销售部销售计划.docx

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1、销售部销售计划 第一篇：销售部销售支配 东北五公司销售部 第2022111- 1销售支配 销售回款、行业分类、销售目标增长率、月探望客户回单率及外出工作日报表的执行 一：销售回款方式 1：产品的购销合同签订时收取乙方订购产品总款项20%30%预付款，余款为货到全部收回。回款方式或由经总经理商定制定合理回等方式。 二：行业的分类 1：矿山设备制造企业及矿山设备运用企业的销售工作由-执行。 2：压力容器、炼化制造企业的销售工作由-执行。 3：机加工企业需求无分类 三：销售年增长率 1：销售额年增长率为上年销售总额的40%。2022-11-11至2022-11-10销售部此年度的销售支配总额约为12

2、00万。 2：销售增长包括全部锻件产品的销售及机加工产品销售的总和。 四：外出工作日报表 1：工作日志要求填写工作日志表附填写表格见工作日志表。 2：备注处必需说明此单位的或许状况及受探望人的一些或许状况，赐予受探望单位一个评级，一级单位大型企业且正常生产年产值超过一亿元人民币及以上的，二级单位中型企业且正常生产年产值不低于两千万人民币，三级单位小型客户年产值一千万及以下的。以上内容为便利公司财务回款的必要文字文件，要求尽可能的具体，以免公司资金的损失。 3：通过见面谈话，赐予受探望人评级。一级有合作意向，对产品、价格及销售人员都较为满足的，定性为可以长期跟踪客户，且可以进行周联系的，二级各方

3、面条件一般，没有针对性，简洁的谈话及漠视的看法,如可以每月进行两次及两次以上电话联系的，三级面谈后觉察无合作可能的，但还是可以进行隔月或是再稍长点时间可以电话联络的，以上内容是为便利销售人员前期的客户开发及后期客户跟进的必要文字文件，要求竟可能的详尽。交由总经理签字后公司备案。 五：月探望客户回单率 1：支配每位销售人员月探望客户量不低于十五家公司或企业。 2：探望后经存档的十五家公司或企业应当针对锻件产品及机加产品有需求的公司或企业。 销售部宗旨：增加年销售额、增大受众群体、增加市场口碑！ 2022-11-11 其次篇：销售部销售支配 东升商贸成销售部销售支配 主要内容销售支配是每一个销售员

4、工作的根据，很多大公司有自己的销售支配书，并有相应的范本。如销售经理的支配是按照销售经理的内容制定的，而业务人员又是按照销售经理的销售支配书制定的，每日的销售工作支配是按照每月制定的，每月又是按照每年制定的，因此销售支配并不是一个单一，统一的格式也有利于上级领导检查，指导下级工作。无论是大公司还是小公司写销售支配书时都要给自己留有确定的空间，除目标任务等具体业绩要求这些必需量化外，具体到每日工作内容的不行制定得太的死，要有弹性，因为销售市场是转变万千的，这一点有别于生产工作支配。 销售支配包括以下几个方面 1.市场分析。也就是根据了解到的市场状况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。 2.

5、销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。 3.客户管理。就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购置量提高销售；对潜在客户怎样进行跟进。 4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是支配作用所在。 5.考核时间。销售支配可分为销售工作支配，季度销售工作支配，月销售工作支配。考核的时间也不一样。 6.总结。就是对上一个时间段销售支配进行评判。以上六个方面是支配必需具备的。 第三篇：销售部17年全年销售支配 恒河春天酒店 2022年 销售部 工作支配 目 录 2022年全年重点工作支配- 3 2022年销售部工作

6、细则 4 2022年至2022年旺季期间总结 6 1月份工作支配 7 2月份工作支配 8 3月份工作支配 9 4月份工作支配 10 5月份工作支配 11 6月份工作支配 12 7月份工作支配 13 8月份工作支配 14 9月份工作支配 15 10月份工作支配 16 11月份工作支配 17 12月份工作支配 18 - 2 2022年销售部工作细则 一、进行客户分类建档。 具体记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消费金额及给该单位的实惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步稳固老客户和进展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售探望外

7、，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发旅行社、企事业单位、争取更多的团队及会议。 二、开拓创新，建立灵敏的激励营销机制。 开拓市场，争取客源。销售部将重新调整营销体制，制定2022年销售部业绩考核管理实施细则。 将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售部实行工作日清制，每个工作日必需完成部门规定的客户探望数量，以月度销售业绩完成状况及工作日清综合考核。督导销售部各个人员，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，进展新客户，并在探望中刚好了解收集来宾看法及建议，反馈给相关部门及总办。强调团队精神，互相合作

8、、互相关心，营造一个和谐、主动的工作团队。 三、热忱接待，服务周到。 接待团队、会议、大客户，做到全程跟踪服务，“全天侯服务，留意服务形象和仪表，热忱周到。供应人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满意客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求看法，了解客户的需求，刚好调整营销方案和策略。 - 456 2月份工作支配 重点日期：2月14日情人节 2月11日元宵节 相应促销支配： 1、情人节打出LED广告宣扬，前台售价情侣房199 元/间，限量10间，凡开房赠送红玫瑰花一支。 2、元宵节打出LED广告宣扬，早餐供应元宵，前台 售价特价 218元/间，限量10间。 工作

9、支配： 1、 跑动市场和会议公司。 2、 收集酒店赠送客人的小礼品样，在淡季跑动客户时送给客户。 3、 每日跟踪网络客人入住状况，做出网络好评。 4、 本月15日调研同星级酒店市场价格，每半月调研一次市场。 5、 本月15日调研同星级酒店网络市场价格，每半月调研一次。 6、 随时关注同星级酒店网络市场状况，刚好调整房价及政策。 7、 重点售卖会员卡，以酒店开会住房、订餐的客人、外地市县、企事业单位为主。 8、 整理酒店商务客户资料及档案，上交总办储存。 9、 跑动旅行社和会议单位，每天每人3家。 10、 制定设立客户看法本，放置销售，每次接待后，主动让客人填写，内部例会上报。 - 8 4月份工

10、作支配 重点日期：4月5日清明节 相应促销支配： 工作支配： 1、 跑动市场，每天至少跑动4家。 2、 每日跟踪网络客人入住状况，做出网络好评。 3、 本月15日调研同星级酒店市场价格，每半月调研一次市场。 4、 本月15日调研同星级酒店网络市场价格，每半月调研一次。 5、 随时关注同星级酒店网络市场状况，刚好调整房价及政策，上报总办 6、 重点售卖会员卡，以酒店开会住房、订餐的客人、外地市县、企事业单位为主。 7、 整理本月酒店商务客户、会员的资料及档案，月底统一上交总办储存。 8、 跑动旅行社和会议单位，每天每人5家。 9、 制定五一期间促销支配，房间售价等工作 10、 制定五月份具体销售

11、支配。 - 10 6月份工作支配 重点日期：6月1日 儿童节 6月18日 父亲节 相应促销支配：6.18日 给酒店会员卡客户发送祝福短信。 工作支配： 1、 主要宣扬中高考期间学生休息房。 2、 跑动市场，每天至少跑动4家。 3、 每日跟踪网络客人入住状况，做出网络好评。 4、 本月15日调研同星级酒店市场价格，每半月调研一次市场。 5、 本月15日调研同星级酒店网络市场价格，每半月调研一次。 6、 随时关注同星级酒店网络市场状况，刚好调整房价及政策，上报总办 7、 重点售卖会员卡，以酒店开会住房、订餐的客人、外地市县、企事业单位为主，。 8、 整理酒店商务客户、会员的资料及档案，月底统一上交

12、总办储存。 9、 跑动旅行社和会议单位，每天每人5家。 10、 调研市场后制定7月旺季价格。 11、 制定七月份具体销售支配。 - 12 8月份工作支配 重点日期：8月1日建军节 8月28日七夕节 相应促销支配：前台售价情侣房199元/间，限量10间，凡开房赠送 红玫瑰花一支。 工作支配： 1、 跑动市场，每天至少跑动4家。 2、 跑动外地市县，争取入住率。 3、 每日跟踪网络客人入住状况，做出网络好评。 4、 本月15日调研同星级酒店市场价格，每半月调研一次市场。 5、 本月15日调研同星级酒店网络市场价格，每半月调研一次。 6、 随时关注同星级酒店网络市场状况，刚好调整房价及政策，上报总办

13、 7、 重点售卖会员卡，以酒店开会住房、订餐的客人、外地市县、企事业单位为主。 8、 整理酒店商务客户、会员的资料及档案，月底统一上交总办储存。 9、 跑动旅行社和会议单位，每天每人5家。 10、 制定九月份具体销售支配。 - 14 10月份工作支配 重点日期：10月1日国庆节 10月4日中秋节 相应促销支配：十一期间组织酒店全体人员外动身卡。 工作支配： 1、 跑动市场，每天至少跑动4家。 2、 每日跟踪网络客人入住状况，做出网络好评。 3、 本月15日调研同星级酒店市场价格，每半月调研一次市场。 4、 本月15日调研同星级酒店网络市场价格，每半月调研一次。 5、 随时关注同星级酒店网络市场

14、状况，刚好调整房价及政策，上报总办 6、 重点售卖会员卡，以酒店开会住房、订餐的客人、外地市县、企事业单位为主。 7、 整理酒店商务客户、会员的资料及档案，月底统一上交总办储存。 8、 跑动旅行社和会议单位，每天每人5家。 9、 培训新入职销售人员。 10、 制定11月份具体销售支配。 - 16 12月份工作支配 重点日期：12月24日、25日圣诞节 相应促销支配：开圣诞节晚会 工作支配： 1、 做好圣诞节晚会前期准备工作。 2、 跟踪市场状况，随时上报总办。 3、 跑动市场，每天至少跑动4家。 4、 每日跟踪网络客人入住状况，做出网络好评。 5、 本月15日调研同星级酒店市场价格，每半月调研

15、一次市场。 6、 本月15日调研同星级酒店网络市场价格，每半月调研一次。 7、 随时关注同星级酒店网络市场状况，刚好调整房价及政策，上报总办 8、 重点售卖会员卡，以酒店开会住房、订餐的客人、外地市县、企事业单位为主。 9、 整理酒店商务客户、会员的资料及档案，月底统一上交总办储存。 10、 随时跟踪酒店市场行情，确定旺季价格。 11、 制定2022年1月份具体销售支配 12、 制定2022月全年销售支配。 第四篇：销售部培训支配 销售员培训支配书 一、 培训目标 1、驾驭系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品学问和行业学问。 3、提高销售人员的自信念，关心他们树立主动的心态。 4

16、、提高销售人员的社交实力以及与人沟通的实力。 5、增加销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立许久业务关系的意识和实力。 二、培训对象 神宇医药公司销售部全体销售人员 三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品学问和行业学问的培训 3、仪容仪表及言行举止的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的开发与管理的培训 7、销售人员的素养、品德与看法要求的培训 8、销售人员的自我目标和支配管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立许久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售人员的心理素养训

17、练培训 四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例探讨探讨 4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导 五、培训师 1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘讲师 5、销售骨干 六、培训支配表 2 七、培训评价 八、培训预算 3篇三：销售人员培训支配文件 1目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等实力的提升。 2适用范围 市场及销售部人员。 3职责 销售工程师的工作职责 4培训内容与方式 1/3 2/3 5附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，赐予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化

18、的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、学问等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加留意人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升帮助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度稳固阶段 3/3 篇四：销售部新员工培训支配大纲(草案) 销售部新员工培训支配大纲草案 书目 一、 前言 二、 新员工培训支配的目的 三、 新员工培训支配的宗旨 四、 新员工培训支配的内容 五、 新员工培训支配的执行方案 六、 新员工培训效果的评估方法 正义的分割线- 一、 前言 *公司作为一家处于高速进展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的

19、储备问 题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应当刚好地总结和归纳自己的工作阅历；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的学问与技术实力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和进展的基础。而新员工则应当端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力气。 本支配将完好地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施方法，未尽之处，望各 位同仁不吝赐教。 二、 新员工培训支配的目的 1、 使新员工了解公司的企业

20、文化及业务内容 2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、 培育新员工正确的工作看法及方法 4、 关心新员工快速投入工作 5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、 新员工培训支配的宗旨 本支配的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的阅历完好而彻底传授给新员工；所谓恩，即接受适当的激励措施激发新员工的工作热忱；所谓威，即以严格的管理手段关心新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、 新员工培训支配的内容 1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的进展及现状；我司目前的

21、市场地位及进展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司将来的进展战略和展望。 2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。 3、 阅历传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练 4、 实际操作培训 由资深销售帮带老师带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、 帮带制度 每位新员工必需被制

22、定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作状况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、 新员工绩效考核 制定特地针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定特地针对新员工的工作制度以关心新员工规范而快速地进入状态。 五、 新员工培训支配的执行方案 1、 第一天上午进行内容1的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员 工的入职手续、资料领取销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等和位置、电脑安装的工作。 2、 第一天下午进行内容2的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的

23、记录， 讲师负责检查并提改良看法。 3、 第一天下午进行内容3第一部分除各种演练外的培训，时间约为15:00至17:00。 该培训应以好用性、互动性为主，气氛务求轻松热情，充分呈现讲师的销售实力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热忱。 4、 其次天上午进行内容3其次部分演练培训，时间约为9:30至10:30。此次培训 的主要内容是复习之前的学问并借由演练检验新员工的驾驭程度，讲师在演练过程中必需给与正确的看法和建议，订正新员工的种种误会与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师订正激励为辅。 5、 其次天上午最终由公司领导结训。

24、时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训 的成果、指出新员工的特长及缺乏、对新员工将来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。 6、 由其次天下午起先新员工必需跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在 哪里。为期一周至两周时间长度还需经过探讨方可确定。期间帮带老师必需带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通暂定b、客户探望不得少于5次暂定c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份暂定e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他待定 7、 帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行， 具体内容

25、将在下一章具体阐述。 六、 新员工培训效果的评估方法 1、 评估人员：销售部门主管及帮带老师 2、 评估内容： a、 工作看法：出勤、培训时表现是否主动、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融 洽 b、 培训成果：相关学问驾驭程度、演练效果评估、方案撰写实力评估、合同撰写实力 评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 c、 工作成果：出单数、出单总金额、出单率成交数/意向数评估 d、 培训记录总结：相关培训记录汇总及总结 3、 评估方法： a、 帮带老师须就全部上述培训内容分别赐予新员工确定的评价并整理成一份评估报告 送交部门主管参考 b、 参考公司的考勤及日常考核记录 c、 部门主管分别与帮带

26、老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 d、 由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门 主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。 e、 综合上述状况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩 效工资、其他福利或嘉奖等标准，并以此为标准赐予帮带老师确定的嘉奖或惩办。篇五：销售业务员培训支配 新媒体部员工培训手册 销售业务员聘请、培训、管理要点 销售业务员聘请、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。 一面试 面试工作除了确定对应

27、聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训支配。 对面试人员进行分类： 一般来说，我们对应聘人员根据其从业阅历分为三大类，分别是： 1没有工作阅历或没有销售工作阅历的； 2有销售工作阅历但没有行业工作阅历验的； 3同类产品销售阅历丰富的； 2、面试需要了解的信息及推断； 1个人基本信息； 2职业看法； 3技能基础； 二、岗前培训 1、岗前培训的目的：驾驭基本学问； 2、岗前培训的要求：产品基础学问、技巧初步、市场公关初步； 3、培训成果的推断确定是否

28、赐予试岗。 三、试岗实习 1、 试岗的支配：区域分类； 2、 试岗成果的判定：销售业务评价 3、确定是否录用并支配工作：心态、实力、观念。 四、录用 1.确定试用期长短及待遇； 2.支配业务范围；兼顾实力与市场匹配、家庭远近等； 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通； 4.试用期评定：职业素养、从业技能、进展方向、业务员评级。 五、试用期培训 1、观念强化：销售、服务、公关； “任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法 “我们可能不能选择工作生活，但是我们可以选择工作生活的看法 “顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己 “成为推销高手的唯一捷径，就是时刻

29、在生活中学习 2、 技能提高：演练、玩耍、实战模拟； 3、 产品学问及专业学问升级、强化； 4、危机意识培育及危机公关实力； 六、岗后培训 1、 培育自我提高实力； 2、 培育带新人的实力； 3、 培育组织实力； 4、 行业、产品、品牌新方向内容的培育； 5、 自我管理意识、实力的培育； 6、 公关实力的培育； 7、培训的方法；集中前提：对培训对象充分了解；分组：专项需要提高的小组；现 场临时：随时随地。 七、实力标准 1、 推销实力；卖货的实力及汲取培训的实力； 2、 组织管理实力；个人管理能务及组织管理实力； 3、 公关实力；亲和力与服务意识语言、方法 一、销售前的准备 1、 了解你的产品

30、。 销售技巧初步 商品的价值在于它对客户供应的效用，因此，专精商品学问不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满意客户的需求。 只有具体了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧表达出来。客观了解您所销售的产品是您在客户顾客面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： a、了解产品的构成 构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所接受的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。 了解产品的构成是为了能向客户顾客讲解并描述

31、产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。 b、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给运用者所带来的价值。构成产品运用价值的几个因素为： 1、 品牌 2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的根据。 3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信念和便利。 4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、 产品的优点 ：优点是产品在成效上或者其它方面表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。 6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满意客户本身特殊的要

32、求。 产品价值的综合取向是客户产生购置行动的动机。不否认客户的购置动机都有不同，真正影响客户购置确实定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满意客户的需求，客户才会购置您的产品。 c、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。 把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要驾驭的信息进行删减，做到每一项分析都有

33、价值，能说明确定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不行能在短时间做出有价 值的产品分析，只有在不断的找寻潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。 2、精通您的产品学问： 从以下两个方面钻研产品的学问： 1、 探讨产品的基本学问 产品对生产者而言是确定规格、依据确定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的学问更广。我们从下面五个方面去了解产品的学问。 产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、

34、规格、改进之处及专利技术等等。 产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色调、流行性、前卫性?等。 运用学问： 产品的运用方法如用处、操作方法、平安设计、运用时的留意事项及供应的服务体制。 交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、修理条件、购置程序?等。 相关学问： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关切之处、法律、法令等的规定事项。 2、驾驭产品的诉求重点 销售人员要能够有效地劝服客户，除了您具备完备的产品学问外，还需要明确重点的说明方向产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平常对各项情报的收集整理和与客户多次接触。 从阅读情报获得： 新闻杂

35、志选摘的资料产品书目、产品简介、设计图、公司的训练资料。 从相关人员获得： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。 自己的体验获得： 自己亲身销售过程的心得、客户的看法、客户的需求、客户的异议。 二、了解谁是你的潜在顾客。 找寻潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。假如不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您预备把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购置您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。 首先要用得着，或者

36、需要这样的消费，不是全部的人都需要您的产品，他确定是一个具有确定特性的群体。 其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最终成交。 1、 找寻潜在客户的原则 在找寻潜在客户的过程中，可以参考以下“man原则： m：所选择的对象必需有确定的购置实力。 a：该对象对购置行为有确定、建议或反对的权力。 n：该对象有这方面产品、服务的需求。 “潜在客户应当具备以上特征，但在实际操作中，会遇到以下状况，应根据具体状况实行具体对策： m+a+n：是有望客户，志向的销售对象。 m+a+n： 可以接触，配上娴熟的销售技术，有胜利的盼望。 m+a+n： 可以接触，并设法找到具有a之人(有

37、确定权的人) m+a+n： 可以接触，需调查其业务状况、信誉条件等赐予融资。 m+a+n： 可以接触，应长期视察、培育，使之具备另一条件。 m+a+n： 可以接触，应长期视察、培育，使之具备另一条件。 m+a+n： 可以接触，应长期视察、培育，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触 一精确推断客户购置欲望 推断客户购置欲望的大小，有五个检查要点： a、对产品的关切程度。 b、对购入的关切程度。 c、是否能符合各项需求 d、对产品是否信任 e、对销售企业是否有良好的印象。 二精确推断客户购置实力 推断潜在客户的购置实力，有二个检查要点。 信誉状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，

38、推断是否有购置实力。 三、销售的过程及应学习的技巧 1、 销售的七个步骤。 第一步骤称为销售准备。 a、成为专业销售人的基础准备。 b、销售区域的准备。 c、开发准客户的准备。 其次个步骤是接近客户。 1、 干脆探望客户的技巧。 2、 电话探望客户的技巧。 3、 销售信函探望的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 1、 抓住进入销售主题的时机。 支付支配。 第五篇：销售部整改支配 2022年车用照明销售部整改支配 一、 完善部门制度及相应文件： 1 销售部组织架构、人员编制、岗位职责确定； 2 销售部内部流程规范：销售下单流程，客诉处理流程及合同评审流程； 3 销售部提成制度完善、变更； 4 销

39、售部绩效考核制度确定； 二、 2022年销售目标达成支配表： 根据去年销售状况，确定2022年全年销售目标，并细化分解到每月及不同的销售小组中。 三、2022年市场推广支配： 1网络推广阿里巴巴及金品诚企 2展会推广制定参展时辰表，含预算 四、销售部培训支配： 1新人培训产品培训、销售技能培训 2常规销售培训内部销售技能培训、阿里巴巴供应培训 五、完善与其他相关部门连接的工作流程 六、销售重新布局: 支配将销售部分组进行业务推广，初步确定为：HID、LED及客户关系组。 一、销售部组织架构图及人员编制 整个车用照明销售部人员编制设计为19人，目前现有人员为14人，还需聘请一些人员。具体各岗位工作职责，详见岗位职责说明. 二、销售部各岗位职责说明 销售经理： 职级关系：干脆上级总经理，干脆下级销售主管 岗位职责：在总经理干脆领导下，依据公司制定的销售策略及销售预算，带着销售部员工，完成销售部销售预算，努力支配好销售部各级员工的工作内容，做到人尽其用，搞好销售部公关推广活动，树立专业的高品质的形象，充分发挥核心部门的作用及功能。 主要工作内容： 销售部员工的任命、升降职、去留、调动的审核权； 监督销售方案、促销方案的执行状况，并随时根据销售状况进行改良； 查核提成方案，激励激制的执行状况，并随时根据销售状况进行改良；