缘故增员的五个环节.ppt

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1、 再谈增员再谈增员一、缘故增员的五个环节一、缘故增员的五个环节（一）唤起对现状的强烈不满；（一）唤起对现状的强烈不满；（二）成功的自我展示；公司、产品、（二）成功的自我展示；公司、产品、行业、部门等；行业、部门等；（三）扮猪吃老虎；（三）扮猪吃老虎；（四）以推为拉：（四）以推为拉：（五）寿险的意义与功用（拒绝处理）（五）寿险的意义与功用（拒绝处理）（一）唤起（对现状的强烈）不满（一）唤起（对现状的强烈）不满1、“你对现在工作最满意的一点是什么？你对现在工作最满意的一点是什么？2、“你对现在工作的工作最不满意的地方你对现在工作的工作最不满意的地方是什么？是什么？”3、“怎么会呢？怎么会呢？”（让

2、他自己展开）（让他自己展开）4、举个例子看？、举个例子看？注意：注意：1、永远不要在第一次去肯定准增员对象；、永远不要在第一次去肯定准增员对象；2、不要轻易开口增员，否则极易掉进陷阱；、不要轻易开口增员，否则极易掉进陷阱；3、增员的陷阱：、增员的陷阱：“你行你行”“我不行我不行”“你来吧你来吧”“我家里人不同意我家里人不同意”“你来参加培训吧你来参加培训吧”“我再考虑考虑我再考虑考虑”（二）成功的自我展示（公司、产品、（二）成功的自我展示（公司、产品、行业、部门、工资单等）行业、部门、工资单等）“你也不要太沮丧，人生就是起起落落，以前你也不要太沮丧，人生就是起起落落，以前你对我比较了解（我原来

3、和你一样），也不受你对我比较了解（我原来和你一样），也不受重视，人挪活树挪死，人家都说这个行业不好重视，人挪活树挪死，人家都说这个行业不好做，我做的却不错，现在收入做，我做的却不错，现在收入，当然我，当然我不是最好的，上个月收入比我高的有不少，比不是最好的，上个月收入比我高的有不少，比上不足比下有余，上不足比下有余，其实这不是最主要的，重要的是领导重视，重其实这不是最主要的，重要的是领导重视，重点培养，咱心情愉快点培养，咱心情愉快”高手决斗高手决斗.不轻易开口增员不轻易开口增员（三）扮猪吃老虎（三）扮猪吃老虎永远不主动增员永远不主动增员只要主动增员，只要主动增员，70会掉进增员陷阱里会掉进增员

4、陷阱里“领导把我当培养对象，而且还给了我领导把我当培养对象，而且还给了我2个个名额让我招聘预备管理干部，（有招聘简名额让我招聘预备管理干部，（有招聘简章的话拿出来）章的话拿出来）条件相当优厚，除了条件相当优厚，除了享受双佣、晋升奖和学习津贴外还有很好享受双佣、晋升奖和学习津贴外还有很好的晋升平台，成长的空间非常大的晋升平台，成长的空间非常大”正式业务员正式业务员仅收仅收100100元可免元可免终身免费培训终身免费培训100100元元代理证代理证300300300300元元元元押金押金押金押金荣誉荣誉奖品奖品100100100100佣金佣金佣金佣金双双佣佣制制 1300 1300￥400 400

5、（四）以推为拉（四）以推为拉“你身边有没有像你一样上进心，人缘好的人吗？给我你身边有没有像你一样上进心，人缘好的人吗？给我推荐两个吧。推荐两个吧。“你觉得我行不行？你觉得我行不行？”“你啊，我本来开始也考虑你，但后来我又觉得你不合你啊，我本来开始也考虑你，但后来我又觉得你不合适。适。”“我怎么不合适了？我怎么不合适了？”“我们公司要求很严，现在有些新公司很松，他们需要我们公司要求很严，现在有些新公司很松，他们需要有人捧人场，所以进其它公司很容易，而我们公司不行有人捧人场，所以进其它公司很容易，而我们公司不行（可能需要切入公司）。我们公司立志要把每个人培养（可能需要切入公司）。我们公司立志要把每

6、个人培养成管理干部，所以要求很严。我们要天天出勤成管理干部，所以要求很严。我们要天天出勤8:00就点就点名名，职业装。，职业装。”“没问题的。没问题的。“我说了也不算，得看我们经理的。我把你推荐给我们我说了也不算，得看我们经理的。我把你推荐给我们经理，行就行，不行就算了，行不行看你自己的了，你经理，行就行，不行就算了，行不行看你自己的了，你等我的电话吧。等我的电话吧。”“我跟我们经理讲了，星期六下午二点，我跟我们经理讲了，星期六下午二点，穿正装，梳了头发，来见我们经理。穿正装，梳了头发，来见我们经理。”招聘说明会招聘说明会面试面试二、面试二、面试面谈的最大误区是就事论事。面谈的最大误区是就事论

7、事。谈人生谈人生1、对金钱的看法（钱与挣钱的能力哪个更重要？）、对金钱的看法（钱与挣钱的能力哪个更重要？）跟进：你觉得容易的工作更能提升你的挣钱能力还跟进：你觉得容易的工作更能提升你的挣钱能力还是较难一点的工作更能提升你的挣钱能力？是较难一点的工作更能提升你的挣钱能力？2、对困难的看法（对成功有信心吗？、对困难的看法（对成功有信心吗？/成功的经历成功的经历有哪些？）有哪些？）跟进：你认为遇到困难是好事情还是坏事情？跟进：你认为遇到困难是好事情还是坏事情？你害怕困难吗？（让他打开心门）你害怕困难吗？（让他打开心门）3、对学习的看法（读什么书，接受新事物的能力如、对学习的看法（读什么书，接受新事物

8、的能力如何？）何？）4、人生是苦多还是乐多？（你最大的快乐是什么？、人生是苦多还是乐多？（你最大的快乐是什么？举个例子）举个例子）跟进：克服一个困难后有没有一种成就感？跟进：克服一个困难后有没有一种成就感？激励一个人比说服一个人更重要激励一个人比说服一个人更重要5、择业的价值观是什么？发现对方需求、择业的价值观是什么？发现对方需求（金钱、成长、人际关系）（金钱、成长、人际关系）附加：附加：“你们家里重要的事情常常是如何决定的？你们家里重要的事情常常是如何决定的？”6、人才观（好公司的领导者要重视人才的培养）、人才观（好公司的领导者要重视人才的培养）7、人际关系简单化（上下级平等，是合作关系）、

9、人际关系简单化（上下级平等，是合作关系）8、领导观（好的领导者是有能力给下属员工加工资、领导观（好的领导者是有能力给下属员工加工资的，认同吗？）的，认同吗？）9、参与式管理（做主人）、参与式管理（做主人）10、找优点而非找缺点，倡导鼓励人而非批评、找优点而非找缺点，倡导鼓励人而非批评人（人人喜欢和喜欢他的人在一起）人（人人喜欢和喜欢他的人在一起）最后：最后：“今天面试的人很多，我们还要再综合今天面试的人很多，我们还要再综合考虑一下。这样，三天之内你听电话。考虑一下。这样，三天之内你听电话。”训前电话：训前电话：1、“恭喜你被录取了。恭喜你被录取了。”2、“我们领导说了，要重点培养你我们领导说了，要重点培养你”3、“你也别太在意，参加培训也不你也别太在意，参加培训也不 不是你最后结果，学学试试嘛。不是你最后结果，学学试试嘛。”鼓励他当班长、组长等。鼓励他当班长、组长等。