工业地产大客户销售与商务谈判(六)(于晓航)-kha.pptx

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1、工业地产大客户销售与谈判目录1 优秀地产客户经理的角色定位2 地产客户经理的形象与素质提升3 工业地产客户分析与营销渠道开拓4 客户管理与服务5 客户跟进与客户拜访6 大客户谈判技巧 关于谈判技巧 谈判原则 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！谈判的结果研讨 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 关于谈判技巧 策略原则：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。前期谈判的内功心法 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准

2、备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场 前期谈判的内功心法 客商开发谈判的内功心法 心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通 谈判的准备 一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不要急 谈判的18条原则 一、多站在对方的角度考虑他的需求 二、不要过早的放弃准客户 三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段 七、不要在客户面前流露出任何不满 谈判的18条原则 八、不要过早的暴露你的底牌 九

3、、要尽量介绍产品的延伸价值 十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求 十一、要知道习惯是工作的最大障碍 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛 十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家 十五、要让对方算的出短期内有多大的利润 谈判的18条原则 十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象 十七、要尽快扑捉到对方的需求 十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的不足 价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而

4、客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：切记：不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”1、先谈价值，再谈价格 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及可给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产业行业情况前景，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”2、分解价格，集合卖点 在与客户讨论物业价格的时候

5、，要注意把客户买物业当作“投资价值”来推销。价格中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、经营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很关键！价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”3、成本核算，公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，

6、不会太真，但也绝对不能太离谱！价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账，做对比分析 一算综合性价比帐；二算项目投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算投资其它产品对比分析帐。谈判技巧之 24 口诀 1、步步为营，逐渐引诱 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”谈判技巧之 24 口诀 2、有礼有节，不卑不亢 尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则 保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲

7、解 谈判技巧之 24 口诀 3、把握机会，及时出手 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开说明）不同客户的接待洽谈方式高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进 无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心 年老较大、需要帮助的客户 谈判时应注意的细节问题 具有专业商务形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户

8、是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。谈判时应注意的细节问题 要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做项目介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！谈判时要规避的不良习惯 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。喜欢与人争辩，不假思索

9、一律反驳客户的疑虑。谈话内容没有重点。王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。言谈中充满怀疑态度。谈判时要规避的不良习惯 随意攻击他人。强词夺理。口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。超过尺度的开玩笑。随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。不真诚，恶意欺瞒。轻易的对客户让步。电话恐慌症。正确对待异议 什么是异议 就是客户在与洽淡过程中产生的不明白的，不认同的或有怀疑的意见。正确对待异议 1、异议是必然的 2、异议具有积极意义 3、嫌货才是买货人 异议的种类 真实的异议 指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了

10、当地说出他的内心看法 当客户提出真实异议时，就意味着你提出的产品带给客户利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣，或者客户对服务不满意。虚假的异议 就是客户所提出的异议并不是他真实想法，而是他在购买洽淡中应用的一种策略。出于各种原因，客户往往表达出虚假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。对于虚假异议，不必在问题表面解释太多，而应该深入探究其真实的原因，再细加解决。辨别异议真假 多数情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏自己的真实想法。1、观察客户提出异议的频率 如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议 2、观察客户的反应 客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即

11、便提供了详细的答案，客户都无动于衷，说明是假异议 3、直接向客户提问题 追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议 客户两种价格异议 价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种 真正价格异议就是对价格不满，假异议并非对价格不满，而其他方面有异议 1、项目的其他条件或者招商顾问的介绍不能令客户满意 2、客户想对项目的价格结构有更进一步的了解 3、客户想试探招商顾问对项目的信心以及报价的公正可靠性 客户两种价格异议应对 客户真实的价格异议的处理：需要招商顾问和客户一起研究如何改进，客户满意，如付款方式、付款期限

12、、首付的比例等。客户虚假的价格异议的处理：招商顾问必须从项目带给客户的利益、价值入手，加强客户对项目的信心，消除客户对项目的不满之处。探询价格异议的原因 可以通过开放式提问，引导出客户价格异议的原因：“您认为租金高的原因是什么呢？”“您觉得合理的租金应该是多少呢？”“对租金方面的因素，您是如何考虑的？”“您是觉得园区配套好更重要呢，还是价格低一点更重要呢？”“除了租价方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点让您更满意？”控制客户杀价的心理底线 客户杀价是习惯性的动作，应对的策略：1、先认同 2、假设条件 3、让客户选择 4、帮客户决策 价格异议的处理原则 1、保持职业道德 2、非谈不可才谈 3

13、、心平气和地谈 4、不要让客户没面子 5、遵循互利的原则 6、保持高度的耐心 价格异议的处理方法 1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 8、声望法 价格异议的处理方法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、“三明治”法 14、附加条件法 6种价格异议处理技巧 1、多多强调价值 2、善于察言观色 3、注意引导客户 4、科学地让价 5、始终把握主动 6、配合肢体语言 谈判的原则 一、不论双方分歧有多大，问题争论多激烈，始终保持合作诚意，尊重对方的态度；二、双方派出的谈判代表的级别要相同或接近；三、多人参与的谈判，相互之间角色要有分工，最终的底线以及讨、让价/条件的方案所有人必须清楚；四、谈判要做记录和记要，尤其是双方谈定的价格、付款条件和优惠政策等，以备下次谈判时或拟定合同之用。五、谈判中双方所谈判的价格、条件、优惠政策等都是以后合同重要内容和约定。谢谢！