11销售流程概述.pptx

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1、销 售 流 程 概 述总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月新人岗前培训之基础培训：2太平人寿保险研修学院新人岗前班3太平人寿保险研修学院新人岗前班老大不小，该结婚了!这个姑娘挺不错！我要约她!都仔细看看!#$%&!*(|*+:“8*!%￥#￥?最好的一面4太平人寿保险研修学院新人岗前班一辈子的“服务”她不爱我？！嫁给我吧！5太平人寿保险研修学院新人岗前班专业化推销流程婚姻?部曲6太平人寿保险研修学院新人岗前班计划与活动老大不小，该结婚了!第一步 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。目标 收入目标 活动目标 转正目标 计划 月计划 周计划 每日拜访计划7太平人寿保险研修学院新人岗前班

2、这个姑娘挺不错！第二步主顾开拓 条件有钱有意识有决定权健康友善 方法缘故转介绍陌生拜访寻找符合条件的销售对象。8太平人寿保险研修学院新人岗前班第三步接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而作的准备。准备要点-形象准备-物质准备-心态准备-行动准备我要约她!9太平人寿保险研修学院新人岗前班接触第四步都仔细看看!与准主顾面谈沟通，激发起对保险的兴趣，并收集相关资料，寻找出购买点。目的 建立良好关系 收集资料 寻找需求点 步骤 寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题接触10太平人寿保险研修学院新人岗前班第五步说明!#$%&!*(|*+:“8*!%￥#￥?最好的一面 站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言

3、向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣，激发客户购买的欲望。说明技巧:数字意义化 利益客户化 了解条款 善用建议书11太平人寿保险研修学院新人岗前班促成第六步 嫁给我吧！帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。默认法 利益法 风险分析法 立刻行动法 二择一法 促成方法促成12太平人寿保险研修学院新人岗前班递交保单第七步递交保单前 1.重新复核保单 2.将资料输入你的档案中 3.准备名片和保单夹 4.约定递送保单的时间 5.准备递送保单拜访递交保单时 1.向客户表达祝贺之意 2.要求推荐名单要点:递交保单 嫁给我吧！13太平人寿保险研修学

4、院新人岗前班第八步售后服务一辈子的“服务”客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。重复购买 转介绍 永续的客户关系服务的功能14太平人寿保险研修学院新人岗前班拒绝处理各个环节 对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节。拒绝处理要领 原则先处理心情，后处理事情 基本句式认同+赞美+反问（陈述）她不爱我？！拒绝处理15太平人寿保险研修学院新人岗前班专业化推销流程婚姻八部曲计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务拒绝处理16太平人寿保险研修学院新人岗前班 作好计划 寻找到合适的客户 获得拜访机会 进行顺畅的销售面谈 实现满意的成交 提供优质的服务 客户推荐新的客户 顺利地处理各种疑问、疑虑与拒绝如此反复，以至无穷方法！技能！圆满的销售过程17太平人寿保险研修学院新人岗前班真相之二销售工作既简单又快乐！销售无处不在！真相之一异议处理计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务结论18太平人寿保险研修学院新人岗前班谢谢大家！19太平人寿保险研修学院新人岗前班