表准则任 一条款的扣 2 分，并根据相应情况处以 10-20元的罚款;7、回访档案的检查(10 分0置业顾问不及时对客户进行回访的，扣 5 分:。因访后回访情况记录不及时的 ，发现一次扣 5 分;0回访时客户提出异议的问题，置业顾问置之不理、不予解决者，扣3 分;二、 百分考核具体实施办法1、百分制考核以月为单位进行 ，综合成绩低于 70 分者 ，写出书面检 查一份，并在营销部月会上通报批评:连续两个月综合成绩低于70 分者，给予黄牌警告一次;2、百分考核的前三名 ，根据名次的不同，分别奖励 一元(待定) ，并在月会上提出隆重表扬:3、百分考核的实施 由各组

41、组长负责监督;组长将根据置业颇问违反 百分制的具体情形，将具体 扣分情况上报给案场经理待案场经理核实 确认后，扣分的情况 由客服人员存档备查;涉及到罚款的，由客服人 员开具罚单并负责收缴 : 4、组员对组长进行监督，组长有违反百分考核条款的，组员可直接 上报案场经理 ，待核实后， 由客服人员根据其所违反的条款，作出具 体的处罚; 5、两个小组之间有义务互相监督，并有权将另一细的违反的情况， 直接 向其主管汇报，如所反映的情况属实的 ，将给予该组组员相处罚 ， 并给予其组长双倍的处罚 。三、小组竞争机制及奖励办法 :1、小组竞争以团结友好、 奖励先进、共同进步为原则，以提高员工 的工作积极性为目

42、的;2、小组竞争以组为单位，由组长带领置业顾问展开组与组的对抗销售竞赛 ;3、小组竞争评比分为两个阶段:a以月为单位进行月评，评出 每个置业顾问的月综合成绩 :b 以赛季为单位进行季评，(每赛季为三个月) ，评出每个置业顾问 的赛季综合成绩;4、月、季评比标准:(以百分考核为依据作为评比标准。5、月、季评比方法:以每组全体置业顾问的综合总成绩最高者为 准评出优秀小组:6、每月 、每季评出的优秀小组的组长及组员 ，公司将给予不同程度 的物质奖励;(待定 7、小组总成绩及组员的个人成绩由客服人员统计，8、参与评比的人员:营销总监、主管、客服人员;9、竞赛周期:a 月评: 每月一 日至下个月一 曰:

43、b 季评 :每寒季的开至结束 :10、评比时间:月评为每月的最后一日:季评为每赛季的最后 一日。客户信息资源管理 为了动态监控案场销售情况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场 销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客 户档案，为公司对项目销售战略、销售战术调整提供事实依据。一、客户信息管理目的1、 简化销售人员填 写的报表内容，有效地落实报表的填 写工作;2、 加强对销售人员的业绩考核力度:3、 及时有效地反映客户需求，对新产品规划提供依据:4、 对宣传媒体及客户认知途径的反馈，可为营销部门提供参考:5、 实施情况及效果反馈后重新完善 ，对以后新项目建立管理模型提 供导向: 6、相关内容上报地产公司销售部，统 一分析整理后可建立公 司的完 整客户资料 ，做到客户资源共享。二、客户资源管理 (一)销控管理 1、操作程序(1)售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确 认后 ，在售楼大厅的房源表处做出售出标志;(2)及时通知销售人员房位认购情况，督促其填 写房源