otc终端销售技巧.ppt

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1、学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来20 五月 2023otc终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来OTC终端销售技巧1.拜访2.团队销售（推广会）3.终端客户管理4.促销（药店&消费者）5.“热卖”的氛围otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来药店人员组织架构otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来线路拜访 拜访不遗漏 拜访频率可控 节省时间 行踪可查 工作量可分析otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来线路拜访考虑因素 客户分级（A、B、C）各级客户所需

2、频率 每天总拜访店数 拜访行程的次序安排 某代表区域药店150家 需拜访100家，其中A 级10，B 级30，C 级60 拜访频次：A4 次、B2 次、C1 次/月 工作日：4天/周*4周=16天 每天拜访160/16=10 家otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来做事先找对人目的：辅货 陈列 POP宣传 促销活动 灯箱、库存及进货 催收货款找人：-柜组长、店经理/上柜费-柜组长、店员-店经理、柜组长-柜组长-店经理-采购、库管-财务与店经理连锁总部：老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造

3、未来零售终端经营模式 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送（购进）、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势，进入WTO 后，将更加体现竞争力，国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场-如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等 单体药店：特色、补缺是其空间 超市：大客流、大卖场的店中店otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来药店管理档案 制定药店分级标准：营业面积、营业额、地段、知名度等 定人、定时限、定区域普查 客户分级档案建立 维持A 级、突破B 级不失C 级 确认高潜力药店otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来

4、学习成就理想知识创造未来拜访前准备 设立拜访目标（解决什么问题？）如何安排时间（优先顺序、统筹、授权、眼前与长远、少救火玩 调整目标，时间管理 自我准备 仪容（从头到脚、自内而外）业务方面（名片、样品、宣传品、约定时间）客户的背景 FAB 说词otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来F AB-SP ACED 说服 特征（feature）功效（advantage）利益（benefit）SPACED-安全性、效能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性 快克如何FAB-SPACED 说服？otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来冰山概念提示

5、我们 冰山在水面上-所作所为 冰山在水面下-态度-动机-基本需求 所谓观其言、察其行 敲鼓听音 透过现象看本质、去伪存真otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来不求喋喋不休，但求巧说 开场白（您与客户见面各自目的是什么？）先寒喧再自然过渡正题 注意观察对方及环境询问的三种方式：A：开放式（信息量大、共享性、重点不明）B：限制式（明确、信息少、沟通难）C：假设方式例：选感冒药otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来倾听 听的分解动作：听到-分析判断反馈 倾听要领：专注 互动 真诚 提问 不做“YES 先生”otc 终端销售技巧学习改

6、变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来团队销售 特点：面对一群人、手段专业化、需协调组织、详尽的准备、费用较高 优点：面广、高效、达成整体性承诺、服务灵活、产品知识全面丰富otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来推广会议的准备工作 目标人群、人数 会议预算 时间、地点 主持人、主讲人、发言嘉宾 与协办者沟通 邀请确认、设备、资料、会场布置、服务状态otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来推广会议准备工作 参会者背景、需求 公司产品销售状况 竞争状况并解决异议 参会者对产品的认知度 站受众的角度审稿 及时留意受众反应otc

7、终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来OTC 商业通路、终端管理 传统医药流通模式：分级、调拨、纯销 90年中期传统模式衰落 公司结构的变革：A：业务部、财务部、销售部；B：上述三部加入市场部/OTC部 逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁 建立配送系统或配送及仓储外包 巨额资本介入otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来商业渠道关注问题 对业务代表：拜访、素质、服务培训水平 对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来促销sal

8、es promotion-SP 整合营销（产品、价格、促销、分销）4P SP 在某时段、某区域、预算内产生销售上升波 SP 使试用率提高、形成购买习惯、销量升 SP 不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能代替广告 SP 与AD 不同需协同otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来促销对象 分销商：数量、现金、目标额折让 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 消费着：赠品、降价 前两者为“推”，后者为“拉”otc 终端销售技巧学习改变命运,知识创造未来 学习成就理想知识创造未来产品“热卖”氛围 POP（point of promotion）广告营造热销氛围-促销点广告 陈列即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价otc 终端销售技巧