营销战略—第九章竞争性市场营销战略beig.pptx

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1、来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第九章 竞争性市场营销战略5/21/20231Ch09竞争性市场营销战略第九章竞争性市场营销战略5/21/20232Ch09竞争性市场营销战略学习目标5/21/20233Ch09竞争性市场营销战略第一节 竞争者分析5/21/20234Ch09竞争性市场营销战略一、识别竞争者一、识别竞争者n从产品替代性识别竞争者从产品替代性识别竞争者n从行业结构识别竞争者从行业结构识别竞争者n从市场需求识别竞争者从市场需求识别竞争者5/21/20235Ch09竞争性市场营销战略从产品替代性识别竞争者从产品替代性识别竞争者n品牌竞争者品牌竞争者（Brandcompe

2、tition），指满），指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。竞争。n属类竞争者属类竞争者（Industrycompetition），指），指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。者。n形式竞争者形式竞争者（Formcompetition），指满），指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。n愿望竞争者愿望竞争者（Genericcompetition），指），指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。提供不同产品以满足不同需求的竞争者。5/21/20236Ch09

3、竞争性市场营销战略从行业结构识别竞争者从行业结构识别竞争者n行行业业是是一一组组提提供供一一种种或或一一类类密密切切替替代代产产品的相互竞争的企业群。品的相互竞争的企业群。n在在同同行行业业竞竞争争中中，要要特特别别重重视视以以下下三三个个因素：因素：n卖方密度卖方密度n产品差异产品差异n进入难度进入难度5/21/20237Ch09竞争性市场营销战略决定行业结构的主要因素决定行业结构的主要因素n1.销售商数量及产品差异程度销售商数量及产品差异程度n2.进入障碍进入障碍n3.退出障碍退出障碍n4.成本结构成本结构n5.纵向一体化程度纵向一体化程度n6.全球化经营程度全球化经营程度5/21/202

4、38Ch09竞争性市场营销战略销售商数量及产品差异程度销售商数量及产品差异程度1 1个销售商个销售商少数销售商少数销售商许多销售商许多销售商无差别无差别产品产品完全垄断完全垄断完全完全寡头垄断寡头垄断完全竞争完全竞争有差别有差别产品产品不完全不完全寡头垄断寡头垄断垄断竞争垄断竞争5/21/20239Ch09竞争性市场营销战略从市场需求识别竞争者从市场需求识别竞争者n即把满足相即把满足相同顾客需要或同顾客需要或服务于同一顾服务于同一顾客群的企业视客群的企业视为竞争者。为竞争者。5/21/202310Ch09竞争性市场营销战略二、判定竞争者的战略二、判定竞争者的战略n战略群体战略群体指在某特定行业

5、内推行相同战略指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。的一组公司。1.同一战略群体内的竞争最为激烈。同一战略群体内的竞争最为激烈。2.不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。3.不同战略群体的进入与流动障碍不同。不同战略群体的进入与流动障碍不同。n公司最直接的竞争者是那些处于同一行业公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。对竞争者所属的战略群体作出判断。5/21/202311Ch09竞争性市场营销战略三、分析竞争者的目标三、分析竞争者的目标n识别出主要竞争者后

6、，还需进一步判断：识别出主要竞争者后，还需进一步判断：1.每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？2.每一个竞争者的行为推动力是什么？每一个竞争者的行为推动力是什么？3.竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品产品的意图？的意图？n通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。的目标，而是目标的组合。5/21/202312Ch09竞争性市场营销战略四、评估竞争者的优势与劣势四

7、、评估竞争者的优势与劣势收集信息收集信息分析评价分析评价定点超越定点超越5/21/202313Ch09竞争性市场营销战略营销视野营销视野定点超越定点超越n定点超越（定点超越（Benchmarking)是试图了解某些是试图了解某些公司怎么样和为什么在执行任务时比其他公司公司怎么样和为什么在执行任务时比其他公司做得更出色的一种艺术。包含做得更出色的一种艺术。包含7个步骤：个步骤：n确定定点超越项目确定定点超越项目n界定测量关键绩效的变量界定测量关键绩效的变量n确定最佳级别的竞争者确定最佳级别的竞争者n衡量最佳级别对手的绩效衡量最佳级别对手的绩效n测定本公司绩效测定本公司绩效n制定缩小差距的行动计划

8、制定缩小差距的行动计划n执行和监测结果执行和监测结果5/21/202314Ch09竞争性市场营销战略营销技能营销技能用游击式的营销调研用游击式的营销调研智胜竞争者智胜竞争者1行行业业目目录录、年年报报、手手册册和和其其他他出出版版物物都都是是获获得得数数据据的的重重要要途途径径。然然而而，仅仅仅仅依依靠靠这这些些获获取取信信息息的的途途径径是是远远远远不不够够的的。专专家家们们指指出出，采采用用如如下下8种种技技能能能能使使一一个个公公司保持竞争优势：司保持竞争优势：n1.密密切切注注视视你你所所在在行行业业的的一一些些小小公公司司及及相相关行业。关行业。n2.追踪专利权的运用。追踪专利权的运

9、用。n3.追寻行业专家的工作变化或其他活动。追寻行业专家的工作变化或其他活动。5/21/202315Ch09竞争性市场营销战略营销技能营销技能用游击式的营销调研用游击式的营销调研智胜竞争者智胜竞争者2n4.了解新的特许经营协议。了解新的特许经营协议。n5.监视商业合同或商业联盟的缔结。监视商业合同或商业联盟的缔结。n6.找出一些有助于竞争且能降低成本的找出一些有助于竞争且能降低成本的商业活动。商业活动。n7.追踪价格的变化。追踪价格的变化。n8.了解一些能改变商业环境的社会变化、了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化。消费者的品位和偏好的变化。5/21/202316Ch09

10、竞争性市场营销战略五、预测竞争者的反应模式五、预测竞争者的反应模式n从容型从容型竞争者竞争者n选择型选择型竞争者竞争者n凶狠型凶狠型竞争者竞争者n随机型随机型竞争者竞争者5/21/202317Ch09竞争性市场营销战略从容型竞争者从容型竞争者n从容型竞争者认为，顾客对自己品牌的从容型竞争者认为，顾客对自己品牌的忠诚度高，认为顾客不会因为竞争对手忠诚度高，认为顾客不会因为竞争对手的攻击而改变品牌选择，因此，对竞争的攻击而改变品牌选择，因此，对竞争对手的行动没有反应或没有强烈反应。对手的行动没有反应或没有强烈反应。但是，竞争对手没有反应还可能有其他但是，竞争对手没有反应还可能有其他原因，企业一定要

11、弄清楚竞争对手从容原因，企业一定要弄清楚竞争对手从容不迫行为的原因。不迫行为的原因。5/21/202318Ch09竞争性市场营销战略选择型选择型竞争者竞争者n有些企业不是对竞争对手的任何攻击行有些企业不是对竞争对手的任何攻击行为都有反应，而是有选择性地回应。这为都有反应，而是有选择性地回应。这类竞争者属于选择性竞争者。企业要分类竞争者属于选择性竞争者。企业要分析竞争对手在哪些方面会有强烈的反应，析竞争对手在哪些方面会有强烈的反应，然后选择相应的攻击手段。然后选择相应的攻击手段。5/21/202319Ch09竞争性市场营销战略凶狠型凶狠型竞争者竞争者n凶狠型竞争者对向其经营的业务范围发凶狠型竞争

12、者对向其经营的业务范围发起的任何形式的进攻都会做出最为强烈起的任何形式的进攻都会做出最为强烈的反应。的反应。5/21/202320Ch09竞争性市场营销战略随机型随机型竞争者竞争者n这种类型的竞争者的反应模式不确定。这种类型的竞争者的反应模式不确定。它对某一攻击行动可能采取反它对某一攻击行动可能采取反击，也可能不采取任何行动。击，也可能不采取任何行动。5/21/202321Ch09竞争性市场营销战略第二节第二节确定竞争对象确定竞争对象与战略原则与战略原则n一、顾客价值分析一、顾客价值分析n二、确定攻击对象和回避对象二、确定攻击对象和回避对象n三、企业市场竞争的战略原则三、企业市场竞争的战略原则

13、5/21/202322Ch09竞争性市场营销战略一、顾客价值分析一、顾客价值分析n识别顾客价值的主要属性。识别顾客价值的主要属性。n评价不同属性的重要性。评价不同属性的重要性。n研究顾客对本公司及竞争者产品属性的研究顾客对本公司及竞争者产品属性的评价。评价。n通过与主要竞争者的比较，研究特定细通过与主要竞争者的比较，研究特定细分市场的顾客如何评价公司的绩效。分市场的顾客如何评价公司的绩效。n监测不断变化中的顾客特性。监测不断变化中的顾客特性。5/21/202323Ch09竞争性市场营销战略二、确定攻击对象和回避对象二、确定攻击对象和回避对象n1.强竞争者与弱竞争者强竞争者与弱竞争者n2.近竞争

14、者与远竞争者近竞争者与远竞争者n3.“好好”竞争者与竞争者与“坏坏”竞争者竞争者5/21/202324Ch09竞争性市场营销战略三、企业市场竞争的战略原则三、企业市场竞争的战略原则n1创新制胜创新制胜n2优质制胜优质制胜n3廉价制胜廉价制胜n4技术制胜技术制胜n5服务制胜服务制胜n6速度制胜速度制胜n7宣传制胜宣传制胜5/21/202325Ch09竞争性市场营销战略第三节竞争性地位的第三节竞争性地位的分析与竞争战略分析与竞争战略n一、竞争性地位的分析一、竞争性地位的分析n二、市场领导者战略二、市场领导者战略n三、市场挑战者战略三、市场挑战者战略n四、市场追随者战略四、市场追随者战略n五、市场利

15、基者战略五、市场利基者战略5/21/202326Ch09竞争性市场营销战略一、竞争性地位的分析一、竞争性地位的分析1根据企业的在目标市场上所起的作用，根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为：可将企业竞争性地位划分为：n1.市场领导者市场领导者(MarketLeader)：指在相关：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。产品的市场上占有率最高的企业。n2.市场挑战者市场挑战者(MarketChallenger)：指在：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。场领导者发动全面或局部攻击的企业。5/21/2

16、02327Ch09竞争性市场营销战略一、竞争性地位的分析一、竞争性地位的分析2n3.市场跟随者市场跟随者(MarketFollower)：指在相：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。其市场占有率不至于下降的企业。n4.市场利基者市场利基者(MarketNicher)：指专心关：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。细小部分的小企业。5/21/202328Ch09竞争性市场营销战略假设的市场结构假设的市场结构10%20%30%40%市场领导者市场领导者市场挑战者市场

17、挑战者市场追随者市场追随者市场利基者市场利基者市场份额市场份额5/21/202329Ch09竞争性市场营销战略二、市场领导者战略5/21/202330Ch09竞争性市场营销战略案例案例宝洁公司的战略宝洁公司的战略n了解顾客了解顾客n长期展望长期展望n产品创新产品创新n质量战略质量战略n产品线扩展战略产品线扩展战略n品牌扩展战略品牌扩展战略n多品牌战略多品牌战略n大量广告和媒体先锋大量广告和媒体先锋n积极进取的销售队伍积极进取的销售队伍n有效的销售促进有效的销售促进n顽强的竞争顽强的竞争n制造效率和成本削减制造效率和成本削减n品牌管理系统品牌管理系统资料来源：菲利普资料来源：菲利普科特勒营销管理

18、科特勒营销管理第第285286页北京：页北京：中国人民大学出版社，中国人民大学出版社，2001.7。5/21/202331Ch09竞争性市场营销战略三、市场挑战者战略三、市场挑战者战略n确定战略目标与竞争对手确定战略目标与竞争对手n选择市场挑战者战略选择市场挑战者战略5/21/202332Ch09竞争性市场营销战略确定战略目标与竞争对手确定战略目标与竞争对手n1.攻击市场领导者。攻击市场领导者。n2.攻击规模相同但经营不佳、资金不足攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。的公司。n3.攻击规模较小、经营不善、资金缺乏攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。的公司。5/21/202333Ch09

19、竞争性市场营销战略市场挑战者战略市场挑战者战略选择挑战战略应遵循选择挑战战略应遵循“密集原则密集原则”，即，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。把优势兵力集中在关键的时刻和地点。n1.正面进攻；正面进攻；n2.侧翼进攻；侧翼进攻；n3.包抄进攻；包抄进攻；n4.迂回进攻；迂回进攻；n5.游击进攻。游击进攻。5/21/202334Ch09竞争性市场营销战略四、市场追随者战略四、市场追随者战略n1紧密跟随者紧密跟随者，指在各个细分市场和产品、，指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。导者，完全不进行任何创新

20、的公司。n2距离跟随者距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。的公司。n3选择跟随者选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。导者，在某些方面又自行其是的公司。5/21/202335Ch09竞争性市场营销战略五、市场利基者战略五、市场利基者战略n理想利基市场的特征理想利基市场的特征n市场利基者战略市场利基者战略5/21/202336Ch09竞争性市场营销战略理想利基市场的特征理想利基市场的特征n1.具有一定的规模和购买力，能够盈利。具有一定的

21、规模和购买力，能够盈利。n2.具备发展潜力。具备发展潜力。n3.强大的公司对这一市场不感兴趣。强大的公司对这一市场不感兴趣。n4.本公司具备向这一市场提供优质产品和本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。服务的资源和能力。n5.本公司在顾客中建立了良好的声誉，能本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。够抵御竞争者入侵。5/21/202337Ch09竞争性市场营销战略市场利基者战略市场利基者战略n最终用户专业化最终用户专业化n垂直专业化垂直专业化n顾客规模专业化顾客规模专业化n特殊顾客专业化特殊顾客专业化n地理市场专业化地理市场专业化n产品或产品线专业化产品或产品线专业化n产品特色专业化产品特色专业化n客户订单专业化客户订单专业化n质量质量/价格专业化价格专业化n服务专业化服务专业化n销售渠道专业化销售渠道专业化5/21/202338Ch09竞争性市场营销战略本章结构提示依据竞争依据竞争地位分析地位分析市场领导者市场领导者市场挑战者市场挑战者市场追随者市场追随者市场利基者市场利基者市场领导者战略市场领导者战略市场挑战者战略市场挑战者战略市场追随者战略市场追随者战略市场利基者战略市场利基者战略5/21/202339Ch09竞争性市场营销战略