01-优秀商务经理的一天41636.pptx

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1、优秀商务经理的一天黄瑞培训目的n明白公司运营的规律，确立阶段性工作重点；明白公司运营的规律，确立阶段性工作重点；n自我管理，写出适合自己工作指引，高效工作；自我管理，写出适合自己工作指引，高效工作；n培训员工，做到有重点工作，一致性行动；培训员工，做到有重点工作，一致性行动；n流程化：先僵化，后优化，再固化；流程化：先僵化，后优化，再固化；n共识化：无序中的有序；共识化：无序中的有序；-有助于我们治理；有助于我们治理；n高效化：每个人要求善于梳理的能力与习惯；高效化：每个人要求善于梳理的能力与习惯；主要内容n移动商务业务运营模式n新老员工的差异性n制度平台 与管理的三条主线n会前的一天n会中的

2、一天n会后的一天三个一天，三种策略n会前邀约的一天；n会议营销的一天；n会后的第一天；移动商务的运营模式移动商务的运营模式移动商务的”三个带动“服务带动销售以会议带动常规以区域带动行业五步销售法资源准备成行成市，连环开发；多形式准备客户资料；电话开发约上门拜访约出席高峰论坛，发出邀请函，收回执或寄门票；销售准备关键词；销售文件夹销售思路实地销售上门销售会议销售（飞虎队、主攻手等）售后服务应用沙龙上门服务呼叫中心等以“会议营销主“为主的业务流程会前时间标志：时间标志：（会议正式开始前一段时间（会议正式开始前一段时间）1、成行成市，资源准备；2、电话开发，与老板沟通，发出邀请函；3、催到回执，并准

3、备关键词；4、整理客户资料，明确重点客户；5、明确个人会议中职责，有效准备训练；会中时间轴：会议当天；时间轴：会议当天；1、上午：重点进行有序的客户跟催，2、明确个人会议角色，服务岗位职责；3、中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求；4、会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售；5、会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况。会后时间轴：会议完成后的随后几天；时间轴：会议完成后的随后几天；1、会后跟单；（未成交、成交）2、成交客户开展全面客户服务；呼叫中心、商务代表上门服务、分公司应用沙龙等。管理对象分析新员工会议突破的基础n态度决定成败；（培养基础

4、性特长）n1、勤找资料（策略）；n2、勤打电话（耐心）；n3、勤于岗位（合作）；新员成长必须具备的几种业务能力基础：基础：n找资源；n电话邀约；n会议营销中岗位胜任能力；业务能力业务能力n对销售文件夹的熟练应用；n独立谈单能力、团队作战的能力；老员工n抓业务提升-短板；n抓传帮带-员工培养；n抓重点单-保证业绩；n抓老员工成长-活动组织、授权与监督；n文化传承与知识管理-每天进步一点点；n管理协同-任务分解、主题策划、战术执行；两个平台文化平台文化平台n优秀团队的核心要素n培养员工学习力、执行力、创新力、发现和培养专业性的人才n构筑共同愿景，渲染企业文化制度平台n一致性;n制度也是文化的一种反

5、应n对销售的一种支持;三条主线n目标管理主线 n绩效管理主线n业务管理主线目标管理主线n部门总体业绩目标二个分解:n月 周业绩分解(公司部门员工)n部门 个人(老人新人)策略与办法策略与办法;(实现业绩的规划实现业绩的规划特殊作为特殊作为)n销售业绩的重点核心取决于管理层的市场嗅觉、比如谷歌的销售策划n结合社会热点、新闻报道、策划市场销售是赢的突破的关键 借势时间主线 1-78-1516-2121-30业绩业绩主主线线（当月业绩目标，部门周目标）重点单泄压，归零，迎新；业绩启动阶段；明确重点单，重抓上月冲刺未搞定单（还能到多少帐）；重要目标-月中冲刺；营造气氛，强化目标。再次明确重点单；全力冲

6、刺，达成目标。策略项：建立业绩对比座标（新人、部门、小组内业绩、分公司对比），及时公布；找亮点；压力传递：建立周目标，要求确立重点，做到关注“重点单”、“重点人”；双线并行：有老单抓老单，无老单抓新开发；检查重于规划，没有检查员工就不会做，执行力是第一关键；配合表单：部门周自检表-三项检查表；管理管理协协作作主主线线重点事重点事(最重要最重要)总经理重大事项前期重在规划与分解，后期重在检查与实施分工有序，标准明确，奖惩有力；找出整个工作流程中的关键点，进行全面评估；商务总监重在流程关键点，限时进行检查、督导、协调；重在关键点，关键时间；重在以业绩为中心的全面推动与支持；团队团队管理管理主主线线

7、（人）（人）重点人重点人1)小组长沟通，分析本月形势，传达公司精神，建立目标（业绩、人）；2)小组长带动小组业绩：奖勤罚懒；3)新人补济：月初招新人，重在培训、成长与评价；（新人工作的思路）4)淘汰人员：月初确定人员，月未检查备淘汰人员工作情况，不合格者在月未淘汰；5)重点提升人：协助突破，确立亮点；绩效管理主线-静态线用数据说话:n确立主攻行业n资源准备检查n电话开发绩效nABC类客户本 关键词本;n外出登记表签单数量未收款重点单;总监、经理抓什么数据n以什么表单为中心,进行全方位分析;n哪几张表,这些表有什么用?n得出什么样的数据?(标准)n实施什么样的行动?n强调：科学性，数字化管理，体

8、现员工绩效n确定行业及区域，资料来源方式n给予行业开发解决方案和思路n导入三项检查，利用三张表来对员工的工作绩效及思路进行分析。n客户分类;最关键的表单n外出登记表n经理打电话回访,可确定客户资质n重点可签单进行指导n商务总监进行全面汇总,抓好外出登记表,并与公司制定的人员标准进行核准;数据背后的秘密n销售中支持-给方向；n共同跟单分析-反映真相、行动计划；n表单是清晰化-层次化，关联化；n对照、标准、点评-引进激励，全局分析；业务管理主线-走动式n指导资料查找给出方向n电话开发 (三步曲开发思路技巧)n拜访前准备 (检查关键词-文件夹分析客户思路指导)n见客户中的业务配合 (与员工默契的建立

9、电话指导)n回公司之后的盘点 反思 (问三个问题)n下一步思路;(跟单深挖回款)n思路标准方法校正成型(风格)n做好 新人与老人的关系处理-良性文化.(不平衡职责不能履行达标检查)n沟通点:被动主动 关键词年限促销配合业务管理主线n内部n资源检查是否按照部门给予开发思路执行n电话开发跟进n强调过程督导，找出不足，给予方法n客户拜访跟进客户质量客户类型拜访准备实地销售思路n外部n带员工见客户是最好的培训和沟通机会n要求员工对销售过程进行记录和思考、总结n找出员工在配合过程中的不足和亮点n给予员工类似客户的解决方案见完客户回公司分析单为什么没签在什么样情况下会签什么时候签游戏活动-鱼的故事n80年

10、后n业务特点：单调、应拒绝、重复性；策略：n活跃的职场气氛；n打造快乐工作坊；n给人的鼓励；n下午三点钟；会议营销的三个主体n抓阶段：n抓绩效n抓气氛n抓特殊事务抓阶段n邀约前几天：资源准备与目标锁定；n邀约第一天：动员与行动检查；（发出去）n第二天：收回来；n第三天：锁定重点，分类管理；n抓人、抓事、抓时间；抓绩效n客户资料准备；n抓有效电话量；（老板）n抓传真数或门票数；n抓回执数；n抓重点客户；抓气氛n独立性n连贯性n流畅度n老员工传帮带（各级PK）n活动策划与组织；抓特殊事务n邀请函、销售话术等的合法性；n整体绩效与会议目标的差异；n会议准备与人员岗位训练等；n会前相关清单事宜；以“会

11、议营销主“为主的业务流程会前时间标志：时间标志：（会议正式开始前一段时间（会议正式开始前一段时间）1、成行成市，资源准备；2、电话开发，与老板沟通，发出邀请函；3、催到回执，并准备关键词；4、整理客户资料，明确重点客户；5、明确个人会议中职责，有效准备训练；会中时间轴：会议当天；时间轴：会议当天；1、上午：重点进行有序的客户跟催，2、明确个人会议角色，服务岗位职责；3、中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求；4、会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售；5、会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况。会后时间轴：会议完成后的随后几天；时间轴：会议完成

12、后的随后几天；1、会后跟单；（未成交、成交）2、成交客户开展全面客户服务；呼叫中心、商务代表上门服务、分公司应用沙龙等。三个区域-做好岗位，主动配合服务全局：n把控主攻手；n把控重点单；n把控会场气氛；n把控做战单员；一天工作合适思路n早会-破冰，明确一天目标（部门整体目标、个人目标）n管理侧重点n外出最重要；-出单的基础；n员工外出最佳时间点？n客户管理-资料准备、电话开发、客户资料本等n员工沟通访谈或公司会议n关键单的外出，提升团队士气，把控市场，引领变革 n现场管理：现场管理：关键点n重点客户、销售准备、有效支持；n老员工：重点外出，培养新人；n不能出单的新人：n要做好思想工作，n做好新

13、客户的开发n资料准备n人员培训等五步销售法与现场管理资源准备有找资料吗？基础工作；订书机、一支笔；新老资料；电话开发过程指导；独立性连贯性流畅度；电话开发数量AB类客户本销售准备关键词；销售思路；客户分析销售文件夹；第几次见客户；外出登记表？实地销售电话跟踪，有效配合；查点；客户服务客户异议上门服务应用沙龙客户深挖增值服务等日工作指引n1,做好相关的规划n2上午做好激励推动,检查,指导；n3,下午做好回访推动,陪同员工见客户,分析团队,找员工谈话,准备晚上的晚会.n4,与员工分析问题,规划明天的重点工作.周工作指引n1,上周存在的问题进行纠正,任务达成情况n2,本周目标的设定；n3,本周的培训

14、,活动,对整个部门的公布n4,本周在销售中将采取的策略进行导入,结合公司进行创新n5,本周重点的人重点单的盘点月工作指引n1,确立本月的目标,对员工导入激励,要求员工忘记曾经的一切,从头再来,每个人规划自己(没有下个月只有这个月)n2,对基本工作事项的确立:培训,销售策略,团队架构.n3,规划好每周的工作,对每周目标设立,考虑本月将采取什么特别之为9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Monday,May 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:34:3903:34:3903:345/15/2023 3:34:39 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2303:34:3

15、903:34May-2315-May-2312、故人江海别，几度隔山川。03:34:3903:34:3903:34Monday,May 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2303:34:3903:34:39May 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15 五月 20233:34:39 上午03:34:395月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 233:34 上午5月-2303:34May 15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/15 3:34:3903:34:3915 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最

16、好沿着以脚为起点的射线向前。3:34:39 上午3:34 上午03:34:395月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Monday,May 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:34:3903:34:3903:345/15/2023 3:34:39 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2303:34:3903:34May-2315-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:34:3903:34:3903:34Monday,May 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。5

17、月-235月-2303:34:3903:34:39May 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 五月 20233:34:39 上午03:34:395月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 233:34 上午5月-2303:34May 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/15 3:34:3903:34:3915 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:34:39 上午3:34 上午03:34:395月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Monday,May 15,202310、阅读一切好书如同和过去

18、最杰出的人谈话。03:34:3903:34:3903:345/15/2023 3:34:39 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2303:34:3903:34May-2315-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:34:3903:34:3903:34Monday,May 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2303:34:3903:34:39May 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 五月 20233:34:39 上午03:34:395月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。

19、五月 233:34 上午5月-2303:34May 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/15 3:34:4003:34:4015 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:34:40 上午3:34 上午03:34:405月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉