传统家居企业的网络营销策略研究-本科论文.doc

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1、 毕业设计（论文）题目：传统家居企业的网络营销策略研究以广州盛家家居为例 传统家居企业的网络营销策略研究以广州盛家家居为例摘要随着经济的发展，互联网技术的不断成熟，网络营销的重要性已经不容忽视。无论是新兴行业，还是传统行业，做好网络营销已经是企业获得更大利润的重要途径之一，传统行业的网络营销策略更应该得到重视。国外发达国家无论是在网络营销策略理论的研究，还是在网络营销实践应用上，都给我国留下了学习和借鉴的经验。本文采用文献研究、归纳总结和对比分析，首先对国内外网络营销策略研究进行简单介绍，通过理论的分析和理解，加深对网络营销策略的理论依据。再通过对广州盛家家居的分析与研究，通过文献研究法、归纳

2、法和分析对比法得出公司的网络营销策略存在的不足之处。最后，针对广州盛家家居网络营销策略存在的问题，对广州盛家家居现有存在的不足之处和问题提出改进意见，总结不足，从而对其他传统家居行业提出借鉴意见。关键词：传统行业；家居家具；网络营销策略NETWORK MARKETING STRATEGY TRODITIONAL HOME BUSINESSES-SHANTOU SENKA AS AN EXAMPLEABSTRACTWith economic development, the importance of Internet technology continues to mature, networ

3、k marketing has been ignored. Whether it is an emerging industry, or traditional industries, do network marketing has been one important way to achieve greater profits, the traditional industry of network marketing strategy should be taken seriously. Developed countries both in theoretical research

4、network marketing strategy, or in the practical application of network marketing, gave our learning and experience left a draw.In this paper, literature research, summarized and comparative analysis, Strategy First a brief introduction of network marketing at home and abroad, through the analysis an

5、d understanding of theories, deepen the theoretical basis of network marketing strategies. Then through the family home for Shantou Sheng analysis and research, through literature research, induction and analysis and comparison method to get at the companys online marketing strategies exist deficien

6、cies. Finally, Shantou Sheng family home Internet marketing strategy problems Sheng family home for Shantou inadequacies and problems existing suggestions for improvement exists, inadequate summary, which made reference to the views of other traditional home industries.Key words: Traditional industr

7、ies; household furniture; internet marketing strategy目录1 绪论11.1 本文研究的目的和意义11.2 国内外研究现状及研究目标21.3 课题研究内容及方法32 网络营销相关理论概述52.1 网络营销的起源和发展52.2 网络营销的内涵定义62.3 网络营销与传统营销62.4 网络营销的优势及作用62.5 网络营销策略分析72.6 2013家居行业发展的五大显著特征83 广州盛家家居网络营销策略现状及其问题分析103.1 广州盛家家居概况103.2 广州盛家家居网络营销现状104 对广州盛家家居网络营销策略的建议144.1 建立自己的网站，

8、采用O2O合理的网站推广策略144.2 品牌和产品差异化策略144.3 针对物流的解决方案144.4 如何减少和平衡B2C网络销售对传统渠道经销商的冲击？154.5 渠道策略154.6 加入微博、微信营销，扩展更多用户群165 结论17参考文献18致谢19附录201 绪论1.1 本文研究的目的和意义1.1.1 本文研究的目的随着中国的家居行业的兴起与发展,引发了国内各家具市场的激烈竞争 ,国际化家居品牌先后进入中国市场，如罗浮宫等。而盛家家居作为连锁型家居行业作为本土领先的家居企业也不断发展壮大。盛家家居是一家营销型的公司，目前旗下代理的家居品牌有：红苹果、芝华仕、左右沙发等12大知名品牌。盛

9、家家居定位是大众消费群体，企业的理想与愿望是把专卖店开遍神州大地。以连锁作为发展方向，统一店面服务、统一物流配送等为消费者提供时尚、舒适的家居环境。盛家家居有自己所独有的内部应用系统，企业的核心竞争力正从经济向文化逐步转移。盛家家居成立20年的时间，已经在全国各地发展有14家子公司，200多家门店。如何在保证发展速度的同时，又提升自身品牌影响力，使自己牢牢占据现有的市场，仍然存在很多有待解决的问题,本文将针对盛家家居在市场营销中所存在的问题,特别是网络营销方面找出存在的问题，并提出改善意见。结合自身在广州盛家家居就任市场部专员一职，并通过对网络营销方面做的研究，对理论的梳理和学习，付诸于实践中

10、去。同时在对制约家居行业走电商之路所存在的问题进行分析和解决，为广州盛家家居发展乃至整个传统家居行业的发展提出科学、理性的网络营销策略。1.1.2 本文研究的意义在我国，电子商务正在发挥着越来越重要的基础设施平台作用，汇聚了海量生产信息、交易信息与消费者信息，深刻改变着消费行为、企业形态与社会价值创造方式，对我国经济的深远意义远远超过工业时代，电子商务交易规模保持快速增长态势，规模增长带来的经济效益还将继续，已经进入规模发展阶段。互联网市场对于传统家居企业来说已经是一个不可忽视的市场，如果企业只注重线下的市场销售，那就会不能适应消费者理念的转变以及企业之间日趋激烈的竞争。因此，传统品牌企业应结

11、合自身的优势，在已有的发展基础上开展网络营销。在这里，我想通过这篇文章分析广州盛家家居在电子商务环境下的网络营销策略，探讨分析传统行业在网络营销方面的成功之道，以期摸索出传统家居行业怎样才能走稳属于他们的电商之路。1.2 国内外研究现状及研究目标1.2.1 国内外研究现状世界上对电子商务的研究始于20世纪70年代末。电子商务的实施可以分为两步，基于EDI的电子商务和基于国际互联网的电子商务。其中EDI商务始于20世纪80年代中期，Internet商务始于20世纪90年代初期。基于国际互联网的电子商务是20世纪90年代至今。我国的电子商务及其研究起步更晚些，但进展还是比较快的。斯坦福大学的沃德汉

12、森教授在其网络营销原理中首次提出了互联网改变了市场营销，提出了网络营销的相关原理及具体实施策略和构建框架。而在1997年7月，美国就发布了全球电子商务政策框架，就电子商务的背景、原则、财务问题、法律问题、市场准入问题、协调的战略等方面做了详细的规定的说明，呼吁世界贸易组织减少对各国电子商务的壁垒，以此推动电子商务的发展。国内电子商务的诞生较晚，传统家居行业网络营销发展的时间也较短，但是国内关于网络营销各方面的理论成果也逐渐丰富。刘冀生在企业战略管理说，网络营销与传统营销并没有根本的区别，营销目的都是销售、宣传产品及服务、加强和消费者的沟通与交流等，将潜在的交换转化为现实的交换。虽然网络营销不是

13、简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网络营销理论。但网络营销与传统的营销方式的区别是显而易见的，从营销的手段、方式、工具、渠道以及营销策略都有本质的区别，因此不能简单地将传统市场营销策略照搬到网络上来，这要求企业必须重新审视网络虚拟市场，制定适合的营销策略，传统营销策略在网络经济时代被赋予了新的内容。中国名家具网刊文家具行业网络营销新方向 E时代下E生活中描述：家具网络营销、家具团购网络化目前仍处于初级阶段，且作为一种销售平台，网上家具展示商城暂时不可能一蹴而就取代实体店的位置。甚至在国外已经试水网络营销多年的宜家家居，在国内也未敢开通网购平台。尽

14、管网络家具营销还有诸多的困难，但是在不久的将来网络家具营销将会成为必然的趋势。当80后、90后成为主流消费群体之后，我们将对的是那些伴随着计算机和网络长大的消费者，他们的消费模式必将和老一辈消费者有区别。虽然家具是一种在销售上极为重视体验的产品，实体店销售不可或缺，但是，如何通过网络来扩大品牌影响力，是家具企业必须重视的。1.2.2 本文的研究目标本课题通过对广州盛家家居的现阶段营销策略的研究分析，发现其市场环境以及所存在的缺陷，然后再借鉴国内外相关公司的营销策略等文献作一个研究，通过分析、比较，总结广州盛家家居在网络营销策略方面值得借鉴的方面，再根据对家居行业近期市场的分析，总结广州盛家家居

15、目前还存在的不足与缺陷，对这些不足提出改进的意见或建议。同时总结广州盛家家居目前的网络营销策略中适合国内其他家居行业公司的营销策略，总结其网络营销策略的成功之道并提出相关建议，以期对我国家居行业企业的可持续发展提供有价值的参考。1.3 课题研究内容及方法1.3.1 课题研究内容绪论。问题的提出和文献分析，同时简要介绍本文写作的目标、意义、研究内容和研究方法等内容。分析中国家居行业企业目前的在电子商务下的营销环境，包括宏观环境分析与中国家居行业企业市场发展现状分析，并通过对环境的分析找出广州盛家家居目前主要面临的大环境问题以及对广州盛家家居发展的有利环境因素以及其在中国市场的发展分析，对比广州盛

16、家家居现有的竞争对手，对下文的网络营销策略分析做好铺垫。分析广州盛家家居的产品定位、产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略，对广州盛家家居现有存在的问题提出改进意见，并分析广州盛家家居现有网络营销策略中值得其他公司、企业借鉴的方面。结论。总结和研究不足，对其他家居行业企业提出借鉴意见。1.3.2 课题研究方法文献研究法通过对文献研究，了解电子商务、网络营销策略的概念，深入剖析广州盛家家居的发展状况，提出有关的问题，所获得资料来自于图书馆、网上数据库及指导老师提供的有关资料。归纳法通过大量资料的收集，对相关内容进行归纳总结。例如文章中有些观点早已有学者提出，但是他们都只说了某一方面，或是说的不

17、完整。在这篇文章中就对多位学者的研究成果进行了归纳与总结。分析对比法对广州盛家家居的网络营销策略与其它竞争对手的网络营销策略进行对比分析，分析了广州盛家家居网络营销策略的优缺点，对其中的不足提出改进。并总结广州盛家家居网络营销策略相对于国内其他传统家居企业的借鉴之处。第 21 页 共 20 页2 网络营销相关理论概述2.1 网络营销的起源和发展从20世纪90年代开始，互联网及其通讯工具的使用愈加广泛，基于网络化的经济迅速发展，随着泡沫经济的破裂，逐渐形成现代基于互联网的经济及相关技术的主流形式。从本质上说，这一过程是传统营销模式向电子化、网络化营销发展的过程，而网络营销则是对传统营销的继承和发

18、展。1993年，第一批浏览器和网页在互联网上出现，这是互联网发展的里程碑和网络营销的起点。掌握了网络技术的企业逐渐将信息技术与营销活动相结合，互联网创造了各种商业和营销的机遇，也改变了传统的营销模式。可以说，计算机技术、互联网技术和信息技术的快速发展是推动网络营销产生及发展的基础。我国网络营销的起步较晚，相比西方发达国家比较落后，可分为三个阶段：第一阶段是在1997年以前，这个阶段中人们对网络世界还不了解，只有部分依靠网络取得成果的个案，人们以为只要把信息发布至网络上面就可以取得较大成功，大部分企业还完全没有接触过网络，更是对网络营销一无所知。第二阶段是1998年至2004年期间，以3721公

19、司和百度推广为代表推动着我国网络营销的发展，这段期间，各个网站、网络广告、搜索引擎、电子商务服务商等逐渐加入网络营销的领域，并保持较快的发展速度，在2000年互联网泡沫破裂之后，国内的网络营销逐渐走向理性，并逐渐形成了成熟的全国网络营销服务网站。第三阶段是在2005年后，百度搜索、中国雅虎等网络营销服务基本上开始注重基础应用和搜索引擎等推广领域。阿里巴巴等电商集团开发电商渠道，使中小企业更容易走上电子商务的道路，更好的推动网络营销的发展随着通信技术的快速发展，众多的企业开始利用网络技术来改变以往的经营理念、经营组织和经营方式。网络营销已经开始成为众多企业特别是中小企业的主要营销模式。在未来的日

20、子里，网络营销将成为经济发展中最具有潜力，具有广泛适用性的发展发向。2.2 网络营销的内涵定义网络营销也称互联网营销、网上营销，在国内外，对其定义都大同小异。北京派力营销管理咨询有限公司董事长屈云波认为：“网络营销是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的为例来是实现营销目标。”也有其他国外学者认为，网络营销其实是以互联网和通信工具为媒体，以新的方式、理念来实施销售活动，更加方便地实现交易活动。从国内外不同学者对网络营销的不同定义和看法，可以看出网络营销的基本要素就是网络和互联网，没有网络和互联网也就没有网络营销，但是网络营销的主题并不限制与网络公司和电子商务公司。本质上，网络营销是以互联网为

21、平台，网络用户作为对象，以市场为导向，利用网络资源实现企业营销目的的行为。2.3 网络营销与传统营销网络营销并不是独立的，而是企业整体营销中的一部分，传统营销和网络营销的基本营销原理都是相同的，只是在一些方法上面表现差异传统营销是以4P策略（Product,Price,Place,Promotion）为主要框架，并衍生出4C理论营销组合（Consumer，Cost，Convenience，Communication），而网络营销是结合了4P策略和4C理论，贯穿企业营销活动的全部过程。网络营销和传统营销的目的都是为了实现企业的营销活动，并且在销售策略上可以实现融合，网络营销可以直接应用与传统营销

22、当中，但是网络营销不可能完全代替传统营销。网络营销是建立在虚拟的网络市场的基础之上，互联网的虚拟性决定了网络营销不可能独立存在于现实市场之外，它只是市场活动中的一部分，并不是市场活动的全部。2.4 网络营销的优势及作用网络营销突破了时间和空间上的限制，冲击了传统营销的形式和业态。在网络营销中，所有企业都是公平竞争的，利用互联网技术进行营销活动可以达到以前传统营销手段所不能达到的市场，使中小企业随时可以与国际市场接轨。实现玩网络营销最直接的优势表现在：基于互联网公平和自由的特性，网络营销可以大大降低跨国公司等大型企业的规模经济效应的竞争力，使中小企业更容易在全球性的经济竞争活动中立足。网络营销给

23、企业带来的最直接的优势是降低企业的营销成本，传统的营销活动是利用大量的人力、物力进行市场的开拓和日常的运作模式，各部门协调性不高，而网络营销通过互联网技术整合各相关部门，改变传统的经营模式，可以大幅度降低传统营销活动中的各项费用，包括办公室租金、人工、交通等费用，提高经济效益。通过互联网，生产商可以与客户直接取得联系，省去中间环节，可以更加清楚地了解到客户的需求，产品需要改进的地方，客户更是可以随时随地对自己的需求进行有选择性的了解，网络营销可以提高客户的满意度和及时满足客户的个性化需求。2.5 网络营销策略分析网络营销策略是指在营销观念的指导下，企业根据自身所在市场中采取的一些网络营销组合，

24、使网络营销活动能有条不絮地开展，达到预定的营销目的。一般网络营销策略可分为以下几种：品牌策略，网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌并快速树立品牌形象，达到提升。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。产品策略，中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。网页策略，中小企业可以选择比较有优势的

25、地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用。价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。渠道策略，为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付

26、模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。客户服务策略，网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性设立。2.6 2013家居行业发展的五大显著特征家具行业2013年风起云涌，表面上看起来没有什么大变化，行业内部的改革一直在进行，产品设计的创新，电商流行的利与弊，个性化定制家居的到来不管是市场现象还是认为的因素，还是满足客户多样化的需求，所有发生的改变都是对整个行业的一种新的摸索和实践。(1)“体验式”销售传统家具卖场的销售模式如今也开始向体验式过度。近两

27、年来，原有的家具“粗放式”散卖销售遭到线上家具电商企业的冲击，已经不能满足当下挑剔的消费者的购买需求。不少家具企业通过对自己的卖场店面进行升级，给消费者呈现更好的家居体验销售模式。(2)产品“微创新”对家具行业来说，近几年由于行业整体环境的影响和同质化严重等问题，整体销售呈现稳步缓慢增长态势。在这样的大趋势下，不少企业开始找自身原因，潜心研究产品创新。对于一些坚持一贯风格的传统的家具生产企业来说，家具产品的开发做不到天翻地覆的变化，于是家具企业产品的“微创新”，成为企业对自身产品追求变化和革新的途径。(3)功能主义回归在2013年，我们发现，一个家的生活理念不再通过装饰物的堆砌体现，消费者自身

28、的生活状态、家的功能设计逐渐成为设计师首先考虑的因素。例如，东易日盛发布的功能空间设计标准、博洛尼发布的2014年新品，在收纳、人体工程学等方面有更多创新这些行业标杆企业敏感地感受到消费需求变化，并以自身改变迎合市场需求。(4)家具大信息时代到来随着经济发展，社会信息化时代的到来，家具行业的信息化也进入一个飞跃的时代。不少家具企业都引进了先进的企业管理和生产软件，使家具的人员管理更加规范、生产流程更加严格以及消费者的体验感、与厂家的互动性更强。另外，整家模式更注重消费者对风格的选择和功能的配置，通过3D软件等高科技手段，更精确控制家装过程。爱屋集屋等新品牌或多或少都涉及以上特点。家装行业目前出

29、现两极化的发展趋势，一是为高端住宅服务的纯定制化服务；二是以成品家装为代表的标准化服务，在保证快捷的家装服务同时，也保证较低运营成本。(5)网上私人定制与传统文化受追捧在家居风格日益个性化的今天，家居装修、家具、建材等产品都需要突出消费者个人的专属感，打造专属的个人家居空间，用以放松精神压力，所以才造就了“定制”服务的兴起。东易日盛推广的“定制”装修、圣华、蓝色早晨等定制家具都顺应了日益强烈的消费需求，为高端消费者提供更贴心、更精准的“私人定制”服务。随着消费群体越来越年轻化，造型简约、清秀的明式家具，逐渐受到消费者追捧。在购买红木家具理念方面，从之前流行购置全套家具、布置整屋，到如今红木家具

30、更多起到点缀装饰的作用。大部分消费者更看重红木家具所蕴含的古典文化与器形之美，选择购买几件精品细细品味。红木家具的材料、款式有了更多创新之作。另外精品意识和网上商城也成为市场主流。3 广州盛家家居网络营销策略现状及其问题分析3.1 广州盛家家居概况广州市盛家家居有限公司隶属于盛家家居（中国）连锁机构，广州子公司成立于2009年7月11日，是一家以家居终端销售与服务为主导的专业营销型公司。以中国知名家居连锁机构“盛家家居”为渠道品牌，经营“红苹果、芝华仕”产品品牌，在家具业界享有较高的知名度和美誉度，并在商界得到众多海内外机构和团体的认可。享有“广东省守合同重信用企业”、“广州市侨联客属海外联谊

31、会副会长单位”、“海军八六海战老战士共建精神文明单位”、“广州市装饰行业协会会员单位”、“揭阳市建筑装饰协会会员单位”等荣誉。3.2 广州盛家家居网络营销现状3.2.1 广州盛家家居当前网络营销概况广州盛家家居于2009年扎根广州，先后在广州、揭阳、潮州三个地级市开张三家门店。在潮汕地区市场，家居行业的发展由来已久，因此竞争对手较多，再加上原材料成本、技工工资的不断上升，盛家家居的品牌影响力还未能很好融入潮汕市场。所以目前而言生存现状不佳。而由于行业的竞争加剧,传统大商场式销售模式比比皆是，产品更新换代快。已经造成了一部分家居生产、营销企业的倒闭。一些幸存的企业开始转型电子商务，结合网络营销方

32、式进行销售活动，但大部分企业的网络营销状况仍存在很大缺陷，没有一个明确的网络营销策略。以广州盛家家居为例，在2014年才开始进入电子商务行业，现在主要是通过微信公众号平台推广自身品牌，形成良好的市场形象。3.2.2 网络营销方法单一大部分家居行业都有自己的营销策略，用传统守株待兔形式走大商场模式就可以使企业的业务正常运作，加入电子商务后，仍然是延续传统的B2B模式，例如是加入了阿里巴巴等第三方电子商务平台，或者盲目地在网上寻找新客户等，很多生产企业只是简单地做大批量批发或小量销售。完全没有结合企业自身的产品优势和市场优势，只是进行盲目地跟随其他行业的做法。这样的网络营销有很大的不足之处，新的客

33、户群体也很难增加，随着市场竞争的加大，弊端会日益凸显。广州盛家家居也拜托不了这个魔咒，甚至在走电商之路也落后与同行业竞争者一大步。在成立之初，依靠企业的财力物力，开大商场，走传统营销路线的开展得十分顺利，产生很好的经济效益。但随着同行竞争的加大，互联网的出现使得产品价格的透明化，顾客的流失和单量的锐减使经济效益不断减少。目前在电商之路只是开通了微信公众号作为宣传推广，企业网站方面只是借助企业总部网站进行推广，在电商之路任重道远。3.2.3 网络品牌的推广力度不够网络品牌推广是指企业通过网络手段将塑造好的产品或企业形象，达到提升产品和企业知名度使广大消费者广泛认同的系列活动过程。网络品牌推广有两

34、个重要任务，首先是树立起良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度；再者是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。广州盛家家居经营的品牌都是国内一线的家具品牌，如红苹果、芝华士、左右沙发等，但是在鱼龙混杂的潮汕家居市场还得不到大众的认可，品牌力量雄厚但是常规推广力度不大，进行网络推广也迟迟未能开展。广州盛家家居虽然起步较晚，但是现在正是在快速发展和扩张的阶段，其主要的目标客户群是潮汕地区的商品房和自建房，然而他们对于家居产品的定位都是多变的，从之前几年的中式家具，到前两年的欧式风潮，再到近两年的实木潮流。然而，在如此复杂多变的市场环境下，像广州的万城家私、揭阳的名邦家私、潮汕的广大家私

35、城，为什么它们可以占领较大的市场份额，其所使用的品牌推广方法值得我们借鉴和学习。3.2.4 产品种类与营销效果差异大广州盛家家居在进入潮汕市场之后，为了扩大销售规模，分别先后在广州、揭阳、潮州三地各开设了门店，总经营面积达到4500平方以上，经营面积在潮汕地区同行之中属于领先水平。产品种类主要集中于红苹果、芝华士两大品牌偏现代风格的家居，在09年进入市场时时完全适合当时的市场形势，但随着时间的推移，潮汕市场对于产品需求定位的瞬息万变，广州盛家始终坚信现代风格的家具才是市场的主流。而就目前的市场调查情况看来，现代风格的家具的地位不容撼动，但是实木潮流已经席卷整个潮汕市场的情况下，广州盛家依然是“

36、走自己的路”，没及时推出实木风格家具，造成了市场份额的锐减，发展前景堪忧。营销方面缺少可行的网络推广方式，客户对产品的接受程度并没有预计的好。归根到底，一方面是潮汕地区民俗偏向传统，现装修的年龄阶段85前年龄段居多，对于现代风格的理解依然没有完全融入他们的生活。另一方面广州盛家没有跟随市场需求制定自己的产品上样战略。3.2.5 营销人员缺乏专业的网络营销知识和技巧潮汕地区的大部分家居企业都没有一个实际意义上的营销部门，广州盛家家居以公司形式存在，市场营销虽是他们的重要环节，营销部门也是初具规模，但是相关营销人员对于网络营销方面的知识普及率不高，缺少网络营销的实践经验，缺少主动营销的意识。在我国

37、，很多传统企业在加入网络营销之后，网络营销的投入只是占一小部分，以往的传统营销依然占主体地位。广州盛家家居2013年的销售额为2000万，但是在网络营销方面为零，占总销售额的0%。3.2.6 家具行业进军电商之物流问题传统家具行业的物流运输成本到底有多高，这里给大家举一个实例：满满一货车的家具，从广东运到北京运费几何？一货车司机给出的答案是运输价格绝不能低于11500元。由于家具是大型货物，以沙发为例，一辆大中型的货车至多能装的套数是在十套左右，平均下来每套的费用都是相当昂贵的。同上例子，家具行业由于装卸难道大，一般装上一辆车出发后，到目的地仓库这段时间内是不进行二次装卸的，这样虽然能大大减少

38、时间，但以广州至北京为例，货物从装车到抵达目的地仓库至少耗时3天左右。传统家具行业由于组装的技术含量高，一般运输过程中都是整件整套运输的，这样子一路颠簸难免造成各种不同程度的损毁，比如沙发腿部损坏脱落，书橱木板出现破洞，写字台腿部断裂，橱柜合页松动等。家具行业的产品大多是大型大件的产品，搬运工费用自然不菲，而且由于大多数家具都是不规则的货物，所以装货讲究空间利用，更有考虑磨损破坏。广州盛家家居同很多传统家居行业一样，在品牌的推广和营销活动开展的过程中，物流开支一直是企业大幅支出，如果网络营销开展深入，物流配送的弊端将大大影响企业的日常运营。3.2.7 线上线下冲突问题剖析家居行业进军电商，势必

39、造成行业线上线下的经营冲突。主要表现为：自家产品线上线下价格差异，即线上与线下销售左手打右手的情况在实际操作中屡见不鲜，由于运输费用和上门组装费用的难预测性，往往造成自家商品线上线下的价格差异。再者是同行间的竞争，即目前国内网购活跃用户已超过1亿，且在不断的增量中。这意味着如果传统家具行业现在进军电商界，可能会形成线上冲击线下，但如果此时不做，则在不久将来就会变成竞争对手的线上与线下一起来抢夺你的线下市场。这是一个两难的抉择。4 对广州盛家家居网络营销策略的建议必须根据自身的优势和劣势，制定适合自身发展的网络营销策略，只有正确实施网络营销策略，才能达到企业所期望的营销目的，从而提高客流量和客单

40、量。4.1 建立自己的网站，采用O2O合理的网站推广策略家居行业中的一些商家目前正在尝试借助O2O模式实现网络上的营销。以国内某知名大型家装企业为例，先是通过在搜索引擎上投放装修装饰类的关键词，将搜索这部分关键词的用户带入到家装活动页面，然后通过页面上的在线客服回答用户家装方面的问题，再将月户从线上带到线下的家装体验馆或者样板房参观，最终满足用户的需求。广州盛家家居可以将在搜索引擎上搜索具体家居产品关键词(沙发、床、橱柜等)的用户，引入到具体商品页，提供商品详细信息、货架位置和库存，引导客户到店挑选和购买。“引客到店”是非标准化的产品和服务不可避免的一个环节，和餐饮、娱乐等服务行业相似，客户更

41、需要的是体验式消费。4.2 品牌和产品差异化策略品牌差异化：是指为品牌在消费者心目中占领一个特殊的位置，以区别于竞争品牌的卖点和市场地位。这要比产品差异化要难得多，因为品牌是消费者和社会公众心目中的一种认知和判断总和。而针对家具行业品牌差异化的发展，首先应该提升家具品牌意识，家具品牌应减少了同质化竞争，开辟了差异化竞争方式。例如自主品牌的建设便是一大亮点。产品差异化：广州盛家家居作为家具行业应加快企业转型，引进适合市场的产品和先进的管理体系，从而提高对市场的调控能力，从产品的质量入手和对定制家具事业的重视，从而提高产品的知名度和美誉度。4.3 针对物流的解决方案4.3.1 产品出厂包装因家具比

42、较大件，同时受物流行业现状的影响，配送过程中非常容易出现刮擦、磨损等意外状况，影响客户体验。所以包装方案要做到万无一失。具体实施方案可进行规格化规模化包装，定做相应规格的纸箱或木箱进行打包。这样从出厂直至客户家里才进行拆封，可有效防止运输途中、仓储已经搬运时的磨损。4.3.2 配送系统构建利用物流快运体系构建覆盖全国主要目标市场的配送系统，以实现高效、便利的配送体验。关于物流配送，传统的家具行业都是采取自购货车，自己进行物流配送。但此种方式局限于地域性，自家货车跑不远的问题。而且由于货车保养费用和司机工资的昂贵，局限着家具行业物流的发展。在这些因素的指导下，第三方物流的加入是明智的选择，第三方

43、物流有着高效的配送体系，有着高端的物流监管系统，可以为家具行业从事电子商务的发展提供高效、及时的物流配送。4.3.3 产品入库管理产品入库可分为生产地库存以及目标市场库存。生产地库存应该摒弃传统家具行业大仓库，多库存的理念，家具电子商务可第一时间预测到目标市场的容量，并按需生产，从而减少生产地的库存费用。对于目标市场的库存问题，加强入库的QC管理，并通过仓储管理系统实现与店铺前台对接，保证产品出入库准确无纰漏。避免因此产生的退换货问题。4.4 如何减少和平衡B2C网络销售对传统渠道经销商的冲击业内人士认为：实施网上网下两套价格体系，对实体店冲击并不大。网上商品的价格等于或者低于卖场里的产品，对

44、家具卖场和经销商的渠道销售影响不大，甚至是有好处的。因为这两种消费群存在差异，网上购物的是年轻化、时间紧张一族，而大卖场则是年龄偏大一族。也有人这样认为：B2C的低价一定会冲击传统渠道。网络投入成本较小，实体店的投入很大，当然不能与其拼价格。一分钱一分货、一分钱一分服务，处于不同消费层次的客户会根据自己的情况进行合理选择，无需太过担心。4.5 渠道策略为了深化网络营销，可以根据本企业的产品和品牌，在第三方电商平台开设网店，开设相关的旗舰店会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在企业网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，

45、在公司网站建设时候应该设立链接到第三方电商平台的网络店铺，加大销售的可能。4.6 加入微博、微信营销，扩展更多用户群微博、微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微博和微信的火热而兴起的一种网络营销方式。他们不存在距离的限制，用户注册后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。荣业不锈钢制品厂销售部的工作人员应积极采取这些新型的网络营销工具，通过发表产品微博，发送微信订阅号等途径，及时向相关顾客提供最新的产品咨询。通过关注荣业官方微博和微信二维码扫描可参与促销活动等，拓展更多的潜在用户，提升

46、企业的形象。5 结论本文经过对收集的材料进行理解和分析，对广州盛家家居从办公室、仓库、门店进行了实地考察，对广州盛家家居的网络营销有了一定的了解。针对广州盛家家居网络营销的情况，结合实际，得出了以下结论：（1）本文针对广州盛家家居的网络营销存在着缺乏对网络营销策略的思考，网络营销方法单一，网络品牌的推广力度不够等情况，针对这些情况，本文提出了相应的网页策略，产品策略和品牌策略，提出了网站，通过这些措施对其网络营销策略进行优化。（2）本文进一步对网络营销策略等相关理论进一步进行分析，加深了对网络营销相应理论的理解。（3）通过对广州盛家家居网络营销策略中问题产生的原因分析，了解到家居行业走网络营销

47、指路主要存在的问题有物流问题和线上线下的冲突问题，对于网络营销，企业不应只局限于传统营销的思路，应在传统营销的基础上结合顾客群体的需求，有重点的推广网络品牌，并利用科学结合相关理论，优化网络营销策略。（5）经过研究得出来的问题解决策略，品牌策略、产品策略、网页策略、价格策略、渠道策略等是不可或缺的。只有制定好网络营销策略，做好网络营销工作，不让网络营销成为软肋，才能使企业更好的跟别人竞争。参考文献1 张伟年.网络营销及其策略组合分析.中南财经政法大学学报.J.2003413-182 刘冀生.企业战略管理(第二版)M.北京:清华大学出版社.20043 第27次中国互联网络发展状况统计报告，中国互

48、联网络信息中心，2011.14 徐水,李旺彦.企业网络营销优势及策略商场现代化.2007年10月（中旬刊）5 杨朝明顺应时势发展浙江电子商务J经贸实践，2002，(1)6 刘志坚.长尾理论下网络营销发展策略研究商场现代化.2009(6):22-257 唐峻.我国中小企业网络营销策略研究J.市场研究2008(2):14-168 李俊江.我国企业开展网络营销的策略研究J.工商管理2001(8):27-309 鲍春燕.浅谈中小型不锈钢制品企业的网络营销策略.企业家天地期刊.2008.110 加里，阿姆斯特朗，菲利普.科特勒.科特勒市场营销教程俞利军译.北京:华夏出版社.200411 美里斯，屈特著，王恩冕，于少蔚译.定位：头脑争夺战M.中国财政经济出版社