君职美服装有限公司创业谋划-方案书-毕业论文.doc

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1、沈阳理工大学课程设计君职美创业策划书课程实践任务书学院经济管理学院专业市场营销姓名课程名称创业学学号题 目君职美服装有限公司创业策划书一、课程实践任务与要求: 学生必须修完创业学理论课程，才有资格做本课程设计。在课程实践开始之前，要认真学习和领会创业学课程实践指导书，真正理解本课程实践活动的意义、目的和作用。每位学生要独立完成课程实践报告（或课程实践论文），选题不能和他人重复，内容不得抄袭他人成果，课程实践报告（或课程实践论文）正文字数不少于0.5万字（不包括附录）。课程实践报告（或课程实践论文）格式严格按照学校规定执行。要认真进行课程实践活动，课程实践活动时间不能少于两周。 要按照指导老师的

2、要求及时汇报、虚心接受指导教师的指导。二、课程实践的内容创业学课程实践内容主要围绕理论内容开展相关实践调查，可参考以下几方面内容开展本课程实践活动； 调查有关创业的相关情况； 成功企业的管理理念；创业企业人员的管理机制； 创业企业的经营策略； 创业企业存在的问题及解决对策； 创业企业发展新趋势、新成果。工作计划与进度安排:本次课程实践时间为两周，原则上从创业学理论课结束后开始，也可由任课老师根据实际教学情况安排。所需时间安排如下：1、学习课程实践指导书、填写课程实践任务书、课程实践前培训（1天） 2、创业实践调研（6天）3、撰写课程实践报告书或论文（5天）4、课程实践答辩（2天）指导教师(签字

3、)： 年 月 日专业负责人（签字）：年 月 日学院院长（签字）：年 月 日2012-2013学年第1学期经济管理学院实践教学成绩评定表实践教学项目创业方案设计专 业市场营销学生姓名班级学号评语组长签字：成绩日期目录1.实施概要61.1商机61.2企业描述61.3竞争优势71.4目标市场预测71.5创业者团队71.6利润点预测71.7需求分析82.企业描述93.产业分析103.1产业趋势及前景103.1.1西装定制产业的现状103.1.2西装定制产业的发展前景103.2产业结构113.3产业规模。123.4市场参与者性质。134.创业者团队144.1公司组织结构144.2关键管理人员145.市场

4、分析195.1市场特征195.2市场细分195.3渠道分析195.4竞争分析205.4.1竞争产品和竞争对手205.4.2竞争影响力量分析215.4.3竞争优势225.5 SWOT分析226.营销计划246.1市场目标246.2市场定位246.3市场营销组合246.3.1产品策略246.3.2价格策略246.3.3促销策略246.3.4渠道策略256.4市场推广策略257.生产与运营计划277.1运营周期277.2地理选址277.3设施和改善287.4战略计划298.财务规划358.1资金来源及运用358.2经济效果分析369.风险分析379.1主要风险预测379.2应对策略3710.附录38

5、1.实施概要1.1商机随着毕业季的到来以及校园招聘会的火热进行，各院校的即将毕业大学生跻身于投简历、面试的找工作行列。公司通过对招聘会学生装束的观察以及对学生的口头调查中发现，只有个别的生穿着正装去面试，大部分学生去面试时穿的都是自己平时穿的衣服，学生对去招聘会以及面试的的想象方面的关注意识淡薄。沈阳理工大学有学生2-3万人，每年的毕业生至少高达5000人，如果能够通过适当的引导和西装知识宣传教育，便会产生庞大的需求市场。我们的创业商机分析如下：（1）、市场需求方面：沈阳理工大学每年毕业学生基数较大，据不完全统计每年至少有5000名学生从这里毕业，但是学生对西装的认知较浅，尚停留在只有成功的商

6、务人士才穿西装的认知层面。如果能够通过适当的引导和西装知识宣传，将会产生很大市场需求。（2）、市场位置方面：据调查发现，沈阳理工大学及其周边地区没有能够满足学生需求的学生西装定制和销售的服装店及卖场等。学校离市区较远学生出行不是太方便，以至于有部分想买西装的学生，要么放弃购买要么花费较多的时间和精力到市中心区够买。（3）、产品竞争力方面：市场上的价格贵贱不一，质量更是参差不齐，在校学生的购买能力有限，品牌西装对大部分的学生来说负担不起。公司通过对市场的分析发现，能够满足在校学生西装购买需求的方式有两种：一、找一家西装定制公司为自己量身定做一套，大概价格在3001000元不等，这种方式获得到西装

7、的等待时间较长，而且价格方面虽不及品牌西装贵但对学生的消费能力来说也不便宜。二、到沈阳五爱服装市场购买。五爱市场的西装虽然便宜但是没有质量上的保证，而且不一定完全合身。1.2企业描述沈阳君职美服装有限公司位于辽宁省沈阳市风景优美的沈阳理工大学校内商业区，注册资金10万元人民币，是一家集西装设计、生产、销售为一体的服装公司。公司主要面向在校学生，以学生西装的设计定制为主营业务，以帮助即将毕业的大学生塑造优秀的职业形象为经营宗旨，以诚实守信、全心全意为在校大学生提供优质服务为经营理念，核心目标是为每一个正在求职的大学生量身打造职业形象，为大学生的职业生涯开启辉煌之门。1.3竞争优势公司的竞争优势主

8、要从地理位置、供需概况、价格和质量几个方面分析：沈阳理工大学位于沈阳浑南新区，交通相对不够便利，学生出行购买西装时间久、过程繁杂。沈阳理工大学市场需求量较大，但是经调查沈阳理工大学附近没有一家以面对学生等求职人员量身设计打造专用西装的服装公司，市场出现明显的需大于求。而且公司位于校内，容易获得同学们的信任。公司在质量保证的前提下采用较低的定价策略，经营的学生西装定价比校外的便宜，且质量好。1.4目标市场预测公司主要面向沈阳理工大学的即将毕业大学生及在校学生量身定做面试、社团工作等学生用西装。沈阳理工大学有学生2-3万人，每年的毕业生至少高达5000人，预计第一年目标销售5001000件，目标市

9、场占有率30%50%。第23年年目标销售3500以上，用两年的时间抢占80%以上的目标市场。1.5创业者团队公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制，不设董事会，设立一名执行董事，一名监事，公司实行总经理负责制。总经理下设各职能部门经理：营销经理、人事经理、财务经理。经公司协商决定由朱志成出任公司执行董事兼总经理，由闫俊来担任监事，营销专业知识完备、经验丰富的翟胜男担任营销部经理，由许元华和邹宇分别担任人事部经理和财务部经理。1.6利润点预测公司设在沈阳，享受沈阳大学生创业的税收优惠政策，根据规定在3年内按每户每年8000元为限额依次扣减其当年实际应缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附

10、加和个人所得税。（财税201084号）。公司成立初期注册资金10万元人民币，均来自股东投资，共五位股东，每位出资2万元人民币，每位股东初期均拥有公司20%股权。预计第一年营业额为30万元人民币，按成本法估计年利润为12万元人民币，既利润占营业额的40%。投资回收期为10个月。公司在市场地位稳定后会慢慢树立自己的品牌，向品牌校园西装方向发展，公司的经营利润还会提高。1.7需求分析沈阳理工大学的学生西转需求可以分为两类：一、即将毕业的大学生面试用西装需求；二、学校社团工作活动需要；这两种需求的西装在样式、版型等很多方面都不一样，如：面试的学生会喜欢比较正式一点的，参加学生活动就不用那么正式，有些同

11、学可能还要追求一些个性等等。所以我们针对两种不同的需求，采取提供不同场合不同类别的多款西装来满足着两种主要群体的需求。我们的盈利模式主要以西装定制和套装销售，另外针对临时性的群体活动，如交际舞会等提供一些西装租赁。2.企业描述沈阳君职美服装有限公司位于辽宁省沈阳市风景优美的沈阳理工大学校内商业区，注册资金10万元人民币，是一家集西装设计、生产、销售为一体的服装公司。公司主要面向在校学生，以学生西装的设计定制为主营业务，以帮助即将毕业的大学生塑造优秀的职业形象为经营宗旨，以诚实守信、全心全意为在校大学生提供优质服务为经营理念，核心目标是为每一个正在求职的大学生量身打造职业形象，为大学生的职业生涯

12、开启辉煌之门。3.产业分析产业分析是指企业对特定行业的市场结构和市场行为进行调查与分析，为企业制定科学有效的战略规划提供依据的活动。一个行业的特征和背景对企业制定和采取何种经营战略具有重要的影响作用，所以它常常是企业在制定企业经营战略时最要考虑的方法。对于产业分析，通常采用的是美国著名的战略管理学者波特的五力模型分析法。3.1产业趋势及前景3.1.1西装定制产业的现状服装定制业在国际舞台上由来已久,但在中国还属于起步的初级阶段。在西方，最典型的定制一族是近年来兴起的NONO族(NO LOGO拒绝标牌)的生活态度，追求个性化的衣食住行，让他们的定制生活无须奢华便独有情调。伴随中国经济发展及文化开

13、放衍生而出的前所未有的个性化、自我意识等观念与思潮的深入人心，“定制”生活的潮流已然从国外流入国内并将愈演愈烈。在服装发展的历史上，成衣工业的蓬勃发展曾让数以万计的裁缝店关门大吉，然而随着社会的变迁，着装审美需求的升级，特别是以强调个性的年轻一代和追求品质的中产阶级为代表的“定制一族”的迅速崛起，使得国内西装定制行业重获新生。着装文化的变迁，市场需求的扩大，技术与服务水平的提升，无疑为定制西服产业带来了广阔的发展空间。西装定制市场初具规模，市场上的价格贵贱不一，但水平参差不齐。因此经济发展的浪潮下，服装定制产业适应市场需求，不断发展和壮大。3.1.2西装定制产业的发展前景随着经济的不断发展，目

14、前我国国内已经形成一定的消费人群，并有了消费高档成衣与时装定制的土壤。由于与国际社会的交往日益频繁，国内一些高级人士自我意识逐渐觉醒，而开始寻求个性展现自我，在频繁出席社交、商务谈判、聚会、庆典及访问演出等多种重要场合时，就急需要能明确表示他们文化修养、社会层次及经济地位的定制时装。每一件高级服装定制作品都承载着尊贵与典雅，艺术的灵光带出非凡与气度，同时彰显出穿着者的品味。虽然时装定制始终是非主流的时装形式，目前主要存在于个别发达地区，但随着经济发展与市场的进一步成熟，中国将会涌现出越来越多的时装定制企业。同时，对于中低端消费者而言，西装定制不再奢侈，而是一种生活方式。以往，在谈到“西装定制”

15、时，人们往往会很自然的在其前面加上“高级”的定语。传统观念中，“定制西装”代表着高级的材料、独创的设计、极其精细的做工、高昂的价格、高层的消费者和高级的使用场所等，是奢侈与奢华的代名词。而现在，中国和世界其他市场一样，定制西装已不再是富豪阶层奢侈生活的象征，而更趋于向平民化过度，转变为一种个性化生活方式的代表。定制西装“奢侈”标签被摘除，取而代之的是独立、个性、品位与专属的文化内涵。对生产模式和流水线产品的厌倦，让以80后、90后为代表的有一定品位与经济基础的城市白领、海外留学生及年轻一代的新婚夫妇们，开始越来越青睐体现个性与自我专属性的“定制西服”。另一方面，消费需求的扩大和技术的发展，也使

16、得厂家以更低成本提供个性化产品成为可能，“定制西服”的价格在近年来有了明显的“走向平民”的趋势，而消费者对于这种平民化定制服装甚是欢迎。例如，一对新人要举行婚礼，他们就完全可以在专业提供定制服务的服装店内定制属于自己的个性化婚礼西服，而不是到商场里买一件大规模生产，尺寸很难完全合身，没有专属性与个性化的大众西装；而更令人惊喜的是，定制西服的价格与批量化产品相比，通常只高出一至两成，甚至会比某些品牌西服价格还要低。例如，即将毕业的大学生群体，随着毕业季的到来以及校园招聘会的火热进行，各院校的即将毕业大学生跻身于投简历、面试的找工作行列。如果有一身合适得体的西服正装，对于找工作的学生而言无疑是一个

17、加分项，然而市场上的价格贵贱不一，质量更是参差不齐，在校学生的购买能力有限，品牌西装对大部分的学生来说负担不起。如果在校园内或附近有西装定制的企业，定能满足这部分群体的市场需求。3.2产业结构服装定制行业属于我国的第三产业服务业。本土时装定制业曾一度低迷，与迅猛发展的成衣业相比，时装定制业处于一种边缘化状态。现今，时装定制有了新的需求与发展的契机。随着经济的不断发展，目前市场上已经形成一定消费人群，并有了消费时装定制的土壤，时装定制的飞速发展则是填补这个需求空白的市场自发现象。从宽泛的意义上说，随着与国际社会的交往日益频繁，跨行业、跨地区、跨国界的人际交往呈多元化、多层次、多结构的状态，国内一

18、些高级人士自我尊重意识逐渐觉醒，开始寻求个性展现自我，在频繁出席社交、商务谈判、聚会、庆典及访问演出等多种重要场合时，急需能明确地标示其文化修养、社会层次及经济地位的定制时装。时装定制市场消费层次丰富。无论是企业家对得体穿着的需求、赠送礼品需要、参加高级宴会及社交场合的着装需要、婚庆着装需求、职业需求，这些不同层面、不同层次的需求共同勾画出一个多层次、具有特殊性的中国时装定制市场。虽然时装定制始终是非主流的服装形式，目前主要存在于个别发达地区，但随着经济发展与市场的进一步成熟，在中国将涌现越来越多的时装定制企业。3.3产业规模。企业发展的初期阶段针对的主要是应届大学生毕业生这部分群体，这部分消

19、费群体毕业后参加工作也会对服装定制产生需求，进而企业市场。未来定做西服行业将向三个方向发展：1、实用性方面，各类定做西服都拥有庞大消费群，而“新正装”的发展势头或将更加强劲；2、品质方面，定做西服高品质主要体现在面料和制作工艺上，并通过品牌表现出来；3、个性化方面，多样化和个性化产品才能满足消费者的个人诉求，而流水线、标准化生产的竞争力将逐步趋弱。据定做西服 专家分析认为，由于男士对定做西服的要求主要体现在实用性、品质和个性化上，所以未来定做西服行业的发展趋势将主要向这三个方向延伸。与此同时，一些企业针对消费者消费需求的转变所推出的产品，比如涵盖了正装与休闲装特点的新正装和休闲服装的市场前景，

20、正被看好。 由于商务活动的增多而增加了对商务正装以及商务休闲装的需求，后来由于收入水平的提高、中产阶级数量的增加，人们的家庭活动增多，周末休闲服饰又开始大行其道。近几年商务活动的频繁增多同样带来了商务正装以及商务休闲装的销售旺盛，与此同时中等收入阶层的崛起则带来周末休闲装的繁荣定做西装 ，而庞大的中低收入阶层的存在则形成市场对中低档休闲服饰的庞大需求。其中新定做西服正装的发展势头或将更加强劲。3.4市场参与者性质。目前服装定制有实体店和网上购买两种形式。网上定制最大的好处是价格便宜；但不足之处也很明显：一是虽然网上购物日渐流行，但还是有很多保守的人不愿在网上购物，害怕商品与网上商家描述的不符合

21、；二是网上购物是一种消费者主动寻找商品的过程，因此，网上销售无法调动潜在消费者的购买欲望。 实体店形式中，有很多国外的知名品牌，但是对于中低端消费者而言，支付能力有限，所以只针对部分高端消费者。因此，服装定制应该向，服装定制要有创意，带动潜在消费者的购买欲望，扩大产品结构，满足不同层次消费者的需要，建立网上销售与实体店相结合的新模式等方向发展。服装定制业中也存在着许多不利的现状一，目前国外品牌已在国内占据一定的高档服装市场份额，国内企业对占据国内高端消费市场有迫切要求，却存在着设计水平参差不齐的现状。二，我国服装定制业虽起步早，但发展缓慢，整个行业尚待进一步规范和成熟。特别是服装定制业还没有形

22、成有效的机制，造成行业、企业发展的不稳定性。三、由于对高档服装缺乏理性认识，以及中国人的传统穿戴习惯，高级服装定制行业存在诸多消费误区，国民的非理性消费也使假大牌层出不穷，所谓出口转内销的模式逐渐成为高档服装定制行业的潜规则。越来越多的国际品牌已经实现了服装定制的日常化，而在服装定制领域里，国内服装品牌还处于相对落后的位置。服装定制行业存在着崇尚洋货的非理性消费意识，尤其是在高端西装定制领域，国外的手工品牌更受消费者的欢迎。4.创业者团队4.1公司组织结构公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制，不设董事会，设立一名执行董事，一名监事，公司实行总经理负责制。总经理下设各职能部门经理：营销

23、经理、人事经理、财务经理。经公司协商决定由朱志成出任公司执行董事兼总经理，由闫俊来担任监事，营销专业知识完备、经验丰富的翟胜男担任营销部经理，由许元华和邹宇分别担任人事部经理和财务部经理。公司组织结构图如下：总经理设计部经理财务部经理人事部经理销售部经理4.2关键管理人员总经理：朱志成个人简介任君职美服装有限公司执行董事兼总经理。忠实履行作为公司最高领导者的职责，妥善运用自己的权力处理公司内外事物，维护公司的利益。本科为市场营销专业，对市场发展走向有一定的敏锐性，能够成熟的运用市场营销策略专业知识对本公司的西装进行销售。曾参加过众多社会实践，积累了丰富的管理及营销经验，职责：1召集股东会会议，

24、并向股东会报告工作；2执行股东会的决议；3决定公司的经营计划和投资方案；4制订公司的年度财务预算方案、决算方案；5制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；6制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案；7拟订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案；8决定公司内部管理机构的设置；9决定聘任或者解聘公司经理其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解散公司副经理、财务负责人及其报酬事项；10制定公司的基本管理制度；11公司章程规定的其他职权。设计部经理：闫俊来个人简介本业于沈阳理工大学市场营销专业，拥有丰富的西装面料、设计风格、市场需求等方面的知识。职责1、统筹和主持技术部日常工作。 2、

25、制订、修订技术部的工作程序和规章制度、实施细则，经批准后级织实行并监督检查。3、 制订本部门的工作计划，并对工作计划进行领导、协调和过程控制，确保工作计划的贯彻4、 组织建立公司关于西装的技术标准体系，并定期更新，持续提升。 5、 组织制定项目管理体系及新产品的接受和技术文件的编制、维护。6、 组织和协调技术部人员开展技术革新和对重大技术问题的攻关工作，推动公司技术发展。 7、 就本部门的技术力量配置、技术管理组织结构等提出方案或建议，制定本部门储备人员和新进人员的培训计划。 8、 负责组织相关人员进行方案评审工作，并对技术部的技术文件与技术图纸文件进行审核与确认。 9、 审阅技术部及其相关的

26、文件，在权限范围内签发文件；审批技术部的工作计划、培训计划等文件；做好技术部行政事务处理工作，提高工作效率、增强团队精神。 10、根据市场需求，及时调整确定产品设计开发走向；对产品设计力求美观、实用，工艺简单化、合理化，力求产品成本降得更低； 11、协助生产部改进加工工艺流程，降低生产成本，提高工作效率； 12、严格要求自己与本部門的工作人员遵守并接受公司现行的各种规章制度之约束。 13、完成上级领导交办的其他工作。任君职美服装有限公司销售部部长一职，出身市场营销专业，在校成绩突出，具有扎实的专业知识。拥有积极的人生观，反对消极的人生观。具有坚定的事业心。善于调剂、单调乏味的工作能够保持旺盛的

27、精力。适应性强，具有良好的判断力和常识。良好的记忆力。广泛的知识，具有幽默感，敏锐的观察力及独到的见地。高雅的举止，性格优良。严谨、礼貌，给人良好的印象及好感。机警而可随机应变。谈吐有分寸，流利动听。职责1、负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制。2、围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划。3、与市场部及其他部门合作，执行销售计划。4、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划。5、建立和管理销售队伍。6、合理分解销售目标。7、指导、监督本部门进行客户开拓和维护。8、管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动。9、参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市

28、场价格。10、参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。11、组织完成企业年度销售目标。12、客户投诉处理。13、特殊销售情况处理。14、对销售人员进行销售培训和指导。财务部：邹宇个人简介任沈阳君职美服装有限公司财务部部长一职。拥有会计从业资格证，初级会计，高级会计等证书，具备扎实的专业知识。心思细腻，能够很好的支配公司财产。详细的记录公司的收支，有能力领导部门内其他人员对公司的资金有效的运用。职责1、负责公司的全面财务会计工作。2、负责制定并完成公司的财务会计制度、规定和办法。3、解释、解答与公司的财务会计有关的法规和制度。4、分析检查公司财务收支和预算的执行情况。5、审核公司的原

29、始单据和办理日常的会计业务。6、审核公司的记帐凭证，审核公司的会计报表。7、定期检查公司库存现金和银行存款是否帐实相符。8、负责定期财产清查。9、承办总经理交办的其他财务工作。10、加强日常财务管理和成本控制，开展全面预算管理，严格控制财务收支；按期汇集、计算和分析成本控制情况，加强成本控制和管理，向高层领导提出成本控制分析报告和成本计划。11、保证按时纳税，负责按照国家税法和其他规定，严格审查应交税金，督促有关岗位人员及时办理手续。人事部：许元华个人简介任沈阳君职美服装有限公司人事部部长，负责做好公司员工劳动纪律管理工作。定期或不定期抽查公司劳动纪律执行情况，及时考核，负责办理考勤、奖惩、差

30、假、调动等管理工作。有较强的沟通能力，人际交往能力较强。可以充分调动成员完成任务。可以很好的协调各部门间交流，合作。职责1、负责公司人力资源规划。根据公司销售业绩要求或生产规模要求，规划销售人员或生产人员数量，并确定员工素质条件，包括员工受教育水平、品德素质、能力素质、工作经验等。2、岗位说明书的制定及人事制度的制定和修改，包括员工手册、公司招聘制度、绩效考核制度、培训制度、员工考勤制度等。3、负责公司员工招聘面试工作。按照公司人力资源年度规划，实施公司员工招聘。1）招聘准备：确定招聘人数，制定招聘文书，选择招聘方式；2）招聘实施：筛选简历确定面试人选；3）实施面试，确定试聘人选。4、负责公司

31、员工合同管理。1）签订劳动合同；2）交纳劳动保险，加强与劳动保障部门的联系；3）劳动合同存档管理。5、负责员工绩效考核。选择员工考核方法（分级法、KPI关键指标考核法、360度立体考核法、量表绩效考核法、强制分配法），对员工进行定期考核。6、公司员工的离职、辞退、辞职等相关手续办理。5.市场分析沈阳君职美商贸服装有限公司位于沈阳理工大学附近，主要面向学生经营，以制作学生西服为主。5.1市场特征沈阳理工大学有学生2-3万人，每年的毕业生至少高达5000人，有着庞大的需求市场。况且，该大学位于沈阳的郊区，离市区较远，交通也不是很方便，这多少阻碍了学生的购物热情，也为公司的发展提供了便利的条件。该消

32、费者有着庞大的需求，但较低的购买力，同时又具备与时俱进的青春气息、阳光个性、时尚前列的鲜明特点。5.2市场细分根据西服服饰的特点，我们把市场按年龄层次进行了细分：儿童市场：该人群虽不具备购买能力，也不需要该服饰。青年大学生市场：该人群具有一定的购买力、需求大，但较在意价钱，追求个性、时尚，不在意品牌和身份的彰显。中年人市场：该人群资金雄厚，成熟稳重，但看重身份与地位，在意服饰的品牌。老年人市场：该人群的需求较小。综上所述，本公司的西服的目标市场为青年大学生市场。5.3渠道分析当前市场上的主要销售渠道有如下四种：1、通过代理商销售这是现有产品在市场上最流行的销售方式之一，无论是独家代理还是多家代

33、理的经销商都具备一定的经验和销售实力，无形之中为企业产品打响了知名度和树立了良好的形象。2、通过大型中间商销售大型中间商一般都是拥有资金雄厚、实力强大的企业，其专业也也比较强，在全国的知名度也比较响亮。同时，与中间商形成长期合作关系，不仅可以得到稳定的销售渠道，也可为企业分担风险。3、直销一般较有实力的制造商会自己建立销售系统，加强对渠道的管理，对价格、产品的控制，还可直接了解到最新的市场信息，时刻调整经营动态，但这种销售方式的风险颇大，不适宜小企业的生存和发展。4、网络直销电子商务的飞速发展，打开了另一个庞大的销售市场。许多厂商都看重这一趋势和机会，大力经营和完善企业的网站，网络销售也逐渐成

34、为最流行的销售渠道之一；同时网络也是一个树立企业品牌和打响企业知名度最好的方式，其销售力量不可忽视。但由于该公司的经营范围比较小，种类单一，因此采用店铺直接销售。5.4竞争分析5.4.1竞争产品和竞争对手就沈阳理工大学周边而言，最大的竞争者就是嘉华地区的新兴的服饰业主们。刚刚建起了嘉华购物中心，成为理工大学地区最亮丽的风景线，把当地人民的衣食住行紧紧联系在了一起，但在服装上面而言，大多以休闲服装为主，无品牌、无个性，还未出现定制西服的服务，没有构成直接的、巨大的竞争压力，为公司良好的前景奠定了稳定的基础。同时当今市场上颇为流行、著名的百货商场的品牌服饰也有一定的竞争力。但市场上的西服价格高低不

35、等，高的几万，便宜的几百，对于低消费的学生而言，400-600的市场最低定制价格已超出了他们的消费能力。西服市场上最著名的意大利品牌Attolini西装高达2-10万，数目大的让人叹为惊止，其实，西服本身的成本很低廉，那些贵的西服卖的也只不过是牌子钱、设计费，稍微好一点的西服面料才在30-50左右，一套西装下来200左右就够了。面对高需求低消费的学生来说，我们采取低价策略，价格严格控制在市场最低的订购费用500元之下。公司对不同的服饰风格稍加修饰，既体现大学生青春、阳光、热情、个性，又稍加大学生少有的成熟、稳重和睿智。不同的服饰设计，有不同的价钱，且价格分别为298、398、498。当然，公司

36、会随着大学生的需求及时的搞促销活动，也会因为学生的团体订购对价格及时的进行调整，给学生最贴心的服务，制作最精心的服饰，赢得学生最大的支持和满意。5.4.2竞争影响力量分析1、潜在竞争者行业新加入者进入某一行业时，通常带来大量的资金和延伸的技术以及额外的生产能力，并以强大的实力瓜分已有的市场份额。新加入者威胁的大小取决于新企业规模经济的大小、产品差异化的大小、资金的多少、转换成本的高低以及行业的进入壁垒和企业预期的报复等。由于我国经济增长迅速，很多行业都在发展的高潮期，尤其是第三产业服务业的发展。市场需求较大，有较大的提升空间，市场前景广阔，且技艺技能技术要求低，对新加入者的吸引力较大。新进入者

37、的进入障碍是产品性能壁垒。我们现有的服装技术与低价促销策略将成为新进入者的主要门槛。但由于我们的技术还未成熟以及企业实力较小、目标消费人群购买实力低且不稳定，因此新加入者对我们的威胁还是较大。 为了建立我们的市场领先地位，我们将加大技术研发投入，将产品注入时尚、个性、新潮等前沿因素，保持先发优势，在成本上和技术上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。2、现有竞争者之间的竞争在西服服装业这一行业中，竞争对手很少，本公司也是第一家走进大学校园的企业，具有领先的优势，暂时没有竞争对手。3、供应商讨价还价的能力供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源西服布料，提高价格(以此榨取买方的盈利)，降低所

38、提供产品的质量，影响购买成本。 由于我们的产品的主要原料成分是不同材质的西服布料、学生的西服饰品两种产品。其来源比较广泛，易获得， 供应商的集中化程度较低，主要集中于小型厂家、布料公司等，且标准化程度较统一。所以供应商的资源控制能力不高，相应其讨价还价能力较低，对我们的影响较小。 我们所要注意的是：注意保持原材料来源的持续和稳定，化解淡旺季而引起的非正常价格变动；严格控制原材料质量；广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。4、购买商讨价还价的能力购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。 我

39、们的购买者大都为：沈阳理工的大学生。学生的购买行为具有以下特征： 属于集体或个人购买行为。（班级可以团购购买、寝室可以团购购买、个别同学可以单独购买。） 其对于产品质量的敏感性不太高，不太注重品牌、新潮时尚、好看耐用是其首要的关注点。 从目前市场看，在同等性能标准下，替代品的替代程度很低。产品的独特性性，有利于在消费者心中树立品牌，形成青春自主的品牌。如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。5、替代品的威胁替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营

40、威胁越大。目前我们的产品替代品主要包括：定制西服店：定制西服的裁缝店是我们最大的竞争对手，很多学生缺乏对校内服务的信任度，西服的事情往往丢给父母去搭理，而父母一般就选择校外的裁缝店来定制。品牌西服：具有影响力、可彰显金钱和地位的品牌西服是我们的次级竞争对手。学生虽然不挣钱，但也不乏家庭环境优渥的人群，这部分学生虚荣心较强，喜欢彰显自己，因此，品牌西服的影响力不容忽视。5.4.3竞争优势本店主销售学生服装，价格便宜，经济实惠，同时，赋予西服一些独特的特色，加入大学生青春、活力、自信、阳光等特色，并根据学生具体情况开展适当的促销活动，这是其他竞争对手无法比拟的。同时，本店位于沈阳理工大学校内，地理

41、环境优渥，占据地理优势，可以直接面对消费者，直接了解消费者的需求，并针对消费者的特点对不同的服装以不同的修饰，实现学生的个性化和需求的满足。同时，开展学生代理，也达到省时、省力的目的，学生代理开拓学生市场的能力不可忽视，且劳动力丰富，比长期工人更廉价。5.5 SWOT分析优势S：S1：拥有较宽裕的流动资金S2：产品的时尚性，较为引人注目S3：产品制作精致、简单，成本较低劣势W：W1：设计开发能力不足 W2：公司的综合实力较弱，内部结构较松散W3：缺乏设计人员、宣传人员和销售人员机会O：O1：公司所处地区较偏远，交通不是很便利，学生们出去比较困难，为公司的稳定发展提供条件。O2：虽然地铁开通，缓

42、和了理工学生的出行，但出行的成本也随之升高，包括昂贵的打车费用。O3：新潮时尚、有个性有文化的新一代大学生的新价值观将注重和追求更加新颖独特且具有物美价廉的服饰威胁T：T1：因属于同质市场，市场变化快，竞争风险较大T2：行业壁垒障碍低，易涌现大量的替代品T3：服饰没有品牌而言，对有些爱慕虚荣的大学生而言“一文不值” T4：行业竞争者较多，网络的飞速发展，团购的经济实惠与可信效应，影响公司的业务发展。6.营销计划6.1市场目标打造校园服饰品牌，成为理工学生购买西服首选。6.2市场定位今日选择君职美，未来职场天天美。6.3市场营销组合6.3.1产品策略产品：君职美学生西服品牌寓意：“君”代表广大理

43、工学生，“职”代表职业、干练、成熟与稳重，“美”代表良好的形象以及大学生的独特健康美、阳光美。倘若你选择了“君职美”西装，君职美公司一定谨记这份责任，把你的信任和未来一起精心的缝在西服中，给你最好的承诺和保证。产品包装：因为多数大学生都住在宿舍，衣柜比较小，放置西服不是很方便，如果整个宿舍一齐定制西服，公司将免费提供塑料袋式大衣柜，让你的西服放心的“呼吸”与“安睡”。产品策略：本产品初期以市面上的普通产品为典型，销售普通板式的西服，随着公司的逐渐扩大，公司将越来越注重个性美、阳光美、样式美，会根据大学生的特点和要求，设计与时俱进、各式各样的西服。同时，将大力开发“休闲西服”，让校园刮起“君职美

44、”的“西服风”，让身穿西服成为一种校园时尚。6.3.2价格策略主要以低价策略占领市场，并随着款式的新颖、个性，逐渐提高价格，赢得学生的满意与支持，占领校园市场。6.3.3促销策略广告：主要以“小宣传单”为主，“大宣传单”为辅，同时加强与校贴吧和校广播站的沟通，尽量使吧主在网络上为我公司宣传，使广播站在早晨、中午、晚间的校园广播节目中为我品牌大力宣传，打响我公司的知名度。由于我公司的市场范围较小，在媒体广播、电视宣传、车体广告上都毫无效果，同时，公司的资金并不雄厚，规模较小，也不适合车体广告、电视媒体的宣传。在学校中，“小宣传单”的广告流通方式非常流行，也颇显效果，我们可以到学生宿舍楼、自习教室

45、、图书馆等学生聚集处发传单，打响知名度；同时也可在校园宣传板上张贴“大宣传单”，进一步打响知名度。大学生接触最多的就是网络，但网络太大，对我公司的宣传战略特别不利，但“沈理论坛”的高知名度无疑为我公司的宣传解决了难题，“沈理论坛”不仅在百度上受到沈理的学生追捧，同时在人人网、新浪微博等网站都有忠诚的沈理粉丝，总之，在理工学生之中具有颇大的影响力，因此，若得到其论坛支持，为我公司的宣传是“百利无一害”的。而校园广播是每个理工学生都密切接触的媒体，密切的联系着学生的生活，若使其成为宣传媒介，将为我公司的发展、打响我公司的知名度、是我公司成为校园品牌奠定良好的基础。推销人员：培养优秀的推销团队，在沈

46、阳理工生活服务中心做免费的咨询与宣传活动，免费分发西服干洗票等。公共关系：理工的校园气氛活跃，各种活动充实着学生生活。公司可以赞助有些具有影响性的活动，如毕业生晚会、假面舞会、信息大赛等等。公司可以通过这些活动，密切、亲身的与学生接触，感受那份个性、热情、青春、热情的气息，为公司的新产品做更为详细的定位。6.3.4渠道策略如果说店铺直销的形式过于单一，公司可以适当的发展“校园代理”的销售团队。一方面，校园代理与学生们亲密接触，了解学生们的喜好、特点，为服饰的下一步发展提供方式；另一方面，校园代理可以凭借其人际关系和影响力，为公司的产品打开销路。6.4市场推广策略一、“新”学期，“君职美”送你“新气象”（9-10月）。9月份，是理工大学的开学之期。在这个时候，学校里的很多社团、学生会等学生组织都要进行招新、换届等活动，这些组织看似很小，但综合起来也有几百人。学校的一些组织，明确要求正装，成为了“新学生”的难题。这个时候，公司会专门为这类学生开展促销活动，若整个社团、学生会等组织一起订购，可享受西服8.8折的优惠。二、“君职美”今日陪你一起走未来的路（10-12月）。特别的促销活动“君职美”在万圣之夜邀你共舞（学校的假面舞会）。1012月，是应届大学生开始找工作的时期，很多学生也开始为正装发愁。这个时候班级集体订