达成签约的业务谈判技巧讲义bbr.pptx

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1、主讲人：左凤山博士主讲人：左凤山博士达成签约的达成签约的达成签约的达成签约的业务谈判技巧业务谈判技巧业务谈判技巧业务谈判技巧 德国埃森州立大学德国埃森州立大学德国埃森州立大学德国埃森州立大学 ULUMULUM 研究院研究院研究院研究院 DIDDID 工业设计博士工业设计博士工业设计博士工业设计博士 德国国家营销指导经营管理学会德国国家营销指导经营管理学会德国国家营销指导经营管理学会德国国家营销指导经营管理学会 SUPDSUPD 研修认证研修认证研修认证研修认证 全球商业竞争力组织全球商业竞争力组织全球商业竞争力组织全球商业竞争力组织 I.C.M.AI.C.M.A 认认认认可可可可 G.I.MG

2、.I.M 资格资格资格资格 美国商业管理教育协会美国商业管理教育协会美国商业管理教育协会美国商业管理教育协会 A.A.B.EA.A.B.E 全球全球全球全球商业竞争战略研究员商业竞争战略研究员商业竞争战略研究员商业竞争战略研究员 上海交通大学海外教育學院上海交通大学海外教育學院上海交通大学海外教育學院上海交通大学海外教育學院 MBAMBA 班班班班 教授教授教授教授 上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班 EMBAEMBA 教授教授教授教授 北京北京北京北京清华大学

3、清华大学清华大学清华大学国际国际国际国际商业商业商业商业零售零售零售零售总裁班总裁班总裁班总裁班 EMBAEMBA 客座教授客座教授客座教授客座教授 北京時代光華衛星遠程培訓學院北京時代光華衛星遠程培訓學院北京時代光華衛星遠程培訓學院北京時代光華衛星遠程培訓學院 特約高級培訓師特約高級培訓師特約高級培訓師特約高級培訓師 国家人事部职业经理评价首席执行官（国家人事部职业经理评价首席执行官（国家人事部职业经理评价首席执行官（国家人事部职业经理评价首席执行官（CEOCEO）指定讲师指定讲师指定讲师指定讲师 (台湾台湾台湾台湾)全国企业竞争力发展机构全国企业竞争力发展机构全国企业竞争力发展机构全国企业

4、竞争力发展机构 首席顾问首席顾问首席顾问首席顾问 福建省闽西南五市企业协作网福建省闽西南五市企业协作网福建省闽西南五市企业协作网福建省闽西南五市企业协作网 企业顾问团企业顾问团企业顾问团企业顾问团 首席顾问首席顾问首席顾问首席顾问 中国国际商务咨询顾问师评价委员会中国国际商务咨询顾问师评价委员会中国国际商务咨询顾问师评价委员会中国国际商务咨询顾问师评价委员会(IBCAC)(IBCAC)评审委员评审委员评审委员评审委员 国家一二级职业经理人培训（劳动部）国家一二级职业经理人培训（劳动部）国家一二级职业经理人培训（劳动部）国家一二级职业经理人培训（劳动部）市场市场策略主讲师策略主讲师策略主讲师策略

5、主讲师 加拿大国立皇家大学加拿大国立皇家大学加拿大国立皇家大学加拿大国立皇家大学（RRURRU）商学院商学院 MBAMBA教授教授教授教授 澳洲巴拉瑞特大学商学院澳洲巴拉瑞特大学商学院 MBAMBA市场战略运营市场战略运营 教授教授講師：講師：左左 凤凤 山山 壹壹壹壹.商务谈判与沟通分析商务谈判与沟通分析商务谈判与沟通分析商务谈判与沟通分析(一一一一).).).).商务谈判与沟通的艺术商务谈判与沟通的艺术商务谈判与沟通的艺术商务谈判与沟通的艺术成功的人不轻易接受成功的人不轻易接受不不为答为答案，他们藉谈判找出双赢，并取案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的，就像在生活中一得自己所要的，就像

6、在生活中一样，你在商务上或工作上不见得样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。你所要的。-Dr.Chester L.Karrass提出自己的要求看法提出自己的要求看法，给给自己一个自己一个可以妥协的空间可以妥协的空间不能有不能有全赢全输全赢全输的洁的洁癖，谈判是妥协，非黑白癖，谈判是妥协，非黑白而是灰色而是灰色 期望的目标期望的目标令你满意的目标令你满意的目标底线目标底线目标谈判的目标谈判的目标(二二二二).).).).我对业务谈判的观察我对业务谈判的观察我对业务谈判的观察我对业务谈判的观察对上只要提出合理的解释就可对上只要提出合理的解释就

7、可 过关，所以？过关，所以？因为急于业绩，业务人员常不因为急于业绩，业务人员常不 注意蕴酿自己谈判的长期抗战注意蕴酿自己谈判的长期抗战 激情与斗志激情与斗志人员倾向使用人员倾向使用“不让船摇动不让船摇动”，而不是发挥谈判创意，而不是发挥谈判创意 案例分析：案例分析：谈谈谈谈前前副总理副总理 吴仪吴仪气势！气势！气势！气势！通用电子通用电子通用电子通用电子采购人员采购人员采购人员采购人员谈判谈判谈判谈判守则守则守则守则Negotiation Techniques for Buyers（参考）（参考）参参参参.谈判时大客户的心理分析谈判时大客户的心理分析谈判时大客户的心理分析谈判时大客户的心理分析

8、(一一一一).).).).美国通用电子采购人员商务谈判守则美国通用电子采购人员商务谈判守则美国通用电子采购人员商务谈判守则美国通用电子采购人员商务谈判守则 对业务员不要表现热心对业务员不要表现热心对业务员不要表现热心对业务员不要表现热心 你的第一个反应，应是否定的你的第一个反应，应是否定的你的第一个反应，应是否定的你的第一个反应，应是否定的 提出不可能的要求提出不可能的要求提出不可能的要求提出不可能的要求 不要接受第一个提案，让厂商业不要接受第一个提案，让厂商业不要接受第一个提案，让厂商业不要接受第一个提案，让厂商业 务员哭，这是最好的技巧务员哭，这是最好的技巧务员哭，这是最好的技巧务员哭，这

9、是最好的技巧 总是强调你不老板总是强调你不老板总是强调你不老板总是强调你不老板 让自己大智若愚让自己大智若愚让自己大智若愚让自己大智若愚 不要做任何让步，除非得到相对不要做任何让步，除非得到相对不要做任何让步，除非得到相对不要做任何让步，除非得到相对 回馈回馈回馈回馈 扮演公平及不公平扮演公平及不公平扮演公平及不公平扮演公平及不公平 不要犹豫去争论，甚至是无礼的不要犹豫去争论，甚至是无礼的不要犹豫去争论，甚至是无礼的不要犹豫去争论，甚至是无礼的 持续重复同样的异议持续重复同样的异议持续重复同样的异议持续重复同样的异议 别忘记别忘记别忘记别忘记80808080%的收获来自最后谈判的收获来自最后谈

10、判的收获来自最后谈判的收获来自最后谈判 部份部份部份部份 搜集有关你对手个性的资料搜集有关你对手个性的资料搜集有关你对手个性的资料搜集有关你对手个性的资料 总是准备停止谈判总是准备停止谈判总是准备停止谈判总是准备停止谈判 在僵局中不要被对手识破在僵局中不要被对手识破在僵局中不要被对手识破在僵局中不要被对手识破 倾听倾听倾听倾听某卖场采购人员守则某卖场采购人员守则 要求供货商更高层出面的好处要求供货商更高层出面的好处（磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！）（磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！）供货商更高层通常不会详细知道细节，也供货商更高层通常不会详细知道细节，也 因工作忙常没准备好因工作忙常没准备好

11、 喜欢更宏观的解释而有更多让步喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向倾向“不为此事浪费宝贵的时间不为此事浪费宝贵的时间”而妥协而妥协 易倾向从权力角度而非营业角度解决问题易倾向从权力角度而非营业角度解决问题 供货商更高层常因阶层更高而有更多空间供货商更高层常因阶层更高而有更多空间 贰贰贰贰.商务谈判临场沟通技巧商务谈判临场沟通技巧商务谈判临场沟通技巧商务谈判临场沟通技巧(一一一一).).).).掌握主动权的谈判答复技巧掌握主动权的谈判答复技巧掌握主动权的谈判答复技巧掌握主动权的谈判答复技巧 不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问 降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致 获得充分的获得充分的

12、时间时间思考再答思考再答 礼貌拒绝不礼貌拒绝不想想答复的问题答复的问题 找借口拖延答复找借口拖延答复 (二二二二).).).).商务谈判人员沟通时要注意什么商务谈判人员沟通时要注意什么商务谈判人员沟通时要注意什么商务谈判人员沟通时要注意什么 是否有使你分心的事物是否有使你分心的事物?是否微笑、点头及使用不同方法鼓励是否微笑、点头及使用不同方法鼓励 他人说话他人说话?是否深入考虑说话者所说的话是否深入考虑说话者所说的话?是否让说话者说完他是否让说话者说完他(她她)的话的话?当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继 续下去续下去?是否重述他的话，弄清楚后再发问是否重述他的话

13、，弄清楚后再发问?在说话者讲完之前，你是否批评他在说话者讲完之前，你是否批评他?无论说话者的态度与用词如何，你都无论说话者的态度与用词如何，你都 注意听吗注意听吗?若你预先知道说话者要说什么，你也若你预先知道说话者要说什么，你也 注意听吗注意听吗?是否询问说话者有关他所用字词的意是否询问说话者有关他所用字词的意 思思?为了请他更完整解释他的意见，你是为了请他更完整解释他的意见，你是 否询问否询问?沟通用词要准确沟通用词要准确用词表述不含糊用词表述不含糊价值观要表达清楚价值观要表达清楚(三三三三).).).).商务谈判中积极聆听的要点商务谈判中积极聆听的要点商务谈判中积极聆听的要点商务谈判中积极

14、聆听的要点 将谈话气氛调适轻松将谈话气氛调适轻松,不要使对方有不要使对方有 拘束感拘束感 不要打断对方说话不要打断对方说话 不过早提出结论不过早提出结论 对方讲话内容、目的、表情、心情、对方讲话内容、目的、表情、心情、真意需全盘了解真意需全盘了解 对方说的事重复地说一遍对方说的事重复地说一遍 要有适当的回馈与反应要有适当的回馈与反应 专注力也要表现在肢体语言上专注力也要表现在肢体语言上 谈判人员倾听的障碍谈判人员倾听的障碍 障碍之一：障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话

15、的全部内容听取对方讲话的全部内容障碍之二：障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听讲话内容少听、漏听障碍之三：障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是受知识、语言水平的限制，特别是专业知识的限制，而听不懂对方的讲话内容专业知识的限制，而听不懂对方的讲话内容参参参参.谈判应掌握的策略重点谈判应掌握的策略重点谈判应掌握的策略重点谈判应掌握的策略重点(一一一一).).).).现场商务谈判策略与运用技巧现场商务谈判策略与运用技巧现场商务谈判策略与运用技巧现场商务谈判策略与运用

16、技巧对付压榨的策略对付压榨的策略运用方式运用方式对方提供的数字或资料绝对是被扭对方提供的数字或资料绝对是被扭 曲成对他们有利的曲成对他们有利的养成对对方提供的数字或资料挑战养成对对方提供的数字或资料挑战 的习惯的习惯除非买方明确说出原因，不要降价除非买方明确说出原因，不要降价在准备让步时，尽量让对方先提条在准备让步时，尽量让对方先提条 件，先隐蔽自己的观点与想法件，先隐蔽自己的观点与想法降慢点，继续强调你的附加价值降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素绝不要以为价格是唯一的因素被压榨时要求回报被压榨时要求回报买方也可能在其它地方上可以让步买方也可能在其它地方上可以让步把简单的问

17、题复杂化把简单的问题复杂化闪避正在谈的焦点，选择对方头痛闪避正在谈的焦点，选择对方头痛 的弱点进行（另选战场）的弱点进行（另选战场）压迫询价造成的对方不利处复杂化压迫询价造成的对方不利处复杂化如果要不到晚餐，汉堡也不如果要不到晚餐，汉堡也不 错，无鱼错，无鱼有有虾米也好虾米也好对方想快结束时手会较软对方想快结束时手会较软反给点对方小甜头或可建立反给点对方小甜头或可建立 好关系好关系要些小东西要些小东西适当运用请示技巧适当运用请示技巧超越权限超越权限 超越底线超越底线适当运用演戏技巧适当运用演戏技巧扩大损失扩大损失 个人损失个人损失 肢体语言虚实肢体语言虚实卖帆船的故事卖帆船的故事水面下的东西看

18、不到水面下的东西看不到细节中的恶魔细节中的恶魔 小字或往例造成的疏忽小字或往例造成的疏忽 特别注意技术上的规格、要求特别注意技术上的规格、要求 检查所有附件、规格、图表检查所有附件、规格、图表 不论多熟悉，请再仔细检查不论多熟悉，请再仔细检查 尽量由自己交涉更改的细节，不尽量由自己交涉更改的细节，不 经由中间人经由中间人 将自己的条件加上有效的期限将自己的条件加上有效的期限 如果过了期限有处罚，更好如果过了期限有处罚，更好 一字之差，对方会说字打错了一字之差，对方会说字打错了 注意小谎言和小延误，说不定最糟的还注意小谎言和小延误，说不定最糟的还 没来呢没来呢 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战

19、用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战 ，他们大部份会退缩或妥协，他们大部份会退缩或妥协 江山易改，本性难移，如果对方记录差江山易改，本性难移，如果对方记录差 ，就别期望执行时有好结果，就别期望执行时有好结果 书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好愈多签字愈好 所有合约都应由主管过目检查弱点，然所有合约都应由主管过目检查弱点，然 后决定进行或停止后决定进行或停止(二二二二).).).).销售业务谈判其他影响与反应心理策略销售业务谈判其他影响与反应心理策略销售业务谈判其他影响与反应心理策略销售业务谈判其他影响与反应心理策略形象态度反映出你内在的精形象态度反映

20、出你内在的精 神状态神状态你的形象会影响客户的观点你的形象会影响客户的观点气势建立在举手投足的行为气势建立在举手投足的行为 细微之处细微之处要想办法让客户记住你要想办法让客户记住你要塑造现场娱愉快气氛要塑造现场娱愉快气氛压力与谈判人数成正比压力与谈判人数成正比环境的整体感觉与耐力环境的整体感觉与耐力语气语调与用词的影响性语气语调与用词的影响性在什么时间进行谈判在什么时间进行谈判有些偏门观念可以听听有些偏门观念可以听听(三三).).商务谈判心理该有些什么建设商务谈判心理该有些什么建设 不要假定对方知道你的弱点不要假定对方知道你的弱点 不要被身份地位吓倒不要被身份地位吓倒 不要被统计数字、原则、规

21、定、流程不要被统计数字、原则、规定、流程 、先例给唬住、先例给唬住 不要太早泄露出你全部的实力不要太早泄露出你全部的实力 不要忘记对方会与你谈判的原因，是不要忘记对方会与你谈判的原因，是 因为他相信可以由谈判中获得利益因为他相信可以由谈判中获得利益总结参考总结参考 不要轻易相信对方的原则与不能妥协不要轻易相信对方的原则与不能妥协 的部份的部份 不要暗喜迷惑于对方单项的退让行为不要暗喜迷惑于对方单项的退让行为 不要假设对方的价值观点会和你相同不要假设对方的价值观点会和你相同 不要只急着发表自己的主张，应讯问不要只急着发表自己的主张，应讯问 对方的希望与要求对方的希望与要求 随时确认暂定性的双方理

22、解事项随时确认暂定性的双方理解事项 (四四四四).).).).让步心理该有些什么建设让步心理该有些什么建设让步心理该有些什么建设让步心理该有些什么建设总结参考总结参考 不要认为你的要求已经太高不要认为你的要求已经太高 不要接受对方最初的要求不要接受对方最初的要求 没得到交换条件就不要轻易让步没得到交换条件就不要轻易让步 分化对方谈判团结与扩大对方谈分化对方谈判团结与扩大对方谈 判者间认知差异点判者间认知差异点 接受对方让步不要不好意思接受对方让步不要不好意思 不要忘记自己的让步范围与次数不要忘记自己的让步范围与次数 把自己让步妥协的损失扩大化把自己让步妥协的损失扩大化 未准备好答案前不要回答问题未准备好答案前不要回答问题 不要花光你的弹性与妥协空间不要花光你的弹性与妥协空间 在了解对方所有的要求前不要作在了解对方所有的要求前不要作 任何的让步任何的让步