管理及营销核心技能突破-优势谈判最齐全版本.ppt

《管理及营销核心技能突破-优势谈判最齐全版本.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理及营销核心技能突破-优势谈判最齐全版本.ppt（252页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、5/14/20231主讲老师：朱栩主讲老师：朱栩5/14/20232分组活动分组活动1、分组目的：有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳。2、组织原则：以小组为团队，以组长为“核心”。3、组织职责：维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉。4、组长条件：无需任何条件。5、选举方法：看谁顺眼就选谁；或者，看谁不顺眼就选谁。6、投票方法：“一、二、三”指向被选者，谁得的“票”多，谁就是组长。5/14/20233记分方法记分方法1、目 的：鼓励参与，表彰贡献。2、原 则：参与态度第一，参与质量第二。3、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况给该小组 加1-5分。4、积 分 榜：“团队精神积分榜”5

2、、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。5/14/20234团队精神积分榜团队精神积分榜组号组号组长组长组名组名积分榜积分榜12345/14/20235共同语言共同语言一、掌声一、掌声 爱的鼓励爱的鼓励 II II：XXXXXX XXXXXX XXXXXX XOXO ：II II二、问好二、问好 非常好！非常好！三、感觉三、感觉 好极了！好极了！棒极了！棒极了！爽极了！爽极了！5/14/20236共同语言共同语言1 1、积极参与、积极参与2 2、空杯心态、空杯心态3 3、相互信赖、相互信赖4 4、保持秩序、保持秩序5/14/20237主讲老师：朱栩主讲老师：朱栩5/14/20238七人分

3、粥七人分粥团队决策与沟通团队决策与沟通55/14/202391.指定一个人负责分粥，成为专业人士。指定一个人负责分粥，成为专业人士。2.一个分粥，一个监督。一个分粥，一个监督。3.谁都信不过，每人轮一天主持分粥。谁都信不过，每人轮一天主持分粥。4.大家民主选举一个信得过的人主持分粥。大家民主选举一个信得过的人主持分粥。5.民主选举一个分粥委员会，一个监督委员会。民主选举一个分粥委员会，一个监督委员会。6.每人均有一票否决权。每人均有一票否决权。7.每人轮分一天，分粥人要最后领粥。每人轮分一天，分粥人要最后领粥。七人分粥七人分粥5/14/202310谈谈 判？判？5/14/202311谈判的定义

4、谈判的定义通过反复交流达成协议，双方在通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。益则被放弃。5/14/202312谈判的定义谈判的定义是是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多一个相互关联但有一定冲突的双方或更多 方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。谈判是一个以机会互动（协作的困境）为特谈判是一个以机会互动（协作的困境）为特 点的决策过程。点的决策过程。Roy J.Lewicki5/14/202313什么是优势谈判什么是优势谈判5/14/202314什么是优势谈判？什么是优势谈判？有效处理争端或非和谐因

5、素有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段的一种沟通处理手段5/14/202315游戏：游戏：角角 力力15/14/202316优势谈判的特点优势谈判的特点5/14/202317优势谈判的优势谈判的“优势优势”特点：特点：双方得到想要的双方得到想要的结果结果或或感觉感觉5/14/202318为何进行优势谈判？为何进行优势谈判？5/14/202319为何进行谈判？为何进行谈判？新世纪的三个变化新世纪的三个变化 激烈的竞争环境加速合作与结盟激烈的竞争环境加速合作与结盟 买方（卖方）技巧显著提高买方（卖方）技巧显著提高 对方提升利润的目标就是牺牲对方提升利润的目标就是牺牲 我方的利润我方的利润5/

6、14/202320为何进行谈判？为何进行谈判？帮助实现三个目标帮助实现三个目标 销售（购入）更多产品销售（购入）更多产品 降低营运成本降低营运成本 轻松提升利润轻松提升利润5/14/202321为何进行谈判？为何进行谈判？企业家每天一定关注的两件事企业家每天一定关注的两件事开源节流5/14/202322为何进行谈判？为何进行谈判？优势谈判优势谈判直接提升利润，并非营业额直接提升利润，并非营业额5/14/202323100100万万(收入收入)-90)-90万万(成本成本)=10)=10万万(利润利润)100100万万(收入收入)-80)-80万万(成本成本)=20)=20万万(利润利润)利润利

7、润提升提升100%20:10=200%20:10=200%5/14/202324课程目的：课程目的：1.真正了解谈判真正了解谈判2.检验自身谈判风格检验自身谈判风格3.学会规划优势谈判模式学会规划优势谈判模式，达至双赢结果，达至双赢结果4.掌握常见优势谈判策略及反击策略掌握常见优势谈判策略及反击策略5/14/202325自我测试：自我测试：1.“我对谈判有丰富的经验我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：。这句话就你而言是：a.a.对对 b.b.难以肯定难以肯定 c.c.错错2.“谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。”a.a.也许也许 b.b.错错 c.c.对对5/1

8、4/202326自我测试：自我测试：3.要是对方不接受我的合理建议，我就立即拔腿要是对方不接受我的合理建议，我就立即拔腿 离开谈判桌。离开谈判桌。a.a.错错 b.b.对对 c.c.也许也许5/14/202327谈判必须树立的观念：谈判必须树立的观念：先入之见：先入之见：我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。现实：现实：人们经常失去谈判的机会。人们经常失去谈判的机会。先入之见：先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手，要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手，而且通常还要做一些不道德的事。而且通常还要做一些不道德的

9、事。现实：现实：不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。不应该有的先入之见不应该有的先入之见5/14/202328先入之见：先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。现实：现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方 都比较满意。都比较满意。先入之见：先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。谈判技巧只适用于商业事务中。现实：现实：这些技巧适用于所有的关系。这

10、些技巧适用于所有的关系。先入之见：先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。我不具备一个好谈判者的素质。”现实现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。5/14/202329什么时候该谈判什么时候该谈判5/14/202330什么时候该谈判什么时候该谈判当你当你购买一个新商品的时候购买一个新商品的时候当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然 只获得小规模交易的报价时。只获得小规模交易的报价时。当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价

11、。有吸引力的报价。5/14/202331什么时候该谈判什么时候该谈判当你当你知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于 下订单的时候。下订单的时候。当处于买方市场。当处于买方市场。当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降，当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降，但你并没有从供应商那里获得价格减让时。但你并没有从供应商那里获得价格减让时。当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。当供应商急于与你快速达成协议时。当供应商急于与你快速达成协议时。5/14/202332什么时候不该谈判什么时候不该

12、谈判5/14/202333什么时候不该谈判什么时候不该谈判当你当你急需一项产品或服务急需一项产品或服务。当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。当处于卖方市场。当处于卖方市场。当你掌握的情况不够完整时。当你掌握的情况不够完整时。5/14/202334什么时候不该谈判什么时候不该谈判当你对交易厂商一无所知时。当你对交易厂商一无所知时。当你疲劳，压力大或情绪低落时。当你疲劳，压力大或情绪低落时。当你不了解交易对手的权限时。当你不了解交易对手的权限时。当你不知道自己有多少让步的权限时。当你不知道自己有多少让步的权限时。当供货商知道你的业务正在滑坡时。当供货商知道你的业务正

13、在滑坡时。当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。训练时。5/14/202335优势谈判学习之前优势谈判学习之前必须树立的信念必须树立的信念5/14/202336优势谈判学习之前必须树立的信念：优势谈判学习之前必须树立的信念：谈判是科学不是艺术谈判是科学不是艺术 说说“不不”只是谈判刚开始的引言只是谈判刚开始的引言 “不懂就问不懂就问”是聪明的做法是聪明的做法 聚焦于事务本身聚焦于事务本身 谈判就是意志力谈判就是意志力 追求双赢的正直态度追求双赢的正直态度5/14/202337谈判的战略规划谈判的战略规划5/14/202338从分歧性到

14、共融性从分歧性到共融性共同需要互利性共同需要互利性合作的前提合作的前提谈判的原因谈判的原因谈判的关键谈判的关键利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾达成共识达成共识谈判成功谈判成功解决问题解决问题让步，发现并融合各方利益让步，发现并融合各方利益5/14/202339利益分歧的原因及结果利益分歧的原因及结果利益分歧利益分歧调和各方利益调和各方利益并创造性解决分歧并创造性解决分歧胶着于各自利益胶着于各自利益导至谈判破裂导至谈判破裂谈判成功谈判成功当期与长期利益当期与长期利益绝对与相对收益绝对与相对收益追求形式，忽视本质追求形式，忽视本质尊严形象与控制权尊严形象与控制权倾向性不确定性结果倾向性不确定性结果

15、替替代代方方案案退退而而求求其其次次无无利利或或损失损失项项目目搁搁浅浅5/14/202340案例案例1:1:纯净水生产合资谈判纯净水生产合资谈判5/14/202341项目年产：项目年产：1亿瓶亿瓶设备投资：设备投资：8000万万征地：征地：30亩亩A公司（希望）占股：公司（希望）占股：60%A公司坚持采购设备，采购价格公司坚持采购设备，采购价格8000万万B公司坚持采购设备，采购价格为公司坚持采购设备，采购价格为2000-3000万万结果：谈判破裂结果：谈判破裂5/14/202342谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段收集分析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方求同阶

16、段求同阶段发掘对方发掘对方决策标准决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向报价阶段报价阶段谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿谨访地雷和陷阱谨访地雷和陷阱5/14/202343优势谈判实施模式优势谈判实施模式5/14/202344销售谈判销售谈判5/14/202345销售谈判前的销售谈判前的VB模型模型销售工作销售工作的重点的重点问题，困境问题，困境欲望，价值欲望，价值交易成本交易成本使用成本使用成本商务谈判商务谈判的重点的重点买买不买

17、不买解决方案解决方案如何提供切实有效的方案？如何提供切实有效的方案？5/14/202346案例案例2:2:古建筑的网络安装古建筑的网络安装5/14/202347决决 策策 锚锚5/14/202348案例：案例：“决策锚决策锚”是赢得胜利的关是赢得胜利的关键键有一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室，并准备安装一套有一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室，并准备安装一套网络设备。网络设备。A公司和公司和B公司得知后，加入到竞标中。这两家公司公司得知后，加入到竞标中。这两家公司在产品技术和性能上相差无几。只是在产品技术和性能上相差无几。只是A公司的产品价格高于公司的产品价格高于B公司公司8%。

18、不过，为了力争拿下该项目，不过，为了力争拿下该项目，A公司给予销售人员公司给予销售人员10%的削价权。的削价权。在决标阶段，在决标阶段，B公司做出重大的价格让步给客户公司做出重大的价格让步给客户12%的折扣，使的折扣，使其价格低于其价格低于A公司公司20%。很显然，。很显然，A公司纵然使用公司纵然使用10%的削价权，仍比的削价权，仍比竞争对手的价格高出许多。客户对竞争对手的价格高出许多。客户对B公司有明显的倾向性，在双方公司有明显的倾向性，在双方即将签合同时，客户提出即将签合同时，客户提出A公司公司B公司公司B公司公司价格变动价格变动8%12%这是非常好的古建这是非常好的古建筑，希望施工时，筑

19、，希望施工时，不要损坏它不要损坏它5/14/202349销售谈判前的八个步骤销售谈判前的八个步骤销售销售八步八步解决方案解决方案售前准备售前准备接近客户接近客户产品介绍产品介绍状况把握状况把握策略性谋划策略性谋划剪裁销售方剪裁销售方案案观察、询问观察、询问倾听、确认倾听、确认让客户保持让客户保持兴奋度兴奋度刺激购买欲望刺激购买欲望异议处理异议处理把客户分成把客户分成A-B-C三类三类需求需求预算预算权限权限欲望欲望+购买力购买力计划开支计划开支决策权或变更决策权或变更价格的权力价格的权力产品演示产品演示5/14/202350采购谈判采购谈判5/14/202351优秀采购的物资保障作用优秀采购的

20、质量保障作用优秀采购的赢利保障作用5/14/202352采购谈判前的供应商选择原则采购谈判前的供应商选择原则技术、质量、价格、服务原则：技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种即同种物品比质量、同种质量比价格、同种价格比服务。质量比价格、同种价格比服务。供应链中供应链中增值力增值力与市场竞争力贡献原则与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链：供应商在供应链中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争实力越强，合作的深度和长远性越高。实力越强，合作的深度和长远性越高。采购全流程成本控制原则：采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本

21、身的成不能只关注采购项目本身的成本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时的供货、可靠的货源保证等；不能只看到的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本显性成本，还要，还要考虑与之相关的考虑与之相关的隐性成本隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。比如：培训、维修、零部件费用。5/14/202353案例案例3：采购经理会选择哪个供应商采购经理会选择哪个供应商行业经验行业经验合作满意度合作满意度技术实现度技术实现度地理位置地理位置报价报价交货期交货期供应商供应商A粉末冶金领域粉末冶金领域巨头巨头双方有过交易，但延双方有过交易，但延迟三周

22、交货，使东宝迟三周交货，使东宝公司向客户赔偿违约公司向客户赔偿违约金金完全达到技术完全达到技术精度精度距东宝公距东宝公司司1000英英里里5000件：件：0.146美元美元/件件10000件：件：0.145美元美元/件件20000件：件：0.144美元美元/件件每件加运费：每件加运费：0.012美元美元10周周供应商供应商B该领域的新手，该领域的新手，但公司经理积但公司经理积累了丰富经验。累了丰富经验。双方曾经合作很愉快双方曾经合作很愉快有几微米的公有几微米的公差，要求适当差，要求适当放宽公差要求。放宽公差要求。距东宝公距东宝公司司300英英里里供应商供应商C一家颇具实力一家颇具实力的集团公司

23、的的集团公司的子公司子公司与东宝公司无合作经与东宝公司无合作经历历提交的样品有提交的样品有一处突起，需一处突起，需机加工才能保机加工才能保证零件性能。证零件性能。距东宝公距东宝公司司900英英里里5000件：件：0.186美元美元/件件10000件：件：0.185美元美元/件件20000件：件：0.183美元美元/件件每件加运费：每件加运费：0.012美元美元10周周东宝公司强调零件的精度非常重要，必须按原定公司制造，东宝公司强调零件的精度非常重要，必须按原定公司制造，供应商供应商B表示无法满足要求，决定退出报价。表示无法满足要求，决定退出报价。5000件：件：0.005美元美元/件件1000

24、0件：件：0.004美元美元/件件20000件：件：0.032美元美元/件件每件加运费：每件加运费：0.005美元美元5/14/202354供应商评估程序采购物料分类采购物料分类搜集厂商资料搜集厂商资料调查与评估调查与评估送样或小批量试验送样或小批量试验沟通与谈判沟通与谈判供应商辅导供应商辅导考核与筛选考核与筛选5/14/202355采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法剥离报价法剥离报价法5/14/202356采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法评估指标评估指标明细指标明细指标权重权重评分评分说明说明资信资信合同执行合同执

25、行30%1-2-3-4-5采用采用5分制评分。分制评分。1分为最差，分为最差，5分为最好。分为最好。协作精神协作精神1-2-3-4-5能力能力技术水平技术水平50%1-2-3-4-5品质保证（合格率）品质保证（合格率）1-2-3-4-5价格水平价格水平1-2-3-4-5交货期交货期1-2-3-4-5批量柔性批量柔性1-2-3-4-5服务支持服务支持1-2-3-4-5供货及产能供货及产能1-2-3-4-5实力实力财务状况财务状况20%1-2-3-4-5供应链中的增值力供应链中的增值力1-2-3-4-5技术力量（人数）技术力量（人数）1-2-3-4-5地理位置（涉及货物运输效率）地理位置（涉及货物

26、运输效率）1-2-3-4-5可替代性可替代性1-2-3-4-5总分总分100%5/14/202357采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法剥离报价法剥离报价法三大步骤：三大步骤：第一步：比较每个供应商的零件价格。第一步：比较每个供应商的零件价格。第二步：价格质量水平进行比较、排序。第二步：价格质量水平进行比较、排序。第三步：价格质量水平交货期三期进行综合评估，第三步：价格质量水平交货期三期进行综合评估，选择总成本最低的供应商。选择总成本最低的供应商。5/14/202358供应商运营绩效考评供应商运营绩效考评考评指标考评指标权重权重供应商供应商供应商供应商供应商供应商准时交货率准时

27、交货率（一定时间内准时交货次数（一定时间内准时交货次数总交货次数）总交货次数）0.35W成本利润率成本利润率（单位产品净利润单位产品（单位产品净利润单位产品总成本）总成本）0.30X质量合格率质量合格率（质量合格产品数产品总量）（质量合格产品数产品总量）0.35Y绩效总水平绩效总水平1.05/14/202359供应商的通用评估比例价格费用价格费用 25%25%产品质量产品质量 40%40%交货情况交货情况 20%20%服务水平服务水平 15%15%5/14/202360供 应 商 关 系短期目标型短期目标型长期目标型长期目标型渗透型渗透型联盟型联盟型5/14/202361供应商关系的定位图供应

28、商关系的定位图高高高高低低低低成长型成长型（潜力型）（潜力型）战略合作伙伴：战略合作伙伴：以供应链中的以供应链中的增值率和市场增值率和市场竞争力为原则竞争力为原则交易型：以成本交易型：以成本最小化为原则最小化为原则技术型技术型增值率增值率竞争力（技术、工艺、柔性、竞争力（技术、工艺、柔性、价格、项目管理能力）价格、项目管理能力）5/14/202362采购商与供应商的决策标准采购商与供应商的决策标准采购商考量供应商的的标准采购商考量供应商的的标准供应商考量采购商的标准供应商考量采购商的标准资信资信市场口碑、合同执行情况、商业信用市场口碑、合同执行情况、商业信用同左同左能力能力技术及质量水平、价格

29、水平、产能、交货技术及质量水平、价格水平、产能、交货期（交货提前期）、批量柔性、服务支持期（交货提前期）、批量柔性、服务支持采购量、采购金额、付款期、采购量、采购金额、付款期、营销能力营销能力实力实力财务状况、市场竞争力、供应链中的增值财务状况、市场竞争力、供应链中的增值力、行业优势（是否垄断）及经验、战略力、行业优势（是否垄断）及经验、战略定位、产销状况、公司规模、地理位置定位、产销状况、公司规模、地理位置（涉及货物运输效率）、可替代性（涉及货物运输效率）、可替代性财务状况、再采购机会、市场财务状况、再采购机会、市场效应（是否有示范性）、竞争效应（是否有示范性）、竞争地位地位通过以上评估考量

30、后，再进入实质性商务谈判通过以上评估考量后，再进入实质性商务谈判采购商谈判的成功要素采购商谈判的成功要素供应商谈判的成功要素供应商谈判的成功要素交易条件交易条件获得多少折扣？总的交易成本（考虑使用获得多少折扣？总的交易成本（考虑使用成本）是多少？账期多久？成本）是多少？账期多久？交易价是多少？何时付款交易价是多少？何时付款补偿性条件补偿性条件要求对方提供额外服务或支持要求对方提供额外服务或支持要求对方增加采购量，或购买要求对方增加采购量，或购买其他交叉产品其他交叉产品忠告：在尚未弄清目前这个交易对象是否符合你的要求之前，不要匆忙进入价格谈判！忠告：在尚未弄清目前这个交易对象是否符合你的要求之前

31、，不要匆忙进入价格谈判！5/14/202363采购谈判很重要吗？5/14/202364XXX卖场采采 购购 谈谈 判判 技技 巧巧5/14/2023651.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5/14/2023665.时时保持最低价记录，并不断要求得更多。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，

32、进一步提要求。5/14/2023678.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。5/14/20236812.注意！要求回报条件的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道。13.不要为你对销售人员行为感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。5/14/20236915.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你

33、越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。5/14/20237018.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。19.要求不能完成的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。5/14/20237120.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、

34、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都可以代替“折扣”。21.不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。5/14/20237223.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是卖你的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。5/14/20237326.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他

35、们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。5/14/20237429.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。5/14/20237531.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。5/14/202376 三十二条军规5/14/202377项目合作谈判项目合作谈判5/14/20

36、2378项目合作谈判前的价值评估项目合作谈判前的价值评估评估项目的三大因素评估项目的三大因素获利有多大获利有多大项目每年可产生的经营净现金项目每年可产生的经营净现金流是多少流是多少获利的周期有多长获利的周期有多长这种获利水平能持续多长时间这种获利水平能持续多长时间风险有多高风险有多高收益与风险之间的比例是多少，收益与风险之间的比例是多少，你是否有能力承担或规避风险你是否有能力承担或规避风险评估合作方的六大指标评估合作方的六大指标作用作用品牌价值品牌价值决定市场地位及影响力决定市场地位及影响力技术实力或分销网络技术实力或分销网络反映市场竞争力反映市场竞争力客户类型客户类型反映获利能力反映获利能力

37、财务状况财务状况企业健康指标企业健康指标产能及供货产能及供货决定生产成本决定生产成本壳资源壳资源融资渠道融资渠道进入实质性进入实质性商务谈判阶段商务谈判阶段利益分配与利益分配与责任分担责任分担5/14/202379案例案例4:4:法国热力公司法国热力公司5/14/202380案例案例4：法国热力公司：法国热力公司未对合作对象严格考证的代价未对合作对象严格考证的代价案例背景：法国一家热力公司计划与江苏某热电厂进行合资。案例背景：法国一家热力公司计划与江苏某热电厂进行合资。双方合资的目的是在江苏建造热电联产厂。总投资额为双方合资的目的是在江苏建造热电联产厂。总投资额为3000万美万美元，注册资本为

38、总投资的元，注册资本为总投资的40%，资本金由法方和中方分别出资，资本金由法方和中方分别出资70%和和30%。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资，土地使。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资，土地使用价值由权威资产评估公司出具证明。用价值由权威资产评估公司出具证明。该谈判分技术和商务两部分。经历了长达一年半的谈判，双方该谈判分技术和商务两部分。经历了长达一年半的谈判，双方终于达成共识，谈判成功，但在履行合同中却出意外，以至于合资终于达成共识，谈判成功，但在履行合同中却出意外，以至于合资项目最终解体。项目最终解体。5/14/202381谈判前技术运用的准备谈判前技术运用的准备5/1

39、4/202382 RP (Required Price 要价要价)WOP (Walk-Out-Price 退出价格退出价格)ZOPA (Zone Of Possible Agreement 议价范围议价范围)BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案替代方案)5/14/202383了解对方了解对方一、谈判准备一、谈判准备 需求及利益点需求及利益点 实力实力 声誉、风格声誉、风格 搭档或接替者搭档或接替者 决策权决策权 潜在的需求潜在的需求5/14/202384二、设计谈判方案二、设计谈判方案 议题议题 目标目标 谈判技巧组合谈判

40、技巧组合 谈判地点谈判地点 谈判持续时间谈判持续时间 替代方案替代方案 厘清厘清“底线底线”摸拟谈判摸拟谈判5/14/202385三、准备谈判工具三、准备谈判工具 “礼尚往来礼尚往来”的运的运用用 “社会见证社会见证”的力的力量量 合法的合法的“力量力量”量多的文件量多的文件5/14/202386四、沟通搭档四、沟通搭档 黑脸、白脸的确认黑脸、白脸的确认 策略的共识策略的共识 共进退的暗示共进退的暗示 目标的一致性目标的一致性5/14/202387实战谈判实战谈判1.01.0版版:买买裤子裤子5/14/202388砍价天皇砍价天皇5/14/2023895/14/202390阵地型谈判阵地型谈判

41、和和优优 势势 谈谈 判判5/14/202391自我测试：自我测试：1.你在旅游区，想买几件特色玩具送给孩子。当地有家豪华的纪念品你在旅游区，想买几件特色玩具送给孩子。当地有家豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价商店出售这种玩具。每只标价165元。你想买三只。这时你会不会问元。你想买三只。这时你会不会问售货员：售货员：a)a)买两只要多少钱买两只要多少钱 b)b)买三只要多少钱买三只要多少钱 c)c)有没有特价优惠有没有特价优惠2.你上百货店买冰柜。想要的那种，标价为你上百货店买冰柜。想要的那种，标价为3000元。你要求打点折扣，元。你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能

42、再打折扣。你是：售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是：a)a)要求找经理要求找经理 b)b)认为他讲的是真情认为他讲的是真情 c)c)继续和他砍价继续和他砍价3.欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。你认为按标价买货的顾客占多大比重？你认为按标价买货的顾客占多大比重？a)97%a)97%b)37%b)37%c)11%c)11%5/14/202392议价区间分析（议价区间分析（Bargaining Zone Analysis）B1B2B3B4S5S4S3S2S1B5SrpBrp$115K$9

43、5K$75K$55KS1：这很便宜，：这很便宜，$115K!$102K$66K$97K$72K$92K$78K$85KZopaB1：“那明显高于我们的预算，那明显高于我们的预算，$55K!”S2：“好吧，我认为你明显低估了我们产品的价值，好吧，我认为你明显低估了我们产品的价值，$102K怎么样？怎么样？”B2：“嗯，我看我可以给你嗯，我看我可以给你$66K”S3：“嗯，如果这样，我想我可以给你嗯，如果这样，我想我可以给你$97K”B3：“那仍然高于市场价，那仍然高于市场价，$72K怎么样？怎么样？”S4：“那仍然太低了，那仍然太低了，$92K怎么样？怎么样？”B4：“如果高于如果高于$78K的

44、话，老板会杀了我。的话，老板会杀了我。”S5：“好吧，折中吧，好吧，折中吧，$85K？”B5：“好吧好吧，不过千万别告诉别人我给了这个价格给你。好吧好吧，不过千万别告诉别人我给了这个价格给你。”5/14/202393实战谈判实战谈判2.02.0版版:买卖房产买卖房产5/14/202394自我测试：自我测试：1.你想出售自己的汽车，并得知卖得好的话能到手你想出售自己的汽车，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价上门来表示愿意出价16万万5千元并且付现金。此时千元并且付现金。此时你将：你将：a.a.二话不

45、说，立即成交二话不说，立即成交 b.b.请他等广告刊出后再谈请他等广告刊出后再谈 c.c.再讨讨价再讨讨价5/14/202395自我测试：自我测试：2.你想买汽车，恰好听说有辆车已登出广告，开价你想买汽车，恰好听说有辆车已登出广告，开价15万元。但你只能凑足万元。但你只能凑足14万万3千元。你找上门去向卖千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万万3千元。对方同意按此数成交，你认为：千元。对方同意按此数成交，你认为：a.a.这个价格无法拒绝这个价格无法拒绝 b.b.里面有没有别的名堂里面有没有别的名堂 c.c.庆祝做成了一

46、笔有利的买卖庆祝做成了一笔有利的买卖5/14/202396自我测试：自我测试：3.有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意最高级的演出费，但如果她愿意“廉价廉价”出演，则片子一上出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车车载斗

47、量载斗量”了。你看她是该：了。你看她是该：a.a.叫那人叫那人“去你的吧去你的吧”b.b.欣然同意，反正凡事总得有个开头欣然同意，反正凡事总得有个开头 c.c.既然叫当主角就得拿主角的价码既然叫当主角就得拿主角的价码5/14/202397开盘立即奏效的八大技巧开盘立即奏效的八大技巧谈判进行谈判进行 1.沉默原则沉默原则不做报价人技巧不做报价人技巧1)让对方先开价让对方先开价2)不回应起始价不回应起始价5/14/202398 案例案例5:5:艾柯卡让顾客为野马车定价艾柯卡让顾客为野马车定价5/14/202399 案例案例6:新天地公司出售前的举动新天地公司出售前的举动5/14/2023100 案

48、例案例7:披头士乐队电影演出报价披头士乐队电影演出报价5/14/2023101自我测试：自我测试：1.你是一位光缆制造商，想与一家亚洲最大的有线电视台老板你是一位光缆制造商，想与一家亚洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场的第四候机约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆的合同，要与你签一份为期六个月的供应标准

49、型希格马光缆的合同，要你开一个你开一个“最好价最好价”。这时你是：。这时你是：a)a)开出你的开出你的最低价以便能最低价以便能“挤进门里去挤进门里去”b)b)开出比最低价略高一些的价码开出比最低价略高一些的价码 c)c)开个开个高价但留下讨价还价的余地高价但留下讨价还价的余地 d)d)祝他旅途愉快祝他旅途愉快5/14/2023102自我测试：自我测试：2.一家大化工公司的采购员看了你的开价之后说：一家大化工公司的采购员看了你的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是：你是：a)a)为了取得定单，答应压价为了取得定单，答应压价 b)b)问对

50、方，你的开价比别人的高多少问对方，你的开价比别人的高多少 c)c)让他与别人做生意去让他与别人做生意去 d)d)要求看看别人的报价要求看看别人的报价 e)e)问他喜不喜欢你的报价问他喜不喜欢你的报价5/14/2023103自我测试：自我测试：3.你与一家你与一家CD出版商进行谈判。对方提出想买下你的出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育从书管理教育从书”出版权，只答应付给版税出版权，只答应付给版税50 000元，元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的同意你所要求的80 000元（付款办法相同）。你是：元（付款办法相同