有效发挥影响力.ppt

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1、1 有效发挥影响力2 目录 CONTENTS影响力影响力测试影响力概述发挥影响力三步法影响力三步法发挥影响力的资源施加影响力的9个策略3 1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：a.赶时间b.对该话题根本不感兴趣c.对该话题的兴趣一般d.a和b2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种影响力测试4 3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，

2、最有可能赢得胜利的候选人是：a.外表最有吸引力的候选人b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服影响力测试5 5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，且他们相信我有这个能力c.虽然

3、我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现6.假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a.与他相似的人是如何犯同样错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么影响力测试6 7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a.讲话简明易懂的证人b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人c.讲述内容有说服力的证人8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当中c.在讲述这则消息之后影响力测试7 9.假设你正在介绍方案，且你马

4、上就要讲到关键内容，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？a.你的语速特别快b.你的语速稍微快一点c.你的语速适中d.你的语速很慢10.心理学家研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺影响力测试8 12345dbabc影响力测试答案：答案：678910cbadc9 如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好

5、以后送我一本。如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（http:/ 目录 CONTENTS影响力影响力测试影响力概述发挥影响力三步法影响力三步法发挥影响力的资源施加影响力的9个策略11 影响力社群影响乃指影响者能改变影响其对象的能力。社群影响乃指影响者能改变影响其对象的能力。12 不把其他人视为潜在的合作者无法阐明自己的目标和优势不了解组织系统不对需影响的对象进行分析和评估缺乏影响技巧忽视公司政治影响过程中的自身障碍13 能够带来影响力的个人特质p能把精力集中在主要目标上，避免做无用功能把精力集中在主要目标上，避免做无用功p善解人意，即能了解和理解

6、他人善解人意，即能了解和理解他人p灵活性，特别是在为实现自己的目标而选择不同的手段方面灵活性，特别是在为实现自己的目标而选择不同的手段方面p必要时不惜同别人发生冲突或对抗，有某种程度的执拗性格必要时不惜同别人发生冲突或对抗，有某种程度的执拗性格p能够能够至少是暂时地至少是暂时地收敛自我，充当一名好下属或好收敛自我，充当一名好下属或好的合作伙伴，以便取得他人的帮助和支持的合作伙伴，以便取得他人的帮助和支持14 目录 CONTENTS影响力影响力测试影响力概述发挥影响力三步法影响力三步法发挥影响力的资源施加影响力的9个策略15 发挥影响力的三步法1了解自己的目标、优势和资源了解自己的目标、优势和资

7、源2了解系统，分析需要影响的目标对象了解系统，分析需要影响的目标对象3运用影响策略运用影响策略16 目录 CONTENTS影响力影响力测试影响力概述发挥影响力三步法影响力三步法发挥影响力的资源施加影响力的9个策略17 权力是潜在的影响力职位关系自身影响力资源18 权力的六个基础1.回报回报2.强迫强迫3.专家意见专家意见4.信息信息5.参照影响力参照影响力6.合法权威合法权威19 强制性权力奖赏性权力法定性权力专家性权力参照性权力权力型态20 决策者决策影响者关键利益相关者拥有相关资源者执行者识别需要影响的对象21 经历专长兴趣目标压力朋友对头性格价值观政治风格分析需要影响的目标对象22 愤世

8、嫉俗者明哲保身者投机者马基雅弗利主义者有政治才能的领导者政治风格23 目录 CONTENTS影响力影响力测试影响力概述发挥影响力三步法影响力三步法发挥影响力的资源施加影响力的9个策略24 施加影响的方法o说服说服o友谊友谊o结盟结盟o谈判谈判o硬性指示硬性指示o高层权威高层权威25 互惠承诺与一致从众喜好权威对比效应短缺对比迎合对方的性格影响力策略26 影响策略互惠互惠27 当看到“互惠”两字时，你想到了什么？吃了人家的嘴软，拿了人家的手短花花轿儿人抬人投之以桃，报之以李责任公平互惠28 互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。心理基础p负债感p感恩图报互惠29 案例

9、p外交：俄塞俄比亚的救灾捐款p宗教：克里西纳会社募捐p政治：相互提携吹捧p商业：免费试用互惠30 应用p不公平交换u给小换大“拒绝退让”策略童子军卖票“先大后小”的请求顺序愚蠢的“水门事件”制片人对付审查的策略上门推销索取推荐名单互惠31 对策p分清敌友+积极抵抗p恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报互惠32 讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？互惠33 影响策略承诺和一致承诺和一致34 当看到“承诺和一致”时，你想到了什么？说到做到承诺和一致35 承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言

10、行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。承诺和一致36 心理基础p要与我们过去的所做所为保持一致p决策捷径：习惯的力量，自我逃避承诺和一致37 案例p赌马者p玩具商故意让部分玩具缺货p战俘改造计划p原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西p儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由+非强迫性承诺和一致38 o应用o承诺诱导，进而一致承诺诱导，进而一致o“虚报低价虚报低价”策略策略o书面声明书面声明o承诺前提：主动承诺前提：主动+公开公开+付出努力付出努力+自主自主承诺和一致39 对策p建立反击模式p反思承诺前提承诺和一致40 讨论p在日常

11、工作和生活中碰到哪些“承诺和一致”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？承诺和一致41 影响策略社会认同社会认同42 当看到“社会认同”时，你想到了什么？钢琴热、书法热、英语热“热”追星簇物以类聚、人以群分众口铄金、积毁销骨社会认同43 社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。社会认同44 心理基础p以别人的行为作为判断标准u榜样的力量案例p儿童自闭症p宗教的“世界末日”论p社会冷漠p自杀事件规律p琼斯城910名教徒集体自杀

12、社会认同45 应用观察他人消除不确定孤岛效应：陌生环境，模仿他人多元无知效应需要帮助时减少人们的责任和处境不确定性表达精确于需要的帮助社会认同46 对策p对伪造数据u忽略u反击p对无意错误u不盲目从众u自动+手动社会认同47 讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“社会认同”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？社会认同48 影响策略喜好喜好49 当看到“喜好”时，你想到了什么？投其所好士为知己死、女为悦己者容不怕领导有原则、有怕领导没爱好光环效应爱屋及乌喜好50 喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。当所有其他因素都一样时，你会为同

13、性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。Isaac Asimov喜好51 心理基础p愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求p喜欢原因u外表的吸引力u相似性u称赞u接触与合作u合作前提：目标一致喜好52 案例p特百惠的家庭聚会p要钱打电话p世界上最伟大的汽车销售员乔吉拉德p学校里的种族融合政策p好警察、坏警察喜好53 喜好应用p友谊u为影响人而交朋友p关联u名人广告u圈子文化u球迷疯狂54 对策p关注效果而非原因p抓住反击时间p把交易者和交易分开喜好55 讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？p

14、我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？喜好56 影响策略权威权威57 当看到“权威”时，你想到了什么？权威58 服从一切行动听指挥权威59 权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。一种权威的象征对我们行为的影响，与权威本身一样有效。权威60 心理基础p对权威的服从权威61 案例p答题电击实验p顺从的火车司机p医院12用错药p桑长牌咖啡广告权威62 p头衔p衣着u制服权威应用p外部标志u名车63 对策p做好充分思想准备p识别是否是真正的专家p伪装真诚：权威是否说真话u点

15、菜小费权威64 讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“权威”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？权威65 影响策略短缺短缺66 当看到“短缺”时，你想到了什么？短缺67 物以稀为贵机不可失、失不再来素狠了，不忌油腻短缺68 短缺原理：机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少，或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。短缺69 某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。有

16、时候，我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。短缺70 心理基础p维护既得利益u心理抗拒理论p对稀有资源的竞争u物以稀为贵短缺71 案例p可怕的2岁p罗密欧与朱丽叶效应p20世纪60年代美国黑人的暴乱p抢购p拍卖短缺72 p创造短缺u“数量有限”策略u“截止日期”策略短缺应用73 对策p警惕冲动p判断是否是来自其使用价值，而非占有短缺74 讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“短缺”事例？p我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？短缺75 影响策略对比效应对比效应76 影响策略迎合对方的性格迎合对方的性格77 MBTI（Myers-Briggs Type IndicatorMyers-Briggs Type Indicator）78 测试：MBTI（30分钟）79 16种人格类型80 外向（E）-内向（I）81 感觉（S）-直觉（N）82 思维（T）-情感（F）83 判断（J）-知觉（P）84 谢谢！