销售与收款循环-付玉hufl.pptx

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1、销售与收款循环主讲人：第三事业部（付玉）重要交易账户余额和披露相关认 定存在/发 生完整性权利和义务计价和分摊准确性 截止 分类应收账款 坏账准备 营业收入 应收票据 预收账款 受本循环影响的相关交易和账户余额审计工作的切入点管理层认定financial statements financial statements asserassertionstions 认定是指管理层对财务报表各组成要素的确认、计量、列报作出的明确或隐含的表达。（中国注册会计师审计准则第1301号审计证据第十六条）财务报表使用人的期望：财务报表是真实、公允的 每个科目的CEAVOP认定审计程序的完整完整性Complete

2、ness 估值Valuation存在/发生Existence/Occurrence 权属Ownership and Obligations,rights准确性Accuracy 表达与披露Presentation and disclosure审计证据证据主要会计资料 主要会计资料总账及辅助分类账 原始登记台账、记录薄 相关的会计手册 成本分配、计算及调节表等表单确认信息 确认信息 文件（包括支票、发票、合同及会议记录等）文件（包括支票、发票、合同及会议记录等）询证函及其他书面声明 询证函及其他书面声明由询问、观察、检查及实地考查获得的资料 由询问、观察、检查及实地考查获得的资料审计师获得的其他资

3、料 审计师获得的其他资料 审计证据，是指注册会计师为了得出审计结论和形成审计意见而使用的所有信息。审计证据包括构成财务报表基础的会计记录所含有的信息和其他信息。（中国注册会计师审计准则第1301号审计证据第四条）审计程序注册会计师的目标：通过恰当的方式设计和实施审计程序，获取充分、适当的审计证据，以得出合理的结论，作为形成审计意见的基础。中国注册会计师审计准则第1301号审计证据第九条审计的基本方法注册会计师的“七种”武器：询问（口头、书面）、检查（记录或文件、有形资产）、观察、函证、重新计算、重新执行、分析程序。中国注册会计师审计准则第1301号审计证据应用指南（1）控制测试：询问、检查、观

4、察、重新执行。（2）实质性测试（substantive test）：实质性分析（analytical review）、细节测试（test of details）。实质性分析：合理性测试（reasonablenesstest）、比率分析（ratio analysis）、趋势分析（trend analysis）细节测试：询问、检查、函证、重新计算。审计工作底稿审计工作底稿通常包括 总体审计策略、具体审计计划、分析表、问题备忘录、重大事项概要、询证函回函和声明、核对表、有关重大事项的往来信件（包括电子邮件），以及对被审计单位文件记录的摘要或复印件等。（中国注册会计师审计准则第1131号审计工作底稿应

5、用指南）重视审计底稿的编制、注释和勾稽对上：为了让经理及合伙人审阅对同级：便于后期或以后年度继续跟进对外：作为一个证据的记录 关于审定表注释（审计说明）的编写 要开门见山、平铺直叙、一句话说出尾（自上而下）要写热点问题（如回应审计计划提及的重大事项），交代背景、事件说明、问题定性、是否调整等。三段论：简单的余额（发生额）说明和两期波动分析、结合CEAVOP各个角度简述已实施的重要审计程序及结果、简述和勾稽已进行的审计调整事项 重视客户信息（风险源）及其变化的收集与整理 行业与监管、产品与业务、所有权与治理层、组成部分与业务部门等；会计政策、会计估计、重大交易、内部控制等 主要关联方、供应商、客

6、户、债权人等审计底稿模版的 运用收入审计涉及的主要问题收入确认政策（业务类型/模式：多要素VS一揽子）收入确认时点（发货/完工验收/按进度确认/开票/收款）收入确认金额（总额VS 净额：买断/代理）常见问题 很多按开票数确认收入，包括制造企业、房地产企业 有些规定了收款条件，收入确认时点要推迟 不上市时，有些收入采取不入账方式 典型的餐饮企业 现金交易，而现金又坐支，收入和支出的确认依据不足 建造合同性质的业务，缺少以前年度完工进度、成本预算等历史资料 副产品收入不入账收入收入确认五项原则确认五项原则：企业会计准则第企业会计准则第1414号号收入收入（一）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转

7、移给购货方；（二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；（三）收入的金额能够可靠地计量；（四）相关的经济利益很可能流入企业；（五）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。【例】甲公司向乙公司销售一批商品，商品已经发出，乙公司已经预付部分货款，剩余货款由乙公司开出一张商业承兑汇票，销售发票账单已交付乙公司。乙公司收到商品后，发现商品质量没有达到合同约定的要求，立即根据合同有关条款与甲公司交涉，要求在价格上给予一定折让，否则要求退货。双方没有就此达成一致意见，甲公司也未采取任何补救措施。【例】甲公司在207 年7 月12 日向乙公司销售一批商品，开出的增

8、值税专用发票上注明的销售价格为100000 元，增值税额为17000 元，款项尚未收到；该批商品成本60000 元。甲公司在销售时已知乙公司资金周转发生困难，但为了减少存货积压。同时也为维持与乙公司长期的商业关系，甲公司仍将商品发往乙公司且办妥托收手续。近几年上市公司收入舞弊案例1.他们想干什么2.他们能怎么干3.我们如何审计收入确认舞弊、银行存款舞弊、关联方认定与披露舞弊。收入常见的舞弊手段提前或推迟确认收入：安装+验收还是交货确认？完成法还是完工百分比？错误运用收入准则，是适用销售商品准则、还是产品劳务准则？还是建造合同准则？如何判断？虚构或隐瞒收入：随心所欲、瞒天过海少计或多计收入：借鸡

9、生蛋、以丰补歉混淆经常收入与非经常收入：张冠李戴、鱼目混珠隐瞒关联收入：里应外合、六亲不认公司名称 康芝药业 万福生科上市时间 2010/5/26 2011/9/27保荐人 海通证券 平安证券会计师 中审亚太 中磊舞弊处理或曝光时间2013 年5 月23 日，据媒体报道，康芝药业前审计总监何晓梅实名举报康芝药业2011 年至2012 年存在虚增利润、粉饰业绩、违规开具增值税专用发票、虚构交易、隐瞒关联公司等重大违法行为。康芝药业从2009 年闯关IPO 开始到2012 年，四年间已更换三家会计师事务所，分别是深圳南方民和、中审国际、中审亚太。2012 年9 月湖南证监局对万福生科进行例行检查，

10、奇高的预付款余额与大量在建工程预付款，引起了监管层的格外注意；2012 年9 月14 日，证监会立案稽查。2013 年5 月10 日，证监会认定万福生科涉嫌欺诈发行股票和信息披露违法，相关中介机构未能勤勉尽责。舞弊手段/财务影响为弥补2010 年瑞芝清事件爆发导致的销售收入下滑，掩盖主推品种销售情况不如人意，康芝药业营销公司通过虚构其他品种的销售，虚增销售收入。此外，康芝药业营销内外两套账，小金库调节利润。具体做法如下：其先通过事先找到的“过票公司”违规开具药品购进增值税专用发票，并按开票需求，康芝药业营销公司海口财务部配合开出对应的采购入库单，以及销售出库单，以完成单据的配套造假。2011

11、年-2012 年，康芝药业合并报表利润两年合计2686.5 万元，康芝药业通过虚开发票、虚构交易和少计费用虚增的利润合计1600 多万元，同期虚增利润金额占公告利润的33.5%。虚拟客户以及客户销售额，同时虚增在建工程及预付账款；根据公司公告/证监会认定，4 年半的时间内，万福生科一共虚增收入9.05 亿元，虚增营业利润2.14 亿元。其中2008 年至2011 年累计虚增收入7.4 亿元左右，虚增营业利润1.8 亿元左右，虚增净利润1.6 亿元左右。系统性造假：对真实业务和虚假业务不加以区分；在资金方面通过多个环节实现自有资金体外循环，与此同时，整个造假流程均配有购销合同、入库单、检验单、生

12、产单、销售通知单、发票等“真实”票据和凭证，使整个虚构业务流程难以分辨。公司名称 海联讯 紫光古汉上市时间 2011 年11 月23 1996/1/19保荐人 平安证券 上海申银证券会计师 深圳市鹏城 天职国际舞弊处理或曝光时间2013 年3 月21 日，海联讯公告称收到中国证监会立案调查通知书，关于被调查原因，海联讯仅笼统的表示为涉嫌违反证券法律法规。2009 年8 月，紫光古汉便因涉嫌存在违反证券法被中国证监会湖南监管局立案稽查。2013 年3 月12 日，紫光古汉公告收到证监会行政处罚决定书。舞弊手段/财务影响因外包成本、年终奖金，应收账款、营业收入等不符合企业会计准则的规定，海联讯对2

13、010 年、2011 年相关财务数据进行追溯调整，根据调整后的结果，2011 年海联讯净利润从实际的3994.35 万元上升至6273.23 万元，虚增2278.88 万元。后任会计师：2009 年-2012 年度，海联讯公司存在从非客户方转入大额资金冲减账面应收账款并于下一会计期初转出资金、转回应收账款等情况，同时，2010 年度和2011 年度对应账挂应收账款合计3180.09 万元，截至2012 年12 月31 日未曾有收款记录。在2005 年至2008 年内，紫光古汉长期通过虚开发票等手法虚增利润5,164 万元，掩盖了期间公司连续两年亏损的事实。同时，其与南岳制药的纠葛既没有按相关流

14、程进行，还利用虚假土地出让金代付协议试图掩盖这一事实。通过虚开普通发票、虚增主营业务成本等手法，公司在2005 年虚增营业收入369.47 万元、虚增净利润350.22 万元；2006 年虚增营业收入122.28 万元、虚增净利润676.38 万元。而根据紫光古汉该两年年报，其分别仅盈利429 万元和464 万元。公司名称 绿大地 勤上光电上市时间 2007/12/21 2011/11/25保荐人 联合证券 国信证券会计师 深圳市鹏城 深圳市鹏城舞弊处理或曝光时间2010 年3 月17 日，证监会立案稽查（业绩预告频繁变更，频繁换所）。2013 年3 月14 日，证监会认定绿大地保荐机构、律师

15、事务所、会计所未勤勉尽责，未发现其在招股说明书中虚增资产、虚增业务收入，对三家中介机构一并进行处罚。2013 年2 月23 日，有媒体刊文质疑勤上光电在招股说明书中隐瞒其与广东品尚光电科技有限公司的关联关系及关联交易，虚增2011 年上半年业绩。3 月26 日，另有媒体质疑勤上光电在招股说明书中刻意隐瞒关联交易，虚增利润，涉嫌造假上市。广东证监局立即再次责成勤上光电自查，要求国信证券进行专项检查，并对上市公司进行了现场检查。2013 年4 月19 日，证监会认定勤上光电隐瞒关联交易。舞弊手段/财务影响在2004 至2007 年，登记注册了一批由绿大地实际控制或掌握银行账户的关联公司，借此操控资

16、金流转，采用伪造合同、发票、工商登记等手段，少付多列、将款项支付给其控制的公司；上市前，绿大地就已经虚增资产7000 万元、虚增收入近3 亿元。上市后的2005 至2009 年，又私刻银行印章，伪造各类银行票证、伪造合同等手段虚增资产和收入，并在半年报和年报中虚假披露。每日经济新闻质疑公司在2011 年上市前存在内部员工在外成立公司，继而向上市公司采购产品并成为大客户、涉嫌虚构销售甚至隐瞒信披欺诈上市的情况。2008 年到2011 年，勤上光电的前五大客户变动异常频繁，一般一年只出现一次。公司名称 紫鑫药业 华锐风电上市时间 2007/3/2 2011/1/13保荐人 东吴证券 安信证券会计师

17、 中准 利安达舞弊处理或曝光时间2011 年8 月6 日，媒体报道紫鑫药业从事的人参贸易存在严重自买自卖嫌疑。紫鑫药业通过注册多家上下游空壳公司、隐瞒关联交易以虚构业绩,实现增发与股权高价套现。2013 年3 月7 日，华锐风电发布公告，称经自查发现2011 年度财务报表的有关账务处理存在会计差错，导致净利润差异为-1.68亿元，比例为22%。证监会立即要求北京证监局就公告事项对公司开展了现场检查。舞弊手段/财务影响公司自查报告中，紫鑫药业承认其2010年度和2011 年度合计未披露的关联交易达到近1.7 亿元。2010 年前五大客户等紫鑫药业多家客户公司的注册时间、地点、注册资本、甚至员工人

18、数均惊人相似。上游四家公司也具有高度相关性：成立时间相同、经营范围相同、公司住所相同，甚至连集中迁址的时间也出奇的统一。经查，华锐风电部分业务单据、相关数据、财务记录失实，2011 年度利润虚增。公司发现 2011 年度确认收入的项目中部分项目设备未到项目现场完成吊装，导致2011 年度的销售收入及成本结转存在差错。公司名称 秦宝牧业IPO 天丰节能IPO上市时间 2013 年5 月终止审查 2013 年4 月，终止审查保荐人 民生证券 光大证券会计师 山东汇德 利安达舞弊处理或曝光时间2013 年5 月27 日，每日经济新闻发文秦宝牧业全产业链造假 IPO 首例，称秦宝牧业涉嫌隐瞒关联关系、

19、虚构3000 头基础母牛、高价向关联方卖牛肉只为虚增利润谋上市。2013 年5 月公司终止审查。2013 年4 月25 日，微博传出处于“落实反馈意见中”的河南天丰节能板材科技股份有限公司虚构收入，伪造银行单据，核查组已撤。4 月26 日证监会表示，在新股发行（IPO）财务专项检查过程中，发现天丰节能存在需要进一步核实的事项，证监会稽查部门就此已展开初步调查。5 月24 日，证监会表示天丰节能已移交稽查部门检查。2014年4月14日证监会正式开出罚单舞弊手段/财务影响“已经完全剥离股权”的陕西佳和餐饮投资管理有限公司以及宝鸡佳和餐饮有限公司仍由公司实际控制人控制，餐饮公司运作模式，是高于市场3

20、 倍左右价格从秦宝公司进牛肉，而餐饮公司将牛肉卖出去，不惜采取平价销售或者低于进货价销售的方式走货。招股书披露的“3037 头属公司所有的基础母牛”纯属虚构。五大主要客户也存在造假的嫌疑。证监会IPO 财务专项检查小组发现公司伪造银行单据，存在隐匿会计凭证的行为，消极配合证监会现场财务核查。经查：天丰节能通过虚构客户、虚构销售业务等手段虚增销售收入；虚构固定资产采购和贷款利息支出资本化；关联交易披露不完整；账银不符，伪造银行对账单。公司名称 新大地IPO 天能科技IPO上市时间 2012 年7 月12 日终止审查 2012 年4 月27 日终止IPO 审核保荐人 南京证券 民生证券会计师 大华

21、 大信舞弊处理或曝光时间2012 年6 月28 日，每日经济新闻发文“新大地涉嫌造假上市 创业板首例”质疑新大地涉嫌虚增利润、隐瞒关联交易、财报数据打架。2012 年7 月12 日，经公司及券商申请，证监会对新大地终止审查。2013 年10 月15 日，证监会对南京证券处以300万元罚款、相关责任人终身证券市场禁入，对大华所处以180 万元罚款，对相关责任人处以15 万元罚款以及警告。2012 年2 月6 日，每日经济新闻记者奔赴山西，对支撑天能科技业绩暴增的光伏项目展开了为期两周的实地暗访、调查，3 月20 日每日经济新闻深度报道天能科技预披露新政第一股 阳光下的造假黑幕出炉，认为天能科技虚

22、增收入数千万，涉嫌造假上市。2013年11月1日，证监会正式对天能科技及相关责任人处以100万元罚款。对大信处以180 万元罚款，对相关责任人处以15万元罚款以及警告。舞弊手段/财务影响茶油业务毛利率过高、生产成本严重不足；耗用的茶粕比例低于行业标准；近十家客户被查出包括关联交易、可能存在虚假交易等问题（如上述专卖店实为新大地所有，邹琼只是公司员工。实际出资系实际控制人）多项大型施工项目仍未完工和验收，提前确认巨额销售收入，并伪造工程决算单、回款单，在2011年1-9月财务报告中，虚增收入8564万元，虚增成本4748万元，虚增当期利润3815万元，占当期利润总额53.18%。识别收入舞弊的主

23、要识别收入舞弊的主要途径途径1、管理当局的诚信度及能力分析2、公司股票市场形势分析3、公司产品生产情况分析4、市场销售形势分析5、公司对待审计的态度分析6、供应商与客户关系分析7、收入主要来源分析8、销售收入与经营性现金流量关系分析 9、销售收入增幅与公司产品品种增加分析 10、销售收入与外部信息系统记录的比较分析收入舞弊的审计对策收入舞弊的审计对策一、进行分析性复核（1）销售收入与应收账款增长幅度的比较（2）销售收入与存货的关系（3）销售收入与销售税金之间的比例关系（4）销售收入与销售人员报酬、运费等关系分析二、结合存货流转，测试生产与销售的相关性关注物流信息，避免重账轻物，追查存货的永续记

24、录三、结合应收账款函证，确定销售的真实性 控制函证的整个过程，并对未回函、询证函被退回、回函确认数与公司账面记录不一致等情况予以特别关注，必要时可考虑予以延伸审计收入舞弊的审计对策收入舞弊的审计对策四、结合存货监盘，了解存货是否真实发出 如果存货的实存数大于账面数，注册会计师应查明有无已确认销售而未发出存货的情形存在。五、关注日后退货、收款的相关记录 关注年末集中实现“销售”，期后表现为销货退回。六、通过其他项目的审计结果予以佐证通过“包装物”、“生产成本”、“应交税金”、“主营业务税金及附加”、“营业费用”等项目获取的审计证据，进一步佐证收入的合理性。序号对应条文、重点问题 核查方法和具体过

25、程1以自我交易飞方式实现收入、利润的虚假增长。即首先通过虚构交易（例如，支付往来款项、购买原材料等）将大额资金转出，再将上述资金设法转入发行人客户，最终以销售交易的方式将资金转回1.1核查发行人的业务模式的合理性，对发行人的经营数据以及财务数据的匹配性和一致性进行分析性复核1.2核查发行人的收入的真实性，对收入进行实质性测试1.3核查发行人的供应商、客户是否与发行人存在关联关系，进行函证和抽样测试，结合工商资料和实地走访进行全面核查1.4核查发行人与购买、销售有关的大额往来款项；抽查原始凭证和交易记录1.5核查发行人的银行存款和现金流水记录，对大额异常项目进行抽样，检查原始凭证，验证交易的真实

26、性和合理性1.6核查发行人的存货是否虚增，进行盘点和分析性复核，重点关注盘点差异、投入产出比异常和发出商品等证监会“14 号”文和“551 号”文对IPO 收入核查的要求序号对应条文、重点问题 核查方法和具体过程2发行人或关联方与其客户或供应商以私下利益交换等方法进行恶意串通以实现收入、盈利的虚假增长。如直销模式下，与客户串通，通过期末集中发货，提前确认收入，或放宽信用政策，以更长的信用周期换取收入增加。经销或加盟商模式下，加大经销商或加盟商铺货数量，提前确认收入等对报告期内发行人的客户、供货商的数量、类型和分布进行全面的分析性复核，量化说明其变动原因及合理性；特别关注新增和异常客户（供应商）

27、对主要客户、供应商进行函证、走访和实质性测试：查找增加较多和异常客户、供应商，进行全面核查并合理解释变动原因及合理性对发行人销售和采购的期后收款、付款进行实质性测试，核查真实性和合理性；对销售退回进行实质性测试，说明对发行人的影响。对发行人的销售和采购政策进行复核，逐项核对客户、供应商的实际执行情况，说明是否存在信用政策变化较大的情况，说明原因及合理性对发行人的收入确认政策和时点进行核查，对销售收入进行截止性测试，核查收入确认时点的准确性对直营店的分布、数量、效益和存货进行全面分析性复核，说明其盈利能力和变动合理性；对加盟店的有关条款、管理模式等进行分析性复核；实地走访全面核查发行人的销售、采

28、购和其他合同等原始凭证，对合同条款进行核对，说明是否存在其他利益安排证监会“14 号”文和“551 号”文对IPO 收入核查的要求序号对应条文、重点问题 核查方法和具体过程3关联方或其他利益相关方代发行人支付成本、费用或者采用无偿或不公允的交易价格向发行人提供经济资源取得并全面核查发行人的关联方清单，逐笔核查关联交易的原始凭证，说明其必要性、公允性和合理性；取得第三方价格进行对比核查发行人及其关联方的银行流水、成本费用构成和其他交易明细账，抽查部分原始凭证，说明关联交易发生的真实性和完整性；是否存在代垫费用成本的情况全面核查发行人及其关联方的资产构成情况，检查实际使用情况、分布和原始凭证，说明

29、是否存在资产占用情况全面核查发行人及其关联方的人员名册清单和人工成本情况，说明是否存在代垫人工成本的情况对主要客户和供应商进行实地走访，取得工商资料和不存在关联方关系确认书等其他证明文件全面核查发行人及其关联方是否与其存在共同的客户、供应商的情况，检查原始凭证盒交易详细内容。说明交易的公允性和必要性证监会“14 号”文和“551 号”文对IPO 收入核查的要求序号 对应条文、重点问题 核查方法和具体过程4保荐机构及其关联方、PE投资机构及其关联方、PE投资机构的股东或实际控制人控制或投资的其他企业在申报期内最后一年与发行人发生大额交易从而导致发行人在申报期内最后一年收入、利润出现较大幅度增长对

30、PE及其关联方进行访谈，获取其出具的确认函，确认与最后一年收入在100万以上的客户和最近一年采购金额在100万元以上的供应商是否存在并联关系对发行人的主要客户、供应商和基本资料进行核查，说明是否存在与PE及其关联方存在业务往来或关联关系对发行人主要客户、供应商进行实地走访，说明是否与PE及其关联方存在业务往来或关联关系证监会“14 号”文和“551 号”文对IPO 收入核查的要求序号对应条文、重点问题 核查方法和具体过程5利用体外资金支付货款，少计原材料采购数量及金额，虚减当前成本，虚构利润对发行人产品的原材料单耗进行核查，结合实际产量和领用量进行对比，分析是否存在重大差异对发行人原材料实际耗

31、用量进行实质性测试，检查出库单、在产品和入库单等原始凭证对发行人存货采购进行函证，确认报告期内采购数量、单价、金额、来源和类型等，确认采购金额的准确性或完整性对比发行人毛利率和同业水平，说明发行人毛利率水平的合理性，成本/售价的合理性对发行人的采购人员、供应商进行访谈，确认采购流程和采购真实性证监会“14 号”文和“551 号”文对IPO 收入核查的要求序号对应条文、重点问题 核查方法和具体过程6采用技术手段或其他方法指使关联方或其他法人、自然人冒充互联网或移动互联网客户与发行人（即互联网或移动互联网服务企业）进行交易以实现收入、盈利的虚假增长等对发行人互联网业务的运营模式进行了解和详细说明，

32、说明其相关的业务流程、关键时点和证据；重点关注收入确认原则和依据对各类运行模式下的游戏开发商、运行商进行背景调查，如关联方关系、研发历史、游戏运营情况对线上及线下渠道充值情况、实物卡销售情况进行分析性复核，对金额较大的线下和线上渠道商进行背景调查，关注金额异常变化的情况，了解实物卡销售和充值流程并进行穿行测试，关注是否存在其他充值渠道电话或面对面访谈玩家验证身份真实性、登录情况、充值及消费情况，对充值超过一定金额的玩家进行面对面访谈，具备条件的实施玩家MAC分析，实施网络流量或费用分析，关注流量费用和收入、玩家数量的匹配关系，与行业指标背离的异常情况；分析玩家地域分布的合理性；登录游戏社区了解

33、用户评价对平均在线人数、峰值在线人数、付费人数、人均消费金额等指标与收入的匹配关系进行分析性复核，关注异常情况证监会“14 号”文和“551 号”文对IPO 收入核查的要求销售与收款循环需执行的审计程序了解被审计单位环境进行风险评估了解内部控制及控制测试实质性审计程序了解被审计单位环境进行风险评估向被审计单位销售总监询问主要产品、行业发展状况等信息 查阅关于被审计单位及其所处行业的研究报告 将被审计单位的关键业绩指标（销售毛利率、市场占有率等）与同行业中规模相近的企业进行比较 向销售人员询问相关市场信息，如主要客户和合同、付款条件、主要竞争者、定价政策、营销策略等例如：被审计单位的主要产品是什

34、么，所处什么行业 行业的总体发展趋势是什么 行业处于哪一总体发展阶段（例如：起步、快速成长、成熟或衰退阶段）市场需求、市场容量和价格竞争如何 行业上下游关系如何 谁是被审计单位最重要的竞争者，他们所占的市场份额是多少 被审计单位及其竞争者主要的竞争优势是什么（1）企业所在行业的市场供求与竞争例如：行业是否受经济周期波动影响，以及采取了什么行动使波动的影响最小化？行业生产经营和销售是否受季节影响？（2）生产经营的季节性和周期性例如：本行业的核心技术是什么？受技术发展影响的程度如何？行业是否开发了新的技术？被审计单位在技术方面是否具有领先地位？（3）产品生产技术的变化例如：行业产品平均价格、产量是

35、多少？被 审 计 单 位 业 务 的 增 长 率 和 财 务 业 绩 与 行 业 的 平 均 水 平 及 主 要 竞 争 者相比如何，存在重大差异的原因是什么？竞 争 者 是 否 采 取 了 某 些 行 动，如 购 并 活 动、降 低 销 售 价 格、开 发 新 技术等，从而对被审计单位的经营活动产生影响？（4）行业的关键指标和统计数据例如：收入的主要来源包括哪些方面，所占比例如何 业务的开展情况 联盟、合营与外包情况 是否通过互联网销售产品，提供服务或从事营销活动 是否涉及跨地区经营和多种经营，各个地区和各行业分布的相对规模以及相互之间是否存在依赖关系 主 要 客 户 和 合 同、付 款 条

36、 件、利 润 率、市 场 份 额、竞 争 者、出 口、定 价政策、产品声誉、质量保证、营销策略和目标等（5）主要经营情况例如：销售对象是少量的大客户还是众多的小客户 是否有被审计单位高度依赖的特定客户（如超过销售总额10%的顾客）是 否 有 造 成 高 回 收 性 风 险 的 若 干 客 户 或 客 户 类 别（如 正 处 在 一 个 衰 退市场中的客户）是否与某些客户订立了不寻常的销售条款或条件（6）关键客户例如：哪些客户或供应商是关联方 对关联方和非关联方是否采用不同的销售和采购条款 关联方交易以及定价政策（7）关联方交易销售与收款循环需执行的程序了解被审计单位环境进行风险评估了解内部控制

37、及控制测试实质性审计程序了解销售与收款循环内部控制主要业务活动销售计划管理客户开发与信用管理销售定价订立销售合同发货收款客户服务会计系统控制主要业务活动 控制目标1、销售计划管理是否根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划。年度销售计划计划在下达执行前，是否按规定的权限和程序审批。是否在年度销售计划的基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划。月度销售计划在下达执行前，是否按规定的权限和程序审批。是否定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划和实际销售情况等进行定期分析是否结合生产现状，及时调整销售计划。调整后的销售计划，是否履行相应的审批程序。主要业务活动

38、 控制目标2、客户开发与信用管理是否进行了市场调查、合理细分市场和确定目标市场等相关工作。是否根据了不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用多种策略和营销方式（如：销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等）。是否建立和不断更新维护客户信用动态档案是否由信用管理部门（与销售部门相对独立）对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案是否根据客户信用等级和企业信用政策，拟订客户赊销限额和时限（在集团内考虑统一授信），并经适当审批。对于境外客户和新开发客户，是否建立严格的信用保证制度。主要业务活动 控制目标3、销售定价是否根据有关价格政策、综合考虑多方面因素

39、（如：企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等），确定产品基准定价。定价是否经具有相应权限人员的审核批准。是否定期评价产品基准价格的合理性。调价是否经具有相应权限人员的审核批准。价格浮动权限执行人是否在授权范围内严格遵守规定的价格浮动范围，未擅自突破。销售折扣、销售折让等政策的制定是否由具有相应权限的人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象是否已记录，并归档备查。主要业务活动 控制目标4、订立销售合同订立销售合同前，企业是否指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判。订立销售合同前，是否关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容

40、。重大的销售业务谈判是否当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。企业是否建立健全销售合同订立及审批管理制度。（制度应包括：明确必须签订合同的范围、规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责）审核、审批是否重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，是否征询法律专业人员的意见。销售合同草案经审批同意后，正式销售合同是否由相应权限人员与客户签订。主要业务活动 控制目标5、发货销售部门是否按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门仓储部门是否制定了出库、计量、运输等环节的岗位责任仓储部门组织发货时是否对

41、销售通知进行审核。仓储部门组织发货时是否严格按照销售通知所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，并形成相应的发货单据。发货单据是否连续编号。是否以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节是否做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运。货物交接是否由客户验收确认。是否做好了发货各环节的记录，填制相应的凭证，建立全过程的销售登记制度是否进行销售计划、销售合同、销售通知、发运凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作销售部门是否设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情

42、况，并由相关人员对销售合同执行情况进行定期跟踪审阅。销售台账是否附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。主要业务活动控制目标6、收款结合公司销售政策，是否选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，是否明确应收票据的受理范围和管理措施。是否建立对票据的取得、贴现、背书、保管等活动相关管理制度。是否审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。是否由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收。是否由非票据保管人员定期对票据进行核对盘点。票据贴现、背书是否经恰当审批。是否制定逾期票据追踪监控和冲销管理制度。己贴现但仍承担收款风险的票据

43、是否在备查簿中登记。主要业务活动控制目标6、收款赊销商品是否由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。赊销商品是否取得客户的书面确认。特殊情况下，赊销商品是否要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。是否建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。应收账款是否有专人负责催收，并妥善保存催收记录(包括往来函电)。应收账款是否分类管理，针对不同性质的应收款项采取不同的保全方法和程序。对催收无效的逾期应收账款是否通过法律程序予以解决。是否区分并明确收款责任，建立合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度是否制定与代销商及时结算款项的制度或措施。收取的现金、银行本票、汇票等是否

44、及时缴存银行并登记入账。是否有规定避免销售人员直接接触销售现款。以银行转账方式办理的销售收款，是否通过企业核定账户进行结算。主要业务活动控制目标7、客户 服务是否建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。是否设专人或部门进行客户服务和跟踪。是否建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。是否定期或不定期开展客户满意度调查。是否建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析产生原因及解决措施。销售退回是否经具有相应权限的人员审批后方可执行。销售退回的商品是否由质检部门检验并出具检验证明。仓储部门是否清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告

45、。财会部门是否对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。是否对退货原因进行分析并明确有关部门和人员的责任。主要业务活动控制目标8、会计系统控制是否对销售、发货、收款业务的会计系统进行控制，并详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。是否建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。对收回的非货币性资产是否经评估和恰当审批。是否按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项坏账，是否查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。企业核销的坏账是否进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时是否及时入账，防止形成账外资金。销售与收款循环需执行的程序了解被审计单位环境进行风险评估了解内部控制及控制测试实质性审计程序收入审计需执行的实质性审计程序收入审计需执行的实质性审计程序1、执行“获取或编制主营业务收入、成本项目明细表,复核加计正确并核对与总账、明细账、报表发生额是否相符”程序（1）向客户索取或根据明细账编制“主营业务收入、成本项目明细表”（2）复核加计，与报表数、总账和明细账核对相符。