中国平安财产保险湖南分公司车辆保险营销策略研究_王斌.doc

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1、 UN 麗 VERSiTY OF SOUTH CHINA 中国平安财产 #险湖南分公司车辆保险营销策略研究指导教师签名 论文评阅人 1: 周玫，教 授，硕导，江西财经大学 评阅人 2: 周英告，副教授，硕导，湖南大学 评阅人 3: _ 答辩委员会主席： 张力，教授，博导，湖南工学院 委员 1: 阳秋林，教授，硕导，南华大学 委员 2: 李玉琼，教授，硕导，南华大学 委员 3: 陈建华，教授，硕导，南华大学 委员 付跃华，副教授，硕导，南华大学 委员 5: _ 委员 6: _ 答辩日期 ： 2015 年 5 月 16 日论文作者签名 : 导师签名： 1 也 年 了 月 卜 日 南华大学学位论文原

2、创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导 师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得南华大学或其他单位的学 位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文 中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。南华大学学位论文版权使用授权书 本学位论文是本人在南华大学攻读（博 /硕）士学位期间在导师指导下完成 的学位论文。本论文的研究成果归南华大学所有，本论文的研究内容不得以其它 单位的名义发表。本人同意南华大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校

3、 有权保留学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部 或部分内容，可以釆用复印、缩印或其它手段保留学位论文；学校可根据国家或 湖南省有关部门规定送交学位论文。同意学校将论文加入 中国优秀博硕士学位 论文全文数据库，并按中国优秀博硕士学位论文全文数据库出版章程规定 享受相关权益。同意授权中国科学信息技术研究所将本学位论文收录到中国学 位论文全文数据库，并通过网络向社会公众提供信息服务。对于涉密的学位论 文，解密后适用该授权。 中国平安财产保险湖南分公司车辆 保险营销策略研究 摘要： 随着我国经济的高速发展，我国的保险业也得到了空前 的快速发展，特别是近些年，随着我国汽车消费的

4、兴起，车辆保险业 务增长迅速，逐渐成为各大保险公司竞争的主要领域 。平安财险湖南 分公司经过多年的持续快速发展，在湖南地区车险市场上具有较大的 市场占有率，并且已经构建了完善的市场营销体系。但是随着湖南地 区车辆保险市场的竞争越来越激烈，为确保公司在湖南地区市场的优 势地位，实现公司可持续发展，就必须不断创新和运用国内外先进的 保险营销理念，对公司的市场营销策略进行优化。 本文首先对车辆保险发展的外部环境进行分析，包括宏观经济分 析、市场监管环境、车辆保险市场前景以及竞争环境。其次对公司的 基本情况及营销策略现状进行了阐述，并对其进行了分析，在此基础 上运用 SWOT 矩阵分 析模型，审视了公

5、司车险业务发展面临的机会与 威胁，竞争中具备的优势和劣势。最后，针对具体问题并结合 SWOT 矩阵分析结果，从产品、价格、渠道等方面提出旨在提高营销竞争力 的具体优化策略。 本研究基于平安财险湖南分公司的具体案例进行分析，将市场营 销理论应用于具体工作实践，对本公司车险市场的开发，营销业绩的 提升具有较强的现实指导意义，同时对于其他财险公司的营销策略提 升也有一定的借鉴意义。 关键 词：平安财险湖南分公司；车辆保险；营销策略 ; RESEARCH ON THE VEHICLE INSURANCE OF PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA LTD. HUNAN

6、BRANCH Abstract ： With the rapid economic development in China, the insurance industry is developing unprecedented rapidly . Especially in recent years, with the rise of the auto consumption in China, vehicle insurance business is growing rapidly, and become the main areas of major insurance compani

7、es to compete. Pingan Insurance Company of China Ltd. Hunan Branch has developed sustained and rapidly for many years, which has taken a large t share in the auto insurance market in Hunan Province, and has built up a sound marketing system. But As the competition in the vehicle insurance market in

8、Hunan province is becoming more competitive, in order to ensure the companys dominant position in the market in Hunan Province and to keep sustainable development, we must continue to make innovation, to utilize advanced abroad insurance marketing idea, and to optimize the companys marketing strateg

9、y. Firstly, this paper analyzed the external environment of vehicle insurance, including the analysis on macroeconomic factors, market regulatory environment, vehicle insurance market prospects and competitive environment. Secondly, The basic situation of the company and the current marketing strate

10、gies were discussed. Based on this, the paper employed SWOT model to examine the opportunities and the threats faced by the companys insurance business and its advantages and disadvantages in competition. Finally, combined with SWOT matrix analysis, the paper proposed optimization strategies aimed a

11、t improving the competitiveness of marketing in terms of product, price, channels and so on. This paper is based on the analysis of the case of Hunan branch of Ping An Insurance, applied the marketing theory to practices, to . And it has a strong practical significance in developing the companys aut

12、o insurance market and enhancing its marketing performance. Meanwhile, to some extent, it is a reference to the other insurance companys marketing strategy enhancement. Key words： Pingn Insurance Company of China Ltd. Hunna Branch, Vehicle insurance; Marketing StrategyV 目录 第一章绪论 . 1 1.1研究背景和意义 . 1 1

13、.U 研究背景 . 1 1.1.2选题意义 . 2 1.2国内外研究现状 . 3 1.2.1国外研究现状 . 3 1.2.2国内研究现状 . 4 1.2.3国内外研究述评 . 5 1.3研究内容与研究方法 . 5 1.3.1研究内容 . 5 1.3.2研究方法 . 6 第二章基本概念与相关理论 . 7 2.1保险营销的概念 . 7 2.1.1市场营销的概念 . 7 2.1.2保险营销的内涵 . 7 2.2保险营销的特点 . 8 2.2.1保险产品的特点 . 8 2.2.2保险营销的特点 . 9 2.3营销策略理论 . 10 2.3.1STP 营销理论 . 102.3.24PS营销理论 12 2

14、.3.3 4Cs 营销理论 . 12 2.3.4 4Rs 营销理论 . 13 第三章平安财产保险湖南分公司市场前景分析 . 15 3.1经济环境分析 . 15 3.1.1经济发展规模与保费收入 . 15 3.1.2经济增长速度与保费收入增长速度 . 16 3.2保险行业监管环境分析 . 17 3.2.1现行保险监管模式的特点 . 17 3.2.2我国保险监管模式的未来趋势 . 18 3.3车辆保险的市场前景分析 . 21 3.3.1我国保险市 场的发展态势 . 21 3.3.2我国机动车保险市场发展态势 . 22 3.3.3湖南省机动车保险市场发展态势 . 23 3.4车辆保险的市场竞争分析

15、. 24 3.4.1全国车辆保险的市场竞争分析 . 24 3.4.2湖南地区车辆保险的市场竞争分析 . 26 第四章平安财产保险湖南分公司车险营销状况分析 . 29 4.1公司简介 . 29 4.1.1中国平安财产保险总公司概况 . 29 4.1.2中国平安财产保险湖南分公司概况 . 30 2.3.24PS营销理论 12 4.1.3中国平安财产保险车辆保险主要产品介绍 . 314.2公司 车险营销策略现状 37 VII 4.2.1销售人员激励策略 . 37 4.2.2价格策略 . 37 4.2.3产品策略 . 38 4.3车险营销渠道模式 . 38 4.3.1电话营销渠道 . 38 4.3.2

16、直销渠道 . 39 4.3.3代理渠道 . 40 4.4存在的问题及原因分析 . 41 4.4.1销售人员激励政策存在问题 . 41 4.4.2价格与产品策略 存在的问题 . 41 4.4.3公司车险营销渠道存在的问题 . 42 第五章平安财险湖南分公司车险营销的 SWOT 分析 . 45 5.1外部因素分析 . 45 5.1.1优势分析 . 45 5.1.2劣势分析 . 46 5.2内部因素分析 . 47 5.2.1机会分析 . 47 5.2.3威胁分析 . 47 5.3 SWOT 营销策略分析 . 48 第六章平安财险湖南分公司车险营销策略优化 . 51 6.2价格策略 52 VIII 6

17、.1产品策略 . 51 6.3促销策略 . 54 6.4渠道策略 . 56 第七章结束语 . 59 7.1研究的主要工作与研究特色 . 59 7.2研究的局限性 . 59 7.3有待进一步研究的问题 . 59 参 考文南犬 . 611 第一章绪论 1.1 研究背景和意义 1. 1. 1 研究背景 我国自改革开放以来，经济发展迅速，人民生活水平的普遍提高，私家车由 于其便利性，逐渐 取代传统的公共交通，成为人们日常出行重要的交通工具。特 别是，进入 21 实际以来，汽车市场经历了告诉发展的时期。据国家统计局 2014 年数据显示，截至 2013年，目前我国民用汽车拥有量为 12670. 14万辆

18、。 1978 年我国民用汽车拥有量仅为 135.84 万辆， 35年间民用汽车拥有量増加了 9327. 3% 经济的快速发展，带动了整个汽车行业的迅猛发展。同时，汽车行业的发展 也推动着机动车辆保险市场的迅猛发展。截至 2013 年，我国财产保费收入为 6212. 26 亿元，相比 2007 年 1997. 74 亿元，对比 期间财产保险増长将近三倍， 而其中车辆保险占据财产保险的将近 70%。行业的蓬勃发展的同时，也导致行业 内市场主体间竞争越来越激烈，据保险行业协会 2014 年统计数据，目前国内拥 有财产保险业务保险公司43 家，其中中资公司 22 家。此外，随着车辆保险营销 渠道的多元

19、化，如电话营销，网络营销等营销模式的出现，保险公司之间实现跨 区域竞争，渠道竞争，公司产品竞争越来越激烈。 同时，互联网的快速发展，特别是近些年移动互联网的快速发展，对传统的 营销模式形成巨大的冲击。截至 2013 年 12 月统计数据，我国互联网普及人数高 达 6. 18亿人，互联网深刻改变着人们的理财保险观念，如淘宝网的兴起，邮费 险的推出。同时也深深改变着保险的产品与营销渠道，个性化的保险产品逐渐受 到市场的推崇，基于互联网平台的营销渠道，逐渐成为各大保险公司的竞争的主 要领域。 早在 2008年我国保险监督管理委员会吴定富主席在全国保险工作会议上就 指出，未来保险行业要获得快速发展，必

20、须走精品路线，改变传统的粗放式发展 道路，实现行业的大发展。他指出，目前我国保险行业快速发展，机遇与问题并 存，行业的粗放式发展主要体现在以下两个方面：一是保险公司内部管理体系 落 后，这主要体现在各大保险公司大多实行分支机构的组织结构，但是缺乏一种严 格的管控约束机制，导致总公司对各大分支机构无法实施有效控制，从而导致行 业内外部的无效竞争；另一方面，高投入的粗放式竞争，导致公司盈利能力不强， 目前 ，一 些保险公司为了开拓市场，盲目新设机构，通过高投入、高消耗谋求企 业的扩张发展。目前，我国保险行业2 发展属于初步发展阶段，行业发展比较混乱， 这种粗放式的发展可以为企业带来暂时性的快速发展

21、，但这种盈利模式是不可持 续的。 面对移动互联网的浪潮，行业规范的洪流中，对于各大保险公司是机遇也 是 挑战。因此，在新形势下，保险公司要如何做好营销渠道的调整，合理利用目前 公司的发展优势，结合自身销售渠道优势，实现在机遇期的大发展，对于保险公 司的发展至关重要。 中国平安财产保险股份有限公司于 2002 年成立，是中国金融保险业中第一 家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。平安保 险湖南分公司自成立以来，经过多年的发展，目前在湖南平安财产保险湖南分公 司据 2014年统计显示，实现保费收入 406240. 26万元，仅次于中国人民保险股 份有限公司湖南分公司，位列

22、湖南省第二。财产保险 业务水平保持旺盛的发展势 头年均实现 19. 79%的増长速度。骄人的历史只能代表过去，如何在新形势下， 面对行业大整合，大变革的冲击下，营销渠道多元化的冲击，移动互联网的背景 下，需要及时调整公司的营销策略，建立新的竞争优势。 1.1.2 选题意义 本文的通过对平安财险湖南分公司车险营销策略研究，研究意义主要体现在 以下三个方面： (1) 通过对平安财险湖南分公司车险业务的内外部环境分析，市场竞争分 析，能够为公司在产品、价格、营销渠道、服务质量等方面提出营销优化策略， 提高公司在湖南车险业务市场营销综合竞争 力。 (2) 通过对平安保险湖南分公司的实践案例分析，对于丰

23、富我国保险营销 管理理论有一定的理论意义。 (3) 对于平安财险湖南分公司调整车险营销决策具有一定的指导意义，同 时对于其他保险公司的营销管理具有一定的借鉴价值。 1.2 国内外研究现状 1.2. 1 国外研究现状 汽车保险最早起源于 19世纪中后期的西方国家，近代随着工业文明的快速 发展，汽车制造业获得空前发展，汽车保 险在各保险公司业务的比重也逐步上升， 这就吸引着越来越多的学者对汽车保险的研究。保险市场中的道德风险一直是学 着研究的重要领域，特别是对于车险业务，由于信息的不对称，道德风险在车险 经营造成了很大的风险，因此，车险业务中道德风险成为了各大学者的研究热点 之一。 对于道德保险的

24、研究起始于 Croker & Snow1的研究，他们率先对道德风险 发生原因及其规避策略进行了详细的论述，并提出通过对保险合同的合理设计， 在一定程度上可以规避道德风险。而 Mookheriee &Png2认为事后道德风险本质 上是 保险欺诈问题，但由于保险人在事故发生时，由于信息不对称，只能根据保 险事故来进行理赔。之后一些学者，诸如 Browron and Oliver3、 Wang, Chung and Zeng4对与车险业务保险中的道德风险进行了系统性研究研究。 此后，随着车险市场的逐步繁荣，一些学着对于传统的按照车年收取保费的 定价模式进行了质疑，并进行了大量的探索性研究。一些学者认

25、为机遇车年收取 的保费不具有可量化行，由于事故发生在于驾驶中的车辆，因此，一些学着探索 了基于单位里程收取保费的车险保费模式。 Butler5对欧美发达国家的车险市场 进行实地分析，并提出了一系列基于形成里程的收费理论，并被广泛运用与车险 实务界。 Litman6提出了基于耗油量的保费收取模式，但由于车型以及发动机类 型均会对汽车耗油量造成一定的影响，因而这种定价模式存在一定的局限性。 Khazzoomi对基于耗油量的保费收取模式提出了质疑，他认为耗油量并不能成 为保费收取的指标，一些耗油量高的车型，往往安全系数高，价格较为昂贵，其 风险赔付率反而低，因此，基于耗油量的保费收取模式存在很大的缺

26、陷。 由于保险行业的特殊性，特别是保险市场营 销具有特定的行业特色，一些学 者对保险行业的市场营销理论进行了介绍，如 McCarthy 提出了营销策略理论， 他认为成功的营销活动就是将产品通过适当的渠道和促销手段以适当的价格销 售到消费者手里的行为，因此他将营销组合概括为产品、价格、地点和促销，由 四个因素的英文首字母组成 “4 P” 理论。1.2.2 国内研究现状 4 国内保险业起步较晚，因此在理论研究领域也落后于西方。但由于我国国内 保险业务发展迅速，也促使一部分学者对保险经营模式以及保险营销理论进行了 探索性的研究。张红霞 9针对我国中国保险实际情况，对我国保险品种设计与研 发，以及营销

27、理论方面进行了初步研究。之后祝向军 1 11运用博弈论理论对我保 险产品中的道德风险及保险商品价格理论进行了系统性研究，他认为保险商品的 定价最终有保险公司与投保人的商品属性的均衡价格决定。 郑晓玲 12指出市场定位、差异化与产品同构 等问题对当前国内保险产品的设 计与开发影响很大，保险企业要根据消费者的实际需求，设计合格的保险产品， 以质量取胜，提升自身在市场上的竞争力，就需要采取差异化营销策略来设计险 种。潘红艳 13认为，“整合资源，交叉销售”可以解决我国保险营销渠道及运营 模式中存在的销售产品区隔、销售人员分离、销售活动分裂、客户需求撕裂、薪 酬政策割裂、前勤与后勤系统脱节等缺陷。 林

28、建艺 14对我国保险商品的产品定位以及保险业务对于我国市场经济的发 展作用进行了深入分析。而蒲成毅 15用经济学分析视角，采用价值理论对保险商 品的形成进行了分析。 潘亚宁 16对保险商品牌的信用对投保人的购买行为进行了研究，他认为保险 商品品牌信用是投保人投保考虑的重要因素，因此树立品牌意识对于保险公司的 发展有很大促进作用。此外，郑晓玲 17对台湾地区的保险产品的研发和推广经验 进行了深入研究，他指出台湾地区与中国地区文化上一脉相承，其成功的经验模 式对于我国的保险业发展具有一定的借鉴意义。 我国保险业的发展得益于我国改革开放以来，我国经济的迅速増长。因此一 些学着从实证角度对我国保险业的

29、发展与经济发展的关系进行了实证分析，蒲成 毅 18对消费者行为意识与保险产业增长的关系进行分析，林亭亭 19对保险商品消 费与经济增长关系进行了实证分析，他发现保险商品消费随着经济増长而増长， 即之间存在显著的正相关关系，他从实证角度论证了他们之间的关系。 此外，一些学者从其他角度对我国保险理论进行了研究。如陈鹏军 对保险 商品的属性进行了研究，林星宇 21、卢百魁 22分别保险商品的消费制约因素和监 管法律背5 景进行了研究。6 此后，随着车险业务的兴起，大量学者对于车险业务也进行了深入的研究。 如刘璐 23 241对我国车辆保险市场需求潜力及需求拉动因素进行了分析，魏勤 25 运用双对数模

30、型对我国机动车保险市场的需求弹性进行研究。之后，何雪华 26、 肖杰 27对我国车辆保险需求实证分析，这大大丰富了我国机动车保险理论。 1.2. 3 国内外研究述评 国内外对于保险广品的研究大多集中在保险广品的设计以及保险价格的定 价，主张差异化的产品满足市场需求，并提出了一系列的保险定价策略。对于机 动车辆保险的研究也大多停留在市场需求方面的分析，对于保险产品营销的理论 也有所涉及，而且大多停留在理论层 面的研究。 因此，本文结合平安财险湖南分公司实际行销案例，对机动车保险营销策略 进行分析，对于丰富车险营销理论具有一定的促进作用。 1.3 研究内容与研究方法 1.3. 1 研究内容 本文围

31、绕车险业务市场营销策略，重点对平安财险湖南分公司车险业务的内 外部环境以及公司目前的营销策略现状进行分析，运用 SWOT 模型对其营销策略 进行研究，以期为平安财险湖南分公司车险营销策略优化提供参考意见。 第一章为绪论，主要介绍本文的选题背景及意义，进行研究文献综述，并给 出全文研究的思路框架 ，研究方法。 第二章为保险营销、营销策略相关理论的介绍。本章主要对保险营销的概念， 以及保险营销的特点进行了介绍，此外，还对营销策略理论理论进行了介绍。 第三章对平安财险湖南分公司的外部经营环境进行了分析，首先对宏观经济 环境进行了分析，并对保险业目前的宏观监管环境进行了介绍，在此基础上，对 车辆保险的

32、市场前景进行了分析，最后对车辆保险的市场竞争进行了分析。 第四章对平安财险湖南分公司的车险营销概况进行了分析。主要对公司的基 本情况以及目前采取的营销策略、营销渠道现状进行了介绍，并对其存在的问题 进行分析。 第五章为本文的车险营销策略的 SWOT 分析部分。在结合前面公司内外部分 析的基础上，采用 SWOT 对公司的内部因素（优势、劣势）、外部因素 （ 机会、 威胁）进行分析，并对其提出营销策略。 第六章为文章的策略建议部分。主要从产品策略、价格策略以及促销策略三 个角7 度提出优化策略。 第七章是结束语，对本文概括性地总结并说明了论文中所阐述观点的创新点 和存在的缺陷，并对本领域后续的研究

33、进行展望。 1.3. 2 研究方法 本文综合应用文献分析法、比较分析法、案例研究法等方法开展研究。 一是通过文献分析，围绕国内外保险理论、保险营销策略理论进行相关文献 的查询与梳理，了解目前关于国内外车险营销策略理论研究的现在和存在的问 题。 二是通过文献理论、管理案例的总结、归纳、分析和提炼，对平安财险湖南 分公司的内外部环境及营销竞争因素进行归纳总结分析，找出其在保险营销策略 上存在的不足之处，在此框架上，梳理和归结其中具有借鉴意义的做法，并针对 性提出营销策略优化建议。 三是通过案例研究法，通过对湖南省车险保险市场发展趋势分析，并结合平 安财险湖南分公司的实际案例分析，为各种应营销渠道存

34、在即相互融 合提供依 据。 本章小结 本章主要首先对论文的研究背景和研究意义进行了介绍；其次，对国内关于 车辆保险以及车辆保险营销研究现状进行了梳理，并对其进行评析，找出本研究 的突破口；最后对本论文的研究内容和研究方法进行了陈述。 第二章基本概念与相关理论 2.1 保险营销的概念 2. 1.1 市场营销的概念 市场营销从发展至今，各界学者们都有赋予其不同的概念，近年来学者们对 “市场 营销”的概念仍然没有达成一致，有许多不同的观点。比较典型的包括以 下三种：一是美国市场营销协会委员会认为的市场营销概念：“市场营销是指产 品和服务从生产者到消费者或者用户的业务活动”；二是部分经济学家的观点：

35、市场营销是一个“通过人类活动的交易过程，它的目的是满足个人的需求和欲 望”；三著名市场营销学家菲利普 考特勒的看法：“市场营销是就是人类发生 的某种活动，且这种活动是与市场有关的”，它的基本功能是“识别目前未满足 的需要与欲望，测量与确定需求的大小，选举公司更好地服务自己的目标市场， 并且决定适当的产 品、服务和计划为了服务于市场”。现在菲利普 考特勒的观 点是大部分人比较认同的，因为它赋予了市场营销比其他观点更加全面、更加完 整的内涵，并且可以合理地反映市场营销的作用 。 在第三种观点的基础上来说，市场营销就是指企业把生产的产品或者提供的 劳务通过一定的渠道到达顾客的手中，并且这种产品和服务

36、能够满足顾客的需 要，促使顾客进行消费，从而达到企业经营管理的目标的，以便更好地实行企业 战略管理计划。市场营销是一种管理理念，其核心的基本思想是基于以客户为中 心，企业的经营活动要围绕着顾客、服务于顾客，并且以满足 顾客的需求与欲望 来进行，先给予顾客让其满意的产品或服务，再向顾客索取应得的回报；其次市 场营销的最终目标就是要实现企业的经营目标，不但要实现企业的生存、又要获 得利润；再次，企业要实现自己的经验目标，就要对顾客需求进行分析，了解顾 客、分析顾客、跟踪顾客，要根据顾客的需要，选择目标客户，设计满足顾客需 要的产品和服务；最后企业要给顾客提供可以满足其需要的产品或服务，并且顾 客会

37、购买这些东西。 2. 1.2 保险营销的内涵8 虽然市场营销理论自上个世纪 80年代已经传入我国，但是直到上个世纪 90 年代，市场营销开始在保险界实践，从而慢慢形成适合于保险行业的营销方式， 即保险营销。对于保险营销有两种较常用的概念，第一，保险营销就是在变化的 市场环境下，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求为目的， 实现保险公司目标的一系列整体活动；第二，保险营销也称为保险销售，即保险 公司的员工对客户进行访问，或者保险公司直接通过网络 、保险中介的等把保险 产品介绍给客户，最终为了让顾客了解并购买保险产品。 通过保险营销的概念可知，核心产品的推销是保险营销的基础，保险营

38、销人 员要培养人们的观念，满足人们获得经济保障及风险转嫁的需要。形式产品的推 销是保险营销的表现，其存在的基础是以保险合同关系当事人双方承诺一定的义 务并取得相应的权利，保险营销需要通过将保险产品换成形式产品，来实现保险 商品的实际买卖。附加产品是保险营销实现的根本保证，保险产品的主要附加产 品是保险服务，其包括售前、售中、售后服务，售前服务是通过一些手段让人们 认识到保险 产品，从而促进其购买，售中服务是指人们在购买或者咨询准购买的 过程中，保险营销人员对其提供的服务，售后服务对于每一个保险公司来说都至 关重要，因为人们购买保险，是为了在将来发生某些事情的时候可以按照合同的 约定获得一定的经济补偿，所以说售后服务这一阶段对于保险产品来说是整体中 不能忽视的重要组成部分，是保险营销目标能够达到的重要基础。 由于人们经常分不清保险营销和保险推销的区别，会把两者 a 成一个概念。 根据现代营销理论，强调营销的整体性原则，营销属于一项系统工作，而保险推 销只是报销营销的手段之一，保险营销 的手段应该包括市场调研和预测、市场分 析、产品设计与开发、渠道选择等。 2. 2 保险营销的特点 2. 2.1 保险产品的特点 保险产品是指保险公司在市场上为顾客提供的复杂的有形产品和无形服务， 具体来说，保险产品就是由保险公司创造的，能够在市场中引起人们注意，从而 使人们产生购买