小企业管理陈富坤(CRM).ppt

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1、小企业管理陈富坤cfk-8117608 13872799729十堰广播电视大学CRM 客户关系管理专家(http:/)小企业管理课程教学实施方案小企业管理课程教学实施方案 一、课程概况一、课程概况1、主持教师十堰电大“中小企业管理”课程主持教师：陈富坤 联系电话：13872799729Email：cfk-CRM 客户关系管理专家(http:/)2、课程性质“中小企业 管理”是中央电大为开放教育试点工商管理专业(本科、专科)以及工商管理专业专科普招、成招和注册视听生的学生所开设的一门核心专业课，4学分。课程具有较强的操作性和实践性，通过本课程的学习，使学员掌握中中小企业 特别是小型企业在我国的发

2、展现状以及对中小企业 家的素质要求；如何寻找创业机会；明确选择合理的管理队伍和组织形态；理解创建企业时如何制定商业计划、确定资金的需求并获得资金来源；掌握企业运行时，中小企业 家如何创造竞争优势，确定经营战略，进行市场营销以及中小企业 的人才战略等；掌握中小企业 的电子商务与客户关系的管理；掌握中小企业 创新、发展与推出的基本内容；理解企业家创建和运行企业的社会伦理问题和法律环境要求。为学习者真正创建和运行中中小企业 打下一定的基础。CRM 客户关系管理专家(http:/)3、课程教学的基本要求（1）正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对中小企业有一个总体的认识。（

3、2）掌握中小企业 管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。（3）紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。CRM 客户关系管理专家(http:/)二、本课程的基本内容本课程的基本内容本课程的基本内容包括，中小企业 及其管理的基本概况，中小企业 创业途径，中小企业 创立方的选择，选择管理队伍和组织形态，商业计划的制订，创造竞争优势，中小企业 经营战略，财务报表与筹资需求，中小企业 市

4、场营销，中小企业 的电子商务与客户关系管理，中小企业 人才战略，中小企业 创新，中小企业 发展与退出，社会伦理与依法经营。三、课程的教学层次：课程的教学层次：在教学中，对教学内容分成了解、理解与掌握、重点理解与掌握等三个层次要求。CRM 客户关系管理专家(http:/)四、课程实施方案四、课程实施方案（一）教学媒体（一）教学媒体 1、文字教材：中小企业管理吴晓巍主编，中央广播电视大学出版社2004年1月出版。2、音像教材：（1）配合文字教材的教学，拟录制9盘录像带，主要进行重点讲授与案例分析；（2）拟制作9节IP课，对课程内容进行系统讲授。CRM 客户关系管理专家(http:/)（二）教学环节

5、（二）教学环节1、成立中小企业管理课程组：2、教学研讨：为保证该课程教学活动正常有效地开展，保证教学质量，参加中央电大课程组进行的教学研讨,如师资培训会，网上BBS等。3、学习中央电大提供的网上指导与教学服务：如教学信息、课程进度、重难点辅导、答疑、作业安排与要求等。网上内容依据实际需求及时更新，一般为两周更新一次。4、电话答疑：定期举行电话答疑。5、直播课堂：收看中央电大课程组制作的直播课堂节目，对教学问题进行探讨和说明。6、集中辅导：学生以自主学习为主，并安排3天集中辅导。7、要求学员必须完成中央电大安排的4次作业。本人根据完成情况，进行评分，作业成绩作为期末考试成绩的一部分（占总成绩的2

6、0%）。8、考试：是对教学的全面检查，是必不可少的环节。学员期末考试成绩占总成绩的80%。CRM 客户关系管理专家(http:/)第一章第一章 小企小企业管理概述管理概述第一第一节 小企小企业的含的含义一、小企一、小企业的界定的界定标准准从地域上看，不同的国家（或地区）由于其经济规模大小不同，对小型企业规模的界定标准是不同的。从行业上看，小型企业的实际规模在不同的行业差异性也是较大的。从时间上的相对性看，中小企业或者小型企业的概念（标准）也是会随着经济的发展及社会变化而不断变动的。二、小型企二、小型企业的概念的概念在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生

7、产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。同时该法还规定，中小企业的划分标准由国务院负责企业工作的部门根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定。根据中华人民共和国中小企业促进法，国家经贸委等部门于二OO三年二月十九日联合颁布了我国新制订的中小企业标准暂行规定，对五种行业的中小企业标准进行了具体规定。五种行业：工业、建筑业、批发和零售业、交通运输和邮政业、住宿和餐饮业。CRM 客户关系管理专家(http:/)n我国中小企业促进法所界定的中小企业的概念。1、体现了我国中小企业的社会需要性。n如果不能够增加就业，以及不符合国家产业政策，技术落 后、质量低劣、浪费资源、污染环

8、境的中小企业则不是社会所需的，就不是国家扶持和促进 的企业。2、没有规定中小企业所有制及形式。n无论国有企业、私营企业、集体企业、合资企业、个体企业，还是混合所有制企业；无论是有限责任形式、无限责任形式，还是两 合形式；无论是中国企业还是外国企业；只要符合中小企业的标准，都是中小企业法调整范围内中小企业。3、体现了国家产业政策的符合性。n中小企业要符合国家制定的产业政策，一般来讲，国家制定的产业政策都是国家政策扶持和帮助的。相反，如果不符合产业政策则不会获得企业发展的良好环境。CRM 客户关系管理专家(http:/)我国小型企业划分标准我国小型企业划分标准一般来说从就业人数、实收资本、经营额分

9、行业、分地域分时间界定行 业 职工人数(人)销售额(万元)资产总额(万元)工业 300以下 3 000以下 4 000以下建筑业 600以下 3 000以下 4 000以下批发业 100以下 3 000以下零售业 100以下 1 000以下交通运输业 500以下 3 000以下邮政业 400以下 3 000以下住宿和餐饮业 400以下 3 000以下（工业包括采矿、制造业、电力、燃气及水的生产供应）小企业：小企业：指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度低，或生产和交易数指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度低，或生产和交易数量较小的企业。量较小的企业。CRM 客户关系管理专家(ht

10、tp:/)第二节 小企业的地位和作用一、小型企业的基本特点一、小型企业的基本特点 1企业数量众多，分布面广小企业是现代经济的重要组成部分（占1000万家的99%），是社会经济发展的重要基础。2体制灵活，组织精干 小型企业大都采取个人独资或合伙式形式，生产决策、市场营销、人力资源、组织结构、层次、管理人员等方面表现适应性强，经营手段灵活。3管理水平相对较低 从小企业总体上看，大部分小型企业缺乏有效的、完整的内部管理制度，经营也不够规范。4产出规模小，竞争力较弱 资本总量小，生产规模和资本有机构成一般较低，生产设备相对落后，工艺陈旧，产品标准化程度低，技术含量和附加值较小，产业规模小。5“家族”色

11、彩浓 目前，占小型企业主导地位的是民营企业，而民营企业大部分为家族企业，“亲缘”关系较重。束缚了人才的引进和使用。CRM 客户关系管理专家(http:/)二、小企业社会地位与作用（小企业具有“精、专、特”优势）1、小企业是促进市场竟争和市场经济的基本力量2、小企业是经济增长的重要推动力量(GDP每美国占40%，我国占60%）3、小企业是增长就业的主要渠道、稳定社会的重要力量。（美国60%，我国占75%）4、小企业是推动技术创新的重要源泉（60%）。5、小企业是培育企业家的摇篮。竞争处于劣势，充分挖掘潜力、锻炼积累经验、壮大提高自己。CRM 客户关系管理专家(http:/)第三节 小企业存在与发

12、展的基本理论一、经济进化理论一、经济进化理论1、英国.马歇尔认为：企业成长类似为树木成长。“工人-小企业-大企业”一是小企业管理费用低；二是科技进步的推动；三是采取先进的技术与管理经验。2、英国.舒马赫认为：小企业生产对自然环境污染少，同时可以克服官僚主义。3、英国.约翰穆勒认为:小企业适应性强是存在与发展的根本原因。4、日本.学者：小企业适应环境的能力强是存在与发展的根本原因。CRM 客户关系管理专家(http:/)二、不完全市场理论二、不完全市场理论(罗宾逊夫人和张伯伦罗宾逊夫人和张伯伦)1、现实中的市场不完全竞争(或垄断竞争)，正是这种不完全的市场形态使得大量(中)小企业得以存在和成长。

13、产品差别使(中)小企业也具有一定的垄断因素，得以与大企业共存。2、中小企业因其规模小和固有的灵活性，可以适应市场需求的变化，及时调整生产经营策略，增强了竞争力。3、小企业能发挥自身优势，对价格产生影响，拥有竞争优势，这就是不完全竞争市场条件(中)小企业与大企业共存的真正原因。4、单个中小企业结成“中间性体制”获得外部经济效果和集体竞争优势，以整体力量与大企业竞争。5、二战后大企业与(中)小企业之间的竞争方式由直接竞争转为合作竞争.CRM 客户关系管理专家(http:/)四、产业四、产业(或行业、部门或行业、部门)分工理论分工理论1、施太莱和莫斯对美国产业组织结构作了实证分析，认为从技术和经济两

14、方面分析生产成本、规模经济、市场特性及地缘区位等因素，可知不同产业适合于不同规模的企业经营。2、日本学者太田一郎认为，分散型部门更适合中小规模企业的生存和发展。CRM 客户关系管理专家(http:/)五、其他五、其他(中中)小企业成长理论小企业成长理论1生产力本位论：日本学者中村秀一郎认为，(中)小企业的蓬勃兴起是生产力的发展所引起的一系列变化。(中)小企业蓬勃兴起的根本原因是生产力的发展。CRM 客户关系管理专家(http:/)2 2创新理论创新理论 美籍奥地利著名经济学家熊彼特没有创新活动，也没有发展创新有三个特点：第一，创新与科学技术发明并无必然联系，两者不能等同；第二，创新不限于大企业

15、，也不一定是大规模；第三，创新往往被效仿追逐而形成潮流，推动整个经 I 周期波浪式发展。3 3、交交易易费费用用理理论论:科斯指出，在市场上为了达成一笔交易，通常需要寻找对方，了解其产品和产品价格，进行谈判、协商和签订协议，这些都需要投入时间、精力，即市场交易是需要成本的，他称这些成本为交易费用。包括一切不直接发生在物质生产过程中的成本。企业边界决定于企业和市场的均衡，即企业内的边际组织费用与市场边际交易费用相等之处，换言之，企业最佳规模为交易费用与组织费用二者之和的最小处。CRM 客户关系管理专家(http:/)4内发式发展理论（公本宪一教授）根据发达国家经济发展成功的经验，(中)小企业的发

16、展往往与地域经济密切相关。(1)以地域内的文化、技术、产业为基础，以地域内市场为主要研究对象进行开发；(2)在环境保护的前提下，通过自然保全、创造舒适的生活空间、繁荣经济文化等的综合开发，来实现经济发展；(3)开发具有地域特色的产业，并创造高附加值的关联产业；(4)为了提高资本与土地等资源的利用效率，要建立由本地居民参加的并享有充分自主权的地域经济自治体。CRM 客户关系管理专家(http:/)5市场缝隙理论（日本著名经营学家长岛总一郎）认为：在现代市场中，永远存在着市场的盲点。(中)小企业生产经营活动要围绕着“寻找市场缝隙”而展开，并以新产品的开发作为实施市场缝隙战略的核心。从本质上讲，市场

17、缝隙战略是一种企业开拓市场的个性战略，是一种能够充分反映(中)小企业特性的企业经营与发展战略。凡是能够在竞争激烈的市场经济之中生存与发展的(中)小企业，都要具有与其他中小企业所不同的地方，才能创造商品的差异性，并带来市场的繁荣。随着社会的发展和人们生活水平的不断提高，市场需求档次逐步拉开，消费的个性化、多样化日益发展，为(中)小企业拓展了更大的生存与发展空间。CRM 客户关系管理专家(http:/)第四节第四节 小企业面临的机遇与挑战小企业面临的机遇与挑战 一、小企业面临的挑战一、小企业面临的挑战1、面临来自外企竞争。面临五个方面的压力，即：（1）、关税大幅降低，除少数幼稚产业外，政府不可能采

18、 取非关税措施对中小企业进行保护；（2）、五年内配额、许可证、特定招标等非关税保护措施将被 彻底取消；（3）、三年内流通领域国内经营权和进出口经营权将开放，外资设立分销企业的地区、数量和股比限制将不存在，尤其是允许外企在华设立分销体系；（4）、单纯高科技中小企业将面临国外同类资本和技术密集型企业强烈冲击；（5）、由于高效率低成本新技术可以代替一定的手工劳动，部分单纯性劳动密集型中小企业将丧失劳动力成本优势。CRM 客户关系管理专家(http:/)2、企业自身内部缺陷和市场环境不完善 产权制度不尽合理，产品结构严重雷同，低水平重复建设，技术含量低，产品档次低，缺少科学的经营战略等结构性问题，严重

19、制约了(中)小企业竞争力的提升。而制度性风险、市场 风险和信用风险所导致的中小企业资金短缺、生产经营投入不足，进而致使技术创新投入不足、技术研发能力薄弱，这严重影响了(中)小企业的发展后劲。3、在市场环境方面，我国(中)小企业同样面临诸多困难。政府管理体制不健全，对(中)小企业的国家政策扶植体系也尚未形成，税收、土地、资产负债的调整等政策适用的不平等依然存在。此外，正常融资渠道不畅，融资难是中小企业首要难题。CRM 客户关系管理专家(http:/)二、小企业发展机遇 国家制定了发展小企业的方针、政策，鼓励中小型企业发展。完善中小企业服务体系，促进中小企业向专、精、特、新的方向发展，提高与大企业

20、的配套能力。建立为中小企业服务的技术创新支持体系，提高中小企业创新能力。进一步搞活国有中小企业，对国有中小企业继续采取改组、联合、兼并、承包经营和股份合作制、出售等多种形式进行产权制度和租赁经营机制改革。鼓励和促进中外中小企业之间的合作。1享受国民待遇与降低产品准入门槛 2开放资本市场与提供金融服务 3开放国内外市场与改善出口环境 4降低关税与生产成本，增强竞争力。CRM 客户关系管理专家(http:/)第五节小企业管理主要内容一、按职能划分：决策、计划、组织、领导、控制二、按管理性质分：小企业竞争优势的获得与保持、经营战略、财务报表分析、筹资、市场营销、电子商务与网络营销、人力资源管理、创新

21、管理三、按现代化管理要求划分：管理观念现代化（市场、服务、战略、竞争、创新和效益观念）、经营人员职业化、管理组织高效化、方法科学化、方式民主化CRM 客户关系管理专家(http:/)第一章小企业管理概述第一章小企业管理概述 重点掌握内容回顾重点掌握内容回顾1小企业的含义是什么？2小企业的界定标准有哪些？3小企业有哪些独特之处？4小企业在国民经济中的作用和地位。CRM 客户关系管理专家(http:/)第五第五节 小企小企业管理的主要内容管理的主要内容一、按照管理的一、按照管理的职能能进行划分行划分决策、计划、组织、领导、控制二、按照小企二、按照小企业管理的管理的专业性性质进行划分行划分1小企业竞

22、争优势的获得与保持2小企业的经营战略3小企业的财务报表分析4小企业的筹资管理5小企业的市场营销管理6小企业的电子商务与网络营销7小企业的人力资源管理8小企业的创新管理三、按照小企三、按照小企业现代化管理的要求来代化管理的要求来进行划分行划分1管理理念现代化2经理人员职业化3管理组织高效化4管理方法科学化5管理方式民主化6小企业管理内容与本书编写体系 CRM 客户关系管理专家(http:/)1小企业的含义是什么？从理论上讲，小企业是指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度较低，或者生产和交易数量规模较小的企业。2小企业的界定标准有哪些？在确定企业大中小的标准上，应当使用相对性原则，即一个企业

23、的规模大小只有在与其他企业的规模相比较时，才可能确定其真实含义。从地域上看，不同的国家（或地区）由于其经济规模大小不同，对小型企业规模的界定标准是不同的。从行业上看，小型企业的实际规模在不同的行业差异性也是较大的。无论是采用企业员工人数、实收资本额，或者是以企业经营额作为标准，小型企业的实际规模总是与行业差别密切相关的。从时间上的相对性看，中小企业或者小型企业的概念（标准）也是会随着经济的发展及社会变化而不断变动的。CRM 客户关系管理专家(http:/)3小企业有哪些独特之处？（1）企业数量众多，分布面广。根据有关资料表明，我国目前在工商注册登记的中小企业已超过800万家，占全部注册企业总数

24、的99.7%以上，其中绝大部分是小型企业。小型企业的经营范围很广，除了技术、资本密集度极高和国家专控的特殊行业外，几乎所有的竞争性行业和领域都有小型企业的经营活动。（2）体制灵活，组织精干。小型企业大都采取个人独资或合伙式组织形式，决策过程简单。同时，小型企业组织结构简单，管理层次少，经营手段灵活，应变能力强。（3）管理水平相对较低。大部分小型企业缺乏有效的、完整的内部管理制度，经营也不够规范。所有者或经理人素质的高低、能力的大小，在很大程度上决定着企业的兴哀与成败。（4）产出规模小，竞争力较弱。从小企业个体看，一般资本总量较小，生产设备相对落后，技术含量和附加值较小，产业规模小。由于这些劣势

25、，使其劳动生产率比较低，缺乏竞争力。相对大型企业来讲，平均寿命较短，容易倒闭破产。（5）“家族”色彩浓。目前，占小型企业主导地位的是民营企业，而民营企业大部分为“家族”企业，大多数企业投资者、所有者与经营者、管理者有一定的“亲缘”关系，父子、兄弟、姐妹、亲戚、朋友、同学等成员担任着企业关键部门的职位。CRM 客户关系管理专家(http:/)4小企业在国民经济中的作用和地位。（1）小型企业是促进市场竞争和市场经济的基本力量。市场经济的繁荣来自公平竞争。现代经济发展一方面存在着集中化的趋势；同时也保持着不断分散化的制衡过程，主要表现为大量小型企业不断涌现。这两种力量、两种趋势以及市场经济中的双重结

26、构，构成了推动整个经济繁荣成长的基本力量。（2）小型企业是经济增长的重要推动力量。由于小型企业量大面广，分布在国民经济的各个领域，因此它们日益成为经济增长的主要因素。目前在我国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99%以上，其中绝大部分是小型企业；中小企业的总产值、销售收入、实现利润和出口总额分别占全部工业总量的60%、57%、40%和60%。（3）小型企业是增加就业的主要渠道，稳定社会的重要力量。创造就业机会是小型企业最重要的经济作用乃至政治作用之一。小型企业量大面广，主要存在和发展于劳动密集型产业中，而且企业投资少，经营方式灵活、工资低、对劳动力的技术要求低，是失业人员重新就业和新增

27、劳动力就业的主要渠道，对社会发展起到了稳压器作用。（4）小型企业是推动技术创新的重要源泉。小型企业由于经营机制灵活，对新兴市场反应敏锐，技术更新、产品调整便捷，不仅是技术创新的重要源泉，而且其创新的效率更高，把科学技术转化为现实的生产力所耗费的时间和所经历的环节也大为缩短。因而，在创造新技术和开发新产品方面发挥着重要作用。（5）小型企业是培育企业家的摇篮。小型企业经营者在生产经营活动中往往身兼数职。他既是企业经营活动的决策者、指挥者，又是经营管理者，同时还是产品研制、开发生产的参与者，集多种职能于一身，经受市场竞争的锻炼。CRM 客户关系管理专家(http:/)第二章 小企业创业第一节 诱人的

28、创业机会一、捕捉创业机会：创业机会：在市场经济条件下，在社会经济活动中形成和产生的一种有利于企业经营成功的因素，它是一种带有偶然性并被经营者认识和利用的契机。特 点：普遍性、偶然性(创业机会的发现和捕捉带有很大的不确定性)、消失性(创业机会存在一定的时空范围)CRM 客户关系管理专家(http:/)2、目前企业创业环境(1）政治环境：政权性质、社会制度、方针政策、法律、法规。在方针政策、法律方面，国家立法保护(中)小企业的利益。(2)经济环境。主要包括国家和地方的经济发展水平和速度，国民经济结构，社会经济发展战略和计划，人们的生活消费结构和消费，水平，市场供求状况以及社会基础设施建设等。(3)

29、科技环境。科技水平的提高，带动了人类生产和生活方式的改变。新经济以信息和通信技术革命为基础，以互联网为依托，构成了新的最活跃的生产力，形成了以知识为基础的经济形态.(4)社会环境。主要表现为现实社会中，各个阶层的形成及变动、人口结构及人员流动、人们的生活与工作方式、各种文化娱乐消费状况等。CRM 客户关系管理专家(http:/)3案头分析 分析创业主要资源条件分析创业主要资源条件（资金、技术、客户、人才等）资金、技术、客户、人才等）：(1)业务资源(赚钱的模式)、(2)客户资源（产品或服务对象）、(3)技术资源、(4)经营管理资源（经营能力）、(5)财务资源、(6)行业经验资源。(7)行业准入

30、条件、(8)人力资源条件。小企业制定企业规划特点：小企业制定企业规划特点：(1)行业范围应符合一元化的要求。（2)具有一定的市场潜力。(3)列出行业以及其具体项目。(4)预计一至三年内的绩效。(5)制定产品或服务的价值和标准。CRM 客户关系管理专家(http:/)第二节 多样的创业动机 一、企业家的创业动机1、最大限度地实现自身的价值，获得成功的满足感(惠普公司HP成功)。2、争取更高的利润，改善生活状况 赚取更多的金钱以改善生活状况是人们创立小企业的最主要和最直接的动机。3、拥有自己的企业，可以独立自主、按照自己的意愿行动4、争取较大的自由度和灵活的工作时间二、企业家的创业压力 1工作压力

31、较大，工作负担较重 2管理工作繁杂，工作时间较长 3随时准备承受经营失败的风险 4、遭受精神上的打击。CRM 客户关系管理专家(http:/)第三节 小企业的创业风险一、企业的创业风险一、企业的创业风险 风险是由于因素复杂性使实际结果和预期发生背离而导致的利益损失的可能性。风险的特征：风险的特征：1风险是客观存在的，无法回避和消除 2风险是相对的、变化的 3风险是可测量的 4风险伴随着收益 综上所述，企业的创业风险是指企业对外部环境因素估计不足或无法适应，或对技术创 新过程难以有效控制而造成技术创新活动失败的可能性。CRM 客户关系管理专家(http:/)二、创业风险的来源1 1技术风险技术风

32、险(1)技术上成功的不确定性。(2)技术前景的不确定性。(3)产品生产和售后服务的不确定性。(4)技术效果的不确定性。(5)技术寿命的不确定性。2.2.市场风险市场风险 市场风险主要是由于产品市场的潜在性引起的。主要表现有：(1)难以确定市场的接受能力。(2)难以确定市场的接受时间。(3)难以预测创新的扩散程度。(4)难以确定竞争力。3 3管理风险管理风险 管理风险是指创业过程中因管理不善而导致创新失败所带来的风险。它主要包括：(1)意识风险。(2)决策风险。（3)组织风险。4 4资金风险。资金风险。5 5其他风险其他风险:外部环境的社会、政治、法律、政策等风险。CRM 客户关系管理专家(ht

33、tp:/)三、创业企业抵御和化解风险的途径 1投资主体分散化 2减少风险投资规模 3合作研究策略 4提高企业的管理水平 5增强企业实力 企业要抵御风险，最根本的途径是增强自身实力，实现产品规模化、经营多元化，最缝 实现企业的规模化。通过产品的规模化，可以取得规模效益，降低市场成本，提高市场竞争 力；经营多元化可以拓展经营空间，充分发挥相关产业间在技术、销售、原材料和半成品刀 面的互补性，有效的分散经营风险。CRM 客户关系管理专家(http:/)第四节 创业者的素质要求 一、不断进取、勇于创新的能力（开拓能力和创新精神）二、较强的经营能力与业务能力（经营是指筹划和管理能力）三、充满自信、永不言

34、败的精神四、身体健康（2050岁健康者较理想）企业家的一般特征企业家的一般特征1、强烈的成就欲望：敢于负责、上进心、荣誉感、2、适度的冒险精神：胆大心细、无畏、有所为。3、坚强的自信心：智慧与努力。自信人生一百年 会当击水三千里4、寻求避难的需求：外国、大公司、其他（父母、女性、主妇、社会、教育）CRM 客户关系管理专家(http:/)创业者的素质创业者的素质 （1）(13)我能挑选合适的人为我工作。(14)我精力旺盛，充满热情。(15)我不浪费时间。上述问题，如果回答“几乎不是这样”得1分；“通常是这样”得2分；“几乎总是这样”得3分。总分在30分以上是好，2030分是一般，20分以下是差。

35、当然，得高分者并不能意味着成功，但低分者却需要三思而后行。CRM 客户关系管理专家(http:/)第五节 小企业创立程序 一、企业登记注册(确认法人资格或营业资格)1、企业法人登记：主管机关依照法定程序，对具备法人条件的企业确认其法人资格所进行的核准登记。主要事项包括：企业名称、住所、经营场所、法定代表人、经济性质、经营范围、经营方式、注册资金、从业人数、经营期限、分支机构等。2、营业登记：对不具备法人条件，但有条件进行经营活动的单位(如合伙联营企业、企业法人的下属经营机构等)确认其合法经营资格所进行的核准登记。主要事项包括：名称、地址、负责人、经营范围、经济性质、隶属关系、资金数额等。CRM

36、 客户关系管理专家(http:/)二、银行开户与结算1 1、银行账户与开户银行、银行账户与开户银行 银行账户是指各单位为办理存款、贷款、结算以及现金收付而在银行开立的户头。企业之间的经济往来，除按规定可用现金交易外，其他较大的交易往都须通过银行办理转账结算。因此，企业应当选择本地一家对口银行或信用社开立账 2 2、货币结算、货币结算 货币结算，是指企事业单位之间以及个人与个人之间因商品交易、劳务供应和资金调拨等经济活动所引起的货币收付行为，简称结算。货币结算又分为现金结算和转账结算两种。现金结算，是指直接使用现金完成货币收付的行为。转账结算，是指不直接使用现金收付，而是使用信用支付工具，通过银

37、行把款项从付款人账户转移到收款人账户的一种货币收付行为。CRM 客户关系管理专家(http:/)三、税务登记与纳税1、税务登记 (1)开业登记。纳税人领取营业执照后，应在规定期限内办理开业税务登记。领取营业执照之日起30日内，持有关证件，到税务机关申报办理税务登记。(2)变更登记。变更登记之日起30天内，向原受理登记税务机关提出书面申请登记。(3)重新登记。已办理过开业税务登记的纳税人，在生产经营过程中经有关部门批准改经济性质，或者发生转业、改组、分设、合并、联营、承包等情况，应当自批准之日起30天内，向原受理税务机关书面重新办理登记。同时，应缴回原税务登记证。(4)注销登记。已办理过开业税务

38、登记的纳税人，因故发生停止、歇业、破产或被注销、吊销营业执照的，应在有关部门批准或宣告之日起30天内，持有关证件向税务机关办理注销原税务登记手续。CRM 客户关系管理专家(http:/)2、纳税申报税法规定，纳税人无论有无应税收入和所得，扣缴义务人无论有无代扣代缴、代收代缴税款，都须在税法、行政法规规定的期限内，到当地主管税务机关办理纳税申报，报送有关资料，比如纳税登记表，财务会计报表，代扣代缴、代收代缴税款报告表等。CRM 客户关系管理专家(http:/)第二章小企业创业第二章小企业创业 重点掌握内容回顾重点掌握内容回顾1什么是创业机会？它有哪些特征？2创业者的创业动机和创业压力表现在哪里？

39、3什么是风险？它具有怎样的特点？4创业者常常遭到哪些风险？5创业者应具备哪些素质要求？CRM 客户关系管理专家(http:/)1什么是创业机会？它有哪些特征？创业机会，是指在市场经济条件下，社会的经济活动过程中形成和产生的一种有利于企业经营成功的因素，是一种带有偶然性并能被经营者认识和利用的契机。创业机会具有以下特征：（1）普遍性。凡是有市场、有经营的地方，客观上就存在着创业机会。创业机会普遍存在于各种经营活动过程之中。（2）偶然性。对一个企业来说，创业机会的发现和捕捉带有很大的不确定性，任何创业机会的产生都有“意外”因素。（3）消逝性。创业机会存在于一定的时空范围之内，随着产生创业机会的客观

40、条件的变化，创业机会就会相应的消逝和流失。CRM 客户关系管理专家(http:/)2创业者的创业动机和创业压力表现在哪里？（1）最大限度地实现自身的价值，获得成功的满足感。（2）争取更高的利润，改善生活状况。赚取更多的金钱以改善生活状况是人们创立小企业的最主要和最直接的动机。（3）拥有自己的企业，可以独立自主、按照自己的意愿行动。（4）争取较大的自由度和灵活的工作时间。创业压力表现在以下方面：（1）工作压力较大，工作负担较重。作为小企业的创业者要为整个企业的成败负全责，必须肩负高度的责任感。（2）管理工作繁杂，工作时间较长，闲暇时间较短。（3）随时准备承受经营失败的风险。CRM 客户关系管理专

41、家(http:/)3什么是风险？它具有怎样的特点？风险是由于因素复杂性使实际结果和预期发生背离而导致的利益损失的可能性。其特征如下：（1）风险是客观存在的，因而无法回避和消除。（2）风险是相对的、变化的。不同的对象有不同的风险，随着时间、空间的改变，风险也会变化。（3）风险是可测量的，即可以通过定性或定量的方法对风险进行评估。（4）风险伴随着收益。风险和收益是成同方向变动的，风险越大、收益越大。CRM 客户关系管理专家(http:/)4创业者常常遭到哪些风险？（1）技术风险。主要是由于技术上成功的不确定性、技术前景的不确定性、产品生产和售后服务的不确定性、技术效果的不确定性以及技术寿命的不确定

42、性所带来的风险。（2）市场风险。主要是由于产品市场的潜在性引起的风险。（3）管理风险。是指创业过程中因管理不善而导致创新失败所带来的风险。（4）资金风险。是指因资金不能及时供应而导致创新失败的可能性。（5）其它风险。除上述风险以外，企业外部环境的社会、政治、法律、政策等条件的变化也会给创业的小企业带来风险。CRM 客户关系管理专家(http:/)5创业者应具备哪些素质要求？（1）不断进取、勇于创新的能力。小企业的生存要求创业者具备不断进取、勇于创新的能力，时刻保持对新鲜事物敏锐的洞察力。无论在产品生产，还是在经营管理方法上，都应该经常提出新目标和新要求。（2）较强的经营能力和业务能力。小企业初

43、创时期，资金相对匮乏，不可能聘用各种专门人才，企业中的所有工作，事无巨细，都要创业者自己动手，这就要求他必须做个通才，既要懂技术，又要懂经营。其中，经营尤为重要。（3）充满自信、永不言败的精神。纵观国内外，大凡卓有成效的创业者，无一不是在波涛汹涌的商海中，几经沉浮、曲曲折折，但他们从不气馁、永不言败。具有这种顽强的自信心，才能应付各种挑战，克服重重困难，成就一番事业。（4）身体健康。小企业的创业者除了应具备以上精神方面的素质外，还要有一个健康的身体。有了健康的体魄，才能应付繁重的脑力劳动和体力劳动。CRM 客户关系管理专家(http:/)第三章 企业创立方式的选择学学 习习 目目 标标 1、明

44、确创建一个新企业所应具备的条件；2、了解购买现存企业的优缺点；3、明确审查和评估现存企业的内容和方法；4、正确理解特许经营模式及其优缺点；5、选择适宜的特许经营项目；6、掌握特许加盟的基本步骤；7、了解家族企业的特征及其优势与劣势；8、了解家族企业文化模式及其形成；9、明确家族企业的管理特征。CRM 客户关系管理专家(http:/)第一节 创建与买断企业机会 一、创建新企业 1、创建新企业的利与弊 优势优势主要表现在：主要表现在：(1)在小企业的组织结构、经营范围、人员设置等诸多方面，创业者可以根据需要进行构建。(2)在产品生产或者提供服务方面，可以树立自己的特色。创出自己品牌和企业形象。(3

45、)在经营场所的选择方面拥有主动权。创业者可以根据企业生产、销售选择适宜的地点。(4)在产品销售方面，可以开辟广阔的市场。劣势主要表现：劣势主要表现：(1)，风险较大。新企业、新技术、新产品，是未知数，又没有间接经验可以参考。(2)融资比较困难。(3)人才困难。(4)关系需要协调，杂事繁多。CRM 客户关系管理专家(http:/)2 2、创建新企业的必备条件、创建新企业的必备条件(1)拥有专利技术。(2)拥有工作经验和一定量的客户群。(3)获得充足的创业资金。人才、市场、资金资金是创业所需要的关键要素。CRM 客户关系管理专家(http:/)二、购买现存企业 1、购买现存企业的优点 (1)不必进

46、行创建前的市场调查与可行性研究，免去了注册登记，创业成本较低。(2)若企业形象和业绩很好，为企业发展奠定了坚实的基础。(3)减少了很多不确定因素的发生。(4)可以利用一些现成资源。(5)若收购企业已经破产或濒临破产，可享受国家相应的优惠政策。2、购买现存企业缺陷：(1)若原企业形象差，短时间内很难扭转局面。(2)原企业的库存产品需要处理，还可能有负债、呆账，厂房设备老化等。(3)业已形成的企业文化很难改变，原有职工的安置也较麻烦。(4)如果原企业效益较低、资信度较差，会增加贷款的难度。CRM 客户关系管理专家(http:/)2、购买现存企业的实施步骤(1)审查现存企业。预购现存企业的财务状况分

47、析。三至五年内的会计报表以及相关的资产明细账进行分析研究。第一，企业近几年的盈利或亏损情况，原因在哪里?第二，企业近几年短期偿债能力的分析。通常运用比率分析法来分析，包括流动比率、速动比率、存货周转率、应收账款周转率等。第三，企业近几年长期债务状况分析，主要看资本结构是否健全合理，包括负债比率、权益比率等。第四，企业的各项支出是否与同规模同类型企业的统计平均数持平?第五，企业账面反映的内容与实际发生有多大差距?CRM 客户关系管理专家(http:/)预购现存企业的市场状况分析。第一，该地区的市场需求情况有无潜力?该企业处于怎样的竞争地位，竞争的激烈程度等。产品的市场占有率是多少?第二，该企业在

48、同行业中的形象，在社会公众及消费者中的形象如何?第三，该行业的发展前景如何?I 第四，产品价格是否合理?包括出厂价、零售价格和批发价格的比较，确保报表中反映的价格公平合理。出售该企业的原因。第一，现业主为什么要出售它?企业运作不好的原因是管理、产品、资金，还是其他潜在的威胁?第二，该企业出售后业主打算做什么?CRM 客户关系管理专家(http:/)(3)评估现存企业。(主要介绍四种：市场价值评估法、资产价值评估法、盈利能力评估法、现金流量折现法)。市场价值评估法：在市场上寻找一家与预购现存企业相近的企业，而且该企业在近期被评估并已出售。那么，该企业的售价就是预购现存企业的参考价值。价格收益比=

49、市场价值税后收益 如果预购现存企业与近期已出售的某企业相近且又有同样的价格收益比，那么，就可以这个比值来评价其价值。例如，某人打算收购年净收入20万元的A公司。为确定收购价格，寻找了两家刚刚出的可与之比较的公司，它们的平均售价是税后收益的6倍，即：价格收益比=市场价值税后收益=6 那么，A公司的市场价值就是：6X20万元二120万元CRM 客户关系管理专家(http:/)资产价值评估法：资产价值评估法：(这种方法测算的是企业资产的重置成本，反映企业资产的市场价值。)具体有三种方法：调整账面价值法：就是对资产负债表账面所显示的历史数据，结合现实情况进行有根据的调整，以此确定其市场价值。重置价值法

50、：假定重新购置该企业的财产，所花费的成本就是其市场价值。清算价值法：假设结束该公司的运作并清理所有财产，可获得的收入即是其市场价值。CRM 客户关系管理专家(http:/)（3）、盈利能力评估法：(公司市场价值=净利润/期望汇报率)假设某公司的年盈利是13万美元，其中包括所有者薪水5万美元，如果按25的期望回报率，那冬，该公司的市场价值是32万美元。计算过程如下：市场价值：(135)25=32万美元 不同的行业，期望回报率的高低是不相同的。企企业业经经营营风风险险越大，期望回报率越高，企业的市场价值越低；反之亦然。越大，期望回报率越高，企业的市场价值越低；反之亦然。实际上，期望回报率是由有关专